中山恒大绿洲开盘营销工作总结.doc

中山恒大绿洲
开盘营销工作总结
目 录
第一部分：恒大绿洲开盘营销工作回顾
一、 蓄客认筹 3
二、 宣传推广 6
三、 短信发送 9
四、 现场活动组织 10
五、 开盘解筹组织 15
六、 销售现场统筹 20
七、 销售中心及样板房展示 20
八、 园林、工程环境展示 27
第二部分：恒大绿洲开盘营销工作总结
第一部分：恒大绿洲开盘营销工作回顾
一、 蓄客认筹
1. 外展场概况
Ø 吉之岛外展场概况
1) 地点：广东省中山石岐区中山二路8号君悦豪庭
2) 开展时间：1月21日
3) 展点外观：
Ø 富业广场外展场概况
1) 地点：西区富华道富业广场正门口处
2) 开展时间:2月26日
3) 展点外观：
Ø 假日广场外展场概况
1) 地点:中山兴中道与孙文中路交汇处，假日广场正门广场处
2) 开展时间:3月12日
3) 展点外观：
Ø 外展场功能规划
序号
功能规划
展示载体
1
洽谈区
2张圆桌、6张椅子
2
展示区
背景板1个
9A精装展示画架1个
皇家园林展示画架1个
航母配套展示画架1个
3
后勤服务区
资料箱2个
Ø 三个外展场人流情况：
总登记970组客户。
吉之岛：外展点开放时间最长，展点地址最为靠近本项目，并且处于中山石岐区旧城中心地段，为石岐老城区居民的购物集中地，人流旺盛，为项目储备客户数量最多。
假日广场：这里是中山市的政治与文化中心地段，紧邻市委市政府、人大,周边高尚住宅林立，是集购物、饮食、商务办公等各项配套的全新商业中心，在用餐时间，特别是周末人流较旺。
富业广场：该商业区配有大型酒店、健康水疗城、特色餐饮和高级办公区，属西区最大型的休闲商业中心，出入人群档次较高，晚上人流最为旺盛.
Ø 三个外展场人群分析:
在前期宣传阶段,由于未做推广，只能单靠单张的派发吸引客户来访.而作为中山豪宅王，销售人员为拔高项目调性，在作项目介绍时着重突出项目皇家园林、航母配套和9A精装三大核心价值，来访客户以自住需求为主.吉之岛和假日广场登记客群主要为石岐区和东区的原居民，而西区富业广场则为西区高端客群为主.
2. 认筹工作
n 开始时间:3月16日
n 认筹地点：现场接待中心
n 认筹流程:
1) 客户到达项目现场；
2) 销售人员向客户介绍项目基本资料(包括楼盘状况、发展商、户型间隔、销售价格范围、付款方式等）及周边竞争对手的情况；
3) 推动客户作意向单位选择，向客户介绍认筹登记须知,并作项目开盘折扣、起价和均价范围、户型面积等的介绍;
4) 客户选择意向单位，销售人员到销控处确认，查询意向单位已认筹数，并注意分流客户；
5) 客户选定单位,销售人员填写《恒大绿洲客户优惠登记证》，并要求客户签名确认，接着交由当值销售主管检查签名确认；
6) 客户在销售人员陪同下,到财务收款处交纳客户登记金2万/个，发展商接受其申请后提供VIP客户优惠登记金收据及盖章的《恒大绿洲优惠登记证》；
7) 最后销售人员指引诚意客户在公开发售当日到现场抽签选房,并说明成功购买物业其VIP客户优惠登记金直接转为购房定金,同时签署《认购书》，并在接通知后3天内与发展商签署《商品房买卖合同》及缴纳首期楼款。
二、 宣传推广
1、 广告排期（见附件二)
2、 广告发布内容及形式
A．软文报广
3.17中山日报
3。17中商商报
3。22中山日报3月23日南都
B．包报
包报示例：3月22日中山日报包报
报广示例：3月17日全版中山日报 报广示例：3月22日全版中山商报
C．电视
【投放日期】：3.14—3。27
【投放频道包括】：翡翠台、中山公共、综合
【投放时段】:中午时段、黄金时段19：00—22：30
【投放内容】:恒大绿洲60万方皇家生态豪宅，5万平米世界级皇家园林、国际级航母配套、满屋名牌9A精装，恒大绿洲-中山豪宅王。恒大绿洲27日隆重开盘，开盘必特价，特价必升值。
D．电台
【投放日期】:3。14-3.27
【投放频道包括】：FM96。7新闻综合、FM88。8音乐旅游
【投放时段】：上下班时段、中午时段
【投放内容】：恒大绿洲，60万方皇家生态豪宅,5万平方传世级皇家园林，奢华级航母配套,满屋名牌9A精装。恒大绿洲，27日隆重开盘!开盘额外85折仅限一日.开盘必特价，特价必超值。恒大地产集团.
E．网络
【投放日期】：3.14-3。27
【投放频道包括】：中山新浪乐居、中山搜房网、中山焦点网
【投放内容】：
F．院线
【投放日期】:3。14—3.27
【投放频道包括】：大地院线(石岐）、金逸院线(石岐、小榄）
【投放方式】:随片播放，片头倒一
F．分众
【投放日期】：3。14—3.27
【投放频道包括】：市区390块LCD电视
【投放方式】：随片播放，片头倒一
【部分投放点一览】
G．派单
【派发时间】：3月21日—3月26日
【派发地点】：每天派单点见附件。
【派单人员】:每天36人次，6天共216人次
【派发数量】：每人每天至少派发300份，36人＊300份＊6天=共64800份
【基本分配】：除商城、医院和餐饮/酒店类外，其它点以定时或游击派单相结合
【部分派单点一览】
日期
派单点
区域
当天需要人次
派单时段
日期
派单点
区域
当天需要人次
派单时段
3月21日
益华百货
东区
上午2人次
10:00～15：30
3月22日
益华百货
东区
上午2人次
10：00~15:30
下午2人次
15：30~21：00
下午2人次
15:30~21:00
大信新都汇
石岐区
上午3人次
10：00~15：30
大信新都汇
石岐区
上午3人次
10：00～15：30
下午午3人次
15：30～21:00
下午午3人次
15:30~21：00
华润华家
东区
上午2人次
10：00～15：30
华润华家
东区
上午2人次
10:00～15：30
下午2人次
15：30~21:00
下午2人次
15：30~21：00
假日广场
东区
上午2人次
10:00～15:30
假日广场
东区
上午2人次
10:00~15:30
下午2人次
15：30~21：00
下午2人次
15:30～21：00
吉之岛
石岐区
上午2人次
10:00~15：30
吉之岛
石岐区
上午2人次
10:00~15：30
下午2人次
15:30～21:00
下午2人次
15：30~21:00
中山港壹加壹
石岐区
上午2人次
10：00~15：30
东悦名厨
东区
上午1人次
10:00～15:30
下午2人次
15：30～21:00
下午1人次
15：30～21：00
人民医院
石岐区
全天2人次
9:00～12：00 14:30~17:30
维景湾
东区
上午1人次
10：00～15：30
博爱医院
东区
全天2人次
9:00~12:00 14：30～17:30
下午1人次
15：30~21:00
中山海港城
东区
全天2人次
9:00～13：30 17:30~19：30
石岐佬(康华路）
石岐区
全天2人次
11：00～14：30，17:00~19：30
东悦名厨酒楼
石岐区
全天2人次
9：00~13:30 17:30~19:30
东区威尼斯扒房
东区
全天2人次
11：00~14：30 17：00~19：30
頣东酒楼
石岐区
全天2人次
9：00～13：30 17：30～19：30
西区威尼斯扒房
西区
全天2人次
11：00～14:30 17:00～19:30

