【思维导图】深入灵魂的2021起号流程.pdf

深入灵魂的2021起号流程 起号前的认知 标签权重 标签就是一个人的身份，身份越明确，系统才能 知道，你的直播间需要什么用户，你的短视频需要什么用户，你需要看到什么样的内容！给你推送什么的人群（流量）！这也就是为什么我们要给账号打标签的目的，如 果没有标签，系统不知道推送什么样的内容。权重就是你的承接能力，让系统知道给你推送多 少流量合适？通过数据反馈来判断。帐号标签 直播间标签 这个标签决定了系统推什么样的人来看我们的直 播 短视频标签 这个标签决定了系统推什么样的人来看我们发布 的短视频 用户标签 这个标签决定了我们刷抖音的时候，我们能刷到 什么样的短视频以及直播间 系统会根据你的停留时间、点赞、评论等动作来 给你打上用户标签；系统也会不断的探测你新的 标签，用户的电商标签是怎么打上的呢？系统了有了初 步的标签，有的创作者投放了智能推荐的广告，小疑问 明白了标签之后，你是不是会想到养号这个问 题，让你刷同行的视频和直播间，养的是什么标 签？用户标签，用户标签和创作者标签完全不是 一回事啊，你刷视频，只是让系统会给你推送更 多相关的视频，你的创作者标签是你的内容决定 的，跟你刷不刷同行视频没有一分钱关系。那到底需不需要的养号呢？最好是养3-5天，这 里的养号是指完善账号资料、开通橱窗、缴纳保 证金，刷一刷短视频和直播，点点赞送送小红 心，这里要注意的是，不要只刷同一类的视频，你的标签是多样的，你只刷同一类账号，很有可 能被系统风控。怎么看标签 抖店，精选联盟，达人合作，搜索自己账号，点 击粉丝分析，直播间观众，观众分析 同属于创作者标签 但是短视频标签和直播间标签是独立分开的，但 开播前可以先发一个星期的垂直类的短视频（展 示产品卖点、痛点为主的视频），我们短视频种 草过的用户在我们直播开播的时候会更大概率地 进入到我们直播间，这个时候相当于把短视频吸 引的精准用户带入了直播间里，这些人进入到直 播间后的动作可以加速直播间打上精准的直播间 标签。拍垂直类的视频目的是筛选精准的人群，如果人 群不精准会造成直播间秒进秒出，拉低了停留时 间，给系统一个负反馈，认为我们无法承接流 量。或者在你直播间互动，拉升数据，能推流进 来，但是会造成UV价值偏低，长期下去也会影 响流量。短视频 日常短视频 开播前，先每天发2-3条短视频，发3-4天 日常发短视频 参考对标日常视频拍摄 豆荚预热短视频根据情况投放 1.比如你是女装，很多人会吸引很多男粉，数据 里如果男粉占比过高，要改变你的拍摄脚本。2.投放自定义和对标把人群拉回来，3.对标要通过第三方软件查询他的粉丝占比，选 择男粉少的账号投放豆荚。引流短视频（切片）开播前2小时投放一条引流视频 参考对标引流视频拍摄 豆荚预热短视频 一开播发一条引流视频 参考对标引流视频拍摄 豆荚预热短视频 开播后2小时发一条高光视频 直播间精彩高光时刻（12S）左右，片头文案引 到进入直播间 豆荚预热短视频 视频破万后，复投，并做子视频 开播后第一时间推送给在线粉丝 推送给潜在粉丝 推送给陌生人 原理：根据互动价值高的粉丝画像去推送，互动价值不达标停止推送 直播标签 基础标签 包含用户的性别、年龄、地域等基础信息 具备基础标签的直播间，系统会提供满足基础标 签的用户流量。大多数直播间，只要开播超过一 周，系统会通过学习摸索到开播直播间的基础标 签，这时候会发现，原本男女、年龄混杂的用 户，开始变得精准化了。前提是你能做好停留，停留时长是刚开播时考核 的第一标准，你要证明你能靠优质的内容把人留 下来，商品、主播就是内容的一部分。基础标签怎么打？假设你的场观有100人，其中有30人停留了1分钟 以上，系统会认为这30人喜欢你的直播间，每个 人身上都有不同的标签，系统会抓取这些人身上 相同的标签，比如性别都是男或者女，年龄25-35岁之间，沿海地区为主，系统抓取到这些相同 的标签的人之后呢会进行下一波的流量推送，来 再次判断这些人在你的直播间停留的时间是不是 最长的。如果这群人停留是最长的，那么你的账 号就具备了基础标签了。如果系统每次推送的人 停留时长的标签都不一样，那就说明你的内容上 出了问题，系统就会认为你的垃圾直播间，后面 就不推流了，不在你这浪费时间了，在系统眼里 它是不会犯错的，错的是你。兴趣标签 包含用户的在直播间行为动作，就是用户喜欢在 什么类型的直播间互动 具备兴趣标签的直播间，你会发现系统推送进来 的用户，开始喜欢评论、点赞、关注、加粉丝团 等行为，但未必会下单。