经销商政策与管理制度.doc

绝密文件 纳百利装饰材料（深圳）有限公司2012年度经销商政策与管理制度纳百利-让您的生活更精彩! 编制部门：营销中心 生效日期:2012年4月1日 页码： 13页(含封页)纳百利装饰材料（深圳）有限公司经销商政策与管理制度为了迅速扩大纳百利的终端销售网络,提升纳百利的品牌知名度、扩大市场占有率，规范纳百利的终端销售形象，达到厂商共赢的目的.根据纳百利的市场实际情况,特制定2012年纳百利经销商政策与管理制度。一、渠道政策（一)渠道基本模式1、渠道扁平化， 暂以发展二级市场和百强县的特约经销商为主，经销商负责开设纳百利专卖店。百强县以外的县级及县级以下市场暂不开发,可由地级市场的商家向下发展，公司不做授权.2、允许在同一城市发展工程经销商,工程经销商以发展工程销售为主，工程起订量500平方以上，且销售产品；工程经销商由公司做临时性授权,工程结束则授权自行终止。同时（二）特约经销商制度（三）工程合作商制度以区域为单位，设立纳百利工程合作商，同一区域可设立多家纳百利工程合作商，下可设下游工程合作商，区域工程合作商实行工程报备制度和工程内部竞标制度,以避免工程项目的渠道冲突,工程合作商销售黑色底料工程专用产品。（四）经销商授权说明特约经销商原则上以地级市为单位设立授权，长三角和珠三角地区等发达地区可考虑设立县、区、镇一级经销商;欠发达地区则可考虑设立省级或跨市的经销商，同一授权区域采用经营不同产品系列的策略，可同时设立特约经销商和工程合作商.同一销售区域，特约经销商销售工程专用产品按出厂价出货，工程合作商若要销售专卖店产品，需以下游分销价向当地授权的特约经销商出货.（五）互联网渠道互联网销售渠道，由公司总部统一管理，经销商做线下配合并承担服务，经销商也可做互联网推广,但明确规定不允许任何经销商进行网上报价活动。二、价格政策(一）实行全国统一的出厂价（含税）、下游分销价、最低销售限价、终端零售指导价。(二）价格执行，全国经销商必须严格执行公司总部的价格政策，不得擅自降低或提高下游分销价和终端零售指导牌价，更不得恶意低于最低销售价进行销售。（三）价格调整，总公司有权根据原材料成本、制造成本等因素，下调或上浮公司的产品价格，但须提前30天以书面或邮件形式告知全国经销商。（四)物流政策，公司实行统一的出厂价格,所有产品不含物流费用，物流费用由经销商自行承担,公司可为经销商提供配套物流服务，经销商也可自行指定物流公司承运。(五）具体的2012年产品价格手册见附件!三、品牌加盟政策（一）品牌招商基本政策1、纳百利品牌的特约经销商或工程合作商，必须认可公司的经营理念和经营思路，认同公司的品牌定位和市场定位。2、有建材行业相关经验或在当地市场有广泛的人脉资源者优先。3、必须严格遵守总公司的相关营销管理制度。4、合同签订期限为一年一签,公司原有经销商享有该授权区域和空白区域的优先续约权。5、回款政策,特约经销商或工程合作商出货前必须付清全款，出货时间以货款付清之日起开始。（二）城市特约经销商招商政策1、纳百利特约经销商的定义与要求经公司授权的纳百利特约经销商必须满足以下要求：（1)特约经销商必须开设纳百利的品牌专卖店或品牌专卖区.（2）经销商所开设的纳百利品牌专卖店或品牌专卖区必须经纳百利总公司审核同意后设立。(3）店面必须经总公司验收合格,完全符合纳百利品牌专卖店或专卖区的VI标准要求。（4)店面必须符合纳百利单一品牌经营以及单一品牌陈列.(5）达到纳百利的特约经销商团队建设配置要求.2、特约经销商招商政策： 为了加快纳百利的品牌建设和终端销售网络的建立,纳百利总公司将给予新加盟特约经销商优厚的店面装修支持：城市类别城市说明保证金店面面积年度提货额装修补贴备注一线城市直辖市、特区、省会、经济发达城市3万元100-150平方米100万元300元/平方米二线城市一般地级城市2万元80120平方米60万元300元/平方米三线城市地级市县区级单位1万元50-80平方米30万元200元/平方米品牌专区1万元20-40平方米20万元200元/平方米备注：城市分类和政策要求,纳百利营销中心可根据意向经销商的实际情况做局部调整.