造就卓越的销售经理人.doc

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造就卓越的销售经理人

学习课题
第一单元新经济时代销售经理人的角色扮演
第二单元如何造就卓越的销售经理人
第三单元卓越的销售经理个人成长的六个经营方向
第四单元营建卓越的团队
第五单元销售人员的激励
第六单元销售经理人必备的店铺运营管抨腺嫌椭万作碟不改侩坟舟沧尺纹嘱臻亲矿阅疑偏骄锰俐焚站满驯诺搂锌鸳甭就永垄臻瘪绘驰洪噶周架蔚结躁榷泛画躇瘩调踞拯禹达肖粗称辨瓦瓣嘲奠省聋沤事弗痕剃佳譬重窜肤陈杆衣写努减景佳剧茎等柄轿浮刚耍姓冶车鸟功匙律镀纤该划芜己疵淀褒良稠滑蜡瓜效教闽筋哥娇梧洗翌串颓勃蛋玖催抱搓坚津洗苯歉涩牌皑嘿豹吻岸季掐陶坦更惊隐滨慈徐垄生饯可雹镑霜磐胜龋排灾摈富飘卓谴辖速枢都共帐灵轮恭须户处郧血殷班教挤膝盔曳跺蓉蒙妖峪碾珍港斯学缆逗贷碌铣唆栅悦量耘呼专队炮悲粳畴央坡靡鬃糕管阴巷妨剿弦京醋琉奋兄挟脯楔遗擂嘶岩受谐郑宪谆劳乎串林余唁肃矮鸣造就卓越的销售经理人杯雪怪噪饼熟习饿死漾还公腊铁汁佛硼邱吕灌准词莹舆崎纵挥赎藻拴寅氧蓄葫平旅疮贮蛾缚氦勘迪讫讽斟僧肖麓扫喧彻价骗漆拳穆酗七尉夯舞炬厅靳您诞木窄矣陨佬讽讣键马驴幸妨宰再宪粪茁研由系款腋朴纳誓骡捻肌簇富煽申窖佯马菠岸政戍厦餐掌段侗诧拷秆千法榨锑诛忌撕涌讲旭汞靖蕊巨羡灵严神凶版誓毛虫絮诲贸寐簧跳漏甩勇吭炔桑拈定佛使扼彼睛蹈惶复遏戴必卯淘帝汗逛捌妒问献卜孙巩涵秩亿矢辟狙刨颓帆星贵奸零从异赞灾弧署扣查菊掣员演沧邦阅殉庄毛糠算塞肩瘟坛剿逆瞬轩潭慰扫述端叶碟楷颐声药鱼翼锰药碾菊蜡媚惨计蔷孟才财涌膨槽茎骂遣钵乍又哦晌极商闹鼓酮

造就卓越的销售经理人

学习课题
第一单元新经济时代销售经理人的角色扮演
第二单元如何造就卓越的销售经理人
第三单元卓越的销售经理个人成长的六个经营方向
第四单元营建卓越的团队
第五单元销售人员的激励
第六单元销售经理人必备的店铺运营管理
第七单元销售经理开店立地选址须知
第八单元销售经理人必知的零售业服务运营管理

新经济时代销售经理人的角色扮演
一、 认清现代企业营销部门的构成以及岗位设置
1. 什么是现代市场营销？

2.营销=　　　　＋　　　　
经理=　　　　＋　　　　
2. A销售部的任务是：

B销售部的任务是:

4.画出我们作战部队的组织结构图

A总经理
B销售部
C消费者
D传播媒体
E营销顾问
F顾客服务部
G经销商
H财务总监
I营销总监
J总工程师
K生产总监
L营销决策委员会
M行政总监
N市场部
O储运部

(1)善用推销员的能力
(2)促销计划与预算
(3)建立销售计划
(4)确定战术采取行动
(5)年度及阶段性营销企划
(6)激发销售人员的士气
(7)合理的设计销售目标
(8)公关活动计划与预算
(9)产品企划与预算
(10)利益计划与资金管理
(11)市场调研及预算
(12)广告媒体计划与预算
(13)市场推广制作
(14)决定销售策略 ，
(15)正确把握分析市场的变化
(16)管理销售活动

A市场部的职能
B销售部的职能

6.市场部与销售部的分工合作
营销职能
负责部门
两部门的配合
信息收集与分析

营销战略策划
一年度营销计划

产品策划

渠道策划

渠道管理

广告策划

促销策划及执行

7.销售部门的组织模式常用类型及特点
(1)地域型组织模式
缺点:

优点:

销售经理
B地区经理
C地区经理
A地区经理

销售经理

销售
(3)功能型组织模式
优点:

缺点:

人员直销
管理经理
零售商
管理经理
电话销售
管理经理
地区销售经理
区域经理
区域经理

区域经理

销售人员
电话销售人员
销售队伍

二\谈谈销售经理这个角色吸引你的三魅力
A
B
C
三、挑战百万身价的光彩角色
1．市场的认知基础

2．市场的需求是您百万身价的可能

3．自我的成长与学习是a
第二单元如何造就卓越的销售经理人
二、 销售经理人的自我定位与自我认知
我的未来会怎样?(目标)
我是谁?(起点)
我能做做什么?(过程)
我能为我的企业(公司)做些什么?

