公司产品销售管理流程样本.doc

附表1单一产品介绍及产品型号识别一、产品：二、企业介绍三、产品概述及产品型号识别四、关键系列产品及关键功效介绍注：此表努力争取详尽，并可作为投标基础介绍性材料。附表2-1Haier 产品资料卡空调表号：生效期：录入者：部门：职务：首次录入时间：最近一次修改时间：修改统计产品名称：型号：归属系列：行销商标：主推卖点：产品定位：上市时间：估计淘汰时间：预期销量：经过国家标准名称取得认证名称经过检测名称产品性能参数适用面积（MS）制冷量（W）制冷功率（W）电流（A）制热量（W）制热功率（W）电流（A）内机尺寸（mm） （宽深高）外机尺寸（mm） （宽深高）噪音 dB（A）循环风量m3/h除湿量 10-3m3/h净质量（kg）压机制冷剂特殊功效关键目标市场产品关键功效点产品计量单位：计量方法：产品包装要求：价格描述：同产品价格库接口产品配套设备和结构使用注意点产品图片：由开发部提供产品培训资料：同培训材料库接口产品赢利情况：同财务数据借口附表2-2Haier 产品资料卡冰箱表号：生效期：录入者：部门：职务：首次录入时间：最近一次修改时间：修改统计产品名称：型号：归属系列：行销商标：主推卖点：产品定位：上市时间：估计淘汰时间：预期销量：经过国家标准名称取得认证名称经过检测名称产品性能参数项目参数项目参数项目净质量（kg）压机制冷剂特殊功效关键目标市场参数产品关键功效点产品计量单位：计量方法：产品包装要求：价格描述：同产品价格库接口产品配套设备和结构使用注意点产品图片：由开发部提供产品培训资料：同培训材料库接口产品赢利情况：同财务数据借口产品销售跟踪：同财务数据、日清数据接口附表2-3产品资料卡波轮格式和空冰箱同，项目有更改附表2-4产品资料卡滚筒格式和冰箱同，项目有更改附表2-5产品资料卡电子格式和冰箱同，项目有更改附表2-6产品资料卡电热水器格式和冰箱同，项目有更改附表2-7产品资料卡微波炉格式和冰箱同，项目有更改附表2-8产品资料卡冷柜格式和冰箱同，项目有更改附表2-9产品资料卡电工产品格式和冰箱同，项目有更改附表3工贸企业竞争对手信息周报表空调填报中心填报人职务时间： 年 月 日竞争对手零售量跟踪海尔产品关键竞争对手1、2、型号零售量备注型号零售量备注型号零售量备注3、4、5、型号零售量备注型号零售量备注型号零售量备注1、竞争对手政策及价格动向2、竞争对手促销活动动向及效果3、竞争对手新品动向及最新卖点、市场效果4、同竞争对手相比，我企业产品弱点和不足5、我企业产品在质量方面存在问题6、在新品开发和改善方面提议和依据、预期效果7、产品卖点、促销活动、广告宣传方面提议其它产品同空调附表4工贸企业消费者信息提报表产品填报中心填报人职务时间： 年 月 日1、消费成交百分比=实际购置人数/咨询人数=（ ）/（ ）= 说明：2、消费者在购置过程中咨询最多问题： 解答方法及解答效果：3、成交原因和不一样原因影响力排序：4、不能成交原因分析：5、最好改善方法和企业应该提供 支持：6、近一段时间（30天）消费者购置年纪层次、收入层次、文化层次改变趋势，和发生这种改变原因分析：产品价格管理工作步骤文件号：版本：生效日期：2月20日编 写 人：王顺刚步骤全部些人：盛中华所属部门：商流财务部一、版本控制:文档管理合理地管理业务步骤主文档，确保文档版本立即更新，同时包保持备份文档和原文档一致性。版本管理版本修订日期：2月20日生效日期2月20日版本生效日期变更内容编制人2月20日王顺刚文档审批本版本由以下领导审批：姓名职位署名日期周云杰商流本部长刘德辉商流采购部长文档分发管理本文档分发至以下人员：姓名职位产品事业部长品牌经理开发部长3）描述点：1、 名称：产品价格管理步骤2、 关键控制点（CCP）：2.1价格制订、生效、更改程序严格，闸口控制到位；2.2价格管理为产品管理组成部分，同产品资料库管理存在接口；2.3财务部对开发部开发成本、工贸提供对手价格及提议价格进行跳闸；2.4对价格库中没有产品价格，工贸财务进行跳闸。3、 步骤定义：3.1步骤简述：本步骤描述产品价格制订、管理、更改系列管理过程。3.2步骤目标：形成价格管理完善步骤和相关闸口，作为产品策略一部分为销售业务工作服务。