大厦营销整合方案样本.doc

目 录
第一部分市场分析篇
一 未来十二个月对本项目关键影响原因:
二 中关村甲级写字楼市场前景不容乐观:
三 金融街是最大受益者
四 本案区域市场分析:
五 项目优势,劣势
（一）优势分析:
1,地理位置
2,整体计划
3,园林计划
4,智能办公
5, 拥有70年产权智能化写字楼
(二)劣势分析:
1,项目规模有限
2,项目周围生活气氛较浓
3,停车位不足.
4，商业环境不完善
5，项目平面结构设计不合理
6，项目配套分布区域、功效不明晰
六本案项目改造方案
1、增建展示区
2、平面结构设计改造
3、完善办公商业配套
4、完善大厦办公智能化、
（1）供电系统:
（2）空调系统
（3）大厦智能化应按5A级标准设计:
5、处理停车位
6、确立物业管理企业
第二部分 产品定位篇
一，用户群确定:
二 销售对象定位.
三 明光时代产品定位:
四 用户群分析:
第三部分 销售篇
一项目标价格定位:
二价格策略要求:
（一）,定价标准
第一阶段:筹备期
第二阶段:开盘期
第三阶段:强销期
第四阶段:续销期
（二）促销策略
1、 市场预热阶段：
2、 项目入市阶段
第四部分 广 告 篇
一广告专题设定
二首期形象专题
三广告专题语设定：
四广告策略
（一）户外广告
（二）直投杂志
（三）大众媒体
(四)、整体形象包装
(五)、媒体投放组合形式
1，平面媒体
2、直投杂志广告
3、 每个月一期用户通讯
4,地下车库广告
5,杂志类:
6，网络推介：
(六)、广告媒体排期计划
1，销售准备期
2，强销期
3，续销期
4、尾销
五销售实施方案:
六合作方法及价格方面具体意见

第 一 部 分

市场分析篇

未来十二个月对本项目关键影响原因:

中国于今年11月加入世界贸易组织，这对北京房地产市场产生主动影响，但这种影响到底有多大，到底能不能产生大家所预期效果，写字楼和公寓市场需求会不会出现显著增加?

对于高级写字楼市场而言，入世肯定会有主动地影响，这种主动影响最直接地表现在外资银行、保险、基金等金融机构；会计师事务所、律师行等服务性行业和电信运行商等行业。这些行业入世之前在北京基础上全部不许可独资经营当地业务，尤其是金融行业最显著，这些外资企业在北京业务范围很有限，很多这类行业外资企业在北京全部是以办事处形式出现，这些企业人员配置通常只有3到4人，工作范围也只是搜集和了解中国相关政策，有甚至更少；所以，这些外资企业对写字楼需求自然就很弱。然而，入世以后，这些行业将很快被许可经营当地业务，它们规模将伴随业务范围拓展而逐步扩大，随之产生对商业楼宇需求增加.

北京写字楼竞争首先是三大商务板块竞争。伴随国务院对中关村建设大力扶持，CBD计划方案尘埃落定，金融街关键区建设立即展开，我们能够断言，北京写字楼市场三大热点商圈已见端倪。这也符合北京做为国际化大城市，发明城市多元化格局发展需要。中关村、金融街、CBD三大板块理论上各自功效定位和目标用户定位不尽相同.

中关村甲级写字楼市场前景不容乐观:

尽管我们相信在加入WTO后，以中小型高新技术企业为主流用户群将促进中关村区域写字楼深入被吸纳。不过以下多个问题一样不容忽略：第一，中关村区域内中关村西区、东区开发，在未来五年，有近300万平方米商业楼宇投放量，是现在该区写字楼存量四倍。第二，因为中关村写字楼租金高启，令这些正在创业、资金有限中小型企业承受不起；加之区域内交通拥挤，商务配套不完善，致使中关村现有80%企业不在注册地办公，转为其它地域或商住楼办公。加上市场上风传500强企业微软计划“出村东迁”，使开发商,投资商,企业,开始重新审阅中关村定位。现在政府在硬件——道路建设和软件——平抑价格方面也制订了相关优惠政策，可谓用心良苦。以期能把分散在北京各处高新技术企业吸引回到中关村。但那些分散在外高新技术企业已在当地形成了一定区域认同感，能不能把它们吸引回来，工作将是十分巨大、艰苦。第三，中国高科技企业除联想等少数企业外，大多尚处于襁褓阶段，不足以消化如此大面积。第四，表中关村现在房地产开发和中关村功效定位有些错位。

