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第五章 产品销售 一、单项选择题 1、产品销售是营销员日常工作中（）的内容。A、最重要 B、很一般 C、较普通 D、无足轻重 2、寻找客户是销售的（）A、任意点 B、起点 C、中间 D、终点 3、拜访接近顾客是销售能否成功的（）阶段。A、一般 B、次要 C、必要 D、关键 4、寻找潜在顾客是在圈定客户范围（）进行的。A、之前 B、之中 C、之后 D、同时 5、寻找潜在顾客的逐户访问法是一种（）的销售方法。A、古老 B、现代 C、新颖 D、时尚 6、寻找潜在顾客的逐户访问法具有很大的（）性。A、目标 B、针对 C、盲目 D、安全 7、寻找潜在顾客的广告搜寻法又称“广告（）法”。A、开拓 B、开放 C、开展 D、搜罗 8、寻找潜在顾客的连锁介绍法又称（）法。A、介绍寻找 B、有限寻找 C、连锁寻找 D、连锁传销 9、寻找潜在顾客的名人介绍法又称（）法。A、四周开花 B、中心开花 C、中心归拢 D、全面开花 10、寻找潜在顾客的名人介绍法的关键在于（）A、周围人物 B、社会公众 C、中心人物 D、顾客介绍 11、寻找潜在顾客的电话寻找法是指以打电话的形式来寻找（）A、人员 B、失物 C、厂家 D、客户 12、拜访计划的内容必须（）A、具体 B、抽象 C、主观 D、粗放 13、确定拜访顾客名单时根据交通和地点的方便选择顾客，有利于节省（）A、空间 B、时间 C、内容 D、顾客数 14、设计拜访顾客的路线要尽量提高（）A、预算 B、费用 C、效率 D、档次 15、预约安排拜访顾客的时间将（）成功。A、无助于 B、有助于 C、无关于 D、会影响 16、下列不属于拟定拜访计划中的准备销售工具范围的是（）A、产品样品 B、介绍信 C、拜访时间 D、委托证明 17、接近顾客是销售洽谈的（）A、前奏 B、中段 C、尾声 D、全程 18、接近顾客的含义之一是销售人员与顾客之间在（）上的接近。A、性格 B、空间 C、时间 D、样子 19、销售人员利用商品的特征来引发顾客的兴趣，是接近顾客的（）接近法。A、商品 B、介绍 C、社交 D、服务 20、销售人员通过与顾客开展社会往来，是接近顾客的（）接近法。A、商品 B、介绍 C、社交 D、服务 21、销售人员通过赠送礼物来接近顾客，是接近顾客的（）接近法。A、反复 B、馈赠 C、社交 D、服务 51、在商务谈判中，针对对方的报价，比较有利的选择是（）A、要求对方降价 B、要求对方降质 C、提出已方报价 D、减少需求数量 52、在实际商务洽谈过程中，（）都是需要让步的。A、洽谈双方 B、先报价方 C、后报价方 D、不报价方 53、在洽谈过程中，我方让步后，对方可能做出的反应中最理想的是对方（）A、要求再让 B、不以为然 C、认可让步 D、恢复原价 54、让步策略中的最后让步策略也称（）让步策略。A、坚定 B、软弱 C、分部 D、曲线 55、让步策略中的最后让步策略的特点是让步方态度比较（）A、犹豫 B、软弱 C、果断 D、蛮横 56、让步策略中的最后让步策略具有（）的风险性。A、很小 B、较小 C、较大 D、绝对 57、让步策略中的等额让步策略在商务谈判中效率（）A、极低 B、较低 C、较高 D、极高 58、让步策略中的等额让步策略的特点是（）A、谨慎稳健 B、果断利落 C、软弱无能 D、大刀阔斧 59、让步策略中的等额让步策略不适用于（）的洽谈。A、缺乏洽谈经验 B、缺乏洽谈知识 C、熟悉的洽谈 D、陌生的洽谈 60、让步策略中的一次性让步策略是指（）拿出全部可让利益的策略。A、一开始就 B、谈判中才 C、到最后才 D、不存在要 61、让步策略中的一次性让步策略的优点是（）谈判效率。A、提高 B、降低 C、保持 D、不需 62、让步策略中的一次性让步策略的缺点是（）失掉本来能够争取的利益。A、一定 B、可能 C、不会 D、不需 63、让步策略中的一次性让步策略一般适用于（）的洽谈。A、双方关系不好 B、双方处于劣势 C、已方处于劣势 D、已方处于优势 64、让步策略中的等额让步策略是指（）地让出可让利益。A、多次等额 B、一次等额 C、多次不等 D、多次递增 65、让步策略中的等额让步策略目前在商务洽谈中（）A、极为少见 B、极为普遍 C、较为少见 D、较为多见 66、让步策略中的高低拔高让步策略是指（），然后又拔高的让步策略。