3.3步骤范围：本步骤适适用于商流本部各工贸企业、产品事业部开发部、产品部、财务部。3.4相关部门/人员：商流本部采购部、各工贸企业、产品事业部开发部、财务部、产品部。3.5信息输入： 市场信息3.6信息产出： 价格比较分析及价格政策、价格3.7步骤图：（参见附图）3.8表单描述 （参见附图）4、 汇报具体需求产品价格管理过程5、 权限设置职位权限技术开发部新产品性能资料、产品结构明细提供产品部产品价格分析比较、价格提议制订工贸企业代表市场，反馈终端信息财务部建立产品价格资料库，并依据价格进行产品成本核实附图1约定图形图形定义图形定义?astart开始用友单文档处理用友多文档连接人工输入判定手工操作T业务步骤跳闸end汇总连接结束资料库附图2：步骤图开发部产品部财务部工贸企业描述T8、价格实施b7、价格库6、价格录入5、本部长确定 N4、事业部长签批T3、提议价格2、目标需求价格ca1、新品开发资料及开发成本STARTY1、 产品开发部提供新开发产品资料及产品开发成本；2、 工贸企业提供产品目标需求价格，此步骤和新产品上市步骤新产品测评同时进行；3、 产品部依据两方资料和手中掌握产品资料和竞争对手资料作出提议价格；价格更改同此；4、 提议价格由事业部长进行权衡和签批；5、 商流本部长对价格进行确定；6、 财务将价格录入价格库；7、 价格库管理；8、 工贸企业实施价格；9、 财务跳闸：价格制订部分，财务审核开发和材料成本是否属实，并审核工贸目标价格、产品部提议价格是否满足利润要求；10、 财务跳闸：价格实施部分，价格库中没有产品价格，财务不予开票，并跳闸。附表1产品价格明细表录入者：部门：职务：产品名称首次录入时间：最近一次修改时间：修改统计：系列序号型号指导零售价开票价扣率采购价扣率票价扣率价格更改统计附表2Haier 定价审批单编号：产品名称：产品型号：产品定位： 高（ ） 中（ ） 低（ ）产品卖点提炼序号内容海尔相近型号中国品牌1中国品牌2国外品牌1国外品牌2资料起源工贸目标需求价格备注1竞争对手价格型号零售价平均政策扣点底价2产品比较优势3价格确定底价高级定价标准：比国外对手平均底价 元高100元，结合市场定位和产品比较优势，确定底价为 元；中等定价标准：和中国外对手综合平均底价 元持平，结合市场定位和产品比较优势，确定底价为 元；低级定价标准：比中国外对手综合平均底价 元低100元，结合市场定位和比较优势，确定底价为 元。零售价产品平均政策扣点为 ，依据确定底价和政策扣点，确定零售价格为 元。4按30%毛利率倒推，销售成本为 ，材料成本为 产品事业部财务部长确定：工贸企业提供市场价格是否有凭证：有（ ） 无（ ）产品定价及成本控制是否满足毛利率指标：是（ ） 否（ ）若完成成本控制计划，毛利率可达 % 签字：产品事业部长确定：产品定价是否有竞争力：有（ ） 无（ ）产品功效和卖点是否有竞争力：有（ ） 无（ ）批定价格： 签字：本部长同意：全国统一零售价：全国统一供价：工贸企业采购价格： 签字：新产品上市管理工作步骤文件号：版本：生效日期：2月20日编写人：王顺刚步骤全部些人：宋春光所属部门：商流企划部一、版本控制:文档管理合理地管理业务步骤主文档，确保文档版本立即更新，同时包车备份文档和原文档一致性。版本管理版本修订日期：2月20日生效日期2月20日版本生效日期变更内容编制人2月20日王顺刚文档审批本版本由以下领导审批：姓名职位署名日期周云杰商流本部长刘德辉商流采购部长文档分发管理本文档分发至以下人员：姓名职位品牌经理空调、冰箱、冷柜、波轮、滚筒、电子、电热、电工产品部品牌经理开发部长空调、冰箱、冷柜、波轮、滚筒、电子、电热、电工开发部长3）描述点：6、 名称：新产品上市管理步骤7、 关键控制点（CCP）：2.1产品开发要有事先市场验证；2.2新产品上市是开发、市场验证和推广、生产和计划几方面相结合过程。2.3工贸企业对不符合市场需求新产品开发进行跳闸，并对开发部卖点提炼、产品定位进行跳闸。2.4用户服务部对小批试销产品质量问题进行跳闸。2.5产品部对生产供货能力估计进行跳闸，对工贸企业新品推广工作进行跳闸。2.6工贸企业对新品未能达成预期销量进行报警。8、 步骤定义：3.1步骤简述：本步骤描述从新产品开发到上市推广一系列管理过程。