张家港的策划报告书样本.doc

目录第一章 市场篇1 张家港介绍2 地理位置3 港口经济4 城市发展趋向5 市场篇总结第二章 项目篇1 项目介绍2 现有酒店经营分析3 SWOT分析第三章 定位篇1 项目总体定位2 用户定位3 产品定位4 价格定位第四章 产品提议篇1 项目产品提议2 装修标准提议第五章 市场推广篇1 推广思绪2 实施部分3 公关策划部分第六章 销售篇1 销售策略2 投资分析3 运行分析4 销售计划提议第一章 市场篇1、张家港介绍 城市性质。张家港是现代化滨江港口工业城市。 城市定位。长三角地域关键制造业基地、江苏省关键滨江工业基地、苏锡常城市圈内关键保税物流中心。 市域空间计划。计划形成“一城、双核、五片”空间结构。“一城”指张家港作为高度城市化地域，展现整体发展空间结构特征，整个张家港就是一个城市。“双核”指杨舍城区和金港城区，是市域内关键居住和公共服务中心。“五片”指杨舍城区、金港城区和锦丰片区、塘桥片区、乐余片区。计划至，市域总人口169万，其中城市人口142万人（含外来人口80万），城市化水平84%，市域城镇建设用地控制在171平方公里。2、地理位置 张家港市在中国“黄金水道”长江下游南岸江苏省境内， 处于中国沿江及沿海两大经济带交汇处，上海、南京、苏州、无锡等大中城市环列四面，距上海98公里、苏州58公里、无锡40公里、常州70公里、南通30公里、南京200公里，距上海虹桥机场98公里，上海浦东机场150公里，南京禄口机场200公里。全市总面积999平方公里，人口85万。因为其独特地理位置和成熟交通基础建设，面对上海经济圈和海外出口经济工业建设，使其成为了一个新兴港口工业城市。3、港口经济 张家港市境内有长江沿线得天独厚天然国际商港-张家港港，长江岸线达60多公里，其中可建万吨级以上泊位深水岸线达33公里。张家港港深,水贴岸、不冻不淤、安全避风、常年作业。现有万吨级以上泊位33个， 完成货物吞吐量6397.8万吨，其中集装箱运量32.8万标箱,分别增加41.8%和32.6%。同世界上140多个国家和地域有货运往来，中国最关键出口港之一。 ，批办三资企业200家，注册外资13.2亿美元 ，比上年增加11.3，到帐外资6.4亿美元，增加6.4，其中到帐外资验资数2.88亿美元。张家港保税区、省级开发区、扬子江化学工业园和扬子江冶金工业园注册外资、到帐外资分别占全市51.6和53.8，3个镇注册外资超亿美元，2个镇实现了翻倍。全市当年共批办投资超千万美元项目82只，注册外资11.5亿美元，分别增加61%和44.1%。出口超千万美元企业达成40家，江苏国泰国际集团出口连续四年位居全省级外贸集团首位。外经合作不停拓展，劳务输出总量继续位居苏州第一，新批海外企业境外投资总额居全省县（市）首位。从这些数据中能够看到张家港经济发展步伐，这个良好大环境是为各个行业发展奠定了基础，其中也包含了酒店行业长足发展。4、城市发展趋向城市关键区以完善城市功效为主；城西组团突出购物公园建设；城东组团加紧物流园区、专业市场、梁丰生态园和文化中心建设；暨阳湖建设全方面展开；城北组团严格控制。整个城市全部是朝着建设成为长江三角洲一个富有特色和竞争实力港口工业城市，一个富有内涵和独特个性生态园林城市方向发展。5 、市场篇总结1） 社会娱乐消费比重逐步加大，社会消费支出将迅猛增大。2） 伴随各项商务活动开展，城市对各项商务设施，尤其是酒店需求，有极大需求。3） 同时商业设施发展，城市规模也会快速发展。4） 城市发展使其居民生活水平提升，又促进商业，服务快速发展。5） 经济迅猛发展，促进了企业商贸往来，造成企业各类商务人士对商务性酒店需求增加，为酒店行业营造了一个连续上升大环境。 本项目为产权式酒店，进入此市场时机恰到好处。第二章 项目篇1、项目介绍 项目地理位置酒店在张家港市区商业、文化、娱乐中心暨阳路，座落在全国模范小区东渡花园，紧靠张扬公路、长途车站、港城车站、沪宁高速，交通便捷、地理环境优越；毗邻张家港保税区，经济技术开发区、韩国工业园、欧洲精纺城等工业园区，三区六园围绕四面。 