商务中心营销执行方案样本.doc

中天商务中心营销实施方案 一、产品情况分析：1、项目分析：7号楼总面积已售面积未售面积单价租金备注库房520.270520.27258815交定用户2位门面529.0993.86未租赁面积：435.23988858以租赁为主写字楼3223.261251.573-5层1511.8928886楼401.84688交定三层一写字间用户一位累计4272.621345.432433.96剩下租赁月租金25243.34可销售面积累计2665.66可销售金额累计7596435.4交定用户分析：租赁库房用户两位，需求面积为170和88；写字间意向购置用户一位，需求面积58平方米；意向用户分析：老用户预购整层库房，心理价位为2350元，和物业管理配合处理下货问题，需要深入跟进。 2、市场环境分析（市场改变原因）：、永江厂铺面、仓库租赁期到期，药业批发商需要寻求新仓储地点，对仓库需求量增加。、富源药业物流中心专业计划设计及物流通道，影响了投资者尤其是药业物流企业投资者对本项目关注。、现在正处于地产销售旺季，但前期销售准备工作不充足，错过了部分销售时机；再过30天将是大部分药业经营商支付大量货款时机，、项目写字楼物业管理水平及收费标准受到用户质疑；、园林路改造，市政配套设施加强。一定程度上影响了投资者投资方向；、项目营销周期过长，造成市场疲软，销售主动性不高；怎样突破老用户口碑，造成热销局面，需要加强营销手段及现场销售技巧；结论：项目现在所处市场环境及可售销售总额所带来营销阻碍不容乐观，大环境和小环境均对本项目标销售造成很大影响，劣势大于优势。需要对销售姿态进行调整。2、市场反应问题所在：、需要特殊价格优惠条件吸引用户。需要对特殊用户（购置整层用户、购置面积较大用户）设计特殊优惠政策；、项目标运输交通方法满足不了意向用户，产生附加费用较高。经营药业商家对产品仓储功效性要求较高，项目所提供搬运路线要增加一定搬运费用，同时附加分摊小区内部水电费及来往车辆停车费，让用户望而却步。、用户反应物业管理费及附加费用较高：（尤其是仓库）除附加停车费、分摊小区公用水电费以外，用户还需要交纳2元物业管理费和电梯用电分摊费。对意向用户（尤其是租赁用户）而言费用过高，难以承受。、其它经营业态商家包含面窄：项目要取得短期销售成功策略，首先需要继续根据项目营销定位吸引药业经销商；其次需要吸引部分投资用户。对直销后用户梳理工作提出了较高要求；三、销售现实状况及通路：1、 销售管理无序状态。销售管理、销售步骤、销售方法等内容需要重新梳理，使销售人员明确本身职责及工作内容；2、 销售技巧需要加强培训。针对用户咨询价格回复、怎样留住用户、怎样进行直销等工作需要加强培训；3、 直销工作取得了一定进展。经过销售人员辛劳直销工作，现场到访量及电话咨询人数有显著增加。但直销地点选择需要重新拟订，扩大项目著名度，吸引不一样投资用户；4、 销售卖点重新整合。在原商务中心销售卖点分析基础上，完成商务中心划分后每一类写字间特点进行卖点再次梳理。5、 需要充足利用老用户资料。对原咨询用户进行再次电话回访，并采取上门服务递送商业推介书方法营销策略定位环境 强化商机现在形成滞销症结在于关键优势没有充足挖掘放大，商业气氛营造不够，销售招商卖点含糊。所以依据周围商业环境及流通优势对其区位进行明确定位，并借势放大投资前景。坐享药业流通基地滚滚财源营销政策：招商销售两手抓 多个手法齐头并进招商范围：1、 招商目标：形成一定商业气氛，突出写字楼功效，增强投资者信心。2、 招商对象：依据项目成交用户和到访用户未来经营业态来看，项目基础形成了药业物流中心环境气氛；但比较局限在底楼层，进行药业经营者招商是必需。同时，我企业提议增加了对以下类别企业招商工作。 中药医院、骨科医院、眼科医院企业 康体、美容、健身中心 医疗器械、药品原材料、药业企业 网吧、装饰企业、IT企业 药业经营大户3、招商方法：进行有效直销工作。对招商对象进行上门服务。强调招商工作质量和过程管理。对原17个用户中租赁用户进行上门一对一行销策略。经过直邮广告（DM）到各精选招商企业地址经过网络、电话等方法查询。4、招商组织：成立招商小组：调整现在人员组成，专职增加招商人员。 