现代女子妇产科医院全员营销思路.doc

女子妇科医院全员营销思路一、医疗服务市场的垄断已经打破，新一轮的市场竞争已经开始。
随着医疗体制的改革的不断深入，医疗产业的环境发生了根本性的变化，以往的公有医院一枝独秀的情况已不复存在。收购、买断、兼并、控股、独资、转制、两制、委托、院中院等形式都参与到市场竞争中来。同时，随着政府政策法规的松绑,给了我们民营医院一个很大的挥洒的空间。可以说，医疗市场的开放是改革开放的最后一块蛋糕。因此，做为我们女子医院如何在激烈的市场竞争中抓住机遇，抓住患者,培养属于我们自己的忠实客户与增殖患者，如何开辟一条属于我们自己的一个营销之路――全员营销的道路，如何让我们的员工在工作中边培训，边实践，边操作，边提高，在这方面我们的企业用心良苦,同时有物质上和精神上做了充分的准备。
昨天和前天有关于企业文化和团队合作的内容是我们企业实力的体现，以往的民营医院是先经营，后管理,先发展，后完善；我们的医院则不同，我们是企业文化在先，经营管理在后，充分体现了企业实力,企业的文化基础和文化内涵.
销售
营销
营销力
1、医院营销：以病人为中心，应用一切策划战略,寻找，激发满足病人的需求,解决病人的问题，同时达到企业获利的目的。
以人为本,为人民服务，长期利润观念,企业利润达到最大化。
特殊性：医疗消费不同于一般的随机消费，首先是患者对你的服务感兴趣，比如说你是××患者,脸上长满了青春痘，他就会对所治疗青春痘的广告都感兴趣。如果没有青春痘,他就不会对该类产品感兴趣。因此，患者有某方面的需求是问题的关键所在。
2、民营医院营销特点：
公立：机制不灵活，应变力不强，热情不够高，不好
民营：机制灵活，应变力强，热情高，好
机制决定民营医院全员营销之路。
（1）专业知识的经济化
在改革开放的今天，传统的价值观念受挑战，知识经济的趋动，为荣誉而战造就了一批新时代的人文型医生。
l   专业沉淀基础的人的经营＋管理
l   专业型：专业好的医生不一定是民营医院的好的人才.
l   人文型：专业＋经营＋管理
l   自我营销、包装、卖自己、包装自己、专家、打广告。
l   金包金、草包金、金包草.
l   病人不是自己走进来，是用钱买来的。
l   强化经营，管理病人意识.
在我们的医院谁能抓住患者，谁就是赢家,否则，你的知识再真、再新也赚不到钱.
（2）全体员工的营销本领：
一站式的服务管理模式：标准化；程序化;规范化；神秘化；亲情化。
换句话说：前瞻性的服务模式;有计划的服务模式。所有的工作做在患者就诊之前。原来是随意性、生物性、固定的样式，现在我们要求打破常规，使生物学护理模式向人性化以人为本的服务模式转换，这就是对我们员工提出很高的要求来适应这种社会心理学的服务模式。
（1）自信：一个人，一个企业，自信最重要，没有钱可以挣，缺设备可以引进设备，缺自信谁也帮不了你.
(2）亲合力:可亲、可信、信赖你，听你的话,温馨的问候，安全感觉。推出你自己，才能认可你，买你的产品。
（3)洞察力:看内心想的是什么,一步一步走近他看他需求是什么.我们常说:对患者定位，定位管理。不同年龄，不同职业,不同的需求，满足他人的需求.
