大客户部下半年工作计划.doc

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报告收件单位：营销线发件单位：营销中心签收人：赵东正副总裁文件编号：联系电话:传真电话：联系电话：传真电话：总页数：共1页(含此页）文件级别：□普通□急□特急附件：文件密级：□秘密□机密□绝密营销中心大客户部下半年工作计划一、总述 1、大客户是每个单位或者行业的关键人物，在单位和行业上具有一定的威信,有一定的经济实力，能有效的组织相关群体参与活动,并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，行业领头人、国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员等，是各行业的风向标。大客户管理是为了集中公司的资源优势，从战略上重视大客户,深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对公司的生存和发展有重要战略意义的大客户,为大客户提供优秀的投资方案,建立和维护好持续的客户关系，帮助公司建立和确保竞争优势。同时,通过大客户管理，解决采用何种方法将有限的资源（人、时间、费用)充分投放到大客户上，从而进一步提高公司在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构.大客户的购买力以及对他所在的同行业客群购买方向所带来的推动效应是非常大的，我项目启动以来购买我们项目的大客户和潜在的大客户存在于不少，但是在维护和开发这块工作还没有形成一个系统化的管理。因此为了更好的管理和维护大客户,给公司销售带来更多的资源和成交,所以成立了大客户部。 2、房地产分销即是将传统的坐销借助各地区的房地产分销代理商转化成异地直销的形式，建立一种更为有效地销售渠道。在房地产行业发展迅速的当今社会，房地产分销,特别是商业地产分销已成为销售的重要渠道.如上所述,所谓商业地产项目的分销工作就是利用项目所在地以外各地区优质代理商的资源，整合资源进行房产销售，而项目的销售部门则花费了最少的人力物力完成销售目标。因此为了完成代理商的寻找与合作,更好完成销售目标，项目营销中心就必须组成建立一个分销工作团队来达成我们的目的。二、主要工作内容 1、大客户工作大客户工作流程说明序号节点责任人相关说明相关文件或记录 ① 对潜在大客户进行分类大客户经理根据公司经营方向和发展重点，收集大客户的个人信息将公司的大客户按照行业类别、需求情况等方式加以分类建立档案,并分类管理跟进《大客户档案表》 ② 大客户购买影响因素分析大客户经理客户对项目物业的位置的要求,物业价格，面积，项目未来的发展,物业以后的经营和管理,客户的资金状况《大客户白描》 ③ SWOT竞争分析大客户专员和同类产品的竞争对手进行比较,并作好决策,提高客户成交率《竞品分析表》 ④ 大客户价值分析大客户专员分析目标大客户购买公司物业的可能性，能够为公司带来的销售额，能通过该客户开发多大的潜在市场 ⑤ 大客户筛选大客户经理综合以上的各项分析，选择确定符合公司业务要求的大客户，并设计拜访、沟通策略和具体措施大客户拜访工作流程说明序号节点责任人相关说明相关文件或记录 ① 拜访准备大客户专员制订拜访计划，包括客户基本信息、客户公司的生产经营信息、客户需求信息等以及相应的物质准备《大客户拜访计划表》 ② 拜访预约通过电话等方式约定面谈的日期、时间、地点等 ③ 准时赴约赴约之前,与客户通话确认,并选好交通路线，计算时间，提前出发，保证按时赴约《大客户拜访计划表》 ④ 拜访开场自我介绍《大客户资料表》礼貌、准确称呼对方表明来意 ⑤ 项目介绍从客户的需求和利益出发,介绍项目的特性、对客户的益处以及相关证据，帮助客户趋利避害《项目手册》等其他项目情况资料 ⑥ 解决客户疑问如实解答客户提出的关于项目本身和公司的相关问题 ⑦ 排除异议排除客户的反对性异议，因势利导,促使客户认可项目 ⑧ 拜访总结当与客户交流完项目后，主动总结此次拜访所了解的客户的现状、基本需求，重述客户情况和存在的问题，并将销售工作引入下一个阶段《客户拜访汇总表》 ⑨ 道别并约定下次会面时间及时与客户道别,并尽量获得下一次访谈的承诺，包括时间、地点和内容，或者确定讨论和提交解决方案的时间，获得下一步销售的承诺《客户拜访汇总表》根据以上的大客户工作详细流程,以后大客户专员会对大客户一对一开展工作，责任到人,大客户专员以日报、周报形式汇报工作推进情况,发现问题及时上报解决，提高客户转化率。 2、分销工作一、遵义在售商业综合体项目：序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 项目新雪域爱特购九鼎国际万象星都汇东城国际易九国际奥特莱斯唯一国际万豪世贸城昆明路世贸城万里湘江国际商贸城投资客为主，自购自营为辅初步统计12个楼盘，均有大面积商业在售或即将推出。客群对商业地产有一定了解，并且非常碎片化。专业化，多渠道化营销势在必行. 二、分销数据库 1、房产中介公司店数 6 3 4 6 4 3 3 5 3 2 3 3 6 51 中介公司遵义龙城地产遵义智联地产众亿诺地产遵义新力房地产遵义红城地产遵义久居地产遵义三得益地产遵义惠民地产贵州众鑫尚诚地产遵义诚信地产宏樂源地产遵义世纪佳乐地产遵义邦兴地产合计13 2、新房代理公司：代理公司名称代理销售楼盘公司规模信言代理公司现做凤岗的楼盘公司销售人员30人以上三力胜道万里湘江，恒通御园遵义众诚地产做外地楼盘，遵义东博中心招商代理雅客斯京腾丽景湾贵州鑫恒宁贵阳，毕节两地有项目贵阳荣德行贵阳青云都汇遵义鑫晟拓地产恒通御园贵阳正联行万里湘江汇联行万里湘江贵州正和连成贵阳项目百事通新媒体保利，蔷薇国际,奥特莱斯昆明广成地产奥特莱斯 3、新媒体电商平台: 遵义房产网遵义好房子网遵义楼盘网新浪乐居搜房网淘宝房产 58同城遵义圈网易遵义 4、初步合作意向：贵州鑫恒宁遵义众诚地产百事通新媒体遵义智联地产雅客斯三力胜道龙城地产众亿诺地产三、分销渠道市场分析： 1、二手房中介公司；奥特莱斯保利未来城万里湘江时代天街城市之星易九国际实地蔷薇唯一国际智联房产中介公司、龙城房产中介公司、百事通等公司参与分销销售。每个月销售3—6套不等的销售业绩.其它中介公司都要参与新楼盘代理销售,目前销售业绩很不理想. 2、新房代理公司：目前遵义市新房代理公司操作模式;独家代理销售，联合销售代理.纯分销销售代理意愿度不强。奥特莱斯昆明广成地产分销代理,销售业绩占比20％以上。中天万里湘江三力胜道，汇联行，贵阳正联行，星力城，四家公司联合代理销售,一年时间销售额6个多亿。 3、分销代理销售模式抗性问题梳理（1）销售人员客户把控能力较差，客户跳单率高。（2）缺少一个科学的客户报备体系，撞客难辨。（3）市场存在结佣周期不及时，结佣艰难。（4）地理位置偏远，带客户成本较高。（5）整个市场分销氛围极低,观望态势严重。 4、市场分销佣金点位：项目名称代理佣金跳点代理佣金(%）奥特莱斯销售业绩完成2500万元/年以内(不含） 2.5％销售业绩完成2500万元/年以上(含） 3％销售业绩完成3500万元/年以上（含） 3。5％销售业绩完成5000万元/年以上（含） 4％销售业绩完成6000万元/年以上(含) 4。5％中天万里湘江销售业绩完成3000万元/月以上(含) 4。5% 销售业绩完成3000万元/月以内（不含） 4％时代天街销售业绩完成1000万元/月以内(不含) 3％销售业绩完成1000万元/月以上（含） 4％城市之星没有跳点 2。