寿险营销业务管理人员查询手册2015年版.doc

寿险营销业务管理人员
查询手册
总公司营销部
2015年1月
目录
第一部分营销业务指标定义与统计口径
一、 总保费系列指标
二、 总人力系列指标
三、 经营绩效指标
四、 收入系列指标
第二部分现行产品分类方法
一、 保险期限
二、 产品功能
三、 主附约
四、 利率
第三部分年度化标保折算办法
第四部分附表
附表一 在售个险产品一览表
附表二 佣金比率查询表
附表三14年城市分类查询表
第一部分营销业务指标定义与统计口径
总保费系列指标
1、首年规模保费（FYP）
定义：统计期内未经过折算的保单收入
统计口径:含追加保费和新增附约,不统计短期健康险的续期和短期意外险的续期
计算公式：首年规模保费=首期规模保费+首年续期规模保费
2、考核FYP
定义:在原始FYP的基础上，对趸交和追加保费按0。1折算，其余维持原FYP口径
3、首期规模保费
定义：统计期内第一次缴费的首年规模保费
说明：以季缴为例，每年分四次缴费，第一次缴费时间为2005年1月1日,其他三次分别为2005年4月1日、2005年7月1日、2005年10月1日，则2005年1月1日缴费称之为首期保费，2005年4月1日、2005年7月1日和2005年10月1日缴费称之为首年续期保费。
统计口径：包括首期保费（21，A1),追加保费(2E),续期追加转实收（T3），退保保费(A8)，契撤追加保费（2F)，续期追加转出（T7），契撤(26），保全追加转实收（5I),保全追加转出（5J）
4、首年续期规模保费
定义:保单年度为1的续期规模保费
说明：以季缴为例，每年分四次缴费，第一次缴费时间为2005年1月1日，其他三次分别为2005年4月1日、2005年7月1日、2005年10月1日，则2005年1月1日缴费称之为首期保费，2005年4月1日、2005年7月1日和2005年10月1日缴费称之为首年续期保费。
计算公式：首年续期规模保费 = 首年规模保费－首期规模保费
5、年度化标保（API)
定义：统计期内通过公司核保流程的规模保费，按照一定的原则进行折算后得到的保费
统计口径:同首年规模保费
计算公式：具体折算办法详见第三部分
6、自然件数
定义：按照保单号统计的首期保单件数
统计口径：主险（含意外险主险）一件算一件,附加险不算件数
7、长险件数
定义：保险期限为1年以上的自然件数
8、犹豫期退保规模保费
定义：通过公司核保后，于公司规定的犹豫期内全额退保的规模保费（犹豫期一般为10天）
9、犹豫期退保年度化标保
定义：通过公司核保后，于公司规定的犹豫期内全额退保的年度化标保
10、犹豫期退保自然件数
定义：通过公司核保后，于公司规定的犹豫期内全额退保的自然件数
11、规模保费承保率
定义：契约预收规模保费中通过核保的比率
计算公式:规模保费承保率 = 承保规模保费 / 契约预收规模保费
12、年度化标保承保率
定义：契约预收年度化标保中通过核保的比率
计算公式：年度化标保承保率 = 承保年度化标保 / 契约预收年度化标保
13、自然件数承保率
定义：契约预收自然件数中通过核保的比率
计算公式：自然件数承保率 = 承保自然件数 / 契约预收自然件数
总人力系列指标
14、月末人力
定义：统计月最后一天24点在职的业务员人数
15、月末可出单人力
定义：统计月最后一天24点在职的可出单业务员的人数
统计口径：
是否可出单按照公司现行政策判断，目前仅受是否严格持证上岗影响。对于未严格持证上岗的机构,可出单人力即为月末人力，而严格持证上岗的机构，可出单人力为持证人力
16、月初可出单人力
定义:统计月第一天零点在职的可出单业务员的人数
