一位销售总监的年度工作总结.doc

-范文最新推荐- 一位销售总监的年度工作总结 nbsp；nbsp； ；nbsp;一、销售业绩回顾及分析: (一)业绩回顾： 1、开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计）。 2、812月份销售回款超过了之前38月的同期回款业绩。（具体数据见相关部门统计） 3、市场遗留问题基本解决.市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。 （二）业绩分析： 1、促成业绩的正面因素: 调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛.虽然曾一度被人背后讥笑,但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。 加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。 用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法,形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。 对于市场遗留问题的解决,依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。 2、存在的负面因素： 销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误！ 销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。 客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价,所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品. 大多数代理商的“等“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价,已无更多利润支持市场。 公司的品牌定位终端,但包装缺乏视觉优势,宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大. 暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。 销售人员不能切实推行公司指导思路,至今未建立起典范式的品牌样板市场。 销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升. 二、费用投入的回顾和分析: （一)费用回顾： 1、营销政策调整后，市场费用得以控制,公司的盈利能力稳定,812月相比38月同期利润额增加。（具体数据见相关部门的统计） 2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，812月相比38月周期人力成本降低,剩余价值提升。（具体数据见相关部门的统计） （二）费用分析： 1、正面因素： 公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。 公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了,人员的竞争意识和挑战性加强. 2、负面因素： 营销部没有数据统计的支持,对费用的控制较为盲目. 市场支持费用和人员费用报销等,营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理无法加强。 个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。 老板“一笔签”的现象依然存在。 三、营销团队的建设回顾及分析： （一）团队建设业绩回顾: 1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强. 2、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理. 3、团队的执行力有所增强。 4、提问题不提解决方案的现象减少,销售人员的工作能动性增强。 5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高. （二)团队建设分析: 1、正面因素分析: 采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么？做得怎样？ 降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。 通过“提醒式的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强. 管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低,逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。 在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强.“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。 2、负面因素分析： 公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低. 公司部份管理人员管理意识保守,团队管理实效降低。 