交房流程与应纳税费.doc

入伙接房方案房地产开发有限公司2005-12-2一、交房工作内容1、房地产开发有限公司销售部与财务部就业主身份核准确认，将业主业主名单交房产经纪公司、深圳市物业管理有限公司分公司各1份做为现场核实业主身份依据。2、房产经纪公司以房地产开发有限公司的名义，根据销售合同约定时间客户发出交房公告，业主入伙通知书。并明确告知交房时所需携带的资料及需交纳的相应费用。1）交房时间为：2006年1月31日起2006年2月28日2）客户所需携带的资料：a、商品房购房合同； b、已缴购房款发票； c、业主及家庭成员身份证原件； d、非本人携带授权委托书；e、业主及家庭成员每人2张一寸免冠照片（一张存档，一张办理出入证）；f、入伙通知书；3）所需交纳的费用： a、房屋维修基金：建筑面积25元/； b、第一期物业管理费（3个月1元/月/房屋建筑面积）； c、房屋土地证代办费； d、IC卡制作工本费；4）请业主做提前预约以便物管安排接待事宜。3、接受业主预约，通知地产工程部和物业管理公司做好交楼验收和物管接待工作。4、由房产经纪公司置业顾问陪同业主，抵达物业管理处。验证业主身份（不是本人需出示委托授权书）5、物业管理处办理入伙手续1）签收商品房质量保证书、商品房使用说明书和物业公司发放的有关文件。2）签署物业相应管理规定。3）填写住户登记表和业主信息采集表。4）办理机动车停车卡。5）明确物业收费项目及交纳相应费用。6）发放钥匙或签署托管协议。6、物业管理处汇同祥佑房地产公司工程部人员带领业主验房1）对房屋交接签认表上的项目逐一检查核对。a、验收合格业主签字确认。b、如有疑问当场记录，由物业管理人员填写一式三联的房屋交接签认表由业主签字、物管经办人员签字。明确返修时间联系祥佑地产工程部进行返修工作。工程部须现场评估返修时间明确答复业主（最好是23周时间内）。c、返修完毕工程部通知物业管理处进行确认后直接通知业主，业主在房屋交接签认表签字确认。二、交房时开发商与物业管理公司需要准备的文件及表格1、地产开发有限公司1）商品房质量保证书、商品房使用说明书、综合验收合格证（装裱悬挂）2）已成交业主名单一份、问题客户名单一份3）入伙通知书2、深圳物业昆明分公司1）住户手册2）住户信息登记表3）入伙应交费用明细表4）钥匙收发登记表5）房屋交接签认表（三联单）6）入伙文件签署发放确认表8）业主消防安全责任书（一式两份）3、入伙资料的清单（交由客户保管部分）装修相关资料三、“”入伙程序流程图1、公司销售部公司财务部销售代理公司、物业管理公司入伙资格名单步骤一2、销售代理公司业主交房公告步骤二3、销售代理公司物业管理处置业顾问带领至物业管理处步骤三4、物业管理处5、发放二书及物业公司相关文件验证业主身份领取钥匙或签署托管协议6、验房合格签字确认房屋交接签认表工程人员返修四、“公园道一号”入伙程序流程人员组织分解图1、售楼部接待台3、资料发放及登记4、交费处2、核准业主身份5、钥匙领取处6、单元现场验房7、交验合格8、发放礼品9、欢送客户9、办理装修手续23名置业顾问迎候客户置业顾问带领进入管理处23名管理人员接待客户置业顾问陪同解释及发放资料管理人员解释收费疑问个案由物管经理负责解释会计、出纳个1名1名管理人员负责钥匙领取签收工作工程技术人员、物业管理人员个1名陪同客户验房物业管理人员登记签字，客户签字确认管理人员记录问题，工程部着手返修1名管理人员负责发放礼品视具体情况而定五、“”项目基本概况开发单位：房地产开发有限公司设计单位：设计集团工程设计院有限公司施工单位：市第二建筑工程有限公司监理单位：工程监理有限公司位于市东北方、路988号，毗邻、世博园。占地面积137400平方米，总建筑面积108600平方米，容积率为0.79，绿化率为54.5，住宅户数为535户。结构类型：工程地基基础工程采用天然地基及人工挖孔桩，钢筋砼承台形式。上部主体为钢筋砼全现浇框架结构。墙体采用粘土空心砖、轻质墙板、局部采用粘土实心砖，构造柱、圈梁、顶板、屋盖均为现浇钢筋混凝土。抗震设防烈度为八度。栋数：69栋14栋（独栋）1栋LOFT 地下车位：1190个、222个（露天未统计）花园车库58个客户名单：房地产公司签章确认的客户名单。一般交房流程一、明确收房入住流程1、请按入住通知书安排的时间携带相关证件、资料办理收房手续。2、由专门接待人员陪同您共同查验住宅质量保证书、住宅使用说明书和北京市建筑工程竣工验收备案表（即两书一表）原件。3、由专门接待人员陪同您共同验房，并填写房屋验收情况表。4、如发现问题，开发商要对业主提出的合理要求进行整改，直到业主满意为止。在此期间发生的任何费用由开发商承担，另外，由此造成的延期交房，开发商要承担全部违约责任。5、签署商品房实测面积结算补充协议。6、开发商向业主交付房门钥匙。7、办理完上述手续后，开具办理入住手续通知单。执此单在物业公司进行业主登记。注：此流程为某楼盘业主集体收房委员会在该楼盘开发商制定的流程基础上修改后制定的（坛子转得太多了，这到底是哪个楼盘，现在已经记不得了，不好意思）。