富华酒店
西区
全天2人次
11：00～14:30 17:00~19：30
国际酒店
西区
全天2人次
11：00～14：30 17:00～19:30
汇总
2011年3月21日，派单共11个点，需要36人次
汇总
2011年3月21日，派单共12个点,需要36人次
H．活动
看楼团活动.
组织当地购房团，于开盘当天下午组织约100人到场，除了充当人气的作用外,现场留下来的客户约7组后成交两组。
3、 媒体宣传效果评估
本项目宣传推广手段以公信力强的报广和点对点效应显著的短信为主，辅助单张派发、户外广告、电视台、电台、院线等。在营销中心未正式对外开放时，针对目标人群选取外展点，作为项目前期宣传和吸客的主要手段；当营销中心开放时大量投放报广和电视广告、短信等大规模扫荡目标人群;并在开盘当周进行有针对性的选点单张派发工作，辅助项目对外宣传。
从本次开盘前两周的效果来看，3月14日～3月27日,来电量3248个,其中通过报纸广告和短信获知信息的分别占44％和30％;来访登记量2089台，通过报纸广告获知信息的占13%，通过短信获知信息的占25%。从信息的获知途径可以看出，在传播效果上报广和短信是绝对主力的宣传手段，并且效果非常显著。
4、 下阶段媒体工作计划及建议
从目前的实际媒体收效可以看出，报广和短信作为下阶段主力宣传手段可以延续，适当的缩减辅助媒体的投入.在报广投放方面，仍然建议选取周五为主力投放时间，针对目前项目主力货量为洋房的特点,可在短信目标人群上更加针对性的发布。
三、 短信发送
根据集团公司领导指示和对各地分公司严抓短信发送监控工作的总体部署,广东公司作为全国的短信发送的先驱,对短信投放工作做到严格抓监控、精准抓落实，在开盘短信投放总体投放数量大、投放频度高，投放客户人广的态势下，取得了喜人的成果。
本阶段恒大绿洲短信投放的客户群体主要以中山高端客户群体为重点目标；高端客户群体的选择则以移动全球通客户、车主、企业法人、商会会员、港澳台商投资会员、银行VIP会员、联通VIP客户为主，其他卡类的高话费用户为辅的投放策略。开盘阶段3月16日至3月27日合计投放短信数量205万条，来电995组(见附表），短信投放效果显著，成为了媒体攻坚战中的必不可少的先锋,成功的配合了报纸、电视、电台等媒体的宣传效应。
【短信内容】:
59万起买豪装三房!恒大绿洲—中山豪宅王将荣耀开盘！湖景楼王6780元起送2千豪装，园林、板房实景开放,本周85折23668888见中山日报
短信效果报表 3月16日－3月27日
项目