销售人员长期适应了“放任式”的管理,从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。 部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。 部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。 人性特点的普遍反映:被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。 公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵,左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到“放任状态”。 谁都想做好人，缺乏主动做“恶人的管理人员，管理原则不能坚持,等于一纸空文. 四、内部管理运作的回顾及分析： （一)运作回顾： 1、基本解决了不按客户定单发货的现象。 2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。 3、文员工作有了一定分工,工作程序、方法和责任逐步明确. 4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为,出勤等管理一视同仁，趋于规范化。 5、客户档案基本建立。 6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。 （二）存在的负面因素分析: 1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“工作前线”。一方面不能形成管理层面；另一方面促成了“一笔签”现象，并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。 2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善. 五、存在的主要问题： 1、销售管理无数据： 一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，可是真正的销售管理必须包含两部份内容：一、销售回款的管理；二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样.每次放枪,都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度.而公司现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能凭着经验去判断,去调整射击位置.所以目标的命中率可想而知!所以我认为，正确地管理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提供详尽的数据，帮助销售管理的判断和调整,以达到最高管理实效! 2、管理无层级： 公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板”。本意没错，老板才是最终决策者!但是我认为老板花钱雇用我们，最少应当有三个目的：一、为公司创造剩余价值；二、为公司解决问题;三、帮老板分解、承担责任。所以应当是员工主动帮老板分析问题，解决问题，把老板“藏到幕后”。否则的话，做好人做恶人的都是老板！-例如，某客户要申请某项支持，若公司给予了支持，客户会认为“老板不错”！若由于其他原因公司未给支持，客户自然会认为“老板太精了”！正确在做法，我认为是永远让老板是“好人”，时刻维护老板的正面形象. 身为公司的管理人员,是判断和处理一般问题的责任人，是帮老板做事的。如果大事小事都让老板判断和处理，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事,多请些文员就行了，哪需要那么多经理呀、老总呀!另外老板“一笔签”绝对正确！正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判断，确保老板每一笔都签得正确！ 而且，从管理的角度来分析公司的管理。A管理模式一直强调管理的层级和跨度(事实上，无论任何组织或群体，成功的管理结构都是呈“A形状）。管理的扁 平化，适合小的组织。当组织不断壮大之后,人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面,如果可以的话,各朝帝王都完全没必要设那么多部门，养那么多大臣！就相当于,如果公司大事小事都是老板处理，相信老板一天48个小时都不够用!老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的“闲人”，老板不是在做生意做企业，而是在做“慈善事业”！ 我一直的观点，公司的管理应当是一条自动化地生产线，老板就只是掌握开关的自动化操作员.当然,“生产线”要真正实现自动化,对每一个“部件”的品质要求都比较高，我想作为操作员（老板）来讲,最担心的还是“部件”的品质！因为“部件”品质不稳定，一方面操作员心理压力和警惕性会加大，比较累.第二方面操作员会时常扮演更换“部件”的“机械维修工”；第三方面，生产出的“产品”很难达到“预期品质;第四方面，品质不稳定的如果是“重要部件”，有可能会毁掉整条“生产线! 3、管理无流程： 生产洗发水，需要配料搅拌-灌装的基本流程。在配料一定的情况下,搅拌的过程决定了洗发水的品质！管理也一样,中间的管理流程直接影响着管理的结果.倘若省去中间流程，把配料直接装进洗发水瓶,就等于把原料变成垃圾，最多也只能算是半成品洗发水，并没有达到预期的结果，或者说结果的品质没有达到最佳！ 