项目销售方案样本.doc

[凤凰城]项目销售方案

嘉兴六合地产营销策划
二零一十二个月十二月
一、代理项目基础概况
1、项目基础组成
精装酒店式公寓、步行街、卖场。
2、项目经济指标
酒店式公寓面积9513.72平方米；步行街面积12376.4平方米；卖场面积7201.68平方米。
3、主力面积
酒店式公寓45平方米；步行街独立一层30平方米左右 ，1-2层120平方米；卖场划分为30平方米单元。
二、项目SWOT分析
1、优势（S）
城市综合体，聚集大量人气及商业配套，发展前景无限。
依靠崇福广场优势，聚集人气。
依靠崇福广场住宅入住，商业形成一定气氛，五星级酒店开业，和政府大楼入住，城市中心地段完全显现。
崇福广场成功运作，给投资者带来继续投资凤凰城信心。
2、劣势（W）
和崇福广场有崇新线隔断，道路情况通常。
商业体量较大，且主力集中在步行街1-2层，单套面积过大，势必造成单套物业总价偏高，影响到用户投资热情。
3、机会（O）
崇福镇立即撤镇建市，变成崇德市，政府扶植力度及各方面配套会逐步完善，也将愈加吸引长三角投资者眼光。
政府各部门入住崇福广场办公，崇福行政商业中心已然形成。
4、威胁（T）
大型城市综合体，必需依靠良好招商和后期商业管理。现在难以保障以后项目标稳定运行。
崇福现在人口总量偏少，是否有能力消化现有或将有商业。
现在崇福整体商业售价及租金价格完全不成正比，投资回报较低，投资者受益较差。
总结
总而言之，项目标前景还是比较良好，机会及优势远大于劣势。我们将凤凰城定位为崇福广场凤凰城，充足依靠崇福广场所带来多种机遇和机会，将凤凰城打造成和崇福广场相得益彰，相辅相成由高等级墅、精装酒店式公寓、大型商场、品牌步行街为一体城市综合体。
三、销售策略
1.项目营销定位
凤凰城项目包含大卖场、步行街和SOHO公寓三大部分，项目将打造聚崇福商业中心。
产品定位：提升产品综合竞争力，在产品设计、营销包装及商业管理上以高级形象入市。
商务酒店和精装酒店式公寓（1号楼）；
购物餐饮商业综合体（1号楼/2号楼/3号楼）；
品牌衣饰步行街（5-8号楼）；
高级小区配套商业（42/43号楼）。
商业业态定位：
商务酒店：中国著名品牌，现正和开元曼居、如家快捷、汉庭洽谈；
单身公寓：精装城市名仕馆；
1-3号楼商铺：餐饮休闲娱乐区；
1号楼综合体：购物中心（大卖场），经过将两层商业划分成格子铺方法（单套12-15平方米），推向市场，现正和国美电器和世纪华联洽谈。
5-8号楼：高级品牌衣饰精品一条街；
42/43号底商：高级小区配套商业（洗衣店、便利店、宠物店、餐饮等）
形象定位：崇福唯一集广场、政府、酒店、居住、商业、办公为一体城市综合体。
2．营销策划基础标准
全方面领先：以我为主，经营理念优异、产品精良、价格合理产品，概念先行,从而取得区域领先市场地位。
卖点不可一次推完：因为项目标销售采取开门蓄水销售方法，销售周期相对蓄水能量，我们必需保持市场新鲜度，保持销售工作数次高潮，项目卖点需要进行有节奏、有层次推广，依据项目标营销周期和工程进度和招商进度进行合理计划，有目标进行宣传推广，不能一次性把卖点推完。
形象先行，展示先行：以强势概念树立本案鲜明市场形象，确立品牌经营和环境优势和区域优势，唤起市场对本案关注度。提前展示专题概念策略能愈加好地为本案推售和形象服务。经过对项目标提前展示和广告推广，形成极大市场震撼力，从而快速被市场认可。
招商同行：招商同行，以全方面提升商业品质，从高标准邀请品牌商家及商家入手，形成本案鲜明形象和操作模式，经过良好招商造势，带动销售火热进行；经过前期招商，同时也能给项目在推广过程中提供不间断炒作话题。
全方面覆盖：基于资金回笼等问题，要想快速套现，所以，需要最大程度开启大众投资市场，所以，在媒介安排上，足够密度和力度全部是必不可少。同时，经过有效促销方法挖掘并刺激潜在大众用户，使她们投资愿望尽早地爆发。
内外兼顾：考虑到本案短时间内销售目标，依靠当地消化是不可能，我们必需经过对外来资金招商推广销售来促进，内外同时进行，以求在最短时间内消化全部物业。