产品概论项目位置： 张家港市暨阳中路8号发展商： 张家港莱福士大酒店设计单位： 上海爱建建筑设计院施工单位： 上海国豪企业发展酒店管理企业： 香港莱福仕酒店管理（集团）占地面积： 3082.8平米总建筑面积： 13358.01平米容积率： 4.33建筑层高： 9层总高度： 48米 周围环境和配套区域建筑形态：以多层公房、新房为主，少数别墅、花园。绿化情况：沙洲公园、园林广场、张家港公园，道路绿化基础以车道绿化隔离带为主。道路情况：u 东西向主干道：暨阳路、沙洲路，双向两车道u 南北向主干道：人民路、长安路、港城大道， 双向四车道道路交通全部是张家港地域中心地段和关键工业区域。 商业配套（大中型商场、超市、邮局、银行、医院、学校、菜场、集市、影院、娱乐场所）u 商场：国际购物中心、第一人民商场、商业大厦、第三人民商厦、新风商厦u 医院：张家港市康乐医院，张家港市老年专科医院，张家港第一人民医院，张家港市中医院，河西路120号：张家港市妇幼保健所u 学校：机关幼稚园（暨阳中路）、东渡艺术幼稚园（暨阳中路东渡花园内）城北小学（海关路）、暨阳试验小学（云盘路）、云盘小学（暨阳中路）、市试验小学（陈家场路）张家港市特殊教育学校 （沙洲东路247号）梁丰高中、张家港高中u 影院：大戏院（暨阳中路） 世纪天华影城（步行街）u 娱乐场所：多个酒吧及娱乐总会集中于（沙洲中路西段），步行街购物娱乐中心小结：1) 从地理位置看：项目所在位置优越，闹中取静；十分适合酒店经营；2) 从周围配套看：项目标周围配套完善，产品本身价值较高；3) 从产品本身看：商务娱乐配套齐全，符合关键使用群体要求。2、现有酒店经营分析第一季度张家港市酒店行业经营情况（单位：万元） 第一季度经历元旦、春节、元宵节等中国传统节日，当地酒店餐饮市场展现了很好趋势，但进入三月后餐饮开始逐步下滑，相反客房市场伴随商务活动增加将呈上升趋势，张家港市客房收入及平均房价较去年同期全部有一定上升，第一季度平均房价上升了40元/间.天，关键原因是因为国贸、馨苑度假村、沙洲宾馆等高星级酒店改造后房价提升，拉动了张家港市整体平均房价提升。沙洲宾馆（四星） 景海大酒店（三星） 从上面表格中我们不难发觉： 酒店营业收入稳步增加，酒店客源稳定增加，证实市场对酒店需求空间增大； 餐饮娱乐消费支出增大，经营情况良好，酒店行业发展前景良好；从同业市场分析来看，张家港酒店发展前景良好4、SWOT 分析依据以上市场信息、经济等和所处环境和时代特点中，我们能够发觉现有地块（现有项目）以下优势，劣势，机会点和威胁点；u S优势分析A. 整个经济业态多元化，贸易频繁，经济繁荣稳定，经济发展大环境整体局势良好；B. 本项目标周围环境和周围设施完备，土地价值高，是高端产品基础保障；C. 港口城市，经济连续性强，城市进入快速发展期，商业，服务业和港口贸易快速增加带动酒店整体需求；D. 张家港城市发展趋向是汽车经济时代，为高端投资产品，产权式酒店这个产品提供了长久发展土壤。E. 工业经济迅猛发展，促进企业商贸频繁，对酒店需求在不停上升；F. 张家港大环境除了重视经济发展还重视文化发展，为企业提供良好经济环境同时，提供了人才和社会气氛资源，促进商贸活跃，企业商贸活跃，也就影响着对酒店需求增加；G. 良好经营管理企业作为运行支撑；H. 产品是其市场首例产品。u W劣势分析A. 项目标规模不够大，推广资源成本增加；B. 周围环境还不够优越。C. 配套设施有待深入完善。O机会分析A. 工业经济连续发展，企业对商务酒店需求增加，给酒店行业一个长足发展空间；B. 周围城市发展，带动张家港当地消费群体投资意识；C. 张家港改革开发势头良好，促进了经济大环境稳步发展，有利于房地产产业发展，也有利于酒店行业朝着愈加好方向发展；u T威胁分析A. 产权式酒店销售在张家港还是首例，大众接收程度还不确定；B. 市场接收度不能确定；C. 