万商家居会展中心项目招商方案.doc

万商家居会展中心项目招商方案
一。 招商简介 3
二。 项目定位 4
（一） 形象定位； 4
(二） 业态定位： 4
（三） 功能定位 5
三. 项目规划、区域划分、楼层分布 5
四。 招商项目定位 7
五。 建立招商团队组织架构； 9
1、人员配备： 9
2、组织架构： 9
3、职责： 10
六. 招商规管理规范、流程、奖惩制度建设； 12
(一）招商部日常管理简述 12
（二）管理规范 13
（三）流程 13
（四)奖惩制度 13
七. 招商进度表； 13
八。 招商项目、条件制定； 13
九。 招商方式、招商优惠政策； 14
(一）招商方式： 14
(二)优惠政策： 14
十. 相关合同文件审核确认； 15
十一。 招商人员培训；（服务标准化） 15
十二。 市场调查分析、客户资料收集、信息整理 16
十三。 招商具体实施计划、目标； 16
(一）招商团队的组建与前期各项准备工作（2010年12月~2011年1月） 16
（二）招商准备阶段（2011年1月～2月) 17
第一阶段:咨询，引进主力店。 17
第二阶段：宣传推广策略；2011年3月份实行 17
第三阶段：制定品牌招商计划： 17
第四阶段：拟定招商条件： 17
第五阶段：组建招商团队、对招商人员集中培训： 18
第六阶段：媒体广告计划: 18
（三）招商全面启动阶段（2011年2月~4月) 18
(四）招商全面、深入阶段(2011年5月～2011年8月) 19
（五)招商收尾阶段（2011年9月～10月) 19
（六）开业筹备阶段; 20
十四. 进场装修、装修效果审核;（与基础建设进度相结合） 20
十五。 卖场营运组织架构形成，管理人员招聘、营运管理制度、标准化建设； 20
十六. 专柜导购人员招聘、培训; 20
十七. 招商宣传推广计划；（衢州地区、江山、江西、福建等周边城市） 20
十八. 整体招商方案费用预算; 20
一. 招商简介
万商集团实力打造，15万平方浙西地区最具规模家居、建材综合市场，江山市首家“一站式家居、建材交易SHOPPING—MALL"!
万商家居会展中心(江山装饰材料综合市场）由万商集团投资兴建的控股子公司之一,注册资金2000万元，项目总投资3。2亿，占地面积125亩(82156平方米），建筑面积约15万平方米,位于江山市景星西路北侧，交通便捷，距市中心仅3分钟车程，地处浙、闽、赣三省交界处，是目前浙西地区规模最大、档次最高、配套服务和设施最完善的家居、装饰材料综合市场。
主体功能：一站式家居装饰材料交易中心
以家居、装饰材料交易为主，集家居、建材批发、零售、仓储、展示、推广、服务为一体，兼具商贸办公、服务接待等功能的综合性特色商贸区
配套功能：配套功能最齐全，设施最完善
汇集交易展览功能区、酒店商务接待功能区、行政服务功能区、物流功能区和休闲配套功能区，且涵盖近上万平方大型停车场、休闲广场，并配有观光电梯2部、自动扶梯12部、中央空调等设施
8大优势引领财富商机：
◆资源优势--汇集家居生活、装饰材料、食品百货、生鲜、化妆品、黄金首饰、家用电器、数码、电脑、家纺、中央空调、太阳能空气源地热等新能源产品、三维影院、动漫城、商务办公、商务接待、会议接待、特色餐饮、仓储物流等多种行业资源；
◆业态优势——采用单业主、封闭式、统一管理的市场业态
◆管理优势--依托集团管理标准的建设，拥有专来的管理团队,采用“市场化经营,商场化管理”的经营管理模式，实行“四统一"管理
◆地理优势--位于浙、闽、赣三省交界处,商业氛围浓厚，可辐射周边600万消费人群，是江山市各类专业市场的集聚区；（农贸城,汽车市场，安保市场等)
◆配套优势——是衢州地区规模最大、档次最高、配套服务和设施最完善的家居、装饰材料综合市场；
