索尼公司网络营销策略.doc

浅析索尼公司的网络营销策略及其启示陈晓明 （青岛农业大学经济学院 山东 青岛266109)【摘要】随着网络时代的到来,以往企业老套的营销模式已经不能适应时代的发展和要求，在网上从事营销活动是企业增 强竞争能力、获取利润的重要手段.文章首先分析了索尼公司的各种网络营销策略，其次在此基础上提出了几点启示. 【关键词】索尼公司 网络营销策略启示 【中图分类】F71350 【文献标识码】A 【文章编号】1672-8777（2008）05-0040-02索尼不是一家百年老店，他的发家史也就数十年而已,但 是在这数十年中，索尼取得了巨大的成就，这是世界工业史上 的一个奇迹.这其中重要的一个因素就是索尼公司善于利用 最新的互联网技术和采用各种网络营销手段和策略。一、索尼的网络营销策略(一) 仔细分析顾客的网络购买行为 由于电子商务的出现，消费观念、消费方式和消费者的地 位正在发生着重要的变化，电子商务的发展促进了消费者主 权地位的提高;网络营销系统巨大的信息处理能力，为消费者 挑选产品提供了前所未有的选择空间,使消费者的购买更加 理性化.如何才能使消费者愿意买自己的产品呢？这就要求 企业了解消费者的需求,因为消费者需求的个性化、层进性和 多样化能够让企业对自己的每一个产品都精益求精，并在此 基础上，对产品进行个性化设计。索尼公司明白了这个道理， 所以对自己每个产品都很负责，每个产品都有自己的编号，都 可以在网上查到自己的这款产品，如果你是首次购买索尼的 数码产品，那么在购买前索尼会给你一个链接，这个链接直接 连到自己的网站，然后会提示你注册，注册完成后会给你一些 优惠措施,在你选择索尼其余产品的时候也会得到相应的优 惠措施，这在一定程度上锁定了某些顾客，培养了他们对自己 产品的忠诚度。还有就是在网站的首页也会有一些活动,来 奖励购买自己产品的人，比如说抽奖。这些活动都能够抓住 顾客的心，获得顾客的好评,培养顾客对自己的品牌的忠诚 度。虽然说好多企业都这么做了.但是索尼是做的比较不错 的几个企业之一。 (二) 仔细开展网络营销调查 之所以要进行网络营销调查，是因为网络信息的容量大， 信息的传播速度快,可以通过网络迅速的得到自己需要的资 料，对网络调查者而言，只要在网上发布调查问卷，提供相关 信息，借助专门的人员去进行调查就可以，方便简单，而网络 调查的方式有好多。比如说某个领域的企业，会在自己的网 站首页上做出调查的链接承诺网民如果参与调查,会给予何种奖励，还有就是会在你进行网页浏览的时候进行调查,如果 不回答问题,下面的操作将无法进行，当然后者的做法很容易 引起网友的反感,不利于网络营销的调查，对于索尼公司而 言,他们采用第一种调查方法，对购买自己产品的顾客，引导 其到自己的网站注册会员，然后进行调查，调查对自己的各个 产品的满意程度，发现缺陷，弥补不足，因此取得很好的效果。 (三) 精心设计企业网站 企业网站是企业在互联网上的窗口和名片，是通向顾客 和公众的门户，因而也是企业进行网络营销的重要基础工具。 越是成功的网站,就越是一个强有力的营销工具，正如一张发 行量极大的报纸或者拥有大量观众的电视台。企业由于在经 营性质、规模、技术和服务的客户群体等因素上的差异，决定 了各自网站建设的侧重点也各不相同。在建设网站之前企业 应该根据自己的实际情况，明确适合自身特点的基本类型、基 本要素、网站的特色等。首先要明确要做的是一个企业网站, 做网站的目的是为了服务于产品的营销和销售及服务等方 面，是一个与顾客服务的平台,一种新的售后服务工具.