万商家居会展中心项目招商方案.doc

万商家居会展中心项目招商方案一。招商简介3二。项目定位4（一）形象定位；4(二）业态定位：4（三）功能定位5三.项目规划、区域划分、楼层分布5四。招商项目定位7五。建立招商团队组织架构；91、人员配备：92、组织架构：93、职责：10六.招商规管理规范、流程、奖惩制度建设；12(一）招商部日常管理简述12（二）管理规范13（三）流程13（四)奖惩制度13七.招商进度表；13八。招商项目、条件制定；13九。招商方式、招商优惠政策；14(一）招商方式：14(二)优惠政策：14十.相关合同文件审核确认；15十一。招商人员培训；（服务标准化）15十二。市场调查分析、客户资料收集、信息整理16十三。招商具体实施计划、目标；16(一）招商团队的组建与前期各项准备工作（2010年12月2011年1月）16（二）招商准备阶段（2011年1月2月)17第一阶段:咨询，引进主力店。17第二阶段：宣传推广策略；2011年3月份实行17第三阶段：制定品牌招商计划：17第四阶段：拟定招商条件：17第五阶段：组建招商团队、对招商人员集中培训：18第六阶段：媒体广告计划:18（三）招商全面启动阶段（2011年2月4月)18(四）招商全面、深入阶段(2011年5月2011年8月)19（五)招商收尾阶段（2011年9月10月)19（六）开业筹备阶段;20十四.进场装修、装修效果审核;（与基础建设进度相结合）20十五。卖场营运组织架构形成，管理人员招聘、营运管理制度、标准化建设；20十六.专柜导购人员招聘、培训;20十七.招商宣传推广计划；（衢州地区、江山、江西、福建等周边城市）20十八.整体招商方案费用预算;20一. 招商简介万商集团实力打造，15万平方浙西地区最具规模家居、建材综合市场，江山市首家“一站式家居、建材交易SHOPPINGMALL!万商家居会展中心(江山装饰材料综合市场）由万商集团投资兴建的控股子公司之一,注册资金2000万元，项目总投资3。2亿，占地面积125亩(82156平方米），建筑面积约15万平方米,位于江山市景星西路北侧，交通便捷，距市中心仅3分钟车程，地处浙、闽、赣三省交界处，是目前浙西地区规模最大、档次最高、配套服务和设施最完善的家居、装饰材料综合市场。主体功能：一站式家居装饰材料交易中心以家居、装饰材料交易为主，集家居、建材批发、零售、仓储、展示、推广、服务为一体，兼具商贸办公、服务接待等功能的综合性特色商贸区配套功能：配套功能最齐全，设施最完善汇集交易展览功能区、酒店商务接待功能区、行政服务功能区、物流功能区和休闲配套功能区，且涵盖近上万平方大型停车场、休闲广场，并配有观光电梯2部、自动扶梯12部、中央空调等设施8大优势引领财富商机：资源优势-汇集家居生活、装饰材料、食品百货、生鲜、化妆品、黄金首饰、家用电器、数码、电脑、家纺、中央空调、太阳能空气源地热等新能源产品、三维影院、动漫城、商务办公、商务接待、会议接待、特色餐饮、仓储物流等多种行业资源；业态优势采用单业主、封闭式、统一管理的市场业态管理优势-依托集团管理标准的建设，拥有专来的管理团队,采用“市场化经营,商场化管理”的经营管理模式，实行“四统一管理地理优势-位于浙、闽、赣三省交界处,商业氛围浓厚，可辐射周边600万消费人群，是江山市各类专业市场的集聚区；（农贸城,汽车市场，安保市场等)配套优势是衢州地区规模最大、档次最高、配套服务和设施最完善的家居、装饰材料综合市场；保障优势-以万商集团强大的资金实力作后盾支持，专业的管理团队、良好的信誉作经营保障；价格优势-待定政策优势政府强有力的优惠政策及合同优惠政策双重出击（详见说明）招商财富热线：0570-4018888 4019999(招商电话和招商人员手机号要连号）地址：浙江省江山市景星西路北侧（江山农贸城斜对面）(地图、鸟瞰图、区域图)二. 