计划100使用说明.doc

计划100使用说明
计划100在寿险业是被使用最多的工具之一，有三个因素使它十分受欢迎:1、使用简单；2、非常有效；3、多功能性。这里所关心的是它的多功能性，其目的是帮助你获得多功能性工具的利益。
计划100可以帮我们做三件事：1、在相当的资讯下帮助你作筛选；2、帮助你针对个人的特质、背景规划训练计划;3、提供新人有100个立即可以拜访的准主顾。
计划100应该在甄选过程中尽快地给予准增员对象,要求准增员对象在2-3天完成，然后归还给你，当你指导业务员计划100时，你可以对准增员对象建议下列姓名的来源：
1、支票簿的票根
2、职员名单
3、报纸
4、中介公司或其报刊
5、高中或大学同学录
6、行事历
7、俱乐部会员通讯
8、嗜好报导
9、俱乐部布告
10、校友及专业会刊
使用计划100去选择
一旦准增员对象填写完成且归还计划100，你应该作以下的分析，检测每一项目以便了解业务员将来执行工作能力上潜在的影响，留心可能的市场，准增员对象适合销售的商品和准增员对象对特别团体或准主顾的关系。以下是当你在检查计划100作业时，你必需问你自己及应注意的问题:
收 入
1、所列的收入是否达到值得准增员对象去开拓的水准？
2、收入是否诚实地预估?准增员对象是否真正地了解?
3、准增员对象是否订太高或太低的目标?
年 龄
1、准增员对象与准主顾年龄层是否相仿?
2、准主顾年龄是否表明准增员对象缺乏与较自己年长或年幼的人接触？
3、准增员对象是否显示与同年龄层的人交情密切？
职 业
1、所列职业是否限制于一个产业或一个一般收入阶层？
2、所列职业是否包含朝阳的职业？
3、所列职业是否与你其他业务员的行业组合相容?
婚姻状况
1、大多数准主顾是否已婚?
2、大多数准主顾是否有小孩？
3、在准增员对象准备去开拓的市场，准主顾有被抚养人的准主顾是否占较大的比例？
认识深践
1、是否许多所列准主顾有长期互利的关系?
2、是否所列亲近朋友的准主顾与准增员对象的市场一致？
3、是否各种不同熟识程度的人均衡地分布在100个准主顾中？
去年多常见面
1、在这个类别所反映的内容是否与其它填写类别有一致性？
2、填写内容是否显示社会变动性(接触面的不同)？
3、是否可接近的名单限制于某一范围？
提供介绍的能力
1、是否绝大多数所列的准主顾显示出小的社会圈子，意思是介绍的可能性低？
2、是否大多数列为“佳"或“好”的准主顾也有推介的能力？
3、是否有中够的“佳”或“好”的介绍者？
计划100是有关于“质"而不是“量”，它将帮助你和准增员对象去确认，是否他的缘故市场与一般业务员相似。
假如准增员对象的名单不包括足够的名字,让他能够开拓一个特别的市场，就要考虑准增员对象能否进入一般业务员的市场。
如果准增员对象用于列出100个名字的速度及相关信息未显示出该准增员对象初步合格,则是举红旗——你应该小心进行.
使用计划100去加强训练
计划100也有训练的效用，当你决定雇用某位业务员后,你必需在规划训练课程时，问你自己下列问题：
1、准增员对象的训练要集中的什么样的原本存在的市场？
2、应包含什么样的目标行销教材？
3、该准增员对象初期熟悉什么样的产品?
4、在准增员对象的训练初期是否有使用（开发)“影响力中心”潜力？
5、目前的业务员训练课程是否适合准增员对象?
6、一些准增员对象的准主顾是否适合作共同展业?
使用计划100认准增员对象快速起步
除了选择和训练外，计划100的价值是给新进业务员准主顾名册，可以即刻拜访，因与准增员对象共同分析准主顾并决定哪一些是最好的,这名单可以变得更有用处，准增员对象应首先拜访这些准主顾。在分析准主顾名单时：每一个准主顾的品质是重点,并且所谓的品质是以综合各项的内容而定，而不是以单一个别项目决定，例如：所列准主顾中高收入者不见得是质优的准主顾，除非准增员对象跟他们很熟，而且在业务上可以容易地接近。
当你与准增员对象一起分析每一个准主顾时，记住下列一些决定是否高品质准主顾因素：
l 收入-—明显地,收入越高，是高品质准主顾的机会则越高，但
这只是相对状况，中等收入的单身贵族也许比高收入已
婚准主顾有更多的可用收入。
l 年龄——年龄不是业务员销售是否成功的决定性因素,研究显示，准主顾向比自己年长或年轻的人购买保险的意愿是相同的，另一方面,新进人员通常对同年龄层的人有较大的自信与自在。
l 职业——有事业心的人比没有的人是更好的准主顾，此外,个人