该楼盘业主们认为原流程混淆了交房与办理产权证的区别，强行把契税和公共维修基金的缴纳作为交房的前提，颠倒了交房的程序。下面是开发原定的收房入住流程，此中差别一看便知。1、 请按通知书安排的时间携带相关证件、资料、费用办理入住手续。2、 由专门接待人员陪同您共同验房，并填写房屋验收情况表。3、 签署商品房实测面积结算补充协议。并缴纳契税、公共维修基金。4、 与产权代办机构签署产权委托代办协议，并缴纳产权代办费1000元/户、产权登记费80元/户、制证印花税5元/户。5、 办理完上述手续后开具办理入住手续通知单。执此单在物业公司进行业主登记、缴纳物业费。同时领取物业资料（包括“两书”）及钥匙二、验收房屋质量有关书面材料1、建筑工程质量监督站核发的建筑工程质量核验合格证书（填发时间、盖章单位、工程名称等是否清楚、协调）；2、整栋楼的北京市建设工程竣工验收备案表。表上的每一项都必须报主管部门备案，缺少一项都不能入住的。同时要仔细察看各个分项有没有都备案，例如消防设施等。（注：只有将项目送交主管部门备案后，才能对开发商产生严格约束作用，开发商因此就必须对楼盘终生负责）3、住宅质量保证书，是开发商针对房屋质量及保修期限、范围作出的承诺。4、住宅使用说明书，是针对房屋设计、施工及验收中的具体技术指标，如抗震指数、墙体结构类型等作出的相关说明5、保修卡。根据建设部的商品房销售管理办法第三十三条：“房地产开发企业应当对所售商品房承担质量保修责任。当事人应当在合同中就保修范围、保修期限、保修责任等内容做出约定。保修期从交付之日起计算。（详细细节须见商品房销售管理办法具体规定）6、住户手册， 注：上述文件均要看原件，而不是复印件。三、核查房屋结构、面积1、交付给您的商品房和合同签订的要购买的商品房是否一致，其结构是否和原设计图2、房屋面积是否经过房地产部门实际测量，与合同签订面积是否有差异。（注：有许多情况下，开发商请的检查部门的核查结果并不准确，是否有必要由业主们另请其他部门进行二次核查）3、户内和公摊面积需要一起核查。目前，开发商所提供的面积实测表，只有整个套内面积总数和公摊面积的总数，而无明细套内每一部分的面积和公摊每一部分部分的具体面积。其中户内面积比较好算，一般不会出现大的问题。而公摊面积的计算较为复杂，有许多开发商会钻其中空子，这也是发生纠纷的重要方面。因此，鉴于UHN的公摊面积格外之大，更需要对公共部分进行认真、仔细地核查四、户内验收具体的内容实在太多，眼花缭乱。既有与普通毛坏房共有的，也有精装修房子的设施。过两天汇编一个户内验收注意细则贴上，给大家参考。另：关于室内污染问题，必须经市建委等有关部门考核认可的检测机构，对建筑工程室内环境进行检测合格的。但有许多情况下，开发商请的检查部门的核查结果并不准确，有的只查开发提供的少数房子，而没有全面核查。因此，现在有相当一部分的楼盘业主们另请其他部门进行二次核查，以免出现漏洞。五、户内装修、设备验收按购房合同及有关协议的约定，KFS应向业主们提供装修及设备清单，购房者可按清单内容进行清点，检查其是否齐备、完好程度及使用状况KFS应向业主们提供各类精装修设备的保修卡六、公共设备验收电梯、消防、燃气、暖气、道路、绿化、车库/停车场、电视接收系统、保安系统、小区环境等各个方面这些部分没有找到特别详细的标准，这也很可能会成为产生纠纷的方面。加上1期提前入住，更会带来相应的问题，急需提前相互沟通交流九、楼房外面部分房屋外墙等十、明确物业部分查看房产后并准备签收房屋验收单之前，一定先签订物业管理公约，做一个事先约定，避免日后起纠纷。其中，要明物业管理费的构成、标准、收交的起始时间以及交费的周期，还有清洁费、保安费、绿化费等费用的核定。同时，考察小区物业管理公司的资质，是否具备原定的管理标准。上述内容均要清楚明白，以免日后纠纷。十一、新房验收的最终结果1、是与发展商签订一份交屋看房记录表（或称物业交付核验单）。在这个记录表上，应把检验情况逐一记录，凡是无法确认的事项，则不记录或写上“暂不清楚”、“无法认定”等字样。若发现问题，则如实记录下来，并要求发展商限期处理。2、对发现的问题要详细在验楼单上予以注明，如果确实属于不能收楼的，要详细写明不予收楼的原因并要求开发商签字、盖章。3、在房屋接管验收中发现质量问题，可根据其对房屋不同的影响程度分别处理：a) 影响房屋结构安全和设备使用安全的质量问题，必须约定期限由建设单位负责进行加固补强维修，直至合格。影响相邻房屋的安全问题，由建设单位负责处理。b) 对于不影响房屋和设备使用安全的质量问题，可约定期限由建设单位负责维修，也可采取费用补偿的办法，由接管单位处理十二、可能会出现的问题1、出现问题无法收房时的问题收房时可能出现的最大的问题，就是业主认为房子未达到交房标准或出现违反协议合同的问题而拒绝收房，而KFS却可能会说这是由于业主的原因造成无法按时交房的。这种情况是目前许多楼盘交房时经常出现的问题，并要业主承担因此而造成的损失和费用。