营销部目标、人员配置结构及绩效考核方法.doc

文件名
奥永营销中心目标、人员配置结构及绩效考核方法
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实施日期

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制文日期
2015年2月27日星期五
制文
阙彩丽
奥永营销中心目标、人员配置结构及绩效考核方法
（一)奥永营销中心长期战略目标
一、将“优生活 纯体验”作为整体品牌核心理念；要在五年内将奥永打造成一张海西乐活新名片,成为厦门首个最大最具影响力的集健康、时尚、养生、休闲为一体的一站式纯体验休闲商业综合体。
二、将自媒体建设成为具备社交媒体、会员管理、现金流的运作与流转等功能为一体的APP商务公关平台.
三、通过联盟合作达到运营商、经营者、消费者三方互利双嬴的目的。

（二）奥永营销中心中期(三年）、短期目标
短期目标--第一年 2015年作战计划
一、 第一年前7个月（3月-9月)为建设期:主要指团队、商家联盟、APP、客户管理体系、营销体系等各方面的建设。将传统商业地产行业和互联网行业进行衔接和转换，使得商业地产行业的需求互联网信息化。
建设内容
时间
建设内容
备注
目标
团队建设
3月—4月
针对商家联盟创建专业的运营推广团队；
1、 制定组织架构、岗位职责、薪酬体系
2、 招聘
3、 培训
两个月完成
营销体系建设
3月-4月
《制定商家联盟的实施细节》,《制定具体的营销计划》
1、 制定商家和客户的权益
2、 制定各环节流程
两个月完成
客户管理体系
3月-4月
完善的会员管理客服（CRM）体系将使会员和商家利益得到充分保障;
1、 制定客服和销售的考核体系
2、 制定客服和销售等各环节流程
两个月完成
APP建设
4月—9月
建立自媒体平台完善各类功能（APP、微信官方公共账号平台、官方网站).
1、 APP平台的建设
2、 官方网站的建设
3、 微信官方公告账号平台的建设
4、 实现线上支付，线下消费功能
5、 跟踪商业地产行业的大数据发展趋势，及时分析市场竞争对手，调整互联网信息化的市场策略。

5个月完成
商家联盟建设
7月—9月
建立商家联盟,构建奥永中心运营商与商家之间的沟通渠道.
1、与奥永各商家签约
2、对商家进行奥永联盟体系的培训
完成所有商家的签约
二、 第一年后四个月（9月—12月)为第一步推广期，力争做到100个新会员，充值100万元，线上线下活动20场.
时间
推广方式
计划内容
目标
9月开始
柜台销售
1、 奥永系统卡种:在奥永南大厅设置一销售平台，统一对外销售奥永会员卡。
2、 奥永各门面店：奥永各联盟商家设销售柜台，建立全员营销的体系。

50个会员，50万
9月开始
网络与媒体营销
携手P2P\B2B\B2C\SEM\SNS\BBS\IM\OTO\LBS\DSP等网站网络资源平台,开展营销推广、网络分销等模式。（另附：网络营销推广策划方案图）
今年以建设签约培育为主;
9月开始
活动营销
集合大型广告活动的联手组办能力，联合举办大型活动，节日促销活动，传播整体对外的商家形象、商家实力。
20场
10月开始
自媒体销售

在奥永会自媒体网站(APP、官方网站、官方微信）开展微支付售卡端口.并提供咨询与上门服务。

今年以建设为主；
9月开始
上门开拓

1、 储值卡：奥永会筹建市场部团队进行电话销售并上门跟进，针对本地企业团体开发。（与各购卡传统行业进行公关合作及开抬新渠道）
2、 非储值卡:商家推荐、附近政企单位、汽车4S店、高端场所新增客源合作。

50个会员，50万
9月开始
捆绑销售
整合社会组织合作方式运作,如：
1、 奥永银行联名卡(双磁条）：由厦门银行等银行各窗口进行合作推荐，另外，奥永大堂由厦门银行设置移动终端机授理。
2、 北大课题组会员收费套餐捆绑营销、雅格传媒等广告资源捆绑营销、各类会所,高尔夫球场。

