管理咨询师考试快速入门.doc

第一章成长与变革中的中国企业呼唤管理咨询
第一节管理咨询概述
管理咨询行业是一个服务性行业，是掌握扎实的管理知识基础和丰富的实际管理经验，并且掌握了咨询技法的人所从事的智力密集型的服务行业。咨询顾问在企业提出要求的基础上深入企业，并且和企业管理人员密切结合，应用科学的方法,找出企业存在的主要问题,进行定量或确有论据的定性分析，查出存在问题的原因，提出切实可行的改善方案，进而协助进行实施，使企业的运行机制得到改善，最终提高企业的管理水平和经济效益。我们可以从四个方面来加深理解：
第一,管理咨询顾问必须具备三个条件，缺一不可，即具有管理的理论知识；具有管理的实践经验;熟练掌握咨询的程序和工作方法。很多人错误地认为有丰富管理实践经验的人就可以做好管理咨询,这种看法没有理解管理咨询本身就是一个社会化专门分工的工作，有其特定的工作方法，对从业人员有特殊的要求，比如快速的学习能力、良好的沟通和表达能力、慎密的逻辑思维能力等。
第二,管理咨询是一项由咨询顾问与企业管理人员共同完成的工作。与其他服务性行业不同，管理咨询的成功很大程度上取决于被服务者，企业能很好地参与到咨询工作当中去，如保证时间、充分提供信息等.没有企业的充分配合,咨询顾问单方面肯定是完成不好咨询工作的。
第三，管理咨询直接的成果是无形的.很多企业在评价管理咨询工作的成效时，非常看重报告的厚度.其实管理咨询的效果更多体现在诸如通过咨询工作让全体员工认识到企业面临问题的严重性、咨询过程中不断给企业员工灌输新的管理理念和管理知识等方面。管理咨询的直接成果99％以上以无形价值的形式体现。
第四，管理咨询最终的效果体现为企业经济效益的提高；企业任何支出都是为了带来财务效益，同样，企业花钱聘请管理咨询公司提供管理咨询服务,也是认为通过解决管理问题，企业的财务效益会提高。只有最后证明能提高企业财务效益的管理咨询才是有效的.
管理咨询的内容包括了企业管理的方方面面,咨询实践中经常遇到的有以下几个方面：
一、战略咨询
目前中国企业面临的战略问题主要有：多业务公司如何进行投资组合管理、多元化还是专业化、多元化投资方向的选择、如何打赢竞争对手等.战略咨询包括战略分析、战略制定与战略选择、战略规划、战略实施辅导等几个步骤。
案例描述
客户背景：客户是一家民营企业单位，拥有2家上市公司,涉足5个行业，业务遍及全国26个省。2001年营业额为20多亿元，员工6000多人。
项目需求:该集团起初是一个集体小厂，改革开放20年来经历了创业、发展、扩张、调整的过程。面临全球经济一体化和中国经济市场化的趋势，集团管理层提出了二次创业的口号。能否理顺内部管理体制，抓住新的市场机会是二次创业成功的关键。
解决方案:在经过咨询师详细的内部访谈、行业访谈和调查问卷后，准确找出了客户存在的具体问题，项目团队与集团管理层制定了周密的工作计划,帮助管理层明确了集团发展的远景目标，包括行业定位，基本价值观，核心竞争优势等。将集团改组为控股公司架构,在母子公司之间采用不同的集权和分权模式。最后，与客户一起制定切实可行的实施方案,客户取得了良好的效果，理顺了内部管理关系．明确了战略方向.
二、组织设计咨询
战略、组织与文化构成了企业发展的三个基石。好的组织结构能将组织的资源分配到最需要的地方,最大程度地提高组织运行的效率。组织设计包括部门设置、职权及职能设置、纵向管理程序的设计、横向业务流程的设计、岗位设计等.组织设计咨询由于其结果会对组织中每一个人的权力、位置产生影响,因而比较容易受干扰。在这个过程中，咨询顾问最大的挑战来自于如何设计一个符合企业法人意志的组织结构。
案例描述
客户背景:客户是一家以软件开发和系统集成为主要业务，年产值超过10亿员人民币的民营高科技企业。现有员工2000余人，拥有包括上市公司在内的国内外二十多家分（子)公司.
项目需求：客户存在的问题除了在发展方向上，公司缺乏明确的战略目标定位,老产品市场趋于饱和，新业务发展处于试探中，缺乏明确的业务重点及新业务规划,使企业的下一步发展缺乏动力之外，就是在内部管理上，组织结构设置和调整随意性大，因人设岗，组织效率低，管理跨度小，沟通不畅，造成员工效率不高，企业凝聚力不足，人员流动率高，尤其是技术骨干流动率大.
