花店市场细分分析报告.doc

花店市场细分分析报告 连锁加盟是指主导企业把自己开发的产品，服务的营业系统(包括商标，商号等企业形象的是，经营技术，营业场合和区域），以营业合同的形式，授予加盟店的规定区域内的经销权或营业权。 随着我国花卉业的迅猛发展，加盟连锁各种条件政策的成熟及颁发,全国各地花市、花店如雨后春笋般地涌现出来.人民群众生活水平的提高，鲜花已渐渐走入寻常百姓家，鲜花消费也越来越得到普遍市民的认可，花艺发展前景看好。无论是刚开业不久的中小花店,还是经营了十几年的花店，在发展的过程中总会出现一些“问号”。 一家花店开得成功与否,市场定位是很重要的.定位包括几个层次，一是服务对象的定位，二是产品的定位，三是价格的定位。而花店的选择和与花店所在城市的类型和所在的地理位置关系很大，大城市的花店更倾向于专业化，因为未来这些城市的很多服务市场都会被细分，一个花店可能只会专注一个领域，如婚礼，开业庆典等.而小城市的花店比较适于多元化经营。更具体而言，学校周边，居民小区，超市,写字楼周边等不同的地方开花店，主要服务对象和经营模式也有所不同。花店产品和价格的定位也不应该只以简单的高，低，中端来划分,即便是定位高端的花店，也要在细分出高，中，低来。比如同样是99朵玫瑰，要有高，中，低价位：比如，1299。元，999元，699元。也许，选择1299元的可能只会有四五个，选择699元的占10%，大部分的人会选择中间价位的，但价位设定要有层次.开花店和开其他店一样,选址是第一个关键因素。正确选址就是成功的一半，再加上到位的经营，足以让你的花店人财两旺。 开在闹市区 在闹市区开店,店面离商业中心和车站近一些，门前的人流量应该比较大，而且门前人行道应有足够的宽度，以便于停车（制作花车比较方便）。不过，这样的店面一般都不会很便宜。作为普通的花店，只要满足其中的一两项就可以了。在闹市区开店,服务对象以流动人群为主，应当提前插制几个花艺成品,使各类顾客都能尽快地选择到所需的商品。兼营的商品可以是手工艺品、各类礼品、饰品等。 开在居民区 从花店到居民区内的各个位置，步行最好不要超过10分钟。在居民区开店，顾客以附近居民为主,他们对鲜花的需求主要是家居装饰方面的，同时还有节日家庭庆典和各类纪念日的用花.这就要准备好订货单、图片资料，并配备上门服务人员，因为这些顾客往往提前预定，并要求送货上门插制，兼营的商品可以是花卉和盆花家饰等。开在医院旁 一般都以探病用花为主。要准备一些成品花篮、花束在那里，因为很多人前来看望病人，没多少时间等候。可以兼营水果篮等适合看病人的礼品，应常备康乃馨及黄白菊花、百合等花材.花店开在哪里最合适呢？以下几个地方可供参考：医院、剧场、音乐厅和电影院附近、学校、人口密集的居民区、写字楼、美容院、俱乐部、商场、超市（很好的广告窗口，能够宣传自己)、商业街区。花店选址需考虑以下几点：第一,要有双向交通；第二,周围有大的建筑物能够辐射，如写字楼、商场等；第三，选址居民区，能够保证散户购买；第四，开花店需要时间的积累，客户稳定,因此选址还应考虑店面的长久性。现实选址时，最少能满足其中两点才是较好的选开花店还需要正确的经营方式，营销策略。数据库营销在我国刚刚开始,但是随着信息技术，通讯发展及计算机普及应用,坚信有越来越多的企业将会采用数据库营销这一现代化的营销方式，因为在未来激烈的市场竞争中,没有什么比了解消费者习惯和爱好更为重要了。数据库营销一般经历数据采集、数据存储、数据处理、寻找理想消费者、使用数据、完善数据等六个基本过程。 （l)数据采集，数据库数据一方面通过市场调查消费者消费记录以及促销活动的记录，另一方面利用公共记录的数据，如人口统计数据、医院婴儿出生记录、患者记录卡、银行担保卡、信用卡记录等都可以选择性地进入数据库。 （2）数据存储，将收集的数据，以消费者为基本单元，逐一输人电脑,建立起消费者数据库。 （3）数据处理，运用先进统计技术，利用计算机把不同的；数据综合为有条理的数据库，然后在强有力的各种软件支持下,产生产品开发部门，营销部门，公共关系部门所需要的任一何详细数据库。 （4）寻找理想消费者，根据使用最多类消费者的共同特点，用电脑勾划出某产品的消费者模型,此类消费群具有一些共同的特点-比如兴趣，收入，以采用专用某牌子产品的一组消费者作为营销工作目标. （5)使用数据，数据库数据可以用于多个方面：签定购物优惠券价值目标，决定该送给哪些顾客；开发什么样的新产品；根据消费者特性,如何制作广告比较有效；根据消费记录判定消费者消费档次和品牌忠诚度。如特殊身材的消费者数据库不仅对服装厂有用，而且对于减肥药生产厂、医院、食品厂、家具厂很有用。