当然，以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析，就会出现有些事大家都在做，有些事没有人去做！有些人忙得实效低下，有些人却闲得无所事事!简单地举例,某份文件传真过来，文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理？唯一的办法，上面注明给谁就交给谁！结果,几乎全部是由老板去处理!(直接从配料到灌装环节) 六、完善管理的建议: 无论什么样的观点,无论什么样的管理，无论什么样的人来建设和推行管理，必须从根本上解决公司存在的三大现象问题: 1、执行力太差的问题： 无论什么样的管理，不执行或执行不到位，不是一纸空文就是达不到预期效果，永远还是原地踏步! 2、责任不与职权、利益挂钩的问题： 有权有钱却没有责任,谁都可以乱搞!搞出了问题拍拍屁股就可以走人!打工的，谁都可以走，唯独老板走不了，所以最终遗留的问题只能老板自己负责！而且，任何员工要是都不用为自己享有的利益相应的负责任,都抱以“无产阶级思想，说不定哪天还可以“杀富济贫呢！ 3、做事有始无终的问题： 超级成功学里有这样一句话：成功者永不放弃,放弃者永不成功！做事有始无终，如何能成功？ 1nbsp；2 ；下一页 nbsp； nbsp; ；nbsp； 我-XXX，1998年毕业后,分配到XX中学担任心理健康教育教师,1999年起兼职教工团支部书记至今。期间，1998年至XX年担任班主任;XX学年度负责学校的教科研工作；XX年10月起又兼职学生团委书记、大队辅导员至今.几年来，我勤勤恳恳地工作,力求做好每一件事；我虚心向老教师学习，力争使自己掌握更多的教学经验;潜心探索学生的心理特点，不断使心理健康工作更贴近学生的需要；我坚持不懈地学习新的理论知识，研究教材教法，不断地提高自己的业务水平；努力开创教工团工作的新局面，在我的带领下，教工团的工作不断取得佳绩；积极探索少先队的工作方法,使少先队工作一年一个台阶,受到了上级领导的赞许;特别是我善于将自己的心理学知识与实际工作相结合，这一点在我带班的过程中、以及在少先队等工作中都得到了充分地体现，学生们都称我为“知心大哥”。nbsp；nbsp;nbsp； 一、重视思想政治的学习，发挥积极作用。nbsp;nbsp;nbsp； 作为一名青年党、团员教师,我对自己要求很严格,能够自觉、认真地学习“邓小平理论”以及党、国家的各项重大教育政策，并以高度的热情投入到教育工作中去.对此有人不理解,认为向我这样的年轻人，应该到“外面”去多挣些钱，而我认为:我的人生目标和我所学的专业决定了我的发展领域教育。这个想法在我的工作中得到了证实。也正是这种思想，推动着我不断地去实践、总结，在教育工作中默默奉献.  ；  同时，我的这种无私奉献的精神也感染了身边的青年教师,大家都以我为榜样,积极投入教育工作。不仅如此，我的这种作风在团工作中也得到了充分体现,除了搞好教工团的日常工作，我还积极组织教工团员学习理论，因为我知道教师只有自己掌握了丰富的理论知识，才能更好地教育学生；我还组织、开展了一系列丰富多彩的活动，使团员们在思想上、行动上积极向党组织靠拢，增强了凝聚力。nbsp;nbsp；nbsp; 我能识大体、顾大局，服从学校安排.在我工作的前三年中，正是学校教学班扩大，师资短缺时期。为了让同学们受到良好的心理健康教育，有一个学期，我每周要上二十一节课。这时又有一个班级的班主任有事请假，学校要安排人代班主任工作,在这种情况下，我从大局出发,二话没说一干就是一个月。就这样每周二十一节心理教育课、班主任工作、教工团工作、心理咨询工作等等，在我努力、拚搏之下都出色的完成了。nbsp；nbsp;nbsp; 二、教育教学上刻苦钻研，初见成效.nbsp;nbsp； ； 心理健康教育是一门新兴的学科，在工作中许多方面都没有可以借鉴的经验，而且该学科对教师的要求很高,从事这项工作，不仅需要一定的理论知识为基础,还要非常了解学生的个性特点,掌握大量的心理流通、调节技巧。这对于一个刚走出校门的大学生来说，困难是可想而知的.当我第一次踏上讲台时，我感到了困难,因为只有教材,没有教参。但是我并没有被困难吓倒，我一边向老教师请教，一边自己在课堂中摸索。在我踏上工作岗位的第二个学期，我报名参加了区心理健康教育活动观摩课比赛，这对我来说又是一次挑战。每次试讲，我都邀请一些有经验的老师来听课、评课,并连夜修改教案，重新制作教具,第二天再说课、评课。功夫不负有心人,那次公开课我取得了成功,获得了区公开教学展示课三等奖。nbsp； ；  一节节的公开教学课,一次次的教学实践，使我对教学树立了信心.通过不断地努力，我把团体心理咨询的方法和传统的教学模式结合在一起，并深入到学生当中,不断了解他们的特点，根据实际情况组织教材,设计课堂教学内容，几年来形成了自己的教学特色.nbsp;  ； 除了教学工作，我还负责学校的心理咨询工作。心理咨询工作很繁琐且工作量又大，学生的心理咨询和成年人的心理咨询又有着明显的差异，因为学生的心理问题和家庭的结构、家庭的教育方式有着十分密切的关系,因此，在对学生心理咨询的同时还要对家长进行心理咨询，这样，无形中就加大了工作量和难度.面对繁琐的心理咨询工作，我能认真地做好个案研究和分析,且从来没有怨言,反而高兴地说：“同学们来找我，说明同学们信任我.而且,看到他们处于困境之中，我又怎能袖手旁观呢？”nbsp； ； ；nbsp； 作为专职的心理健康教育教师,我还利用自己专业的优势，积极的和老师们沟通、交流,给他们作一些心理辅导和心理学知识的讲座，及时为老师们排忧解难。nbsp； ；nbsp； 三、重视教育科研对教育教学工作的指导。 ； ； ； 为了搞好心理健康教育工作，我对各年级学生的心理特点进行了大量的调查研究，使心理教育工作有依据、有反馈。