对于这种情况，个人认为一是坚持集体收房，避免落单吃亏；二是严格按照有关规定、协议按照收房标准。2、交钥匙的问题应是开发商向业主交钥匙，而不是物业公司。物业不能以任何借口扣押业主的房间钥匙。目前，在有些楼盘交房时会出现物业公司利用建设单位委托其代为交楼之便，因业主不接受其不合理收费或其他条件，不给买房人钥匙。对此，必须要明确收房是业主与开发商之间的事，由此造成的延期交房的违约责任，将由开发商承担。3、公共维修基金的问题何时交纳、由谁收取、日后管理使用等。按规定，公共维修基金应在入住时交纳。有不少开发商在交楼时，以各种借口强迫买房人委托他们或他们委托的公司代办房产证，强行“代收”公共维修基金和契税。对此，业主有权拒绝。4、契税的问题契税交纳的时间。按规定，契税应在办理产权证时交，有很多KFS/物业会要求入住前就交，业主们完全可以拒绝。契税的收取人。契税在国内只有税务机关和税务机关指定的单位才有权收取，物业公司是无权向业主收取的4、大、中维修基金的问题目前有不少物业公司，利用早于交纳维修基金规定出台的北京关于普通住宅和高档住宅物业管理的收费规定，误导业主在交纳共同维修基金的同时，在收房时再交纳大、中修费，对这种重复收费的做法，业主有权拒绝。具体可见北京市国土和房管局关于建立公共维修基金后中修费收缴等有关问题的通知（京价房字1997第196号）交费问题总体而言，业主在收楼时只需按照购房合同和补充协议的约定，交齐收楼时应交纳的购楼款，建设单位就应将钥匙直接交给买房人，如果买房人和建设单位在签订购房合同时对房屋使用、管理、维修公约进行过承诺，还应交纳自己承诺缴纳的物业管理费用5、物业费的问题注：据说物业费审批部门一般会就物业费的价格征求小区业主意见并且电话录音（一般征求10个人左右），至于谁被访问,只有KFS知道。这需要集体收房时大家及时通气，免得被鬼子钻了空子。6、取暖费的问题一般情况，对物业公司代收的取暖费，买房人在供暖开始前缴纳即可，不一定要在入住前缴纳，并有权拒绝缴纳办理入住手续前的供暖费。7、其他各种收费问题交房时，开发商可能会列出的相当多的费用交纳清单。其中部分为合理，但有很大部分很可能为不合理收费。我看了其他一些楼盘的收费，简直就是巧立名目、巧取豪夺、令人无法忍受，估计在各类费用方面，开发商/物业与业主间会有不少异议。举些例子，如网上经常有人问：“交房时，建设单位要我缴纳5000多元的天然气初装费，这合理吗？”“建设单位交房时收电力增容费、煤气入户费，是否合理？是否可以拒交？”回答是：“不合理，可以拒交！”具体可见在1986年10月1日生效的北京市人民政府关于在规划市区内征收城市基础设施“四源”建设费的暂行规定等有关文件。又如开发商会要求业主交纳电力增容费，煤气、天然气、电话等初装费、开通费等等。对此，也完全可以拒绝。具体可见北京市人民政府号令北京市商品住宅销售价格构成管理办法，该文件明确规定对于新建住宅，所有基础配套设施的成本费用和安装费用都应包涵在房价之内。那么除了在合同中明示在交房时另行收取的，都属于“未予标明的费用”。同样，购房合同中如果明示了提供有线电视、热水、门禁系统、宽带系统等，而未明示在交房时需另外收取费用的，在交房时也不应就相关项目收取各种名义的初装费、开通费。如果在合同外新增加设备，则可向自愿接受相关服务的买房人收取，但不应在交房时强行向不希望接受相关服务的买房人收费。8、入住时要与物业公司要签署哪些协议，双方各自承担哪些义务、责任。最后，感觉需要特别提醒各位野猪的，也是我这两天看别人家坛子的一个最重要的感受：由于当初签定购房合同时，是标准统一的合同，KFS不签任何补充协议。虽然我现在还没有仔细研究合同中的内容会不会与前面提到的问题产生冲突。不过，我相信，肯定会有。KFS在这方房地产交易流程及税收 来源:（来源：中国律师网）房地产交易过程比较复杂，且在交易过程中所涉及的问题比较多，因此因房地产交易过程中所导致的纠纷也层出不穷，本文尝试就个人商品房交易及二手房交易的流程、交易中易产生的问题以及相关税收等做出简要分析，以供参考。一、房地产交易流程1、商品房交易。房地产交易中数量比较多的是从开发商处购得房产即商品房买卖。1）房屋相关信息落实在个人购买住房（主要是住宅）前首先会对欲购买的房屋相关信息进行落实和比较。通常考虑的是房屋的价格、地理位置、交通环境、房屋实际质量（预售房屋除外）、教育及生活设施配备、开发商实力、物业公司服务、按揭状况、房屋升值潜力等。只有消费者在综合考虑了以上的各个因素之后，对该房产的相关状况认可后，才会进入实质购房程序。2）相关证件审查个人购买商品房时候应当进行对开发商的各种证件进行审查，以确保最终购买的房屋具有合法的手续，能够获得该房屋的所有权。通常表现为房屋的“五证”，即国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证（建设工程开工证）、商品房销售（预售）许可证。