解决方案：咨询方案使客户的战略管理能力、业务发展规划能力得到加强,企业明确了战略发展方向，得以致力于长期业务领域的核心能力的建设。同时建立和完善了一整套管理制度，从流程角度进行整合,有效提高了组织的整体应变能力，充分发挥了各部门、各岗位员工的能动性,体现每个岗位责权利的统一，实现员工的自我价值。
三、企业文化咨询
　　企业文化是无形与有形的结合，有形在于企业文化通过企业的各种规章制度、行为方式、标识等方面表现出来；无形在于企业文化能够起到规章制度、物质激励等有形的管理起不到的作用。企业文化咨询内容包括观察分析企业现有的价值观，确定符合企业未来发展的价值观,并将其灌输到规章制度、行为规范、标识当中去。
案例描述
　　 客户背景:客户作为一家大型金融机构的地方分支，改革的步伐比较大,同时也要受人民银行的政策制约.作为当地实力最大的银行,同时也面临很多外来银行的竞争.
　　 项目需求：在进行机构改革的初期，比较侧重对人才的物质激励，从而调动员工的工作热情和积极性，促进效益和服务质量的提高。但是发展到一定阶段后，物质激励仍不能留下一些精英的人才，而且员工缺乏以企业为家的主人翁精神.
解决方案：咨询公司在进行了文化诊断后，提出以文化改造企业,把制度纽带、职务纽带和情感纽带结合起来，创造出效率和人性相结合的环境。通过文化建设和管理，产生直接经济效益和企业发展的源动力，提高员工整体素质，大大改变了企业的精神风貌。
多数中国企业不重视财务工作，多数中国企业的领导人不从财务角度考虑管理工作.目前的财务咨询主要帮助企业建立基本的财务体系，包括预算管理、资金管理、财务分析等.
客户背景：客户集团公司为民营企业,目前企业已由创业期进入规模快速发展期，是一家大型多元化经营企业集团。主要经营领域为房地产、制药、旅游詈点、流通等.主要产品是以广谱抗生素为主的系列药、花园和家园为代表的房地
项目需求:明确财务管理在集团管理中的作用；通过提供财务管理解决方案
解决方案:首先进行财务分析,根据财务指标进行判断，规范财务管理体系.
实现了数据共享与信息集成，确保了财务信息的准确性。加强了集团对财务的统一管理,实行了财务预算管理，提高了经营效率和管理水平,加太了财务监控力度。提升了集团公司的企业形象和知名度、美誉度。
五、市场营销咨询
市场营销咨询是中国最早进入实践阶段的管理咨询工作，由于历史上大量“点子"大王的出现,使得很多人将市场营销咨询等同于市场营销策划。两者有很多的相关工作，如市场调查、广告策划、公共关系等.真正的市场营销咨询主要帮助企业解决以下问题：产品线的筛选、目标市场的定位、价格渠道，销售管理政策等。
案例描述
客户背景:客户为一家上市公司控股企业，生产销售国家级新药和国家中药保护品种等多种产品，其中某产品出口十几个国家和地区，是山东省高新技术企业和星火示范企业。
项目需求：客户存在的问题在于:（1）面对国家产业政策变化、WTO的加入及自有资源能力的限制，现有产品／业务怎样取舍、组合？（2）面对日益激烈的市场竞争，如何制定营销战略和市场营销策划方案，赢得竞争优势?（3)为了有效实施营销策划方案,如何构建营销组织和管理体系?
解决方案:利用行业数据库和多种分析模型，依据国家产业政策和宏观形势的变化,对客户现有产品的市场容量、市场潜力、竞争态势等进行了科学的分析,甄选出主导产品(组合);其次，对企业进行SWOT分析,明确企业营销战略规划，进行产品,业务市场营销策划方案设计；最后，为有效提升企业竞争能力,就其营销管理体系、业务流程进行了重整和再造。该营销策划方案，为客户（中小型企业）指明了营销发展思路，制定了适宜的市场营销策略和营销行动方案,从而有效地提升了客户的市场竞争力和营销能力。
六、人力资源管理咨询
人的管理受社会、历史等因素影响比较大，因而将西方的人力资源管理理论与技术应用于中国企业需要很大的修改.目前中国绝大多数企业还没有建立完善的人力资源管理职能体系，人力资源管理咨询主要集中在帮助企业建立完善的职能体系方面,包括培训、招聘任用、薪酬、绩效考核、职业生涯规划等。
人力资源咨询的管理理论和方法涉及到管理学、心理学、组织行为学、系统工程学及信息管理学等多学科知识，要求咨询顾问具有以上相关学科的知识。
七、信息化咨询
信息技术的发展为企业管理的变革提供了技术手段，组织扁平化、工作丰富化等管理变革都要通过信息技术来实现.信息化咨询的内容包括依据企业战略的需要，确定信息化的目的及内容；根据管理的需要，选择合适的软件产品；帮助调整现有的管理架构和流程或修改软件产品使软件产品能更好地服务于管理的需要。信息化咨询的特点在于涉及组织的每一个人和每一项工作,周期长,风险大。
案例描述
客户背景：某化工厂由生产能力500吨／日的单一的生产工厂，经过几年的艰苦奋斗和机构改革，发展成为拥有日生产能力800吨，并集仓储、运输、生产、营销为一体的集团公司。公司内部结构层次不清,信息传递滞后，给有效管理带来诸多不便.