例：进来一个浑身名牌的人，我们把他定位为有钱人，这种人有优越感，自尊心强,如何抓住这个消费心理，满足他的需求,这样才能使他有成就感。
吸引病人：女子医院对员工的要求：
1、衣着:朴实、自然的俏丽,拒绝妖艳、花哨。
2、言语:娴熟的语言技巧，对不同阶段，不同的对象用不同的语言。去抓人,抓患者，不能用类似“欢迎光临、再见”等语言。
3、思维:机智、敏捷、灵活、有洞察力，每一个细节设计好
(1）满足病人对健康的需求
（2）为企业获利
（3）前瞻性的定位管理
l   营销活动贯穿整个医疗服务的过程:
售前――售中――售后；治疗前――治疗中――治疗后。
l   服务流程：
导医→就诊科室→医生→收费→辅助检查→医生→药局→输液室、诊疗室
分解就医流程的各个环节，讲述营销的重要性：营销无处不在:管理营销、企划营销、广告营销、活动营销、医生营销，全员医院营销。
3、服务的差异化：对不同的患者，提供不同的医疗产品与服务。更新、更好、更符合病人的需求，更贴近患者。
原来的服务模式：生物型的模式→以人为本→社会心理学模式
护士：手急眼快，如何充分体现前瞻性的定位管理，凭着职业的敏感，见病人所未见,闻病人所未闻,急病人所急，想病人所想;把病人的一个皱眉，一声叹息，一句议论，看在眼里，想在心里，病人病情变化了吗？他们对我们有什么要求?对我们服务满意吗?我们的服务还有哪些隐患?一切早想到、早预见、早准备。前瞻性的，有计划的，把一切工作做在病人来院之前。对医生来讲，无论哪种疾病都要有治疗方案。
每时每刻现实的需求，潜在的需求,不断挖掘,不断地为病人服务,让我们的一个微笑，一声问候，一个动作在病人的心中留下一个个故事.以往他又不满意的地方，也不会再来为难你.从感动服务→朋友→人性的联结→营销学上的最高境界
女子医院营销特点：不一定全部是病人,一部分是健康人群，如：美容科、产科、无痛人流。
消费群体：20—45岁女性　
定位:中高收入
针对不同年龄，不同职业，不同收入,不同地域，不同疾病的患者，实行不同的服务标准，针对女性的特点，去做营销通道，去做网络。通过广告、营销把人吸引进来，又通过院内经营把人留住。同时，先患者一步，做好医院内部各部门之间的整合.
医护之间的整合:医技、医生之间的整合，强调相互依托，相互挽扶，从而全力扩张我们女子医院的专业优势，服务优势,环境优势，强化人性化服务，亲民本色，把女子医院打造成一个女子健康大全，强调提高全员营销水平，从而来提高整个医院的市场掌控能力，让我们女子医院的营销工作卖点时时有，卖点时时新.通过全体员工的共同努力，使医院提升效率，提升业绩。
一、医疗市场上金矿正在开发
1、市场分析是企业生存的土壤，企业的生存市场是一个非常重要的客观条件.
市场＝人口＋购买力＋购买欲望
知己知彼,百战百胜，去占领阵地，广告等,营销学，市场学，接诊学，沟通学的知识去占领市场、去占有市场份额，去切属于我们自己的哪一块蛋糕.
营销就是这样，他不同于一般的销售先有市场，后有包装。
2、运营机制：以特色求生存,以特色求发展的道路。特色是什么？
大专科――核心竞争力
（1）微创、宫腔镜、腹腔镜（市场切入点，着重强调魅力）
①不孕
②炎症
③产科
④无痛人流
核心专长→优势→创新、改进→保持优势→认识→实践→不断创新,否则，现在的优势不会永远是优势，优势的消失就是同质化――效仿的结果，然而同质化在民营医院表现的更为突出。
(2）采金的方法学：医生笔下流的是黄金，医生看到病人就要有激情。
①为企业获利　②满足病人需求
（3）营销素质：意志品质，信心传递过程
(4）语言：医生的语言是一把双刃剑，可诊病亦可以致病，什么时机说什么话，早了，晚了都不行，注意语气、语调.
关键：讲疾病的危害
（5)技巧＋专业＝没问题
二、抓住机遇，创新求变、依托核心优势、扩张品牌效应.
