商务中心营销执行方案样本.doc

中天商务中心营销实施方案

一、产品情况分析：
1、项目分析：
7号楼
总面积
已售面积
未售面积
单价
租金
备注
库房
520.27
0
520.27
2588
15
交定用户2位
门面
529.09
93.86
未租赁面积：435.23
9888
58
以租赁为主
写字楼
3223.26
1251.57
3-5层1511.89
2888
——

6楼401.8
4688
——
交定三层一写字间用户一位
累计
4272.62
1345.43
2433.96
——
剩下租赁月租金25243.34
——
可销售面积累计
2665.66
可销售金额累计
7596435.4
交定用户分析：租赁库房用户两位，需求面积为170㎡和88㎡；
写字间意向购置用户一位，需求面积58平方米；
意向用户分析：老用户预购整层库房，心理价位为2350元，和物业管理配合处理下货问题，需要深入跟进。

2、市场环境分析（市场改变原因）：
①、永江厂铺面、仓库租赁期到期，药业批发商需要寻求新仓储地点，对仓库需求量增加。
②、富源药业物流中心专业计划设计及物流通道，影响了投资者尤其是药业物流企业投资者对本项目关注。
③、现在正处于地产销售旺季，但前期销售准备工作不充足，错过了部分销售时机；再过30天将是大部分药业经营商支付大量货款时机，
④、项目写字楼物业管理水平及收费标准受到用户质疑；
⑤、园林路改造，市政配套设施加强。一定程度上影响了投资者投资方向；
⑥、项目营销周期过长，造成市场疲软，销售主动性不高；怎样突破老用户口碑，造成热销局面，需要加强营销手段及现场销售技巧；
结论：项目现在所处市场环境及可售销售总额所带来营销阻碍不容乐观，大环境和小环境均对本项目标销售造成很大影响，劣势大于优势。需要对销售姿态进行调整。

2、市场反应问题所在：
①、需要特殊价格优惠条件吸引用户。需要对特殊用户（购置整层用户、购置面积较大用户）设计特殊优惠政策；
②、项目标运输交通方法满足不了意向用户，产生附加费用较高。经营药业商家对产品仓储功效性要求较高，项目所提供搬运路线要增加一定搬运费用，同时附加分摊小区内部水电费及来往车辆停车费，让用户望而却步。
③、用户反应物业管理费及附加费用较高：（尤其是仓库）除附加停车费、分摊小区公用水电费以外，用户还需要交纳2元物业管理费和电梯用电分摊费。对意向用户（尤其是租赁用户）而言费用过高，难以承受。
④、其它经营业态商家包含面窄：项目要取得短期销售成功策略，首先需要继续根据项目营销定位吸引药业经销商；其次需要吸引部分投资用户。对直销后用户梳理工作提出了较高要求；

三、销售现实状况及通路：
1、 销售管理无序状态。销售管理、销售步骤、销售方法等内容需要重新梳理，使销售人员明确本身职责及工作内容；
2、 销售技巧需要加强培训。针对用户咨询价格回复、怎样留住用户、怎样进行直销等工作需要加强培训；
3、 直销工作取得了一定进展。经过销售人员辛劳直销工作，现场到访量及电话咨询人数有显著增加。但直销地点选择需要重新拟订，扩大项目著名度，吸引不一样投资用户；
4、 销售卖点重新整合。在原商务中心销售卖点分析基础上，完成商务中心划分后每一类写字间特点进行卖点再次梳理。
5、 需要充足利用老用户资料。对原咨询用户进行再次电话回访，并采取上门服务递送商业推介书方法

营销策略
定位环境 强化商机
现在形成滞销症结在于——关键优势没有充足挖掘放大，商业气氛营造不够，销售招商卖点含糊。所以依据周围商业环境及流通优势对其区位进行明确定位，并借势放大投资前景。
坐享药业流通基地滚滚财源

营销政策：
招商销售两手抓 多个手法齐头并进
招商范围：
1、 招商目标：形成一定商业气氛，突出写字楼功效，增强投资者信心。
2、 招商对象：依据项目成交用户和到访用户未来经营业态来看，项目基础形成了药业物流中心环境气氛；但比较局限在底楼层，进行药业经营者招商是必需。同时，我企业提议增加了对以下类别企业招商工作。
中药医院、骨科医院、眼科医院企业
康体、美容、健身中心
医疗器械、药品原材料、药业企业
网吧、装饰企业、IT企业
药业经营大户