项目需求：随着企业规模的不断扩张,传统的管理方式不能再满足企业发展的需要，企业领导班子提出要用信息技术改造企业，建立企业自己的信息系统。
解决方案：咨询公司按照信息咨询的五大步骤，抽取企业主要业务要素-分析企业运营所需要的信息，制定最适合企业的管理信息系统。从长远观点上看，企业管理信息系统强调经济效益，如劳动生产率的提高,利润总额的提高等。最终．该企业可以利用先进的信息技术实现信息传递即时化，对市场需求做出快速反应,并合理配置企业资源，取得良好的实施效果.
上面简单介绍了什么叫管理咨询和管理咨询的主要内容,我们用本书作者王璞曾提出的“管理三层面"理论结束本章:
“管理有三个层面：管理理论、管理技术和管理实践.管理理论是专家学者们钻研的，管理实践是由企业家和职业经理人完成的，而在管理理论和管理实践之间有一座桥梁，就是管理技术，通常它也就叫管理咨询，是把管理理论和企业的管理实践相结合的一种尝试。”
第二节管理咨询的价值
一、从外部审视企业
企业进行咨询的一个出发点在于能从外部对企业进行全面的审视,发现从内部看不到的问题。俗话说“不识庐山真面目,只缘身在此山中"，对企业而言,往往从企业内部难以全面和准确地发现问题,因此求助于具有较高专业素质的咨询师。管理咨询师提供的外部审视的价值既表现在用新的思维方式、新的观点去观察企业的现状，分析其存在的问题及原因，也表现在以科学的态度和创新精神，去设计切实可行又有所突破的方案。
二、解决实际的管理问题
借助管理咨询顾问来实际解决企业面临的管理与经营问题恐怕是目前大部分的企业寻求管理咨询的主要目的。大多数企业缺乏管理方面的专业人才，很多工作力所不能及,比如如何进行360度评估、如何确定高级管理人员的薪酬、是否应该进入一个新的领域等。咨询公司有一批专业的管理人才，而且为不同的公司提供服务，企业聘请他们去解决一些问题能起到“事半功倍”的效果。
三、增强企业解决问题的能力
咨询顾问有自己发现和解决管理问题的方法和框架，企业领导在与咨询顾问交流的过程中，能够得到这些方法，这有助于企业领导思维能力的提高。所谓“授人以鱼，不如授人以渔。”通过管理咨询过程的知识传递和转移，企业能够培养解决问题的能力，以后遇到类似的问题,可以自己独立解决。
四、更新的观念
咨询公司与企业的“亲密接触”其实是一种帮助企业高层更新管理观念的捷径。特别是一些有实力的咨询公司,由于接触的企业客户多，接触的先进的管理方式和模式也较多.通过与企业里不同人员的深入沟通，新的观念很容易得到传播。
五、借助管理咨询说出自己不能说的话
对企业家而言，很多时候需要管理咨询是因为需要借管理咨询师之口来“说事”,企业内部有种种错综复杂的关系，为了企业的长远目标，企业很多时候必须作出自己的取舍，这时候需要管理咨询师来替企业家说话。很多涉及组织变革方面的咨询如组织结构调整、人事体制改革的出发点都在于此。
六、其他无形的价值
咨询顾问必须具备的一些基本素质恰是对一些企业员工而言极度欠缺的要素.比如说高度的敬业精神，合适的职业装束，公正的评判眼光和严格的自我约束。
对咨询顾问而言,自觉去完成当日的任务是一种基本觉悟，为此工作到深夜是家常便饭；团队和合作精神更是工作顺利开展的前提.从咨询团队开始进驻企业开始，一种新的工作态度和面貌就会展现在企业的每一个人面前，是可以看到,可以感知的.这必然会给平静的企业带来积极的影响。
最后,我们可以把管理咨询的作用总结成通俗的四句话：看“老板"所看不到的现象,做企业家的“眼睛"；做“老板”想做却没能力做的事，做一双能执行各种复杂困难任务的“手”；想“老板”没时间想的问题，做企业家的“外脑"；说“老板"不能说的话,替企业家把想说但却不能说的话说出来,做企业家的“嘴巴"。
第三节中国企业呼唤管理咨询
一、变革中的大型国有企业
国企改革20多年来,一大批传统的国有企业进行改制，并逐步习惯了市场经济下的运作方式，竞争力逐步增强,管理水平逐步提高.然而，在高速发展中的国有企业面临着更多变革的选择，新经济、WTO、高新科技，是摆在所有大型国有企业面前的机遇，更是一种挑战。压力更大,变革的难度更大，要付出的代价更多。
党的十六大提出要深化国有企业改革,进一步探索公有制，特别是国有制的多种有效实现形式，大力推进企业的体制、技术和管理创新。除极少数必须由国家独资经营的企业外，积极推行股份制，发展混合所有制经济.实行投资主体多元化，重要的企业由国家控股.按照现代企业制度的要求，国有大中型企业继续实行规范的公司制改革，完善法人治理结构.推进垄断行业改革,积极引入竞争机制。通过市场和政策引导，发展具有国际竞争力的大公司大企业集团.进一步放开搞活国有中小企业.深化集体企业改革，继续支持和帮助多种形式的集体经济的发展。
