美容院老板需要明白的道理资料讲解.doc

美容院老板需要明白的道理一、趋势分析1. 美容行业是可以透资融资，做好可以透支，做大可以融资2. 美容是一张名片，最好的交际工具，可以建立关系网3. 美容是赚有钱人的钱；掌握了高端资源还可以进行关联销售4. 美容院终极发展趋势：单店经营分店过渡连锁至胜5. 初级美容院在做产品，中级在做规模，高级在做模式，顶级准备玩上市6. 单店销量肯定有天花板，连锁理论上可以无限做大7. 80/20法则也适用于美容行业，真正赚到钱的是连锁大店8. 从消费者而言：消费习惯，消费人群，消费动机，美容都是连锁的最佳选择9. 连锁在国外被称为二十一世纪最佳的商业模式10. 1家赚1000万赶不上10家每家赚100万11. 商超美容店在做人数，减肥功效店在做频次，高端会所在做金额，你呢12. 跳出思维定势：做功效看不起做服务，做边缘的无心做常规的，学医的看不上玩行销的13. 美容连锁战国时代已经开始形成，谁能弄到最后的蛋糕14. 美容院企业的三核：核心竞争力，核心价值观，核心利益体15. 美容院正向专业化，连锁化，集约化，多元化发展，将由美容作坊到美容企业二、管理之道1. 时间是美容院最大的成本，效率是美容院发展关键2. 如何让鸡蛋立起来，不破不立，如何让石头在水面飞，速度决定3. 大发展大问题，小发展小问题，不发展没问题4. 机会是做出来的，做有可能错，不做永远都是错，完美等于完蛋5. 佛最了解魔性，为什么吃不到唐僧肉，世间妖魔都缺乏行动力，我们都是心魔在做怪6. 行动太多时，思考就欠弱7. 任何事物都有阴阳，第一个阶段的优势如果处理不好，将成为你第二个阶段最大的劣势8. 不管白猫，黑猫，它就是个猫，思想不改变，永远也成为不了老虎9. 很多人用自己的长处看别人不足，别人发展几千家，而你就一根独苗，成功才是硬道理10. 绝大多数美容院在低头走路，没有抬头看路11. 经历不等于能力，资本不等于资金，聪明不等于智慧12. 很多美容院都在做事而没有造势，开始时三分造势，七分做事，成长后七分造势，三分做事13. 姜太公钓鱼，乔吉拉德卖车，雷锋做好事写都日记本上，他们都是造势高手14. 很多老板都在想自己赚钱，而没想如何让别人帮助赚钱15. 发展即要务实也要务虚，销售也是一样的，任何事物都是如此16. 麦当劳，先是模式，再是标准，再是细节芝麻几颗，因小失大耽误人，过分细节害死人17. 穷人与富人差别最大的是野心，成功者与失败者最大的是胆识18. 不是东西贵，而是钱太少，不是钱太少，而是睡觉早，不是睡觉早，而是心态老19. 美容行业而言：胆识重于知识，开明强过精明20. 存在即是合理，更多的合理就是成功，学习成功者才能发展21. 开店一定要拿自己的钱吗？拿别人的钱，人，经验来做自己的事，做大才有机会22. 你比别人强一点，别人会妒忌你，强许多，别人会羡慕，强一截，别人会追随你23. 美容院老板的最低理想：当地最少开到四家店到七家店时，形成区域垄断24. 做一家店不一定赚，做十家店不一定亏25. 美容院三力，创新力，转化力，执行力，老板在前面跑，员工后面掉队，缺乏转化力26. 美容院三合：合力合智合财27. 美容院品牌三个再造：经营品牌，美容院品牌，总裁个人品牌28. 美容院总裁三个定位：美容师，经营管理者，社会公关者与活动家29. 美容院通病：老板干店长的活，店长干员工的活，员工干学徒的活，老板得病，员工吃药30. 美容院总裁：装富，弄玄，有知识善于演讲，彰显个人魅力31. 美容院总裁开会开会还是开会，有多少时间学习，考察，思考与成长32. 美容院总裁时间安排：1/3思考与学习，1/3参与实际管理与调研，1/3自我素质提升33. 定方向，整资源，搭班子，做规划，强执行，整合在动机先，态度在能力前34. 竞争店：打败他，甩开他，学习店：学习它，模仿它，目标店：紧跟它，关注它35. 上流社会人抬人，下流社会人踩人，跟什么人在一起决定你成为什么样的人36. 