房产大势影响是否辐射到张家港投资产品，影响程度大小还不确定；第三章 定位篇1、项目定位依据前二章描述，本企业认为下列定位是较为适合：为张家港商务人士服务面对江浙投资精英集餐饮、休闲、娱乐、商务、服务、住宿多功效为一体精装修、四星级、产权式豪华酒店2、用户定位综合前面分析我们能够推断出我们消费群体为以下几类人群，其消费习惯，心里，结构以下1） 张家港国家公务员 年纪在25-45岁之间，有一定经济基础，有投资意向和观念，还没有找到很好投资渠道，没有多出时间管理自己物业，图方便和省心投资方法；所占百分比较大估量在30%左右2） 张家港收入较高职员 年纪在25-45岁之间，有一定经济基础，有投资意向和观念，还没有找到很好投资渠道，没有多出时间管理自己物业，图方便和省心投资方法；和公务员很雷同，所占百分比不大，15%左右。3） 张家港投资客 年纪在25-45左右，是比较成熟投资客，重视回报，理性消费群体； 百分比在15%左右4） 外地投资客来自温州，江阴等地30-45左右，相当成熟投资客，把投资眼光从一线城市放到了二三线城市中，看中回报，很理性消费群体，对于产权式酒店不陌生。所占百分比在30%左右针对上面我们所分析目标人群，我们将依据其消费习惯、消费心理消费结构等实施对应媒体推广计划，举行公关活动。关键消费群体图表以下：少许购置群体中等购置群体基础购置群体张家港收入较高职员张家港公务员当地、温州、江阴等投资客图一：少许购置群体中端购置群体基础购置群体年纪在25-45岁之间，有一定经济基础，有投资意向和观念，还没有找到很浩投资渠道，没有多出时间管理自己物业，图方便和省心投资方法；年纪在25-45岁之间，有一定经济基础，有投资意向和观念，还没有找到很好投资渠道，没有多出时间管理自己物业，图方便和省心投资方法（如：）30-45左右，相当成熟投资客，把投资眼光从一线城市放到了二三线城市中，看中回报，很理性消费群体，对于产权式酒店不陌生。并重视投资数据。图二： 我们尤其对张家港当地市场和用户进行研究，对她们投资渠道进行了简单比较：一般消费群体投资渠道表：产权式酒店回报股票投资古董投资基金投资银行定时存款自营企业回报率8%年回报市场波动严重，大市趋于熊市，亏多赢少不确定少3%不确定风险指数低高高中低高专业要求专业要求低含有一定财务分析能力，同时有很好心理素质对于古董有一定专业知识管理形式委托管理，或委托管理自我管理或委托管理自我管理自我管理产权式酒店回报股票投资古董投资基金投资银行定时存款自营企业资金要求15-20万10万以上即可10万以上10万以上不定20万以上适合人群有一定闲散资金，有很多经历对关注上市企业发展；古董专业人士；对宏观经济和政策有相当了解；含有相当管理经验，不期望投入太多精力，理素质好充足时间；含有充裕时间；含有充足时间资金量不是十分充足心理素质好有一定专业知识资金十分充足人脉资源充足综合指数可行较不可行较不可行较可行较可行较可行房产经济，经济房产不管是从GDP占有百分比来说还是房产含有不可移动特征来说，它含有投资渠道身份往往比股票，债券来得稳定。同时张家港周围城市， 上海、杭州等地投资意识已经发生了一定改变， 正所谓“众利相权，择其重”在股票市场，古董市场，基金，证券市场相互比较下，我们能够看到产权式酒店给我们带来利益是最为丰盛。产权式酒店现在已经不再只是一个固定资产身份，它将在张家港人心中成为另一个财富象征，同时又是一个财富累计渠道。从上面表格比较中，我们也不难发觉，产权式酒店投资是最为省心，同时含有较高回报投资渠道。是理性投资选择。2、产品定位 产品计划总建筑面积在1.6万平方米；140套商务酒店；配有现代化设施3个大小会议室、多功效厅；结构新奇，风格独特，是欧式建筑艺术和现代气息完美结合。酒店现有各类套房、高级商务间及标准间在内各类；拥有中西餐厅、宴会厅、风味厅等用餐点；多功效厅是举行新闻公布会、产品展示会及各类培训会议等各类商务会议理想场所。酒店还设有VIP会所，它将成为张家港社交中心。 产品设计产品总体设计：集餐饮、休闲、娱乐、商务、服务、住宿多功效为一体，关键满足张家港商务人士需求综合性酒店。