因为这类型只是兴趣，并非交易决策的目标人群。偏好标签怎么打？当我们具备了基础标签之后，我们的人群会相对 精准，但是流量不是特别多，因为基础标签的人 群基数很大，不可能都是你的意向客户，所以系 统这个时候需要更多的动作来判断什么样的人喜 欢在你这互动，当有很多人在你的直播间评论、点赞、点小黄车、点关注等行为，系统会抓取这 些人身上的标签，来分析他们身上具备的相同标 签，比如他们都喜欢在女装类的账号里面点赞和 评论，做互动动作，系统就会认为具备这些标签 的人喜欢你的直播间里，就会继续推送流量进行 测试，系统发现每次推送都是这群标签的人喜欢 互动，那他就会大量推送相关标签的人进入。我 们就具备了兴趣标签，正常情况下我们此时具备 了基础和兴趣标签了。交易标签 包含用户下单品类、购买频次、客单价等属性 当一个直播间已经有交易行为的用户越多，那么 其交易指标的完成度就越高，系统就知道你需要 这样的人。但一个直播间的低客单价交易频率较 多，那么同样也难以承载高客单价，这就是很多 人低价起号无法转正价款的原因 交易标签怎么打呢？具备了基础和偏好标签后呢，系统只知道这样的 人喜欢我们，但是很多因素会影响他们下单，比 如很多人是看热闹的、看美女的，他们不是我们 的目标客户，他就喜欢给咱们互动，所以我们需 要进一步让系统知道我们需要什么样的人来成 交，这个时候我们的主播要通过话术引导让潜在 的人群下单，当有很多人下单之后，系统会在抓 取下单人群的标签来分析，系统会发现原来是 25-35岁、男性、沿海城市、多次购买男装、客 单价50-200元不等、消费频次每月10次，这样的 人在你的直播间下单，那我就在推送一些相关的 人群来测试，跟我的判断是否一致，如果一致就 大量推送，就具备了交易标签。如果每次都不一 样，就会反复的多次测试。所以有的3天就起号 了，有的1个月还没起来。就是让系统学习的时间 太长了、给系统搞蒙圈了。总结 做一个总结，停留时长可以帮助我们做基础标 签，但是他只能代表了用户沉淀，无法抓取用户 更深层次的兴趣，这个时候我们需要让停留的用 户跟我们发生关系，让用户产生行为，给你的直 播间一个行为反馈，让系统知道你有能力承载用 户活跃的载体，同时系统会抓取做出同样动作的 人，给你的直播间一个兴趣标签，我们都知道得 出准确的结论需要大量的样本，不是通过几十个 人的行为就能决定的，系统会通过递进式的流量 推送来验证直播间的模型，如果一次性给你大量 流量会很泛，无法得出准确结论，这也就是为什 么你的流量是螺旋式上涨，如果我们在流量增加 的情况下还能保持数据持平和增长，系统会推送 更大的流量进来验证你的承载能力。你的直播间 有了基础和兴趣标签，但是他不能解决你的交易 标签，很多直播间高在线高互动就是不下单的原 因，基础和兴趣标签只是告诉系统什么人喜欢你 的直播间，没有告诉系统什么人来你的直播间成 交，所以要做大量的用户成交，告诉系统我需要 这样的人。系统给的是爆光，不是场观，你的场观可能只有 200，但是系统可能给你推送了几千的爆光，因 为不同的因素，用户没点击进来。我们每场直播 结束过后要看直播间的曝光几进入率。假设：你的曝光是3000，场观是300，进入率就 是10%，很多直播间都在30-40%，优秀的在50-60%。基础标签、兴趣标签、交易标签是交叉同时进行 的，不是第一天就打基础标签，第二天打兴趣标 签，系统是同时进行的。系统在起号的时候优先考核的是停留和互动，后 面才会考核UV价值。起号打标签时候选的福利品非常重要 1.小镇青年:四线及以下城市小于35岁的群体 2.小镇中老年:四线及以下城市大于35岁的群体 3.Z世代:三线及以上城市小于24岁的年轻群体 4.精致妈妈:三线及以上城市，25-35岁备孕或已 生育白领女性 5.新锐白领:三线及以上城市，25-35岁白领、IT、金融群体 6.资深中产:三线及以上城市，36-50岁白领、IT、金融群体 7.都市蓝领:三线及以上城市，25-35岁消费能力 中下群体 8.都市银发:三线及以上城市，大于50岁群体 9.精致妈妈:三线及以上城市，25-35岁备孕或已 生育白领女性 每个人群都是不一样的，如果你选的福利品这些 人群都适用，让他们下单，系统是不知道给你推 送什么人的，只知道你能转化，但是不知道你具 体需要什么人群，转款就掉人。如果选品是有针 对性人群的，我们就能过滤掉不是我们产品对应 的人群，把正确的人群承接了，系统就知道给你 推送什么人群了。