短信投放情况
效果分析
投放数量
短信价格
总来电
短信
来电
来访量
短信来访量
成交量
短信成交
恒大绿洲
205万
0。05
3248
995
2089
518
359
79
四、 现场活动组织
开盘活动流程(详见附表一)
时间
内容
08:00
所有人员到位,活动正式开始
08：30—10:00
VIP抽筹客户进入等候区，热场表演（乐队，拉丁舞）,在观众席穿插小丑和魔术表演
9：00－10:00
狮鼓迎宾
10：00-10：05
鼓舞飞扬、舞狮表演
10：05—10：10
主持人出场。概述活动，介绍到场领导嘉宾
10：10—10：15
公司领导 致辞
10：15-10：20
嘉宾领导 致辞
10：20—10：25
主持人邀请公司领导及嘉宾上台参加启动仪式
10：25—10：30
请出主礼嘉宾，5、4、3、2、1扳动推杆，烟花绽放、皇家礼炮鸣放,瀑布烟花喷发、醒狮出台、群狮共舞;主礼嘉宾留影,礼毕；
10:30—12：00
宣布解筹流程、抽奖、抽筹.
10：00
盛大开盘仪式
10：30-12:00
开始抽奖、摇号、抽筹
10：30—10:35
主持人宣布仪式结束,主礼嘉宾移步至仪式区出口乘车离开
10：45—11：20
陪同人员陪同领导嘉宾参观恒大绿洲园林
11：20—11：50
接驳车辆送领导至停车场乘车前往午宴酒店，无驾车嘉宾及媒体统一乘车前往
12:00-12:05
公司领导至欢迎辞
12：05-13:30
各陪同人员陪同领导、媒体用餐
全天进行的活动
嘉年华活动
看楼巴安排
1、 看楼巴士及接驳停车场设置（3月27日）
² 3月27日设置
发车地点
巴士类型
巴士数量
发车时段
发车频次
返程末班车
吉之岛
中巴
3台
8：30—17：00
15分钟一班
17:00
富业广场
中巴
3台
假日广场
中巴
3台
² 3月27日接驳巴士设置
在项目周边停车路线设接驳巴士接送VIP客和自驾看楼客：
日期
接驳巴士行驶路线
设置原则
中巴数量
3月27日
围绕项目
在项目外围不断行驶,将部分VIP客和自驾看楼客送至恒大绿洲东侧南端规划路入口处
3
2、车辆部分所需物料
编号
设置位置
物料
1
外展点中巴接送标示牌
外展点中巴接送标示牌3个
2
巴士车上
看楼巴士车头牌9个;接驳巴士车头牌3个
需其他部门落实的工作
序号
工作组
负责人
工作职责
组员
1
总协
调组
湛山源
张华斌