因为中关村房地产开发是在向国际一流商务区发展，那么现在正在大力开发甲级写字楼和国际甲级写字楼建成后，中关村区域内小型企业资金有限，众多小企业该去哪里办公呢？所以，中关村甲级写字楼开发存在着极大风险。

金融街是最大受益者

首先金融街是北京各大部委机关、金融电信聚集之地，现在入住企业关键是国家各大银行总部和非银行金融机构总部、证券、保险、及电信和移动等电信行业，这些企业以后也会选择金融街作为办公首选。其次证券、保险、及电信等全部是部分现在没有对外开放进入WTO后将率先开放行业。对于已经聚集起了一定行业基础金融街来说全部是十分有利，这些入世后首先开放行业将是金融街最大用户。但金融街缺点是服务于写字楼内用户商业设施缺乏，加之该区域内土地贮备量有限,可开发用地少。
西部地域（西城区、海淀区）一直是金融机构、信息产业注视热点，这和西部地域传统上就是国家部委政府机构、金融保险机构和电信关键聚集地域有很大关系。98年以后,中资国有企业和中资机构大面积地消化了北京金融街写字楼物业。是大用户主流。这也是西部地域大单用户百分比远远超出东部地域（东城区、朝阳区）原因。例：

租赁：
用户名称
签约项目（物业）
签约面积（约）
中国网通
国际企业大厦
6000平方米
中国网通
通泰大厦
5000平方米
中国吉通
首全部时代广场
3000平方米
华夏基金
通泰大厦
3000平方米
交通银行
远洋大厦
2700平方米
西南证券
国际企业大厦
平方米

买卖：
用户名称
签约项目（物业）
签约面积（约）
银河证券
国际企业大厦
35000平方米
华泰保险
国际企业大厦
10000平方米
交通银行
通泰大厦
30000平方米
泰康人寿
国际金融大厦
整栋
中国铝业
通泰大厦
5000平方米
中国电信
国际金融中心
整栋
深发展银行
远洋大厦
5000平方米

而且工行总行、建行总行、中国银行总行、中国人民银行总部林立周遍从以上用户能够看出，金融街区域已经初步吸纳中资金融机构、电信部门等。

本案区域市场分析:
明光时代大厦为一单塔式高级商住写字楼.在海淀区学院南路,坐落于京城八景"蓟门烟树"绝佳风水宝地上,南临金融街商圈,北临中关村,扼守中关村和西北二环路交通咽喉.中关村是中国高科技孵化基地.金融街是中国金融中心.在两地之间明光时代大厦,含有良好商业气氛和商业契机,地理位置十分优越.
本项目定在“商住型写字楼”,针对于“商住型写字楼”，我们做了市场分析,北京商住型写字楼投放量关键在五大商圈,如:一,燕莎商圈,如第一商业中心.二,国贸商圈,最经典是现代城SOHO,第一次提出家庭办公形式.三,亚北商圈,如慧新源.四,金融街.没有一个真正商住型写字楼.五,中关村区域,因为中关村企业私有化程度高,全部是中小企业,占到90％,最适合商住公寓办公,所以这个区域商住公寓最多如:新起点,海泰大厦,数码银座,学知轩,现代青云科技大厦；针对中关村区域商住公寓我们认为吸引这些用户关键原因是:

1、地段好,位置好,交通便利,利于办公,这么才会吸引商家进驻。

2、商住楼能真正实现二十四小时办公,所以商住公寓需求还会很大增加.  
3、办公自由度高。电、空调、照明，这些被大型写字楼统一安排办公条件，在“商住”项目就成为自己家门里事，能够自由安排，这对于讲求效率和个性化新型小企业很适宜。
 4、 低成本。大型写字楼配置高，同时运行、维护成本也很高，如中央空调、电梯、配套等，但小企业可能负担不了或不需要这么高办公成本，商住公寓在房价、物管方面低成本无疑很有吸引。

  5、 可贷款。能够按住宅做８成２０年按揭，对于小企业资金运作也很划算。
6、投资回报率和投资回报年限较写字楼要优越。
 7、不会有政策风险。
   商住楼被取缔或一刀切，不许可小企业使用政策不大可能出现，中国现在毕竟是求发展特殊时期，国家一直支持和激励中小企业。这和香港不一样，香港可能２０年前有商住公寓，现在少了，那是因为它走过了培植小企业历史阶段。中国进入５００强企业还极少，商住楼这种“孵化器”还会长久被需要。
项目优势,劣势
(一) 优势分析:

