我国中小企业营销解决方案分析样本.doc

中小企业营销处理方案中国现在相当一部分中小企业，因为实力有限、人力资源跟不上，管理水平不高，营销业绩不理想。能够说，在某种程度上营销工作成为广大中小企业发展瓶颈。笔者曾为多家中小企业做过营销方面服务，积累了部分中小企业营销经验。现整理出来供大家参考。 中小企业特点是小、灵活，所以在管理上无须像大企业那样正规，只需抓好关键点，充足发挥本身优势。营销工作也是这么，抓好多个关键点，提要携领，很轻易取得成效。所以，中小企业营销处理方案就是管理营销关键点，经过抓关键点促进整个营销工作开展。 中小企业营销管理关键点有五：1.做出好产品；2.建立好队伍；3.制订好策略；4.管理好市场；5.树立全员营销意识。同时这五点也是五个重磅炸弹，利用好便有奇效。 第一要诀：做出好产品一、适销对路 市场需要什么就生产什么，而不是生产什么就卖什么。营销就是满足消费者需求过程，它起始于消费者需求，也就是市场需要，满足了市场需要也就是适销对路。 怎样才能做到适销对路？市场调研是惟一路径，包含以下内容： 1、消费者需求调研。就是搞清消费者对现有产品见解、消费者消费行为、消费者期望，依据消费者要求来设计产品，从根本上处理问题。 2、同类产品中畅销品牌调研。研究她人产品为何会畅销，并考虑在自己产品设计上移植这些成功原因，这是一个捷径。 3、同类产品中非畅销品牌调研。目标是研究她人产品滞销原因，在自己设计产品时回避这些问题，避免重蹈覆辙。 4、市场分布及市场容量调研。研究将要开发产品前景是否看好，是否适合自己运作，对于部分不适合自己运作或市场不看好产品，从一开始就应该回避，将问题处理在荫芽状态。 5、产品生命周期调研。目标是研判所开发产品处于什么样生命周期，针对不一样生命周期采取不一样策略。 适销对路这一概念应该时刻存在于经营者脑海中，只有有了适销对路产品，下面工作才能展开。 二、质量 没有产品质量作基础，营销工作是很被动。除了对质量严格要求之外，产品质量还应该结合消费者实际需求和成原来考虑，同时，更要关注竞争对手质量，只有产品质量比竞争对手愈加好，才能在竞争中取胜。另外，要切记产品质量必需稳定如一，质量下滑是企业由盛转衰一个关键原因。 产品质量好坏是产品能否畅销基础条件，我们重申：产品质量一定要胜过竞争对手、产品质量一定要稳定如一。 三、价格 产品价格是产品畅销杀手锏。因为消费者选择余地很大，而现在产品雷同现象普遍，加之购置力有限，所以在全部营销工具中，最常见也最有用就是产品价格，我们应在制订营销策略时考虑怎样巧妙利用价格。 价格问题其实质是成本问题，只有成本有优势，价格才会有优势。所以要想营造价格优势，就必需狠抓成本工作：一是管理， 建立成本意识和成本分析、管理制度；二是技术，依靠技术进步降低成本；三是扩大规模，经过建立生产规模来实现成本管理。 四、包装 首先，今天消费者在消费行为上越来越个性化，越来越重视包装美学效能，在相同质量、价格下，大家购物选择方向可能会转向包装。其次，包装策略能够配合价格策略使用，利用包装改变来改变价格并强化或淡化消费者感觉。包装设计常常改变，也给消费者常见常新感觉，满足消费者喜新厌旧心理。给予包装新功效也是一个很好策略，假如在不增加成本情况下增加部分功效会起到很好促销效果。 和包装策略属于同一范围另一点是重视产品设计：一是产品花色品种、规格型号多样化设计；二是产品工艺美术设计。有不少管理大师预言：二十一世纪是工艺设计世纪。很多国外厂家也正是借助产品设计在产品本质没有大突破情况下，仍能推出色多新产品面市。 营销关键是买卖，买卖关键是产品，在全部营销策略中，最关键、最有效策略是产品策略。好产品能够收到“不战而屈人之兵”效果。 第二要诀：建立一支能征善战营销队伍建立一支能征善战业务队伍有四个基础要素：关键、素质、管理、沟通，四者不可偏废。 一、 优异营销队伍要有一个关键 营销队伍战斗力能否发挥出来，关键是看团体精神凝聚力，这就要求队伍必需有一个关键。这个关键是一个理念，或一个领导人。共同信念、共同信任领导人，能给大家带来一个稳定感和自信心，这么才能形成凝聚力，才能充足发挥出团体力量。不然，队伍内部人心不齐，不能建立协调一致行动步骤，无法发挥出应有团体力量，销售工作会很被动。 二、 优异队伍源自优异员工一个经过培训专业销售人员和没有任何销售技能销售人员销售效果是不可同日而语。我们必需认识到优异业务队伍源自优异员工，优异员工源自精心招聘选拔、认真技能培训、严格实践锻炼。