餐饮系列： 推出中餐和西餐相配合餐饮， 满足商务人士高端，还将把餐饮文化进行传输，把餐饮消费和文化消费相结合；休闲、娱乐功效： 咖啡厅：为商务人士一个比较惬意休息环境，还能够在休闲中进行一个基础商务联络， KTV娱乐：提供轻松娱乐环境，缓解商务人士工作疲惫，达成其轻松工作和娱乐效果；商务、服务功效；我们在8楼设置专业商务大厅，其是集会议，恰谈，演讲多功效为一体商务中心；配合商务人士高效工作；设置票务中心、租车、复印等系列商务配套服务；住宿功效： 房间划分根据个人对卧室空间合理要求进行划分； 内部装修精巧幽雅，把住宅舒适感充足表现，满足商务人士对家归属感要求；以上产品设计全部将是关键以商务人士也就是最终消费者为出发点，以满足她们需求为目标，依据这类消费群体消费特点进行设计，提升各项服务质量，利于后期经营，也利于提升整体物业品质。 在提升酒店整体赢利能力后，其物业整体价值提升，物业快速增值就水到渠成。 3、价格定位 价格依据 周围没有雷同产品 精装修产品 单位面积小，能够拉高单价，总价没有太大影响，投资门槛不高 以新产品，高定位产品出现在市场中，那么其价格也将会是一个到定位产品，它符合中国消费者消费心理。产品稀缺性恰好能够反应出其 定价本项目不提议把单方成本作为一个价格定价要素考虑，因为其含有技术含量和创意含量高，风险系数不能和单纯住宅项目类比，所以把利润目标作为一个价格定位关键要素1）运行回报方法: 现有市场租金调查（数据起源销售部）4星级酒店租金情况在260-280元上下，同时其入住率控制在60%-70%之间见表格月收益天租金天数入住率运行成本利润额3179.22603650.60.3338149.8总价（万）首付4成（万）还款数额（万）月还款净收益10万贷款月还款数额38.9315.5719323.357892679.155001147假定条件：首付4成 天租金260元（销售部提供）; 入住率0.6：依据市场测算;运行成本0.33：依据酒店管理行业行规测算具体计算以下：月收益=天租金260元*天数365*入住率0.6*（1-运行成本0.33）净收益：除去贷款后，个人期望值净收益：投资者每个月除去贷款后所得资金（估计）还款总数额=月还款2679.15/10万月贷款还款数*10万总价=首付部分+还款总数额 故此定价在38.96万元 单价在7000元左右。 2）类比方法定价法周围一般住宅房价在4000-5000元不等，综合本项目标装修，建筑体，本项目是以酒店方法划分，室内面积在50左右，综合内部配套服务等故此其价位应在：6000左右依据以上二种定价方法，同时考虑到市场原因，本企业提议该项目标定价应为6500元7000元第四章 产品提议1、产品计划 房间划分1）房间面积在40-60之间（建筑面积），确保低总价控制2）房型规正 动线部分以后内部动线明确，每层服务设施房间全部放在最中心位置，确保其便利性。 其它配套设施提议1） 会所：含有商务功效2） 餐饮：确保客房餐饮同时期望能够达成对外营业功效特征；3） 娱乐设施：有一层到两层面积能够满足客人常规娱乐比如：KTV，棋牌等娱乐功效4） 商务功效部分：会议中心，会议洽谈室，商务会所，娱乐休闲厅等5） 智能化系统会给产品加分，提升商务等级。2、装修标准提议外 墙：贴面蘑菇石、条形砖；外墙建筑风格：欧式风格，复古典雅为主；大 堂：大理石地面门： 电子感应门锁窗： 亚铝高级型材（表面氟炭处理），中空玻璃室内装潢标准：四星 水槽及龙头 ： TOTO全套卫生洁具天关及插座 ： 国际标准超豪华型卫 生 ：TOTO全套卫生洁具空 调 ：江阴双良集团，120万卡中央空调用 电 ： 1000KVA集中供电 加160KW发电机组电 梯 ：三台三菱点电梯提议价格范围：1000-1500元/平方米第五章 市场推广篇1、推广思绪 推广标准正确性：在推广过程中，要把握住关键用户群体信息接收起源，做到信息传输路径正确性，避免宣传浪费，无效传输。、广泛性：这里说到广泛性和上面正确性并不矛盾，关键是指传输路径多样化，多种媒介平台有效结合；创意性：在整个传输中，形象策划含有创意，在市场中形成良好口碑，形象推广切实到位。