怎样用指标体系提升会务营销的效果样本.doc

怎样用指标体系提升会务营销效果？在会务营销企业中，大家比较关心就是怎样让一次会议能达成最大收益，销售量最大化和宣传目标最优化，不过要想达成以上两种目标能够说是十分难得，很多会务营销企业处于收支基础上平衡状态，没有利润或利润太少，怎样突破瓶颈原因，使会务营销企业在正规化方向上取得长足发展，成为众多企业操盘手们一直考虑问题。结合几年来市场操作和总结，现将个人想法和大家进行一次交流。 怎样评价一次会议效果 我们常常会听到一句话，“上帝只关心结局，从不问为何”，是不问为何吗？现在市场已经和几年前发生了很大改变，过程控制决定着结果，为何我们只关心结局而不去享受过程呢？我们有一个目标，那就要在过程控制中使结局向我们所制订目标发展。因为目标不一样，评价标准也会有所不一样，综合起来，会务营销基础上有两个目标，一是销售产品，二是宣传企业，宣传产品，宣传在常规媒体中所不能说内容。同时，在会议中我们会使用很多营销手段，充足调感人主动性，依据以上分析，那么我们评价一次会议效果基础上能够从以下多个方面进行分析。 1、销售量 2、教育人群数量 3、营销手段最大化、最优化程度 4、工作（人员）激情、思想到位程度 假如以上多个方面基础上让我们满意，那不要管结果是销售多少，也能够说是成功，因为我们要发展，要进步。假如单纯以首先内容来评价一次会议是不是成功，那么仿佛是有不全方面，用发展眼光去看结果。 那么假如建立指标体系呢？ 一、会务营销中包含到指标： 相关指标，不一样学科有不一样解释，今天我们就以数据做为对指标了解，当然数据不完全是指标。（一）会前指标：1、邀请用户数不一样企业对于用户邀请形式是不一样，有企业是采取上门邀请约形式，有企业是采取为小区服务形式，比方说在小区内量血压后通知会议时间内容，再发出邀请，而有则是在多种人流量大地方发入场通知或是邀请函。不一样邀约方法有其不一样好处和弊端。 第一个形式会提升可信度，增加正式度，让准用户能感觉到对她尊重，到会率很高，可是因为时间等关系，不会邀请到更多人，同时对于工作人员要求也很高，所以有些企业职员一直保持了一个高淘汰率，个人认为这也是一个原因。此种方法应该邀请用户和到会人员百分比应该在1：3到1：8之间。 第二种形式相对来说轻易一点，能够接触到更多人。不过可信度同时也在降低，同时因为部分企业在操作过程中使用非专业人员，造成了很多负面影响。到会率通常情况下在1：10左右。 第三种形式基础上和第二种形式差不多，只不过是更直白了部分，就是要让你去开会，听汇报，有什么内容，同时对于市容有有不一样程度影响。此种方法到会率较少，通常在3%到10%左右。 三种形式因为操作者素质不一样，在考评时就要有所区分，通常情况下，对于这项我们不做过多要求，而对于第二项作为对第一项一个考评标准。 2、到会用户数 发出了邀请，到底有多少人愿意来参与你会，那么这就是一个很关键指标了，开会就要确保来人，没有些人来你讲给谁听，没有观众演员怎样演出？所以一定要确保有些人来才是最根本，那么来多少人那就要看邀请时做了哪些工作了。 一个成熟员工，基础上能够控制自己邀请用户到会人数，因为只有知道了有多少人到会，才能够让场地最大化利用起来，1000人会场只来了200人，那就不要问结果怎样了，光气氛就不行。 3、到会率 这项很简单，就是到会用户和邀请人数商了。因为每个员工所邀请用户不一样，来人也就会不一样，所以到会率是对于员工考评排名一个依据。对到会率能够依据时间、地点、环境不一样有所改变，不过基础百分比不能低，假如是第三种形式来人，百分比少于2%，那么就说明有问题了。 4、有效到会率 到会人多，并不一定全部是有效用户，有人是因为你有礼品，有人是因为你有无偿检测，也有人是反正在家中没有事，就来看一下有没有什么廉价，会不会从天上掉下来什么意外收获，所以来人有效率一定要做为一个硬性指标来衡量。到会有效率计算方法是到会者实际购置人数和到会人数商，还有一个就是以实际邀请人做为分母，两种结果能够对不一样情况进行分析。 5、新老用户百分比 新、老用户百分比也是决定一场会员联谊会成功是否一个关键原因，按不一样操作形式，新老用户百分比也有所不一样，通常情况下组织联谊会，新会员应该占到二分之一以上，正常百分比应该是3：1到10：1之间。 没有老用户到场，全部宣传全部不会让新用户快速接收，老消费者切身感受，会新用户产生消费冲动，尤其是能够成为意见领袖老用户那更是很需要。 （二）会中指标： 1、听课人数 今天可能来人不少，不过在开会过程中没有多少人，听课人数是指在会议开始后，教授开始讲课时实到人数，也就是说能够完整听完教授讲课人数，这也是我们教育人数，对于产品有了解人数，也能够当成是教授讲课是一篇广告，这些人是完整是读完这篇文章人。2、检测人数当你宣传开始检测时，总有部分人会走，部分人会来，那么实际检测人数就不会和听课人数统一，出现检测人数多于听课人数情况是十分正常，其实就部分人也是我们邀请到人，只不过是她们更有目标性，更会把握时间，就在你检测时间来，她们看到你了你邀请，也知道你要做什么事，不过她们不想听你讲什么，只想让你帮她做一下检验，当然不排除有人确实是因为有事才过来。 3、咨询人数 检测结果在手中时，有人会主动找教授咨询，也有人可能是见多了，自己能够看明白，再说看到了你们咨询情况，就不想再和你们说什么了，怕你咨询以后让她买产品，所以就直接走了，所以咨询人数肯定会少于检测人数，当然这时就要看我们工作人员怎样引导了，尽可能不要让一个人走掉，说不定走掉人就是我们用户。 4、用户数(购置人数) 一场活动下来，到底有多少人形成了购置，这可是一个很严重指标，通常下来一场活动，购置率会达成10%基础上算是成功，因为假如达成10%购置那么也就基础上达成了目标，当然怎样让购置率提升这就不是员工能够独立处理问题了。 5、购置（定货）率 这个标准是你产品一共销售了多少盒（瓶），除以到场人数，平均每人购置多少，就是这个结果，通常情况下，来一人销售1盒（瓶），基础上是能够接收情况，当然产品价格不能太高，这种结果是产品价格在200元以内情况。 6、人均消费金额 销售金额和购置人数商，能够反应出产品在销售中最好组合方法，一疗程多少盒比很好，同时在考虑这个数据时出要考虑最高购置者是消费了多少，占多大百分比。 7、平均消费金额 把上一项购置人数换成到会人数就能够了，此数据能够反应出在这一场中所来人综合情况，对于多长时间再做下一场有很大参考价值。 （三）会后指标 1、送货退货率 有大家在会议中可能没有带钱，就需要送货上门，而在送货上门时就可能出现一个问题，那就是退货，对于此种情况就要做对应处理了，一是让有经验员工送货，二是一定要尽最大努努力争取取让想退货人留下货。 2、会后定货、购置率 在送货结束后一定要对送货成功率进行统计分析，退货原因，成功原因，一定要好好分析，不能用一个理由来分析。 3、复购率 这应该是后期跟踪问题了，对于员工后期跟踪和医生后期跟踪也要有一个量化指标。 （四）整场会议指标 1、投入产出比 场地费多少钱，运输费多少钱，资料多少钱，相关费用多少钱，医生多少钱，病例多少钱，参与人职员资应该是多少，注意不是当日，而是准备活动时间也要计算在内，总和就是投入费用，销售金额和费用商即投入产出比，合理百分比应该不高于1：3，正常百分比应该控制在1：4左右。2、到会人员单位成本有了总计费用了，那么今天来了多少人，就能够计算出每一个来人实际花费了多少钱了，这可是评价一场活动投入和产出一个关键数据。假如总计投入每人高于100元，那你这一场能够就有很大压力了。最好是控制在最低，多少百分比适宜，那也要看产品才能决定。 3、用户单位成本总计费用和购置人数商，那你看一下，这个人买了这么多产品，对于企业是不是有了利润了，还是陪钱了，不要认为这个人买了产品那就是成功了。千万不要高于你利润点，假如加上你产品成本，经营费用等和产品价格一样，那你就是在为人民服务了。 4、各项费用比率即场地费，运输费，资料，相关费用，医生，病例，参与人职员资等各项百分比，据此能够压缩不正常开支，控制不正常费用，节省开支。让不应该发生费用尽可能不要发生。二、业务人员考评中指标： （一）标准：1、量化细分标准 定量到人，对于每个人全部要设置一个底限任务量，实施底薪加分成制度，好多企业实施低工资加高分成制度，出也有企业实施高底薪加分成制度，总而言之依据企业本身情况制订对应工资制度就好。 2、公平、公正标准 一定要让每个人全部能知道自己会拿到多少工资，这么才不会让员工有一个分配不公平想法。 3、奖优罚劣标准 激励好，提拔好，对于不能胜任，一定要淘汰。 （二）多个常见考评指标： 1、邀请用户数能够依据活动安排，由主管或经理安排每个员工工作量。邀请多少用户。 2、到会人数只有到会人数才能反应真实信息，所以不能一味要求邀请多少人，而要以实际到会人数做为一个考评标准。