公司产品销售管理流程样本.doc

附表1
单一产品介绍及产品型号识别
一、产品：
二、企业介绍
三、产品概述及产品型号识别
四、关键系列产品及关键功效介绍
注：此表努力争取详尽，并可作为投标基础介绍性材料。

附表2-1
Haier
产品资料卡——空调
表号：
生效期：
录入者：
部门：
职务：
首次录入时间：
最近一次修改时间：
修改统计
产品名称：
型号：
归属系列：
行销商标：
主推卖点：
产品定位：
上市时间：
估计淘汰时间：
预期销量：
经过国家标准名称
取得认证名称
经过检测名称
产品性能参数
适用面积（MS）
制冷量（W）
制冷功率（W）
电流（A）
制热量（W）
制热功率（W）
电流（A）

内机尺寸（mm） （宽×深×高）
外机尺寸（mm） （宽×深×高）
噪音 dB（A）
循环风量m3/h
除湿量 ×10-3m3/h

净质量（kg）
压机
制冷剂
特殊功效
关键目标市场

产品关键功效点

产品计量单位：
计量方法：
产品包装要求：
价格描述：同产品价格库接口
产品配套设备和结构
使用注意点
产品图片：由开发部提供
产品培训资料：同培训材料库接口
产品赢利情况：同财务数据借口

附表2-2
Haier
产品资料卡——冰箱
表号：
生效期：
录入者：
部门：
职务：
首次录入时间：
最近一次修改时间：
修改统计
产品名称：
型号：
归属系列：
行销商标：
主推卖点：
产品定位：
上市时间：
估计淘汰时间：
预期销量：
经过国家标准名称
取得认证名称
经过检测名称
产品性能参数
项目

参数

项目

参数

项目
净质量（kg）
压机
制冷剂
特殊功效
关键目标市场
参数

产品关键功效点

产品计量单位：
计量方法：
产品包装要求：
价格描述：同产品价格库接口
产品配套设备和结构
使用注意点
产品图片：由开发部提供
产品培训资料：同培训材料库接口
产品赢利情况：同财务数据借口
产品销售跟踪：同财务数据、日清数据接口

附表2-3
产品资料卡——波轮
格式和空冰箱同，项目有更改

附表2-4
产品资料卡——滚筒
格式和冰箱同，项目有更改

附表2-5
产品资料卡——电子
格式和冰箱同，项目有更改

附表2-6
产品资料卡——电热水器
格式和冰箱同，项目有更改

附表2-7

产品资料卡——微波炉
格式和冰箱同，项目有更改

附表2-8
产品资料卡——冷柜
格式和冰箱同，项目有更改

附表2-9
产品资料卡——电工产品
格式和冰箱同，项目有更改
附表3
工贸企业竞争对手信息周报表——空调
填报中心
填报人
职务
时间： 年 月 日
竞争对手零售量跟踪
海尔产品
关键竞争对手
1、
2、
型号
零售量
备注
型号
零售量
备注
型号
零售量
备注

3、
4、
5、
型号
零售量
备注
型号
零售量
备注
型号
零售量
备注

1、竞争对手政策及价格动向
2、竞争对手促销活动动向及效果
3、竞争对手新品动向及最新卖点、市场效果
4、同竞争对手相比，我企业产品弱点和不足
5、我企业产品在质量方面存在问题
6、在新品开发和改善方面提议和依据、预期效果
7、、产品卖点、促销活动、广告宣传方面提议
其它产品同空调
附表4
工贸企业消费者信息提报表——产品
填报中心
填报人
职务
时间： 年 月 日
1、消费成交百分比=实际购置人数/咨询人数=（ ）/（ ）=
说明：
2、消费者在购置过程中咨询最多问题：

解答方法及解答效果：
3、成交原因和不一样原因影响力排序：
4、不能成交原因分析：
5、最好改善方法和企业应该提供 支持：
6、近一段时间（30天）消费者购置年纪层次、收入层次、文化层次改变趋势，和发生这种改变原因分析：