1、 审定中山恒大绿洲开盘仪式、现场解筹销售组织、嘉宾接待等环节方案；
2、 组织召开协调会及现场各项准备工作验收（如工程进度、场地布置、车辆疏导、现场保安、开盘仪式、嘉宾接待、样板房接待等工作)；
3、 负责在突发事件中迅速作出决策；
4、 做好现场总控制，总调度；
5、 协调各工作组工作，检查各组工作进度及完成情况。
郭敏宁
2
仪式活动组
林启佳
1、 签定活动仪式承办公司；
2、 统筹开盘仪式相关工作;
3、 对接活动公司各项工作（舞台设计、各仪式区域的舞台设置、仪式流程、节目选定、嘉宾路线、人流、车辆路线安排等）；
4、 落实3月26日现场彩排工作；
5、 负责现场欢迎仪式区、启动仪式区现场布置；
6、 开盘活动期间负责收发和调配对讲机；
7、 协调园区3月27日嘉年华摊位活动;
8、 安排摄影摄像团队全程跟拍.
王 欢
邹兴莉
3
后勤组
梁文蔚
1、 3月20日前挑选参加仪式礼仪；
2、 负责贵宾入场礼仪接待;
3、 负责开盘仪式礼仪迎宾、仪式站位、仪式引领、列队欢送等环节；
4、 安排礼仪彩排及培训;
5、 负责仪式当天礼仪化妆、到岗等环节.
6、 安排领导嘉宾饮用水，纸巾等;
7、 组织公司员工组建解筹人气组；
8、 负责开盘当日午宴组织安排;
9、 3月8日确定开盘工作人员名单；
10、负责开盘工作人员的食宿安排;
11、落实发言嘉宾及嘉宾发言稿;
12、准备公司领导发言稿；
13、落实入场嘉宾座次及台卡;
14、落实参加仪式及午宴领导及座次；
15、负责活动期间贵宾车辆调配。
李礼昌
卓伟杰
刘新新
徐 卫
劳思敏
徐凤英
陈维泉
4
接待组
何建彤
1、 落实邀请领导嘉宾名单并派发请柬及现场接待；
2、 负责派发领导嘉宾礼品以及相关资料.
余 磊
梁玲艳
黎 晖
5
现场布置组
王劲松
1、 园区内外指示系统的布置；
2、 销售环境气氛布置；
3、 解筹物料制作布置等;
4、 其他安装类销售物料的布置。
李文丽
6
设计制作组
王劲松
1、 负责设计请柬、礼品袋、礼品包装盒；
2、 负责设计广告宣传品（如单张）；
3、 负责设计制作活动仪式期间工作证、车证、车头牌等；
4、 负责设计各类指示系统及标识系统；
5、 负责设计制作解筹物料（如认筹单、销控板等）。
李文丽
7
媒体组
吴 娟
1、 负责媒体记者的邀请工作，派发请柬,媒体证,确定出席情况；
2、 安排活动期间的媒体餐饮、城际往返事宜；
3、 安排媒体车马费的申请，礼品的分发；
4、 安排活动期间媒体用车安排；
5、 负责活动期间媒体接待工作;
6、 准备新闻通稿及新闻图片(要求媒体记者来写）;
7、 安排媒体进入仪式媒体席。
金泽玉
8
开发组
何建彤
1、 与政府相关部门协调3月26-27日占用中山恒大绿洲首期东侧市政路作为停车场；周边道路作为管制路段,限制车辆通行；
2、 3月26日现场活动报公安、交警、工商等政府相关部门，保障活动顺利进行；
3、 请公安、交警现场维持秩序；
4、 设置医疗救护点,设置救护车等；
5、 设置故障拖车;
6、 安排2名现场公证员公证开盘流程。
余 磊
梁玲艳
黎 晖
9
工程组
王海飚
1、 为仪式活动、综合楼前广场解筹区提供电源保障;
2、 落实综合楼整体3月5日前交付使用;
3、 落实综合楼周边园林3月9日前达到展示条件；
4、 落实整体园林3月15日前达到展示条件；
5、 落实样板房及销售通道3月9日前交付使用;
6、 落实园林灯杆3月15日前交付使用；
7、 按时完成绿篱围闭、时花布置;
8、 保证3月27日样板房电梯的稳定运作.
邢树茂
谢 挺
吴 凯
苏禹铭
黄志坚
10
安保组
方有军
1、 全权负责开盘现场各区域的安保工作;
2、 制定保安计划（包括岗位设置，区域负责人、职责、人流疏散、车流疏散,当天时间安排等)；
3、 负责各道路口、楼巴上落点、自驾车停车场、销售中心、样板房、销售通道的人员及车辆疏导和秩序维持工作；
4、 与交警、公安负责人对接,调配拖车、雪糕筒、路障等；
5、 管理贵宾停车场秩序；
6、 对现场物料提供夜间保护如欢迎仪式、开盘仪式区舞台、桌椅，地毯及铁马,场地布置鲜花、道具、告示牌等。
陈 德
杨玉娜
王 欢
冯嘉伟
11
保洁组
陈德
1、 保证仪式区及各大销售区域的卫生；
2、 园区及仪式区周边设立垃圾桶，及时清倒垃圾；
3、 安排洗手间，配置保洁员，负责洗手间卫生清洁，提供清洁用水.