1,地理位置:明光时代在学院南路,二环,三环之间,距离西直门北大街近100米,西直门北大街连接二环,三环,四环关键交通干道,通往北京各个区域.明光时代大厦西侧,计划中轻轨有望在东线建设同时先行通车，年内轻轨全线将实现通车。轻轨开通将大大改善西直门交通情况.完善交通设施将使明光时代大厦含有较大升值空间,增大对投资者吸引.
2,整体计划: 明光时代大厦独有钢筋混凝土框架结构,采取无隔墙设计理念,空间任意组合,达成创意无穷境界.分隔空间办公室最大考虑使用功效.表现出最人性化,最简约实用性功效.
3,园林计划:明光时代大厦坐落于京城八景"蓟门烟树"绝佳风水宝地上,在办公室就能够透过落地窗观览窗外美景,小区内近4000平米绿地公园,内有大面积坡地植被和人文孝敬,意趣盎然,充满灵动.
4,智能办公:千兆入厦，百兆入户宽带网络,红外线监控系统,分户是独立中央空调,框架结构可任意安排办公面积,老板兼独立洗手间,能二十四小时上班. "发明二十一世纪全网全生活办公"
5, 拥有70年产权智能化写字楼:价格仅相当于高级写字楼50％,可作最长8成30年按揭.

(二)劣势分析:
1,项目规模有限:该区域缺乏地标性建筑,对周围辐射能力差,可能造成明光时代吸引力较低.
2,项目周围生活气氛较浓:项目周围多是住宅小区,多年形成小商小贩云集,现实状况环境较差,对本项目形象会有一定影响.
3,停车位不足:伴随经济发展,停车问题成为困扰全部房地产开发商关键原因,明光时代地下两层车库,不可能增加地下停车位,地上也无大面积空地停车,停车问题对明光时代影响比较大.
4，商业环境不完善：该项目周遍没有著名酒店、大型购物、娱乐场所和外销公寓等为办公商户服务专业配套场所。
5，项目平面结构设计不合理：承重柱在办公区域内，不利于分割且浪费使用面积；公共区域无卫生间，这么设计淡化办公为主理念，且不利于大面积买家购置。
6，项目配套分布区域、功效不明晰：缺乏真正意义上为写字楼住户专业服务配套（如：会议间、商务中心等）。

从长远来看,周围新项目正在建设,短期会有很大幅度改变,明光时代劣势关键是本身条件缺点造成,需要寻求好处理方法.

本案项目改造方案
1、增建展示区：提议在大厦北侧增建钢架结构全玻璃幕展示区，面积为1000平方米左右，三层楼高，和项目电梯大堂相连；在销售过程中可作为售楼处，现场和用户沟通展示区以后功效：作为新闻公布区、产品演示区、音乐会等功效，摆脱传统只在酒店做展示方法，作为大厦信息平台，增加和外界交流，提升大厦功效性，更靠近写字楼功效。

2、平面结构设计改造：提议承重柱在墙外侧，办公空间无柱式设计，为办公空间分割提供方便；而且公共区域内增建卫生间，提升该项目标办公用途，方便大宗交易。

3、完善办公商业配套：办公专业配套设施关键有会议间（含有远程传输功效）、商务中心、快递企业、银行、商务会所、商务咖啡厅、宴会厅等。（注：只做经营）

4、完善大厦办公智能化、明确硬件设施标准及各项技术参数：
（1）供电系统:双路供电,办公间电表当量按60W／平米设计.
（2）空调系统:户式中央空调.
（3）大厦智能化应按5A级标准设计:
A楼宇自动化系统(BAS):楼宇设备监控系统:供热,通风和空气调整系统,给排水及中水系统,电力供给系统,照明系统,电梯监控系统,停车场管理系统,广播音响系统.
B保安监控系统(SA):保安监视系统,巡更系统,防盗系统.
C消防自动化系统(FA):消防报警系统,消防灭火系统,消防排烟系统.
D办公自动化系统(OAS):物业管理辅助系统,共享信息库系统,办公和文
件处理步骤自动化管理系统,设备共享系统,电子邮件系统.
E信息自动化系统(CAS):
1),网络通信系统:高速光纤通信网,每10平米1个INTERNET端口,终端带宽10-100兆,能实现图文,数据等高速传输及VCD点播.
2)电视通讯系统:电视接收,电视会议,视频点播系统.
3)无线通信系统:无线寻呼对讲系统,移动通讯信号增强系统,卫星通信系统.
4)程控电话用户交换系统:固定电话通信系统,声讯服务通信系统.

