项目销售方案样本.doc

凤凰城项目销售方案嘉兴六合地产营销策划二零一十二个月十二月一、代理项目基础概况1、项目基础组成精装酒店式公寓、步行街、卖场。2、项目经济指标酒店式公寓面积9513.72平方米；步行街面积12376.4平方米；卖场面积7201.68平方米。3、主力面积酒店式公寓45平方米；步行街独立一层30平方米左右 ，1-2层120平方米；卖场划分为30平方米单元。二、项目SWOT分析1、优势（S）城市综合体，聚集大量人气及商业配套，发展前景无限。依靠崇福广场优势，聚集人气。依靠崇福广场住宅入住，商业形成一定气氛，五星级酒店开业，和政府大楼入住，城市中心地段完全显现。崇福广场成功运作，给投资者带来继续投资凤凰城信心。2、劣势（W）和崇福广场有崇新线隔断，道路情况通常。商业体量较大，且主力集中在步行街1-2层，单套面积过大，势必造成单套物业总价偏高，影响到用户投资热情。3、机会（O）崇福镇立即撤镇建市，变成崇德市，政府扶植力度及各方面配套会逐步完善，也将愈加吸引长三角投资者眼光。政府各部门入住崇福广场办公，崇福行政商业中心已然形成。4、威胁（T）大型城市综合体，必需依靠良好招商和后期商业管理。现在难以保障以后项目标稳定运行。崇福现在人口总量偏少，是否有能力消化现有或将有商业。现在崇福整体商业售价及租金价格完全不成正比，投资回报较低，投资者受益较差。总结总而言之，项目标前景还是比较良好，机会及优势远大于劣势。我们将凤凰城定位为崇福广场凤凰城，充足依靠崇福广场所带来多种机遇和机会，将凤凰城打造成和崇福广场相得益彰，相辅相成由高等级墅、精装酒店式公寓、大型商场、品牌步行街为一体城市综合体。三、销售策略1.项目营销定位凤凰城项目包含大卖场、步行街和SOHO公寓三大部分，项目将打造聚崇福商业中心。产品定位：提升产品综合竞争力，在产品设计、营销包装及商业管理上以高级形象入市。商务酒店和精装酒店式公寓（1号楼）；购物餐饮商业综合体（1号楼/2号楼/3号楼）；品牌衣饰步行街（5-8号楼）；高级小区配套商业（42/43号楼）。商业业态定位：商务酒店：中国著名品牌，现正和开元曼居、如家快捷、汉庭洽谈；单身公寓：精装城市名仕馆；1-3号楼商铺：餐饮休闲娱乐区；1号楼综合体：购物中心（大卖场），经过将两层商业划分成格子铺方法（单套12-15平方米），推向市场，现正和国美电器和世纪华联洽谈。5-8号楼：高级品牌衣饰精品一条街；42/43号底商：高级小区配套商业（洗衣店、便利店、宠物店、餐饮等）形象定位：崇福唯一集广场、政府、酒店、居住、商业、办公为一体城市综合体。2营销策划基础标准全方面领先：以我为主，经营理念优异、产品精良、价格合理产品，概念先行,从而取得区域领先市场地位。卖点不可一次推完：因为项目标销售采取开门蓄水销售方法，销售周期相对蓄水能量，我们必需保持市场新鲜度，保持销售工作数次高潮，项目卖点需要进行有节奏、有层次推广，依据项目标营销周期和工程进度和招商进度进行合理计划，有目标进行宣传推广，不能一次性把卖点推完。形象先行，展示先行：以强势概念树立本案鲜明市场形象，确立品牌经营和环境优势和区域优势，唤起市场对本案关注度。提前展示专题概念策略能愈加好地为本案推售和形象服务。经过对项目标提前展示和广告推广，形成极大市场震撼力，从而快速被市场认可。招商同行：招商同行，以全方面提升商业品质，从高标准邀请品牌商家及商家入手，形成本案鲜明形象和操作模式，经过良好招商造势，带动销售火热进行；经过前期招商，同时也能给项目在推广过程中提供不间断炒作话题。全方面覆盖：基于资金回笼等问题，要想快速套现，所以，需要最大程度开启大众投资市场，所以，在媒介安排上，足够密度和力度全部是必不可少。同时，经过有效促销方法挖掘并刺激潜在大众用户，使她们投资愿望尽早地爆发。内外兼顾：考虑到本案短时间内销售目标，依靠当地消化是不可能，我们必需经过对外来资金招商推广销售来促进，内外同时进行，以求在最短时间内消化全部物业。