国有土地使用证是证明土地使用者（单位或个人）使用国有土地的法律凭证，受法律保护。所谓的“小产权房”因为是在集体土地上所建设，并未产生土地所有权性质的改变，因此不会有国有土地使用证。建设用地规划许可证是建设单位在向土地管理部门申请征用、划拨土地前，经城市规划行政主管部门确认建设项目位置和范围符合城市规划的法定凭证，是建设单位用地的法律凭证。房地产商即使取得建设用地的批准文件，但未取得建设用地规划许可证而占用土地的，其建设用地批准文件无效。没有此证的用地单位属非法用地，房地产商的售房行为也属非法，不能领取房地产权属证件。建设工程规划许可证是有关建设工程符合城市规划要求的法律凭证，是建设单位建设工程的法律凭证，是建设活动中接受监督检查时的法定依据。没有此证的建设单位，其工程建筑是违章建筑。建设工程施工许可证（建设工程开工证）是建筑施工单位符合各种施工条件、允许开工的批准文件，是建设单位进行工程施工的法律凭证，也是房屋权属登记的主要依据之一。商品房销售（预售）许可证是市、县人民政府房地产行政管理部门允许房地产开发企业销售商品房的批准文件。开发商若能提供商品房预售许可证，说明开发商所预售的期房符合国家政策规定，其他三证已经取得，所售楼盘达到符合国家政策规定的底线。审查上述“五证”的时候应当要求销售人员提供原件，同时自己保留复印件。如果销售人员仅提供复印件，则需要对复印件进行核实。3）对房屋权利的审查如果仅仅是对上述“五证”的审查，并非已经完成了审查程序，有些时候开发商会将已经被抵押或者已经销售的房产进行销售。因此，购房时需对房屋的他项权利和房屋是否已经被销售情况进行核实。如果出卖人订立商品房买卖合同时故意隐瞒所售房屋已经出卖给第三人故意隐瞒所售房屋已经抵押的事实；导致合同无效或者被撤销、解除的，买受人可以请求返还已付购房款及利息、赔偿损失，并可以请求出卖人承担不超过已付购房款一倍的赔偿责任：4）签订房屋认购协议书商品房认购协议是商品房买卖合同双方当事人在签订商品房预售合同或者商品房现房买卖合同之前所签订的法律文书，是对双方交易房屋相关事宜的初步确认。即是卖方承诺在一定期间内保证不将房屋卖给除买方以外的第三人，买方则保证将在此期间内遵循协议约定的条款与卖方就买房事项进行商谈。这种认购行为约定的是买卖双方为将来订立合同进行谈判的权利义务，而并非最终必然导致签约结果的发生，所以签署认购协议书并非是在购买商品房时的必经阶段。但是，最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释第五条规定“商品房的认购、订购、预订等协议具备商品房销售管理办法第十六条规定的商品房买卖合同的主要内容，并且出卖人已经按照约定收受购房款的，该协议应当认定为商品房买卖合同”。5）签署商品房买卖合同签订买卖合同是整个购房程序中最重要一环，合同也是销售中最重要的法律文件。合同一般为一式肆份，其中正本贰份，开发商和购房人各执壹份。副本贰份，开发商和当地房管部门各壹份。商品房买卖合同多为政府部门提供的格式合同。购房者签订合同时候应当对所达成的条款进行核实，对于格式合同文本中未涉及的内容应当签订补充文本。6）商品房按揭鉴于目前房价较高，购房者能够一次性全额缴纳购房款的比例较少，大多数采取银行按揭支付房款。商品房按揭一般采用下列程序进行：售房商向贷款行提出按揭贷款合作意向。贷款行对售房商开发项目、建筑资质、资信等级、负责人品行、企业社会商誉、技术力量、经营状况、财务情况进行调查，并与符合条件的售房商签订按揭贷款合作协议。借款人与售房商签订购房协议，并缴纳30%以上的房款(营业房40%)。借款人持购房协议、30%购房收据、身份证、婚姻状况证明向贷款行申请按揭贷款，并在贷款行开立存款账户或银行卡。经调查、审查、审批同意后签订借款合同，贷款行代理办妥登记、公证手续后，将款项存入售房商账户(保险采取客户自愿原则)，并通知客户取合同和到售房商处办理购房手续。借款人以后只要每月(每季)在存款账户或银行卡上留足每期应还款额，贷款银行会从借款人账户中自动扣收，到期全部结清。贷款归还后，贷款行注销抵押物，并退还给客户。7）入住购房者完成缴款义务后，开发商应当开具通知单，购房者凭通知单据同物业管理公司办理验房手续。如果经过对房屋验收，购房者对房屋质量没有异议，应当签署验收单据。房屋验收后，购房者须签订物业管理合同、预交物业管理费、签署业主公约，填写装修申请表、缴纳装修保证金、领取钥匙。经过房屋装修后，经物业管理公司验收未违反装修合同的，退还装修保证金，购房者即可完成入住程序。8）过户最后开发商要到权属处为购房人办理房产过户手续，并缴纳契税、过户手续费。然后到指定房管所办理产权证，交纳房产权属登记费，权证工本费，权证印花税。关于税收事宜下文将进一步阐述。2、二手房交易流程二手房交易过程与商品房交易流程基本相似。但是也有不同之处。1）证件审查二手房需要审查房屋出售人的身份证件是否为房屋所有权人相一致。如果是房屋所有权人是未成年人，出售人以所有权人的监护人（未成年人的父母）身份出售的，则应要求其提供户口簿原件，以证明二者之间的身份关系。