的职业是未来收入的主要指标，因此拜访某些职业团体是较有利的。
l 婚姻状况——通常有抚养亲属的已婚准主顾比未婚且没有抚养亲
属的准主顾对寿险的需求较大,且较容易卖保险给他们.
l 认识时间长短——人们相识时间的长短是一个人的个性、成熟度
和可靠性的好指标。
l 熟识程度—-知识个人朋友的需求比陌生人的要来得容易.
l 多久见面一次—-能经常见面或是很容易联络是个重点.
l 能否谈及保险——这是重点,因为这是准半员对象将要作的.
l 提供介绍的能力——这是个重要的考量，因为即使准主顾不买，
但他们仍是重要的介绍来源。
使用计划100去补充性向测验
当使用计划100去补充准增员对象自我评价和准增员对象性向测验，假如你使用LIMRA的性向测验系统，其自我评价和报告可提供资讯给你，允许你去决定求职者是否适合你或你的公司.
准增员对象自我评价以图形摘要出准增员对象对事业的期望和关心，这些自我检视的资讯可以当作跟准增员对象后续面谈的参考资料(LIMRA的初步选择面谈和高级选择面谈的第二段是为此目的而设计）。你应该将这些自我检视资料和准增员对象于计划100中所列的接近难易及介绍能力相比较。
假如准增员对象对事业的期望高但关心底低，但他相信所列准主顾难于接近且不易提供介绍，可能就有问题存在，如此的问题最好是在选择程序的初期指出并研究。
准增员对象性向测验中呈现有关准增员对象对他目前工作状况的资料,在计划100里，来源代号100是“过去工作所认识”。假如准增员对象性向测验指出在过去的工作中是成功、满意和稳定，则准主顾来自来源10的机会则很多，换句话说，准增员对象性向测验显示不满意目前的工作状况，则准主顾会来自此来源的机会很少，如果准增员对象是属于这种情形，则更应进一步探索准增员对象工作经验和工作同仁关系,可以获得业务员用工作关系拓展准主顾能力的重要资讯.
摘 要
通常，新进人员能立即开拓一个自然(原先存在)市场的成功关键是：准增员对象熟悉此市场并与人相处融洽，计划100的价值是它指出这个市场，提出在此市场中初期拜访的真实姓名,帮助你建立训练指导方针去帮助新进人员迈出第一步.在跟准增员对象讨论计划100时，在分析准增员对象自我评价和准增员对象性向测验后，在你的面谈里或在你整个选择过程中，让这个想法在你心中最深处保留，它将对你很有帮助.
计划100
市场分析指南
目 的
在你进入寿险业后，计划100的目的是去帮助你指出市场形态，在哪里你寻找准主顾及销售。它也帮助管理者制定让你受益最大的训练。所记录的名字代表你迄今认识的人。稍后，你将获得有效的方法去遇见新的人并拓展你的缘故市场。
使用说明
1、了解列在表左上解的准主顾来源。在表的上方空格写下你的同一来源所认识的许多名字,在姓名上方，填写姓名的来源代号.继续填写同一来源的名字，直到你无法想出为止。
2、当列完第一来源的名字，回到第一个名字底下,以“X"表示你对各个资讯所作的判断。你写完第一个名字的资料,继续写第二个并遵照相同的步骤。当你完成第一个来源，继续第二个来源,假如在某一来源已写下的名字，在写别的来源时又出现,写下这名字并指出它正确的来源代号.假如名字可以适合多种来源，别重复列出.
一般规则
1、本手册的空格共可填100个名字，填填满——不多不少。
2、不要列出事先以任何条件选择的名字；例如,需要寿险的人。仅列出自己想出的名字。
3、写出每一个名字所必需的资料。下列的来源可帮助你完成名单，例如圣诞卡名单、个人通讯录、校友通讯录、俱乐部会员名册和一些相似的来源。
4、当你完成100个名字，依来源分别小计,记载在最后一页。
5、职业：计划100有计划地没有设计其它栏目，当定义职业时，你必需在下列的职业中挑选一项：
l 学生
l 家庭主妇
l 专业技术人员.例如:会计师、工程师、医师、教师、高级销售代表
l 企业主、经理、干部。例如：秘书、中介人员、邮务人员、船务代理职员
l 销售人员
l 师傅、操作员、劳工.例如:面包师、技师、公车驾驶、水电工、卡车司机、加油工
l 军人
l 农民、服务业人员.例如:农场工人、理发师、警官(察）、服务生
l 退休人员
6、准客户分级：为了准保户管理，以下是依得分多寡的分级标准及状况说明：
A级：基本条件甚好，签单机会最高的准主顾。
B级：基本条件良好，善加培养即可跻身A级。
C级：基本条尚可，须加强增养。
D级：基本条件较差，须耐心长期培养。
14