计算公式：月初可出单人力 = 上月末可出单人力
17、月初可出单净人力
定义：月初可出单人力扣除当月的考核清退人力以及未持证清退人力
统计口径：当月的考核清退人力含试用职级的零业绩清退、未转正清退和正式清退
计算公式：月初可出单净人力 = 月初可出单人力－当月的考核清退人力－当月未持证清退人力
18、月均可出单人力
定义：月初可出单净人力与月末可出单人力的平均值
计算公式:月均可出单人力 = （月初可出单净人力 + 月末可出单人力）/2
19、月在职可出单人力
定义：统计月有在职记录的可出单人力,不包括当月考核清退人力和未持证清退人力
计算公式：月在职可出单人力 = 月初可出单净人力 + 新增人力
20、降级人力
定义：统计期间由经理降级为主任、或由主任降级为正式的人数
统计口径：其中职级维度以统计月为准,即职级为主任的降级人力是指该统计月经理降级为主任的数量
21、晋升人力
定义：统计期间由正式晋升为主任或由主任晋升为经理的人数
统计口径:统计月职级大类晋升且月末在职的营销员数量
22、脱落人力
定义：统计期间的离司人力
统计口径：含考核清退、自然脱落和未持证清退等原因，考核清退含试用零业绩清退、试用未转正清退、正式清退
23、新增人力
定义：指统计期间新增的可出单人力
统计口径:
不含因政策变化，原本不可出单的人变为可出单的人;
对于删除原来离司时间、延用原来代码且继续享受原来的相关待遇的人力，不算作新增人力，其增员人不算增员人人力;
对于按照2005年7月1日新流程办理二次入司的人力，即，虽然保留原代码，但以二次入司时间作为入司时间的人力,算作新增人力，其增员人也算增员人人力
24、增员率
定义：统计月的新增人力占月初可出单人力的比重
计算公式：增员率 = 新增人力 / 月初可出单人力
25、脱落率
定义：统计月的脱落人力占月初可出单人力的比重
计算公式:脱落率 = 脱落人力 / 月初可出单人力
26、增员人人力
定义:统计月有增员的业务员人数
统计口径：本月成功推荐营销员入司的可出单推荐人数量
27、增员活动率
定义：统计月有增员的业务员人数占月初可出单人力的比重
计算公式：增员活动率 = 增员人人力 / 月初可出单人力
28、增员活动人均增员
定义：本月有增员的业务员人均增员数量
计算公式：增员活动人均增员 = 新增人力 / 增员人人力
29、转正人力
定义:统计月由试用职级转为正式职级的业务员人数
统计口径：统计月内转正且月末在职的营销员数量
30、月末持证人力
定义：统计月最后一天24点在职的持有代理人资格证书的业务员人数
统计口径：以“代理人资格证号大于等于8位”计持证人力
31、持证率
定义:统计月最后一天24点在职的持证人力占月末人力的比重
计算公式:持证率 = 月末持证人力 / 月末人力
32、合格人力
定义：统计月FYC不低于1320元(H+,超A类基本法机构)、1100元(H，A类基本法机构）、880元(B+、B类基本法机构）的业务员人数
33、合格人力占比
定义:统计月合格人力占月均可出单人力的比重
计算公式：合格人力占比 = 合格人力 / 月均可出单人力
34、钻石人力
定义:统计月当月达到钻石俱乐部业绩标准的人力
统计口径：钻石俱乐部业绩标准：（1）本月佣金(佣金为寿险FYC及综拓佣金合计）不低于3500元(H类基本法机构）、3000元（A类基本法机构）、2500元(B类基本法机构)；(2）件数：寿险长险件数不低于两件.
35、钻石人力占比
定义：统计月钻石人力占月均可出单人力的比重
计算公式：钻石人力占比 = 钻石人力 / 月均可出单人力
36、钻石会员
定义：连续三个月及以上达到钻石俱乐部业绩标准的业务员.