5、处理停车位：地下车位有限，提议在地面修建立体车库，并采取分区管理（1）业主区，（2）临时访客区

6、确立物业管理企业：一定要聘用国际著名物业管理企业如:第一太平,国贸物业,或戴德梁行.以提升物业管理水平,和提升物业著名度.保持物业价格市场竞争力，为入住企业提供优良服务，同时申请内销外租权,为本项目起到增值保值作用.物业管理确实定及收费标正确实定,也是吸引用户.促进销售手段.全方面控制成本、双增双节，实现利润最大化

第 二 部 分

产品定位篇

用户群确定:

一,中关村IT产业中,小企业
中关村因为高昂地价，有限写字楼租金,售价昂贵，未来中关村西区内高级物业也将关键面对大企业。广大中小科技企业难以承受过高办公成本，影响了企业在“村”里发展,这些企业以小型成长型企业为主,这些企业迫于办公成本过高，有意迁出中关村,但所从事产业又离不开中关村. 所以多选择在中关村周围办公,这些用户群是明光时代最关键用户群.

二, 入世以后受影响最大,最快要数金融领域.明光村距离金融街约4公里,和金融领域息息相关产业,保险,证券企业,风险投资,电信产业这些企业成为名光时代关键用户群.

三,吸引西直门周围中小企业,广告企业,投资企业,中小外企,咨询企业.

四，吸引西直门区域周围大型中央直属部门，如：专利局、商标局等下级企业或合作企业。

五,大学,医周围有邮电药大学,师范大学,北方交通大学等学府.入世后邮电行业,医药行业,交通行业发展和这些相关企业,企业.

六,国企企业,传统产业驻京办事处.

七,文化,影视业方面企业.

八,看好本项目升值潜力投资者.

销售对象定位:企业法人,驻京机构领导层,房地产投资人群.

明光时代产品定位:
依据我们用户群划分我们将明光时代定位在"高级商住型写字楼",以办公为主,居住为辅开发理念, 采取无隔墙设计理念,户型任意阻隔,达成创意无穷境界.分隔空间四处表现为办公使用.表现出最人性化,最实用性功效. 百兆宽带网络,红外线监控系统,分户式独立中央空调.发明二十一世纪全网络生活办公空间".

用户群分析:

对于购置商住公寓用户群,关键是以中小企业为主,还有个人投资者.对于购置商住写字楼心理特点是:
1,对于中关村用户来说,90％全部以私营为主,人员少,企业规模小,不宜购置写字楼,
2,这些中小企业处于创业早期,资金量有限,拿不出大笔资金购置.
3,相对于住宅因为单价低,也吸引部分企业.但住宅户型结构不能开间办公,配套不是写字楼配套,办公条件不行.卫生设施清洁是问题,更关键是商和住在一起会存在部分隐患.
4,在住宅办公不能注册挂牌.
5,现在中关村和金融街在售写字楼价格情况分析:

楼盘
位置
售价（人民币）
等级
数码大厦
联想桥
18000
五A智能型甲级
银网中心
海淀南路
14000
甲级写字楼
中关村大厦
中关村大街
17000
甲级写字楼
国企大厦
金融街
0
甲级写字楼
富凯大厦
金融街
17000
甲级写字楼

以这些中关村商圈和金融街商圈写字楼作投资分析,价格按200平米,单价按16000元计算总价在320万,而且写字楼首付最少在40％也就是首付在128万月还在21000元左右,这对一个中小企业来说占用资金太大,而且日常费用也比较大.
明光时代大厦定位在"高级商住型写字楼",以办公为主,居住为辅开发理念,我们以此项目作投资回报分析:面积按200平米计算单价按9000元／平米计算总价为180万,贷款能够做到8成20按揭,首付为36万月还10000元,只相当于1.7元／天／平米.这么投资对于小企业来说只相当于写字楼二分之一价格,而且是70年产权,投资回报率要比写字楼高很多.企业负担也低.

针对明光时代商住型写字楼,我们以"写字楼"标准作以下分层销售方案:

地下一－二层
停车场,设备层,职员餐厅.
一层
金融机构,展示区(产品展示区,新闻公布厅)(经营)
二层
会议室,商务中心,快递企业(经营)
三层－四层
咖啡厅,餐厅(经营)
五层－八层
小型企业（散售）
九层—十五层
中型企业（半层）
十六层－二十四层
大型企业（整层）
二十五层-二十六层
商务会所(经营)

