公司营销操作执行方案样本.doc

中海·凯旋门泛营销操作实施方案

一、外场销售
（一）团购直销组
人员组成：
直销团体总负责1人，组长兼直销员3人，直销员3人
注：直销团体总负责将关键负责本案泛营销各项工作，以上组长和直销员共6 人将分成三个工作小组，关键负责企业团购、小区活动及小区分销点工作
（1）企机关团购
计划方案：
1) 直销路径
l 经过和目标企业办公室或工会建立联络，能够做到在职员餐厅或上、下班时间单位出入口设点宣传、推广项目，并做用户登记
l 经过和目标企业办公室或工会建立沟通、把我们给用户团购优惠作为单位给单位职员福利购房补助，在目标企业内网公布优惠购房信息，进行网上购房登记
l 经过和目标企业内部关系，直接进行用户转介绍或取得职员通讯录进行电话销售
2) 目标企业（暂定40家企业，具体企业名目待最终市场调查再定）
l 机关
国电南京自动化研究所、724研究所、
l 学校
南京财经大学、南京政治学院、南京艺术学院、南京师范大学、河海大学
l 医院
南京医科大第二隶属医院、鼓楼医院、口腔医院、铁路医院、长征医院
l 大型企业
上汽、中国移动、南京长江油运企业、金陵船厂、南京热电厂、南z
凯信航空、江苏中烟工业、南京天环食品集团
3) 计划周期和时间
l 直销计划周期：4个月
l 计划时间安排：9月8日~12月31日
4) 物料安排
DM海报、户型单页、X展架、小型条幅、折叠桌椅、名片、小礼品、直销看房车（兼做广告宣传车）
5) 团购优惠方案
² 购置2套，小户型每套可优惠元、大户型可优惠3000元
² 购置3套，小户型每套可优惠3000元、大户型可优惠4000元
² 购置4套，小户型每套可优惠5000元、大户型可优惠7000元
² 购置5套以上，小户型每套可优惠7000元、大户型可优惠10000元
注：1、以上团购优惠用户需提供该单位职员证实才可最终享受
2、以上优惠方案只提供参考，具体优惠金额以双方最终商议为准
3、团购用户界定：以直销员直销现场用户原始登记统计或用户来访时提供直销员名片来确定团购用户成交归属
4、团购用户假如成交，直销员佣金按成交房屋协议金额1. 5‰计提

2、关键小区设置分销点
1）分销点设置标准：流动性
2）分销点数量：40个
3）每个分销点驻点时间：5天
4）计划时间：9月15日~12月15日
5）组长2人，直销人员4人（分二个小组，同时设置二个分销点）
l 物料：DM海报、户型单页、X展架、小型条幅、折叠桌椅、名片、小礼品、直销看房车（兼做广告宣传车）
6）如小区用户持有直销员发放名片来销售现场咨询并成交，该用户可享受总房款0.5%购房优惠，直销员佣金按成交房屋协议金额1. 5‰计提

3、关键小区路演活动
1）每七天选择1-2家小区，在小区内放映露天电影或进行部分文艺演出，吸引小区居民，在现场设置咨询点对现场用户进行项目咨询及登记
2）计划时间：9月15日~11月15日
3）物料安排：DM海报、户型单页、文件夹、名片、小礼品
4）以上小区活动用户如持有直销员发放名片来销售现场咨询并成交，该用户可享受总房款0.5%购房优惠，直销员佣金按成交房屋协议金额1. 5‰计提

