涂料厂营销策划书培训讲学.doc

关于涂料厂生产、运营的策划书编制人：李坤、陈天泽、宋捷时 间：2011年12月目 录一、产品投入市场的政策3二、市场情况、销售销售情况及实力对比分析。3三、成本、利润分析6四、承包后的困难及解决方案8五、团队的组建、团队的管理8六、结束语9一、产品投入市场的政策（1）确定目标市场工程、物业、施工队。 产品定位中、低档涂料及特殊涂料。（2）销售目标扩大市场占有率与追求利润。力争扩大市场占有率，追求40%利润（3）价格政策中、低价格。（4）确定销售方式利用一切有利的、特别的条件进行销售， 比如：公司开发工程、友情、工程合作单位、一些外在条件等等。（5）促销活动的重点要把产品推销出去，销售出去资金回收后给予相应奖励。二、市场情况、销售销售情况及实力对比分析。要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列12项内容： （1）整个涂料市场的规模。 中国建筑装饰协会预计2010年建筑装饰总产值将达20000亿元，家装存量将达8000亿元。按照比例测算按涂料占装修总价的4%计算，全年涂料需求约为800亿元。2010年第一季度建筑涂料市场研究报告研究表明我国建筑涂料的现状，在产品数量上，供大于求，开工不足；在市场规模上，约为200亿元。中国建筑涂料生产技术门槛低，基本上是以各种原材料的机械混合为主，而不发生任何化学变化。很多原材料的厂商在销售产品的同时还提供涂料配方，这些配方虽然不是最优化的，而且在原材料的选择上带有一定的片面性，但是却使得建筑涂料企业不需要投入任何的技术研发就可以开始生产，而且很多情况是，一些技术人员跳槽的时候就将配方给带出来了。一个涂料厂的投资也相对简单。规模较小的企业往往只要有一两个大缸和三五个工人就行了。大多数涂料生产企业的市场渠道、销售方式基本雷同。由于行业进入壁垒相对较弱，市场高度分散，中国建筑涂料市场的竞争也随之愈演愈烈。（2）各竞争品牌的销售量的比较分析。（3）超邦涂料市场占有率的比较分析。2010年中国涂料总产量966.6万吨，水性涂料产量约为416万吨左右，我涂料厂2010年产量为200吨市场占有为千分之5。（4）超邦涂料市场分析。 2009-2010年市场以迁钢公司、首钢物业为主，占销售额的90%，但由于迁钢工程临近尾声，下一步要维持好原有市场资源的同时，开发新的市场。2011年重点开发联系施工单位、施工队伍、物业公司等，希望直接向施工环节供应涂料，减少中间环节，增大利润空间。（5）超邦涂料优缺点的比较分析。 经过市场调查成本相对，超邦涂料基本属于小品牌行列，此前主要供应与首钢内部，在外部市场上很少有销售。在此行列中超邦的优势是质量比较过硬，但是此优势是建立在高成本的基础上，同样缺点也是配方比较原始，成本较高，市场竞争力较差。（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。 一线品牌如立邦、多乐士属于中高档，主要市场区域为大型卖场，家装使用，大型室内装修工程等，品牌宣传力度大，新品种研发速度快，证据绝大部分装修市场。二线品牌如华润、大包、紫荆花等属于中挡，主要市场区域为建材商城，家装使用较少，工装工程使用较多，品牌宣传一般，价格实惠，占据1/3的市场份额。（7）涂料厂过去3年的损益分析。2009年115.8165万元2010年97.1489万元2011年105.8640万元三、成本、利润分析从我们目前了解的情况来看，预计2012年的产值在200万左右，其中有80万为首钢物业公司、迁钢等原首钢内部的产值，另外120万的产值需要我们自行开发。以下是以产值200万为例所做的成本、利润分析：基础成本序号项目数量单位金额合计1管理人员工资363人12个月40001440002工人工资605人12个月30001800003房屋设备1项30000300004水电费1项40000400005维修费用1项20000200006办公用品1项10000100007话费363人12个月300108008车费363人12个月1000360009资质年检、审核费用1项300003000010实验用品、用具1项200002000011差旅费1项100001000012招待费1项300003000013合计560800深入成本序号项目数量单位金额合计1人员奖金363人12个月30001080002开发提成1每万元2%40000400003市场宣传1项20000200004取暖设备1项10000100005不可预计费用1项20000200006合计198000以上两项合计为758800元。所以按照40%的毛利润率来算，预计亏损6万元左右，所以我们精简节约、开源节流、压缩成本，争取2012年实现成本持平，自我养活，不对公司造成压力。根据以上的分析，我们希望涂料厂在完成年产值200万元（含200万）以下的情况下，公司不收取任何管理费用，如有利润，由涂料厂承包人自行分配，以调动其积极性；在完成年产值200万500万之间的情况下，上交公司4%的管理费用，剩余利润由涂料厂承包人自行分配；在完成年产值500万以上的情况下，上交公司3%的管理费用，剩余利润由涂料厂承包人自行分配。四、承包后的困难及解决方案目前涂料厂地点位于首钢厂区内部，由于首钢近两三年内要搬迁，目前厂区已有部分已经开始拆迁并已经停水停电了，而对于涂料生产来说，水和电是必需品，也是制约我们的因素。目前我们涂料厂已经停水了，饮用水、消防水都已经停用了，水相对来说还是比较好解决的，比如打个简易井（就是向地下打根管来取水）或是从白庙村来取水，这样都可以临时解决。但是电呢，就比较困难了，目前电还没用停用，但是这个现在谁也不能保证会一直供应下去。而且涂料生产需要的三项动力电，那附近没有满足要求的地方来引电。所以请公司领导予以考虑或是帮忙解决。五、团队的组建、团队的管理目前来说团队主要由生产、销售为主，内业、财务为辅，为了降低人员成本定人不定岗，一人多岗制。承包人员除了销售涂料、跑市场外，分工如下：李坤：负责涂料厂的内业，如信息化、网上审批等综合业务工作。陈天泽：负责内部成本控制及内帐管理工作。宋捷；负责学习涂料生产技术及涂料生产的现场管理工作。以上是人员日常工作的简单分工，在部分人员出现阶段性忙碌的情况下，其他人员应立即帮忙，相互帮助、共度难关，因为我们是一个团队，是一个拳头，只有大家齐心协力才能将所遇到遇到困难一个个的克服！风雨之后才能看到彩虹，我们相信我们一定能看到雨后的彩虹！六、结束语感谢公司领导对我们三个人的信任与支持！我们相信，通过我们的努力，我们一定会在2012年实现自我的飞跃，为公司创造更多的产值，实现共赢！