今年以建设签约培育为主
三、 另附：网络营销推广策划方案图
中期目标——第二年 2016年营销计划
一、目标：第二年为提升品牌知名度和美誉度；大量吸引会员，做到营收持平的一年;
1、 计划实现新增会员数1000人。
2、 实现销售额总1600万元，其中新增会员充值收入1000万元，老会员充值收入500万元，其它延伸产品收入100万。
3、 从时间上制定计划如下：
时间
完成比例
完成人数
完成金额
第一季度
10％
100人
160万元
第二季度
20%
200人
320万元
第三季度
30%
300人
480万元
第四季度
40％
400人
640万元
合计
100%
1000人
1600万元
4、从推广方式制定计划如下:
推广方式
完成比例
完成人数
完成金额
柜台销售
27％
300人
430万元
上门开拓
27％
300人
430万元
网络与媒体营销
10%
100人
160万元
活动营销
10％
100人
160万元
自媒体销售
10%
100人
160万元
捆绑销售
10％
100人
160万元
延伸产品收入
6%

100万元
合计
100%

1600万元
二、进一步完善奥永会的体系，对奥永商家及联盟单位进行有效资源整的一年。
4、 整合奥永所有商家推广客户资源,实现客户资源共享;打造奥永商业中心线上与线下的推广商家联盟活动平台；除了各类节日外，另外每周将计划安排一场活动.
5、 奥永会以会员管理为纽带,维系商家与会员之间的关系。整合的意义不是单纯的将商家业务捆绑在一起进行宣传、销售，而是通过一个强大的资源整合平台,结合一站式会员实惠服务、商家有效会员运营,达到资源共享、互生共赢。
6、 对商城用户行为分析系统的设计和实施。将商城VIP用户的获取，管理，及二次营销方案的设计及执行；进一步增强客户的忠诚度与黏合度。
三、保障奥永商业项目的持续运营和产业延伸的一年
7、 建立良好的媒体全方位的宣传通路和最优质的宣传方式，通过整合广播、户外、网络、微信广告等多种形式，内、对部统一的主题规划与景观地标推广，整体包装资源互换互利,推广成本降低，为商家增添无限商机。
8、 代理商家公关活动策划执行收费（例如:活动推广/酬宾会等）
9、 代理设计制作商家刊物及DM刊收入（商家自行制作的宣传物品等）
10、 建立奥永会刊统筹宣传收费（DM、内刊和会员刊物等）
中期目标——第三年 2017年营销计划
一、 将自媒体建设成为具备社交媒体、会员管理、现金流的运作与流转等功能为一体的APP商务公关平台的一年.
1、一站式资源共享
“一卡全程消费"，实现奥永商家会员资源一站式共享，近水楼台先得月，做到优势互补，区别于网络餐饮平台散客。(共享奥永商家客源）
2、向奥永以外的商户拓展，提长品牌效益
加入奥永会，商家将得到更多品牌广告宣传的利益, 增加品牌的美誉度与知名度(减免广告开支）
二、盈利年的一年——通过联盟合作达到运营商、经营者、消费者三方互利双嬴的目的。
3、计划实现新增会员数2500人.
4、实现销售额总3500万元，其中新增会员充值收入2500万元,老会员充值收入800万元，其它延伸产品收入200万.
5、从时间上制定计划如下：
时间
完成比例
完成人数
完成金额
第一季度
20%
500人
700万元
第二季度
20%
500人
700万元
第三季度
30%
750人
1050万元
第四季度
30%
750人
1050万元
合计
100％
2500人

6、 从推广方式制定计划如下:
推广方式
完成比例
完成人数
完成金额
柜台销售
20%
500人
700万元
上门开拓
20％
500人
700万元
网络与媒体营销
12％
375人
420万元
活动营销
10％
250人
350万元
自媒体销售
20％
500人
700万元
捆绑销售
13％
375人
430万元
延伸产品收入
6％

200万元
合计
100％
2500人
3500万元
第二章 营销中心人员配置结构及薪资、绩效考核办法
(一）营销中心组织架构图与各岗位职责
一、总监1人
组织架构图（人员编制21人)

