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行业销售
一、 寻找客户
1、 行业大客户的特点:
① 资金大
② 周期长
③ 决策复杂
④ 具有重复（使用）性
2、 行业大客户的四类人
四类人
使用者
向导

技术把关者
决策者

作用
判断你的产品
对工作表现影响
指导销售
断你的方案中技术财务层面问题
最后批购买

使用或负责监管你产品的人，他个人的成功跟你的产品或者服务有直接关系
买方的组织结构中或你自己的组织结构中或两者之外，他能为你提供解释
衡量方案并向决策者提供建议，没有决策权但有否决权
经费控制权，对是否购买产品有决策权
职务关注
圆满完成工作,方便质量服务
认可销售员，出于公心，也出于私心
产品性能指标好，能为公司节省钱,带来经济效益
购买行为对公司发展影响能否解决问题,提高效益，降低成本
个人关注
简单易用
让人感觉他像领导
领导肯定,职务升迁
方案帮他建立更高威信,巩固领导地位
常见问题
你的产品对我有什么帮助
我们能赢
符合技术指标吗，符合我们财务规定吗
从购买投资中我们能到得到什么
3、 成交的突破口
特别的价格优势,否则你必须在客户那里有朋友,正在使用你竞争对
手的产品,并发现问题最多的人
① 对销售而言，客户能存在三个不同的接触点,若能在这三个不同接触点中找到协作者，成功的几率便会大增。
Ø 接纳者
Ø 不满者
Ø 权力者
成交突破口：使用者
使用者成为成交突破口的关键理由：
1 需求来自使用者2易成教练3使用者通天,影响决策者4使用者不说4个拒绝(不需要，不相信,不着急，没钱）5小人物也能办大事
教练的定义：教练就是那些帮助销售人员获得信息,帮助销售人员联系和确认其他的销售影响者，帮助销售人员确定它的销售定位的人.
教练的定义
教练就是那些帮助销售人员获得信息，帮助销售人员联系和确认其他的销售影响者,帮助销售人员确定它的销售定位的人。
教练来源：1客户企业的内部2客户企业外部3公司
教练为何乐意帮你：
1绝大多数人愿意帮谦虚与弱小者
2关注客户个人信息
3挑选最渴望成功的人
成交的标志：
1对方接受原本不接受的理念
2对方同意进入下一个流程
3对方同意引见高一级领导
4同意召开技术交流会，使更多的人意见趋向一致
成交的两个要素：
1客户的组织结构图
2五个自问自答系统
4、 自问自答系统
① 客户的组织结构？
② 分清四类人，谁是教练，使用者,技术把关者，决策者？
③ 这些人拜访了吗？清楚他们的兴趣点吗？
④ 关于信息化建设客户的现状是什么?
⑤ 关于信息化建设四类人的痛点是什么？
5、电话销售：
1. 客户的现状
2. 能否接近决策者
3. 简单工业产品的销售流程
了解产品→打电话→打有效电话→找到相关负责人→预约拜访时间→挖掘客户需求→发现商机→获得订单→开始服务→打电话
4. 销售应问清楚的问题（5W2H）
What When Where Who Why How many How much
5. 客户购买产品的两种原因
 早在推销员到来之前他们就已经认定该物对自己的重要性
‚ 推销员的产品引起了他们的兴趣
6. 寻找线索
应对前台:
1) 他没有时间 他在开会 他出差了
请问我在什么时候来电话才能联系上他呢?
2) 他不听销售员的电话
请问我该找哪个部门？能帮我把电话转过去吗？我该找谁？
3) 我不需要该产品
准确的说,你对该产品有何具体要求？
4) 发一份传真过来吧
这样吧您方便的话给我留个您的邮箱地址,我给您发封邮件，方便您随时查阅
5) 迟些时候再给你答复
请问我们什么时候再联系比较合适？
6) 你是谁 是哪里的 找我们老总有什么事
我和你们老总约好的,是他让我打过来的
7) 寄一份资料给我们吧
我已经寄过了，我想看看还能为你们做点什么？/消化的怎么样了
8) 我们的购买计划已经搁置
请问你们什么时候才投入新的购买计划，我们可以给你们提供最好的技术支持！
9) 我还不知道他什么时间能开完会
那请问你们公司里谁负责此事呢
10) 他在讲电话，你可以留下姓名吗
让我过一会给他打电话吧,谢谢!
应对客户：
1) 我没时间
我理解。我也是老是时间不够用。不过只要三分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的话题
2) 我现在没定
是这样呀先生,那我能问下您没定下来的原因是不是有哪些方面的顾虑呢?