客源定位：鉴于崇福广场客源住宅以崇福当地用户为主，酒店式公寓以杭州、宁波、温州地域投资客为主（萧山、慈溪、温岭等），步行街以杭州、宁波、温州地域投资客为主。成交用户动机关键是投资总额不高，商业部分价格和当地相比有比较大价差，看中崇福投资潜力。凤凰城客源定位应该是：商业部分主力客源是杭州、宁波、温州等浙江省内经济发达地域投资客为主力购置客源、崇福广场已成交用户和崇福当地专业市场商户、私营业主。辅助客源为桐乡市区专业市场商户、新桐乡人和私营业主，和周围区域私营业主（濮院、许村、大麻、临平等）。强势开启：好开端是成功二分之一。从形象上，一开始，我们就需要建立强势市场形象，建立项目标高强姿态。从销售上，我们也一样要让市场感到强烈购置冲动和无法拒绝诱惑，经过整合各类型传输载体，经过轰动性造势安排，形成项目众望所归效应，在利用大气开盘控制，实现强势开启。整合资源：本项目为崇福镇政府关键项目,又是崇福政府办公所在地，肯定将得到政府大力政策支持和大买家、大商家帮助。经过和政府、媒体深度合作，利用其权威性和公正性，为本项目标推出摇旗呐喊。增强项目品牌和产品社会效应。同时经过社会舆论，树立良好品牌形象和美誉度。另外，我们应该和可能大商家和大商家亲密沟通，充足发挥她们辐射力和影响力.优质服务：商业地产，不只是地产短期行为，更多是商业长久行为，我们从一开始就应该为进场经营者构建一个良好平台，为她们处理后顾之忧，同时提供增值服务。这不仅仅是企业对用户承诺，也是完善自我要求3销售阶段划分及估计积累期（.10.01.02.28）：以消化现有用户资源为主，落实投资群体及首批推售单位，积累意向用户200组以上 ，经过销售代理商，开展交一万元预定，开盘抵两万元优惠活动，以达成积累用户效果。首次公开发售期（.03.01.06.30）：项目顺利开盘，有意向用户，可直接签署正式认购书，按公布价格直接参与认购。同时经过超强广告推广，加强项目在市场上影响力。在此期间，计划完成销售目标30依据销售情况选择封盘时间。蓄势销售期（.07.01.09.31）：销售全方面进入蓄势期，经过前期招商，同时给项目在推广过程中提供不间断炒作话题，挖掘并积累潜在用户，视用户积累量选择第二次发售时间。第二次公开发售（.10.01.12.31）：项目进入良性互动期间，经过前期销售和积累带动此次销售，推出新单位，低门槛等销售方法，和强势媒体推广，销售额达成总销售目标50-60。连续销售期（.01.01.4.30）：形象概念成型使销售额达成80。销售尾期：项目全方面交付，销售靠近尾声，以开业盛况，和特价，震撼价等营销方法，销售额超出90。4项目整体价格策略项目整体价格策略：制订合理价格体系能够有利于推进项目标成功推广，在竞争猛烈，国家房地产调控政策约束下，消费者日渐理性，必需冷静进行价格体系制订。整体价格制订标准：确定合理利润率：在定价过程中，确定合理利润率，在塑造项目优良素质同时，为了提升项目标市场竞争力，项目必需对购置者要有吸引力(不一定是低价)。这需要很好项目包装，同时，在项目销售前期，价格不一定是最高，伴随销售进度进行，价格将逐步上升，价格上升过程，将伴随销售控制进行，合理进行价格调整。贴近市场承受力：在制订价格表时，必需保持项目不一样区位之间房源价格均好性。价格策略：实施“低开高走”订价策略：本案含有投资性，经过逐步调价能造成售价节节上升、打造产品不停增值印象，让投资者认为本案产品物有所值或物超所值，增强投资者投资信心，形成销售势能。实际价格低于心理价格价格公布策略：价格公布时间，关系到销售势能积蓄和释放时机掌握，是销售成功关键性原因之一。销售前期推广，是一个不停提升用户心理价格过程，在此阶段，用户经过了解项目，结合个人经验，明确项目在心目中定位，尤其是价格定位判定。若实际价格低于心理价格时，则形成销售势能，而且落差愈大，则势能愈强，既形成了销售旺势。