5％结佣周期为月结四、现有佣金制度：项目A 项目职务外渠道佣金(%）乐园商铺、B区商铺、商城银座写字楼公寓、商城银座底商、商城雅苑底商、（红星美凯龙公寓) 分管领导副总监 0.050％经理 0.010％主管 0。100％合计 0。160% 项目B 项目职务外渠道佣金（％）红星美凯龙商铺分管领导副总监 0。100% 经理 0。030％主管 0。150％合计 0.280% 项目C 项目职务外渠道佣金（%）电子商贸城分管领导副总监 0。055％经理 0.015％主管 0.100% 合计 0.170% 说明：外渠道主管以个佣为主;外渠道经理是拿团佣+个佣。 D、红星美凯龙——签约分销销售提点5％,结佣周期-—周结. 一、合作渠道梳理： 1、房产中介公司: 2、房产代理公司: 3、房产电商平台： 4、新媒体平台: 5、企业、事业单位、政府机构。（例：保险公司、银行、学校等. 6、行业协会。(例：餐饮娱乐协会、建材五金协会、物业协会等。) 二、合作模式探索： 1、房产中介公司：分销代理销售模式，指定房源销售模式。 2、房产代理公司：分销代理销售模式，联合代理销售模式指定房源销售模式。 3、房产电商平台：团购模式，商铺众筹模式. 4、新媒体平台：分销代理销售模式,推客销售模式。 5、企业、事业单位、政府机构。(例：保险公司、银行、学校等。)：团购模式，直接购买模式。 6、行业协会。（例：餐饮娱乐协会、建材五金协会、物业协会等.)团购模式，直接购买模式。三、佣金体系项目代理销售任务(月）代理佣金（%）带看奖励乐园商铺 B区商铺商城银座写字楼公寓商城银座底商、商城雅苑底商红星公寓红星美凯龙商铺电子商贸城完成500万以内 3% 30元/组客户, 现场现金发放。完成500万以上(含） 3。5％完成1000万以上（含) 4％完成2000万以上（含） 4。5％完成4000万以上（含) 5% ＊分销代理合作佣金：＊部门佣金提议：项目职务大客户部佣金（％）乐园商铺、B区商铺、商城银座写字楼公寓、商城银座底商、商城雅苑底商、（红星美凯龙公寓）红星美凯龙商铺，电子商务城，四区分管领导 0。2％副总监 0。5% 经理 0。5％主管 0。8％合计 2％四、人员架构根据本部门的特性大客户部分为两个组：一个组为大客户组，主要工作是负责大客户的开发和维护；一个组为分销小组，主要负责分销的管理. 人员架构图如下: 大客户部副总监大客户经理数据库整理专员1名 1名理专员 1名分销主管1名团购主管1名大客户主管1名团购主管1名名分销主管1名大客户副经理分销副经理分销专员(4人) 大客户专员(2人) 五、工作安排计划表 2016年 10月份 11月份 12月份 1月份工作事项 1、部门人员招聘，培训， 2、销售政策落实，行业 3、协会资源梳理 4、房产中介公司洽谈。分销签约10家,项目知识培训。启动项目分销大会成立遵义分销联盟协会 2016年是大客户部元年，为2017年销售打下坚实的基石六、后勤保障配合部门配合事项完成时间节点备注行政部交通用车出去拜访客户,开发分销合作单位用人事部招聘大客户经理1名，大客户专员2名,分销专员4名 9月30日有经验者优先七、物料需求物料名称数量项目宣传单 1万份(在每个项目处拿) Ipad 4部（外出大客户或开发分销用）楼盘海报 100份(在每个项目处拿) 游乐园通票 500张，在申请流程中. 以上方案妥否，请领导批示！大客户部 2016年9月14日附件：分销合同委托渠道分销代理销售合同甲方（委托方）:遵义思达置业投资有限公司乙方（受托方)：依照《中华人民共和国合同法》等有关法律规定，甲、乙双方在平等、自愿、协商一致的基础上，就甲方委托乙方代理分销遵义“红星美凯龙家居生活广场”项目（以下称：项目）事宜，达成如下协定，以便遵守。一、项目名称、地址及代理范围 1、项目名称：。 