样 本
来源及代号
来源
1
1
2
2
2
3
4
6
9
11
1、亲戚
2、同学
3、领居
4、家人的朋友
5、相同爱好者
6、宗教上熟人
7、业务往来者
8、社交上熟人
9、社区活动者
10、同事
11、新婚者
12、新添小孩者
13、新屋落成者
14、换新工作者
姓名
得分
张
凌
晨
李
四
凯
王
望
得
赵
礼
群
孙
悦
彤
陈
思
宁
陶
方
芳
林
宁
钰
黄
预
安
李
晓
雯
月 收 入
2万以下
5
5

5
2万~4万
10

10

10

10

4万～7万
15

15

15
15

7万~10万
20

20

10万以上
25

25

年 龄
25岁以下
5
5

5
25~34岁
10

10
10

10
10
10

35~44岁
10

10
10
10

45岁以上
5

婚姻状况
单身
5
5

5
5

5
单身有小孩
15

15

已婚无小孩
10

10
10

10

已婚有小孩
15

15
15

认识时间
5年以下
10

10
10

2~5年
8

8
8

8
8
8

2年以下
5
5
5

5
认识程序
亲近朋友
15

15
15

一般朋友
10
10
10
10

10
10

点头之交
5

5
5
5
去 年
见面次数
5次以上
15
15

3~5次
12

12

12
12

1～2次
8

8

8

8

8
没有
5

5
5

接见难易
非常容易
10
10

相当容易
8

8
8

8

8

有点困难
5

5

5

5

相当困难
2

2

8
分级标准
85分以上:A级
总
分
55
61
73
71
90
84
56
56
58
41
65～85分：B级
45～65分：C级
等
级
C
B
B
B
A
A
C
C
C
D
45分以下：D级
职业
学生

X
家庭主妇

X

专技人员

X

X

主管级以上

X

X
X

职员级

X

销售工作者

X

工匠及劳工

X

军人

农民，服务业人员

退休者

介绍能力
非常好
10人以上

好
6～9人

6

7

普通
3～5人

4
3

3

差
0～2人
1

1

1
2
1

样 本
来源及代号
来源

1、亲戚
2、同学
3、领居
4、家人的朋友
5、相同爱好者
6、宗教上熟人
7、业务往来者
8、社交上熟人
9、社区活动者
10、同事
11、新婚者
12、新添小孩者
13、新屋落成者
14、换新工作者
姓名
得分

月 收 入
2万以下
5

2万~4万
10

4万~7万
15

7万～10万
20

10万以上
25

年 龄
25岁以下
5

25~34岁
10

35～44岁
10

45岁以上
5

婚姻状况
单身
5

单身有小孩
15

已婚无小孩
10

已婚有小孩
15

认识时间
5年以下
10

2～5年
8

2年以下
5

认识程序
亲近朋友
15

一般朋友
10

点头之交
5

8去 年
见面次数
5次以上
15

3~5次
12

1~2次
8

没有
5

接见难易
非常容易
10

相当容易
8

有点困难
5

相当困难
2

分级标准
85分以上：A级
总
分

65～85分：B级
45~65分：C级
等
级

45分以下：D级
职 业
学生

家庭主妇

专技人员

主管级以上

职员级

销售工作者

工匠及劳工

军人

农民，服务业人员

退休者

介绍能力
非常好
10人以上

好
6~9人

普通
3～5人

差
0~2人

样 本
来源及代号
来源

1、亲戚
2、同学
3、领居
4、家人的朋友
5、相同爱好者
6、宗教上熟人
7、业务往来者
8、社交上熟人
9、社区活动者
10、同事
11、新婚者
12、新添小孩者
13、新屋落成者
14、换新工作者
姓名
得分

月 收 入
2万以下
5

2万～4万
10

4万~7万
15

7万～10万
20

10万以上
25

年 龄
25岁以下
5

25～34岁
10

35~44岁
10

45岁以上
5

婚姻状况
单身
5

单身有小孩
15

已婚无小孩
10

已婚有小孩
15

认识时间
5年以下
10

2～5年
8

2年以下
5

认识程序
亲近朋友
15

一般朋友
10

点头之交
5

8去 年
见面次数
5次以上
15

3～5次
12

1～2次
8

没有
5

接见难易
非常容易
10

相当容易
8

有点困难
5

相当困难
2

分级标准
85分以上：A级
总
分

65～85分:B级
45~65分：C级
等
级

45分以下：D级
职 业
学生

家庭主妇

专技人员

主管级以上

职员级

销售工作者

工匠及劳工

军人

农民，服务业人员

退休者

介绍能力
非常好
10人以上

好
6～9人

普通
3～5人

差
0～2人