招商工作要求：关键行销策略为“走出去，请进来！”。5、招商价格：采取高报价低折扣租金策略（由低至高递增），此策略可避免投资客商因为回报低而放弃投资，同时低折扣有利于实际招商工作中对用户谈判把控。本项目标租金水平是我企业在实施“返租”前提下提出（不过现在未实施该策略），租金水平相对较高；同时从到访用户信息反馈情况来看，绝大部分用户因为租金原所以放弃了本项目；我企业提议对部分铺位和写字间进行实收租金价格调整： 价格楼层租金（元/平方米）针对租赁用户地下室10首层58三五层20六层28原超市铺面65租赁优惠：低姿态入市策略，多个租金收取方法，以带动物业租赁和销售。免租金（物管费）：适适用于因一定原所以给商家一个优惠。如9月份政府市政施工将对7号楼业主经营带来一定影响。所以在市政修路期间，可减免一定租金，或减免十二个月物管费。（二）、销售政策：针对以上销售出现问题，应采取以下策略进行调整：1、营造商业气氛，促进项目销售。争取一定量用户先入住7号楼。利用一定优惠政策（如赠予装修方案、按期完成装修进场给以装修奖励等）尽早让购置用户进场装修，让物业运作起来和本身商业潜在价值展现出来，营造良好投资环境。让潜在投资者看到物业未来投资回报，从而带动后期销售。而不是被动等候用户来购置物业。2、针对项目周围药材批发商、经销商仍以临街门面经营为主市场松散格局，而这部份药品企业仍是项目可针正确关键消费群体。突出宣传商务写字楼和临街门面优势。以成本费用核实对比方法进行分析。租金抵房款为实现存量快速销售，提议起用租金抵房款策略，即在用户租期结束时，若想购置所租物业，我们给一定优惠，即前期物业租金转为购房款！ （三）带租约销售针对出租在先物业采取此策略，以立即实现资金回收。营销推广策略卖点重新梳理：1、 成型商圈:药业企业创富基地多家药业企业入住成熟药业物流商圈。2、 最优价格；买到就是赚到全市超低价购置高品质写字楼。（住宅价格购置写字楼，超高型写字楼买一层赚一层）3、 最适中面积：经营空间量体裁衣，自由分割。4、 便捷交通：便捷交通，彰显高铺高价值。5、 黄金区位：比邻黄金旱码头，区位优势显至尊。（一）推广策略及节奏本相目因为规模和费用问题，只能采取做事为主行销手法，在媒体销售策略上关键以“小众传输”为主：宣传推广计划表. 中国最大资料库下载营销周期时间安排投放内容/行动方法备注前期筹备期方案提交1周内完成队伍组建：（4-5个人招商队伍，2个人负责现场接待，23个人负责上门招商）人员到位后立即进行业务培训前期推广期方案提交10天内完成现场包装：1、现场售楼处：提议外部和内部包装，突出项目标商业气氛。内包装，加大对现在售楼部进行包装力度。经过展板、喷绘营造气氛和展示项目高回报率特点。外包装，更换原售楼部上广告牌内容及画面，直接进行利益点诉求。2、项目现场包装：对项现在永恒厂旧、乱脏小房子墙面经过喷绘进行包装或广告牌（形象包装和信息公布）。3、对原美特嘉超市门头进行包装（内容：黄金旺铺，盛大招商（租）咨询电话5509988）3、 现有入户大堂内流水牌利用（将已经购置并在装修中药业企业企业名称登在流水牌上，营造项目热销气氛。）4、 楼体广告喷绘为了营造商业气氛，将现在已购置铺面和写字楼准备入住商家进行宣传；对已经购置用户赠予广告牌方法营造现场气氛，贴于7号楼楼体上。第5点能够作为吸引用户经营和装修手段，填补现场人气不足缺点正式销售期招商人员到位、现场包装完成后开展有效直销(DM)不仅针对药业企业也要放开对其它类型企业抓住一切可能用户，经过上门一对一派发和邮寄方法进行信息传输，同时可利用9月份房展会组织人员派发！连续销售气项目招商工作进行到一定量情况下电台广告：以“租金抵房款，购置更优惠”专为成长型企业量身打造写字楼关键推广专题，在达成一定签租量后进行带租约销售信息公布。车体：选择10路、26路为关键载体，进行项目标信息传输车体广告：（费用预算许可情况下投放）项目销售中后期待项目标租赁情况或购置用户进驻本项目后合适做两期报版广告，1是“租金抵房款，购置更优惠”信息公布2、带租约销售信息公布（表现高额投资回报率）备注：以上方案在确定后一周内递交细化方案 深圳市深圳中原策划 10月31日