社区团购全面运营方案.doc

社区团购运营方案
社区团购怎么做？
盘点下社区团购运营中需要注意的几个大方面：
一、选品：人群、定价、渠道
l 人群
作为主攻社区市场的模式，决定了做社区团购必须要了解小区居民的需求，因此生鲜和日用品成了社区团购的主战场，但不同地方的人群在品类偏好和消费水平上往往有很大不同。
这就要求通过问卷调查或实地走访，摸清当地主要消费人群的属性(年龄、性别、职业)，需求（品类、痛点、量级）和消费偏好（收入水平、饮食习惯)，用以调整运营策略。
l 定价
定价不仅能筛选用户群体和决定平台定位，也是盈利模式的重要决定因素，形象的说,就是卖的便宜单量一定会更多，但利润率却可能很微薄，而定价高，又不能体现出优势。
在具体的运营中，往往是两相搭配--低价商品打造爆款引流、高价商品用于盈利——根据单量和利润进行动态调整。
l 渠道
生鲜产品在低价之外，从购买场景和仓储角度出发，配送的时效性也很重要,这就对供应链提出要求——既要环节尽可能短，以此控制进货成本；又要靠近社区，减少配送时间和成本。
二、推广：分析、营销、裂变
l 分析
对于任何营销推广而言，良好的效果都离不开详尽的前期准备，需要注意的是，社区团购推广前的分析，不仅要知晓目标人群的消费行为和需求，也要评估平台的承受能力，以防平台难以承接推广效果，造成资金浪费。
l 营销
而具体到营销形式依然要根据目标人群而定：下沉市场地推效果更好，一二线城市则更适合线上推广.
线下地推（试吃、传单、发手提袋）有助于打消用户顾虑，效果更为直接,线上广告（本地媒体)传播范围更广,也能更好的传递团购理念。但无论线上线下，活动营销（1元购、新人优惠）总不会错，最终的效果一般取决于让利的程度。
l 裂变
规模性是社区团购赖以盈利的基础，而从扩张的角度看,裂变是效率最高的选项。其中团长裂变带来的收益更为明显，一个优秀的团长不仅能带来可观的新增用户，也是拼团业绩的担当。
而无论是用户还是团长，成功的裂变总是由利益驱动的（推荐团长得奖金、邀请新用户得券等）。在利益之外,形式也至关重要，诸如拼团、砍价、分享得券都是自带裂变属性的营销活动,借助社群传播往往能快速收割新用户。
三、运营:留存、团长、服务
l 留存
尽管社区获客成本不高，但由于单价普遍较低，需要较高的复购率才能实现盈利,用户留存的重要性不言而喻，提升留存率最通行的方式是培养用户消费习惯，例如签到得积分,整点秒杀等。
但并不是所有用户都值得留存，这就需要对用户价值进行评估，针对优质用户调整选品、定价和服务，而针对仅参与低价活动的低质用户则没有必要做留存努力，甚至可通过筛选机制加以过滤。
l 团长
事实上，社区团购8成左右的单量都是由头部团长贡献的，并且团长作为社区团购解决线下租金和获客成本的关键，一旦面临竞争对手挖角，很容易携用户易帜,给平台造成巨大损失。
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不同于用户留存，针对团长则可以采取“胡萝卜加大棒”的策略，即帮助团长提升卖货水平,同时奖励业绩提升，而针对消极怠工和“叛逃”的则要设置处罚成本，减少损失。
l 服务
在社区场景中，基于熟人人脉，任何一点瑕疵都会快速传播，进而伤害到团购品牌,这就要求做好从售前、配送、到售后的每一个服务环节，以此在社区中站稳脚跟。
同时，作为一个低准入门槛的行业，如果不能确立自身优势,很容易在同质竞争中处于不利地位，而在其他因素分不出胜负的时候，好的和有温度的服务往往能抓住用户的心。