家装渠道拓展及运作.doc

家 装 渠 道 拓 展 及 运 作

一、 家装市场现状
中国装饰设计分别受岭南、海派、京都三派的影响，基本呈三足鼎立之势，珠三角、长三角和大北京的装饰设计各具特色，各领风骚。
以深圳为代表的珠三角的室内设计，已领跑中国装饰设计20年，深圳是中国现代装饰设计的发祥地，受深圳成功经验的示范、辐射和带动作用，上海、北京两地的装饰设计业迅速发展，尤其在上海APCE会议、北京申奥后，设计队伍迅速壮大，设计水平快速提高，而且以各自不同的文化为背景，形成了各自的特点，其中2003年北京的业之峰，年产值超过亿元，深圳家装总产值为2.35亿元，其中以海大、居众、北新、满堂红等较为成功。
家装设计由设计师完成。设计师的重要性不言而喻。从接单、设计、预算、沟通、谈判、施工甚至货款回笼，设计师工作囊括了整个家装业务的过程。设计师的谈判沟通技巧、设计水平、综合素质和能力对业务的成败起着决定作用，谁拥有了优秀的设计师，谁就拥有了滚滚而来的财源，因此，设计师是家装公司的生命力，设计师另起炉灶，自办公司也成为当今一种趋势，如当年满堂红的设计师，已有二十几位成立了家装公司，分吃家装市场这块奶酪。很多老板、设计师都是满堂红的子弟兵。现在的设计师大多数是从建筑、工艺美术、环境艺术、施工和监理转行而来，获得中国室内装饰协会资格证书的 不到10%，设计师的薪金主要形式是高提成、低工资，甚至无工资，使一些设计师过多的关注自己的经济收入、利益，设计作品复制现象严重，创新精神不足，许多作品常给人留下似曾相识的感觉。

二、家装公司未来发展方向。
1、向集团化、集约化方向发展。如开展特许经营业务、将其它小型家装公司纳入自己的旗下，实行统一管理，形成家装连锁企业，以统一报价、质量标准，以规模化经营来降低成本。
2、向设计事务所方向转化。特指一些专门承接中高档装修业务的小型公司，体贴、细致、高水平设计及高施工质量是这些公司的发展特点，他们终将发展成为设计与施工相分离的专业设计事务所，象香港、澳门的一些设计师就是这种类型。

二、 市场的开拓技巧
1、 装饰公司的信息来源
(1)、通过内部信息获得
活跃在市场一线的业务人员平时应多搜集各类装饰公司的资料，甚至可以用：“扫街”的笨办法建立市场档案，对各类装饰公司的资料进行分析，寻找适合与我公司品牌合作的客户。
（2）、通过外部信息获得
利用多种外部信息获得装饰公司的名单，这些途径主要有：
1）、装饰协会
大部分地区都有装饰协会，有的协会还出版自己的刊物，刊物内容一般会有各装饰公司的名录。
2）、贸易展览或交易会
这是与装饰公司接触最直接的方法之一。各地每年举办的房博会是房地产商、建筑商及建筑材料供应配套商相聚的盛会，我们可以抓住这个机会，同设计师、项目经理或一些老板进行交流，获取行业信息。
3）、广告
广告是获取潜在装饰公司的另一种方式，可以通过查阅当地报刊杂志，最好是行业出版物的广告，可以获取大量装饰公司的信息。
（3）、通过终端获取
通过店面导购人员观察有哪些装饰公司已在推荐使用我公司的品牌，及时记下这些信息并安排家装业务人员跟进，通过与装饰公司人员交流，获得其他装饰公司的信息（如：经营思路、状况、范围等），再安排人员跟进。
2、制定操作模式
合同的形式、价格体系、返利支付时间、方式，团购、促销返利政策。各地域可通过实际情况制定不同的政策，公司现有的操作模式可提供给大家作为参考。这里不作详述。
3、家装业务员学习知识
(1) 家装设计知识（如线条、空间、色彩搭配等）
(2) 本公司及竞争对手的产品知识、特点
(3) 各类建材产品知识，如油漆、五金、卫浴、夹板等。
目的：与设计师交谈时能表现出一定的专业水平。
4、拜访前的准备
(1) 资料准备。准备相关宣传资料、图册、瓷砖样品，价格表等。
（2） 心理及语言准备。首先自己要认为：我不是一个推销员，我是设计师的助手，因为我的产品可以激发设计师的创意，让其妙笔生花，能为装饰公司（业主）提供最满意、最有个性化的效果，能让业主享受高品质的产品。
5、拜访应得到的信息
(1) 装饰公司内部的情况。如人员、老板、主笔设计师、资质、家装及其工装量大小等；
(2) 目前工程信息。有无适合我公司产品的工程（如规格、价格等）；
(3) 设计师个人档案，如生日、爱好、设计风格等。
6、巩固
(1) 腿勤 发展新客户，定期拜访老客户，及时派送样板、新资料，介绍公司新政策。
(2) 口勤 定期用电话拜访，了解最新动态。
(3) 手勤 及时整理、归类相关信息，勤发贺卡、短信，筹划有关活动。

7、市场保护，避免冲突
(1) 以一定的成交额为标准，划分家装业务、工程业务。
(2) 严禁工程业务人员做家装业务。
(3) 限定零售网点的最低零售价，确保装饰公司的利润空间。

随着市场环境的变化，家装业务渠道的开拓势在必行，建立一个有效的家装销售网络，提高家装业务分额正在成为各个总经销商的重要目标之一，但与装饰公司的合作是一项需要长期投入、不懈坚持的工作，开拓家装渠道，服务好装饰公司，并保持持续、稳定的合作关系，是我们运作家装业务最简单、最有效的操作方法。
团购部 杜然
二00三年三月二十日

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