◆保障优势-—以万商集团强大的资金实力作后盾支持，专业的管理团队、良好的信誉作经营保障；
◆价格优势-—待定
◆政策优势——政府强有力的优惠政策及合同优惠政策双重出击（详见说明）
招商财富热线：0570-4018888 4019999(招商电话和招商人员手机号要连号）
地址：浙江省江山市景星西路北侧（江山农贸城斜对面）
(地图、鸟瞰图、区域图)
二. 项目定位
(一) 形象定位;
以高起点规划,高标准配套，高档次为基础建设
1、万商家居会展中心(江山装饰材料综合市场）
2、万商家居MALL（摩尔)
3、万商第一城
(二) 业态定位:
1、行业定位：一站式家居装饰材料SHOPPING-MALL（大型购物中心）
2、市场定位：衢州地区规模最大，档次最高，品类最全,配套服务和设施最完善的装饰家居材料综合市场;
3、品牌定位:以中高端品牌为主导，低端品牌为补充；
4、消费群体定位:以江山范围内的消费者为主，周边县市消费者为辅
5、经营管理模式:“市场化经营，商场化管理"
(三) 功能定位
六大功能体现：交易功能、 会议与接待功能、商务办公功能、管理服务功能、娱乐休闲功能、物流集散功能。
1、交易功能区（家居装饰材料零售批发品牌展示）
2、会议与接待功能区（酒店会议餐饮）
3、商务办公功能区
4、管理服务功能区
5、娱乐休闲功能区（室内娱乐区、户外休闲区）
6、物流集散功能区。
三. 项目规划、区域划分、楼层分布
(一) 项目规划：1街2馆6中心
1、装饰材料综合馆(包括五金灯具馆)
2、家居生活馆
3、商业步行街
4、会议接待中心
5、市场接待中心
6、商务接待中心
7、市场商务中心
8、市场服务管理中心
9、仓储物流中心
(二) 区域划分、楼层分布：
1、装饰材料综合馆
A、—1F：门、窗、地板、楼梯、电工器材、电工工具、装饰五金（2万平方米)
B、1F：陶瓷、石材、灯具（1.7万平方米)
C、2F:卫浴洁具、窗帘（布艺，软装饰)、油漆涂料、墙纸、灯具（1.7万平方米）
D、3F:家具（1。7万平方米）
2、家居生活精品馆
A、—1F:生活超市、化妆品、黄金首饰、休闲鞋服（6500平方米）
B、1F：数码、通讯、电器、特色餐饮（6500平方米）
C、2F：整体橱柜、家纺（6500平方米）
D、3F：中央空调、太阳能、空气源、影院、动漫、特色餐饮（6500平方米）
3、市场管理服务中心
A、1F：
B、2F:
C、 3F：
D、 4F：
4、商务办公中心
A、1F：
B、2F:
C、3F:
D、4F:
5、市场接待中心
A、1F:
B、2F：
C、3F：
D、4F：
6、商务会议中心
A、1F:
B、2F：
C、3F：
D、4F：
7、仓储物流中心
A、1F：
B、2F：
8、户外休闲广场
A、一区:水景景观区
B、二区：内街休闲景观区
C、三区：装饰材料综合馆前休闲景观区
D、四区：
四. 招商项目定位
以家居、装饰材料、灯具、等招商项目为主，汇集超市配套、家电、餐饮、娱乐招项目为辅。
1、装饰材料综合馆招商项目
A、—1F:门、窗、地板、楼梯、电工器材、电工工具、装饰五金（2万平方米）
B、1F:陶瓷、石材、灯具（1。7万平方米）
C、2F：卫浴洁具、窗帘（布艺，软装饰)、油漆涂料、墙纸、灯具（1.7万平方米)
D、3F:家具（1.7万平方米）
2、家居生活精品馆招商项目
A、—1F：生活超市、化妆品、黄金首饰、休闲鞋服（6500平方米）
B、1F：数码、通讯、电器、特色餐饮(6500平方米)
C、2F：整体橱柜、家纺（6500平方米）
D、3F：中央空调、太阳能、空气源、影院、动漫、特色餐饮（6500平方米）
3、招商项目分类组合（待细分）
区域
楼层
招商项目
数量（间）
面积（㎡）
装饰材料综合馆
71000㎡
—1F
门、窗、地板、楼梯、电工器材、电工工具、装饰五金