产品价格管理工作步骤

文件号：
版本：
生效日期：2月20日

编 写 人：王顺刚
步骤全部些人：盛中华
所属部门：商流财务部

一、版本控制:
文档管理
合理地管理业务步骤主文档，确保文档版本立即更新，同时包保持备份文档和原文档一致性。

版本管理
版本修订日期：
2月20日
生效日期
2月20日

版本
生效日期
变更内容
编制人

2月20日

王顺刚

文档审批
本版本由以下领导审批：
姓名
职位
署名
日期
周云杰
商流本部长

刘德辉
商流采购部长

文档分发管理
本文档分发至以下人员：
姓名
职位

产品事业部长

品牌经理

开发部长

3）描述点：

1、 名称：产品价格管理步骤
2、 关键控制点（CCP）：
2.1价格制订、生效、更改程序严格，闸口控制到位；
2.2价格管理为产品管理组成部分，同产品资料库管理存在接口；
2.3财务部对开发部开发成本、工贸提供对手价格及提议价格进行跳闸；
2.4对价格库中没有产品价格，工贸财务进行跳闸。
3、 步骤定义：
3.1步骤简述：
本步骤描述产品价格制订、管理、更改系列管理过程。

3.2步骤目标：
形成价格管理完善步骤和相关闸口，作为产品策略一部分为销售业务工作服务。

3.3步骤范围：
本步骤适适用于商流本部各工贸企业、产品事业部开发部、产品部、财务部。

3.4相关部门/人员：
商流本部采购部、各工贸企业、产品事业部开发部、财务部、产品部。

3.5信息输入：
市场信息

3..6信息产出：
价格比较分析及价格政策、价格

3.7步骤图：
（参见附图）

3.8表单描述
（参见附图）

4、 汇报具体需求
产品价格管理过程
5、 权限设置
职位
权限
技术开发部
新产品性能资料、产品结构明细提供
产品部
产品价格分析比较、价格提议制订
工贸企业
代表市场，反馈终端信息
财务部
建立产品价格资料库，并依据价格进行产品成本核实

附图1
约定图形
图形
定义
图形
定义
?
a

start

开始

用友单文档

处理

用友多文档

连接

人工输入

判定

手工操作
T

业务步骤

跳闸
end

汇总连接

结束

资料库

附图2：步骤图
开发部
产品部
财务部
工贸企业
描述
T
8、价格实施
b
7、价格库
6、价格录入
5、本部长确定

N4、事业部长签批
T
3、提议价格
2、目标需求价格
c
a
1、新品开发资料及开发成本
START

Y

1、 产品开发部提供新开发产品资料及产品开发成本；
2、 工贸企业提供产品目标需求价格，此步骤和新产品上市步骤新产品测评同时进行；
3、 产品部依据两方资料和手中掌握产品资料和竞争对手资料作出提议价格；
价格更改同此；
4、 提议价格由事业部长进行权衡和签批；
5、 商流本部长对价格进行确定；
6、 财务将价格录入价格库；
7、 价格库管理；
8、 工贸企业实施价格；
9、 财务跳闸：价格制订部分，财务审核开发和材料成本是否属实，并审核工贸目标价格、产品部提议价格是否满足利润要求；
10、 财务跳闸：价格实施部分，价格库中没有产品价格，财务不予开票，并跳闸。

附表1
产品价格明细表
录入者：
部门：
职务：
产品名称
首次录入时间：
最近一次修改时间：
修改统计：
系列
序号
型号
指导零售价
开票价
扣率
采购价
扣率
票价
扣率
价格更改统计

附表2
Haier
定价审批单
编号：
产品名称：
产品型号：
产品定位： 高（ ） 中（ ） 低（ ）
产品卖点提炼
序号
内容
海尔相近型号
中国品牌1
中国品牌2
国外品牌1
国外品牌2
资料起源
工贸目标需求价格
备注
1
竞争对手价格
型号