12
车辆组
于明和
1、 定看楼巴士到达停放、往返、上落客点;
2、 确定3月26日看楼巴士路线、车次、频率。现场调度车辆；
3、 筹备期间至项目现场用车；
4、 安排筹备期间及开盘当天工作人员车辆；
5、 安排媒体用车；
6、 安排人气组用车；
7、 安排保安人员用车.
冯嘉伟
沈耿忠
13
销售管理组
杨玉娜
1、 总负责开盘解筹工作；
2、 销售现场工作人员监控；
3、 销售资料准备；
4、 楼款交收；
5、 检查解筹现场布置；
6、 25日演练解筹流程;
7、 抽筹流程、解筹流程、入场管理及相关物料.
梁慧莹
董盼盼
刘 芳
14
财务组
孟 奇
1、做好开盘活动费用付款工作;
2、做好开盘当日的解筹收款工作;
3、做好开盘当日的退款工作;
张 彤
蔡 珍
于 楠
陈 钰
15
客服组
侯勤海
1、 处理活动现场客户相关突发事件；
2、 做好开盘期间客户投诉的处理工作.
钟宝红
16
材料配送组
李迎春
1、 负责开盘前物料采购及配送工作；
2、 选购嘉宾礼品;
3、 开盘期间应急物料的采购。
马 宁
孙 鹏
万智敏
17
餐饮组
孙方鹏
1、 为VIP认筹客户和工作人员提供免费的午餐及饮用水，并作好分发工作；
2、 为保安提供全天饮用水、早餐及午餐;
3、 午餐需要凭劵派发，VIP客户由合富派发,工作人员由内部派发。

五、开盘解筹组织
1、公开发售概况
n 开售时间：2011年3月27日早上10点起
n 开售方式:抽签解筹
n 开售地点:销售中心东南面空地
n 客户人数：进场928台，约3000人
n 布场时间:3月24日~3月26日
n 彩排时间:3月26日下午
2、公开发售现场流程
《恒大绿洲公开发售抽签认购流程图》
VIP认筹客户签到
并领取选房卡及抽签卡
签到客户将抽签卡投入抽奖箱
进入等候区
等候抽号选房
抽签认购活动开始
主持人抽签叫号
中签客户至选房区选房
成功选房后至签约区
签定认购协议书并复核
完成认购流程
犹豫客户至思考区
VIP认筹客户签到
并领取选房卡及抽签卡
签到客户将抽签卡投入抽奖箱