同时，还应当要求处分人提供处分未成年人房产的合法依据（公证书或者是判决书），同时保留户口簿复印件。2）合同签订如果房产证上面显示的有共有人，则需要共有人共同签署买卖合同；如果房产证上没有显示共有人，但出卖人已经结婚的，则应当由其妻子或丈夫共同签署出售合同，同时复印其户口簿或者结婚证书。以避免出售人的配偶以不知情为由主张撤销买卖合同，形成不必要的诉讼纠纷。3）附属设施名称变更及债务审查大多数二手房都已经居住一段时间，同时还办理有有线电视、固定电话、宽带等设施。买受人在买房时往往同时接受上述附属设施，此时买受人应当办理相关手续变更事宜，变更缴费主体，同时查询原业主是否有拖欠水电费、暖气费、电话费、物业费等情形，以避免购房人承担原业主债务。户口的迁出也是实践中常引发纠纷的问题，应当明确约定。二、商品房交易税收和规费（一）税收1、印花税根据财政部、国家税务总局关于印花税若干政策的通知（财税2006162号）规定，商品房销售合同按照产权转移书据征收印花税，即买卖双方各按万分之五的税率征收；房屋所有权证按权利、许可证照税目，每件贴花5元。财税200824号文件规定，经济适用住房购买人涉及的印花税予以免征。即个人买卖房地产，买卖双方按交易合同记载金额万分之五的税率缴纳印花税，只有购买经济适用住房的人免缴涉及的印花税。2008年国家为了增进房地产消费，财政部、国家税务总局又进一步调整了个人应缴印花税，规定：2008年11月1日起对个人销售或购买住房暂免征收印花税，即不仅是对购买经济适用房的个人免征印花税，而是对所有销售或购买住房的个人均暂免征收印花税。但是非个人购房的仍应当缴纳印花税。2、土地增值税财税2008137号文件规定，对个人销售住房暂免征收土地增值税。即从2008年11月1日起，对居民和非居民个人转让自有住房，均暂免于征收土地增值税。3、契税财税2008137号文件规定，2008年11月1日起对个人首次购买90平方米及以下普通住房的，契税税率暂统一下调到1%，首次购房证明由住房所在地县（区）住房建设主管部门出具。4、营业税营业税的税率为5.5%。2008年12月开始个人的转让普通住房（即二手房）所应缴营业税有所下调：超过两年转让的（以前为超过五年）免征营业税；两年之内转让的，按照转让收入减去购买住房原价的差额征收营业税（以前为按其转让收入全额征收）。5、所得税根据国家税务总局关于个人住房转让所得征收个人所得税有关问题的通知（国税发2006108号）的规定，对转让住房收入计算个人所得税应纳税所得额时，纳税人可凭原购房合同、发票等有效凭证，经税务机关审核后，允许从其转让收入中减除房屋原值、转让住房过程中缴纳的税金及有关合理费用。纳税人未提供完整、准确的房屋原值凭证，不能正确计算房屋原值和应纳税额的，税务机关对其实行核定征税。对纳税人转让普通住房及自建住房、经济适用房、已购公有住房和城镇拆迁安置住房的，以转让收入的1%核定应纳个人所得税额。但是对个人转让自用5年以上，并且是家庭唯一生活用房取得的所得，免征个人所得税。（二）规费个人购买房屋不但应当依法缴纳税收，同时还应缴纳相关规费：1、交易费，购房总价的0.5%买卖双方各交0.25%，住宅按照3元/平方米，由开发商缴纳。2、房屋所有权证工本费、测量费与土地使用权证工本费、测量费等。房产销售流程第一节 寻找客户一、客户的来源渠道要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是、对项目已经有了较多的了解，并摹本符合自己的要求，购房意向性较强。二、接听热线电话1基本动作(1)接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“X X花园或公寓，你好”，而后再开始交谈。(2)通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。(3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。(4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。(5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。 (6)马上将所得资讯记录在客户来电表上。2注意事项 (1)接听电话时，要注意按公司的要求做(销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求)。(2)广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。(3)广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长。 (4)接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。