拜访及调研管理制度.doc

YBZH-RL-006 拜访与调研管理制度 陕西xxxx有限公司
拜访与调研管理制度
一、 目的:为规范公司日常客户拜访工作，完善业务流程，取得最佳销售业绩，特制定本制度
二、 拜访与调研分类：
1．市场调查，研究市场
2．竞争对手摸底
3．已有客户回访,联络感情
4．新客户开发
三、客户拜访对象：
1．行业协会
2．竞争对手园区
3．目标及意向客户
4．已成交客户
四、拜访及调研计划的制定
拜访及调研人员每月在当月工作总结计划中总结拜访及调研情况并制定下月计划，于每周工作计划中注明拜访客户清单、大致时间安排、预期目的、所需资源，上报各直接负责人.
五、 拜访调研工作相关准备
1。由公司统一提供《客户档案表》和《调研记录表》;
2.需要时可按公司相关规定及程序至少提前一天申请车辆配置；
3.上门前做好对拜访与调研对象的背景，情况，环境等综合了解和分析；
4.上门前做好充分准备，包括但不限于公司项目资料,宣传册, 名片等;
5。如需要其他部门支持时,拜访人员可以要求相关人员一同对客户进行拜访。
六、客户拜访的要求
1。拜访人员在当日拜访前,须认真做好拜访准备工作，做到有计划、有目的的进行；
2。在拜访中拜访人员须着装整洁、语言文明、行为端庄、态度和蔼;
3。 拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（需提前申请)；
4.拜访人员在拜访中认真按照自己事先准备的话题及《客户档案表》、《调研记录表》所涉及的内容与客户进行沟通和交流；
5.拜访人员在拜访结束后，须按照《客户档案表》或《调研记录表》的格式要求，将与客户沟通的主要内容和客户提出的问题认真填写。 1个工作日内完善相应表格等，向直接负责人汇报并由负责人审阅签字后入档备查。
6。每月月底前整理汇总客户拜访记录,填写《客户拜访统计表》并上交综合服务部备案。
七、问题及信息反馈
1调研或拜访活动结束后,外出负责人要将信息及时口头或书面汇报给直接负责人；
2信息反馈后,外出责任人对于拜访中客户的问题及需要公司协调的后续事宜应跟踪处理。
八、奖惩
1。客户拜访工作将作为关键指标列入每一名招商人员的考评范围；考评的依据是客户拜访计划及《客户档案表》；
2.对客户拜访工作成绩突出、有重要信息反馈并为公司政策调整提供依据的人员，将给予专项奖励,在绩效考核中予以适当加分。
九、解释权
本规范的解释说明权归陕西xxxx有限公司。
十、修改、废除权
本规范的最终决定、修改和废除权属陕西xxxx公司。
十一、实施时间
本规范自2014年7月1日起执行。
十二、附件
1。《客户档案表》
2。 《客户拜访统计表》
3。《市场调研记录表》
附件1
客户档案表编号
1、基本信息
企业名称

所属行业
企业地址

主要产品

产品销向

生产性质
□加工 □贴牌 □自主品牌
企业品牌

企业网站

职工人数

固定资产△

年营业额

年纳税额△

电子邮箱

传真

负责人姓名

职位

QQ

联系电话

受访人姓名

职位

QQ

联系电话

跟踪记录
序号
日期
电话沟通情况
现场洽谈情况
结果
1

2

3

4

5

6

7

8

客户存在的主要困难【客户的痛苦】
1、
2、
3、
你如何利用客户的痛苦：【请与销售经理共同确定】
六问自查
到现场以前
到现场以后
1、我是谁?

2、我要跟客户讲什么？

3、我说的东西对客户有什么好处？

4、如何证明我说的是真的?