客源定位：鉴于崇福广场客源住宅以崇福当地用户为主，酒店式公寓以杭州、宁波、温州地域投资客为主（萧山、慈溪、温岭等），步行街以杭州、宁波、温州地域投资客为主。成交用户动机关键是投资总额不高，商业部分价格和当地相比有比较大价差，看中崇福投资潜力。凤凰城客源定位应该是：商业部分主力客源是杭州、宁波、温州等浙江省内经济发达地域投资客为主力购置客源、崇福广场已成交用户和崇福当地专业市场商户、私营业主。辅助客源为桐乡市区专业市场商户、新桐乡人和私营业主，和周围区域私营业主（濮院、许村、大麻、临平等）。
强势开启：好开端是成功二分之一。从形象上，一开始，我们就需要建立强势市场形象，建立项目标高强姿态。从销售上，我们也一样要让市场感到强烈购置冲动和无法拒绝诱惑，经过整合各类型传输载体，经过轰动性造势安排，形成项目众望所归效应，在利用大气开盘控制，实现强势开启。
整合资源：本项目为崇福镇政府关键项目,又是崇福政府办公所在地，肯定将得到政府大力政策支持和大买家、大商家帮助。经过和政府、媒体深度合作，利用其权威性和公正性，为本项目标推出摇旗呐喊。增强项目品牌和产品社会效应。同时经过社会舆论，树立良好品牌形象和美誉度。另外，我们应该和可能大商家和大商家亲密沟通，充足发挥她们辐射力和影响力.
优质服务：商业地产，不只是地产短期行为，更多是商业长久行为，我们从一开始就应该为进场经营者构建一个良好平台，为她们处理后顾之忧，同时提供增值服务。这不仅仅是企业对用户承诺，也是完善自我要求
3．销售阶段划分及估计
积累期（.10.01－.02.28）：以消化现有用户资源为主，落实投资群体及首批推售单位，积累意向用户200组以上 ，经过销售代理商，开展交一万元预定，开盘抵两万元优惠活动，以达成积累用户效果。
首次公开发售期（.03.01－.06.30）：项目顺利开盘，有意向用户，可直接签署正式认购书，按公布价格直接参与认购。同时经过超强广告推广，加强项目在市场上影响力。在此期间，计划完成销售目标30％．依据销售情况选择封盘时间。
蓄势销售期（.07.01－.09.31）：销售全方面进入蓄势期，经过前期招商，同时给项目在推广过程中提供不间断炒作话题，挖掘并积累潜在用户，视用户积累量选择第二次发售时间。
第二次公开发售（.10.01－.12.31）：项目进入良性互动期间，经过前期销售和积累带动此次销售，推出新单位，低门槛等销售方法，和强势媒体推广，销售额达成总销售目标50％-60％。
连续销售期（.01.01－.4.30）：形象概念成型使销售额达成80％。
销售尾期：项目全方面交付，销售靠近尾声，以开业盛况，和特价，震撼价等营销方法，销售额超出90％。
4．项目整体价格策略
项目整体价格策略：制订合理价格体系能够有利于推进项目标成功推广，在竞争猛烈，国家房地产调控政策约束下，消费者日渐理性，必需冷静进行价格体系制订。
整体价格制订标准：
确定合理利润率：在定价过程中，确定合理利润率，在塑造项目优良素质同时，为了提升项目标市场竞争力，项目必需对购置者要有吸引力(不一定是低价)。这需要很好项目包装，同时，在项目销售前期，价格不一定是最高，伴随销售进度进行，价格将逐步上升，价格上升过程，将伴随销售控制进行，合理进行价格调整。
贴近市场承受力：在制订价格表时，必需保持项目不一样区位之间房源价格均好性。
价格策略：
实施“低开高走”订价策略：本案含有投资性，经过逐步调价能造成售价节节上升、打造产品不停增值印象，让投资者认为本案产品物有所值或物超所值，增强投资者投资信心，形成销售势能。
实际价格低于心理价格价格公布策略：价格公布时间，关系到销售势能积蓄和释放时机掌握，是销售成功关键性原因之一。销售前期推广，是一个不停提升用户心理价格过程，在此阶段，用户经过了解项目，结合个人经验，明确项目在心目中定位，尤其是价格定位判定。若实际价格低于心理价格时，则形成销售势能，而且落差愈大，则势能愈强，既形成了销售旺势。反之，则销售将碰到压力，甚至有可能功亏一篑。所以，只有当用户对项目形成充足地认识，心理价位不停提升时，方可正式公布实际价格。