时效性：此标准是很关键步骤，我们在销售中严格根据划分了阶段，那么在推广中需要配合销售各个阶段进行推广宣传，在什么样阶段提出怎样口号，取得怎样市场反应是相当关键，所以要正确把握市场时效性引导性： 整个推广过程中，严格根据AIDA进行；首先在前期操作就是要引发注意attention；吸引大众视线，引发爱好，这要求做到照准消费群体关注点interest；然后是引发欲望desire，产生对产品购置欲望； 落实到购置action行动中。 推广专题 依据对项目标分析，得出以下几点项目最大特征，从这多个特征展开进行推广宣传，以达成我们所要得到要求。稀缺性：强调产品是地域首例产权式酒店 广告语表现： 风靡了东京、纽约、上海、香港、 精装修，四星级产权式酒店献世张家港。 投资性：产品是最适宜投资产品（见上面表格能够得悉，多种投资渠道中，此中产品投资性强，风险小） 广告语表现： 选择times 赢家8%，8%，8% 固定回报，赢家选择。 未来性：产品合理性和未来城市发展趋势，市场需求中能够看出其产品将会迎来其稳定发展增加期 广告语表现： 电脑升级，游戏升级， 比不过资产升级魅力！ Times 赢家，精装修，四星级产权式酒店资产升级，毋容置疑。 功效性：强调产品是可售产权式酒店 广告语表现： 品质成就经典； 专业成就赢家 TIMES 赢家精装修产权式酒店，集餐饮、休闲娱乐、商务、住宅为一体商务酒店。 推广步骤 用户积累阶段导入期“机会篇”不可复制产权式酒店销售直接销售阶段强销期“行动篇”抢占先机，实惠大礼（本阶段是结合了SP活动进行） 把投资放到首位，作为纯粹金融工具进行推广。后期销售阶段连续期“行动篇2”对尾盘销售，把最好位置楼盘留到最终，以奢侈品楼盘（在装修上，门牌号码等上下功夫）维护期“品牌维护期”在这个阶段要对产品品牌进行加强维护。2、 实施部分 广告总体策略（AIDA）引发关注，引发爱好，引发欲望，实施行动 广告阶段性划分导入期（月月中旬）：培养购置欲望期；必需含有一定煽动力，能够以多个专题入手：稀缺性、功效性、未来性和投资性，依据我们分析，尤其强调投资性，把广告广泛性和针对性结合在一起。举行新闻公布会，以达成引发购置者爱好目标。方法：，以活动为中心，软性媒体为主，硬性广告为辅强销期（月底1月）：这是一个决定成败时期，销售到了最为关键时候。我们为配合销售，将以硬性广告为主刺激消费者购置欲望并落实到实际行动中。广告在其中就是要教会用户用专业经营思绪来判定本项目，用我们思绪思索问题，同时肯定当地市场含有相同投资功效多个投资渠道，并加以比较，用数听说明问题；同时一定程度促销活动宣传让目标人群产生紧迫感。施加外来压力（促销活动策划：详见公关活动内容）方法：，以开盘、促销为中心，硬性媒体为主，软性广告为辅连续期（1月2月）：在这个阶段，我们需要做到是，让已经购置用户感觉到物有所值，没有购置潜在用户行动起来。方法：，以软性报道为中心，硬性媒体为主，软性广告为辅收盘期（2月到3月）：此阶段推广在于能够坚定投资者信心，利于后期经营顺利进行。对于开发商口碑建造有利。方法：，以软性报道为中心，硬性媒体为主，软性广告为辅媒体策略：前期以公关活动为中心，软文推广为主，硬广告为辅，逐步深入，将此案在保持良好口碑情况下快速且推向市场。针对目标市场-张家港，温州，江阴等地接收信息习惯，用大众媒体唱主角形式进行媒体推广。经过大量分析做出以下媒体选择： 媒体选择 .依据媒体资源分析中，我们选择媒体集中在TOP3前媒体报 纸：扬子晚报、张家港日报；电视媒体：张家港电视剧频道、张家港房产专栏；户外媒体：步行街户外广告；案场户外广告扬子晚报夹报DM；张家港媒体推广表（详见附件1） 软性新闻专题 从研究产权式酒店现身张家港为引子展开，“第一”概念要打响，以第一噱头展开；从产品稀缺性和产品品质，和投资概念入手。用论证形式进行软文报道 依据我们销售现场为一个宣传基础展开，如：开盘活感人气，现场包装风格等为话题展开；高贵是整个宣传基调。 以促销活动为专题：比如媒体人员亲身体验，“第一个”无偿入住酒店人感觉；或是第一个购置人思想活动等为话题展开。 