2、项目地址：遵义红花岗区南宫山湘江大道100号 3、项目代理范围：甲方委托的可售商铺物业. 二、委托代理期限及合作项目的基本情况 1、本协议委托代理期限:年月日至年月日止。 2、合作方式及内容:甲方作为【红星美凯龙家居生活广场】项目的开发商，授权乙方分销合作销售。乙方负责组建自己的销售团队，发挥其资源整合优势,向客户推荐本项目、介绍该项目、及带看服务. 三、客户确认及客户有效期 1、以第一次将客户带至现场并现场报备，持续跟进直至签约为最终确认标准。 2、判断撞单客户归属的原则：根据证据的重要性，查看撞单双方提交证据的先后顺序为： a。第一次带至案场并有效报备，持续跟进直至签约； b。有效预报备； c。有效通话或短信记录； 3、客户直系亲属的报备视为同一人,以最早报备为准，但双方都有带看形成的成交，则协商解决。(直系亲属包括:父母、配偶、子女、兄弟姐妹、祖父母外祖父母、孙子女外孙子女)。 4、如客户第一次到访带看并报备以后没有成交，在有效报备期30天外由另外一家分销渠道再次带至案场并成交,该销售业绩由另外一家分销公司享有。 5、如遇特殊情况下，不同销售团队在同一客户的带看及接待上产生交叉并且双方业务员都有付出努力的情形下，该业绩归属依据各方贡献大小分配业绩比例，如双方未能达成一致，由甲方营销总监来判定其业绩比例. 6、所有渠道的成交老客户如果再带新客户到访并成交，其业绩归属也以渠道方的有效报备为判单依据。四、佣金计算及支付方式 1、乙方佣金结算按客户签订《商品房买卖合同》实际到账金额5％计提。 2、甲乙双方约定，在乙方推介客户签订《商品房买卖合同》的次周结算佣金.（乙方需在每次结算佣金前提供相应金额发票）. 3、经乙方推荐客户成交且签订正式合同后，因客户原因提出解除合同的,乙方需协助甲方做好客户的劝说工作。若客户坚持退房的，乙方明确同意待客户退房手续完成后七天内退回甲方已结算支付的相应房源的代理费。五、双方职责（一）甲方： 1、甲方应提供本项目销售有关的真实、合法的盖有甲方公章的复印件证照:如因甲方提供资料不符合实际情况而发生的纠纷由甲方负责。 2、对乙方提供的客户，甲方应予以积极配合接洽，并按时按约定给予乙方书面客户确认. 3、在乙方代理过程中，甲方获知的乙方未对外公开的商业信息或者乙方客户的个人或商业信息，均应当予以保密。 4、在合同期内，作为委托代理合同甲方有权随时终止本委托合同，但是终止本委托合同不影响甲方按照合同的约定向乙方结算代理费. （二)乙方： 1、乙方在代理中所发生的意外损失及违规操作所产生的相关法律、经济纠纷,均由乙方自行负责.乙方自行承担代理行为过程中发生的一切费用。 2、在本合同期内,乙方不得在红花岗区区域代理其他同类物业项目的销售服务。 3、在本合同期内，乙方不得在案场或者案场周边一公里以内的范围内拦截甲方自行上门或者其他分销的客户，一经发现证实,甲方有权立即终止本合同，取消乙方代理资格。 4、乙方配合做好银行按揭贷款手续，做好客户资料的收集工作。并配合开发商进行催缴及剩余房款的催收工作。 5、乙方有义务对甲方项目涉及的价格体系等商业秘密保守秘密。九、禁止商业贿赂 1、在双方业务往来过程中，包括但不限于在谈判、签订合同及实际履行过程中，乙方不得向甲方工作人员赠送物品、现金或以其他任何方式给予甲方工作人员好处或利益。 2、若乙方违反上述承诺,乙方应向甲方支付贿赂金额十倍的违约金，甲方同时有权单方面解除双方签署的一切合同，因合同解除给甲方造成损失的，乙方应负责全部赔偿。六、违约责任 1、乙方策划宣传发布项目虚假信息的,一经发现甲方有权单方解除本合同,甲方还有其他经济损失的有权向乙方追偿。 2、乙方与客户弄虚作假签订假合同，骗取代理费的，甲方有权终止本合同，并有权向乙方要求双倍返还已付或未付的代理费的赔偿请求。 