,

第 三 部 分

营 销 篇

项目标价格定位:
保持优越性价比是制胜法宝。本案价格是依据项目标经济技术指标做了完善而正确投资成本分析后，制订出成本价，又结合区域同类产品市场价及用户感受价，在发展商实现其合理利润前提下，最终制订出来。阶段性价格定位价格策略
通常地，任何人在买一样东西之前，全部会在心里先衡量这个东西值多少钱，这就是消费者在心里产生价格，而当消费者把心理价格和商品实际价格相比较时，若心理价格高于商品价格时，则认为是划算，这便是有利于促进作出购置决定。反之，消费者则很可能打消购置念头。所以在对产品计划和设计及配套做很精细情况下，结合周围可比物业，依据项目条件及市场现实状况，应制订“低开高走”价格策略，使之消费者心理价格远远高于产品价格，形成强大销售势能，激起广大消费者爱好，当大量购房者到现场观看后，普遍会为其高品质所打动，一时间销售自然会如高山滚巨石，一气呵成。而且可能会有不少投机者乘机入市炒作，愈加会带动产品畅销。待到销售中期，依据工程进展，配套设施日趋完善以后，价格上扬，这一时期赢利最为丰厚，在销售尾期时候，做限量发售，应该保持产品在消费者心中固有形象，不应该采取为了快速出清而回笼资金，而应采取高开低走价格策略。
.
价格策略要求:
1,开盘时价位要和周围项目价位相当或略低.
2,建全价格审批手续,给用户以简练高效印象.
3,对于著名用户或大面积用户合适考虑给和价格上优惠.
4,对于老用户和最先签约用户合适给和5－20％优惠.
5将全部相关费用明细,在第一时间交给用户,是用户对物业管理有清楚了解.
6,建全入住手续.

一,定价标准
1、 层差：根据通例，楼层越高，销售价格越高
2、 向差：根据通例，明光时代大厦面向主干线、正南价格最高，依次为东、西、北向； 该项目东临西外大街，所以面向东价格最高。
3、 明光时代户型单价以15层动向为标准----9000元/平方米,根据由低到高,价格依次上升策略制订.5---8层层差为1%,9---14层层差为1.2%,15—24层层差为1.5%.

第一阶段: 筹备期
定价暂不公开,销售准备阶段, 签署内部认购协议,收取定金每套50000元.
定价说明:销售证还未取得,不能公开销售.试探市场反应,估量交定金用户心理价位,为开盘定价提供参考.
第二阶段:开盘期
定价标准:低价入市,试探市场反应.
关键方法:首批推出5---8层写字间,9---14层公寓部分.
基础定价:平均价:8900元. 选其中几套位置,采光不好作特价房,价格定在8100左右,作为开盘价.

付款方法:
1,一次性付款:95折.
2,建筑期付款:没有折扣.签约:30%;封顶:50%;交房:20%;
3,银行按揭:97折,签约:30%;贷款年限;最长30年.
定价说明:
(1)起价定于该价位,基础符合本产品中高级定价.
(2)写字楼均价定在8900元/平方米.和周围写字楼价格相比有极强市场竞争力.
(3)起价定于8100元,以后每个月升幅50—200元/平方米.便于形成价升量增销售势头,升幅空间大易于随时调控.
(4)对购置写字楼大用户合适给和优惠,如:优惠车位.
(5)收回部分前期资金.
第三阶段:强销期
定价标准:发明市场火爆气势
关键方法:借势推出其它单元,
基础定价:基价定为:9600元,最终价格达成11000元.
付款方法:
1,一次性付款:95折.
2,建筑期付款:没有折扣.签约:30%;封顶:50%;交房:20%;
3,银行按揭:97折,签约:30%;贷款年限;最长30年.

定价说明:
(1) 广告攻势猛烈,
(2) 付款方法不变.
(3) 因为价格高于周围楼盘价格,销售可能会受到影响,为保持强势出车位上给和优惠外,给用户提供厨卫装修.
第四阶段:续销期
基础方法:盛大推出底商部分,建立商业气氛.同时推出剩下精品单元
定价标准:底商部分因为只租不售租价参考周围底商租金价格价格定为:
楼层分布
租金价格价格
一层金融机构,证券机构
5元/天/平米
二层邮局,民航售票机构,商务中心
3元/天/平米
三层餐厅,咖啡厅
3元/天/平米
四层餐厅,
3元/天/平米

