建材市场经营管理方案.doc

建材市场经营管理方案项目背景分析重庆地区集中式建材市场的形成起始于1995年,西部大开发与重庆直辖所带动的基础设施建设与开发建设从根本上持续推动了重庆建材市场的持续繁荣.目前重庆建材市场呈现以马家岩、龙溪建材市场为龙头，以其它数个规模较小的集中市场和专业分类市场为烘托并附以数量规模庞大的各类建材沿街门市及各区县建材经营散户的雄厚基础，从而形成一个层次较为分明的建筑材料销售体系与网络。一、重庆建材市场有三大特点：1、城市交通、市场定位等是制约建材市场发展状况的重要因素.比如马家岩建材市场占有交通枢纽及物资流动优势，率先获得规模性的发展，之后打准木材板材方向，开辟了临江装饰城等多个建材装饰中心，招集了大量商家入住，成为经营景气的市场之一；市场需求主区域的北移促使位于江北区的龙溪建材市场的发展，先后开辟了陶瓷一条街,石材一条街,管道一条街及木材板材批发中心,特色经营吸引了众多商家；中天装饰城地处市中心辐射面广，交通方便，市场管理规范,成为中高档建材的倡导者.而大渡口陶瓷市场、南方花园建材批市场等由于在地理位置或市场定位的不合理导致经营很不景气。2、除龙头型的马家岩与龙溪市场之外的其它较大规模市场均呈现以某一品种或某类特殊经营方式为主的专业市场特征.这表明这类二级市场主要是为龙头市场起一种专业性的市场补充作用，同时，它们也是生产厂家及专业经销商聚集的特定市场。具有典型性的有：渝海建材城、八益建材城、大渡口陶瓷城、西物市场建材部分以及歇台子石材建材市场等.3、由于西部开发、重庆直辖以及三峡水库建设所形成的区域建设的持续高涨，重庆建材市场大多由自发形成为主,它以严重不适应重庆建设量的持续加速上，目前重庆建材市场中具有庞大的散户沿街门市，相对集中的建材门市群大约有70余处。导致重庆地区的集中建材市场毫无规划可言.最为典型的就是龙头市场马家岩以临时建材大棚为核心,所有建筑形成随意堆砌的格局，加上挤占经营场地的冲动,市场局面一片混乱.其它专业市场几乎是靠成排的沿街临时门面围成一个露天集市的方式形成，其简陋状态和毫无经营设施的局面中充满了重庆地区惯常的脏、乱和低劣的物质。 这一切说明：重庆建材市场不仅需要规模化的规范集中式建材市场，而且需要适应发达的装修市场需求的建材超市，这要合理限制重庆建材销售的规模和档次并最终影响整个建筑行业的良性发展。 二）重庆西北建材仓储批发市场重庆西北建材仓储批发市场是目前重庆渝西六大市场之一,整合了合川及周边地区的建材资源，拥有重庆西北潜力巨大的市场前景极为广阔。市场位于合川市南屏经济开发新区，紧靠渝合高速公路出口，毗邻合川一级汽车站,距即将动工的成渝快速铁路火车站仅0.5公里，邻近铜梁、潼南,通往南充、遂宁、武胜、岳池、广安、安岳、华蓥,连接东南沿海城市都十分便利畅达。其次,该市场是合川市府为实施“商贸兴市、流通活市”战略的重点项目之一，是合川市委、市政府大力支持和推广的项目,也是重庆地区乃至中国西部唯一的一家集电子商务、先进物流、金融管理为一体的针对广大农村市场的专业市场.目前，一期市场内分五区，经营陶瓷、石材板材、灯饰、油漆、五金等。经过招商,现入住商家140多户，入住率达100;于2004年推出的市场二期工程占地14亩，采用上下两层式建筑，建筑面积达10618平方米,主要经营中、高档精品家私等是目前重庆北部地区最大专业家私城。它以全新的理念、先进的营销网络体系，吸引广大商家加盟,推行“让商家走进来，产品销出去的服务宗旨。其租金低廉、政策优惠稳定，加上初期设了100余个营销网点,能为厂家在营销上节省大量的人力、物力；竞争有序、先进畅通的营销网络体系更成为商家经营成功的保障。尽管如此，我们不难发现该市场在经营管理方面存在着诸多问题，比如市场的不成熟，占有量相对较少，商家管理艰难等等。这些都需要我们建设完备的团队,建立合理的管理制度,健全高效的营销方针,积极协调公司和商家的关系,团结一致共同进步！二、重庆西北建材仓储批发市场经营管理方案一）团队建设(一） 现有机构：西北建材市场（含蛋禽市场）组织机构图总经理经营管理公司财务部策划部招商部收费部保安部保洁部维修部联络部经理经营管理公司物业管理公司经理会计出纳经理副经理策划主管招商主管收费员内勤物业联络员 (二) 人员编制及薪资待遇部门岗位薪资待遇(元）基本岗位考核标准工资西北市场100080080080030040030030030020030025015070030025015070030025015070030025015070003002001506503002001506503002001506503002001506503002001506503002001506501300300300250850300250200750300200150650450300650750物业公司1200300250200750800600300250150700300200150650300200150650400100500300（三）树立结合星级市场的管理办法，确定各岗位人员的岗位职责(附后)。