项目定位(一) 形象定位;以高起点规划,高标准配套，高档次为基础建设1、万商家居会展中心(江山装饰材料综合市场）2、万商家居MALL（摩尔)3、万商第一城(二) 业态定位:1、行业定位：一站式家居装饰材料SHOPPING-MALL（大型购物中心）2、市场定位：衢州地区规模最大，档次最高，品类最全,配套服务和设施最完善的装饰家居材料综合市场;3、品牌定位:以中高端品牌为主导，低端品牌为补充；4、消费群体定位:以江山范围内的消费者为主，周边县市消费者为辅5、经营管理模式:“市场化经营，商场化管理(三) 功能定位六大功能体现：交易功能、 会议与接待功能、商务办公功能、管理服务功能、娱乐休闲功能、物流集散功能。1、交易功能区（家居装饰材料零售批发品牌展示）2、会议与接待功能区（酒店会议餐饮）3、商务办公功能区4、管理服务功能区5、娱乐休闲功能区（室内娱乐区、户外休闲区）6、物流集散功能区。三. 项目规划、区域划分、楼层分布(一) 项目规划：1街2馆6中心1、装饰材料综合馆(包括五金灯具馆)2、家居生活馆3、商业步行街4、会议接待中心5、市场接待中心6、商务接待中心7、市场商务中心8、市场服务管理中心9、仓储物流中心(二) 区域划分、楼层分布：1、装饰材料综合馆A、1F：门、窗、地板、楼梯、电工器材、电工工具、装饰五金（2万平方米)B、1F：陶瓷、石材、灯具（1.7万平方米)C、2F:卫浴洁具、窗帘（布艺，软装饰)、油漆涂料、墙纸、灯具（1.7万平方米）D、3F:家具（1。7万平方米）2、家居生活精品馆A、1F:生活超市、化妆品、黄金首饰、休闲鞋服（6500平方米）B、1F：数码、通讯、电器、特色餐饮（6500平方米）C、2F：整体橱柜、家纺（6500平方米）D、3F：中央空调、太阳能、空气源、影院、动漫、特色餐饮（6500平方米）3、市场管理服务中心A、1F：B、2F:C、 3F：D、 4F：4、商务办公中心A、1F：B、2F:C、3F:D、4F:5、市场接待中心A、1F:B、2F：C、3F：D、4F：6、商务会议中心A、1F:B、2F：C、3F：D、4F：7、仓储物流中心A、1F：B、2F：8、户外休闲广场A、一区:水景景观区B、二区：内街休闲景观区C、三区：装饰材料综合馆前休闲景观区D、四区：四. 招商项目定位以家居、装饰材料、灯具、等招商项目为主，汇集超市配套、家电、餐饮、娱乐招项目为辅。1、装饰材料综合馆招商项目A、1F:门、窗、地板、楼梯、电工器材、电工工具、装饰五金（2万平方米）B、1F:陶瓷、石材、灯具（1。7万平方米）C、2F：卫浴洁具、窗帘（布艺，软装饰)、油漆涂料、墙纸、灯具（1.7万平方米)D、3F:家具（1.7万平方米）2、家居生活精品馆招商项目A、1F：生活超市、化妆品、黄金首饰、休闲鞋服（6500平方米）B、1F：数码、通讯、电器、特色餐饮(6500平方米)C、2F：整体橱柜、家纺（6500平方米）D、3F：中央空调、太阳能、空气源、影院、动漫、特色餐饮（6500平方米）3、招商项目分类组合（待细分）区域楼层招商项目数量（间）面积（）装饰材料综合馆710001F门、窗、地板、楼梯、电工器材、电工工具、装饰五金1F陶瓷、石材、灯具2F卫浴洁具、窗帘(布艺，软装饰）、油漆涂料、墙纸、灯具3F家具家居生活馆500001F生活超市、化妆品、黄金首饰、钟表、休闲鞋服、烟酒、茶艺1F数码、通讯、电器、特色餐饮2F整体橱柜、家纺3F中央空调、太阳能、空气源、影院、动漫、特色餐饮商业内街1F配套商业1F五. 建立招商团队组织架构；原则：一个上级、责权一致;1、人员配备:（1）总经理-1人(2）项目总监1人（3)招商总监-1人（4)招商经理-5人（5）招商专员-4人(6)招商文员2人2、组织架构：总经理项目总监 招商文员招商总监招商经理3招商经理4招商经理5招商经理1、2招商专员招商专员招商专员招商专员3、职责：(一）市场调查、信息收集、需求分析1. 