一位证券经纪人眼里的金融行业.doc

演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案一位证券经纪人眼里的金融行业一位证券经纪人眼里的金融行业比较早就接触到了凌通，一直都在关注，觉得这里是很好学习交流的地方,由于自己学识较浅,长期都在潜伏中，细细品味大家的诸多观点，受益颇深，所以首先应该感谢凌通的诸位同仁。由于工作的原因，和银行，保险，券商的基层接触较多，所以从基础业务上了解不少,想来和大家分享一下。其实准确的来说，国内目前的券商大多是客户经理制度而非国外的经纪人制度，一方面是推行客户经理制度时间尚短，制度不够成熟，很多方面都没有放开。另一方面是还不允许代客理财，所以就从单纯的赚取佣金作为收入来说,还不理想。但是我进入的第一家券商，招商证券到给我留下了不小的印象，因为当时的招商是提倡经纪人制度的,并且表示长期是这样来规划的,应该说经纪人制度的推行在我看来还是比较长远的事情，至少短期是不可能的，制度受限做不到国外那种程度，其次渠道,团队的建设才刚刚开始，目前的发展还过于粗放式，只是一味的占取市场份额，在服务,人员培训还有待进一步提高.为什么说招商证券给我的印象比较深呢？不仅是从长期的规划角度来看,另外在渠道，团队建设，服务理念都是比较提前的，具有前瞻性，这点比较像招行,因为现在来看券商的同质化竞争是相当严重的,但是放在07年我入行那会,招商证券的做法却属个例,至少在我所在的地方是这样的，当然这种前瞻的意识也仅维持了不到一年时间,可见券商的竞争和复制能力还是比较可怕的,从复制的格局来看南方那边的券商这种意识是比较强烈的，北方和一些地方券商较滞后.发展到现在整个券商行业的竞争是非常激烈的，并且在这种粗放式的环境下，行业的竞争是一种恶性并且无序的，为什么说恶性,就是说券商间竞争没什么特色，基本上你能提供的我都能做到，稍微知道点的客户可能提些其他的要求，有偿的,无偿的，总之都是一一满足，对券商而言特别是客户经理来说,说破了天去先把人能过来再说，其他的好商量,当然买卖再怎么做，不能做赔本了,其实各行各业是一样的，消费者在怎么盘算也盘算不过商家。不过在这种环境下对投资者还是有利的，至少和过去相比服务上是提升不少，（至少我要在此提醒遇到不爽的券商,不要受任何的气，直接提出转户的要求，基本上券商就都傻眼了。）但是就我看来多数投资者却体会不到这些，原因其实还是投资者的无知造成的，因为多数投资者不具备辨别和认知能力,你就拿研究报告来说，多数券商是向客户提供的，内容相对也比较详实，（不过说老实话我很少看，因为有价值的东西有限,道理也比较简单，券商提供的服务是具有针对性的，普通投资者也就是散户，你喜欢什么他自然就给你提供什么了,大多人不会喜欢晦涩的研究报告，最多是三五两句来个点评，就这点东西也不见得看，客户大多直接拉下来,看券商的评级或者推荐，以及操作建议，和股评那些东西没多大区别.）由于普通投资者缺乏理财投资的意识,这些东西也就基本与他们无关，即便是具有些常识的也在券商里得不到什么好处，道理也简单，券商不喜欢长线投资者，所以对于独立思考的投资人来说，好券商就是服务好，素质高，没事少骚扰:)目前国内券商的渠道主要集中在各大银行,国有的,商业的，工作原因长时间在银行跑对基层比较了解，跑过的银行有，中行,工行,兴业，招行，比较下来招行最令人敬佩，为什么说敬佩，对此我可以说是抹着眼泪向招行的全体员工致敬，虽然我去的招行网点不多，或许不够普遍和客观,但招行的服务在我所去的银行里，没有一家可以做到的，你就拿网点大厅的大堂经理和客户经理来说，8:30营业8点前到,然后30分钟的晨会和各项准备工作,我所去过的网点除兴业以外其他的不会有这些内容，从8:30营业开始到下午6点下班可以说这些员工是不停歇的忙碌，（招行网点的特点是网点不大，业务量大,客户多，在这种环境下及保证服务质量又提高办理业务效率是很难的事情。）