A、先高后低 B、先低后高 C、先低后中 D、先中后高 67、高低拔高让步策略的中途（），给对方传递一种接近尾声的信息。A、增量 B、减量 C、不变 D、突变 68、让步策略中高低拔高让步策略的缺点是，容易使对方觉得已方（）诚实。A、非常 B、比较 C、不够 D、极不 69、让步策略中高低拔高让步策略适用于竞争性（）的洽谈中。A、非常强 B、比较强 C、不够强 D、非常弱 70、让步策略中高低微高让步策略往往可以显示出卖主的立场（）坚定。A、越来越 B、比较不 C、变得不 D、平稳而 181、有时顾客对其他厂家的产品不满，这时营销员的回答应（）A、附和顾客 B、批评该厂家 C、帮助顾客投诉 D、适时强调自己产品优点 182、顾客对营销员的接待态度明显好转时，营销员应（）提出交易条件。A、及时 B、稍后 C、过后 D、不要 183、营销员要善于发现顾客的某些（）行为。A、正常 B、反常 C、普通 D、一般 184、在销售成交阶段，周围环境对成交与否有（）影响。A、重要 B、一定 C、一些 D、少量 185、一般来说，成交环境应（）A、豪华奢侈 B、居于闹市 C、安静舒适 D、没有讲究 186、一般来说，成交环境要能保证（）洽谈。A、单独 B、多人 C、集体 D、团体 187、一般来说，在安排成交环境时，要注意迎合（）的心理。A、领导 B、上级 C、对手 D、顾客 188、在建议成交的过程中，气氛往往（）A、轻松 B、紧张 C、不佳 D、热闹 189、所谓成交心理障碍，是指销售人员心中存在的（）成交的心理因素。A、有利于 B、有助于 C、不利于 D、不影响 190、常见的成交心理障碍中不包括（）的心理障碍。A、担心失败 B、担心成功 C、职业自卑 D、期望过高 191、销售人员在找到合适的时机时，便可立即提出成交（）A、协议 B、建议 C、合同 D、条款 192、建议成交的策略中不包括（）成交法。A、请求 B、请示 C、局部 D、选择 193、建议成交的策略中不包括（）成交法。A、无期 B、限期 C、从众 D、保证 194、建议成交的策略中不包括（）成交法。A、优惠 B、最后 C、浪费 D、激将 195、建议成交的策略中不包括（）成交法。A、饱满 B、饥饿 C、让步 D、选择 196、建议成交其实已经是缔结契约的（）工作。A、初步 B、中间 C、最终 D、全部 197、缔结契约注意切忌将空白订货单（）在顾客面前拿出来。A、太早 B、适时 C、最终 D、太迟 198、在知道准顾客接纳了销售人员的交易建议后，对顾客不宜说（）A、你就买了吧？B、你需要多少？C、你何时要货？D、你需要哪种？199、货品管理是企业销售管理的（）组成部分。A、重要 B、次要 C、普通 D、一般 200、货品管理程序和方法中不包括（）A、销售洽谈 B、商品入库 C、商品分类 D、运输管理 二、判断题 1、寻找潜在顾客必须掌握并正确运用基本的途径和方法。（）2、寻找潜在顾客的会议寻找法不易引起对方的反感。（）3、寻找客户方法中的设立代理法是与恰当的企业签订代理合同。（）4、寻找客户方法中的会议寻找法是召开会议，从中寻找客户。（）5、接近顾客的含义之一是销售人员和顾客之间消除感情上的隔阂。（）6、销售人员在使用好奇接近法时，应注意所谈问题要新奇而荒诞。（）7、在销售产品示范过程中，销售人员一定要做到动作熟练、自然。（）8、在销售产品示范的过程中，销售人员应专心自己的操作，不要理会顾客的反应。（）9、在商务谈判中，既然要回答问题，就不能吞吞吐吐、欲言又止。（）10、在商务谈判中，对于比较虚的部分，应该多讲一些。（）11、不同的让步策略给对方传递的信息不同。（）12、已方作出让步，对方一定高兴。（）13、国际上把让步策略中的等额让步策略称为“色拉米”香肠式洽谈让步策略。（）14、在商务洽谈时使用让步策略中的等额让步策略能缩短洽谈时间。（）15、高-低-拔高让步策略的缺点是在二期让步中，向对方传递了一个不真实的信息。（）16、在注重诚实的洽谈场合中，适宜采用高-低-拔高让步策略。（）17、让步策略中高-低-微高让步策略的特点是诚中见虚，柔中带刚。（）18、让步策略中高-低-微高让步策略的特点是竞争为首，合作为辅。（）19、通常，在商务谈判中，买方最好采用缓慢而有节奏的让步策略。（）20、通常，在商务谈判中，卖方适宜选择先做出较小的让步来吸引对方。（）