37、钻石会员占比
定义：统计月连续三个月及以上达到钻石俱乐部业绩标准的业务员占月均可出单人力的比重。
统计口径：统计月司龄为三个月及以上人员中钻石会员占比
计算公式：钻石会员占比 = 司龄三个月及以上的钻石会员/ 司龄三个月及以上的月均可出单人力
38、主管钻石会员占比
定义：统计月主管中钻石会员占主管月均可出单人力的比重
统计口径：主管包括职级为主任以及经理以上的人员
计算公式：主管钻石会员占比＝司龄三个月以上的主管钻石会员/司龄三个月以上的主管月均可出单人力
经营绩效系列指标
39、人均自然件数
计算公式：人均自然件数 = 承保自然件数 / 月均可出单人力
40、人均长险件数
定义：平均每位业务员每月销售的长险件数
计算公式：人均长险件数 = 承保长险件数 / 月均可出单人力
41、人均规模保费
计算公式：人均规模保费 = 首年规模保费 / 月均可出单人力
42、人均年度化标保
计算公式：人均年度化标保 = 年度化标保 / 月均可出单人力
43、件均规模保费
计算公式：件均规模保费 = 首年规模保费 / 自然件数
44、件均年度化标保
计算公式:件均年度化标保 = 年度化标保 / 自然件数
45、长险件均年度化标保
计算公式：长险件均年度化标保 = 长险年度化标保 / 长险件数
46、活动人力
定义：统计月承保自然件数大于0的在职人力
47、活动率
定义:统计月活动人力占当月在职可出单人力的比率
计算公式:活动率 = 活动人力 / 月在职可出单人力
48、有效活动人力
统计口径：统计月首期规模保费大于等于500元的人力：
非共同展业首期规模保费大于等于500元的人员计为1个有效活动人力；
非共同展业首期规模保费小于500元的人员计入有效活动人力的方法为：
共同展业件数
当月合计规模保费
（含非共同展业保费)
有效活动人力
一单共同展业保单
≥500
0。5
两单或更多共展保单
1000＞ P ≥500
0。5
≥1000
1
续期保费不纳入有效活动人力的统计；
追加保费因统计在首期保费中，故纳入有效活动人力的统计;
49、有效活动率
定义：统计月有效活动人力占当月在职可出单人力的比率
计算公式：有效活动率 = 有效活动人力 / 月在职可出单人力
50、一年内新人有效活动率
定义：统计月一年内新人有效活动人力占当月一年内在职可出单人力的比率
统计口径:一年内新人包括司龄为0－12月的人员
计算公式:一年内新人有效活动率＝一年内新人有效活动人力/司龄一年内月在职可出单人力
51、活动人均自然件数
定义：统计月活动人力的人均自然件数
说明：人均自然件数的分母是“月均可出单人力”，而活动率的分母是“月在职可出单人力”,所以活动人均自然件数与“人均自然件数 / 活动率"不相等
计算公式：活动人均自然件数 = 统计月的自然件数 / 当月的活动人力
52、活动人均年度化标保
定义：统计月活动人力的人均年度化标保
说明：人均年度化标保的分母是“月均可出单人力”,而活动率的分母是“月在职可出单人力"，所以活动人均年度化标保与“人均年度化标保 / 活动率”不相等
计算公式：活动人均年度化标保 = 统计月的年度化标保 / 活动人力
53、有效活动人均自然件数
定义：统计月有效活动人力的人均自然件数
说明:人均自然件数的分母是“月均可出单人力"，而有效活动率的分母是“月在职可出单人力"，所以有效活动人均自然件数与“人均自然件数 / 有效活动率”不相等
计算公式:有效活动人均自然件数 = 统计月自然件数 / 有效活动人力
54、有效活动人均年度化标保
定义：统计月有效活动人力的人均年度化标保
说明：人均年度化标保的分母是“月均可出单人力”,而有效活动率的分母是“月在职可出单人力”,所以有效活动人均年度化标保与“人均年度化标保 / 有效活动率"不相等
计算公式：有效活动人均年度化标保 = 统计月年度化标保 / 有效活动人力
55、三个月转正率
定义：统计月前数第三个月入司,于统计月达到正式或以上职级的在职人力占三月前入司人力的比率
统计口径：
三个月前入司且期内转正人力 = 统计月前数第三个月入司且留存至统计月末已转正的业务员数量
三月前新入司可出单人力 = 统计月前数第三个月入司的业务员数量
计算公式:
三个月转正率 = 三个月前入司且期内转正人力/三月前新入司可出单人力＊100%
56、三个月转正率(试用）

57、六个月转正率
定义:统计月前数第六个月入司且留存至统计月末达到正式或以上职级的在职人力占六个月前入司人力的比率
统计口径：
六个月前入司且期内转正人力 = 统计月前数第六个月入司且留存至统计月末已转正的业务员数量
六个月前新入司可出单人力 = 统计月前数第六个月入司的业务员数量
计算公式：
六个月转正率 = 六月前入司且期内转正人力/六月前新入司可出单人力*100%