3、销售中心功能分区布置及岗位说明
项目首次公开发售的认购方式选用“抽签解筹"举行,销售现场划分为：签到区、抽签等候区、舞台抽签区、中签确认区、选房等候区、选房销控区、思考区、打单等候区、打单区、签约等候区、签约区、复核区和新客区，详见下图所示:
4、岗位职责说明
区域
人员分类
组员人数
工作内容
物料配备
签到区
工作人员
24
区域负责人4人，签到人员共分4组，每组五人，每组负责一个闸口放客户进场.
A工作人员：负责核对《中山恒大绿洲VIP客户优惠登记证》、登记金收据。
B工作人员：负责在《中山恒大绿洲VIP客户优惠登记证》盖章确认,并帮助客户贴上客户专用VIP贴.
C工作人员:负责将号码一致的《公开发售选房卡》和《抽签卡》递交给D工作人员。
D工作人员：负责将客户的《中山恒大绿洲VIP客户优惠登记证》、登记金收据与《公开发售选房卡》钉在一起,将所有资料夹好入袋，最后将《抽签卡》递交给客户并提醒客户将《抽签卡》投入抽签箱内。
D工作人员：负责补充所需物料。
《公开发售选房卡》1000张；《抽签卡》1000张；VIP贴5000张项目手提袋1100个（内装认购书及协议范本1份，3＃＆4＃、5＃&6#户型单张各1份，装修标准1份，认购须知1份，价格表1份，签字笔1只，食品三件套2份)；抽奖箱1个；长条桌（配红色绒桌布)12张;自带水印章12个； “签到区”水牌1个；轻便型喇叭（大声公)1个；对讲机1台;铁马若干
礼仪
20
迎接贵宾、媒体人员签到区19人，请客户投抽签卡1人
媒体签到册、签字笔4只
保安
6
负责维护签到区秩序，不允许任何非登记金客户进入,保证抽签箱的安全。
物业公司自行配备
抽签等候区
工作人员
2
区域负责人
对讲机1台;铁马若干
销售人员
30
客户进入抽签等候区后,销售人员协助客户填写相关资料。抽签开始前十分钟,除留守3人外全部销售人员撤至认购等侯内区待命。
客服人员
4
负责引导客户就座,指示中签确认处、洗手间、公示板的位置；抽签开始后，分散在整个抽签等候区,时刻注意区内的中签客户，帮助中签客户迅速到中签确认处.
医护人员
2
负责现场医疗
自行配备
公安
5
解决突发事件
自行配备
保安
22
负责维护等候区和舞台前的秩序，不允许任何非登记金客户进入等候区或未受邀请的客户登上舞台。
物业公司自行配备
保洁
4
维护场地保洁工作
物业公司自行配备
舞台区
工作人员
4
区域负责人： 1人控制抽签速度;1人介绍抽签抽奖流程
礼品领取登记员:1人在中奖卡上写中奖号,派发中奖卡,并负责领取礼品登记；1人带领兼职在中奖登记板上写中奖号，并负责礼品发送
兑奖卡（特等奖1，一等奖2,二等奖3，三等奖10）；主持人讲稿2份，中签登记表2份；中奖登记表1份;兑奖登记表1份；签字笔5只；长条桌/台布5张;椅子3把；无线麦克风5个；对讲机1台
主持人
2
活动基本程序的主持，调节现场气氛，提醒客户将选房卡投入摇号箱，指示中签确认区位置
公证人员
2
现场公证摇号
后勤组(音响，电工)
3
音响师2名,电工1名:负责确保音响能够正常使用，及时处理音响、电气问题；电工1人,负责及时处理电气问题
星王公司自行配备
保安人员
4
维持现场秩序
物业公司自行配备
中签确认区
工作人员
7
负责人：2人，维持现场秩序、疏导客户登记
工作人员：5人，在接到舞台区送达的《中签顺序表》后，按顺序梳理客户排队，提醒客户准备并夹好资料，并检查中签客户资料的完备性；确认中签客户并及时记录中签号明细
中签登记表1份;油性笔5只，签字笔5只；小圆凳5把，长条桌/台布2套;大声公1个;对讲机1台；铁马若干
保安
5
维持中签客户队列和中签确认区的秩序
物业公司自行配备
选房等候区
保安
8
维持整个队列秩序,提醒客户拿出选房卡方便进入选房区.
物业公司自行配备
选房销控区
工作人员
33
区域负责人：2人，紧急事件处理,销控更改确认
控制人流:1人，控制速度逐步放人至选房区
主销控：4人，按楼栋分销控，在选房卡上贴不干胶
销控记录：4人，负责记录和用便签纸抄写成交单位及顺序传递给贴销控人员
贴销控:4人负责贴销控板
资料收集员:3人，收集客户资料，在资料袋上粘号，发还给客户
传递员：13人，传递客户资料到打单区（击鼓传花形式)
销控贴600张；不干胶销控4份；销控表4份;签字笔10只；序号贴600个；便签字10叠；圆凳10把，长条桌/台布2张；普通桌1张；大声公2个；对讲机2台； 腰麦7个铁马若干
销售人员
21
1人负责把控销售节奏，维持场内秩序；20人负责协助客户选房并传递客户资料员到资料收集员处
公安
2
解决突发事件
自行配备
保安
10
维持销控区秩序
物业公司自行配备
思考区
销售人员
3
负责对进入思考区的客户进行最后的说服工作，如可以说服客户重新选定单位则带领客户回到队列中,排在正在办理手续的客户后面,如仍然不能选定单位,则由工作人员引导经由专门出口离开。
铁马若干
保安
2
维持秩序、放未选房客户出闸
物业公司自行配备
打单等候区
工作人员
3
区域负责人:2人,负责统筹工作
接单员：1人,负责从选房区接过单，排序
塑料凳100把,铁马若干
保安
2
维持秩序
物业公司自行配备
打单区
工作人员
15
区域负责人:2人,负责统筹工作(分栋号打单）
跟单员：3人，从打单等候区接单员拿单给打单员，打完单后领取客户资料送至签约区闸口
打单员:从跟单员手上接过客户资料打单,打完单举手示意下一份
3—4协议书400份;5—6认购书400份；签字笔30只；长条桌/台布4张，圆凳20把；对讲机1台
保安
2
负责打单区秩序
物业公司自行配备
签约区
工作人员
33
区域负责人：2人，负责场内秩序,统筹工作（分栋号签约)
放号员:1人，根据签约进度,叫客签约
签约人员：10人，负责客户签约
传单员：20人，从叫号员手中接过资料，引导客户签约，叫客户在等候区等候，送单至复核区
价格表20份;大声功1个；长条桌/桌布4张；塑料凳200张;签字笔20支；对讲机1台