建立厂商、总代理资料数据库2. 建立同协会、商会、展会公司的良好关系3. 进行定期市场调研、收集市场信息,分析市场动向和变化趋势4. 通过广泛客户接触等方式确定客户的租赁意向、租赁需求和条件5. 分阶段进行统计分析,确定市场抗性数据、及目标客户的区域及属性(二）招商策略、计划安排1、适时组织大意向客户同公司领导交流,以便领导了解情况2、制定详细的招商计划和分阶段实施方法，确定招商目标3、将招商信息及时反馈给上级部门4、根据市场的变化,不断修改并完善招商计划和策略5、制定招商广告推广策略。(三）招商工作管理实施1、制定招商案场的管理制度、工作程序并监督实施2、招商队伍的管理、培训和考核3、数据的统计分析，阶段性工作计划调整4、与公司其他部门的沟通的协作(四）岗位职责 招商总监：1、制订总体招商方案、招商工作安排2、同相关部门的协会、商会、展会公司的关系处理3、招商信息的收集指导、市场动向的分析判断4、同销售、策划、公司领导的工作协调和信息互动5、大客户的谈判、合同审批、签定6、人员调度、培训、考核7、招商资料制作8、公司决议,制度的传达 招商经理:1、现场的管理和工作安排2、现场工作的安排、管理、监督3、案场资料和表单的制作4、来人来电客户资料的统计分析5、招商信息资料的收集统计6、每天召开招商人员会议7、协助招商总监进行客户谈判及外部关系处理、合同洽谈、签定8、协助人员培训，招商经验、技巧的传授 招商专员:1、熟练掌握家居、装饰材料行业的各种属性，针对客户提出的问题统一说词2、客户开发、接洽、接待、谈判、签约、售后服务工作3、客户信息的填写及录入。4、及时反映客户开发至签约过程中所出现的问题5、定期进行市场调研、了解市场动向，发现目标招商客户群6、根据公司要求，完成招商指标7、服从部门负责人的工作安排 招商文员1、协助招商人员，负责客户的接待和服务工作2、负责招商报表的收集、录入、统计工作3、负责招商合约及销控系统的建立和管理工作六. 招商规管理规范、流程、奖惩制度建设；(一）招商部日常管理简述1、客户资料的收集和筛选。市场调研和竞争对手研究、目标、潜力，客户的琐定，客户资料的分类管理。2、电话拜访和面访。电话拜访约见的要点，面访前准备，面访的过程控制和记录，面访的技巧、潜力、重点、成交客户的面访区别。3、数据报表的填写，拜访记录填写；招商周报、日报及总结；重点客户的会谈纪要报告；预签协议客户操纵要求及通报。4、客户的维护和跟进;协议的签订；客户争议的处理、收款的协助.5、内部沟通。招商部内部联系沟通；其它有关部门的工作协调与联系.6、全员培训。针对公司全体员工进行招商知识和项目情况培训.（二）管理规范（按余总编写的招商工作服务标准化实施)（三）流程1、合同审批流程;2、进场装修/验收审批流程；3、客户接待洽淡流程；(四）奖惩制度1、业绩指标和考核;2、招商提成七. 招商进度表;第一轮：首批进场时间2011年1月20日之前确定第二轮：招商公告报名品牌筛选通知选位选位签约缴纳意向保证金,2011年3月5月。第三轮：品牌筛选通知选位选位签约缴纳意向保证金，2011年6月9月。收尾：正式签约，2011年10月开业前（一）招商团队的组建与前期各项准备工作（2010年12月2011年1月)(二）招商准备阶段（2011年1月2月）(三)招商全面启动阶段（2011年2月4月)（四）招商全面、深入阶段（2011年5月2011年8月）（五)招商收尾阶段（2011年9月10月）(六)开业筹备阶段;八. 招商项目、条件制定;九. 招商方式、招商优惠政策；(一）招商方式:（二)优惠政策:一、万商家居会展中心政策1. 免租期限： 自交付之日起免租26个月2. 租金承诺A。 行业各品牌销售排名前三位、形象达标、服务达标、信誉达标：三年内，房租按原始价收取；五年内，年增幅不超过5。B。 