怎样做一个合格的工程业务员.doc

怎样做一个合格的工程业务员勤快跑工程的业务员是比较辛苦的，当然所有做业务的都辛苦,如果一个工程业务员不能把其负责的区域所有的楼盘了如指掌，那他去干啥去了?沟通与专业知识沟通,首先第一关的是,能否很顺利地进入一个工地，这是最简单的方法,如果你连保安都搞不定，里面那帮人你凭什么搞得定他们呀？，当然沟通不仅为与客人的沟通,还应与自已公司经理与它产品业务员的沟通。过了保安这一关,你就要跑去和别人推销产品了,无论如何,自已的产品一定要了解清楚，要 不然讲了半天,还不知讲啥，你拥有的机会不会超过 3 分钟的(第一次）,在这么短的时间里， 你还不能把自已的产品介绍完，要等到下次介绍，你这一次就算是白来了。判断力判断力是最关健的,没有这能力，你再努力也只是死跑,跑来跑去都找不到重点，在工地上，关系很复杂的,如果你最初的判断是错的，令公司的攻关方向也跟着错了,到最后你如果还想改 回来重新再对新的对像进行攻关,基本上是不可能的了,竞争对手是否已和决策者已谈妥是 一会事，别人给不给机会你是另一会事。了解竞争对手了解对手的方法有很多种,资料/客户自已有意无意地说/对手的业务员/或同行的业务员,二个业务员在一起讨论最多的往往不是自已的产品，而是第三家的产品.对于一个合格的业务员只能要求这么多了，而对于一个优秀的业务员，远远不止这些。(二）做了很多资料,结果对方说送上头领导等批示，我多打几个电话，当联系下感情、咨询批示进展情况，对方又嫌我的电话打扰了,说有什么情况在打电话回给我，一两个月都没有消息。 工程业务还真烦 对那些项目负责人人来说，他们是有审美疲劳的,也就是说，对他们无微不至的关照的人太多了 我个人的业务经验就是，在最少的时间内把握关键人物的喜好、个性,以业务为中心,在外围保持项目负责人的对你的“新鲜感。这对业务员的要求比较高。 尽量的在平时少主动提业务上的事，大家心里都有数。从细微处着手，在相持阶段保持与“博弈”的交往。 只有这样，才能坚持到决战时刻的到来，到时候全力以赴解决问题。 当然，做工程业务的变数非常多，不可能总能心想事成，自己也要调整好自己的心态，但求用最大的努力 获取最大的机会，无怨无悔于自己的职业精神就足够了.基本上是做一个工程就要有一个卧底的，卧底不在职位的高低，而在于他是否相信你，找出这样的一个卧 底成为朋友，你就会有新的思路了首先 1.你需要确定对方的决策人员，适时适两推进双方熟悉程度，2.上面有朋友提到过，建立内线，卧底的，及时了解情况，3.结合以上 2 点,做好平时的业务铺垫，到关键定货阶段，需要投入，当然费用计划 包括；宴请目的、人员、地点标准、招待内容、返利等需要计划好 .三、你问的应该是陌拜到建立关系吧我觉得做项目,在陌拜情况下要与业主建立关系， 1、业主觉得你可不可靠，这点是从你个人的修养及言辞,是可以看得出来的。 2、你所在的公司资质如何，公司资质的好坏对业主的心态也有一定影响的，没有合作过，只能从资质上做一些判断 3、你的项目操作能力的强弱，项目操作能力体现在项目,招投标文件形成的阶段，一般来说,有实力做某个项目的公司应该是 N 多的， 但是，你如果说服业主认为采用的建议方式是最好的，这就是靠的你操作来完成的. 4、你能否在保证项目质量前提下,提供个人的利益,一般负责这种项目的人都只是中层或者中高层人员,他们一般是抱着把事情做好,又取得相应的个人利益的心态。 其他： 1、记住在一个项目中没有一个人可以决定一切的，做工程要做的关系是一个客户系统，但是你的利润是有限的，所以你要协调好利益分配问题。 2、客户关系建立我个人认为:经常沟通拜访、偶尔送些小礼品（当然要根据客户的人品来决定） 、关心一下他的私人问题等等。3、项目控单，虽然业主具有主导权，但是在一个项目中如果一直跟着业主跑是很危险的，销售人员应该引导客户，让他们倾向与你的建议（当然这些建议是对双都有利） ,如果一个项目的招标条款或者是标书形成你不是主导的话,一般你都没有办法中标的，打价格战是没有用的。