我刚来的时候，一整天折腾下来，也累的够呛，更不用说穿着高跟鞋这么忙碌一天了。（所以以后大家去招行办理业务遇到人多的时候也请多理解一下，她们真的不容易。）在说其他行，中行，工行,你是不会体验到和招行一样的服务，常去的都知道,一般大厅都是大妈服务,要么趴在前台，要么和客户唠家常，人多的时候，客户不耐烦的时候疏导一下,不会有体贴的服务。中行特点是网点多，业务效率低，由于才换了新系统据说是从印度花了上亿的钱买的，人员培训，系统适用,整个折腾下来,业务效率没上去,相反则别以前更慢，更麻烦了，可以说中行这次系统的更换自上而下是意见连连,或许慢慢磨合下来会好些，但资本支出确实不小，毕竟花的不是自家的钱。工行网点同中行类似不过相比较下要好于中行。在说兴业,兴业是我看到复制招行比较成功的一个，从服务和形式上，但由于近几年网点扩张过快，人员培训不足，经常造成一些麻烦，就服务而言也仅停留在形式上，我想更多的还是企业本身的文化和环境，这点我在招行的体会颇深,如果说整个体制上是一个散漫的,不够人性化的，那么在制度管理上仅针对新员工进行灌输是没有用的，出不了多久，新员工也和老员工一样了,主管在时一个样,不在时另一个样，现在银行的服务环境越来越类似于酒店了，好的如招行，五星级的，次的如兴业，三星级的,在差点的如工行，快捷式的,换做中行除了环境提升上去了，服务只能算是招待所级的。我有个朋友是在五星级酒店工作，他告诉我五星级酒店的服务是,客户遇到再小的事，对他们来说都是天大的事。我想银行服务只有随客户所想才能做好。再谈保险，保险同券商类似，也是通过银行渠道来看发客户的，其实应该说是券商学保险，保险团队建立是很早的了,从个险到现在的银保，就是银行代售保险，起初是由于银行的中间业务所致，保险人员才陆续驻点到银行，后来就顺理成章的成立了新的营销渠道，并且成效很客观,起初是由于银行人员不了解保险产品，保险驻点人员则起到培训和引导工作,之后由于多数银行不太重视中间业务，银保产品销售不畅，总行对此颇为无奈,才和保险公司产生默契一拍即合.银保产品是从08年金融危机开始热卖的,由于当时股权类的理财产品收益不佳，银行定期存款利率不理想,银保产品兼具保障和理财功能又保证本金安全所以才热卖至今，当时市面上的产品也多为规模较大的保险公司产品,后来的演变就类似于现在的券商，什么新华，大地,还有好些，就都冒出来了，从08年至今整个金融行业似乎都是这个样子,地方银行，以及各类券商,保险,国有背景的,银行出身的，所以同业的竞争好似白天黑夜的交替,快的惊人.要说金融业的客户经理那个最卖命最有危机感，那就是保险了,保险业的客户经理是任务最重，压力做大的，我领导曾举例说,假如把孙悟空，八戒，沙僧，比作金融业的员工，你觉得该如何分配，显然银行的是八戒,（国有的是这样的,每个员工的背景都不可小视，制度的腐化导致这帮人工作毫无激情和上进心,和过去的电信职员没什么两样,似乎这碗饭吃一辈子也不用担忧.商业的不是这样,压力还是蛮大的)，券商是沙僧,保险是悟空，对于保险业的客户经理,我找不出任何可以让他们偷懒的理由，工作一天就给公司创造一天的效益,所以像那些市场份额重渠道完善的保险公司，你根本不用怀疑他们的保费增长。另外谈谈保险产品的设计特征，一般保险产品特别是银保，（个险接触不多不大了解）分趸交和期交,趸交就是一次性交付，承诺保本和固定收益。期交是每年交，产品大多是五年十年的，也有三年的但目前大多保险公司不太推这种产品,一般的情况下保险客户经理都是首推十年,说不通再推五年依次到趸交一年当然收益和期限是相关的。由于保险公司的保费收入的机会成本很大，承诺收益又不高，所以一般保险公司收入都不差的，而且受政策影响较小，80%以上投向又是债权,波动性小，加息周期又受益,所以也是比较稳健。说了这么多，先到此为止吧，自己也是想哪说哪，没什么头绪的，感觉更多的还是细节上的体会，大家也可以谈谈自己的体会 精心收集 精心编辑 精致阅读 如需请下载！