每一个新学年的开始，都是天气炎热,但这并没有阻碍我的调查研究工作,我把一年来的跟踪调查结果输入电脑，用SPSS软件进行了大量地统计分析,最后在几十张数据统计结果中发现预备年级学生的心理变化特点，并撰写了论文：预备年级学生心理特点调查研究,在区评比中获得了一等奖。&nbsp； nbsp； XX年9月,我申报的课堂教学中师生互动方式对学生学习动机水平的影响课题被立项，成为了国家十五重点课题学生发展心理辅导的一个子课题。XX年6月该课题由被确认为区级课题。XX年9月该课题的中期报告通过了专家的评审.nbsp; ；nbsp; 四、积极探索，努力开创教工团工作新局面。nbsp;nbsp；  在我接管教工团工作时，它在学校工作中是一个薄弱环节。正常开展工作都不是一件易事，何况要想把工作做得有声有色，更是难上加难.我担任教工团支部书记后，认真完成局团委布置的各项工作,并积极思索，力争找到新时期下适合我校的教工团工作的开展形式。几年来，我校教工团的工作质量和实效逐年提高，XX年教工团工作考核时被评为“争红旗团支部.XX年我校政治教研组被团区委授予“共青团号称号.  nbsp； 我在实践中不断地总结，发现教工团的活动应和学校的教育、教学工作联系起来。我利用青年教师们的活力、可塑性和积极性组织了一些业务学习，1999年确立了以“多媒体教学手段的学习和研究为特色的工作重点，目前这项工作已经完成，并取得了良好的效果。其中第一阶段的初级计算机知识学习中，带动了大多数教师（有相当一部分的老教师)，形成了良好的学习氛围.学习结束后多数教师都取得了上海市初级计算机知识等级证书(其中有十四位老教师)。第二阶段是Powerpoint、Authorware和网页制作的学习。经过几年的培训和实践工作,我校的绝大多数教师都能自己制作、使用一些实用的多媒体课件。目前我校教工团的工作重点是:以教研提升教学，以教学促进教研.  ；  在团员教师努力、辛勤工作的时候，我还组织团员教师参加了丰富多彩的体育锻炼、文艺娱乐活动，充实了业余生活，调动了青年教师们的激情，使青年教师积极地投身到教育事业中去。这些活动不仅减轻了青年教师在工作中的压力，而且增强了教工团的凝聚力，进一步调动了青年教师的积极性，使青年团员教师的发展进入了一个良性循环。XX年我被教育局团委授予优秀团干部称号；XX年我又被授予“新长征突击手”称号。 ；nbsp；nbsp； 五、努力学习,认真实践,做好少先队工作。 ；  ； 我利用了大量的业余时间进行学习、参观。我参加了“240少先队辅导员的进修，并完成了90课时的培训，这为我做好少先队工作打下了坚实的基础。我还组织学生参加各种比赛,如：在首届“红领巾超级想象力大赛中,我校的“烤鱿鱼”入围决赛,并获得了智趣幽默奖；在全国的“我做合格小公民”知识竞赛中，我校有十位少先队员获得了优胜奖，同时我也获得了优秀组织奖。我还组织了一些大型的少先队集会，并取得了良好的效果，如:十四岁生日、红领巾换代、入团仪式、暑期夏令营和暑期俱乐部等活动,并协助完成了校艺术节、“祖国颂十六大舒怀诗歌朗诵比赛等活动,取得良好的效果。XX年1月9号，我校的少先队工作顺利通过了年终考核,并受到了团区委、少年宫、青少年活动中心三方面领导的肯定.nbsp；  nbsp；nbsp; nbsp; nbsp;nbsp； ； ；nbsp； 我的2004年是在分理处度过的，*分理处是一个业务量大，业务种类繁多的分理处，我的职责是接待单位客户,解答他们的有关业务问题，编制和录入会计凭证，登记账簿，整理和保管会计业务资料.回顾这一年来的工作，我是问心无愧的，我的自我评价，是不是在美化自己,自有公论.我的缺点也是昭昭不可掩饰的。我的述职报告请大家评议，欢迎大家提出宝贵意见.首先，我一贯热爱社会主义祖国，拥护中国共产党的领导,坚持四项基本原则，遵纪守法,为人正直。通过参加区直机关工委党校的学习，使我对党的基本理论和国家的方针政策有了新的认识,进一步领会到为人民服务的根本宗旨和江总书记三个代表”重要思想的精神实质，对党的十六大提出全面奔小康的远景目标充满期望，学习也使我认识到：工作岗位没有高低之分，一定要好好工作,不工作就不能体现自己的人生价值。同时为了提高自身的科学理论水平，我通过成人高考参加了大学的本科函授教育，平时也自学电脑知识,利用网络了解国际形势和国内外大事，开阔了视野，丰富了知识，电脑使我的生活过得充实起来。在工作中，我是忠于职守，尽力而为的，领导和同事们也给了我很大的帮助和鼓励,在大家的共同努力下，客户们都认为*分理处的服务比其他银行的好，都愿意来这里开立账户和办理业务，去年开立的会计账户有200多个，会计业务笔数去年更是从年初的日均多笔上升到多笔，人均笔数列居全行榜首，每天的忙碌可想而知,银行属于服务行业，工作使我每天要面对众多的客户，为此，我常常提醒自己“善待别人，便是善待自己”，在繁忙的工作中,我仍然坚持做好“三声服务”、“站立服务”和“微笑服务”，耐心细致的解答客户的问题，遇到蛮不讲理的客户，我也试着去包容和理解他,最终也得到了客户的理解和尊重。回顾检查自身存在的问题，我认为:一是学习不够.当前，以信息技术为基础的新经济蓬勃发展,新情况新问题层出不穷，新知识新科学不断问世。面对严峻的挑战，缺乏学习的紧迫感和自觉性。理论基础、专业知识、文化水平、工作方法等不能适应新的要求.二是在工作较累的时候，有过松弛思想，这是自己政治素质不高,也是世界观、人生观、价值观解决不好的表现。针对以上问题,今后的努力方向是:一是加强理论学习，进一步提高自身素质。对前台金融业务的熟悉，不能取代对提高个人素养更高层次的追求，必须通过对邓小平理论、市场经济理论、国家法律、法规以及金融业务知识、相关政策的学习,增强分析问题、解决问题的能力，二是增强大局观念，转变工作作风，努力克服自己的消极情绪,提高工作质量和效率,积极配合领导同事们把工作做得更好 17 / 17