赛马机制 平台相对比较公平，推送流量是根据同级别、同 类型、同时间段，这些直播间中互相竞争，数据 更好的优先拿到流量，因为每个时间段流量的多 少都不一样，竞争的直播问数量也不一样，所以 数据的要求每时每刻要求都不一样的。起号时的流程 冷启动（让平台认识你）冷启动原理 冷启动数据指标 如何起号才能让账号长效健康？避免快起骤降的 坑！一，冷启动是怎么样的？周期：3-10天 均场观：200-800 流量质量：极其不精准，新用户，从未在抖音购 物过 直播表现：个位在线，大头娃娃在线，几分钟推 1-2人 系统建模期：学习直播间的受众人群，评估留人 和转化能力 二，冷启动的破流原理 系统推荐什么人给你 建标签 圈定精准人群 短时间完成成交量和成交密度 加速度系统打上人群标签 建立推流量模型 200-300单激发推流 判断值不值得推人给你 破权重 特殊的直播策划，让我们的数据指标越来越好，标签越来越精准。完成超越行业优秀的数据指标，赛马机制 权重越高，流量的推送更加优质。权重可以理解为一种VIP等级，等级越高，所获 得权益越高，三，冷启动的权重指标优先级（黑盒）留存互动 爆光进入率40%停留时长50秒 评论率20%转粉率3%加粉丝团1%点赞率 打赏金额 电商转化 商品曝光率60%点击转化率10%UV价值0.8元 商品点击率10%千展金额800元 怎么提升千展金额？准备一个单独的小号，养成跟自己产品属性相关 的用户标签，去同行的店铺拍几件商品，然后退 货，开播前先刷自己的账号视频，多点赞和评 论，不要关注，当你开播的时候大概率会刷到，开播后直接通过推荐进入直播间，拍下一个没改 价的大单，能够有效的拉升你的千展金额，等你 下次开播的时候在申请退款。成交密度 成交密度决定了你的推流，假设你的在线是100 人，5分钟成交了5单，如果下个5分钟想要继续 保持100人在线，就要继续成交5单，低于5单，流量会下降，高于5单流量会上升。单数做不上 来了，要补单，付费投放成交下单，。GMV 四，冷启动期的数据指标 开播时长：1.5-2小时 冷启动阶段2小时后基本不再推流 停留时长：1.5-2分钟 做到优秀同行的2-3倍 互动率：大于10%做到优秀同行的2位 转粉率：大于10%做到优秀同行的2-5倍 转化率：3%，5，10%冷启阶段一般在4%-5%即可 UV价值：暂时不用管 放量期间再考虑UV价值维度 破冷启动期的标志 直播推荐占比超50%以上，用户性别，年龄，地 域慢慢被修正，变成符合你的目标标签 开播准备 脚本的准备 1.梳理直播流程，做直播最忌讳的就是开播前才 考虑直播的内容和活动，特别是有的店铺直播，直接拿店铺的活动就直接扔给主播。此外主播在 之前如果没有事先预习当天的直播内容和产品，那这个直播最终呈现出来的就是不停的尬播，尬 聊。所以，做脚本首先能解决的就是梳理直播流 程，让直播的内容有条不紊。2.管理主播话术，有了脚本就可以非常方便的为 主播每一分钟的动作行为做出指导，让主播清楚 的知道在某个时间该做什么，还有什么没做，此 外可以借助主播传达出更多的内容。3.便于总结，总结会是每个主播下播后要面对的 一个重要工作，而这个工作则需要后台管理人员 不断地总结数据，这里涉及到团队的配合。4.看一看直播脚本 流程的准备 规则的熟悉 直播间避免违规指南 注意的问题 1.不要告诉自己亲朋好友你开播了，也不要发朋 友圈，他们的行为动作可能会使系统打上错误的 标签，有的人小心眼看你的朋友圈可能来搞你。2.人数少的时候可以进行点对点，欢迎XX进入 直播间/感谢XX点关注、加入粉丝团，点名会给 人一种被重视的感觉 3.开播之前先把口碑分搞出来，30单确认收货会 出口碑分，自己想办法先把口碑分搞出来，最好 是操作50-60单，为什么？因为有的号可能会 掉，所以要多成交一些单，如果都是操作9.9的 会不会有影响呢？有的。4.开播前不频繁的换设备、不要用很多被封过号 的网络。5.开播前先演练几次，磨合磨合配合度。6.憋单的时候偷摸的放2单，别被人投诉了。7.信任问题怎么解决？1.场景布置 2.主播形象 3.直播间的氛围 1.评论的密度 2.点击小黄车的频率 3.直播间的背景音乐 4.店铺的口碑分 5.老客户的反馈 8用不用友军配合呢？新号开播缺“信任感”，人数少，没人互动，会有 人愿意停留吗？20人在线的直播间和200人在线 的直播间你更愿意在那个直播间，20人在线有很 多评论的直播间和200人在线没人互动的直播间 你更喜欢那个？