付款方法:
1,一次性付款:95折.
2,建筑期付款:没有折扣.签约:30%;封顶:50%;交房:20%;
3,银行按揭:97折,签约:30%;贷款年限;最长30年.
定价说明:
(1) 楼盘靠近现房,建筑期付款已没有意义,可取消.
(2) 若剩下单元较多,可赠予物业费.朝向差可合适优惠.或车位优惠。
(3) 对于少许现房进行租赁加紧资金流转.
全方面控制成本、双增双节，实现利润最大化
利润追求是企业经营不二法则，尤其是前期投入成本较高，风险不可谓不高，怎样控制成本，严格要求利润，以制订合理销售价格，乃本案策略之关键。
促销策略
1、市场预热阶段：
针对此项目，入市前举行以下活动：
（1）入市前招开“新闻公布会”。经过报纸、电视、广播等媒介广为宣传，营造新闻炒作，达成市场预热效果。
（2）入市前向社会各界招开研讨会，经过不一样路径，邀请著名发展商、
策划企业优异人才、著名市场调研中心和各类媒体记者，选择合适时候，举行“二十一世纪网络办公模式学术交流会”，关键议题是现今消费者需求何种产品形式。会后将研讨会精神总结出来，在关键传媒报章上发表，此时市场预热达致高潮。

2、项目入市阶段
（1）入市举行开盘内部认购会，选择五星级酒店宴会厅以酒会形式招开。会上诚邀发展商、建筑设计方、销售方和各界友好人士和各位准业主，请设计单位叙述建筑计划、单体立面、园林计划设计理念，并请发展商介绍企业背景和发展前景，面对面实现业主和开发商和设计单位良性沟通，使用户对产品有深入了解和认知，也使双方能够在产品细部处理上进行深入探讨和分析，以之尽善尽美。会上，将对前来参会各位准业主进行先期优惠认购。
（2）紧接着内部认购会后，把握时机，举行大型住宅配套、智能配套,物业管理单位招商会，择优选择最符合产品配套设施和物业管理。
工作内容：
· 广泛搜集项目经营目标用户资料，进行分析和统计。
· 制作发送配套、智能设施运行投资招商标书。
· 招商会前后均公布公关广告，树立项目形象。在五星级酒店开招商会，邀请相关新闻记者公布消息。
· 按标书要求时间收标，最终决标。
注：活动之具体方案再另行提交。
、正式发售（五证齐全）
（1）正式发售当日聘用相关领导，重量级人物到场剪彩，随即在专业讲解员率领下讲解参观，以后进行意见反馈活动，活动期间可穿插部分小游戏。
注：具体方案另行提交。
（2）小区物业管理委员会组建及组员选举活动。此活动可配合在每个月一期业主联谊会上进行。
注：具体方案另行提交。
（3）节假日促销活动，和每个月一期业主联谊会策略方案，视具体时间、情况再另行制订对应计划。
（4）春、夏、秋、冬房展会活动策划方案，另行提交。

第 四 部 分

广 告 篇

广告专题设定
1、首期形象专题
抢眼处直接诉求专题，让人看后知道卖是什么产品，并用写意手法，将图片、色彩交汇利用，给人以视觉强烈冲击，吸引人眼球。预期效果电话、来访量和日俱增，意向用户成为购置用户。
2,广告专题语设定：
（1） 主诉点：发明二十世纪全网络生活办公空间.
分诉点:
(1) 开发设计理念-------------网络办公时代.
(2) 国际5A级标准写字楼标准配置.享受真正写字楼办公.
(3) 完善,快捷交通体系.重塑西直门交通形象.
(4) 由中关村,西直门,金融街组成金三角地域.极具升值潜力
(5) 写字楼配套功效,住宅价格,绝正确价格优势.轻松付款方法,
广告策略
（一）户外广告
最具引导作用户外广告，即先行付出实施。道路两侧竖立醒目标交通指示牌，巨大擎天柱立于交通要道显赫位置，工地现场精美包装，预告项目立即推出。
（二）直投杂志
选择直投杂志形式，针对区域内特定目标群体，在特定刊物上做有选择性广告，投放在特定场所，或直接送达至精选消费者手中此种做法定会激发其好奇心购置欲望，吸引其亲自到销售现场参观。
（三）大众媒体
采取大幅平面报纸大众传输媒体为主媒体，对市民广为宣传，制造声势，并利用电视、广播、直投及网络为辅助媒体，塑造产品独特形象，营造市场震撼效果。
，
(四)、整体形象包装
经过人员、媒介、广告、项目实体等包装，表现出项目标优越性、现代性、排她性、个性，突出项目标特色和特点。
1、发展商形象包装
发展商福瑞企业应引入整套CIS企业理念识别系统,来充足展示出元亨企业良好企业形象。
2、销售业务体包装
销售人员统一着装，高雅举止，甜美声音，亲切微笑，扎实专业功底，丰富营销经验，会使用户满意而来，满载而归。同时为了促进销售，缩短销售周期，在合适时机举行促销活动，吸引大量人潮，以创销售高峰。
3、销售中心包装
销售中心是消费者和售楼人员接洽第一现场，是消费者了解和通向项目最关键“桥梁”之一，对项目形象形成和宣传，对项目标推广和销售起着极其关键作用。建局产品公布,产品演示等多功效于一体销售中心，消费者易于接收。销售中心部署极具产品特色。销售大厅、销售道具、门头看板灯箱和细节处理，全部应和产品口径相一致，这么会吸引过路目标对象，富有深刻感染力。
4工地现场包装
期房工地现场包装十分关键，用户信心有二分之一以上取决于对发展商信任和对工地现场感受。因为是期房，将整个工地现场，依建筑计划、产品特征进行设计包装，能给参观者一目了然之感。
（1） 工地看板：小区鸟瞰图
（2） 工地案旗：口号
要求施工单位施工规范、文明，具体为物料摆放整齐，地面整齐，人员衣着统一，悬挂施工警示口号，入夜后亮灯，按规范操作，
（3） 不拢民。
5、围墙包装
围墙作用为：一、确保安全。二、阻隔和工地视线。三、广告作用。
包装形式：
（1）用砖墙砌，直接用彩色涂料涂写。
（2）用砖墙砌，用宝力布喷绘广告。