3) 我没兴趣
是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手头上没资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑、有问题是十分合理自然地,让我为你介绍一下吧，星期几合适呢？
4) 请你把资料寄过来给我怎么样
XX主任,我们的资料都是精心设计的，需要配合人员的说明，而且要对每一个客户量体裁衣，所以最好是我星期一或者星期二过来看你，你看上午还是下午比较好？
5) 抱歉，我没有钱
我了解,要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方案，用最少的资金创造最大的效益，这不是对未来最好的保障吗?在这方面我愿意贡献一己之力。
6) 谢谢，我对我的现状很满意
能谈谈你对哪些方面很满意吗？
7) 目前,我们还无法确定业务的发展方向
是这样呀先生、女士，我以前也遇到过好几个跟您一样无法确定业务方向的客户，后来我跟他们抽时间在一起谈论了下关于信息化建设方面的话题，后来我们公司的产品还为他们带来了可观的经济效益,您看您下周二有没有时间,我好专程拜访您下，相信会给您的公司带来好处
8) 要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈
我完全理解,先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈谈
9) 我们会再跟你联络
先生，也许你目前不会有太大的意愿,不过我还是乐意让你了解，要是能参与这项业务，对你是有帮助的
10) 说来说去，还是要推销东西
我当然是很想推销东西给你了，不过要是能确实给你带来帮助才会卖给你，有关这一点，我们是不是要讨论研究看一看？下星期一我来看你？还是你觉得星期五我过来比较好？
11) 我要好好想想
先生，容我问一问，相关的重点我们已经讨论过了,你顾虑的是什么?
12) 我再考虑考虑，下星期给你电话
欢迎你来电,先生，你看这样会不会简单些，我下周三给你打电话比较好还是周四比较好？
13) 我太忙了
刘先生,我给你打电话的目的是和您约个时间,你看什么时间合适?是周三下午呢还是周四上午比较好?
14) 把资料寄过来吧
那为什么不见面谈一谈呢？你看明天上午方便吗？
15) 我太忙，没有时间考虑买新电脑
对不起,占用您的时间了,我相信，我们同方的电脑会帮助您节省时间，您现在最忙的是哪些?
16) 我们没有这方面的预算
我想许多公司不会有这方面专门的预算，不过我们曾经帮助一些客户申请过类似的项目，如果您需要的话，我们乐意帮您做一个给您上级的预算报告
17) 我们的电脑已经有了,不用再买了
也许您现在不用再买了,我可以先给您寄份资料,您可以先了解一下，相信我们同方的技术、服务能够引起您的兴趣。
18) 还在考虑,我会打给你
如果还需要其他的信息，我会马上提供给你,我知道您很忙,如果您下周没有时间给我电话，我打给您。
19) 我们公司业务简单,不需要考虑买新电脑。
您太谦虚了,您的公司这么有名,同方的产品介绍就是我们做的，请问您用什么系统呢？
20) 我对你们的产品质量不满意
很抱歉，上次您使用出现的问题。我们的工程师帮您重新设定了，现在您已经没问题了吧，那次的问题主要是使用不当造成的，我们联想本应该多提供一点培训，并且尽量多的设一些自动的程序，我相信您在也不用担心了。
21) 我刚买新电脑了
同方电脑是目前最易使用的,最合算的电脑，您对电脑这么感兴趣，一定想知道，为什么同方的电脑这么受企业欢迎呢
22) 您的电脑作用和其他设备差不多，但价格贵
您说的有道理，电脑的基本作用可能是差不多，但是我们的产品比较注重售后这方面，如果您购买的产品出了问题我们会在很短的时间内响应,为您省去很多麻烦。节省您很多售后方面的时间
23) 面对客户提问时无法回答
感谢您提了这么一个高难度而且极有专业水准的问题,我回头安排我的一个顾问和你谈谈，相必对您有帮助，您看这样可以吗？
发现行业客户之寻找负责人：
u 前提：只掌握客户名称，第一个电话可能
u 目标：获得信息中心负责人的名称、职务与电话
u 开场白之一：你好,请帮我转信息中心,谢谢。
1) 没有信息中心
我是XX公司的XX，专门为行业大客户提供计算机硬件产品和服务的,请问贵单位谁负责信息化建设方面的工作？
2) 总机问你找谁
我找信息中心的X主任/信息中心没有杜主任/那信息中心主任是谁？/请问你是他什么人？/朋友
3) 总机说你找他什么事
Ø 我与杜主任约好的上午X点通电话,请帮我转一下，谢谢！
Ø 是杜主任的朋友XX让我联系他的，麻烦你帮我转一下。
Ø 有个很重要的技术方案需要与杜主任沟通，请帮我转过去。
4) 总机同意转电话
总机“请稍等的时候,快速的问：顺便请教一下，信息中心的分机是多少？负责人怎么称呼？”
5) 总机把电话转到相关部门，但不清楚接电话的是谁
你好！是信息中心吗？我是XX公司的XX，有个事情想麻烦您一下.作为一家专门为行业大客户提供丰富的计算机硬件产品及服务的公司，我们很想和你们谈一下合作的事情，您看,和哪个部门谈比较合适？
6) 总机:你是谁
Ø 我是他的朋友，昨天我们还在一起吃饭呢
Ø 前几天我们在XX地方见过面,是他让我打电话给他
7) 有人接电话，并不明白对方的身份
Ø 您好，请问您怎么称呼！ X主任，您好！我是XX,我们是一家专门为行业客户提供计算机硬件和服务的公司。最近几年来接触到很多贵行业的客户，不知我们能否在这方面进行合作？
Ø 李主任，你看我们找个时间面谈一次如何？今天下午2点或明天上午9点，您方便吗？
注:先给对方留下联系方式,再说请问我下次怎么与你联系？如果你不在办公室，我如何与你联系（争取得到对方的手机号码）
8) 您想跟我谈点什么
谈谈您是怎样开始您的事业的?