如何玩转友军？目的 增加直播间同时在线人数；增加直播间互动评论；增加平均停留时长；直播间带节奏；引导直播回答问题解决大多数客户疑惑；配合主播增强说服力；怼黑粉，快速覆盖覆盖负面评论；给主播台阶讲解产品，再讲一遍原链接或者是转 款。养成记 用一些老号或者用过一段时间的号，新号直接上 容易被隐形禁言（发消息只能只能自己看见），买二手手机（300-500左右的就行，200多的也 行）、注册卡（10元一张，1个人可以办33张，3 大运营商的卡也行）、流量卡（如果买的是三大 运营商的卡，就不用单独买流量卡了），然后养 号。水军的账号可以找不相关的人实名一下（一证多 号了解一下），这个步骤可做可不做 水军的头像、昵称、简介要多样化，不能千篇一 律，也不能跟直播号有关联性。水军的账号尽量发一些视频，多带手机出去转 转，养一下行动轨迹（发的视频不能与直播账号 商品相关或者场景相关的）。不要用wifi，直接用流量，刷直播很费流量，记 得观看时切换直播间的清晰度到最低，抖音短视 频免流的那种卡，仅限短视频，直播不包，办之 前问清楚。水军账号也要经常去同行或者同一人群标签的账 号互动、留言点赞，加个粉丝团抢个福利款之 类，但是不要黑人家，良性竞争。水军账号不要再直播间一看就是整场直播，隔三 五分钟就退出，待一会再进去。不直播的时候，水军账号也要分不懂时段刷一刷 短视频，做做点赞评论之类的动作。操作指南 专人负责，一个人可以控制3-4台，能力强可以 控制5-6台。设置好输入法的快捷短语，每个账号的发言内容 和表达习惯要有差异化，可以讯飞输入法语音输 入。不要发敏感词、违禁词之类的 当主播讲解产品的时候，做一些附和，比如：真 良心品质，比我上个月买的好多了、主播穿上看 着真显瘦、这个真好用，我也想要、XX主播推 荐必属精品（根据自己的产品提前写好，讲的时 候直接用处，不要发的太频繁容易禁言）当主播讲价格的时候，比如：比拼夕夕还便宜、主播怎么不早点推荐，我在猫店有了券都没你这 实惠、这么好的产品价格真亲民、这么物有所 值，我也要一件、一只口红才59用2个月，一天 才1块钱（等等之类的，也是提前写好）当主播讲互动的时候，配合主播刷屏，但是不要 用力过猛，第二天容易发言不显示，所以主播不 要互动的太频繁。当主播讲放单抢购的时候，比如：我抢到了，真 好、我抢了一个，再给闺蜜抢一个、又没抢到主 播在上几个库存、红色的没有了，主播还能上库 存吗、这么实惠，抢到就是赚到（依旧是提前写 好）当直播间有人抹黑主播的时候，比如是同行黑粉 吧，这么见不到别人好、这个号我见过，就是来 黑主播的、XX主播时真心带货的，集美们不要 听他造谣、刷弹幕，把黑粉的信息覆盖住（水军 怼黑粉的时候，后台拉黑黑粉）主播讲售后保障的时候，比如：有运费险包退我 就买一件、买件试试，不合适再退、谢谢主播、一直再他家买，质量很好（提前写好文案）引导主播讲款，当主播切款困难或者想返款的时 候，比如：主播能讲一下6号链接吗、1号链接什 么时候讲呢、主播能讲一下后面那个蓝色的（提 前写好文案）如果出现友军在直播间发言只能自己看到，别人 看不到的情况，可以更换网络，网络更换不了 的，修改一下账号昵称就好了。数据的认知 GMV：整场直播的成交金额 ROI：投入产出比，投入1元成交1元，比例1：1 GPM(反映每千次观看带来的成交金额)=GMV*1000/场观人次(PV)UV价值(反映平均每个进入直播间的人带来的成 交金额)=GMV/场观人数(UV)客单价(反映平均每个成交用户带来的成交金额)=GMV/成交人数 曝光-进入转化率(反映直播间的点击率)=进入直 播间人数/直播间曝光人数 进入-曝光转化率(一定程度反映直播间商品吸引 力)=直播间商品曝光人数/进入直播间人数 曝光-点击转化率(一定程度反映主播讲解商品能 力及商品性价比)=直播间商品点击人数/直播间商 品曝光人数 点击-创建转化率(一定程度反映主播引导促单能 力)=直播间创建订单人数/直播间商品点击人数 创建-成交转化率(一定程度反映主播临门一脚逼 单力，打消用户顾虑)=直播期间成交人数/直播间 创建订单人数 进入-成交转化率(反映整个直播间人货场互相匹 配的转化能力)=直播间成交人数/进入直播间人数 流量层级 S级30万+流量/小时，在线1万+A级10-30万流量/小时，在线3000+B级3-10万流量/小时，在线1000+C级1-2万流量/小时，在线100+D级3000-5000流量/小时，在线50+E级300-500流量/小时，在线10+F级0-50流量/小时，在线个位数 7天起号认知 第1-2天 着重的用福利品去拉人气，准备2-3款福利品，人气30人以下点对点成交，人气超过30人可以适 当的过中低客单价的正价款，主要是做留人。