004单元3活动量管理学员手册.doc

单元主题三、活动量管理学员手册Train Better, Achieve Best一、课程导读伙伴们一定要明白这个道理：我们在寿险行业没有能够达成目标的一个很重要的原因就是活动量不够，因为“业绩量”是由“活动量”的多寡而决定的。 很多业务员都有这样的困扰，早会结束后，茫茫人海，我往哪里去？去访谁？谈什么？ 还有些人整日忙忙碌碌，却不知道在忙些什么，而且业绩表现平平。因此，在任何情况下，每个人都应该有一套行之有效的工作系统，以便能长期稳定地开发一定数量的潜在客户，通过不断提高自己工作效率来达成收入和成长目标，活动量的管理就能帮你达成这一切。好处1：落实目标的基本途径，远期目标转换为每日活动量目标目标是追求高生产力的最重要元素。但有了目标只能算是“成功一半”，至于成功另一半则是来自具有可行性，有可依循的工作进度表。唯有设定明确的工作进度表，化远期目标为每日的活动量目标，营销员才能够轻轻松松地按表操作，在追求业绩目标的过程中也才不会慌乱，产生事半功倍的效果。活动量管理工具中的“三联单”，便是提供给业务员的一个很典型的规划每天行动的检查站。业务员可以很快察觉到自己究竟是否完成预定的每日活动量目标，这样的活动量是不是足以达到自我设定的目标，并且由于进行的是一周的工作计划安排，因此对销售过程的节奏（开拓、面谈、促成、转介绍、服务）掌控将会更加合理。好处2：合理地安排每天的活动内容，建立良好的工作习惯 工作压力大，不顺心，每天忙得团团转，却不见业绩同步增长，要做多少，能做多少不知道，是很多业务员共同的困惑。活动量管理工具的应用可以协助你看清问题所在。首先做好每周、每日活动计划安排，并每天切实填好实际完成记录。一个星期下来，你将可以清楚地看到自己一周来究竟做了哪些事？是否常常花些时间在一些杂事上？或是生了懒病，经常“三天打鱼，两天晒网”的在做业务？如果我们的工作习惯不好，想要有好的业绩，根本就是不可能的。任何人一天只有二十四个小时，然而有人可以在同样的时间完成较多的事，关键就在于自我管理和时间管理。计划好你的工作，并排出优先顺序，消除浪费时间的习惯，必定可以发现其中的不同，创造一个可以使你更有效率的工作习惯。你就不必一再重新开始。“三联单”在此提供了一个清楚简明的工作记录。每天，你打了多少通电话？和几个人见面？送了几份建议书？签了几份合同？都可一览无余，并不断提醒你、警示你。好处3：系统记录做好下一步拜访活动的依据每天按照拟定的计划工作虽然辛苦，但很充实，更辛苦的是没有计划，不知道找谁去拜访？而当客户增多，您又会发现要照顾到每一个客户变得非常困难，但不做好客户服务就可能失去客户。如果您通过利用每个礼拜的一个固定时间计划未来的行动，并记录、检查先前活动与结果，包括前一个星期拜访客户的数，实际获得转介绍名单，成交保单数，新争取到有购买意向的客户新增加的准客户数等。再根据个人不同销售情况，记录下潜在客户的来源，及其他相关的重要信息，以便确定所化时间与达到的结果是否成合理比例，就可找出问题所在，为下一阶段拜访的提供基本依据。二、阅读材料（一）活动量、活动管理的定义和内涵：什么是活动量？活动量=有效活动/时间，也就是单位时间里有效活动的次数，而对一名寿险销售人员来说，有效活动主要包括以下几个方面的内容：1、新客户拜访2、准客户拜访3、客户拜访4、其他与客户开拓有关的工作在寿险营销管理过程中，活动量的管理是一个非常重要的环节，为什么这样说，因为通过实践我们得知：业务量=意愿活动量技能，在意愿等同的情况下，活动量与业务量成正比，技能是关系系数。活动量与业务量间的概率是相对稳定的，在技能不变的状况下，只有以活动量的提升取得业务量。寿险营销的过程包含了许多活动，而活动量管理是活动管理的核心组成部分，从这个角度出发，活动管理主要包含两个方面的内容：业务员对于一段时间内从事的推销活动过程（包含推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理制度。