1F
陶瓷、石材、灯具

2F
卫浴洁具、窗帘(布艺，软装饰）、油漆涂料、墙纸、灯具

3F
家具

家居生活馆
50000㎡
—1F
生活超市、化妆品、黄金首饰、钟表、休闲鞋服、烟酒、茶艺

1F
数码、通讯、电器、特色餐饮

2F
整体橱柜、家纺

3F
中央空调、太阳能、空气源、影院、动漫、特色餐饮

商业内街
1F

配套商业
1F

五. 建立招商团队组织架构；
原则：一个上级、责权一致;
1、人员配备:
（1）总经理—-1人
(2）项目总监——1人
（3)招商总监—-1人
（4)招商经理-—5人
（5）招商专员—-4人
(6)招商文员——2人
2、组织架构：
总经理

项目总监

招商文员
招商总监

招商经理3
招商经理4
招商经理5
招商经理1、2

招商专员
招商专员
招商专员
招商专员

3、职责：
(一）市场调查、信息收集、需求分析
1. 建立厂商、总代理资料数据库
2. 建立同协会、商会、展会公司的良好关系
3. 进行定期市场调研、收集市场信息,分析市场动向和变化趋势
4. 通过广泛客户接触等方式确定客户的租赁意向、租赁需求和条件
5. 分阶段进行统计分析,确定市场抗性数据、及目标客户的区域及属性
(二）招商策略、计划安排
1、适时组织大意向客户同公司领导交流,以便领导了解情况
2、制定详细的招商计划和分阶段实施方法，确定招商目标
3、将招商信息及时反馈给上级部门
4、根据市场的变化,不断修改并完善招商计划和策略
5、制定招商广告推广策略。
(三）招商工作管理实施
1、制定招商案场的管理制度、工作程序并监督实施
2、招商队伍的管理、培训和考核
3、数据的统计分析，阶段性工作计划调整
4、与公司其他部门的沟通的协作
(四）岗位职责
◆ 招商总监：
1、制订总体招商方案、招商工作安排
2、同相关部门的协会、商会、展会公司的关系处理
3、招商信息的收集指导、市场动向的分析判断
4、同销售、策划、公司领导的工作协调和信息互动
5、大客户的谈判、合同审批、签定
6、人员调度、培训、考核
7、招商资料制作
8、公司决议,制度的传达
◆ 招商经理:
1、现场的管理和工作安排
2、现场工作的安排、管理、监督
3、案场资料和表单的制作
4、来人来电客户资料的统计分析
5、招商信息资料的收集统计
6、每天召开招商人员会议
7、协助招商总监进行客户谈判及外部关系处理、合同洽谈、签定
8、协助人员培训，招商经验、技巧的传授
◆ 招商专员:
1、熟练掌握家居、装饰材料行业的各种属性，针对客户提出的问题统一说词
2、客户开发、接洽、接待、谈判、签约、售后服务工作
3、客户信息的填写及录入。
4、及时反映客户开发至签约过程中所出现的问题
5、定期进行市场调研、了解市场动向，发现目标招商客户群
6、根据公司要求，完成招商指标
7、服从部门负责人的工作安排
◆ 招商文员
1、协助招商人员，负责客户的接待和服务工作
2、负责招商报表的收集、录入、统计工作
3、负责招商合约及销控系统的建立和管理工作
六. 招商规管理规范、流程、奖惩制度建设；
(一）招商部日常管理简述
1、客户资料的收集和筛选。市场调研和竞争对手研究、目标、潜力，客户的琐定，客户资料的分类管理。
2、电话拜访和面访。电话拜访约见的要点，面访前准备，面访的过程控制和记录，面访的技巧、潜力、重点、成交客户的面访区别。
3、数据报表的填写，拜访记录填写；招商周报、日报及总结；重点客户的会谈纪要报告；预签协议客户操纵要求及通报。
4、客户的维护和跟进;协议的签订；客户争议的处理、收款的协助.
5、内部沟通。招商部内部联系沟通；其它有关部门的工作协调与联系.
6、全员培训。针对公司全体员工进行招商知识和项目情况培训.
（二）管理规范
（按余总编写的招商工作服务标准化实施)
（三）流程
1、合同审批流程;
2、进场装修/验收审批流程；
3、客户接待洽淡流程；
(四）奖惩制度
1、业绩指标和考核;
2、招商提成
七. 招商进度表;
第一轮：首批进场时间2011年1月20日之前确定
第二轮：招商公告→报名→品牌筛选→通知选位→选位签约→缴纳意向保证金,2011年3月—5月。
第三轮：品牌筛选→通知选位→选位签约→缴纳意向保证金，2011年6月—9月。
收尾：正式签约，2011年10月—开业前
（一）招商团队的组建与前期各项准备工作（2010年12月～2011年1月)