6、楼书
楼书外观设计努力争取精美，工艺制作努力争取精良，诉求内容含有可读性，便于记忆。可分篇章来诉求：
唯美篇：（写意）
内容关键强调小区整体计划和园林计划之特色，笔触柔和感性，附图意味悠远，有如翻阅一本世界名家摄影作品通常，予人无限遐思。
建筑篇：（写实）
采取理性诉求，介绍出色之建筑设计、户型设计、建材装修配置，严厉而真实。
人情篇：
物业管理，小区配套，会所配套等服务项目周全而细致设计展现，酒店式管理,亲情服务.
网络篇: 优异办公系统
大厦智能化、便捷性及领先地位，经过点和面、理念和实物结合，为买家展现一座站在科技发展最前沿引领时代时尚、含有国际化办公和商务环境综合形象。

(五)、媒体投放组合形式
媒体如同广告人实施广告商战枪炮组合武器，当然比单一武器更强。据科学分析，同一广告内容传输给目标对象，大家接触三种媒体各一次，比接触单一媒体三次效果愈加好。所以媒体组合应针对不一样主诉目标和群体选择不一样媒体，以最少许广告费用获取最大广告效果，通常情况下，媒体以平面报纸为主媒体，以电视、广播、DM、直投杂志、用户通讯及网络广告，再配以房展会，形成一个立体行销，关键在于紧密期配合及顺延期效果维系。一明光时代用户群定位来做媒体选择:(我们以三月－四月开盘为广告公布开始)
1、平面报纸广告
A、 媒体选择：北青,工商时报,中国经营报,
B、 版面大小：北青整版或半版，工商时报整版或半版，中国经营报,半版，
C、 发表时间：开盘初以软性广告并采取直投形式，全方面铺盖，目标是项目在市场上首次亮相，能够引发消费者关注。，主打形象（北青、中国经营报,工商时报、）。公开期广告力度跟进，仍主打形象（北青、工商时报,中国经营报,等平面媒体交叉利用），强销期是一个销售高潮，证件已全部齐备，广告公布努力争取平稳。广告公布力度将稳中求升，掀起一个销售高潮。
2、直投杂志广告
选择特定直投杂志及特定投放场所，使之切合特定目标用户强烈需求，刺激其潜在购置欲望。
A、 媒体选择：目标、生活速递、时尚，机票票封等
B、 地点选择：各大写字楼、宾馆；各大内、外销公寓和高级住宅。
3、每个月一期用户通讯
每个月发行用户通讯内容含概很多内容，如追踪销售进展情况，物业答疑、房地产专业知识、房地产业界法律法规，业内动态分析等等。这既是对业内宣传本身项目优势及销售动态真实反馈，也是架起和用户沟通桥梁，将用户平时疑虑、关心种种问题，立即在其寻求出答案。所以说，一本外观精美，内容精良小册子，能够堪称和房地产专业书籍媲美，含有保留价值及阅读功效。
4,地下车库广告
这是一个新广告模式,现在采取极少,只在国贸,京广采取过但效果很好.费用低,时效长,针对性强.
5,杂志类:
我们用户群是IT企业,金融领域,如IT经理人杂志,GE环球企业家等杂志.针对目标用户群企业老总,企业经理,
6，网络推介：定时在网络公布广告，传输方法更广泛。

(六)、广告媒体排期计划,广告投入占项目销售金额2％广告强度：（4月——4月）
4——6月 (春展,五一、夏展) 28.5% 200万
7——9月 14.2% 100万
10——12月（十一、秋展） 28.5% 200万
1——3月 28.5% 200万
整年广告投入大约700万
1、 销售准备期----广告宣传进入导入期
在这个阶段,工程施工刚刚开始,销售工作处于准备阶段所以宣传形式通常应选择传输面较广将新项目入式消息传输出去是这一阶段宣传关键任务,广告频率没有必需太高,宣传力度也能够小部分.这一阶段项目广告应着重项目卖点建立,这么能够在大家心理形成一个固定而清楚概念,以达成在众多项目中脱颖而出目标.