建立和完善现代企业制度，加强和改善企业管理，需要有懂得现代企业制度和管理知识的人才，而国有企业内部多数缺少这方面的人才，但咨询业界正好善有这方面的优势,拥有许多优秀的管理咨询顾问人才，他们懂得现代企业制度、管理知识，并拥有丰富的实践经验,在国企改革中可以发挥重要作用。
国企改革为咨询业界，特别是中国本土的咨询机构提供了良好的发展机会，咨询业界可以多方位地加入到国企改革的潮流中，从现代企业制度的建立、改看管理、重组改制，到人力资源体系的建立，咨询机构可以多方位切人，以多种难式参与国企的改革，使目企早日实现改革和发展的重要目标，从而促进我国经葫持续快速健康发展.同时,借国企改革之机，最大限度地展示咨询业的实力与亦平，扩大影响，推动咨询业的发展。
二、成长中的中小企业
中小企业占我国全部国有企业的96%，加上我国上千万个乡镇企业，中小企业占我国全部企业总数的99%以上。它们遍布各行各业，吸纳了大量的劳动力，其产值占国内产值的一半以上。中小企业已成为我国国民经济增长及社会稳定的主要力量。
美国研究中小企业管理的教授塞若坡利思认为有五项因素使中小企业暂时获得了成功，一是机会主义者，二是行动者,三是冒险精神,四是充满自信，五是身心健康。但随着企业的发展变大,以上因素并没有转化为管理优势,甚至是管理上的弱势。其表现：一是缺乏长远眼光;二是缺乏理性的经营方法；三是管理跟不上企业发展。综观我国的中小企业，都不同程度地存在以下具体问题：其一是产业雷同，布局分散，劳动密集度高，两级分布突出，重复建设，资源浪费严重；其二是自身基础薄弱,科研投入较少，技术设备落后，创新能力较差;其三是从业人员整体素质不高，经营管理人员水平较差，尤其是缺乏高素质的管理人才和技术人才，这是阻碍中小企业发展壮大的重要原因；其四,经营上存在道德问题.从企业内部来看，首先在计划方面,有的因缺乏有效的产销计划和配套的采购计划，造成存货过多或停工待料；有的财务缺乏计划，没有正确的财务报表记录,盲目投资；有的人才资源招聘培训缺乏，人员流动率高,影响生产经营。
其次是在组织方面，职责不清，职责未划分或不划分,没有书面文件界定；授予权不够，不相信下属，使工作被动；个部门之间的协调不够，忽视整体利益。再次是在人事方面,引进人才和人才升迁缺乏制度,个人好恶用人,使优秀人才拂袖而去.最后是在控制方面，没有衡量工作优劣的标准,信息不灵或失误,部属实际工作不掌握，针对标准和差距未能即使采取措施等等。以上表现实质上是由于思维模式、管理机制、员工素质等与时代发展不和谐的原因所致。
但从管理咨询业看，我国在1980年从日本引进“企业诊断”以来,由于各种原因，我国管理咨询业并未得到应有的发展，表现在：社会各界对管理咨询缺乏公正的认识与评价，从而使管理科学研究与管理实践之间的桥梁无法沟通。特别是在对咨询诊断的政策和体制上,只有一般的“科技咨询"等“红头文件”，缺乏必要的立法和组织措施，“咨询公司”甚至还被认为是“皮包公司”。因而虽然目前成千上万中小企业陷入困境需要帮助,“知识经济”也喊得响，但很多的管理专家和咨询机构却极少有人问津
对中小企业的咨询部方针是要改变以前管理咨询多集中于国有大中型企业的做法，更广泛地面向乡镇（中小）企业。建立起中小企业管理咨询制度，是改善我国中小企业的现状、解决我国管理时间需求不足的现状、发展管理咨询事业的突破口。要实现这种突破，首先需要根据中国中小企业的特点，开展基本的、示范的研究，以促进对中小企业整体性的认识及判断的形成。在实际诊断过程中,一般都是沿用管理学科的理论和方法进行诊断.但由于管理学科理论体系庞大，方法成百上千，而且学科跨度大，加上应用起来常常因人引人而异，经常导致认识上的混乱及推广上的困难.如遇到施诊者不能合理应用，对诊断的效率及质量影响很大.受诊者往往由于各种原因而难以判断诊断方案的优劣，影响到执行方案的决心，进而影响诊断的结果。因此,在对中小企业管理咨询的研究中，探讨及推荐一、两种有广泛意义的管理咨询适用的优秀方法,具有特殊的意义和重要的作用。
案例二：某大型国企ERP实施管理咨询
案例说明：本案例说明大型国有企业的管理咨询需求情况，ERP实施包括两部分:管理咨询和技术实施两部分,管理咨询是其中的核心和关键.