销售部主管1人
客服部主管1人
策划活动部主管1人
网络部主管1人

销售经理 3人

柜台服务2人
渠道专员1人
商家联盟专员 1人
媒介1人

策划1人
活动执行1人
微信运营1人
APP运营1人
官方网站1人
网编1人
网络营销1人
CRM系统1人

二、营销中心各岗位职责
1、总监岗位职责
(1）分管公司的销售部、客服部、策划活动部、网络部等部门的工作
（2）协助总经理做好营销计划与产品的价格政策。
(3）协助总经理抓好营销计划的落实。
(4）协助总经理做好新市场、新业务的拓展工作.对公司的拓展产值和拓展计划的完成负责。
（5）带领销售团队完成公司下达的营业指标与拓展计划。
（6）负责分管部门员工的考核和培训工作.
（7）对重点客户、新市场的占有负责。
（8）协调内外部关系,为销售人员的推广提供有力的保障和有效的建议；
(9）对总经理交办的临时性工作负责.
2、销售部岗位职责:
(1）负责中心上门拓展业务销售的工作，下设销售人员等岗位。
（2）协助总监做好营销计划与产品的价格政策.
（3）协助总监抓好上门拓展销售计划的落实。
（4)协助总监做好新市场、新业务的拓展工作。对公司的拓展产值和拓展计划的完成负责。
（5）带领销售团队完成公司下达的营业指标与拓展计划.
(6)负责分管部门员工的考核和培训工作。
（7）对重点客户、新市场的占有负责.
(8)协调内外部关系,为销售人员的推广提供有力的保障和有效的建议；
(9)对总监交办的临时性工作负责。
3、客户服务部岗位职责：
(1）负责公司客户服务及奥永内商家与外部联盟单位的开发与服务。
（2)盈利的推广方式为柜台销售、捆绑销售等两种方式，
（3）下设人员为渠道专员、商家联盟专员、柜台服务员等岗位。
4、策划活动部岗位职责：
（1）负责公司活动营销及延伸产品的销售与执行。
(2)盈利的推广方式为活动营销、延伸产品的收入等两种方式，
（3）下设人员为策划专员、活动执行专员、媒介专员等岗位.
5、网络部岗位职责：
（1） 负责公司微信、APP、官网、网编、CRM系统、网络营销等以下工作：
1。 负责商城新媒体营销方案的制定和实施.
2。 负责商城用户行为分析系统的设计和实施。
3. 负责商城VIP用户的获取，管理，及二次营销方案的设计及执行。
4. 跟踪商业地产行业的大数据发展趋势，及时分析市场竞争对手，调整互联网信息化的市场策略。
5. 负责将商业地产行业的需求互联网信息化，起到衔接和转换传统商业地产行业和互联网行业的行业差异.
6。 负责以上各个项目执行过程中的跟进及跨部门协调沟通工作，以及产品上线后的缺陷管理及跟踪.
(2）盈利的推广方式为网络与媒体营销、自媒体的销售收入等两种方式，
（3）下设人员为微信运营专员、APP运营专员、官网运营专员、网编专员、CRM系统专员、网络营销专员等岗位。
(二)薪资、绩效考核及销售提成办法
一、员工薪资体系及绩效考核：
A)销售人员：
试用期（三个月)
1、 基本工资2000元
2、 全勤考核：100元,
3、 销售报表考核:100元
4、 午餐补贴：220元 (按上班天数算)
5、 市内交通补贴100元 （按上班天数算）
6、 两个月需累计完成5万，三个月需累计完成10万，未完成者淘汰。
初级销售人员:
1、 基本工资2200元
2、 全勤考核:100元，
3、 销售报表考核：100元
4、 午餐补贴:220元 (按上班天数算）
5、 市内交通补贴100元 （按上班天数算）
6、 两个月合计需完成20万，三个月需累计完成30万，未完成者降级或淘汰,提前完成者次月即可升为中级销售人员.
中级销售人员：
1、 基本工资2500元
2、 全勤考核：100元,
3、 销售报表考核:100元
4、 午餐补贴：220元 （按上班天数算）
5、 市内交通补贴100元 （按上班天数算)
6、 两个月合计需完成40万，三个月需累计完成60万，未完成者降级或淘汰,提前完成者次月即可升为高级销售人员。
高级销售人员:
1、 基本工资3000元
2、 全勤考核：100元，
3、 销售报表考核：100元
4、 午餐补贴：220元 (按上班天数算）
5、 市内交通补贴100元 （按上班天数算)
6、 两个月合计需完成80万,三个月需累计完成120万，未完成者降级或淘汰。
B）销售部主管:
试用期（三个月)
1、 基本工资4500元
2、 全勤考核：100元
3、 销售报表考核：100元
4、 部门管理报表考核：100元
5、 午餐补贴：220元 （按上班天数算）
6、 交通补贴100元 （按上班天数算）
转正后
1、 基本工资5000元
2、 全勤考核：100元