行业各品牌销售排名第四到第六位、形象达标、服务达标、信誉达标：三年内，房租年增幅不超过3；五年内，年增幅不超过8.C. 形象达标、服务达标、信誉达标:三年内，房租年增幅不超过5;五年内，年增幅不超过10。备注：除以上商户、新进商户，房租按照招投标的方式确定。3. 奖励:A。 年度优秀个人(老板)奖：特等奖一名,奖金15000元；一等奖二名，奖金8000元；二等奖四名，奖金3000元；三等奖八名，1500元。B. 年度优秀导购奖:特等奖一名,奖金8000元；一等奖二名,奖金5000元；二等奖四名，奖金2000元;三等奖八名，1000元。二、政府优惠政策自市场开始经营之日起，对进驻的企业或商户，其缴纳的营业税、增值税、企业所得税、城市维护建设税的地方留用部分，前2年按80%、后3年按40%给予补助.十. 相关合同文件审核确认；(一)意向洽谈表、（二）租赁/营联合同、（三）消防安全责任书(四）进场装修审批表（五)专柜装修工程验收确认单（六）促销管理协议书十一. 招商人员培训；(服务标准化）1、 万商家居会展中心整体项目介绍;2、 家居、建材市场的概况、行业趋势、业态分析等培训;3、 业态、功能定位的培训讲解；4、 区域划分、楼层分布、经营分类的介绍；5、 市场调查的方式、内容，客户信息收集、整理、归类培训；6、 招商管理规范、制度、流程的培训;A、 招商部日常工作管理规定；B、 岗位技能、工作职责；C、 奖惩制度、业绩考评等；D、 洽谈流程、合同审批流程、进场装修/验收流程；7、 招商谈判技巧、合同法律法规知识的了解；十二. 市场调查分析、客户资料收集、信息整理（一） 市场调查；1、 调查范围:衢州地区、江山市、杭州、江西福建周边城市；2、 调查内容:A、 租金、管理费用、经营面积、楼层分布、品类分布、营销活动等;B、 购物环境、设施配套、地理位置等；C、 重点为收集品牌客户资料等信息；(二)信息整理：1、衢州、江山周边城市家居、建材行业现有品牌经销商资料分类、归档；2、创业可开发客户信息整理；十三. 招商具体实施计划、目标；招商时间：2011年1月2011年10月、共10个月（一）招商团队的组建与前期各项准备工作（2010年12月2011年1月）（二)招商准备阶段(2011年1月2月）(三)招商全面启动阶段（2011年2月4月）（四）招商全面、深入阶段（2011年5月2011年8月）（五）招商收尾阶段（2011年9月10月）（六）开业筹备阶段；（一）招商团队的组建与前期各项准备工作(2010年12月2011年1月)1、根据招商工作的需要，组建招商团队,商业项目总监分管;2、设招商部经理、招商专员，全面负责万商家居会展中心项目的市场调查、五大功能区域店铺的招商、招租等工作,3、集团各营运公司分包招商体系，由各营运公司根据实际公司营业性质，分摊相应区域招商工作；（二）招商准备阶段(2011年1月2月）1、工作时间设为2个月,工作目标主要是为品牌招商，店铺招租、做好市场调查、品牌规划、人员培训、招商标准、制度和文件建设与各方面基础性工作.第一阶段:咨询，引进主力店。1、 有针对性地主动联络品牌一线家居、建材经销商家洽谈，动员其进驻，以带动行业内的小商户。2、 每个品类招商项目，与一到二家一线品牌经销商或厂家签署合作协议书;第二阶段：宣传推广策略;2011年3月份实行1、利用新闻媒体、电台广告等大众传播媒体,并配以户外路示牌、大型挂副、彩旗、空飘等宣传推广;2、在衢州、江山制造声势，营造招商气氛，塑造项目的专业形象，现场配以专业的物业顾问，解答客户的疑点问题，协助客户进行投资分析，说服客户进场经营（按招商优惠政策实行）第三阶段：制定品牌招商计划：1、明确各类品牌产品的档次、比例、结构、招商条件、合作方式、分布区域、目前经营状况等;2、确定招商责任人的考核方法和标准。