2、强销期(是项目销售情况,通常最少有两次)
配合销售工作全方面展开,工程进度也有所改变,工地形象已经建立,给人一个工程加速建设感觉这是项目宣传应配合加热,广告频度及媒体选择大大增加,以鲜明形象,强类广告,撼动市场,以广告为先导,吸引用户到来.这一阶段广告意图突出项目优势,如户型设计,智能化设施,地理位置等,是用户对项目加深了解并产生信赖.广告形式上要有创意和突破,光语言要生动形象,易懂好记.
广告关键:二十世纪全网络办公空间.
国际5A级标准写字楼标准配置.
完善,快捷交通体系.重塑西直门交通形象.
由中关村,西直门,金融街组成金三角地域.极具升值潜力

4、续销期
加深物业市场形象，以新诉求点推进市场。 关键在加深产品形象，报纸和电视、广播广告灵活利用，以新诉求点推进市场，再创销售佳绩。
5、尾销期
广告力度减弱，关键是用灵活促销手段，将意向用户吸引之购
买，清理用户遗留问题，实现尾盘清空。

销售实施方案:

销售部经理岗位职责
直接上级：总经理
1、 直接下级：销售代表
2、 岗位职责：
（1） 负责企业销售事宜，管理楼盘销售工作。
（2） 拟订销售计划，包含广告计划。
（3） 做好销售现场控制，处理销售工作中疑难问题。
（4） 负责和楼盘营销策划人员对口衔接工作，审核广告方案和广告稿。
（5） 进行销售部人员考评工作，合剪发放下属人员奖金。
（6） 定时向企业汇报销售情况。

销售部主管岗位职责
1,直接上级：销售部经理
1、 直接下级：销售代表
2、 岗位职责：
（1） 在销售部经理直接领导下，依据销售方案和目标计划，组织销售人员完成年度和月度销售任务。
（2） 帮助销售部经理做好本部门日常管理工作。
（3） 主动完成本岗位销售任务，在业务上起到模范带头作用。
（4） 研究和掌握同行业市场信息和销售方针，为领导决议提供依据。
（5） 组织销售代表对已签约用户进行跟踪服务。
（6） 帮助部门经理做好销售代表业务培训工作，提升销售代表和本身业务能力。
（7） 处理好企业其它部门关系，树立良好整体和个人形象。
（8） 主动配合经理或专案完成其它工作。
销售代表岗位职责
直接上级：销售部主管
1、 岗位职责：
（1） 依据销售方针和目标计划，主动开拓销售渠道，主动寻求和争取用户，努力完成销售指标。
（2） 依据企业不一样时期统一公布销售价格及不一样付款方法和折扣权限，负责和用户洽谈并促进楼盘成交。超出权限须请示销售主管，由销售主管报部门经理或专案审查方可实施。
（3） 建立用户档案，做好用户统计并立即上报。
（4） 调查分析同行业市场信息，立即向部门主管汇报。
（5） 严格实施企业销售政策，对销售数据进行保密。
（6） 处理好企业其它部门关系，保持良好形象。
（7） 完成部门经理交给其它工作任务。

员工培训内容
――销售技能

一、接听电话技巧：
应把它视为工作中建立良好用户关系关键步骤。
（1） 做好应答准备
销售人员必需相当熟悉本楼盘多种情况，周密考虑用户来电可能提出问题和疑点，依据答客问统一口径正确明了作出回复。
（2） 立即接听电话
电话铃声一响，销售人员就应该立即接听电话，假如铃声响过三次后才去接就显得不礼貌。拿起电话除了问好，还应自报企业名称或楼盘名称。
（3） 妥善挂断电话
通话完成，应待对方挂机后再挂，动作不要太重，以免产生粗鲁感。
（4） 通话时间不宜过长
关键是要吸引用户到售楼现场来参观、洽谈。所以内容宜简明扼要但不要抽象，时间通常可掌握在靠近但不超出3分钟为宜。
（5） 避免电话应答消极被动或过于主动两种倾向。
（6） 发挥电话语音想象和知觉特点。努力使声音充满表现力，面带微笑，微笑声音能够经过