人气过低的时候互动话术尽量用数字代替文字。前12天他的场观都是非常少的，流量也是比较 泛的，我们这个时候主要做的就是停留，UV价 值和转化不是很重要，能做出几单成交最好。为什么做停留？上面讲过了，系统需要知道你要 什么人群和给你推送多少人。停留是最简单的行为动作，可以打上基础标签，才能推送更多这种流量，让系统进行下一步的验 证。在做引导的时候要把手机怼到屏幕前，教用户怎 么操作，很多都是第一次进入直播间的，不知道 什么是小黄车，什么是粉丝灯牌。3秒留人看场；30秒留人看主播；1分钟留人看产 品。人货场的细节在下面。第3-4天 着重的去塑造产品的价值，把用户的停留达到一 个新的高度，福利品+中低客单价产品，主要留 人+转化。转化不一定是特别多，我们只要需要做出转化就 行，此时的转化目的是什么？目的是让咱们系统 给咱们推送相对精准的一些，因为咱们的流量随 着每天的开播，流量是越来越好的，越来越高 的，相对越来越精准，只要咱们做出相对应的转 化之后呢，告诉系统我是需要这样的人群的，那 么系统就会给咱们推送更多的流量。我们的产品，主播的话术非常重要，我们要筛选 出相对精准的人群做成交，我们选择的福利品要 跟我们的正价品匹配，不是适合所有人都卖，只 适合我们相对应的人群买。能做出留人和转化，系统就知道我们有了承接能 力，就会推送更大的流量进入，我们做好流量的 承接就行了。每天要做几十单，比之前要多。第5-7天 着重的去做UV价值，福利品+中低客单价+主推 品，主要做留人+转化+UV价值。UV价值是评判一个直播间是否优质的标准，如 果咱们的UV价值长期低的话会影响系统给咱们 推送流量的，因为同样的流量系统推送给你，你 却无法创造出它最大的价值，那么系统还为什么 要给你推送这个流量呢？这个时候我们就要相对的进行转款了，把咱们的 福利款的比例降低，单价也可以上调了，把咱们 的利润款和正价款的比例相对调高，做出大量的 成交金额，把GMV拉升上来，同样的场观咱们要 做出同样高的UV，UV高了系统才会推送更多更 加精准的流量。人气高了我们放正价款，人气低了就用福利款拉 升。这个时候会有极速流量了，主播要会看极速流 量，在线人数增加五六个，可能已经来了几十人 人，人数涨的特别快的时候就是极速流量来了，可能是开播的10分钟，也可能是15分钟，如果你 能接住，那么他还会给你推送，如果承接不住，那么系统就会减少极速流量推荐的峰值，我们这 场直播的数据决定了下场直播的流量。每一场直播快下播的时候，可以付费憋一波高位 在线，放完单就下播。极速流量的承接不是维持高在线，而是做出优秀 的数据，转化加粉评论停留，这几个做好 了，后面还会推送。步骤一：货品承接 货品的承接极速流量，大多数情况，他都是泛流 量，不够精准，这个时候你想要靠正价的爆品去 接难度太大了，为了保证数据的相对稳定性，必 须提前准备好福利款来做承接，这种高性价比的 款来把流量给它转化一部分，转化得越多，系统 就会认为给你推的流量你接住的多，下次就会加 大给你推流。步骤二：场景承接 第一步，助播秒发福袋抽奖，福袋互动话术设置 为成功参与左上角福袋抢XX，第二步，助播迅速用管理员手机飘屏两句话，第 一句：左上角点关注每天参与福袋抽奖，第二 句：小黄车三号链接新人见面礼一人限抢一单，迅速去营造一个有福袋可抢，有活动可参与的场 景感，是在极限时间内抓住用户眼球的关键点。同时增加了我们的小黄车点击率，商品的曝光率 和停留时长，步骤三：话术承接 主播：我的天呐，姐妹们太给力了吧，直播间直 接上到XXX人了，我的直播间说到，一定给姐妹 们做到,来来来，上XXX人的大王炸福利,XX给我 拿上来，助播：来了 主播：家人们之前答应大家的，只要人气到达 XX人就给大家做XX的福利，官方定价xx元的 xx，今天亏着本也给大家做福利，大家知道吗，因为大家把人气带上来了，同时XX人啊，我去 投广告也得好几百，大家给力我也得给力，来30 秒钟，最后统计我们的参与人数，觉得主播给力 的，把666打在公屏上，运营看一下后台有多少 参与（此时水军配合扣屏，主播告知谁谁参与成 功），逛街买菜必背款，我的粉丝，就算去买菜 去超市也得做焦点，包包直接安排上，直播间互 动66打开绿色抢购通道，直接今天9.9米炸一 波，告诉姐妹们，我们亏不亏得起？