保安
2
负责签约区秩序
物业公司自行配备
复核区
工作人员
14
区域负责人：2人，维持现场秩序、疏导客户
叫号员:2人，收集复核完的资料,叫号，让客户过来拿资料
复核人员：10人，复核认购书、签字确认；处理客户临时财务事宜、根据单据统计最终销控
价格表15份；资料收集箱4个；大声功1个;长条桌/桌布4张;塑料凳20张；签字笔20支;对讲机1台
保安
2
维持签约复核区秩序
物业公司自行配备
新客区
工作人员
6
区域负责人:2人，统筹新客接待工作，带领销售逼客、引导认购或认筹
咨询人员:2人，指引新客户参观样板房
物料发放：2人,随时补充装有销售资料的手提袋发放给客户
项目手提袋300个（内装3＃＆4＃、5＃＆6#户型单张各1份，装修标准1份,认购须知1份)
销售人员
15
负责新客户的接待，介绍项目,抽签开始前10分钟除5人留守其余人全部回到抽签等候区
无
六、 销售现场统筹
1、销售人员培训
u 售楼部进场前的销售培训
阶段一
日期
时间
培训课题
课程内容说明
课件及相关物料
负责公司
负责人
培训地点
备注
11月24日
15：00—16:30
项目简介
中山恒大绿洲项目概况介绍
项目简介PPT
合富
潘英泽
荣建培训室
培训时间下周一最终确定
11月26日至11月-28日
踩盘
安排销售同事对中山城区热销项目实地踩盘调研
市调表、中山楼盘地图、踩盘路线图
合富
潘英泽 陈平
中山
踩盘前进行市调指引培训、每天踩盘结束后进行踩盘分享会
11月29日
09:00—12：00
踩盘总结
中山地产市场情况、竞争对手分析
市调表 踩盘总结
合富
潘英泽 陈平
中山
重点讲解中山地产市场、项目区域现状及发展前景、项目区域周边配套、项目总体规划
14:00—18:00
销售必读（1-3)培训
区位价值篇、项目概况篇、项目规划篇
销售必读
合富
潘英泽 陈平
11月30日
09：00—12：00
销售必读（4—7)培训
建筑特色篇、园林环境篇、户型特色篇、产品品质篇
销售必读
恒大
林启佳
中山
重点讲解发展商品牌实力 园林 户型 9A精装 配套 物管.发展商负责邀请合作单位相关人员到场详细讲解
合富
潘英泽 陈平
14：00—18：00
销售必读（8-12)培训
1、恒大集团介绍
2、开发商品牌实力篇、品牌合作企业篇 3、国际级航母配套篇、4、物业管理篇 5、高性价比篇、
销售必读
恒大

合富
林启佳

潘英泽 陈平
12月
1日

休息

对销售必读进行熟记
12月
2日
09:00-12：00
项目卖点、百问百答培训
项目十大卖点解读及疑问解答
项目营销总案
合富
潘英泽 陈平
中山
透彻理解项目核心卖点及核心竞争力
14:00-18：00
销售规范 销售流程
职业道德培训、接待礼仪规范培训 认筹、认购流程、签约流程
培训稿 各类销售表格
合富
陈平、何小兵、李珊珊
中山
规范恒大销售接待模式及销售流程
12月
3日
09:00—12:00
考核
销售必读及百问百答初次考核
试卷
合富
潘英泽 陈平
中山
销售组内部考核 重点考察记忆
14:00—18:00
销售技巧、销售心态培训

集团培训师
集团培训师
中山
激励、调整销售人员心态
12月
4号
09：00—12：00
产品解读技巧
户型卖点剖析
户型图
合富
潘英泽 陈平
中山
透彻理解产品核心卖点
14：00-18:00
规划配套及园林解读技巧

总规图、园林效果图
合富
潘英泽 陈平
中山
透彻理解配套及园林核心卖点
12月
5日
09：00-12：00
区域模型讲解
根据讲解统一口径进行培训
区域模型图
合富
潘英泽 陈平
中山