因此，数据库不仅可以满足信息,而且可以进行数据库经营项目开发。 （6）完善数据库,随着以产品开发为中心的消费者俱乐部，优惠券反馈，抽奖销售活动记录及其他促销活动而收集来的信息不断增加和完善，使数据不断得到更新，从而及时反映消费者的变化趋势,使数据库适应企业经营需要。一 市场分析 1、目标市场群构成本花店定位于高端客户白领阶层，他们有独立的经济基础，具有较高的品位，有点小资情调,对潮流风尚十分敏感购物随心所欲,只要开心就好, 2、目标消费者的心理分析 从年龄、着装、交通工具；消费者心态，脸色、喜怒习惯爱好。消费者往往怀着戒备和不信任心理，要努力消除这些情况。同时要分析消费特点和用途，要观察顾客在花钱的态度上，这与人受教育程度、教养程度、生活方式及消费观念有关，3、目标消费群对产品需求的特征： （1）品种 1 春节 它是亲情、爱情、友情的大团圆。人们对春节用花的普遍心理是：色彩要鲜艳，能体现出合家欢喜，繁荣昌盛的好心意.所以宜以表现热烈、富贵、吉祥的花卉馈赠亲友或装饰居室.许多商家的统计数字表明：仅仅半个月的春节,花卉销量就占去了全年销售量的40。 2 情人节每年的2月14日是玫瑰花的天下，玫瑰花妩媚娇艳，芳香醉人，带来爱意无限。一盒巧克力外加一支玫瑰花，送女友或男友，能送出一腔情意绵绵。 3元旦每年的1月1日,新年伊始，万象更新,合家欢喜。金橘，在翠绿的叶片之间挂满了金灿灿的果实，耀眼夺目，充满喜庆吉祥;瓜叶菊青翠悦目的肥大叶片上，簇生着五彩缤纷的花朵,更能营造出喜气洋洋的和谐氛围。4 母亲节每年5月的第2个星期天是母亲节。母爱是无私的，更是没有国界的。母亲一生为养育儿女呕心沥血，付出的最多,这一天正是提醒每位做儿女的要永远记住母亲的辛劳和养育之恩。康乃馨是母爱之花,它是慈祥、温馨和真挚的代名词。母亲健在，红色康乃馨是首送礼品;母亲去世，白色康乃馨是对母亲的最好纪念.因此，康乃馨是这一天花市的俏销货.值得注意的是，2000年母亲节时，有的地方开始出现蝴蝶兰等名贵花卉俏销的趋势。5、父亲节每年6月的第3个星期天是父亲节。父爱较之母爱,虽一样充满无尽的人性之美，却又是不同的。感受父爱,正如斟品醇厚浓香的老酒，杯中既装着琼浆的辛辣，也盛满大地般的温存。在父亲节这一天，做儿女的可送上一束康乃馨或石斛兰，以表达对父亲的尊敬和感谢之情。在日本、台湾等地，石斛兰被视为“父爱之花。此外，白月季、三色堇、腊梅也是父亲节的理想礼品。6、中秋节是家人团聚的传统节日。唐菖蒲、兰花、百合花、火鹤等最能体现人们期盼花好月圆之情.桂花、大丽花、百日草等也是适于中秋节的礼品。桂花高贵、崇高，大丽花色彩艳丽、华贵典雅。由于中秋节临近国庆节，市场对一串红、翠菊、蒲包花等花卉的需要量也很大,可提早准备。 （2）包装与质量 包装一般倾向于要求高档化，有向个性化方向发展的趋势，对鲜花的质量要求比较苛刻，如不允许有打蔫现象等. 4、店址的选择：这是开花店的关键。因为零售利润在花卉业中可达5080,零售利润足以满足一月的房租水电、员工工资、税收开支等。从这个角度考虑，店址在医院、酒店、影楼或娱乐城旁,可避免69月淡季对整个业绩的影响，二是从扩展批零业绩的提高考虑，因为批发利润大概在1030%之间，可将店址选择在花卉市场批发一条街，或花店比较集中的街区。另外在选址时还要考虑房间的门窗是否足够大，将来换成玻璃门窗，以展示花店内部的容颜.在9月至第二年5月的旺季，所有的花店，买花者都是你的客户,由于顾客购物的从众心理，批发货量大、价格便宜，你会争取到许多别人得不到的生意。同时，别的花店也是你的批发客户。 所以，选在交通便利，热闹市区.二、营销策略分析1、品牌策略 花店开业初始,我们便非常重视品牌，一定要有品牌效应。我们采取主副品牌策略，主品牌 是“个性花店，目的是为了吸引尽可能多的顾客；副品牌是下了一番功夫的，如“玫瑰恋情”、“亲情花递”等等，目的是为了表达产品的优点与个性形象,营造典雅的个性氛围，传播快捷，符合目标市场消费者的消费需要。 2、价格策略 根据花束、花篮、材质成本造型设计包装拟定价格。价格定位:50元以下 50100元 100150元 150200元 200300元300500元 500元以上花店鲜花价格走高中档价格策略，在原料、包装、服务等方面力求尽善尽美，努力给客户最大限度的享受和心理满足3、促销策略(1）促销方式会员制，免费定购热线,买满100元赠小礼品-服务至上原则，真诚服务于消费者，讲信誉， 微笑服务（3）宣传分析抓住每一个重大节日,如春节、情人节、圣诞节、母亲节、教师节，七夕情人节、秘书节、护士节、父亲节、记者节，国庆节,愚人节等有潜力的节日，扩大潜在消费人群，激发市场潜能，加强市场喧传