（1）经销商按照城市类别和城市经济发展水平，签订特约经销商合同，交纳13万元的保证金,并设立了纳百利的品牌专卖店或专卖区后,即可成为公司的授权特约经销商，享受纳百利总公司对特约经销商的政策和支持。（2）装修费用补贴：纳百利特约经销商店面装修费用补贴，按照经销商城市类别和城市经济发展水平,纳百利将给予200-300元/平方米的装修费用补贴。（3）店面面积要求：根据经销商城市类别和城市经济发展水平,纳百利总公司分别对各区域经销商的店面面积有上述要求,经销商店面装修补贴以上述面积要求为补贴上限，超出面积要求之费用,由经销商自行承担。(4）年度提货额：上述年度提货额为该区域经销商最低年度提货额，完成以上提货额要求,年底总公司将给予一定数量的返点奖励。（5）一线、二线城市可拆分设立多个区域经销商，各项招商要求也做相应调整，视意向经销商的实际情况和经营区域的大小而定.(6）经销商专卖店二次装修两年一次，费用补贴如上。（三)工程合作商招商政策1、纳百利工程合作商的定义与要求经公司授权的纳百利工程合作商必须满足以下要求：（1)必须在经营产品中以纳百利品牌产品为主推产品.（2）具有强烈的合作意向，并在当地具有较好的人脉资源。（3）严格遵守的各项管理规章制度。(4)达到纳百利工程合作商团队建设配置要求。2、工程合作商招商政策（1)工程合作商根据经营区域的大小和城市经济发展水平，签订工程合作商合同，交纳1-5万元保证金后，即可成为纳百利授权的工程合作商，享受纳百利总公司对工程合作商的政策和支持。（2)工程合作商展厅或办公室装修材料，由经销商按经销价自行购买,纳百利展示样片由总公司免费提供。（5）工程合作商以工装销售为主，单次单个花色订货最低订货量为500平方米.（四）装修补贴申请条件及报销办法1、装修补贴申请条件（1）店面装修完毕后，须经纳百利总公司营销中心验收合格,完全符合纳百利品牌专卖店的VI标准要求;如有任何装修不符合公司要求的，不得报销，必须按公司提出的纳百利专卖店整改通知进行整改，直到完全达到公司装修要求，方可报销。（2）店面装修补贴须提交以下资料：A 可以证明店面租赁面积的租赁合同复印件B 经公司批准的经销商加盟申请表和纳百利专卖店申请表C 公司审核通过的纳百利专卖店装修验收评分表D 店面装修完毕的照片数张(含建材市场正门、店面门头、形象墙、天花吊顶、地面、洽谈区、展品展示区等）。2、装修补贴报销办法（1）补贴金额为公司营销中心审核后的店面面积补贴标准.（2）补贴发放按照经销商每次订货额的5%直接在订货款中进行扣除，扣完为止，时间期限为一年，逾期将不能再进行报销.四、区域保护政策公司授权特约经销商和工程合作商在特定区域经营，签约经销商享受并遵守以下内容：（一）地区独家经销：为保证市场的良性有序发展，避免恶性竞争，减少市场流通环节，我们在全国每个区域仅设一家特约经销商，提供独家经销授权牌匾和授权证书，实行区域经销保护。（二）产品独家销售:不得销售与纳百利产品相同、相近、相类似、易混淆、或可能以其他方式相竞争的产品，以及不能销售纳百利认定为竞争对手的任何产品。（三）禁止窜货政策：严格禁止区域间窜货销售（跨区域销售须报备公司总部,经总部批准、与工程所在区域经销商协调后方可进行）,未开发区域享受免责.窜货现象一经查实，取消窜货金额的全部返利,并处以扣除保证金20-100的处罚，对纳百利市场造成严重影响的，取消其经销商资格。（四）禁止跨区域报价：严格禁止各区域经销商进行跨区域报价、网络报价等影响其他区域经销商经营的行为，跨区域报价行为一经查实,将处以扣除保证金10%50的处罚,对纳百利市场造成严重影响的,取消其经销商资格。（五)禁止恶意低价：除经过总公司审批的专卖店的庆祝活动以及限量促销外，经销商不得以任何方式以低于市场价进行销售,一旦发现经销商的恶意低价销售行为,处以扣除保证金20%100%的处罚,对纳百利市场造成严重影响的，取消其经销商资格。