葡萄酒销售技能提升及管理基础课程.doc

葡萄酒销售技能提升及管理基础课程【培训对象】酒窖经理、门店店长、贸易公司销售经理等志在提升经营管理水平的人士【培训背景】你知道最优秀的销售经理、门店店长或酒窖经理与普通的销售经理、店长、经理之间到底有什么不同特质吗？以终端销售中常见的店长为例，你是否听说过一个门店更换店长后，三个月内业绩就达到原来的三倍。产品一样，价格一样,店员一样，什么都一样，只是换了一个店长而已。为什么？因为他们的思维不一样,管理方法不一样，员工激励模式不一样，其他都一样。我们知道,店长是门店的灵魂，直接影响到店面形象、运作管理、销售业绩、店面氛围、团队士气。拥有一个称职的优秀的店长，是门店产生良好销售业绩的首要条件！全能型销售实战技能提升课程的设计团队，分别来自于家乐福，华润万家、人人乐、肯德基等知名企业的现任或前任处长,店长，营运支持部经理,营运部经理,商品部经理人事行政经理，营运总监,法律顾问，分管营运的副总经理。我们了解各级销售人员在成长过程中的困惑,清楚作为销售管理人员的上司的要求,明白总经理对销售管理人员在企业中应该扮演的角色的要求，综合了多年的营运管理经验，经过数十家企业的内训实践。“学了即可用，行动就见效”是本次销售技能提升及管理基础课程的最大卖点。将为经营管理者技能的系统提升提供全面解决方案。【培训目标】 学员在这次的培训中不但可以学习到优秀店长的角色定位，还可以掌握高效率门店领导与管理的方法、迅速提升员工效率。学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧、迅速提升店长领导才能。加强KA客户管理,用优质服务塑造品牌；赢得忠诚顾客，确保门店持续经营.学会销售数据的管理与分析；了解库存积压对生意的危害;掌握货品在门店快速流转的销售策略。系统掌握门店赢利模式、成为门店经营管理与绩效改善的高手。【培训大纲】第一部分：营销篇 顾客是先选门店后选商品，如何营造一个让人想买的店?如何让顾客的眼耳口鼻都得到满足，陈列，气氛，商品，有活力的员工，缺一不可。一、营销基本知识服务营销中的7P与传统营销4P和4C的关系零售营销（选址，商品结构，价格制订，促销方案）卖场对客户的影响成为关键二、服务的关键时刻卖场对客户眼、耳、口、鼻的营销陈列方式对顾客购买行为的影响三、终端营销客流客单分析店铺营销的关键因素销售的构成客流、客单分析法， 店内环境、商品陈列创新(体验馆？配套展示及陈列)案例分析：体验店 四、营销气氛的营造全年季节性营销计划节日营销（案例）事件营销(开店，周年庆）五、竞争策略竞争评估竞争商品选择竞争实施与评估六、成交一定有方法销售技巧分享塑造专业形象,发现顾客需求 影响思维，引导消费 FAB的正确运用第二部分：管理篇 门店、酒窖和销售团队的管理绝不是开门关门、开会总结这么简单,销售管理人员的角色是什么，管理中有哪些方法,哪些工具？管理一定是有方法.一、定位、角色与职责 1）定位心态管理,公司没有我行不行如何做好一盏灯讨论：我喜欢的上级是什么样的?我喜欢的下属是什么样的？（换位思考） 2）十大角色代表者，领导者,规划者,控制者。.。.。)优秀店长和不良店长的表现（分析，讨论）店长应该具备的技能 3）管理是什么？管理就是透过众人把事情做好无领导讨论二、门店及酒窖管理的常用方法 1）目标与计划SMART原则与目标实现。SMART原则.（案例，如何成为一名歌手？）如何将伟大目标变成可以实施的行动？