（四）各项制度的建立、健全二）经营成本：支出所有费用-管理成本、水电气收入：所有收入资金-门面的租金（建材市场、体育场)、水电气的收取盈利:收入-成本=盈利三） 市场的打造（一）与商家的关系维护和跟进1、增加服务：商家是市场得以存在并发展的前提，所以做好对商家的服务工作是重点。2、加强与商家的沟通，不定时开展交流会议共同探讨市场发展的工作。商家的销售政策是市场运营的灵魂，双方应一起共同开发市场、管理市场. 3、严格管理：尽管商家是我们尽心服务的对象，但对于价格的随意性大，劣质产品泛滥，服务手段简单，服务质量低下等影响市场信誉度和美誉度的行为，我们应坚持严格管理，搞突击是没有任何效果的，应由专人负责，并进行考核。 4、确保商家的利益：在尊重商家的同时要敢于批评商家。对商场与入驻商家而言,只有一个共同的上帝，即消费者。商家是商场的合作伙伴，双方把消费者视为上帝，然后努力使其满意并积极地购买客商的产品。5、与商家建立家庭成员间的感情，保证工作快速有效的进行。感情关系是客商管理的重要手段，感情关系可以弥补利益的不足之处。(二）对外关系的跟进维护好与工商、税务、环卫等部门的关系（三）引进招商对于集中式的建材市场而言，招商始终是工作的重点。我们应规范市场管理，调整市场窗口，积极引进发展良好的销售项目。但是,招商定要有长远眼光，而不能考虑一时一事的利益。稳定的商家给市场带来的收益远大于经常变动的商家.商家的每一次变动都意味着风险和费用.不到万不得已不要考虑换商家。这就要求我们在选择商家时一定要慎重，在最初选择时就从长远角度考虑。 招商时，可以从经营手段的灵活性、分销能力的大小、资金是否雄厚、手中畅销品牌的多少、仓储和车辆、人员的多少、解决售后问题的能力等方面入手.（四）广告宣传因为市场位于合川，营销方向也是以合川及周边辐射地区为主，所以不建议在主城区的铺陈广告，广告宣传的中心应是合川及周边辐射地区。广告宣传的目的是以经销商为主,展示市场实力，给经销商树立信心,以方便招商，吸引正在观望中的经销商,打消犹豫不决的心态，促进市场招商进度，不断完善建材市场项目种类，给消费者提供购物方便，巩固已加盟商信心,扩大口碑效应,利益刺激已加盟商，形成加盟热潮.唤起消费者对该市场的注意,建立重庆西北建材仓储批发市场在消费者心目中的品牌印象，形成稳定的客源。宣传方面，分为两大块，一是市场本身的宣传，通过整合商家一起举办活动为宜（辅以媒体宣传）。建材市场的旺季一般集中在下半年，而且节假日的黄金周效应比较明显，可以着重于五一、十一、元旦这几个节日举办声势浩大的让利促销活动，以吸引客流。另一块则是借助媒体的力量根据市场的需要进行宣传，建材市场比较常见的媒体宣传方式有一下几种：1、 报纸:选择重庆主流纸媒在合川建材行业销售最好的媒体,及其合川地区比较有影响力的纸媒。详细介绍项目的特点，投资商实力,市场机会分析、消费群分析，项目招商、建设进展情况,提高品牌认知度;介绍加盟商收益情况分析和利益承诺,并展示已加盟商的实力。2、 电视：选择目标消费群收视率高、目标区域覆盖面广、节目关注度高的当地一流媒体，如重庆1、3频道.迅速扩散市场知名度，树立品牌形象 3、 户外：以临近该市场各道路、桥梁的交通路口、靠近竞争对手的广告牌和区县主要地段户外广告牌为主。4、 车身：以合川长途车车身和公交车车身为主，其它地段的车身为辅。可以根据目标对象的生活形态，针对特定区域及线路安排广告投放，有效且精准的沟通，发挥广告效果的最大化效益。建材市场主要是给消费者提供装饰方面的建材需要，由于不是经常性使用，所以它的品类关心度较低。而此类产品购买决定所需行程较长，消费者在购买时比较谨慎,通常会主动寻找与收集商品资讯反复比较，因此选择信息承载量大的平面类媒体更能达到重点详细地介绍市场的目的，为消费者提供购买参考.媒体载具内容与商品的相关性越高，在广告信息传播上越具有价值。报纸的装修栏目、电视导房产栏目能给消费者提供装饰材料方面购物的方便性,效果更好。四)绩效方案基本工资+岗位工资+管理绩效+经营绩效+车费补助(实报实销)+话费补助（按公司规定）+房租（含水电气）五） 行政工作配置打卡机等设备。 重庆茂田集团总裁办 2007年1月7日