（六）保证金制度：保证金作为经销商确保遵守公司的合同约定和公司的营销管理制度的保障，如经销商在经营活动中有违反合同约定或公司的营销管理制度而受到处分,经销商需在一周内补齐保证金金额额度,否则公司有权因经销商在协议期间未能补齐保证金额度而终止经销协议，或是在经销协议到期时因经销商未补齐保证金而没收保证金。（七）经销商所属区域下游分销商如有违反合同约定或公司营销管理制度的行为，视同该区域特约经销商行为，特约经销商应负宣导与辅导责任。（八）上述经销商被扣除的保证金，将视实际情况作为公司对利益受损害经销商的经济补偿。（九）特约经销商和工程合作商都实行工程报备制度,采取谁先报备谁优先和工程内部竞标制度，具体要求见工程报备制度和工程内部竞标制度。五、经销商加盟支持政策(一）特约经销商物料支持政策纳百利特约经销商加盟，总公司将给予6000元的年度物料免费支持,具体明细如下：序号名称成本价格数量金额合计(元）备注12011版石塑地砖样册200元/册480022012版石塑地砖样册50元/册2010003综合画册30元/册206004复合卷材样册（RCF）145元/套45805进口卷材盒装小样片（RHH）80/套43206宣传单张0.32元/张20006407资质文件25元/本51258公司形象宣传光碟5元/张2109施工光碟5元/张21010广告体恤衫28元/件514011彩球0.12元/个506012吊旗0.3元/个5015013笔记本20元/本510014环保袋2。4元/个5001200总计金额（元）6000以上物料支持，公司将免费配送，经销商超出此物料配送的需求，需按成本价进行购买！（二）工程合作商物料支持政策纳百利工程合作商加盟，总公司将给予4000元的年度物料免费支持，具体明细如下：序号名称成本价格数量金额合计（元）备注12011版石塑地砖样册200元/册480022012版石塑地砖样册50元/册2010003综合画册30元/册206004复合卷材样册(RCF）145元/套45805进口卷材盒装小样片（RHH）80/套43206宣传单张0。32元/张10003207资质文件25元/本102508公司形象宣传光碟5元/张2109施工光碟5元/张21010笔记本20元/本5100总计金额（元）4000以上物料支持，公司将免费配送，合作商超出此物料配送的需求，需按成本价进行购买！（三)首批进货优惠政策1、新加盟纳百利的特约经销商或工程合作商，在合同签定后的一个月内，经销商首批进货，公司将给予一定数量的优惠支持，具体支持标准如下：序号首批进货数量优惠比例备注12000-3000平方米223001-5000平方米335001平方米以上5%2、本奖励只适用于新加盟的经销商，本奖励为一次性奖励，每个新成立经销商只享受一次。3、新加盟经销商享受“首批进货优惠”的产品范围：纳百利全系列产品和辅料，纳百利有权指定部份新产品和策略性产品进入首批产品清单，特价产品除外。4、首批进货产品中单一花色或型号，不能超过全部进货产品的40.5、首批进货优惠支持直接从纳百利营销中心审核后的订单货款金额中扣除。6、此支持政策不可与其他价格优惠支持政策同时享用。（四）大型工程项目政策1、经销商报备的大型工程项目，公司除了将派遣专业的项目人员，协助经销商攻关、产品解说、投标、上门进行施工技术指导等外，还将对经销商进行工程特价产品、工程价格优惠支持，具体优惠支持如下:序号工程项目面积优惠比例备注13000-5000平方米12500110000平方米3310001平方米以上52、工程支持产品范围:纳百利全系列产品和辅料，特价产品除外.3、工程价格优惠支持,直接从纳百利营销中心审核后的订单货款金额中扣除。4、此支持政策不可与其他价格优惠支持政策同时享用。（五)经销商展会政策经销商开展地方性展会活动，需提前两个月向总公司提出书面申请，并提供展位租赁合同,交所在区域大区经理审核，报公司营销中心批准后,按照展会活动支持流程,纳百利总公司将有以下支持：1、人员支持经销商开展地方性展会活动，纳百利总部将派遣至少一名专业营销人员到现场进行展会活动支持，包括展前培训支持、布展支持、展会现场接待支持、展后协助客户跟进等等。2、设计支持展馆搭建的免费设计支持。