3、 销售报表考核：100元
4、 部门管理报表考核：100元
5、 午餐补贴:220元 （按上班天数算）
6、 交通补贴100元 （按上班天数算）
7、 按季度考核，连续两个季度部门业绩未完成50%者降级或淘汰。
C）客服部人员（渠道专员、商家联盟专员、柜台服务员）：
1、 试用期：2820元＝2300元+午餐补贴220元(按上班天数算）+交通补贴100元（按上班天数算）+100元（全勤考核）+销售报表考核100元
2、 转正后：3100＝2580元+午餐补贴220元（按上班天数算）+交通补贴100元(按上班天数算）+100元（全勤考核）+销售报表考核100元
3、 考核客户的充值业绩，按季度考核，连续两个季度部门分配业绩未完成50％者降级或淘汰。
D) 客服部经理：
1、 试用期：4000元＝3380元+午餐补贴220元(按上班天数算）+交通补贴100元(按上班天数算)+100元（全勤考核）+销售报表考核100元+部门管理报表考核100元
2、 转正后：4500＝3880元+午餐补贴220元(按上班天数算）+交通补贴100元(按上班天数算)+100元(全勤考核）+销售报表考核100元+部门管理报表考核100元
3、 考核客户的充值业绩，按季度考核，连续两个季度部门业绩未完成50％者降级或淘汰。
E） 策划活动部的（策划、活动执行、媒介人员)：
1、试用期：3100元＝2680元+午餐补贴220元（按上班天数算）+交通补贴100元(按上班天数算）+100元(全勤考核）
2、转正后:3500＝3080元+午餐补贴220元（按上班天数算）+交通补贴100元（按上班天数算）+100元（全勤考核）
3、接受公司各部门及活动场数的考核,连续三个月未完成任务的降级或淘汰.
F) 策划活动部经理:
1、 试用期:4500元＝4080元+午餐补贴220元（按上班天数算)+交通补贴100元（按上班天数算）+100元(全勤考核）
2、 转正后：5000＝4580元+午餐补贴220元（按上班天数算）+交通补贴100元（按上班天数算）+100元（全勤考核)
3、 接受公司各部门及活动场数的考核，连续三个月部门未完成任务的降级或淘汰。
G） 网络部（微信运营、APP运营、官方网站运营、网编、CRM系统、网络营销人员)：
4、 试用期:4500元＝4080元+午餐补贴220元（按上班天数算)+交通补贴100元（按上班天数算）+100元（全勤考核）
5、 转正后：5000＝4580元+午餐补贴220元(按上班天数算）+交通补贴100元（按上班天数算）+100元（全勤考核)
6、 接受公司各部门及部门计划的考核,连续三个月未完成任务的降级或淘汰.
H） 网络部经理：
7、 试用期：9000元＝8580元+午餐补贴220元(按上班天数算）+交通补贴100元（按上班天数算）+100元（全勤考核）
8、 转正后：10000＝9580元+午餐补贴220元（按上班天数算）+交通补贴100元（按上班天数算）+100元（全勤考核）
9、 接受公司各部门及部门计划的考核，连续三个月部门未完成任务的降级或淘汰.
二、销售提成及奖励
注：用每个客户充值1万元的0。5％，也就是50元作为销售提成和绩效激励考核。
1） 销售提成（占销售额的0.1％）：
1、 每发展一个新客户，并充值1万元，奖励10元；0.1%的奖励以此类推；
2、 每个老客户充值1万元,奖励10元;0.05%的奖励以此类推;
2） 部门完成率奖励(占销售额的0。2%)：
奖励对象：有销售任务的各部门主管合计奖励销售额的0.1％，有销售任务的员工合计奖励销售额的0。1%具体考核方法如下：
1、季度奖励
完成业绩的70%（含）-90%(不含）奖励0.03％
90％（含)—100%(不含)奖励0。04%
100%（含）以上超出部分奖励0。05%
2、年度奖励
完成业绩的70％（含）-90％(不含）奖励0.03%
90％（含）—100%(不含）奖励0。04%
100％（含）以上超出部分奖励0。05％
3） 中心完成率奖(占销售额的0。2%)
奖励对象：有销售任务部门主管合计奖励0。05％，无销售任务的部门主管合计奖励销售额的0.05％，无销售任务的员工合计奖励销售额的0。05%无销售任务的员工合计奖励销售额的0.05％具体考核方法如下：
1、季度奖励
完成业绩的70％（含）-90%（不含）奖励0。01％
90%（含）-100%(不含）奖励0。02%
100%（含）以上超出部分奖励0.025%
2、年度奖励
完成业绩的70％（含)—90%(不含)奖励0.01%
90％（含）-100％(不含)奖励0.02%
100％（含)以上超出部分奖励0。025％