该烟草集团前身是某卷烟厂，创建于20世纪50年代末，90年代末按《公司法》改制后正式挂牌成立国有独资公司。近十年来,经过大规模、高起点的技术改造，以“两烟”为基础，不断加强内部管理，积极对外开拓，走系统化管理，多角式经营的道路,建立起了多元化产业型企业集团。迄夸集团公司已拥有近百亿元的固定资产，高素质的职工队伍，一流的烟叶复烤、制丝、卷包设备及适应生产发展的世界先进的计算机系统和自动物流系统，公司生产环境优美．堪称花园式工厂.
集团公司现有十余个卷烟产品品牌系列。卷烟生产年产二百多万葙,年实现税利190多亿元．1988年起进入中国税利十强的行列，成为国家一级企业.目前已发展成为名列世界烟草加工业前列的现代化卷烟企业。
该集团是全国烟草行业的龙头企业，在世界烟草业也有一定的影响。集团公司在发展过程中，始终发扬“视今天为落后,永远争第一”的创新精神，开拓进取,严格按国际Is09000族标准，以名牌为主，多元化发展，以把集团建设成为大规模的、现代化的、国际化的集团公司为目标,为跻身世界企业500强而不懈地努力.
一、企业信息化建设现状企业级服务器系统建设
集团信息化建设起步较早，1 994年就建成了以每秒运算能力6亿次的 DEcl0000为核l心的服务器系统，2000年又引进了当夸世界上最先进的企业级服务器—- IBM公司的Rs/6000，这台主机将作为企业未来信息的处理和存放地，也就是企业的神经中枢。
集团建成了遍及垒企业的计算机网络，以及可同时支持60路信道的远程接入系统．
到2000年，集团通过改造升级建成了以622兆速率ATM网为骨干网络、100兆交换到桌面的遍及企业各部门、各主要车间和办公建筑的统一的企业计算机网络，以及可同时支持60路64K信道的远程接入系统.
一方面，企业外出人员,特别是市场营销人员,可通过电话线,接入企业计算机网络，方便及时地从总部计算机中提取所需的数据，同时传回所调查封的市场信息，加快了企业对市场的响应速度;另一方面，每位员工可通过局域网或电话线，接入国际互联网，使企业在扩大员工视野、加强业务信息的获取和处理能力的同时,通过兴趣的引导,掀起了学习计算机知识的高潮。
从1996年起。建成了企业网站。至今网站访问人次已超过20万，点击次数达到2000万次以上。网站在宣传企业形象的同时,强化了产品和品牌的宣传。为了加强与消费者的沟通，还开展了网上调查和网上评析的活动，建立了意见咨询专栏．实现了与消费者的互动沟通，取得了很好的效果。
集团推广使用了全面的计算机应用服务系统。到目前为止,企业的各项职能，都已有了相应的计算机应用系统.如自动化物流系统、能源监控系统、电量采集和控制系统、火灾自动报警系统、销售管理系统、财务系统、计划统计系统等，涉及财务、人事、物资、统计、生产、销售等企业管理的方方面面，大部分的报表和日常管理业务都实现了计算机化，提高了工作效率，取得了很好的效果。
为提高企业内部及企业与外部的信息交流的能力和效率,开通了电子邮件等服务。企业员工可在全球各地实现快速的信件交流，现在每月的电子邮件收发量达到了5万多份,并以此为基础，形成了集团初步的办公自动化系统，目前全集团已取消了所有的纸面文件通知，向无纸化办公迈出了坚实的一步.