（平衡积分卡思想的运用）课堂讨论：某店长目标中的问题 2）时间管理：事情的四个象限时间管理的表格个人时间管理培养 3）管理沟通,管理授权与反馈的方式沟通的基本原则角色扮演：领导与下属如何作出反馈如何避免反授权 4）管理激励手段儒法结合的管理之道让马儿跑的快的关键执行纪律：火炉原理（看着烫,摸即烫，摸必烫,谁都烫) 5）如何有效培训下属技能储备图培训心态管理（好领导必须是好的培训师）说给他听,做给他看,看着他做。.。练习游戏 6)管理循环（PDCA)永恒的话题管理没有新东西，计划，实施，检查，反馈永远的循环课堂案例练习老师点评三、门店营运管理实务 1)职责、流程、标准职责是做什么,流程是如何做，标准是做到什么程度好门店每日检查表的运用每周、每月工作计划的制定相关标准(督导工作,工作记录，错误手册的使用) 2）管理重点:人、财、物、信息人的管理店铺人员的选聘新员工如何融入团队跟进(觉察、评估、行动）问题员工的处理财的管理（金钱的管理） 收银员管理（店长管理重点在收银台)单据管理（单据与现金同样重要）物的管理商品管理(缺货管理,盘点管理,损耗管理)生财工具管理（设备，货架等)信息管理店长常用报表顾客信息第三部分：经营篇 销售管理者如何能想能战?一、销售关键指标的定义与运用收益性指标（销售额，毛利，净利润。）效益性指标（坪效，人效，店面利用率。.)安全性指标（损益平衡点、营业安全率。)成长性指标（营业额增长、周转速度。.。)二、损益表的店长解读店长不容易理解的几个要点（折旧、递延资产分摊、低值易耗品)利润增长的四大手法(提升营业额，提升毛利，控制费用，提升周转)损益平衡点的计算方法门店盈利模型的设计三、如何做预算季节指数法在预算中的运用每日的销售变化分析四、如何利用数据调整陈列销售与陈列匹配问题陈列线价格带分析五、漏斗分析法漏斗原理漏斗分析的运用第四部分:服务篇 顾客不是我们要争辩的人，顾客不是因为我们的服务受益而是我们为顾客服务而使我们受益。我们的收入都是直接或间接来源于我们的顾客。一、理念管理讨论：我们工作目标是什么？服务服务的特点二、顾客服务本质感受的到的服务无形的服务三、顾客怨诉处理基本技巧投诉是顾客给我们最后的机会 投诉的顾客是最好的顾客 顾客抱怨处理的基本步骤 处理顾客投诉三大关键点 防范顾客投诉的最好方法 学员讨论:投诉阶段实战问题诊治四、顾客关系管理为什么要做顾客关系管理 如何维护和提升顾客忠诚度顾客数据库管理 新顾客开发与老顾客服务基本方法【讲师介绍】高老师 :资深培训讲师，北师大工商管理硕士，Chief Wine Connoisseur 美国国际葡萄酒协会International Wine Guild （简称IWG）高级侍酒师、授权讲师,自由撰稿人，资深策划人,企业营销顾问，葡萄酒投资管理顾问,OCW葡萄酒文化传播公司执行董事。拥有近10年销售工作和管理经验,曾在就职企业长期从事ISO9000标准体系开发建设、新产品开发创新管理、岗位责任制与管理流程体系、企业文化等基础管理体系的开发建设工作、以及战区营销、集团统一大市场体系、大客户营销体系规划、年度战略营销规划与策划、企业中期发展战略规划和年度经营规划、企业竞争力综合评估等工作。具有丰富的企业一线实战、整体规划、策划等多环节的实际经验，并以此为核心开发了一系列针对性的实效培训课件。自2005年6月正式从事专职咨询顾问和培训讲师后，先后为家电、通信运营、互联网、电力服务、房地产、邮政、金融、酒店服务、机场服务等十多个行业客户实施了有效的培训和咨询服务.培训课程包括咨询管理艺术与技能提升、项目管理系列。主要课程：从专业人才到管理高手、管理者艺术与管理之道、跨部门高效沟通、有效授权与辅导授权、商务谈判、项目管理实战、项目管理实务等。现担任多家大学MBA同学会、商业集团、葡萄酒专业机构、酒窖等特聘顾问及授课讲师.