客户跟进流程.doc

次数
跟进频率
内容
第一次
2小时内回复2封+上班时间2封+发询盘时间2封（共6封2个邮箱）
每次2封中，其中当地语言的一封
结合客户具体情况加入特色语句
第二次
次日跟进，重要客户需在邮件发出,
当地语言跟进一次
1小时后电话跟进
询问是否有收到报价或者产品目录，若收到询问对产品交货，付款方式等 有何要求
第三次
1日后再跟进，方法同第一次一样
介绍其中一款产品,邮件不带附件及图片
第四次
2日后再跟进
介绍公司，邮件内容简单，附带工厂图片,大小不超1M
第五次
每周2次（保持三个月），若有对方电话号码，一个月一个电话跟进
寻找各种与成交跟进主题 （产品玩法，盈利点，公司优势,认证,展会 等）
依次类推
一周一次(保持六个月）
寻找各种话题
依次类推
一个月一次 （保持一年）
寻找各种话题
1. 询盘回复规定：
2. 邮件回复规定及沟通：
a. 步骤1：认真读客户邮件3次以上，如果客户邮件超过100单词，必须笔 记录要点.若把握不准，找上级或者同事协助.
b. 步骤2:写好的邮件必须阅读3次以上，检查单词及低级错误,是否表达 清楚，若把握不准，找上级或者同事协助。
c. 步骤3：标题一定写本次内容的重点（不得RE：)
d. 步骤：4：检查附件携带，报价单是否有错误，命名是否有误。
e. 步骤5：内容一定要简，短,清晰，少用6级以上词汇
f. 沟通1：尽可能多的用图片，视频确认,减少文字.
g. 沟通2：Call，QQ，TM， MSN,SKYPE，WHATSAPP, WECHAT等沟通后先浏览一次内容（最好复制到WORD存档），邮件再次确认。
h. 沟通3：邮件最后最好以问句结束，可以询问客户意见，也可以自己找话题，让客户回复你，达到互动的目的。
i. 命名规定:PI140912A（B，C，D) Iwan， CI140912A（B,C，D) Iwan，
报价单：CY slot price—iwan， 附件：产品名+型号（与邮件一致）
工作汇报模板，客户表：140506 iwan—sam
3. 客户跟进：
1. 电话，电话，电话!！！
2. 价格说（印度），涨价说，货期说,市场说，
3. 重复报价。
4. 询问需求法：不知道你最近是否有订单,请即时通知我，我给你报个价格，参考一下！
5. 同行刺激法：最近你国家大批量进口＊*，您是否注意到？我记得您也需要，是否报个价？
6. 新品跟进: 定期的新品,公司新闻.
7. 市场跟进：游戏机最近市场情况汇报。
8. 算利润,营业额：如何帮客户赚更多钱？
9. 运营场地及策划
10. 介绍中国风景
11. 节日问候，周末问候及笑话
12. 对公司的产品要有信心:
例如:a. We assure our best services and cooperation to all requirements of our valued Buyers。 Please give us an opportunity to serve you and requesting you to kindly contact us
b. Purchase low pirce means that your product has more competation in the market！
13. 激将法,直接问：
例如： From my years of business experience， I think you should repectfully reply timely to our emails。 If you have any questions or doubts， just simply ask me for the answer。 But why do you sit on my emails and keep in silence？ I don’t think this is a good way of doing business。
4. 不回复原因：
a. 没收到你邮件：以多个邮箱发送
b. 没看到你邮件:每个邮箱发送2—3次以上
c. 变垃圾邮件：邮件里最好不要粘贴图片，不带附件（1M以内），有链接
d. 标题不吸引人:标题以当地语言,offer， quote， price，low， 产品名等
e. 运费太高,或者价格太高———重新核算
f. 不信任你，相信别人。-——反思。
g. 已经从其他家购买：问为什么不找我买？继续跟进争取下次购买。
5. 如何取得客户的信任：
a. 了解客户:搜索引擎！google，yahoo,bing，他们当地的搜索引擎！
社交类网站,如facebook，推特,等各种微博，各种博客
b. 分析客户：
对客户的分析，分析不是瞎猜，是基于某些信息,而这些信息哪里来呢，就是来自于网络！老祖宗的话是对的，知己知彼百战不殆，你对客户越了解,你说的话就越让他舒服，你给的条件就越符合他的心意。
c. 事件营销:当地新闻,全球赛事.
d. 感情营销:分享生活，照片,生日祝福。
6. 客户说价格高了：
1. 如果有的降价,真的高,可以降一点但是必须提出另一个条件，比如付款方式等.
2. 你在这个行业这么多年，您是专家，我们能赚多少你一定能了解个大概，如果我们同行给你的价格那么低，你不会觉得有点问题吗?
3. 直接问跟谁比的？Refer to last email,you told me our price is a little high/not competitive/at the high rate.Could you please tell me which supplier’s products you are comparing with?
4. I have sent to you the some issue of analysis， i think you have found the differences between our products and other suppliers’。 Our produce use＊＊**＊。But all the others’ is………。
重点列出一二三,例如这个参数＊＊，自始至终没说我的质量好,但是所说的这些具体问题都是反映出我们的质量好。
5. I think you are a very wise business man。When you are purchasing something,you will not only consider the price。But also you will consider the cost when you are using these purchased products。
恭维一下,您很睿智，您不仅仅会考虑到采购的产品的本身的价格,您还会考虑使用过程中的综合成本。
6. we are now supplying our products to A and B（行业大客户,或者是你所谈判的客户所在国家的稍微有点名气的客户），you have no need to worry about our credit at all. After your detailed and comprehesive comparison，I believe you will choose our products. Await for your final decision.