58、九个月转正率
定义：统计月前数第九个月入司,于统计月末达到正式或以上职级的在职人力占九个月前入司人力的比率
统计口径：九个月前入司且期内转正人力 = 统计月前数第九个月入司留存至统计月末且已转正的业务员数量
九个月前新入司可出单人力 = 统计月前数第九个月入司的业务员数量
计算公式:九个月转正率 = 九个月前入司且期内转正人力/九个月前新入司可出单人力＊100％
59、六个月留存率
定义：统计月前数第六个月入司，且于统计月仍然在职的人力占六个月前新入司人力的比率
统计口径：
六个月前入司且期末在职人力 = 统计月前数第六个月入司且留存至统计月末的业务员数量
六个月前新入司可出单人力 = 统计月前数第六个月入司的业务员数量
计算公式：
六个月留存率 = 六个月前入司且期末在职人力/六个月前新入司可出单人力＊100%
60、9个月留存率/6个月留存率
统计口径：统计月9个月留存率与三个月前6个月留存率的比率，即同属一批入司人员的9个月留存率与6个月留存率之比
说明：如2010年2月的9个月留存率/6个月留存率＝2010年2月的9个月留存率/2009年11月的6个月留存率
61、十三个月留存率
定义：从统计月前数第十二个月入司,且于统计月仍然在职的人力占十二个月前新入司人力的比率
统计口径：
十二个月前入司且期末在职人力 = 统计月前数第十二个月入司且留存至统计月末的业务员数量
十二个月前新入司可出单人力 = 统计月前数第十二个月入司的业务员数量
计算公式：
十三个月留存率=十二个月前入司且期末在职人力/十二个月前新入司可出单人力＊100%
收入系列指标
62、总FYC(First Year Commision)
定义:统计期内的全部首年佣金
63、总收入
定义：统计期业务员得到的全部税前收入
64、人均FYC
计算公式：人均FYC = 总FYC / 月均可出单人力
65、人均收入
计算公式：人均收入 = 总收入 / 月均可出单人力
66、活动人均FYC
计算公式:活动人均FYC = 总FYC / 活动人力
67、有效活动人均FYC
计算公式:有效活动人均FYC = 总FYC / 有效活动人力
第二部分现行产品分类方法
现行产品分类
目前主要的产品分类有以下几种：
² 保险期限
² 产品功能
² 主附约
² 预期收益
一、保险期限
也称为长短险,从为客户提供保障的期限的角度进行分类。
MIS维度实现
长短险大类
长短险小类
短险
短期（一年期）
长险
一年以上定期
终身
二、产品功能
从保险产品为客户所提供服务的角度进行分类:
² 保障功能
² 投资功能
保障功能
从产品的保障意义进行分类.
MIS维度实现
保障功能大类
保障功能小类
人寿保险
年金保险
两全保险
终身寿险
定期寿险
健康保险
重疾保险
医疗保险
意外伤害保险
意外伤害保险
投资功能
从产品的投资角度进行分类。
MIS维度实现
功能大类
功能小类
传统型
非分红险
分红险
投资型
万能险
投资连结险
其他
其他
三、主附约
“主附约"维度也称为主附险，从险种在保单中所充当的角色进行分类。
保单主附约
主险(PREM_INFO。BRNO = 0 or PREM_INFO。IS_PRIMARY_PLAN = ‘Y’）
附险（除主险以外均为附险）
四、利率
从险种的预期收益的角度进行分类。
MIS维度实现
高低利率
利率
低利率
1。75、2、2。5、空利率(0，NULL)
高利率
5、6。5、7。5、9
其他

说明：
分类规则中,利率高于2。5且非空，为高利率,否则为低利率。
对于投连和0,统一置为NULL，归入“空利率”.
第三部分年度化标保折算办法
“年度化标保"折算规则
1、短险续保保费不包括在统计之内
2、趸缴折标系数为0。1
3、短险折标系数为1
4、长险折标系数见下表:
长险折算系数
缴费年期
传统、意外、健康、分红
长期险
1年及以下
0。1
2年
0。2
3年
0。3
4年
0.4
5年
0。5
6年
0。6
7年
0.7
8年
0。8
9年
0。9
10年及以上
1
非传统险折算规则：

缴别
计算基础
折标起点
886、881、815、823险种从09年起折标起点
折算方法
首期
年缴
首期规模保费
6000
12000
规模保费〉折标起点:（规模保费—折标起点)＊0.1+折标起点＊1
规模保费<=折标起点：首年年度化标保＝规模保费
半年缴
3000
6000
季缴
1500
3000
月缴
1500
3000
首年续期
半年缴
首年续期规模保费
3000
6000
季缴
1500
3000
月缴
500
1000
对于交费方式含有小缴别的险种，其第一次交费至少为三个月的月缴保险费。
第四部分 附表
附表一:在售个险产品一览表
附表二：佣金比例查询表
附表三：14年城市分类查询表