零售价

平均政策扣点

底价

2
产品比较优势

3
价格确定
底价
高级定价标准：比国外对手平均底价 元高100元，结合市场定位和产品比较优势，确定底价为 元；
中等定价标准：和中国外对手综合平均底价 元持平，结合市场定位和产品比较优势，确定底价为 元；
低级定价标准：比中国外对手综合平均底价 元低100元，结合市场定位和比较优势，确定底价为 元。

零售价
产品平均政策扣点为 ，
依据确定底价和政策扣点，确定零售价格为 元。

4
按30%毛利率倒推，销售成本为 ，材料成本为
产品事业部财务部长确定：
工贸企业提供市场价格是否有凭证：有（ ） 无（ ）
产品定价及成本控制是否满足毛利率指标：是（ ） 否（ ）
若完成成本控制计划，毛利率可达 %

签字：
产品事业部长确定：
产品定价是否有竞争力：有（ ） 无（ ）
产品功效和卖点是否有竞争力：有（ ） 无（ ）
批定价格：

签字：
本部长同意：
全国统一零售价：
全国统一供价：
工贸企业采购价格：

签字：

新产品上市管理工作步骤

文件号：
版本：
生效日期：2月20日

编写人：王顺刚
步骤全部些人：宋春光
所属部门：商流企划部

一、版本控制:
文档管理
合理地管理业务步骤主文档，确保文档版本立即更新，同时包车备份文档和原文档一致性。

版本管理
版本修订日期：
2月20日
生效日期
2月20日

版本
生效日期
变更内容
编制人

2月20日

王顺刚

文档审批
本版本由以下领导审批：
姓名
职位
署名
日期
周云杰
商流本部长

刘德辉
商流采购部长

文档分发管理
本文档分发至以下人员：
姓名
职位
品牌经理
空调、冰箱、冷柜、波轮、滚筒、电子、电热、电工产品部品牌经理
开发部长
空调、冰箱、冷柜、波轮、滚筒、电子、电热、电工开发部长

3）描述点：

6、 名称：新产品上市管理步骤
7、 关键控制点（CCP）：
2.1产品开发要有事先市场验证；
2.2新产品上市是开发、市场验证和推广、生产和计划几方面相结合过程。
2.3工贸企业对不符合市场需求新产品开发进行跳闸，并对开发部卖点提炼、产品定位进行跳闸。
2.4用户服务部对小批试销产品质量问题进行跳闸。
2.5产品部对生产供货能力估计进行跳闸，对工贸企业新品推广工作进行跳闸。
2.6工贸企业对新品未能达成预期销量进行报警。
8、 步骤定义：
3.1步骤简述：
本步骤描述从新产品开发到上市推广一系列管理过程。

3.2步骤目标：
形成新产品开发上市完善步骤，提升新产品开发成功率。

3.3步骤范围：
本步骤适适用于商流本部各工贸企业、产品事业部开发部、产品部。

3.4相关部门/人员：
商流本部各工贸企业、采购部、用户服务部、产品事业部开发部、企划部、财务部、产品部。

3.5信息输入：
市场信息

3..6信息产出：
产品资料和上市信息

3.7步骤图：
（参见附图）

3.8表单描述
（参见附图）

9、 汇报具体需求
新产品上市推广管理过程
10、 权限设置
职位
权限
技术开发部
新产品性能资料录入
产品部
产品调研组织、生产计划安排、上市方案形成
工贸企业
终端信息反馈、上市推广实施

附图1
约定图形
图形
定义
图形
定义
start

开始

用友单文档

处理

用友多文档
a

连接

人工输入
?