抓住机遇对全体员工而言
民营与公立、国企不同低职高聘，高职低聘。可以看出,民营企业是不惟学历，不惟职称,不惟资历,不惟身分.只要你能够勤于学习，勇于实践，努力创新,你就能够获得发挥聪明才智的机遇,就能够成为有用之才，就能够体现自身价值.我们的口号是：用事业造就人才，用环境凝聚人才，用机制激励人才,用制度保障人才。从而唤起我们每个员工积极向上的精神,激发我们每个员工的活力。同时我们的目标像跳高运动员一样，横杆不断提高，我们的业绩也要像横杆一样,像阶梯一样,越走越高。
创新：打破常规，创新是一个企业的灵魂。如果一个企业,一个个人你不创新，你就永远不会超越对手。医院是一个经济细胞,是一个开放的经济系统,按照民营企业的游戏规则，即要能满足患者的需求，又能够给病人相当利益的技术与服务,企业本身同时获得利益.我们目标是在变化的市场中抓住机遇。（双赢过程）
营销是无套路的，无限制的，可以是一个创新过程，也可以照搬照套模仿别人的，但是，云里雾里,天南地北没有主线也是不行的。关键在于对目标消费群体的心里的把握（定位），对消费者的洞察力.但是,不管怎么样，要围绕着一个主题，企业获利，
过去有人说医院病人一对矛盾,我们认为病人与医院是对立统一的，通过营销这把双刃剑使医院与患者获得双赢。
依托核心――专科――创品牌
关于品牌：个人观点：有现有的环境，如果我是投资者，我会先挣钱，然后才去考虑品牌，不然的话，连饭都没得吃。
专科发展到极至才能谈品牌，发展才是硬道理,否则会失去机遇，但我们保定现代女子医院有优势，因为现代女子医院本身已经是品牌，这就是我们泛亿集团的财富基垫和企业文化内涵。
以往民营医院的经营是：先经营后管理；先发展后完美，企业文化在先经营管理在后。
这就是我们企业的优势所在，因此，这也是足以使我们每个员工骄傲和自豪的事情。
重复一下关键词：病人、获利、定位。
各科室特色
一、     无痛人流
1、     使顾客在真正的安全、舒适、温馨、全身放松、无丝毫心理恐惧的情况下顺利完成时间短、恢复快、无痛苦，整个过程仅需3分钟，现已成功完成（　）例,30分钟能轻松自行离院。
2、     我院引进（　）无痛人流术以来，已成功为近百例意外怀孕女士解决后顾之忧，效果十分理想，98.6％的患者完全无痛,仅1。4％的患者有轻微疼痛，无一例患者有中度或重度疼痛，平均手术时间为3秒左右，手术结束后5-8秒钟即可完全复苏。
3、     四种人流的比较――宫腔镜取胚的优势
项目
药液
人流
无痛人流
宫腔镜取胚术
适应症
孕7w内
孕6—10w
孕6—10w
孕6-10w，特别适合早早孕和胎停育
流产时间
3—4d
5-20min
5-15min
3—10min
疼痛程度　
严重持续2h
严重持续30—60min
无
无
术后症状
常见持续性腹痛,有时胚胎组织剥离不全
出汗、恶心、呕吐、面色苍白、血压下降
有并发症或后遗症
无产发症或后遗症
术后出血
多持续7-20d
转不7—14d
转少7-14d
少3-10d
并发不孕
多
多
少
极少
4、           有人担心术中所用麻醉药会影响大脑及身体健康,其实这种担心是不必要的，因为我们使用的麻醉药是进口的，药物在体内很快代谢而失去活性排出体外，病人从给药到清醒仅十几分钟药物就从体内排出，不会蓄积在体内，全国很多医院用药人数仅以万计，未见药物不良反应的报导。
二、     子宫肌瘤
1、           运用腹腔镜微创诊治技术“人性化”医疗服务――手术时，只需在相关部位开一个或几个0.5m左右的小眼，术后恢复快，当天便可下床，3-4天便可出院（住院开腹手术一般需10天）。
2、           射频刀一次性治疗子宫肌瘤:一般2cm—8cm的肌瘤，功能性子宫出血，宫颈糜烂，治疗只需十分钟一次性完成,无需反复治疗。
三、     乳腺疾病
1、开展彩色B超红外线扫描乳腺钼靶x光检查，组织活检细胞学等检查项目,准确诊断各种乳腺疾病.