4、小区联合活动
1）每个月充足利用小区现有各项活动，主动参与，和小区联动，对各项活动进行冠名赞助，达成扩大项目著名度及影响力目标。
2）在活动过程中发放项目资料，并设置咨询点对现场用户进行项目咨询及登记
3）计划时间：9月15日~11月15日
4）活动次数：4次
5）物料安排：DM海报、户型单页、文件夹、名片、小礼品
（二）市场推介组
人员组成：
组长兼督查员5名，直销人员35人
注：以上组长和直销员共40 人将分成17个工作小组，关键负责0组目标用户上门造访工作
1）0组目标用户上门造访
2）直销路径
l 以每个片区小区居委会取得联络，以居委会名义或请居委会工作人员帮助进入小区居民户中进行造访和项目推荐
3）小区选择：离本案直线距离在3公里以内，以老公房或年代较久房屋调查为主
4）调查形式：以社会调查员身份进行入户调查
5）计划周期、时间及工作量分配
l 直销计划周期：2个月
l 计划时间安排：9月8日~11月7日
l 工作量分配：周一~周五（早晨9点-11点/下午2点-5点/晚上
7点-8点半，每组天天20户
周六~周日（早晨10点-11点半/下午1点半-5点半/晚上7点-8点半，每组天天30户
6）工作步骤
调查工作共分三个阶段：前期准备阶段、入户调查阶段、数据录入和用户界定阶段。
l 前期准备阶段（9月1日-9月5日，共5天）
（1）数据准备
此次调查工作底图关键采取最新行政区划图，将以本案为圆心，向四支延伸3公里，依据关键城市道路把区域划分为5个调查板块，将5个细分板块道路及周围目标小区经过实地调查后，手绘成调查路线图，最终分解成天天每组调查区域范围、行径路线及工作量。
（2）制订培训方案
项现在期策划主案人员负责调查人员培训工作：
将本案产品及目标客群分析给调查人员听，让调查人员充足了解本案产品及客群，为后期市调打下坚实基础。
（3）对调查员、督查员进行培训并发放相关工作证件
由市调查办派出讲师对选定调查员、督查员进行市调上岗培训，培训合格后，发放相关工作证件。依据实际情况，对新增加调查员或经培训后不合格人员，再次组织培训。
（4）做好调查试点工作
在全方面开展调查前，由5个组长选择五个含有代表性小区，用2天时间亲自率领市调人员入户调查，并回来总结调查情况，分享调查心得，为全方面铺开调查工作探索经验。
（5）物料安排：工作牌、调查问卷、DM海报、户型单页、文件夹、名
片、小礼品
l 入户调查阶段（9月8日-11月7日）
1.核查方法
市调员依据前期分配用户信息，逐户调查，按市场调查表要求，核查各项指标要素，并填写调查表。
2.核查要求
（1）调查员把好登记关。调查员依据用户提供信息，入户登记率需达成90%。调查表填写必需依据真实证件和有效数据，填写内容必需认真，字迹清楚，不涂改、不漏项，符合要求要求。对填报调查表和调查对象房屋等资料进行复查查对，发觉遗漏或反复，立即纠正，做到正确无误。
（2）督查员负责对调查员上报调查表进行检验审核，合格率应达成90%，达不到标准要求，应将上报调查表全部退回调查员重新组织填报，直至全部合格。
（3）现场中心助理负责把好录入关。确保调查数据录入和汇总无差错。在数据录入之前，要组织力量进行人工审核，发觉问题立即和申报家庭取得联络，给予纠正。一是必需确保录入每张调查表，在无误情况下才能进行汇总。录入人员应按操作规程对调查表进行录入，做到计算机录入数据和调查表完全一致。二是对计算机审核出差错要认真核实修改并建立校正统计，杜绝随意修改数据以达成计算机审核经过情况。三是对录入数据要按要求进行数据备份，建立数据库。
（4）外场总责任人对开展调查工作每一个步骤进行全程跟踪监督。安排督导人员，定时和不定时到调查过小区进行检验，对调查用户资料进行抽样回访，验证报表数据可靠性，和档案资料等查对，确保调查资料正确性。
3.监督检验
组长定时检验分管小组调查工作进度，对未立即按工作进度开展调查单位，应深入调查延误原因，立即督促处理，以确保按时、保质完成调查工作。
检验方法：
①采取标签统计法，制作二种颜色（红色、绿色）贴面荧光标签，标签内容为编号、抵达时间、离开时间、方向箭头，红色标签为调查人员行径路线统计标识，凡调查员抵达一个小区时需在入口处贴上标签，并在标签上注明自已编号、抵达时间、在入户调查完后在该户楼道地面或显著处贴上标签，注明编号、离开时间，每调查一户全部必需贴上标签，离开一个小区时，也需要在出口处贴上标签，并在标签上注明自已编号、离开时间及画到前往方向箭头。
②绿色标签为督查员检验路线和检验统计标识，督查员根据早晨该组分配小区及行径路线进行标识检验，督查员检验一处则必需将绿色标签贴在调查员标识旁边，并注明编号、抵达时间、离开时间及画到前往方向箭头。
③总责任人将不定时对已调查小区进行抽查及实地检验，查看标识是否根据要求完成
l 数据录入和用户界定阶段（9月8日-12月31日）
1.组织录入调查表信息
由销售现场助理天天将前天市调人员调查表信息录入到用户资料库，再由市销售员对其进行审核及电话跟踪。
2、用户界定
l 每个直销人员需将自己名片事先订装在DM海报上，假如用户拿着直销员DM上名片到销售现场咨询或电话咨询，现场销售员需将该用户在录入资料库中查找，并依据起源登记确定为该直销员用户，假如该用户成交则要计算该直销员业绩并发放佣金，佣金按成交房屋协议金额1. 5‰计提
7）优惠方案
l 如该用户持有直销员发放名片来销售现场咨询并成交，该用户可享受总房款0.5%购房优惠

二、大用户营销
（1）A1、B幢
1）销售，将产品整栋推荐给基金、海外风投、酒店管理企业、酒店公寓管理企业等。
2）新加坡雅诗阁公寓管理企业、新加坡辉盛酒店公寓管理企业、摩根斯坦利投行全部曾和UPCS有过合作或深度接触。
3）目将由UPCS董事长李晓枫先生和上海企业副总经理吴滨亲自主导大用户营销工作，现在正在主动接洽中，我们将利用我们广泛社会资源争取成功！
4）努力争取在9月底对A1和B幢大用户洽谈能够有一个明确购置意向

三、UP用户资源整合
1）对UP13000组自有用户进行电话回访，将本案项目信息有效传输给潜在用户，并组织意向用户去销售现场咨询
2）经过用户有效地址，将项目标资料邮寄给潜在用户
3）经过短信方法，定时将本案活动信息或项目动态进行通知
4）13000组用户需在每个月进行电话回访1次，短信通知不低于2条

四、二手市场进行二、三级市场联动
1）二手房市场现在没有形成含有显著领先性品牌企业，提议和“顺弛置业”、“中广置业”、“我爱我家”、“满堂红”等多家二手门店进行联动，展示、销售我们产品。
2）和中海本身前期开发项目业主联动，对中海前期业主进行回访，将新项目信息进行通知，并制订业主购房优惠政策