网站 定位要明确竞争优势,这种竞争优势可能是更新的内容，可能 是独特的网页设计，网站的定位是在浏览者中建立起本网站 区别于竞争者的独特性，显而易见，这种独特性是一种优势， 是顾客所注重的产品特征。那么我们来看一下索尼公司的网 站是如何建设的。索尼的网站配合了自己公司的产品的特 色，颜色鲜艳，醒目的各个栏目是用中英文标识的，下面有最 新的公告，最新的活动，最新的优惠政策,完全是配合自己的 商品来开展的.总的来说，索尼公司的网站具有特色鲜明，有 自己独特的企业文化氛围，时尚，充满了青春气息，符合年轻 人的心理，给人耳目一新的感觉。 (四) 综合运用网络营销工具 网络营销工具是指在网络营销活动中所运用到的各种网 络工具和网络手段，他们在网络营销活动中发挥着不同的功 能和作用，网络营销工具分为服务支持类和引导类,事实上有 些工具兼有很多功能，如Email既可以用于与顾客沟通，也 可用于服务支持，更重要的是，互联网提供了一种新的、强大的顾客交流工具互动交流工具,如BBS、新闻组等.比如 说在索尼的网站注册时会要求填写Email地址，然后索尼 就会利用这种资源开展他的网络营销,他会给你发邮件,告诉 你最新的产品动态,会告诉你最新的活动，最低的折扣，这些 都是你在平时不怎么注意的，但是如果以Elmil的形式发 过来,读者会特别的注意，而且这些Email的所有者都是索 尼产品顾客的受众，营销对象不必花费大量的时间寻找。还有一种沟通方式是BBs(电子公告版Bulletin Board System）, 是虚拟社区聊天的主要形式,大量的信息交流都是通过BBS 完成的,会员通过张贴信息或者回复信息达到相互沟通的目 的。比如说索尼会在自己网站上链接索尼的BBS，这样可以 让不同的顾客交流，解决使用中遇到的问题,也会链接一些别 的网站的BBS,比较知名的有百度贴吧。(五) 善于利用网络发掘商机 1采用与网络紧密相关的设备 网络上的商业信息传递，相关设备是少不了的。例如主 要用来保存、处理以及传送信息的设备，高效率的电脑主机、 高速度的传输专线以及设备的维护人员，都要花不少成本。 索尼公司深诸此道，考虑到本身信息处理量的大小以及使用 的频率等因索而自行架设了公司网站,并不是向网络服务企 业租用设备.2添加与网络密切联系的内容 到底要让读者看到什么内容、这是个大学问。索尼公司 首先分析了网络用户的结构及阅读习惯，仔细考虑网络媒体 的特性，例如版面设计的特色、美观及传输速度的平衡点等, 从而取得了很好的效果。而很多网站刚设立时还可吸引好奇 的读者上门,但渐渐地就乏人问津了，主要原因是内容影响了 传输的速度。 3提高网站的曝光率 在网络的分类站上,可以看到很多企业网站的地址，但是 很少有人肯花时间探一究竟.因为上网是要花费时间的，这 些企业上网摆明就是“广告”或“公司简介”,当然很少有人感 兴趣阅读了。而索尼公司在各个搜索引擎站点进行注册,并 且在有顾客凝聚力的网络上登广告，多出自己的“）Go，从而 达到了网络营销的良好效果。 4提供互动空间 有些企业网络内容也不错，也登了广告，但仍很难引起共 鸣，为什么呢？因为少了个与读者互动的空间，这是个难以形 容的概念。举例说：基本上，一般读者上网的过程开始时心是 不定的，就像拿着遥控器看电视，在不同的频道间跳换，总要 到筋疲力尽了,才会找到一个自己喜欢、可以停留的站。索尼 公司的网络营销设计，就是让自己和这样的站相结合，也就是 让索尼产品和顾客层紧密结合，而不是让自己只成为频道跳 换过程中的一个图标。 5综合运用营销组合 不同的媒体有不同的特色及功能，网络营销不能完全取 代传统的电视或平面媒体。索尼公司综合运用各种营销手 段，不仅采用电视、报刊、杂志等传统媒介,而且利用网络营销 媒介，将两种媒介高度结合，从而产生强大的营销效果。