3、招商方法：①进行有效直销工作。对招商对象进行上门服务。强调招商工作质量和过程管理。
②对原17个用户中租赁用户进行上门一对一行销策略。
③经过直邮广告（DM）到各精选招商企业——地址经过网络、电话等方法查询。
4、招商组织：①成立招商小组：调整现在人员组成，专职增加招商人员。
②招商工作要求：关键行销策略为“走出去，请进来！”。
5、招商价格：采取高报价低折扣租金策略（由低至高递增），此策略可避免投资客商因为回报低而放弃投资，同时低折扣有利于实际招商工作中对用户谈判把控。本项目标租金水平是我企业在实施“返租”前提下提出（不过现在未实施该策略），租金水平相对较高；同时从到访用户信息反馈情况来看，绝大部分用户因为租金原所以放弃了本项目；我企业提议对部分铺位和写字间进行实收租金价格调整：
价格
楼层
租金
（元/平方米）
针对租赁用户
地下室
10
首层
58
三——五层
20
六层
28
原超市铺面
65

租赁优惠：低姿态入市策略，多个租金收取方法，以带动物业租赁和销售。
·免租金（物管费）：适适用于因一定原所以给商家一个优惠。如9月份政府市政施工将对7号楼业主经营带来一定影响。所以在市政修路期间，可减免一定租金，或减免十二个月物管费。
（二）、销售政策：
针对以上销售出现问题，应采取以下策略进行调整：
1、营造商业气氛，促进项目销售。争取一定量用户先入住7号楼。利用一定优惠政策（如赠予装修方案、按期完成装修进场给以装修奖励等）尽早让购置用户进场装修，让物业运作起来和本身商业潜在价值展现出来，营造良好投资环境。让潜在投资者看到物业未来投资回报，从而带动后期销售。而不是被动等候用户来购置物业。
2、针对项目周围药材批发商、经销商仍以临街门面经营为主市场松散格局，而这部份药品企业仍是项目可针正确关键消费群体。突出宣传商务写字楼和临街门面优势。以成本费用核实对比方法进行分析。
租金抵房款
为实现存量快速销售，提议起用租金抵房款策略，即在用户租期结束时，若想购置所租物业，我们给一定优惠，即前期物业租金转为购房款！
（三）带租约销售
针对出租在先物业采取此策略，以立即实现资金回收。
营销推广策略

卖点重新梳理：
1、 成型商圈:药业企业创富基地……多家药业企业入住成熟药业物流商圈。
2、 最优价格；买到就是赚到……全市超低价购置高品质写字楼。
（住宅价格购置写字楼，超高型写字楼买一层赚一层）
3、 最适中面积：经营空间量体裁衣，自由分割。
4、 便捷交通：便捷交通，彰显高铺高价值。
5、 黄金区位：比邻黄金旱码头，区位优势显至尊。

（一）推广策略及节奏
本相目因为规模和费用问题，只能采取做事为主行销手法，在媒体销售策略上关键以“小众传输”为主：
宣传推广计划表.... 中国最大资料库下载
营销周期
时间安排
投放内容/行动方法
备注
前期筹备期
方案提交1周内完成
队伍组建：（4-5个人招商队伍，2个人负责现场接待，2－3个人负责上门招商）
人员到位后立即进行业务培训
前期推广期
方案提交10天内完成
现场包装：
1、现场售楼处：提议外部和内部包装，突出项目标商业气氛。内包装，加大对现在售楼部进行包装力度。经过展板、喷绘营造气氛和展示项目高回报率特点。外包装，更换原售楼部上广告牌内容及画面，直接进行利益点诉求。
2、项目现场包装：对项现在永恒厂旧、乱脏小房子墙面经过喷绘进行包装或广告牌（形象包装和信息公布）。
3、对原美特嘉超市门头进行包装（内容：黄金旺铺，盛大招商（租）……咨询电话……5509988）
3、 现有入户大堂内流水牌利用（将已经购置并在装修中药业企业企业名称登在流水牌上，营造项目热销气氛。）
4、 楼体广告喷绘——为了营造商业气氛，将现在已购置铺面和写字楼准备入住商家进行宣传；对已经购置用户赠予广告牌方法营造现场气氛，贴于7号楼楼体上。
第5点能够作为吸引用户经营和装修手段，填补现场人气不足缺点
正式销售期
招商人员到位、现场包装完成后开展
有效直销(DM)——不仅针对药业企业也要放开对其它类型企业——抓住一切可能用户，经过上门一对一派发和邮寄方法进行信息传输，同时可利用9月份房展会组织人员派发！

连续销售气
项目招商工作进行到一定量情况下
电台广告：以“租金抵房款，购置更优惠”专为成长型企业量身打造写字楼关键推广专题，在达成一定签租量后进行带租约销售信息公布。
车体：选择10路、26路为关键载体，进行项目标信息传输
车体广告：（费用预算许可情况下投放）
项目销售中后期
待项目标租赁情况或购置用户进驻本项目后
合适做两期报版广告，1是“租金抵房款，购置更优惠”信息公布
2、带租约销售信息公布（表现高额投资回报率）

备注：
以上方案在确定后一周内递交细化方案

深圳市深圳中原策划
10月31日