(二）招商准备阶段（2011年1月～2月）
(三)招商全面启动阶段（2011年2月～4月)
（四）招商全面、深入阶段（2011年5月～2011年8月）
（五)招商收尾阶段（2011年9月~10月）
(六)开业筹备阶段;
八. 招商项目、条件制定;
九. 招商方式、招商优惠政策；
(一）招商方式:
（二)优惠政策:
一、万商家居会展中心政策
1. 免租期限： 自交付之日起免租2—6个月
2. 租金承诺
A。 行业各品牌销售排名前三位、形象达标、服务达标、信誉达标：三年内，房租按原始价收取；五年内，年增幅不超过5％。
B。 行业各品牌销售排名第四到第六位、形象达标、服务达标、信誉达标：三年内，房租年增幅不超过3％；五年内，年增幅不超过8％.
C. 形象达标、服务达标、信誉达标:三年内，房租年增幅不超过5％;五年内，年增幅不超过10％。
备注：除以上商户、新进商户，房租按照招投标的方式确定。
3. 奖励:
A。 年度优秀个人(老板)奖：特等奖一名,奖金15000元；一等奖二名，奖金8000元；二等奖四名，奖金3000元；三等奖八名，1500元。
B. 年度优秀导购奖:特等奖一名,奖金8000元；一等奖二名,奖金5000元；二等奖四名，奖金2000元;三等奖八名，1000元。
二、政府优惠政策
自市场开始经营之日起，对进驻的企业或商户，其缴纳的营业税、增值税、企业所得税、城市维护建设税的地方留用部分，前2年按80%、后3年按40%给予补助.
十. 相关合同文件审核确认；
(一)《意向洽谈表》、
（二）《租赁/营联合同》、
（三）《消防安全责任书》
(四）《进场装修审批表》
（五)《专柜装修工程验收确认单》
（六）《促销管理协议书》
十一. 招商人员培训；(服务标准化）
1、 万商家居会展中心整体项目介绍;
2、 家居、建材市场的概况、行业趋势、业态分析等培训;
3、 业态、功能定位的培训讲解；
4、 区域划分、楼层分布、经营分类的介绍；
5、 市场调查的方式、内容，客户信息收集、整理、归类培训；
6、 招商管理规范、制度、流程的培训;
A、 招商部日常工作管理规定；
B、 岗位技能、工作职责；
C、 奖惩制度、业绩考评等；
D、 洽谈流程、合同审批流程、进场装修/验收流程；
7、 招商谈判技巧、合同法律法规知识的了解；
十二. 市场调查分析、客户资料收集、信息整理
（一） 市场调查；
1、 调查范围:衢州地区、江山市、杭州、江西福建周边城市；
2、 调查内容:
A、 租金、管理费用、经营面积、楼层分布、品类分布、营销活动等;
B、 购物环境、设施配套、地理位置等；
C、 重点为收集品牌客户资料等信息；
(二)信息整理：
1、衢州、江山周边城市家居、建材行业现有品牌经销商资料分类、归档；
2、创业可开发客户信息整理；
十三. 招商具体实施计划、目标；
招商时间：2011年1月～2011年10月、共10个月
（一）招商团队的组建与前期各项准备工作（2010年12月～2011年1月）
（二)招商准备阶段(2011年1月～2月）
(三)招商全面启动阶段（2011年2月～4月）
（四）招商全面、深入阶段（2011年5月～2011年8月）
（五）招商收尾阶段（2011年9月～10月）
（六）开业筹备阶段；
（一）招商团队的组建与前期各项准备工作(2010年12月～2011年1月)
1、根据招商工作的需要，组建招商团队,商业项目总监分管;
2、设招商部经理、招商专员，全面负责万商家居会展中心项目的市场调查、五大功能区域店铺的招商、招租等工作,
3、集团各营运公司分包招商体系，由各营运公司根据实际公司营业性质，分摊相应区域招商工作；
（二）招商准备阶段(2011年1月～2月）
1、工作时间设为2个月,工作目标主要是为品牌招商，店铺招租、做好市场调查、品牌规划、人员培训、招商标准、制度和文件建设与各方面基础性工作.
第一阶段:咨询，引进主力店。
1、 有针对性地主动联络品牌一线家居、建材经销商家洽谈，动员其进驻，以带动行业内的小商户。
2、 每个品类招商项目，与一到二家一线品牌经销商或厂家签署合作协议书;
第二阶段：宣传推广策略;2011年3月份实行
1、利用新闻媒体、电台广告等大众传播媒体,并配以户外路示牌、大型挂副、彩旗、空飘等宣传推广;