(5)约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 (6)应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。 (7)切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。第二节 现场接待 现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应弓I起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。 一、迎接客户 1基本动作 (1)客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。 (2)销售人员立即上前，热情接待。 (3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。 (4)通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。 (5)询问客户是否与其他业务员联系过，如果是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员接待；如果不是其他业务员的客户或该业务员不在，应热情为客户做介绍。 2注意事项 (1)销售人员应仪表端正，态度亲切。 (2)接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人。 ， (3)若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。 二、介绍项目 礼貌的寒喧之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如：朝向、楼高、配置、周边环境等)，使客户对项目形成一个大致的概念。 1基本动作 (1)交换名片，相互介绍，了解客户的个人资汛情况。 (2)按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设汁、主要建材等的说明)。 2注意事项 (1)此时侧重强调本楼盘的整体优点。 (2)将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 (3)通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。 (4)当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。 (5)在模型讲解过程中，可探询客户需求(如：面积、购买意图等)。做完模型讲解后，可邀清他参观样板间，在参观样板间的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。 三、带看现场 在售楼处作完基本介绍，并参观样板间后，应带领客户参观项目现场。 1基本动作 (1)结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 (2)按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。 (3)尽量多说，让客户始终为你所吸引。 2注意事项 . (1)带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 (2)嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品。 第三节 谈判 一、初步洽谈 样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。 1基本动作 (1)倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。 (2)在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。 (3)根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 (4)根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。 (5)针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 (6)适时制造现场气氛，强化其购买欲望。 (7)在客户对产品有70的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 2注意事项 (1)入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。 (2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要。 (3)了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。 (4)销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个楼层即可。 (5)注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型。 (6)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 (7)现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。 (8)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。 (9)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。 上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留下其联系办法(最好询问客户何时联络方便)，并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况)，最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，向其声明他所中意的单元可为其保留(保留时间以不超过3天为宜)，此种方式有助于客户更早的做出购买的决定，采取这种方式的时机由销售人员根据现场情况自行把握。二，暂未成交 1基本动作： (1)将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 (2)再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。 (3)对有意的客户再次约定看房时间。 (4)送客至大门外或电梯间。 2注意事项 (1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。 (2)及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。 (3)针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。第四节、客户追踪 一、客户追踪 1基本动作 (1)繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。 (2)对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服。 (3)将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。 (4)无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。 2注意事项 (1)追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。 (2)追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。 (3)注意追踪方式的变化：如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。 第五节 签 约 一、成交收定金 1基本动作 (1)客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。 (2)恭喜客户。 (3)视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。 (4)详尽解释定单填写的各项条款和内容。 (5)收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。 (6)填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。 (7)将定单第一联(定户联)交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。 (8)确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。 (9)再次恭喜客户。 (10)送客至大门外或电梯间。 2注意事项 (1)与现场经理和其他销售人员密切配合气氛。制造并维持现场 (2)当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买，但未带