2、绿色物理综合疗法：聚合光电离子疏导理疗，药物穴位注射、中西医结合疗法等。对种乳腺疾病辩证施治。
3、国际先进“保乳术”：对Ⅰ、Ⅱ期乳腺癌实行病灶切除加腋窝淋巴结清扫或区段切除根治保乳治疗并可即时开展跨科室联合，手术的乳房再造，显著提高病人术后生活质量.
四、不孕不育科：
1、不孕:因输卵管不通,无排卵或排卵功能障碍,月经不调、痛经、闭经、卵巢先天发育不良,习惯性流产等。
2、输卵管通液法—-攻克不孕不育：不孕专科采用的FZY不孕不育系列，由计算机系统控制，操作简单、检测结果准确、使用方便,该仪器可对子宫发育不良、宫颈粘连、早期子宫萎缩、部分子宫畸形和输卵管梗阻阴所致的不孕不育症进行诊断和治疗,对宫内节育器的造型提供科学的数据，对输卵吻合术持的通畅状况进行客观、准确的检测，是目前治疗输卵管子宫性不孕症的理想治疗仪。
3、不孕不育专科——导丝介入，专治女性不孕症：输卵管导丝介入治疗不孕症，不麻醉、不开刀、无痛苦，有效率达95%以上，开展输精管
造影及精子动态分析等男性的最新检测项目。
   4、不孕的因素：输卵管、卵巢、子宫、宫颈、阴道。
特色治疗：开展输卵管导丝介入再通术治疗不孕症,该技术是在电视监视和输卵管镜的直视下进行的子宫输卵管造影再通术，不麻醉、不开刀，无痛苦,在三十分钟内疏通两侧梗阻的输卵管，替代了反复输卵管通水、通气，中草药的治疗等传统治疗方式，解决了不孕症妇女到处乱求医无效的痛苦。
5、输卵管导丝介入再通术不麻醉、不开刀、无痛苦,三十分钟疏通两侧梗阻的输卵管经临床600例验证,有效率达90%以上,同时结合诱导排卵，补充黄体、妇科腹腔镜技术彻底查出病因，对症治疗.
6、该院采用腹腔镜等检查，综合输卵管导丝介入再通术治疗,仅用30分钟在不麻醉、不开刀、不住院、无痛苦的情况下疏通双侧梗阻性输卵管，经检查疏通有效率可达90％以上。
五、妇科炎症：
引进数码电子阴道镜，可将病变放大40倍肉眼即可看到，阴道B超、TCT细胞学检测系统，突破了传统阴道检查的局限性。医生只需在屏幕上观察病灶,病人痛苦小，无须人工频繁触摸身体，减轻患者害羞心理，首家引进CRS电容场透热妇科治疗仪,结合激光、红光、盆腔治疗仪和微米光治疗仪，并采用特色纯中药配方,针对性的治疗各种妇科炎症。国内先进的微米光治疗仪是治疗宫颈糜烂的最佳设备。真正作到杀菌-灭菌-排毒—修复。
此病不易彻底根治，最好是医生亲自上药，因为后穹窿比较深,自己上药不易接触到病变的部位,也不易冲洗干净。我院采用微波红光等治疗仪器可直接杀死细菌,使药物更好的吸收。
六、外阴白斑
聚焦超声治疗仪及并结合临床治疗独到的超声综合疗法对症治疗，彻底根治个类型外阴白斑、外阴瘙痒及其他顽固性瘙痒等疑难病症.
     以上为我院各科室的医疗特色，电话营销人员必须将各单科特色用通俗易懂的语言将统一的信息传递给咨询者，并掌握解答原则，成功将患者邀约到我院。