5、客户为什么要买我们的产品？

6、客户为什么要现在就买？

客户个人资料【决策者:老板档案】
姓名
性别： 年龄（生日）: 身高： 胖瘦： 电话：
1、穿着
风格：□休闲□正统□干净整洁□邋遢 □是否名牌：□是□否
戴表：□品牌： □不戴 挎包：□品牌 □一般
2、车
品牌： 价值： 万元 是否按揭： □是 □否
3、房
住址： 房屋套数： 商铺套数: 价值： 万
4、秘书
□有 □无 □漂亮年轻 □沉着稳重 □娇惯蛮横
秘书态度:□尊重【开车门、提包、作为尊重、倒茶、点烟】 □不尊重
5、家庭
爱人:提及次数 次，对其决策的影响作用 □大□小
小孩： 个 岁 情况：
6、文化
教育程度： □健谈 □沉默
感兴趣方面:
7、历史
创业发展的历史故事:
总结
我对客户的判定:
2、基本现状
总体
面积※※△
（亩）
厂房※※△
面积:㎡， 价格:
□购园区厂房 、□ 租园区厂房、□购地自建、□租地自建、□其他

仓库※△
面积： ㎡，□车间仓库一体、□独立仓库 (□购园区仓库、□租园区仓库、□其他；价格。）
办公※△
面积：㎡,□车间办公一体、□独立办公（□购园区办公楼、□租园区办公楼、□购地自建、□租地自建、
□其他：;价格.）
宿舍※△
面积：㎡，住宿人数： 人,车间住宿一体、
独立宿舍（租园区集体宿舍、租村民房、购地自建、租地自建、
其他 ；价格 )
食堂：※△
□车间食堂一体（面积：㎡)、□园区配套食堂、□其他
对什么满意※△

对什么不满意※△

已获得服务

3、需求情况
A、对厂房有何要求？
厂房面积※△

厂房结构※
□标准厂房、□钢结构厂房、□
期望楼层※△

能否上楼※
□能、(能接受最高的层数：）、□否。
柱间距离

厂房高度※
1楼：米、2楼及以上：米
基建长度

基建宽度

最低承重※

用电要求※

电梯载重

消防喷淋

车辆大小

行吊要求※

垂直运输※
即设备、原材料、成
品等的重量和体积：
选址原因※

特殊需求

B、对以下园区内基本配套的要求※△:a:必不可少 b：不需要
办公场所（□车间办公一体、□独立办公) 仓库（□车间仓库一体、□独立仓库）
员工宿舍（车间宿舍一体、独立宿舍） 食堂（□车间食堂一体、□独立食堂）
研发楼（车间研发一体、独立研发） 展厅（□车间展厅一体、□独立展厅)
独立院落
C、对一下园区内其他配套的要求△:a：必不可少 b：不需要
基本商业配套（商业街、大中型超市、日用百货、士多店等）
基本娱乐配套(篮球场、羽毛球场、乒乓球台、就把、KTV、运动器材及其他)
高档餐厅 高档酒店 公交车 银行 税务
其他:
D、对以下园区内配套服务的要求△：a：必不可少 b:不需要
物流服务、订单服务、采购服务、人才配送、员工培训、
融资服务
其他：
E、关注政府为企业提供哪些方面支持△？
□税收政策优惠 □高新企业扶持 □区域特色产业宣传服务 □配套的产业政策
F、理想中的产业园是什么样的△？
□生产生活配套完善 □管理规范有序 □人文气息浓厚 □有长期的运营体系
G、印象中觉得很好地工业园有哪些，好在哪里△？
原因：
H、目前是否有意向落户的园区或者有选址的需求而没找到合适的物业及相关配套△?
原因：
I、意向落户的区域在※△:,原因:。
本园区所在区域是否可以接受※△：可以接受 不可以接受
原因:.
J、可接受的价格是多少？※△
租金:元/月/㎡;售价：元/㎡或元/亩

起草：xxx 审核： 审批：xxx 版本：201401 签发日期：2014年7月
附件2
招商部 年 月客户拜访统计表
序号
日期
单位名称
单位地址
联系人（职位）
电话
第一次接触时间
上一次拜访时间
客户档案完整(是/否）
用车需求（是/否）
返回公司(是/否）
招商顾问
顾问负责人
监督人
备注
1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

附件3:市场调研记录表
市场调研记录表格
申请（配合）部门：
组长：
成员：
时间：
部长签字：
地点（路线):
调研项目

考察
任务

调研总结

改善
意见