2、在衢州、江山制造声势，营造招商气氛，塑造项目的专业形象，现场配以专业的物业顾问，解答客户的疑点问题，协助客户进行投资分析，说服客户进场经营（按招商优惠政策实行）
第三阶段：制定品牌招商计划：
1、明确各类品牌产品的档次、比例、结构、招商条件、合作方式、分布区域、目前经营状况等;
2、确定招商责任人的考核方法和标准。
3、明确招商工作各阶段工作任务和工作标准；
4、做出解决招商过程中可能出现的困难应急方案，确保招商成功。
第四阶段：拟定招商条件:
1、 主要包括:租金、费用标准、合作方式、期限等并准备招商所需要的各类意向书、合同、协议、表章以及招商简章、招商手册、DM单等资料。
2、 落实招商办公场地：设立专门招商办公用，作项目形象包装、客户接待、洽谈、签约。
第五阶段:组建招商团队、对招商人员集中培训：
1、由集团、公司内部组建招商工作团队,确保完成招商工作，
要求：具备高度的责任心、较强的组织、协调、沟通、管理能力，有团队合作精神；
具有良好的职业道德；对工作积极热情、认真负责.
熟悉商业地产、专业批发市场项目招商运作程序、相关政策法规。
具备相关招商专业知识;能经常接受专业知识的培训,善于学习和自我提高，具有较好的学习能力；具备较强的语言表达能力和写作能力。
2、建立招商工作制度建立：
含：招商各部署的职责、各岗位职责、员工行为规范、规章制度、业务操作流程等。
第六阶段：媒体广告计划:
为保证招商工作的顺利开展,在招商的准备阶段,应制定各阶段的广告宣传计划.
(三)招商全面启动阶段（2011年2月~4月)
1、时间为3个月,工作目标是品牌招商率，以江山、衢州本地经销商为主，店铺招租率完成40～50%.
2、媒体推广
A、根据制定的广告宣传计划，在当地及主要城市的主流媒体上发布招商广告，以及系列广告的形式。
B、从不同的角度宣传项目的优势、招商条件、招商内容、树立项目的招商形象、扩大项目的知名度，同时进行大量的软性新闻广告的宣传。
3、外地招商：
A、根据前期市场调查的信息，派专人到衢州、常山、上饶、埔城等周城市进行驻点或走访招商，必要时对全国重点专业市场并利用前期建立的分包体系资源。(包括广东东莞、顺德等五金基地）召开客户、品牌商恳谈会:
B、根据招商进度情况,选择最佳时机邀请有合作意向的客户、品牌商召开一次客户，品牌商恳谈会，宣传项目的优势、相互认识、熟悉先进的经营管理模式、发展前景和招商政策、并收集相关信息。
4、主力店的招商：
A、组织专门的人员进行主力店的招商，明确引进主力店的品牌、规模、合作条件、区域位置及面积、
并进行专项洽谈。
B、同有合作意向和符合条件的主力店，主力店商家进行洽谈、合同签定,对外宣传。
（四）招商全面、深入阶段（2011年5月～2011年8月）
1、时间大约为4个月，工作目标是完成品牌招商率，客户整体招租率至80％～90%.
2、进一步加强新闻报道的力度和广告宣传造势，通过报纸、电台、电视台、楼体广告、车身广告、过街横幅、软新闻等宣传形式进行立体式全方位的招商宣传推广.
3、全体招商人员根据制定的招商计划进度完成招商，期间有困难招商项目,全体招商工作人员通过多渠道、途径协助完成所制定招商目标;
4、利用节假日开展社会公益活动：（次数视情况定）树立良好的社会形象，促进招商、招租工作的开展.
（五)招商收尾阶段（2011年9月～10月)
1、时间大约为2个月，工作目标是完成招商率,客户招租率90％—98％.
2、根据招商的实际情况，调整招商政策，完成剩余单位的招商、招租工作。
3、根据招商工作进度，及时安排商户进行专柜二次装修工作的准备和推进。
4、对已确定的客户、租赁客户、主力店客户及时进行回访、建档、培训以及确保每个有意向客户的招商售后跟进。
5、召开客户、租赁客户、商家答谢会。
6、继续保持一定的广告宣传力度、广告投放频率、进一步推动招商工作的全面完成。
（六)开业筹备阶段；
1、负责各区域招商工作人员，统计所有客户信息，作最后一次招商工作总结会；
2、各区域招商工作人员与相应经销商,洽谈开业促销活动方案和相关细节。
3、营运体系结成，人员招聘、培训各项工作如期进行；
十四. 进场装修、装修效果审核；（与基础建设进度相结合）
十五. 卖场营运组织架构形成，管理人员招聘、营运管理制度、标准化建设；
十六. 专柜导购人员招聘、培训；
十七. 招商宣传推广计划;（衢州地区、江山、江西、福建等周边城市）
十八. 整体招商方案费用预算;