招聘是第一道关，要挑选那些能吃苦、头脑灵活、上进心强、品行好、有社会基础年轻人；第二是要有认真技能培训，包含企业理念、行业知识、营销技能等基础知识，经过技能培训使一个业外人变为一个专业销售人员；第三要经过严格实践锻炼，让一个新兵转变成为老兵，成为销售队伍中坚力量。 三、 严格科学管理是优异业务队伍保障 大多数企业全部认识到管理在业务队伍建设上关键性，不过在实际工作中，管理工作往往做得很不到位，制度不全方面，考评不严格，造成业务队伍松松散散。对销售队伍管理，关键有以下多个方面： 1建立营销组织架构，明确各部门在组织中隶属关系和各自职能，强化责任心，确保政令通畅； 2建立行政管理制度，规范每个人行为规范； 3建立业务管理制度，规范业务步骤和每个人业务行为； 4建立行动管理制度，利用制度和多种表格来规范每个人在市场上行动，确保有效工作时间； 5建立业绩考评和薪资政策，激励业务人员主动性，确保销售目标达成。 过这五部分能够建立一套标准营销管理体系，从而实现业务队伍管理严格性、科学性。 四、 建立例会沟通制度 销售例会在销售管理中很关键，利用例会能够做到上情下达、下情上报，共同探讨市场问题，表彰优异、鞭策落后，从而让业务人员有一个归属感、荣誉感，也是表现团体精神好机会。 销售例会关键由营销部门领导主持，通报点评业务工作，安排分解下月销售计划，业务人员汇报市场工作，探讨疑难问题，进行针对性培训。经过这些内容，使例会成为一个充电加油提升机会。例会形式上应该是一个双向沟通模式。在时间上，最好一月一次，也可一周一次，特殊时期应依据实际情况而定。例会参与者能够是全体人员或全体业务人员，或是业务主管和其它部门相关人员。 第三要诀：制订好市场策略市场策略关键有以下几部分： 一、营销计划书 营销计划书是指导整个营销工作最基础政策文件，是很有效营销工具，全部营销工作全部依此来展开，属营销工作中重头戏。营销计划书往往分为六大部分。 1营销环境分析，内容包含宏观环境分析如经济形势、历史人文、法律法规、行业动态等；微观环境分析如竞争对手分析、供给商分析、市场容量、市场结构、产品生命周期、经销商分析等。 2消费行为分析，具体了解消费者需求方便针对性制订对应策略。内容有消费人群分析、消费心理分析、消费行为分析、消费场所分布等。 3SWOT分析，了解企业所处位置、机会，企业存在问题，和竞品相比有什么优势、劣势等，越具体越实际越好。 4营销目标制订，经过市场细分、市场定位，锁定要占领市场、人群，集中资源。按月度、市场、部门、人员、品种等分别制订销售计划，明确销售额、回款额、利润额、市场拥有率、品牌著名度等营销目标。 5营销组合，经过产品策略、价格策略、通路策略、广告策略组合利用，确保营销目标达成。 6 进度预算表，包含各事项时间安排、责任人、费用等，控制进度和费用。 二、市场布局 我们所面正确各处市场是相互影响，其中部分市场处于关键位置，部分处于次要位置，打开部分关键市场，就会占领一大片市场。所以我们必需认真研究市场，按市场特点划分出多个区域，每个区域选出关键市场，然后确定这些区域市场开发次序和轻重缓急，形成一个总体市场布局方案。 市场布局要考虑多个原因，一是市场关键性，是否属战略要地，制高点；二是竞争对手势力，看对手多少、战斗力强弱、是否易攻占；三是运输距离，太远运输费用高，市场管理有难度；四是市场容量大小，这决定市场油水多少；五是市场之间相互呼应，打A就带动B，打开C就形成一片，从而提升市场占领速度；六是考虑人员配置，有多少主管、多少员工，哪些能够形成良好配置；七是考虑未来市场管理，预防市场窜货；再就是为未来市场开发留下空间。制订市场布局方案时一定要有前瞻性眼光，以免浪费有限市场资源。 三、营销策略 在营销管理中，我们应制订部分策略性东西，来强化部分管理关键点，同时也是部分技巧，关键有以下策略可参考。 1选关键、建热点，以点带面。 这是在市场开发方面一个关键策略。依据市场布局，我们会选择出部分关键市场，做开这些关键市场，就会控制整个市场。所以一定要选准关键市场，而且关键突破，从人力、物力、资金方面全方面配合。建热点是选择部分轻易打开市场做热、做火，成为一个楷模，形成极好示范效应。相关键、有热点，逐点突破，就会形成整体市场。 2铺货、铺货、再铺货。 铺货是销售中最基础工作，只有铺货工作做扎实，市场基础才牢靠。同时铺出一分钱货就增加一分钱销售，大量铺货就能带来大销售额。铺货要讲深度和广度，就是要将面铺开，将量铺出来。只要做到这两点，能够说市场就被占领，所以我们要强调铺货。这在国外被称之为深度分销或路线销售，中国很多厂家已在这么动作，效果良好。