反之，则销售将碰到压力，甚至有可能功亏一篑。所以，只有当用户对项目形成充足地认识，心理价位不停提升时，方可正式公布实际价格。定价提议：单身精装公寓：9700元/平方米（折后 7800元左右），3年每十二个月5%回报，一次性返还（95折）；1号楼： 一层：27700元/平方米（折后0元）二层：12500元/平方米（折后9000元）；2号楼：提议1400万整体打包价格推向市场；商铺：1层：27700元/平方米（折后0元左右） 1-2层：13900元/平方米（折后10000元左右）2层：12500元/平方米（折后9000元）；3层：6925元/平方米（折后5000元左右）；注：商铺：3年每十二个月8%回报，一次性返还。付款方法：至现在为止，中国银行向商业物业提供按揭贷款额通常只能够进行5成按揭，加上金融机构对商业投资风险过高估量，实际上，商业物业按揭形式相较住宅不足较大，本案付款方法关键有二种：一次性付款：用户签署协议时，或一次性付清，或支付总价款50%，约定时间内支付总价款50%。五成银行按揭贷款：用户签署协议时，支付首期款50%；办理银行按揭手续，由银行提供50%按揭款，最长还款年限为。各类型促销及优惠方法：带租约发售：买家购置本项目商铺及单身公寓后，除商务酒店外，可自己使用，也可将物业回租企业统一经营，每十二个月从企业这里取得投资总额5-8% 稳定回报， 3年后，企业将该房源单位归还给买家，到时买家将拥有一个成熟投资产品，可自用也可出租。五、项目推广策略1项目定位产品关键功效为打造崇福唯一城市综合体。2项目推广概要项目推广专题概念：崇福唯一城市综合体。项目推广目标：形成明确区域品牌，打造崇福商圈。项目推广模式：以报纸和户外广告为主，电视、广播、DM直邮为辅。3商业气氛营造强势商业广告支持，充足调动代理商信心，形成强大宣传攻势，提升本案著名度和美益度，租售两旺造势会吸引更多投资者，从而提升本案消费能力；全方位经营管理，给入驻商家营造一个轻松经营环境；定时项目推广，形成滚滚人流，聚集芸芸人气，带来巨大消费群体。4现场包装策略沿用项目视觉系统关键部分：名称、标志、标准字、标准色；接待中心、售楼、招商通道、销售主体重新进行包装。5、媒体策略鉴于：崇福广场媒体通路：杭州、宁波、温州地域单页派发；外地大用户DS造访；外地关键地域户外道旗、POP宣传；外地关键地域及现场SP活动（外地以推荐会为主，现场以折扣抽奖为主）；外地关键地域房展会；当地关键专业市场单页派发；网络；项目区域内户外POP、道旗、巨幅；销售现场包装（巨幅、POP、旗帜、VCR等）。崇福广场成交用户关键媒体起源：单页派发（成交百分比为70%）；户外媒体（成交百分比为20%）、DS直接造访（成交百分比为10%）。得出：凤凰城媒体策略：经过崇福广场运作经验及成交数据分析，凤凰城关键媒体通路：单页派发、户外媒体、短信、DS直接造访、SP活动。六、销售中心整改方案为了达成愈加好销售业绩，实现更高销售目标，经过对区域代理商、业主等用户多方面调研和反馈，认真进行现场分析和策划，决定将不利于凤凰城销售条件进行有针对性整改。1、扩大原售楼中心面积原售楼部面积较小，只能容纳不超出60人用户，另外，上墙资料太多，没有地方。所以5#楼需要增加一个柱间距大约40平方米面积。2、扩大售楼中心外部广场现售楼中心视距不够开阔疏朗，整体不大气。不能和语溪广场、镇政府大楼、瑞麒酒店联成一块，在区块上不能融为一体从而增强项目整体感和体量感，从而不利于促进销售。现销售部（工程5#楼）北面部分围墙拆除，将围墙挪至5#楼最北面（大约47米）。即5#楼整体露出，不被围墙遮挡为宜。使销售部门口至北面空地面积扩大，可铺设水泥地面，可铺设石子路面，能停车即可。使售楼部门口空间增大，方便停留看房车，不让售楼部门口产生围堵现象。可在5#楼上悬挂大型喷绘或高挂广告巨幅。震撼购置者心理，抓住当地人、旅客眼球，促进对项目标好感和大致量印象。拆除示意图4、整改后效果图