判定

手工操作
T

业务步骤

跳闸
end

汇总连接

结束

资料库

附图2：步骤图
产品开发部
企划部
产品部
工贸企业
步骤描述
END
接口
18、上市跟踪和评价
16、订单实施程序
15、批量生产
17、产品资料库
14、生产计划
12、上市推广
13、需求提报
11、上市方案
10、生产能力测定
9、用户信息
8、小批试销
5、设计调研
7、小批试产
2、新产品开发提议
c
6、市场测评及需求提报
4、样机试制
3、新产品开发和评审
1、新产品开发提议
a

1、 开发部依据技术、行业信息和竞争对手信息，并依据年度新品计划提出新产品开发提议；
2、 工贸企业依据市场信息和销售信息提出新产品开发提议；
3、 开发部依据上述提议和年度新品开发计划，经事业部长确定进行新品开发工作；
4、 样机试制成功后，开发部将新品材料提供产品部；
5、 产品部设计调研方案，并监控实施；
6、 工贸企业进行新产品市场测评，包含市场潜力、容量评价，产品竞争力、卖点评价，产品定位、价格提议，目标市场及竞争对手评价；
7、 产品企划处进行新品小批试产；
8、 指定工贸企业对小批试产机器进行试销，
9、 并由顾服部负责对试销机器用户信息反馈搜集工作。反馈信息报至开发部和企划处进行产品改善工作，直至小批合格；
10、 企划处进行生产供货能力测定并提供给产品部作为计划依据；
11、 由产品部策划新品上市方案，包含投放地域确实定、产品培训工作开展、价格制订；
12、 工贸企业进行新品上市推广细化工作，并由产品部依据实施情况进行监控；
13、 工贸企业提报对新品需求，形成请购单；
14、 产品部依据生产供货能力和工贸需求制订生产计划，经企划处确定后实施；
15、 企划处安排批量生产；
16、 按订单实施程序；
17、 开发部将新品资料录入产品资料库；
18、 工贸对新品进行销售跟踪，并定时对新品作出销售评价；对一定时期内未能达成预期销量进行报警。

附表1
工贸企业竞争对手信息周报表——空调
填报中心
填报人
职务
时间： 年 月 日
竞争对手零售量跟踪
海尔产品
关键竞争对手
1、
2、
型号
零售量
备注
型号
零售量
备注
型号
零售量
备注

3、
4、
5、
型号
零售量
备注
型号
零售量
备注
型号
零售量
备注

1、竞争对手政策及价格动向
2、竞争对手促销活动动向及效果
3、竞争对手新品动向及最新卖点、市场效果
4、同竞争对手相比，我企业产品弱点和不足
5、我企业产品在质量方面存在问题
6、在新品开发和改善方面提议和依据、预期效果
7、、产品卖点、促销活动、广告宣传方面提议
其它产品同空调
附表2
工贸企业消费者信息提报表——产品
填报中心
填报人
职务
时间： 年 月 日
1、消费成交百分比=实际购置人数/咨询人数=（ ）/（ ）=
说明：
2、消费者在购置过程中咨询最多问题：

解答方法及解答效果：
3、成交原因和不一样原因影响力排序：
4、不能成交原因分析：
5、最好改善方法和企业应该提供 支持：
6、近一段时间（30天）消费者购置年纪层次、收入层次、文化层次改变趋势，和发生这种改变原因分析：

附表3
新产品市场测评表
填报中心
填报人
职务
时间： 年 月 日
产品名称
产品型号
产品类型： （ ）新开系列 （ ）扩展系列 （ ）改善系列
产品定位：（ ）高 （ ）中 （ ）低
产品开发依据：（ ）行业信息 （ ）对手信息 （ ）消费者信息
产品估计投产时间
产品估计上市时间
产品计划投放地点
产品针对目标市场
产品设计生产能力
产品估计销售总量
产品卖点
产品图片
产品功效点详述
产品市场潜力：
估计上市十二个月销量：
竞争对手是否有类似产品：
型号：
比较不一样：外观：
性能：
卖点：
产品定位：
目标市场：
其它：
产品定位是否合理： 相关提议：