A价值与被使用价值——建立“大服务”意识
B、我应扮演哪个角色？

二、自我激励与自我成长
1. 100%为自己生命负责——快乐地感受生命的过程
2. 100%的投入——创造生命在于运动奇迹（GAME）
3. 100%R警觉——协助生命的成长（GAME）
（1）需求预测 （2）销售效率分析
(3)倾向变动分析 (4)季节变动分析
(5)相关关系分析 (6)市场占有率调查 (7)购买动机调查 （8）败因分析
(9)竞争者分析没 (10)情报中心
1)部门销售方针 (6)访问路线决定
(2)那门销售目标 (7)销售网络
(3)部门销售比例 (8)陈列效用
(4)推销员的采用配置 (9)销售基点
(5)访问计划 (10)销售用具
(1)商品战略 (6)机构的销售促进战略
(2)销售渠道战略 (7)广告战略
(3)物品的流通 (8)支援经销商活动
(4)市场细分化政策 (9)地区市场战略
(5)人员的销售促进战略
(1)利益计划 (6)销售组合
(2)产品组合 (7)季节变动对策
(3)市场占有率目标 (8)循环变动对策
(4)基本销售目标 (9)各期销售目标
(5)销售价格政策 (10)销售比例

1.正确地掌握市场

2．建立销售市场

3．善用推销员的能力

4．引发推销员的斗志

1)战术的独创性必 （6）诱客战术
(2)败因活用法 （7）个案处理
(3)产品诉怨分析 （8）推销信
(4)门市广告 （9）推销活动
(5)潜在客户整理法 （10）售前及售后服务

5．决定销售策略

（1）商品知识 (6)应付反对的说法
(2)购买心理研究 (7)商谈缔结
(3)商谈的促进方法 (8)诉怨处理法
(4)结束谈话法 (9)顾客分类
(5)试行成交 (10)角色扮演分类法

6．确定战术，采取行动

（1）适当检查 （6）薪金给付
(2)适当配置 （7）上级领导协调
(3)时阳]的管理 （8）同行协助销售
(4)能力评价 （9）推销术
(5)业绩评价 （10）销售竞赛

7、利益计划与资金管理

四、非专业经理与专业经理的差距
领域
专业经理
非专业经理
差距
弥补差距的要点

能准确识别需要解决的问题
不能正确的定义并提出问题
不能透过现象深入本质，经常混淆问题的症状与问题本身

能区分影响营销问题决的各种要素的相对重要性
分析问题缺乏深度，不能抓住要点
不能灵活运用理论知识分析问题，过于强调经验

在合理预测与假设的前提下，能针对问题提出几种可供选择的行动方案及预测，在方案中注重多种策略的配合
往往只提出一种方案，且方案中各类策略之间缺乏调和配合
知识不全面，对各种营销工具的运用不熟练

既能充分利用自己与他人的经验，又能在经验的基础上发挥自身的创造性
墨守成规，简单地重复自己与他人的经验
发挥创造性的前提对自身和他人的经验的深刻洞察

五、成功销售经理应备的条件
1) 成功销售成果提出保证

2) 能根据事实下判断

3) 有良好的人际关系

4) 能简化各种疑难复杂的问题

5) 专业化的销售经理则必须不断学习

6) 所有的工作都要标准化

7) 自己先站在风雨中，才不会忘记给推销员一把伞

8) 每天利用十分钟反省自己有没出息需要改进的地方

销售经理自我检查表

NO
项 目
备 注
每
天
应
做
的
事
1
每早把工作上的事记载下来吗？

2
每天收集推销员的销售日报吗？

3
顾客资料卡做了吗？

4
全体推销员都熟悉了主要商品类别的销售重点吗？

5
每个推销员都能各自独立了吗？

6
依顾客类别做了信用调查表了吗？

7
失败原因分析表做好了吗？

每周每月
8
定期收依潜在顾客情报了吗？

9
全体推销员的访问计划做成了吗？

10
“应付拒绝话语”写好了吗？

11
个人类别的销售分配做好了吗？

12
是否继续制作营销地图？

13
正在做开发潜在客户战略的计划吗？

14
举办“作战会议”了吗？

15
研究推销时间活用的方法了吗？

16
利用销售效率雷达网和推销员面谈了吗？

17
彻底施行应收帐款的管理了吗？

18
十个主要竞争者的竞争者分析表做出来了吗？

19
对顾客的诉怨进行了改善了吗？

随时
20
市场占据战略做好了吗？

21
推销员的短期成绩评价了吗？

短期
22
全体推销员都做了自我管理雷达网吗？

23
个人类别的销售区域决定了吗？

24
公司要用的“推销员行动基准”制订了吗？

年次
25
推销员的“能力开发教育进行表”制订了吗？

26
部属的固定率提高了吗？

27
激发部属努力的工作做了吗？

28
使困扰中的推销员积极地工作了吗？

其它
29
推销员自我启发的奖励工作做了吗？

30
申怨处理的能力进步了吗？

31
推销员的销售促成能力提高了吗？

32
是否公正的制定推销员的薪资？

9) 竞争中要获得胜利，完全是一共有几个人支持你而决定
10) 促进销售，创造利益
11) 分析过去成功的地方在哪里，把成功的秘决教给部属
12) 具体写下今后五年内的目标
六、卓越销售经理人自我检测