助播：大主播亏得起 主播：统计互动参与666的人数，最后10秒告诉 姐妹们，我们是不是真实做福利？助播：活动真实有效，666越多库存上架越多，主播：告诉姐妹们9.9米亏本福利在哪里，直接 点击关注，紧接着主播直接运用到转场指导话术，主播：恭喜张三已经点了关注，恭喜李四已经点 了关注，没错，姐妹们就是在屏幕左上角点关注 我的天呐有37个姐妹帮咱们点关注了 氛围感直接拉满 通过上述的三种承接方式，直接把福利品、活动 场景给安排上，在把我们的活动氛围给他安排 上，因为福袋和互动666，互动数据咱就有了，因为飘屏和指导，关注数据也有了，因为主播的 话术明确指导以及紧张感的完美营造，单量和uv 值就上来了，极速流量就接住了。如何打开第二波的极速流量呢？如果我们承接住了第一波极速流量，我们的人气 会维持一个很高的在线，大概率会在第一波极速 流量后的30分钟推送第二波极速流量，比如：19：20来的第一波极速流量，那么第二波极速流 量会在19：50来，我们就要准备承接极速流量，同时再用付费加热一波，把流量拉到一个高点，做出一个高单量、高转粉、高停留的数据，就有 机会突破下一个流量池，第一波到第二波之间有半个小时的时间，我们要 做好5分钟的成交密度，最多也就是6轮，如果我 们要做到维持某一个水平，我们的成交密度不能 浮动太大，成交密度越来越低，人气也会越来越 低。实时大屏左侧可以看到成交的密度，也就是 5分钟的成交单数。5分钟内单数做不上来，就做UV价值，UV价值 做不就做评论点赞，最后做停留时长。直播间考核的时综合数据，长效运营必须每一项 数据都不能落下。流量准备 采买精准流量 加速系统打标 直播策划不同，主播成熟度不同，投放思路不同 如何用小店随心推，小额多投，精准圈人？1.投放预算怎么定 活跃精准电商人群 活跃兴趣人群 广泛兴趣人群 待定探索人群 顺应抖音人群推送逻辑，用“微投放“撬动自然流 量 推送人群从精准到宽泛 小预算有更高投产比 多账户投放单账号，投产比更高 300元投放3小时，不如100元投1小时3次 核心：小额高频率多投 2.投放目标怎么定？进入直播间？评论？粉丝提升？商品点击？下单？成交？投放目标由浅到深 流量从宽泛到精准 流量由便宜到贵 投放目标-根据直播间策划而定-倒逼成直播间 数据指标-冲破阈值，突破流量池 3.投放人群怎么圈？系统智能推荐 新号一定不要用 有标签的账号可以用 进入成本最低 自定义人群 筛选性别&年龄 有一定基础标签的账号可以用 新账号使用，还是不够精准 达人相似 冷启动的首选 只要人货场更有竞争力 竞争对手的粉丝，为我所用 达人相似不一定是同行，只要目标群体是一致 的，都可以作为达人相似，标签是多样性的 达人如何选择：不要选择粉丝量大的达人，粉丝 会很泛，选择刚起号，粉丝量在几万的，可以通 过第三方软件筛选。然后摸透他的直播间，才能 抢他的粉丝。4.新号直播间，人货场可能不成熟，都需要磨 合，应该怎么投放？目标 如果是成熟主播：投观看+点击，节约成本 如果是新手主播：投点击+下单，保证精准，下单和成交的比例不超过总预算30%如果有很好的直播运营策划互动脚本话术，可以 投评论或涨粉 预算 第一小时：投2-3个目标，每个目标投100 第二小时：投1-2个跟现更好的目标（进人量 大，带来的数据贡献大），每个目标投100 人群 冷启动前后3-7场，投达人相似或者自定义，有 了相对精准的标签以后投智能推荐。小店随心推结合千川 5.小店随心推投放建议 不要上来就500、1000的投，因为随心推消耗，它不是均等消耗，他是陡线消耗，比如说你投放 3个小时，1小时2小时内，它都没有消耗，第三 个小时突然就消耗了，这样的结果就是你无法预 估流量到达的时间，正确的做法少金额多批次，让多个计划，同时交叉消耗；慎用达人相似，因为达人相似对系统探索人性要 求非常高，会导致你的消耗非常慢，正确的做法 从自定义根据你的用户画像去选择你的地域、性 别、年龄。