处理事件二个方法：分析问题尽量细化，解决问题大刀阔斧37. 先吃甜的，再吃苦的，先做业绩与绩效考核，再做管理与细节提升38. 仆人眼中无宰相，亲人眼中无英雄，不要跟顾客太近，不要跟员工没大小三、销售之道1. 美容院只做销量不做利润，只做拓客不做留客2. 美容院只有服务人员，没有销售人员，只的接待流程，没有销售流程3. 美容院销售没有计划，只知道这个月业绩，不知下个月，下下个月4. 产品对于老板来说是应该是道具，对于员工来说应该很神秘5. 什么是大店，高端销量成规模，常规销售很固定6. 大店的规模小店的量，小姐的身子丫环的命，有大店的形没大店的魂7. 不定位，没方位，定位决定地位，定位决定品味，定位定顾客，定位定价格8. 定位是一种影响力，定位是一个宣传点9. 你美容院等于一句什么样的话？你都讲不好，美容师顾客怎么讲得好，怎么形成口碑宣传10. 销售（流程）就是把复杂事情简单化，连续化，深挖化，理论化11. 服务（流程）就是把简单事情复杂化，标准化，精细化，人性化12. 操作（流程）就是把固定事情重复化，技术化，专业化，艺术化13. 工作（流程）就是把经营管理绩效化，时效化，数据化，规范化14. 会销售做得快，懂专业做得长，重服务做得好15. 标准化不等于复杂化，规范化不等于僵硬化，细节化不等于机械化16. 市场创造需求，人性创造市场17. 从情感到胎教，从流泪到搞笑，从风水到人妖，从搂住明星拍照到夫妻性生活三十六招18. 天啊，顾客就是不接招，江湖告急，我已无招19. 我们的顾客在哪里：商圈资源，人胲资源和流动资源20. 教育是销售的根本，专业是销售的灵魂21. 对着一群人做销售远比一对一做销售强，影响力可以用来做销售的22. 销售最大误区，心里投射，用穷人的脑袋，想富人的口袋23. 销售就是敢与想，让员工敢于想二个字24. 过份亲密是对顾客的一种冒犯25. 就销售而言，先做生意再做朋友，谈钱伤感情，谈感情伤钱，最后两头不讨好26. 销售时站在美容院立场，服务时站在顾客一方27. 敢于对不良的顾客说不28. 化妆品不是药，是药都不能包治需病，产品效果是有限的，顾客希望是无限的，经常说效果，最后酿成苦果29. 美容是做出来的，美容是说出来的，美容要做得好，美容也要说得妙30. 美容行业，有人敢说就有人敢信31. 保养顾客觉得没效果，功效顾客害怕有问题，把功效不做成功效32. 充值卡虚而不易再充值，项目卡实而易断，两者结合作用最大，用项目卡带动顾客充值33. 顾问三贵：时间是宝贵的，身份是高贵的，收费是昂贵的34. 顾客来推项目卡，美容师再推充值卡，美容院卖的是专业，不是利益35. 销售形成阶梯，不要从200元3万乱卖36. 销售就是找顾客最大需求点和最大承受力37. 销售三宝：定值，参照与卡位38. 话术很重要，话巧说得顾客笑，话孬说得顾客跳39. 当新顾客进店时，老顾客想成交时，顾客所有拒绝我们的理由，我们就想二个字：借口40. 有时我们比顾客更理性，容易跟着顾客思维走，销售以我为主，销售就是比顾客多说一句话四、产品和项目1. 美容院唯一可降的成本就是产品成本2. 做眼球保养就要配二胡，做嗓音保养还是要人命，什么疗都有，还有滚蛋，花样越多，死得越快3. 套盒不等于项目，套盒是美容院的绞肉机，项目才是美容院的孵蛋器4. 产品是核心，技术是基础，销售是保障，服务是巩固，管理是完善，文化是源泉5. 项目聚焦化，培训简单化，销售流程化，服务标准化，业绩最大化，利润合理化6. 专业咨询最高境界：把产品与面部身体问题跟女人家庭，事业，命动，婚姻结合起来7. 没有敲门砖，新顾客很难赚，没有项目组，老顾客很难抓得住8. 学会为项目组销售找理论，想卖12套就是子午流注，想卖24套就增加补与泄9. 今天一个新项目，明天一个新产品，顾客就觉得美容院巧立名目，只会从顾客掏腰包10. 麦当劳，肯德鸡就是很好的项目组合与搭配：您的薯条是什么？饮品是什么？汉堡是什么？甜点是什么？或者说你的主菜是项目，冷盘是家居，高端项目是高价菜，配赠是饮品11. 