团队主管对于业务员的推销活动计划做事先的指导，并于一段时间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理方法，活动管理的内涵主要包括以下三个方面：1、目标管理：由主管与部属一起共同制定下阶段工作目标及工作计划，并在日常工作中，根据其目标进行监督管理。2、过程管理：利用活动管理工具及会议对各级业务人员的日常活动进行管理，并确认其活动量是否达到标准及预期效果。3、绩效管理：由各级主管对其部属的工作绩效进行检查，与其共同进行评估、检讨，从中发现问题，并共同制定解决措施。（二）“三联单”和“白板会”：通过推出三联单和白板会，自上而下建立统一、简单、易操作、易推广的活动管理工具及流程；增强主管对业务员辅导的准确性和针对性；各层级以报表为载体，通过层层统计与上报，实现对活动量的实时控制，以达到不断积累准客户、提升产能和提升留存就是我们活动量管理系统建立的目标。活动量管理系统的主要内容包括：1、活动标准：制订每天及每周的拜访量标准。2、管理流程（业务员层面）（1）业务员二次早会时填写每周活动计划表，此表一式三联，第1、2联留存，第3联交至主管处。 作为一个有效的活动管理工具，三联单是活动的计划工具、活动量的统计工具、活动质的管理工具、一个月的追踪工具。三联单是以周为经营单位的，其中主要包含了以下五个部分内容： a:制订当周目标。b:每天活动的安排。c:保证一日三个有效拜访。d:总结当天做记录，规划明天找客户。e:总结当周达成。具体说明如下：A、填写项目：时间、所属团队、姓名、日期、拜访时间、客户姓名、销售动作和“本周统计”的目标部分（见上表示例），需要填写的销售动作和目标如下：名单收集（P）：业务员本周是收集多少名单实现的本周拜访量电话约访（TA）：业务员本周打了多少个约访电话初次接触（OP）：业务员与客户做初次见面需求分析（FF）：业务员为客户作保险方面的需求分析说明和促成（P/C）：业务员为客户作建议书的说明和促成售后服务（S）：业务员为客户做售后服务转介绍（R）：业务员本周得到的转介绍名单FYP：本周成交保费FYC（预估）：业务员预估本周成交的保费产生的首期佣金件数：本周成交保单件数 B、填写频率：按照机构的具体情况，选择每半周填写一次或者每周填写一次每半周一次，例如在周二上午填写周二到周四的拜访计划，周五填写本周五到下周一的拜访计划。每周一次，周五上午填写下周一到周五的拜访计划。（2）业务员参加每天的二次早会（白板会），并将昨日的拜访情况和今日的拜访计划向主管进行汇报；（3）业务员在一周的拜访结束后，将拜访情况和收集的名单进行汇总，填写每周活动计划表“本周统计”部分的达成情况，然后将每周活动计划表的第2联上交至主管。活动量管理系统中还有一个配合业务员三联单填写进行活动管理的重要内容就是白板会的操作，白板会的主要目的是：变事后管理为过程管理，有活力的控制每日拜访团体的、互动的，具有压力的环境清楚并明确自己的个人每日目标，便于追踪和辅导陈述过程中，业务员承诺目标及方法，建立工作信念建立起业务员与主管沟通的渠道白板会的流程介绍如下：主管把前一天的活动结果和当天的活动计划在白板上作展示。拜访计划用黑笔记录，拜访结果用红笔记录。主管在白板上把情况作综述。 主管把典型的案例做分享。 主管做点评、总结。做好活动管理有以下几个重要的原则：整体原则：贯穿自我管理、团体管理各环节真实原则：如实填写具体原则：原因分析、对策制定、效果评估结合原则：理念、技能坚持原则：忌虎头蛇尾做好活动管理工作主要是通过三联单填写来培养业务员良好的工作习惯，进行有效的拜访活动；通过审视工作情况来提高分析问题能力并能够正确解决问题；通过追踪，针对个性问题进行及时有效的辅导，帮助属员快速成长。