或单刀直入，就酒店论酒店形式展开，或管理企业管理经验，行为指导，管理理论和思绪进行研究和讨论，最终推出酒店，排除读者疑虑。 最终一个专题是最为直接形式，用第三者视觉看到现有投资市场。引导投资者用我们思绪进行思索，把酒店运行和投资分析完善。把购置酒店作为正确选择论点进行剖析，并展开话题。 坚持用第三者语言去描述，增加软文真实性和可靠性。把话题深入，在对销售赢利为基础取得良好口碑。 投放频率及规模相关投放频率和规模研究，我们需要分多个阶段展开，和前面说到广告总体策划相关 导入期：覆盖面广为关键 强销期：针对性强为关键，针对效果评判出最好媒体通路，进行推广； 连续期：形象广告，不过产生费用较低广告为关键（楼盘外墙巨幅广告） 维护期：同连续期，做结束动作，不过同时对于口碑塑造要注意，这个步骤往往会影响下次楼盘操作。3公关活动策划 活动一：新闻公布会（引发注意）时间：8月底地点：张家港最好酒店会议室人员：市府领导、各关键媒体记者、莱福士大酒店关键人员专题：“创富新天地”“莱福士大酒店”新闻公布会目标：经过前段时期媒体导入，张家港受众对产品有了一定了解，此次活动是为了强化受众对此产品认同感；同时积累一定目标用户群。内容：邀请市府领导和市委主管经济领导；讲解“张家港市第一个纯投资性质产权式酒店”。其包含“国外优异发展理念”“张家港人投资观念”“创富新天地启示”等论言。注意点：利用市府影响力来对我们关键目标用户群之一机关干部人员进行媒体宣传，同时对全市受众更了解此产品。 活动二：莱福士集团经营讲解会（引发爱好）时间：9月初地点：张家港最好酒店多功效厅人员：莱福士经营管理团体、产品受众、媒体记者专题： “莱福士大酒店” 经营讲解会真真老实经营者目标：经过经营讲解会，使我们受众愈加了解我们投资产品，愈加相信此项目是真真“老实”项目。同时积累一定目标用户群。内容：邀请对本项目有爱好目标消费群体；并同时邀请媒体报道。讲解“莱福士大酒店”未来经营情况和投资价值。其包含“国际经营团体”“良好投资前景”“创富新天地未来实际数据”等论言。注意点：利用对酒店经营讲解来打消目标消费群体投资顾虑，用数听说话，用事实说话，以此来打动目标消费群体。 活动三：会员优惠行动（引发欲望）时间：9月初地点：张家港案场人员：目标消费群体专题：会员优惠和预缴定金目标：经过此项活动，判定出市场对此产品接收程度，以此来调整产品各项策略：同时也对项目标销售有一个预知。内容：前来预订前10名用户可在正式签约时优惠2万元（定金1万元）并同时得到会员金卡一张。前来预订前20名用户可在正式签约时优惠1万元（定金1万元）并同时得到会员银卡一张。注意点：前期推广要排除产品怀疑，在宣传时尤其注意避免“cheap”感觉。 活动四：开盘活动（实际购置）时间：9月中地点：张家港案场人员：目标消费群体、张家港房产节目主持人、文化、经济界名人专题：开盘及促销活动目标：经过此项活动，达成用户快速购置，完成强销任务内容：前来签约前3名用户可得赛欧轿车一辆（8.2万元）。前来签约前20名用户可得赛欧首期轿车一辆（2万元）注意点：前期推广要排除产品怀疑，在宣传时尤其注意避免“cheap”感觉。 活动五：各地展会第六章 销售篇1、销售策略快速销售：在市场上造成轰动效应；集中性销售：整个销售过程把去化量集中在强销期；针对性销售：锁定消费群体，有针对性地进行销售；品牌维护：在销售过程中重视产品品质感。2、投资分析一、首付四成购置方法总价首付4成月按揭（）回报率8%月收益月净收益3净收入3年后资产总值(增加20%)3500001400002408.7280002333-75.37-2713.32404000001600002752.832667-86.13-3100.68480000总价首付4成月按揭（）回报率9%月收益月净收益3净收入3年后资产总值(增加20%)3500001400002408.7280002625216.37786.8404000001600002753.833000247.28899.2480000二、