谈谈你自己，谈谈您使用的计算机设备
9) 以第三方为例的电话
上午好，X先生，我是XXX,我今天特意给您打电话的原因是我们刚刚结束一次与XX的重要合作项目，这一项目极大提高了XXX，我希望本周二去拜访你,告诉你我们与XX合作的成功经历，你看方便吗？
10) 第三方推荐的电话
上午好，我是XX，主要负责XX，我今天特意打电话的原因是XX介绍的
11) 后续跟进电话
上午好，X先生,我是XX，几星期前与您联系过，您让我今天再给您打电话预约，您看本周二下午2点或本周三上午9点方便吗
发现行业客户之预约：
你好，我是XX，我想去拜访你，请问你和XX是什么关系？/我接替XX，为XXX服务
二、 建立信任
1、 认识
2、 互动
3、 私交
4、 同盟
1、 客户的兴趣点是推动关系的关键
2、 向导是找到客户兴趣点的一个重要来源
正在使用哪些品牌?
正在使用的设备多少台？
有哪些供应商经常与你们联系？
每年更新采购多少台?
你能谈谈今年采购计划吗（预算，采购时间)
你的业务主要包括哪些方面?
你主要负责哪些方面？
电脑出现故障的情况如何？
你花很多时间来解决这些问题吗？
马上年底了，咱公司是否有这方面的计划？
咱们今年做哪些方面，明年有何打算？
咱公司计划通过什么部门审核和什么样流程？
你这些年最大收获是什么
你企业发展这么久最看重最希望这种产品的功能是什么？
他们产品哪些方面比我们更好（最满意地方是什么）
这么多技术指标中哪些最重要?
我产品在这个项目中有什么地方需要改进增加
对方公司和你们公司高层哪几个人关系如何，背景如何
关于价格方面你的理想价位是什么
你了解我们比较成功的案例吗
挖掘需求之征婚
挖掘需求之问关键
挖掘需求之问个人
第二种方法顾问式销售：帮助客户发现问题及严重性帮助客户找到解决方案
痛点的四个方面:
① 第一类 个人影响 （加班，效率降低，士气下降）
②第二类 关系影响 部门问题的冲突和分歧
③第三类 战略影响 对未来宏观层面的影响
④流程影响，对现实工作影响，比如产品和服务质量，工作计划和业务流程的影响
挖掘需求之利益
客户为了达到目标和愿望，针对问题和障碍寻找解决方案,解决方案中包括产品和服务，以及对产品和服务的具体要求，这就是客户需求
① 目标愿望
② 问题和障碍
③ 解决方案
④产品和服务
挖掘顾问销售
1、 SPIN
①背景问题
②痛点问题
③影响问题
④获益问题
痛点问题：需求的第一迹象有轻微的不满，让客户潜在需求转化为明确需求
①对现在设备产品是否满意
②你担心现有产品质量吗
③你们现有设备在负荷高峰期是否很难承受
④与供应商合作还需要改进吗
建立信任：
①发展向导，搜集信息
②自问自答系统,了解现状，展望未来
③四类客户关系
④商务礼仪是拜访客户的前提
发短信的方式：①节假日问候祝福短信②中国24节气与养生结合
需求的结构:
① 目标和愿望②问题与障碍③解决方案④产品服务⑤采购指标
陈述痛点的四类影响引起客户关注
a) 客户的兴趣点是推动关系的关键
b) 向导是找到客户兴趣点的一个重要来源
c) 痛点的四个方面:
①第一类 个人影响 (加班，效率降低，士气下降）
②第二类 关系影响 部门问题的冲突和分歧
③第三类 战略影响 对未来宏观层面的影响
④流程影响,对现实工作影响，比如产品和服务质量，工作计划和业务流程的影响
③ 挖掘需求
a) 定义
客户为了达到目标和愿望，针对问题和障碍寻找解决方案,解决方案中包含产品和服务，以及对产品和服务的具体要求，这些的总和就是客户
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