3、甲方没有按照合同约定逾期一个月向乙方结算代理费的，乙方有权向甲方要求支付未付代理佣金同期银行的贷款利息。 4、乙方没有按照甲乙双方确认的业绩考核方案(时间、节点、指标）完成销售任务，甲方有权单方解除本委托合同，并且乙方已销售房源的代理费打折90%支付代理费佣金。七、争议的解决：甲乙双方因本协议履行产生争议的，应协商解决.如协商解决不成的，在委托项目所在地的法院进行诉讼. 八、其它事宜: 1、本合同自双方签字盖章之日起生效，即具有法律效力。 2、如遇人力不可抗拒的因素,如自然灾害等，导致本合同目标无法实现的,双方不承担任何赔偿责任。 3、本合同未尽事宜由甲乙双方另行商定。如有条款需修改或增加,可签订补充协议.补充协议经甲乙双方签字后生效,作为本合同附件，具有同等法律效力。 4、本合同壹式贰份，连同附件具有同等法律效力,甲乙双方各执壹份。甲方（委托方）：遵义思达置业投资有限公司乙方（受托方): 公司地址：　　　　　　　　　　　　　　　　　　公司地址: 联系电话: 联系电话: 代理人：代理人：签约日期: 签约日期：红星美凯龙报备流程 1、客户带看需提前报备，不接受现场报备。 2、甲方统一给乙方开通APP客户端客户报备软件或通过短信或提前报备至红星美凯龙报备专用手机：　　　　　　　,专用报备QQ号:　　　　　　　　　格式：客户姓名+联系方式（全号)+贵公司名称+项目名称例如：【诚信房产客户报备:张三132 3456 7890 李四132 7890 3456 红星美凯龙家居广场】 3、大批量(10个以上)上团客户可做成Excel表格通过邮件报备至红星美凯龙家居广场报备专用邮箱：＠qq。om 表格命名如下： 11月16日第一批【11-16—001诚信房产红星美凯龙客户报备】 11月16日第二批【11-16—002诚信房产红星美凯龙报备】，以此类推。 4、以上报备方式有效期为15天，15天未形成带看的视为无效客户。成功带看的客户需要填写带看确认单,一经确认该客户在合同期内有效。 5、外地组团客户除日常报备外，发团时还需提前一天邮箱报备,并于前一日18点前电话联系负责人告知发团时间及人数,安排相关后勤工作（如：用餐、车费报销等事宜)。联系人：注：未提前告知而导致无法订餐的当天餐费自理，各盟友请注意！!！带看前提前20分钟电话向开发商案场专员报备。报备内容：客户全名+电话号码+门店+业务员姓名乙方客户带看流程报备后填写《思达国际商贸城客户确认单》（两联），携带好（两联）陪同客户前去思达国际商贸城项目售楼部拿《思达国际商贸城客户确认单》到销控处进行客户信息核对，确认为新客后，案场接待销售员、开发商案场专员依次签字确认，开发商盖章。乙方业务员领取其中的乙联留底案场销售员按照正常接待流程进行接待带看完成备注：《思达国际商贸城中介客户确认单》一式二联，一联交案场专员，一联由乙方持有。案场专员指定为开发商营销部员工. 思达国际商贸城客户确认单（乙方联）编号客户信息姓名性别电话(手机）地址邮编推荐人员信息经纪人性别电话（手机) 公司名称带看项目接待员签字案场销控专员（签字）：案场经理（签字)：日期： 2016年月日开发商（盖章）：渠道负责人(签字）：思达国际商贸城客户确认单（甲方联）编号: 客户信息姓名性别电话（手机）地址邮编推荐人员信息经纪人性别电话（手机）公司名称带看项目接待员签字案场销控专员（签字）：案场经理（签字）:日期： 2016年月日开发商（盖章）: 渠道负责人(签字）：特别说明：1、经开发商案场专员进行客户系统查询,该客户在指定日期后未曾到访过接待中心，方可确认为乙方客户；如若有到访记录，则不予签字确认.2、此客户确认单分甲、乙联，经确认后乙联存留推荐单位，甲联留开发商处

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