集团强化了安全管理和保密管理.采用先进的安全技术，建立起了一套完整的网络监督、控制和记录的系统，从技术上保证了系统的安全性和保密,陆；同时制定了一系列规定,从管理上杜绝了滥用网络的情况，这样在保障员工能方便地使用国际互联网和企业局域网的同时,又建立起严格的监控措施，做到了既开放又规范地使用网络，使得用户方便。
二、ERP系统的引进
从1997年下半年，由于市场形势的变化,“两烟”市场逐步由原来的卖方市场过渡到买方市场，全国烟草行业出现了产大于销、产销下降的被动局面。买方市场主要有三个特点:第一是供过于求；第=是消费者取代生产者成为市场主体的主要方面；第三是消费者对产品的质量和性能要求更高，对产品更加挑别。
该集团也遇到了前所未有的困难,品牌销量大大降低，甚至出现了严重的库存积压.在困难和压力面前，集团领导和广大职工切实转变思想观念．增强了市场意识、竞争意识和服务意识,开展了艰苦的工。
集团领导在狠抓产品，增强核“竞争力、努力开拓市场、进一步深化改革的同时加大了对信息化工作的支持力度。1998年8月起，集团先后组织了十一次技术交流及论证会议，邀请了多名国内外知名专家学者到企业进行技术交流．组织了多次面向中层及高层管理人员的技术交流会.集团高层领导亲自参加，专业技术人员为主组成了信息技术专家小组，就企业信息化建设中的每一项问题进行论证，并确定技术方案.集团信息技术专家小组首先确定了引进国外先进的管理信息系统的方案，目的是使企业通过这一次管理和技术的重大创新．在企业管理创新上走出一条新路，使管理水平上一个台阶，向世界先进管理水平靠拢。
经过近两年的论证、考察，集团选择了德国sAP公司的ERP软件。之所以选择 sAP公司的ERP系统，主要是由于目前全球500强大公司中，有三分之二使用sAP公司的ERP软件作为企业的管理软件，比如，IBM公司、微软公司、菲利普莫立斯、英美烟草等等,在国内有长虹、康佳电子、联想等都已实施或部分实施了sAP公司的ERP系统。此外,SAP公司的管理信息系统从产生到现在已有20年,成功地应用于包括政府在内的许多行业，积累了丰富的市场经济条件下的管理经验,同时在技术上非常成熟，以企业资源管理规划思想为核心，系统集成了企业的各方面的信息，使企业管理实现了面向战略和面向业务流程的管理方式。支持跨国经营，支持100多个国家的货币和税收体制,支持企业组织机构和业务流程的不断变革,以及新业务的不断开拓。
集团认为自主开发或合作开发企业管理信息系统软件，对中小企业来说,是一个很好的思路，但对大型企业来说,问题还很多。多年的经验教训告诉他们，随着企业的快速发展，开发任务很重,而开发总需要一定的时间.要形成稳定成熟的可商业运作的系统，需要的时间就更长，往往是软件还没开发完，企业的需求又变了，总跟不上，总忙不过来。再者，也是最根本的原因。就是我国目前的软件开发人员缺乏管理经验，或者只是理论上的管理知识．对企业实际管理中的细节问题没法解决,其开发的系统，只不过是当前企业手工管理的计算机翻版，企业管理水平有多高，这个系统的水平就有多高,并不能解决企业需要解决的问题，不能适应企业的长远发展和不断变化,更谈不上管理上台阶的问题。这也是为什么像微软公司等这样专门开发软件的超大型公司,它的管理信息系统也是自己开发的重要原因。
三、Elip的实施、
多年的实践经验已经告诉我们，管理信息系统的实施是一项复杂的系统工程．它不仅仅是一项先进的信息技术系统工程，更重要的是一项管理创新工程。
为了使管理信息系统软件符合企业的管理特点和管理需求，信息技术专家小组首先确定需要彻底分析现阶段企业的组织结构和业务流程．也就是分析企业的物料采购管理、生产制造、市场营销、财务管理、人力资源管理等各个环节的管理特点、功能需求和业务流程。在对现行组织机构及业务流程分析总结清楚的情况下，来看各个业务流程是否重复，是否需要改进，各职能间的关系是否清晰?对每个业务流程，集团的顾问会提出了各种参考意见，对比实际流程．找出不足,分析原因，提出改进意见，经集团领导认可后，制定出企业的业务流程蓝图。
这样，有的业务流程是重复的，就需要合并，有的业务计算机系统能自动执行了,这些业务将不再需要，还有的不清楚的业务，需要明确。这实际上是对整个企业的业务流程进行重组，也就是以业务流程为中心、打破直线职能式的组织结构,使企业能适应当今社会的高效率和快节奏，适合企业员工参与企业管理，实现企业内部上下左右的有效沟通，具有较强的应变能力和较大的灵活性，以便更好地适应企业内部和外部环境的变化。
多年的实践同时也表明，在成功实施管理信息系统建设的关键因素中，最重要的就是领导的承诺和决心，也就是人们常说的“一把手"工程.为此，集团加大了对高层及中层管理人员关于ERP系统管理理念的培训，由“一把手”亲自动员，大大促进了管理人员的管理意识和经营思想的转变，提高了企业本身、管理人员对新观念挑战的适应能力。
此外在ERp实施前，集团还做7大量的技术培训I作．如对成立的实施项目小组进行项目管理、实施方法、ERP软件功能等的培训、对新流程的业务培训、对技术人员的技术培训等。
目前，该集团的ERP系统正在紧张的实施过程中，应该说集团已经对实藐此系统做了大量的准备工作，但在实施过程中仍然遇到了许多困难．如：
ERP项目实施过程中的变更管理；
集团公司管理业务的复杂性；
项目经理的经验、组织管理、协调和推动的能力：
项目实施方项目经理的大型ERP项目实施经验、组织协调及推动能力：
业务部门、关键用户、最终用户早期及持续稳定的介入，时ERP系统的掌握等.
