茶叶销售技巧.doc

茶叶销售的技巧
营销的基本任务：准确阐述产品的特色、特性，并将产品特色吸引顾客，把产品特性转化为顾客的利益。
例如：茶叶商品的特色—-“种类齐全”,“包装精美”，“品牌知名”，“质量可靠”，“价格公道"，“制作工艺精湛"等。
茶商品的特性-—饮茶健康,品茶高雅,送茶礼高尚。
销售工作最基本的技巧-—建立与客户间的相互信任感。
（1）问候，发问。是与客户接触的第一关，技巧为洞察客人对何种茶兴趣，购买原因是什么。购买茶叶的动机无非是：个人消费，馈赠送礼,团体使用（详见消费群体的划分及特征)
（2）夸奖、赞许客户。肯定到本店购物是正确的。适时介绍本店或产品特色.
（3）听取意见,认同客户的意见。如客户的意见有误,不能直接更正，待其有正确见解及时予以认可。
（4)注意与客户交流谈话的语调、语速，并及时自我调整，以流利的语言与客户交谈。
(5）适时地展示自己的专业知识。
（6)保持自身的外部形象（不披头散发、不染彩色头发、不涂指甲油、不喷香水、不能带贵重的装饰品。笑容、精神状态、着装、佩饰等).
（7）接待客户前要有充足的思想意识准备.
（8）正确使用客户的见解，适时予以证明。例客户:饮茶减肥,即可以其身形予以证明。
（9）及时不断地收集客户信息以备用。
营业员工作过程中做到：
1、微笑服务、举止端庄得体；
2、销售时不短斤少两，计价无误，收款准确,唱收唱付,百问不厌，百拿不厌；
3、双手交递商品;
4、遇顾客纠缠，骂不还口，耐心细语解说。

销售工作完成后应做的事——自己进行总结。
(1)交易成功与否要找到原因（为什么买（不买）我家产品,为什么不买（买）竞争对手产品这里存在有消费习惯、价格等诸多因素)。
（2）比照接待过的客户存在的异同点。
(3）自己调整、改善待客方法，充实产品介绍、行销技巧。
（4)下班后，要有两人清理现金，封款上交，清洁营业工具，整理上货，打扫货架卫生。
销售工作中关键环节—-介绍产品:把特色转化为客户需求。特性转化为客户的利益.
（1） 巧妙避开客户不利话题，从侧面重复介绍客户需求，以产品中众多特色去迎合客户。
(2)提醒客户对现状问题的重视。例：饮料为大家所需,三大饮料茶为尚。
(3）以公司产品特色激发购买欲。
(4）站在顾客立场上，为客户设计消费.
(5）使客户认同产品及服务，解决客户心中尚存疑问和需求。

销售工作的要点——介绍商品的原则与程序
原则：特性——优点-—利益
程序:现状—-解决对策-—获得好处
（5）
营销技巧——细分顾客心理,细分群体层次
(1）每种茶叶不一定适应每种人，你适合某种。
（2）我推销的茶叶不是最顶级，但是最适宜.
（3）分析顾客层次，适用何种产品，迫切需要哪种，消费群体的存在界面面.

营销员的营销心理——要有正确的交易结果心态
（1）不以金额大小论得失。
（2）不以成交与否带情绪辞行客人.
（3）不以态度恶善待客。
（4）树立交易不成是顾客的损失思想,充分理解顾客买的是价值而不是价格.

售货模式建议
(1）服务型销售：问候-—感谢光临、解说产品——建议-—购买与否表示感谢——热情服务—-热情送客
（2）启发式销售:在上述基础上说明马上（近期）购货的优惠条件—-建议购买量——介绍新产品--建议购高档产品——建议购买相关产品。但应注意：A、第一次销售前不建议购其它产品。B、以满足客户需要为目的推荐产品。C、有目的把推荐别一产品。D、让客户了解购商品是最适用、便宜的.
（6）
明确消费群体的划分及特征
(1）旅游消费——消费特征为：一次性行业，讲究特色包装。
(2）团体消费少--消费特征为：数人决定，多数人使用（使用者无选择权）。
（3）礼品消费动—-消费特征为：机性购买讲究知名度,高档精美。
（4）个人消费——消费特征为：时尚消费，追求新、奇、特.
个人消费又可细分为：
(A) 功能消费——消费特征为：讲究保健，卫生.
（B）习惯消费——消费特征为：理智，偏好。
(C）居家消费——消费特征为：经济，适用.
(5)专业场所消费价——消费特征为：价廉、质好、包装不求