服装店男装业绩整改提升方案项目落地.docx

招远店整改建议
1、 进店率
A、 店员行为懒散,对于过往目标消费群体不进行喊宾邀请进店
B、 VIP顾客缺少维护及缺少开发，上半年仅送出3张VIP卡;业绩过度依赖自然客流
C、 卖场灯光昏暗、产品不突出
D、 卖场氛围不足，如POP展示、裤架折扣牌等
解决方案：
A、 店员心态沟通,要求每班对过往目标群体进行喊宾截流邀请进店
B、 加强VIP开发，办理条件为：产生消费即赠送,并享受折上9。5折优惠
C、 微信VIP顾客；如：1、关注山东爱登堡微信公众账号成为VIP，出示享受优惠；
2、专柜注册微信公众号，独立发布消息,并直接管理;
VIP折上折毛利率分析
项 目
折扣
9
8
7
6
固定成本
商场扣点
25％
员工提成
2％
毛利分析
毛利率
62%
58％
52％
44%
折上折毛利
57%
53％
47%
39％
最后毛利率
30%
26％
20%
12％
VIP毛利占比
16％
19%
25％
43%
折扣越低、VIP折后毛利率占比越高、建议7折以上商品享受折上折优惠
D、 下午4-9点期间，打开卖场部分射灯，照射卖场
E、 制作POP物料,布置卖场，如裤架：爱登堡新款7折；新品上市等；
2、 试穿率
A、 商品结构（1。商务装滞销、2卖场春装长袖生命周期已过继续存在卖场、3、SKU数较少、与竞品无竞争力）
B、 卖场陈列未进行有效的卖场规划，定期的陈列维护及调整.
C、 员工主动性较差、服务态度差
D、 对商品不熟悉、面料等
解决方案
A、商品风格可转型往年轻时尚品类上货；减少成熟、商务类上柜；可根据GXG、杰克琼斯畅滞销品类款式等结合上货、亦可差异化上货，例:杰克琼斯主打花色类T恤、衬衫、GXG主打简约翻领T恤，我专柜可上简约类T恤、大格子、小格子衬衫；
B、警惕丝光棉类库存积压,适当做出让价优惠出清,增加流水，转换现金补充畅销款；C、鉴于店铺销售不佳情况下，小码裤子少铺，适当增加36等中间码数量;
D、要求店员加强对上衣类商品推荐及考核店员商品知识
E、每周5回传店铺陈列照片至督导处店铺卖场图片，督导审核并提出调整方法
F、导购学会沟通、询问消费者需求，服务流程标准落地，做到服务100%
备注：数据参照【招远出差报告】数据分析
3、 成交率
A、 商品专业知识欠缺使用(吊牌价、折扣价、顾客适合尺码）
B、 销售技巧不足，缺少互动（沟通心理、赞美、对比)
C、 试穿搭配不专业
解决方案
A、 加强专业知识使用、对高价商品及滞销产品进行重点考核
B、 淡场时自我演练销售,演练搭配、了解顾客需求及沟通方法
C、 考核店员连带率、设定激励方案(连带奖:连带一件5元 两件15元;达成奖：完成100%奖励100 完成120％奖励200元 以此类推）
4、 目标管理
A、 设定每月目标，并合理分解至每周、每日
B、 每日销售汇总至督导处,要求格式：6月X日； 进店X人; 试穿X人; 成交X人； 成交X件； 销售X元； 折扣X折； 累计X元； 完成XX％； 周边品牌销售：GXG：1000 杰克琼斯：XXX 每日销售上升下滑原因需做出
5、 活动调整
A、 针对不同品类进行不同促销方法,杜绝一刀切
B、 如：1、裤子销量好，买裤子8折,可享受上衣6折优惠；2、成套购买两件享受7折;3、丝光棉类、断码商品5折促销；
6、 重点关注
A、 该店4个KPI的达成率，其中包括：（客单价、平均单价、附加值、VIP消费占比）
B、 店长、店员的工作内容、员工心态积极性
C、 VIP赠送情况
D、 卖场管理（模特、陈列、主推款、灯光、卫生）