3、销售金额 来了10个人，那有多少人成为消费者，这个消费金额就应该是员工完成任务量，这么也能够让员工在邀请病人时考虑到一个有效率问题。 4、单位成本 计算出她每来一个人花了多少成本，让员工树立一个成本意识，有利于节省费用。 5、选择场地人员对场地情况、周围情况了解程度 在有企业，会专门让一个员工来选择场地，通常由主管来完成，在选择场地时一定要考虑好场地内部情况，周围是什么人在住，是什么层次人，多是做什么工作，收入多少，消费习惯是怎样，家中儿女多是做什么工作，收入怎样，对于保健意识是怎样等多方面内容，这也是对于主管或是员工考评一个内容，不然就是这个主管不负责任。 6、主管人员对营销工具使用最大化情况 所提供宣传工具是不是全部使用了，不用就是浪费，而且总部配置宣传用具通常而言全部是能充足利用，易拉宝、条幅、大背景，产品宣传说明，会员手册等全部是武器，一个标准就是让应该发挥作用宣传工具出现在它应该出现位置上。 7、工作人员工作激情 参与活感人员能不能充满激情去工作，在很大程度上影响了这场活动效率，所以一定要让员工和参与活感人员把最好工作状态表现在活动中。 我们常常告诫工作人员一定要以饱满激情投入到工作中去，我常常说一定要以当初追求女好友态度去工作，因为只有她们去见用户时感觉是见女好友一样，才会用心，可是，真正能让工作人员做到这一点那可不是“很轻易事”，真需要太大勇气。 以上是部分指标基础解释和内容，那么怎样利用到实际工作之中呢？ 三、多个常见表格 活动结果反馈表其它表格累计十八种，依据目标和要求不一样，能够进行合适修正。不过表格只是一个对于销售活动结果一个反馈和控制，所以一定要结合企业本身实际进行。 四、怎样利用指标体系进行考评，从而提升会务营销效果 首先，依据企业目标，定制会各过程中需要考评指标体系。 目标不一样，考评标准也会不一样，这里目标是我们短期目标，也就是说这场会议目标是什么？依据目标不一样，我们所要采取方法也不会完全相同。我们先看一下以销售为目标会议应该怎样利用指标体系。 第一，会前责任到人，指标到人。 对于以销售为目标会议，一定要落实到每个人，每个人邀请多少人到场，新老会员百分比，能够制订对应奖惩方法，少一个人怎样处理，多一个人怎样奖励，让每一个员工全部能够感觉到个人责任。从根本上杜绝没有责任权利出现。 第二，会中关键照料，帮扶到位。 会中是销售关键时间，这个时间对于可能购置消费者一定要注意分清轻重缓急，哪些在现场能够起到一定带动作用，我们工作人员一定要注意发觉现场意见领袖，当意见领袖最先决定购置后，一定会带动一批人，对于这类人一定要注意关键照料，解释到位。我们能够在指标考评上设置最先开单奖和最大购置量奖，进行综合考评。 第三，会后分门别类，立即跟踪。 一场会后我们会发觉，现场总有部分用户是处于犹豫之中，还有一部分用户是根本不想考虑消费问题，那么我们每个员工就要记下消费者反应，对于已经明确表示了不会考虑用户先放置一边，而对于处于犹豫之中消费者进行立即跟踪，这里面有一个消费者分析指标体系，同时也要辅以对应考评政策。对于犹豫人群采取有措施有医生沟通、员工上门、请来参与会员专题服务会议等很多方法。 第四，全场全场总结，全方面具体。好多企业在会议结束后会犯一个问题是，做好了，什么全部好，做不好，那就是全盘否定，其实这是一个不成熟表现，我们知道，任何一个操盘手全部不会长胜不败，因为不可控制原因太多，所以我们一定要全方面客观分析问题，做不好时候也会有闪光点出现，做好了也不一定就全是做到位了，一定要从两个方面考虑，做到总结优点，研究不足出现原因，避免下次反复出现已经犯过失误，一个成熟指挥员不会犯一样错误。所以在总结里，我们一定要科学客观依据来指导，切不可说到成绩时洋洋洒洒几万字，而讲到不足时只有不足几行表述，相反，我们对于成绩要做到分析为何会这么，是不是有什么肯定原因还是一时歪打正着，对于失误也要找出原因，为何会这么？是不是能够避免，怎样避免。 全方面、具体才能对于下一场有指导意义。 最终，要提醒大家是，不是全部企业和产品全部能够做会务营销，所以在准备操作之前一定要仔细考虑市场和产品特征，企业目标和方向。 同时，也呼吁已经从事会务营销企业，诚信是根本，不要急功近利，做短期行为，规范是肯定，不然只以是自己服下自己酿造苦果。 祝福大家做一个真正成功，真正成熟管理者。 谢谢大家！