定价提议：
单身精装公寓：9700元/平方米（折后 7800元左右），3年每十二个月5%回报，一次性返还（95折）；
1号楼： 一层：27700元/平方米（折后0元）二层：12500元/平方米（折后9000元）；
2号楼：提议1400万整体打包价格推向市场；
商铺：1层：27700元/平方米（折后0元左右） 1-2层：13900元/平方米（折后10000元左右）2层：12500元/平方米（折后9000元）；
3层：6925元/平方米（折后5000元左右）；
注：商铺：3年每十二个月8%回报，一次性返还。
付款方法：至现在为止，中国银行向商业物业提供按揭贷款额通常只能够进行5成按揭，加上金融机构对商业投资风险过高估量，实际上，商业物业按揭形式相较住宅不足较大，本案付款方法关键有二种：
一次性付款：用户签署协议时，或一次性付清，或支付总价款50%，约定时间内支付总价款50%。
五成银行按揭贷款：用户签署协议时，支付首期款50%；办理银行按揭手续，由银行提供50%按揭款，最长还款年限为。
各类型促销及优惠方法：
带租约发售：买家购置本项目商铺及单身公寓后，除商务酒店外，可自己使用，也可将物业回租企业统一经营，每十二个月从企业这里取得投资总额5-8% 稳定回报， 3年后，企业将该房源单位归还给买家，到时买家将拥有一个成熟投资产品，可自用也可出租。
五、项目推广策略
1．项目定位
产品关键功效为打造崇福唯一城市综合体。
2．项目推广概要
项目推广专题概念：崇福唯一城市综合体。
项目推广目标：形成明确区域品牌，打造崇福商圈。
项目推广模式：以报纸和户外广告为主，电视、广播、DM直邮为辅。
3．商业气氛营造
强势商业广告支持，充足调动代理商信心，形成强大宣传攻势，提升本案著名度和美益度，租售两旺造势会吸引更多投资者，从而提升本案消费能力；全方位经营管理，给入驻商家营造一个轻松经营环境；定时项目推广，形成滚滚人流，聚集芸芸人气，带来巨大消费群体。
4．现场包装策略
沿用项目视觉系统关键部分：名称、标志、标准字、标准色；接待中心、售楼、招商通道、销售主体重新进行包装。
5、媒体策略
鉴于：
崇福广场媒体通路：杭州、宁波、温州地域单页派发；外地大用户DS造访；外地关键地域户外道旗、POP宣传；外地关键地域及现场SP活动（外地以推荐会为主，现场以折扣抽奖为主）；外地关键地域房展会；当地关键专业市场单页派发；网络；项目区域内户外POP、道旗、巨幅；销售现场包装（巨幅、POP、旗帜、VCR等）。
崇福广场成交用户关键媒体起源：单页派发（成交百分比为70%）；户外媒体（成交百分比为20%）、DS直接造访（成交百分比为10%）。
得出：
凤凰城媒体策略：经过崇福广场运作经验及成交数据分析，凤凰城关键媒体通路：单页派发、户外媒体、短信、DS直接造访、SP活动。
六、销售中心整改方案
为了达成愈加好销售业绩，实现更高销售目标，经过对区域代理商、业主等用户多方面调研和反馈，认真进行现场分析和策划，决定将不利于凤凰城销售条件进行有针对性整改。
1、扩大原售楼中心面积
原售楼部面积较小，只能容纳不超出60人用户，另外，上墙资料太多，没有地方。
所以5#楼需要增加一个柱间距大约40平方米面积。
2、扩大售楼中心外部广场
现售楼中心视距不够开阔疏朗，整体不大气。不能和语溪广场、镇政府大楼、瑞麒酒店联成一块，在区块上不能融为一体从而增强项目整体感和体量感，从而不利于促进销售。
现销售部（工程5#楼）北面部分围墙拆除，将围墙挪至5#楼最北面（大约47米）。即5#楼整体露出，不被围墙遮挡为宜。使销售部门口至北面空地面积扩大，可铺设水泥地面，可铺设石子路面，能停车即可。
使售楼部门口空间增大，方便停留看房车，不让售楼部门口产生围堵现象。
可在5#楼上悬挂大型喷绘或高挂广告巨幅。震撼购置者心理，抓住当地人、旅客眼球，促进对项目标好感和大致量印象。
拆除示意图

4、整改后效果图