项目设计要做上海菜，而不是东北菜，份量足反而卖不出钱12. 由尝试养成习惯上瘾，女性浪费者会对什么东西上瘾13. 项目再包装之道：一抄二编三修改四贴商标五连载五、店务之道1. 总裁每季三个数：净利润，利润率，增长率，店长每天三个数：人数，消耗，金额2. 美容院跟着经销商走，厂家走，他们又在跟谁走？走自己的路，赚上游的钱3. 没有利润能够做广告宣传，股分改造，外联拓客，人才储备，引进外脑，一切都是钱惹的祸4. 高薪水才有高素质，高素质才有高职业，高职业才有高顾客，高顾客才有高业绩，根本的问题还是钱的问题5. 把美容院开成洗脚城？只要捅破这张纸，一切皆有可能6. 不做预约成不了大店，不做频次成不了大店，不做高端成不了大店，不做消耗成不了大店7. 任何东西都可以成高端，就看你会卖不会卖8. 美容是做价格，美容更要做价值，价格与脑相连，价值与心相牵9. 身是身体感受，五感六觉，手法环境，10. 心是个性服务，价值沟通，给顾客心理按摩，顾客把不愿跟别人讲的话跟你讲11. 灵是你会命理玄学，风水面相，顾客从精神上信赖你12. 顾客不消耗很大程度上是专业不够13. 现在美容院很多都是技术有限公司，连基础的面部皮肤分析判断都还给老师了14. 美容院工作应建立在表格清晰，数据准确，工作计划设定了，工作日记检查了15. 美容院早课要以销售为导向，不要以成功为导向16. 有绩效管理不是万能，没有则是万万不能17. 你不理财，财不理你，一个不知道兜里装着多少钱的人，是永远也不知道如何打算的人。六、服务之道1. 一句话顾客火冒三丈，一句话顾客心花怒放，热待客，冷介绍2. 细节服务不如增值服务3. 端茶倒水不如一张巧嘴，点头哈腰不如把话说好4. 做好服务还要给顾客礼物，送银送金不如哄顾客开心5. 大顾客管理是美容院销售最根本的管理6. 敬酒不吃吃花酒，情人眼里出红血丝，了解顾客很重要7. 为什么跟顾客无话可说：一是对顾客不了解，二是对产品不熟悉8. 事做好，销售就上去了，钱就来了9. 对一个顾客过份好是对其它顾客失礼，对一个顾客让步是对其它顾客的侮辱七、驭人之道（执行力，培训，文化，团队）1. 老板管人管思想，员工做事做执行2. 如果员工没有压力，是不会跟老板一条心的3. 没有压力就没有动力，没有动力就没有活力，没有活力就没的竞争力，没有竞争力就没有生命力4. 可以没有管理制度，但一定要有管理意识5. 要么能干，要么流汗，如果二者都没的，就要滚蛋6. 你对员工随和不等于员工对你随便，你对员工宽容不等于对员工纵容7. 美容师难管理，有钱赚事业顺的时候怎么心态都好8. 管理就是跷跷板，你强它就弱，在博奕过程中，说明我们还不够强大而已9. 企业需要一种赞美文化，也需要一种检讨文化10. 让空降兵与原来核心成为战友同学，不要急于开展工作11. 对于不想当将军不是好士兵的士兵学会技术壁垒技术切割12. 你让员工好过员工就不让你好过，不要给员工过多空闲时间，学会给员工找事做13. 工作原则：认真，快，坚守承诺，决不找借口14. 生活原则：点头，微笑，握手，赞美15. 管理原则：多赞美，多鼓励，多表扬，少批评，少抱怨，少责备八、教育之道1. 没有经过培训的员工没有积极性凝聚力，没有经过教育的顾客没有忠诚度没有消费力2. 培训做加法，销售做减法，运用做乘法，经验做除法3. 有用的培训一万不贵，无效的培训一文不值4. 思想巨人，行动侏儒，路对了，就不怕前面的路远5. 医生难医命终之人，佛陀难渡无缘的众生。因为我没用所以我没用6. 明道，优术，取势，如果成势后，就会有无形的手推着你走，什么好事都来了7. 宏观思考，微观拿来，高度影响未来，深度赢得现在；8. 经验是不断累积的，知识是强化背诵的，理论是指导实践的；9. 学一堂课，背一堂课，练一堂课，用一堂课，用一堂课来挣钱；10. 教育在于改变观点，训练可以提升能力，应用才能创造效应11. 知道没有力量，相信并做到才有力量；学习转化的四到：知道，悟到，做到，得到