铺货或分销一定要制订铺货计划或分销计划。 3主动性、主动性再主动性 销售工作是靠人开展，不管是经销商，还是员工甚至消费者，全部存在一个主动性问题。经销商主动地卖货、员工主动地推销、消费者主动地购置，这么销量就会直线上升，反之则市场平平。我们强调主动性，就是强调在日常销售工作中时刻关注经销商主动性，员工主动性和消费者主动性，想措施调动并保持她们主动性，针对不一样群体制订不一样策略。 第四要诀：经营管理好市场销售工作经过策划、开发、开启，进入市场平稳期以后工作关键便转向管理，经过管理来保持市场健康稳定发展，预防大起大落。 一、销售计划 销售计划是整个销售工作关键，全部工作围绕着销售计划来展开。销售计划关键内容有销售目标、销售进度、市场（用户）目标、产品品项指标、市场开拓方案、费用预算等内容，计划内容越详尽越真实，实施可行性越高。 销售计划应该有统一标准格式，由销售管理部门下达目标，实施部门依据目标确定月度销售计划，并上报企业同意后实施。销售管理部门依据此计划在月底进行考评，检验落实情况。 销售费用管理是个老大难问题，利用销售计划做出费用预算，依据此预算来进行费用管理，实现费用管理透明化，预防出现无底洞。 二、铺货管理 铺货管理是销售管理基础工作，应常抓不懈，强化全部业务人员铺货意识。 铺货对业务人员锻炼含有没有可替换关键性，因为铺货是最基础、最繁重销售工作，常常和二批商、零售商、消费者打交道，是销售最前线，碰到问题最多，也最轻易搜集到一手信息。铺货首先能够磨炼业务人员素质，其次能够提升处理多种麻烦反应能力。经过多个月认认真真铺货锻炼，能够将一个新手转变成一个自信、经验丰富老员工。 铺货能力高低很大程度上决定了一个企业销售实力大小。铺货能力取决于铺货工具和铺货人员多少和沟通水平，不过铺货费用支出比较大，我们不能因为强调铺货，就陷入铺货费用陷阱，一定要严格控制。 三、理货管理 销售正常以后，就要开展另一项基础工作理货工作。所谓理货就是在终端售点整理货物，展示好产品形象，促进销售。一个店铺内每类产品全部有多家产品，店主极难关照到每一个产品，所以需要我们主动出击。理货工作同铺货一样关键，也需常常开展，常抓不懈。 理货工作关键内容有：整理产品形成好卖相；整理宣传促销品，保持良好企业形象；盘点库存，了解销售情况；调研竞品，了解竞争对手情况；意见咨询，搜集各方面意见。 理货工作一要责任心强，二要认真填写相关表格，三要严格管理，长久坚持下去，就会形成强大销售威力。 四、用户管理 我们全部销售额全部是经过用户来实现，所以用户管理是销售管理关键内容。用户管理关键有计划管理、用户资料管理、主动性管理、市场窜货管理等。 计划管理就是针对每个经销商每个月制订销售计划，计划分月度目标、品种目标、分销计划、促销活动、坎级返利、时间进度、费用预算等，经过计划管理将用户销售工作置于企业控制之下。企业制订统一表格（可由员工和用户共同制订，报企业同意实施），月底考评。 用户资料管理就是将用户基础资料、协议、销售计划、销售统计等进行统一归档管理。用户资料是用户管理基础资料，越具体越便于管理。 主动性管理就是经过制订多种策略来提升经销商主动性，用户主动性直接影响销售工作进展，这也是我们一项基础营销策略。 市场窜货管理就是预防经销商跨区域销售，扰乱市场。预防窜货一是完善经销权政策，二是控制好市场价格，三是监控货物走向。应将预防市场窜货作为用户管理一个关键，一旦出现窜货，立即严格处理，不可姑息，谨防漫延。 第五要诀：树立全员营销意识在营销工作中，做产品、建队伍、搞策划、抓管理等技术上东西很轻易学到，不过假如思想意识上问题得不四处理，只能说学到部分皮毛，只能用一时，不能保一世。从某种程度上说，营销观念是营销最基础东西。 强化营销观念第一个关键是树立市场导向意识，这将对销售工作起到巨大促进作用。因为只要有了市场导向意识，就会从市场角度考虑各项工作而不会闭门造车。当头脑中装满了消费者需求、经销商意见、竞争对手表现时，即便没有从事过营销工作，做起营销来也不会有太大问题。反之，空有一套理论，不从实际出发，只能妄谈成功。 另一个关键是树立全员营销意识。成功营销依靠于企业各部门通力协作，首先立即处理市场反应多种问题和要求，首先集合每个职员智慧和努力。只有全部职员全部有了这种意识，营销工作才能得到真正保障，不然，营销成功可能性微乎其微。 能够说，全员营销意识是全部营销武器中最具价值，它能够很快地形成战斗力。中国南方之所以比北方经济发展快，也得益于这种意识，而不仅是政策。