如果一定要投达人相似，建议拉伸直 播时长，新号千万不要去投智能推荐，为什么，因为新号的标签及其不精准会导致你吸引来的粉 丝，也是非精准粉丝，还会扰乱你的直播间标 签；不要只投放直播间成交，因为直播间成交适合人 货场非常强的直播间，而新号往往不具备这个条 件，同时，新号在初期的时候为了配合去拉流 量，更多的是去激发我们的互动指标，所以正确 的投法就是在操作的时候，多投人气与互动来搭 配少量的成交计划；不要选择视频进入直播间，因为大家的视频没有 爆的时候，随心推的消耗是非常慢的，正确的做 法就是视频爆了选视频，视频不爆选直投；不要投放时间选最短，因为不同的转化目标，金 额对消耗时长的要求是不一样的，当你选择是直 播间人气评论，你可以选择0.5小时，但是成交 下单最好1小时起，第二，当你选择是300以内的 时候可以投2个小时，但是超过300最好1小时 起。实际上账号的不同阶段对随心推投放要求是 不一样的具体投放还要根据直播间情况投放，缺 什么投什么！主播准备 带货主播的岗位理解 什么是主播？主播是产品的销售人员，负责在直播间把产品卖 给用户；主播是产品和用户之间的桥梁，信息的交换者；如果直播是一场戏，主播就是主角。有什么作用？主播通过话术、动作把产品的信息传递给用户；让用户愿意在我们的直播间停留、互动和交易；决定我们直播间能否走向正轨，长效的运营下 去；主播的人设和定位 主播人设 人设VS非人设 账号生命周期 商品转化率 商品复购率 退货退款率 私域流量粘性 信任感 常见错误人设做法 无人设卖货 浮于表面的人设 常见的直播人设 主流人设 源头厂家 背书性 性价比 质量 老板娘 质量 性价比 种草/博主 质量 适配性 创始人 质量 背书性 权威性 品牌方 质量 背书性 权威性 创新人设 素人人设 强粘性 主播形象 年龄 不同年龄匹配不同的产品 年龄有20岁，25岁，30岁，35岁不同的年龄去 匹配到我们不同的产品，那假如说我们是做服饰 的，如果说我一个20岁的那个实习生主播，刚刚 出社会的主播，如果你去让他卖那些30岁30+的 女装，那么明显就是风格不匹配对不对?这样的 一个年龄段就要去匹配它的一个产品，不然她穿 出来是不是那个味道驾驭不了那个产品也穿不出 来那种感觉?如果说是我们自己有产品的，我们 就要根据这个产品去挑选适合自己的年龄段的一 个主播就至少能够驾驭好这盘货对不对?不能随 便去找，如果说你的一个货品没有确定，那么你 就要根据如果你是先有主播那么你就要根据你的 主播去匹配你的货品，这样子的话呢?我们的一 个产品的匹配度高，那么我们播出来的效果上进 的效果，镜头感才会好吸引进来的粉丝人群画 像，他才会喜欢看，对吧?阅历 主播的阅历经验圈层与粉丝画像一致，更容易产 生共鸣 刚才也说了，不同的年龄段，他的阅历肯定是不 一样的，对不对?你不能让一个才刚刚20岁，刚 出社会的女孩子去跟粉丝聊一些怎么带娃儿?是 不是结婚生子，去跟他们说这些东西?他也说不 出来，他也没有这样的人生阅历对吧?所以我们 主播的阅历经验圈层跟我们的粉丝画像要一致，这样的话呢，更容易产生共鸣，对不对?那比如 说我们20岁25岁以内的卖那种小清新女装的是 吧?那这个年龄段的群体在做什么呢?可能是实习 生，可能是还在大学校园，那他们可能就是谈恋 爱，找找工作，对不对?然后去哪里玩啊?去哪里 旅游游啊?是不是穿好看的衣服出去拍拍照啊?是 不是约了小姐妹出去旅游啊?对不对?去那里打卡 呀?对不对?就是聊天的话题也会不一样，那如果 说是25岁及以上的女性，可能聊得更多的是家庭 啊，婚姻啊，孩子啊，也有可能聊的是一些工 作，对不对啊?这个就是我们的一个主播阅历经 验圈层啊，跟我们的粉丝画像啊，如果一致的话 呢?我们聊天更有共鸣，对粉丝的话呢?觉得你更 有亲和力，可以聊到一个地方去。身材 服装类对身材要求较高，其他类目无要求 就是我们的主播的一个身材其实我们对直播的要 求不是特别的高啊，说实话除了服装类型，比如 说我们是做童装的，做护肤品的，或者说是做零 食的，或者说是卖一些家电的，或者说是日用 品，清洁用品的。完全对身材没有要求的，只要 你能表达清晰、表达清楚我们要卖的货，我们要 销售的产品，他的产品功能、直播间的福利力 度，然后呢?产品的品牌的塑造，产品的价值塑 造，对不对?你能够把这些东西能够描述清楚清 清楚楚可以了，对身材肯定是没有太大要求的，那如果说是服装类型的主播对身材当然是有一些 要求的，有一些可能是大码女装，那大码女装的 话呢就是身材一定要稍微丰满一点，对体重最少 要去到115斤以上，对吧?那如果说我们正常的一 些服装女装的话呢，其实大家就是会发现啊，一 定要上镜效果好，那么我们其他的一些服装类的 一些一些主播的话呢，可能就对身材会要求比较 高，其实是无所谓的，其实它内部就没有问题 的。颜值 不要过分在意颜值，观众缘和亲和力比好看更重 要 大家会觉得主播是不是越漂亮越好?