14:00-18：00
沙盘讲解
根据讲解统一口径进行培训
沙盘效果图
合富
潘英泽 陈平
中山

12月
6日
09：00-12：00
景观讲解、看房动线讲解
项目景观资源解说词
园林效果图
合富
潘英泽 陈平
中山
实操模拟
14：00—18:00
板房讲解
各类型产品样板房解说词(户型、景观等）
户型图
合富
潘英泽 陈平
中山
实操模拟
12月
7日
09：00-12：00
考核
综合考核
试卷
合富
杨平 潘英泽 陈平

项目组内部考核 重点考察理解
14：00-18：00
互动
就培训及考核期间的问题解答互动

合富
杨平 潘英泽 陈平

12月
8日
待定
发展商考核（第一批)

恒大
待定
待定
考核通过方可上岗
12月
9日

休息

未通过考核的同事补考
阶段二
12月10—12月12
9：00—18：00
销售接待、讲解、流程强化培训
接待、认筹、认购流程、签约流程
陈平 何小兵 李珊珊

销售中心现场
岗位实操模拟
12月13日-12月20日
9：00-9:30
销售流程
陈平 何小兵 李珊珊

销售中心现场
每日进行两次上下午各15分钟至半小时的加强培训
17：30—18：00
销售技巧
陈平 何小兵
12月20日
待定
发展商考核(第二次考核）
杨平 林启佳 潘英泽 陈平

待定

　阶段三
12月20日-22日
外展点说辞培训
说辞培训
陈平

展点现场

12月22日—1月31日
外展点说辞培训
更新说辞、接待流程规范
陈平

展点现场

2月12日—28日
销售必读培训及踩盘
加深巩固销售必读
陈平

中山
每天半小时
3月3日-10日
进场前培训
销售流程、销售技巧培训
陈平

中山

3月10-13日
进场培训
区域模型讲解说辞、沙盘讲解说辞、园林样板房（9A）精装培训
陈平

销售现场

3月14日
发展商考核
综合考核
林启佳、杨平

销售现场

3月15日
认筹流程培训

杨平、陈平

销售现场

u 开盘前的销售培训
日期
培训内容
地点
负责人
3月24日
销售支援人员动到位,并且进行项目的培训
销售现场
林莉、邱蕾
3月24日
销售支援人员进行考核
销售现场
林莉、邱蕾
3月24日
销售人员进行公开发售认购流程的讲解
销售现场
杨平、陈平
3月25日
认购岗位负责人进行讲解及部署
销售现场
杨平、潘英泽
3月26日
认购书区域人员进行签认购书培训
销售现场
刘芳
3月26日
打单区域人员进行打单培训
销售现场
董盼盼
3月26日
公开发售所有的工作人员进行发售流程培训
销售现场
潘英泽
销售人员公开发售认购流程培训及注意事项
销售现场
潘英泽
3月26日
兼职人员进行岗位分配及岗位培训
销售现场
林莉
公开发售人员到位,进行认购流程演练
销售现场
蓝功敏、杨平
2、案场岗位分配及职责说明
岗位
职责
负责人
销售经理
1. 负责与发展商、策划部及公司的沟通及协调工作；
2. 及时传达重要信息，组织落实各项工作；
3. 负责现场的销售管理工作;
4. 负责销控方面的监督工作。
5. 负责现场的日常管理及纪律监督工作；
6. 统筹各项培训工作；
7. 建立及不断完善管理系统；
陈平
销售后勤
1. 负责录入销售数据（来访、来电、成交报表）
2. 负责周报、月报的统计及录入;
3. 每天18点前负责与开发商进行当日成交数据的核对；
李珊珊
销售主管
1. 协助经理的管理工作；
2. 每周至少召开1次的小组会议；
3. 做好每次当值早会的主持工作;
4. 必须监督销售员认真完成《客户管理手册》及电脑输入的填写，定期抽查，及时了解本组员客户跟进工作；
5. 监督现场人员的私人物品或其他销售资料的摆放,如发现违规者可以立即开罚单或通知当日现场主管开具罚单；
何小兵
兼职管理
1. 通知时间：现场主管确定要求后的每周五内或节假期前两天；
2. 具体要求：
A. 安排实际的岗位、分工和工作内容；
B. 定期检查上岗情况；
C. 收集每天工作报告;
D. 兼职的培训
E. 客助销助的考勤。
F. 兼职合同的制定
林莉
3、明源系统的培训及注意事项：
Ø 3月15日至17日，邀请明源系统软件人员对销售人员培训明源系统的操作流程；
Ø 在操作过程中有以下注意的地方:
1）