如果说企业的管理是全业的核心，那么,ERP也可以算得上是核心的核心，集团BRP的实施给企业的管理带来什么效果呢？集团领导们认为：这样的系统．能够及时、准确地收集和反馈市场信息，为领导提供科学的决策依据，使企业计划的准确性和适应性加强，生产效率提高，加快了产品的开发研究工作，同时强化了企业内部各部门间的联系，实现了科学的、精细的现代化管理。对一个卷烟翻造企业来说,还可在以下几个方面获得显著的经济效益:
原料(如烟叶等)、辅料、机电配件等仓库的管理加强，互相联系协调．统一管理,可压缩库存和减少浪费约2～5亿元人民币:
加强产品各个环节的成本管理和控制，可减低成本0．5~2亿元人民币:
实现供应、生产、销售、研究一体化,提高企业对市场的应变速度。增强企业的攘心竞争力；
加强企业的基础管理，规范和优化企业管理业务流程，提高管理的透明度,实现现代企业管理制度；
加快资金周转速度：
实现全面的成本控制，从而降低成本，提高效益，增强竞争力；
使质量控制上升到一个新水平：
树立起系统观念，避免各自为政、自我为中。的本位主义现象；
使全企业的信息集成和规范统一加速收集市场、采购供应、库存及财务信息等,并可对信息进行整理、分类、分析，为领导决策提供科学的依据，降低机会成本的损失；提升员工的素质。
总之,成功实施企业信息系统后，企业将可面对日益复杂的外部环境，从实质上改变传统的粗放式的管理方法，真正建立起现代企业制度。特别是企业资滩规划系统ERP的实施，可实现与国际接轨，提高企业在国内、国际上的信誉。
第二章管理咨询的过程
第一节 营销
和其他的行业一样，盈利也是管理咨询公司的目的之一，这是咨询有偿原则的体现。作为一种产品，管理咨询同样也有一个销售的过程。从管理咨询公司的品牌推广、管理咨询公司和潜在客户的相互寻找、初步接触、几轮洽谈，到最终确定管理咨询合同，是一个完整的营销过程。
一、咨询师主动接触
一般来讲,咨询师很少以销售的形式和客户主动接触.某著名咨询公司负责人曾经在半公开的场合说过：“管理咨询（产品）不需要销售。”事实上，管理咨询是一种很难用简单的推销形式能销售出去的产品,它的营销活动更依赖于品牌和厚积薄发的市场培育行动。只有一种特殊情形是例外，就是客户公司或组织公开宣布他们即将开展的咨询项目或者管理咨询方面的需求，以公开招标的形式寻求管理咨询公司的帮助，这时候管理咨询公司会主动接触。
二、客户主动接触
在大多数情况下,是客户主动接触管理咨询师或管理咨询公司。这意味着客户遇到了经营管理方面的某些问题，有些时候客户之所以接触管理咨询师,往往是因为咨询公司卓越的服务和成功的合作给客户留下了良好的印象或者是该咨询公司服务过的公司的大力推荐。
客户可以从多种渠道得知咨询公司的信息，包括相关的行业出版物、商业黄页或者是Internet.对一个管理咨询公司而言，没有什么比抓住一个主动接触的客户更重要的了。一般地，管理咨询公司会留下详细的客户信息并尽快安排初次会见。同时为所有服务过的客户建立跟踪档案，档案包括有关客户公司所有有用的信息：从第一次接触到所有的会谈记录,客户公司的重要资料和联系方法，直至｛将来的服务记录。
三、面谈
和所有的约会一样，初次面谈留下的印象永远是最重要的。因此必须强调咨询师在初次会见客户时的行为和表现的重要性，因为所谓的“第一印象"永远是最重要的。在会晤客户磋商特定任务时，咨询师在推销他的服务，当然这时并不{能肯定是否能拿下这个合同。因此，初次会见可以认为是一个赢得客户信任,给{客户留下良好印象的短暂机会。
面谈要求咨询师做充分的准备。虽然不用过细，但他们应收集有关客户的基本情况、周围环境，以及有关行业业务的特点。客户并不希望咨询师带来现成的解决问题的方案,但希望能请到熟悉本公司所出现的各类问题的专家。所以，作为咨询师应该很巧妙地展示自己在这方面的才能。
咨询师希望会见到决策性的人物，因为管理咨询是一把手工程，不仅仅是因为一把手对企业里最急迫的问题有全局的考虑，而且咨询方案需要一把手来推动。
有的咨询公司派遣一组咨询师(合伙者或者其他高级成员)进行任务谈判，而让另一组人员（可能在经验和能力比较弱的职员)履行合同，有些客户了解这种组织专业咨询服务的方式，所以并不介意.但是多数客户并不喜欢这种方式。
他们坚持强调初次会见和初步了解是建立咨询师一客户关系的开端,这时要决定的不仅是是否与委托的咨询机构，而且是是否与其中的特定咨询师一起工作。他们厌恶的做法是,咨询机构为了给客户留下良好的印象，在开始时,咨询公司派出最好的人员，而执行却交给了水平较低的人员。
四、项日建议书准备
一般来说，项目建议书是赢得一份咨询合同的关键要素之一(另一个要素往往是价格）,因此值得仔细准备。有些客户要求咨询师按照预先规定的格式撰写建议书.这样做有助于客户研究和评价从若干咨询公司处收到的不同的建议书。进一步说，建议书的模式也许要对应将要签署的咨询合同的格式.