因为 真正成功的网络营销,是善用这个新的媒体与传统媒体结合 所产生的惊人效力。让营销的压迫力留在电视上发挥，让报 纸广告继续保持有高曝光度的优势，把漂亮的产品图片印在 杂志上，然后充分利用网络媒体，填补长年以来营销上的漏洞 和不足,建立与消费者之间真正贴心、像朋友般的互动关系.二、对企业的启示互联网作为企业整体营销推广的最前沿、最重要的一环， 根据互联网的特点制定相应的网络营销策略是成功的前提。 下面是几点启示。 (一) 推出适合网络营销的产品 网络上最适合的营销产品是流通性高的产品，如书籍报 刊、软件信息、消费性产品等。如果您的网络是轧钢机、机床 等较冷门的专业产品,建议您的网络定位在公司的形象与品 牌的推广上,而产品本身的营销就需要特别加以推广或借助 于其它媒体工具。选择适当的产品进行网络营销是企业进行 网络营销前的首要工作. (二) 推出个性化的企业网站 大多数的行业网站的模版都是一样，使得顾客很难看到 企业的文化和特点，如果全是行业网站的模式的话更多的是 体现行业网站自身的文化特点，这点来说不太利于企业自身 文化和品牌的建设，所以行业网站在考虑规模经济的同时应 该多为企业考虑，参考了众多的行业网站的企业模版都忽略 了这个问题，大部分企业目前还是缺少品牌建设的意识。认 为产品好足够了，所以说一样的规模经济带来的却是企业的 个性品牌缺失。所以第二个方面就是要有一个个性化的企业 网站。 (三) 注重行业网站所提供的作用 规模经济下带来极大的竞争，从同样的价格带来了不一 样的服务。行业网站内部的大部分企业的模版在搜索引擎上 能够获得极好位置的是很少的，行业网站的流量始终是有限 的，有一段时间Google上面关键词搜索结果都沦为了阿里巴 巴的页面了，说明了阿里巴巴还是很重视搜索引擎这块的，但 是这种情况也没有持续多久，而且目前来说很多的企业可能 做了阿里巴巴的竞价排名，但是有的排在了前面有得却没有， 所以同样的价格不一定就可以得到同样的服务,规模经济也 是如此。所以企业自身应该注意网络营销上行业网站能提供 的作用。 (四) 要有良好的网络创意营销 1996年台湾制造汽车的“一元买汽车”活动，将一台欧宝 汽车由网友通过网络公开投标，在活动期间一个月内创造了 近万人的投标纪录，成为一时的热门话题。目前，网络上有许 多产品营销项目，如机票、旅游、证券、信息、食品等,正通过在 线游戏、猜谜、设计竞赛等营销手段进行。这些方式不但吸引 众多网友上网、制造卖点,而且还可以取得许多潜在客户的名 单。所以企业应该有一个良好的创意来配合营销. (五) 要善于利用网上推广技巧 在越来越多的网络竞争下,网页的设计与推广也日益重 要。网点、网页的推广往往在互联网中相互合作,营销规划时 可考虑与适合营销产品或消费群体相近的网站合作，如搜索 引擎的登陆、一般广告交换等。另外，网络上的广告版面和表 达形态也是重点考虑的因素，一个简单又吸引人的广告联结， 才是成功的网络营销。商界应及早建立企业网站，并投入网 络营销规划。在当今竞争日益激烈的市场环境下、能够普及 传播企业和产品等信息，开发潜在客户并及早接触客户，才能 准确地把握商业机会，立于不败之地。浅析索尼公司的网络营销策略及其启示作者: 陈晓明 作者单位: 青岛农业大学经济学院,山东,青岛,266109 刊名： 市场论坛 英文刊名： MARKET FORUM 年,卷(期): 2008，（5） 被引用次数： 0次本文链接：http:/d。 授权使用：广东商学院图书馆（gdsxy）,授权号：ff55672e-dc644a2c-926c-9ec600dc244a 下载时间：2011年4月15日