首付5成购置方法总价首付5成月按揭（）回报率8%月收益月净收益3净收入3年后资产总值(增加20%)35000017500028000233332611719404000000022953266737213393480000总价首付5成月按揭（）回报率9%月收益月净收益3净收入3年后资产总值(增加20%)350000175000315002625617222194040000000229536000300070525393480000依据上面表格分析中，能够看到只有在首付5成情况下才能出现用户每个月取得净收益，具体收益金额如上。为了达成愈加好去化目标，提议用3年9%投资回报给用户回报，以。假如购置总价为35万房子，其首付5成，根据贷款，没有按揭费用为元，根据8%固定回报回馈给购置者，您将取得月回报2333元，每个月净收益为326元，3年总净收益为11719元；保守估量产品增值，3年后产品价值为42万整。你在3年将取得纯利润8.1719元。81719=40-350000+11719表中资产增加20%： 理由为，张家港经济连续发展，土地资产增值加上酒店经营在一定时期后其运行情况正常情况全部优于开始运行头两年。良好经营情况是投资保障，以下是在莱福士酒店良好经营和管理下运行分析3、经营分析表计算总价天租金入住率经营总收入经营总利润投资客回报年运行净值350,000.00 260.00 0.60 56,940.00 34,164.00 31,500.00 2,664.00 350,000.00 280.00 0.60 61,320.00 36,792.00 31,500.00 5,292.00 400,000.00 260.00 0.70 66,430.00 39,858.00 36,000.00 3,858.00 400,000.00 280.00 0.70 71,540.00 42,924.00 36,000.00 6,924.00 上表数听说明：35万总价房型，入住率在60%；40万总价房型，入住率在70%；280元是依据张家港四星级酒店收费标准估计260元/天租金是在280元基础上做一定调整，降低风险性经营总利润=经营总收入*60%（运行成本为40%）每十二个月需要归还投资客固定回报9% 年运行净值=经营总利润-归还投资客回报以上数据能够充足表明，项目投资可靠性。运行总利润36792 年回报2800036792回报是依据入住率在60%情况下计算取得，酒店在后期经营将远远超出这个入住率，达成70%以上，充足表明了3年后，酒店非但能够稳定给和8%回报率，而且它收益很有可能超出原有价值。4、销售预估依据我们媒体投放和前期推广行为，和结合项目标体量进行了一定分析，能够达成以下销售目标。前期蓄水期：（用户积累期）意在前期造势，经过大量软新闻及公关活动，炒作各项题材以孕育市场。提升用户对本案心理预期度和心理价位，积累意向用户，为开盘作好铺垫。（意向签约为80%）开盘强销期：因本案导入“攻心为上”策略，由此对开盘前销售蓄水期含有较高要求，在此期间，广告投入不宜过于保守，因为开盘期间销售成败对本案成功是很关键。所以，销售蓄水期和开盘期广告攻势为此次广告运作中最为关键一环，必需在市场上产生足够效应。（实际签约（50%）销售连续期：此期间为强销期后，楼盘销售进入状态，开盘期广告攻势已降温，可能会产生用户来电量和看房人数降低现象，可视销售实际情况，对广告攻势进行灵活调整。此时视销售情况定广告公式，将本案提升到市场中显要位置，对销售进程产生强有力支持。（实际签约30%）销售结案期：此期为项目标清盘阶段，工作关键是对余留房源进行扫尾工作，同时对已购置用户进行整理统计，并做好项目整体收尾工作。（实际签约20%）经过上面销售行为以达成以下销售计划家港销售计划表8月9月10月11月12月1月2月销售时期1234123412341234123412341234用户积累期意向签约80%（110套左右）强销期实际签约50%（70套）连续期实际签约30%（42套）结案期实际签约20%（28套左右）