向客户提交的建议书是一个重要的销售文件。对于咨询师，仅仅了解客户的需求并进而考虑清楚如何解决此问题的思路是不够的,他们还必须能够以某种客户能理解的方式将其描述于文件上.一些人有可能并没有参与咨询师对客户单位的首次访问,他们仅能从书面建议书中形成自己的意见。
撰写具有说服力的建议书是一门艺术。建议书的文笔和技术质量往往会给客户留下深刻的印象，这种印象甚至可以直接影响到客户对是否接受该项咨询服务的决策。一份好的建议书可以起到事半功倍的效果。
大多数情况下，咨询师向客户提交的项目建议书应包括以下三个方面：
(一)技术部分
此部分描述的是咨询师对问题的初步评价，咨询要达到的目的，使用的方法和需要遵循的工作计划等。值得注意的是，由于咨询师和客户对技术部分详细和具体到什么程度有不同的认识，过于笼统和过于详细，都是不稳妥的行为.
（二）人员部分
此部分给出将要执行咨询任务的咨询师的姓名和简历.其中包括负指导和监督责任的高级咨询师（合伙人或项目经理)。这部分描述咨询机构在与特定客户需求有关领域的经验和业绩。可以先概述给所有客户提供的标准信息(包括咨询师}约道德标准和专业业绩)，然后以特定的小节用于说明咨询师以前承担类似委托任务的背景,以此向客户证明他是最合适的人选。当然，列出以前客户的资料，必须事先征得同意,不要违背保密原则的规定。
（三）财务和其他部分
这部分通常通过考虑项目难度、给客户创造的价值、咨询公司投入的相关成本(包括人员及资料费用）,提出费用总额和阶段付款的方式和时间.有些客户愿意把交通食宿费用单独承担，而另一些则希望打包在总咨询费用中。
在完成了建议书后，许多咨询师偏向于在会议上直接交给客户，并对报告摘要做简短的口头陈述同时辅以投影介绍.此刻，双方对咨询前景充满热情,但并非一定有皆大欢喜的结果：许多私营单位的客户，特别是那些综合的、复杂的任务，客户会在评价了不同的建议书后，再做出选择。在这种情况下，可能需要花几个星期或几个月才能做出决定.客户也许在对使用咨询师的服务跃跃欲试的同时,对建议书的某些部分还不满意。例如，客户希望提出不同的时间表,或者调换由咨询公司推荐的其他咨询师，这些都可以酌情进行某些改动,这都是正常的.
在成熟而规范的管理咨询公司,所谓正式达成工作协议是从合同正式签订并且收到第一笔预付款开始的。在合同正式签订后,双方都应该清楚，此时管理咨询公司的顾问小组和客户公司相应的人员已经成为一个团队,共同为了一个目的而工作。从这时候起，管理咨询就进入下一个阶段：项目启动阶段。
第二节正式启动
一、项目组的组建
咨询项目启动是从管理咨询公司和客户正式签订合同并且收到第一笔客户款项开始算，合同往往会规定在几天内项目组要进驻客户公司，这就是所谓的“进场"。一般至少在正式合同签订前一周，项目组的组建工作就已经开始了。
和其他所有的项目一样，一个管理咨询项目组的灵魂和核心人员是项目经理。项目经理要求具有极强的能力和素质,具有扎实的理论功底、丰富的实际企业管理经验、丰富的管理咨询经验.项目经理的最重要的能力依次如下:
1．整体的把握能力。首先是一种心中有数的能力，项目经理应该对整个项目成竹在胸，从接触项目的第一天，就对项目有自己的看法和了解，并逐渐成熟,能够清楚地把握整体工作情况,应付各种变化，要能做出整个项目的规划，对下个月的工作、下周工作和每个人具体几天内的安排划分非常清楚合理。
2．沟通能力.与人沟通的能力，包括两方面,一是和外部特别是客户进行沟通的能力，沟通是决定项目成败的关键，沟通可以获取各种信息，准确把握和引导客户需求，即使项目做得再好，如果沟通不够，也难以获得客户的满意；有