其实也不 是，其实也不是这么理解，因为我们中国13亿人 口那长得特别特别漂亮的毕竟是占比较少数的，其实比起长得好看，如果说我们比较有亲和力，就比较接地气的话呢，其实会更好，大家会觉得 你没有距离感，是不是就像我们去看一个网红主 播?人家就会觉得哇这小姐姐好漂亮，如果说他 或者点稍微高冷一点都不说话，或者说是她不主 动，他不积极，那我就会觉得她直播间我就觉待 不下去，是不是还有一些粉丝觉得主播好看，身 材好，穿啥都好看，所以有一些网红直播间的他 的一个退货率为什么高，就是因为落差太大了，因为大部分人消费者90%都还是普通人，所以比 起颜值的话呢，我们更加要注重自己的一个亲和 力，在直播间的一个观众缘，就是有演员人家进 来你直播间，唉。觉得你看着舒服，看着很随 和，说话很有亲切感，亲和力比好看来的更重 要，这样子的话呢，人家会很信任你，愿意在此 多多的停留一会儿就愿意听你唠嗑，哪怕你说的 是废话，哪怕你说的是无关紧要的一些别的事 情，哪怕你聊的是产品以外的别的东西也可以，对不对?所以主播的一个观众语言亲和力也是很 重要的，比我们的颜值重要，长得多好看，这是 次要的，亲和力让粉丝更喜欢你啊，这个更重要 服饰 结合带货主题合理着装 我们的一个服饰的话呢，我们就是结合带货主题 去合理着装就可以了，比如说你是卖那种气质女 装的对不对?我们就不要穿那种过于嘻哈潮牌的 衣服去卖货，比如说你是品牌带货或者工厂老板 娘或者卖童装，不要穿的奇奇怪怪对吧，你如果 说卖童装的话呢?最好是穿的比较休闲简单一 点，因为买你产品的都是宝妈呀，那你把自己打 扮的浓妆艳抹的花里胡梢的这些，宝妈可能看着 就觉得不是很舒服，如果你穿个紧身吊带裙卖那 个童装也不合适，对不对?所以我们的服饰呢没 有过多的要求，但是一定是要结合我们带货的一 个主题去合理的着装，不能过分也不能过于夸张,除非你个人就是卖那种很夸张的潮牌服饰那种没 关系，就一定是要符合你自己的一个带货的主题 的，你如果符合就没关系。妆容 和带货主题相符即可，除美妆主播外，其他类目 自然柔和 刚刚也说了和带货主题相符就可以了，不要搞得 浓妆艳抹狐狸发骚的，人家一进来就会觉得你特 别奇奇怪怪的，哪哪都别扭，不舒服对不对?就 跟正常人的脱离了轨道，所以你的妆容越是简单 大方，自然就好了，不用去搞的就是特别的过于 的烟熏妆啊，什么头发弄一个非常夸张的发色，其实很多人还是接受不了的，其实来到直播间的 大部分人他都是大众的一个审美?所以呢，就不 太适合去搞得过于夸张，除非是有一些个别的美 妆博主，他们是因为要在直播间展示各种另类的 或者说比较夸张的或者说是要去做反装的主播。对不对?那他们可能会有一些比较很有特色的，比较夸张一点的，或者说是比较不常见的一些妆 容都会有，但是我们平时其他的组合就没有必要 去搞得特别夸张，妆容是一定要有的，不要跟我 说不化妆就刚开播了，妆容是一定要有的那你既 然是作为一个带货主播，你怎么的也要有个淡 妆?这是对别人的基本尊重，然后你的一个上镜 效果，你自己看着镜子也会更自信?对吧。简单 的淡妆是肯定要有，不要不化妆就去开播，这个 是我们人设，人的一个形象。主播定位 那我们在直播间如何给自己做一个定位呢?我们 看这三点取决于这三个点，这三个点就是定位我 们直播间的三个因素 第一个是我们的一个主播的人设，根据直播的形 象来定义我们的主播的人设，那如果说我们的主 播是8岁到25岁，风格比较偏年轻娃娃脸对吧?那 它就很适合小清新的风格，这是我们主播的形 象，他就适合卖这种货，如果你让一个20岁左右 小姑娘娃娃脸长得比较清秀可爱型的去卖我们的 御姐风格的衣服，她肯定是驾驭不了的，所以我 们自己主播的人设一定要想好根据自己的风格，找准适合自己的人设，根据我的形象来找准自己 的一个定位。那比如说我们是5岁家，出来工作几年了，比较 有社会阅历的，那我们可以去做一个企业高管的 定位，我也可以去做一个御姐风格的定位，甚至 我也可以做这种生意女老板的一个定位，比较气 质概念型的这种定位也可以完全没有问题，那么 我们的根据我们的一个人设定位呢，我们带的产 品，那么我们相对应的一个产品的价格也是可以 对标不同的一个价格的，比如说咱们的小清新风 格女装大家都是年轻人刚刚出社会，刚毕业的实 习生或者说他还是在校园里面的大学生，肯定是 没有过高的收入的，消费力是有限的，那如果说 你给她卖个500到1千的，他可能就对消费力就很 弱，但是如果说你给他50到100的