3、物料支持序号名称成本价格数量金额合计（元）备注12012版石塑地砖样册50元/册63002综合画册30元/册103003复合卷材样册（RCF）145元/套11454进口卷材盒装小样片(RHH）80/套1805宣传单张0。32元/张20006406广告体恤衫28元/件51407彩球0.12元/个50608吊旗0.3元/个501509环保袋2.4元/个5001200合计金额(元）3000石塑地砖材料60元/平米724320总合计金额(元）7500备注：展馆面积按36平方米估算，实际面积按照展位实际情况来定！（六）经销商促销活动政策经销商开展区域性促销活动，需提前一个月提交促销活动申请和活动方案，交由所在区域大区经理和市场部审核，促销活动方案确定后，报公司营销中心批准执行，按照公司促销申请流程，总公司将提供以下支持:1、人员支持经销商开展促销活动,纳百利总公司将派遣至少一名专业营销人员前往一线进行配合协助。2、策划支持经销商开展促销活动，纳百利总公司市场部将协助经销商进行促销活动策划方案支持。3、产品支持经销商开展促销活动，总公司将视情况给予部份特价产品支持。4、设计支持公司将给予经销商广告设计支持。5、物料支持序号名称成本价格数量金额合计(元）备注12012版石塑地砖样册50元/册63002综合画册30元/册103003复合卷材样册（RCF）145元/套11454进口卷材盒装小样片（RHH）80/套1805宣传单张0.32元/张20006406广告体恤衫28元/件51407彩球0。12元/个50608吊旗0。3元/个501509环保袋2.4元/个5001200合计金额（元）3000（七）培训支持1、公司将依据经销商需求不定期在公司总部举行对经销商的培训,经销商可以申请派员到纳百利总部参加统一的培训,具体培训细则在每期培训前另行通知.2、各区域大区经理对所辖区域市场负责培训和指导的职责，并对各经销商人员进行上门培训和市场实操指导。3、培训主题与内容包括：营销管理、销售技巧、渠道开发、客服管理、施工技术、导购技巧、竞品知识以及产品知识等方面的培训。(八）广告支持公司计划在网络百度搜索和行业报纸、杂志进行网络招商推广活动，提升纳百利的品牌知名度，为经销商的市场开发提供品牌支援。（九)形象支持公司有专业设计团队和成熟的品牌展示形象规划，为客户的加盟店面或展厅免费进行VI设计，为客户进行一站式的品牌规划，强化品牌内涵,打造国际化的终端品牌形象。（十）人员支持纳百利总公司将会为每个区域的经销商，配备专业的营销服务人员，配合经销商进行下游渠道的开发和终端销售协助,为经销商提供专业的施工技术培训服务.（十一）资质支持加盟纳百利的每一个经销商,总公司都将颁发授权牌匾和授权证书,并为各个经销商提供全套合格的产品检测资质文件、全套销售和培训资料。（十二)信息支持总公司为了方便全国的经销商及时、详细了解各区域的工程信息，出资与知名工程信息网络公司合作，为全国经销商提供各区域的在建工程信息和工程资料，以及工程案例，并定期发给各地经销商，协助经销商进行工程项目的跟进。（十三）公关活动支持纳百利集团公司将不定期在全国各地进行公共关系活动和公益事业活动，让企业承担更多的社会责任，提升纳百利的品牌知名度和品牌美誉度.六、年度奖励政策特约经销商或工程合作商在合同期限内，完成与纳百利总公司达成合同约定的销售任务后,总公司将有一定数量的销售奖励政策，具体奖励政策如下：序号完成年度销售指标奖励该年度实际销售额备注1100%以上、150以下百分之一（1%）2150以上、200以下百分之二（2%)3200以上百分之三(3%）备注：特约经销商或工程合作商的年度奖励政策,在年底一次性以产品的形式返还！七、本政策自董事长签字后生效执行,有效期从2012年4月 1日至 2013年 3 月31日止。八、本政策最终解释权归纳百利装饰材料（公司)有限公司所有。纳百利装饰材料（深圳）有限公司董事长（签署）:日 期：主题词：关于2012年经销商政策与管理制度 呈报:董事会抄送:全国各经销商、总经办、财务部、研发部、物料部、生产部、管理部签发部门：营销中心制定时间：2012年 3 月 12 日 12 / 12