3、明确招商工作各阶段工作任务和工作标准；4、做出解决招商过程中可能出现的困难应急方案，确保招商成功。第四阶段：拟定招商条件:1、 主要包括:租金、费用标准、合作方式、期限等并准备招商所需要的各类意向书、合同、协议、表章以及招商简章、招商手册、DM单等资料。2、 落实招商办公场地：设立专门招商办公用，作项目形象包装、客户接待、洽谈、签约。第五阶段:组建招商团队、对招商人员集中培训：1、由集团、公司内部组建招商工作团队,确保完成招商工作，要求：具备高度的责任心、较强的组织、协调、沟通、管理能力，有团队合作精神；具有良好的职业道德；对工作积极热情、认真负责. 熟悉商业地产、专业批发市场项目招商运作程序、相关政策法规。具备相关招商专业知识;能经常接受专业知识的培训,善于学习和自我提高，具有较好的学习能力；具备较强的语言表达能力和写作能力。2、建立招商工作制度建立：含：招商各部署的职责、各岗位职责、员工行为规范、规章制度、业务操作流程等。第六阶段：媒体广告计划:为保证招商工作的顺利开展,在招商的准备阶段,应制定各阶段的广告宣传计划.(三)招商全面启动阶段（2011年2月4月)1、时间为3个月,工作目标是品牌招商率，以江山、衢州本地经销商为主，店铺招租率完成4050%.2、媒体推广A、根据制定的广告宣传计划，在当地及主要城市的主流媒体上发布招商广告，以及系列广告的形式。B、从不同的角度宣传项目的优势、招商条件、招商内容、树立项目的招商形象、扩大项目的知名度，同时进行大量的软性新闻广告的宣传。3、外地招商：A、根据前期市场调查的信息，派专人到衢州、常山、上饶、埔城等周城市进行驻点或走访招商，必要时对全国重点专业市场并利用前期建立的分包体系资源。(包括广东东莞、顺德等五金基地）召开客户、品牌商恳谈会:B、根据招商进度情况,选择最佳时机邀请有合作意向的客户、品牌商召开一次客户，品牌商恳谈会，宣传项目的优势、相互认识、熟悉先进的经营管理模式、发展前景和招商政策、并收集相关信息。4、主力店的招商：A、组织专门的人员进行主力店的招商，明确引进主力店的品牌、规模、合作条件、区域位置及面积、并进行专项洽谈。B、同有合作意向和符合条件的主力店，主力店商家进行洽谈、合同签定,对外宣传。（四）招商全面、深入阶段（2011年5月2011年8月）1、时间大约为4个月，工作目标是完成品牌招商率，客户整体招租率至8090%.2、进一步加强新闻报道的力度和广告宣传造势，通过报纸、电台、电视台、楼体广告、车身广告、过街横幅、软新闻等宣传形式进行立体式全方位的招商宣传推广.3、全体招商人员根据制定的招商计划进度完成招商，期间有困难招商项目,全体招商工作人员通过多渠道、途径协助完成所制定招商目标;4、利用节假日开展社会公益活动：（次数视情况定）树立良好的社会形象，促进招商、招租工作的开展.（五)招商收尾阶段（2011年9月10月)1、时间大约为2个月，工作目标是完成招商率,客户招租率9098.2、根据招商的实际情况，调整招商政策，完成剩余单位的招商、招租工作。3、根据招商工作进度，及时安排商户进行专柜二次装修工作的准备和推进。4、对已确定的客户、租赁客户、主力店客户及时进行回访、建档、培训以及确保每个有意向客户的招商售后跟进。5、召开客户、租赁客户、商家答谢会。6、继续保持一定的广告宣传力度、广告投放频率、进一步推动招商工作的全面完成。（六)开业筹备阶段；1、负责各区域招商工作人员，统计所有客户信息，作最后一次招商工作总结会；2、各区域招商工作人员与相应经销商,洽谈开业促销活动方案和相关细节。3、营运体系结成，人员招聘、培训各项工作如期进行；十四. 进场装修、装修效果审核；（与基础建设进度相结合）十五. 卖场营运组织架构形成，管理人员招聘、营运管理制度、标准化建设；十六. 专柜导购人员招聘、培训；十七. 招商宣传推广计划;（衢州地区、江山、江西、福建等周边城市）十八. 整体招商方案费用预算;