3.2步骤目标：形成新产品开发上市完善步骤，提升新产品开发成功率。3.3步骤范围：本步骤适适用于商流本部各工贸企业、产品事业部开发部、产品部。3.4相关部门/人员：商流本部各工贸企业、采购部、用户服务部、产品事业部开发部、企划部、财务部、产品部。3.5信息输入： 市场信息3.6信息产出： 产品资料和上市信息3.7步骤图：（参见附图）3.8表单描述 （参见附图）9、 汇报具体需求新产品上市推广管理过程10、 权限设置职位权限技术开发部新产品性能资料录入产品部产品调研组织、生产计划安排、上市方案形成工贸企业终端信息反馈、上市推广实施附图1约定图形图形定义图形定义start开始用友单文档处理用友多文档a连接人工输入?判定手工操作T业务步骤跳闸end汇总连接结束资料库附图2：步骤图产品开发部企划部产品部工贸企业步骤描述END接口18、上市跟踪和评价16、订单实施程序15、批量生产17、产品资料库14、生产计划12、上市推广13、需求提报11、上市方案10、生产能力测定9、用户信息8、小批试销5、设计调研7、小批试产2、新产品开发提议c6、市场测评及需求提报4、样机试制3、新产品开发和评审1、新产品开发提议a1、 开发部依据技术、行业信息和竞争对手信息，并依据年度新品计划提出新产品开发提议；2、 工贸企业依据市场信息和销售信息提出新产品开发提议；3、 开发部依据上述提议和年度新品开发计划，经事业部长确定进行新品开发工作；4、 样机试制成功后，开发部将新品材料提供产品部；5、 产品部设计调研方案，并监控实施；6、 工贸企业进行新产品市场测评，包含市场潜力、容量评价，产品竞争力、卖点评价，产品定位、价格提议，目标市场及竞争对手评价；7、 产品企划处进行新品小批试产；8、 指定工贸企业对小批试产机器进行试销，9、 并由顾服部负责对试销机器用户信息反馈搜集工作。反馈信息报至开发部和企划处进行产品改善工作，直至小批合格；10、 企划处进行生产供货能力测定并提供给产品部作为计划依据；11、 由产品部策划新品上市方案，包含投放地域确实定、产品培训工作开展、价格制订；12、 工贸企业进行新品上市推广细化工作，并由产品部依据实施情况进行监控；13、 工贸企业提报对新品需求，形成请购单；14、 产品部依据生产供货能力和工贸需求制订生产计划，经企划处确定后实施；15、 企划处安排批量生产；16、 按订单实施程序；17、 开发部将新品资料录入产品资料库；18、 工贸对新品进行销售跟踪，并定时对新品作出销售评价；对一定时期内未能达成预期销量进行报警。附表1工贸企业竞争对手信息周报表空调填报中心填报人职务时间： 年 月 日竞争对手零售量跟踪海尔产品关键竞争对手1、2、型号零售量备注型号零售量备注型号零售量备注3、4、5、型号零售量备注型号零售量备注型号零售量备注1、竞争对手政策及价格动向2、竞争对手促销活动动向及效果3、竞争对手新品动向及最新卖点、市场效果4、同竞争对手相比，我企业产品弱点和不足5、我企业产品在质量方面存在问题6、在新品开发和改善方面提议和依据、预期效果7、产品卖点、促销活动、广告宣传方面提议其它产品同空调附表2工贸企业消费者信息提报表产品填报中心填报人职务时间： 年 月 日1、消费成交百分比=实际购置人数/咨询人数=（ ）/（ ）= 说明：2、消费者在购置过程中咨询最多问题： 解答方法及解答效果：3、成交原因和不一样原因影响力排序：4、不能成交原因分析：5、最好改善方法和企业应该提供 支持：6、近一段时间（30天）消费者购置年纪层次、收入层次、文化层次改变趋势，和发生这种改变原因分析：附表3新产品市场测评表填报中心填报人职务时间： 年 月 日产品名称产品型号产品类型： （ ）新开系列 （ ）扩展系列 （ ）改善系列产品定位：（ ）高 （ ）中 （ ）低产品开发依据：（ ）行业信息 （ ）对手信息 （ ）消费者信息产品估计投产时间产品估计上市时间产品计划投放地点产品针对目标市场产品设计生产能力产品估计销售总量产品卖点产品图片产品功效点详述产品市场潜力：估计上市十二个月销量：竞争对手是否有类似产品：型号：比较不一样：外观： 性能： 卖点： 产品定位： 目标市场： 其它：产品定位是否合理： 相关提议：