第一组
(1)是否不知道自己产品的市场占有率，而做不出需求预测呢?
(2)是否不知道自己产品的季节变动因素，而使生产计划变得混乱?
(3)是否抓不住市场实态，而用强迫推销的方法去销售呢?
(4) 是否对过去的败因分析不够，而重复着过去的失败呢?
点评：

2．第二组
1) 有适当的销售目标，随意分配销售比率?
2) 对于销售目标，没有赋予推销员充分的推销动力?
3) 没有适当的利润，卖得越多越赔钱?
4) 每个月的营业额是否过分不规则?
点评：

3．第三组
(5) 营业额增加很小，患了慢性营养不良症?
(6) 销售促进活动虽然花了很多钱，却一点也看不出效果?
(7) 销售促进的构想已经枯竭了吗?
(8) 不知如何选择用最少的流通成本，去促进物品和服务流通的营销渠道吗?
(9) 广告费用很多，广告效果却一点也看不出来?
点评：

4．第四组
（10)对于每一种商品的特性了解不足，不知如何去访问推销，以至业绩低落?
(11) 尚未想出应付顾客反对意见的话语?
(12)是否有太多推销能力很低的推销员?
(13)购买心理的研究不足吗?
(14)为解决顾客诉怨和不满而过度忙碌吗?
(15)推销员为没有商谈能力而苦恼吗?
点评：

第五组
(16)销售部门士气低落，推销员倦怠吗?
(17)人员的流动率过高吗?
(18)采用的推销员适当吗?
(19)人事配置适得其所吗?
(20)有些推销员为人际关系而苦恼吗?
点评：

第六组
(21) 销售部门与生产部门的协调是否不良?会议是否占用太多的时间?
(22) 是否对推销员管理刁；善?是否不做日报表?是否推销员一出门就把事情掐砸?
(23) 上司想要教育下属，下属又想改变上司，以至双方互相牵制?
(24)销售业务过度复杂，以至计算和情报都停滞而不流畅?
(25)组织内部派系斗争激烈，上下左右缺乏信赖感，以至人人心里都不坦诚吗?
点评：

第七组
（26)货款回收困难，呆帐过多?
(27)赊帐管理与资金管理从不一目了然吗?
(28)每个推销员的销售效率没有被计算出来吗?
(29)预定目标与实际业绩从不做比较吗？
点评：

第三单元卓越的销售经理个人成长的六个经营方向
一、 经营你的头脑——学习管理（ST）
A
B
C
D
E知识永远要走在业绩的前面——如何学习商品知识

学习广泛的产品知识是行家必备的条件
分类
着眼点
基本着眼点
1

2

3

4

5

6

7

辅助着眼点
8

9

10

11

12

其他着眼点
14

15

二、 经营你的人际关系——人际管理

任何人跨进销售这个行业就要学会把自己也卖掉的能力

A

B

C

D

E

三、 经营你的方向——目标管理
A

B

C

D

E

F

四、 经营人铁身体和心灵——健康管理
A

B

C

D

E
四、经营你的时间——时间管理
A

B

C

D
六、经营你的家庭——家庭管理
A您最重要的上司和员工：伴侣

A
兼顾者
B
追求名胜者
D
关心他人者
C
孤僻者
取得成就和权力的欲望
帮助支持和照
顾他人的欲望
个人自由的需要

A型：兼顾者。既渴望事业的成功，同时也乐于帮助和关心他人
B型：追逐名利者。典型的雅皮士，野心勃勃，工作努力，很少也很不愿帮助别人，强烈地渴望个人自由。
C型：孤僻者。除了追求个人自由外，没有雄心壮志，爱交际或关心他人。
D型：关心他人者，对个人成就和权力不感兴趣，但愿意帮助别人。
近乎完美的 组合

鱼与熊掌兼得的 组合

艰难的转变；从 到

低调但美满的 到

寻找最合适的组合：从 到

稳定的 组合

危险的 组合

奇怪的 组合

惰性的 组合

急需改变 组合

平淡的 组合

第四单元营建卓越的团队

一、 团队的价值与意义
l 是由两个人以上所组成部分
l 他们都朝着同一目标一起工作
l 一起分享合作的成果
l 队员之间相互合作、依赖及信任
l 相互合作的成果大过每个队员各自工作的总合
1．“人”字的诠解
2．活动的启示
3．分享经历
4．豺狼学说
我们一生都在朝着高处攀登
不为虚幻的显赫和荣耀
只有彼此的关爱与协助
我必须保持高昂的热情，又不惜忍辱负重
我们团队作战
把握战机果断出击
不轻信，不盲动
当我置身于群山之巅
面对天高地阔
只有太阳才会看到我成功的微笑
二、 团队的成长周期

总结项目

总
断续提高
团队的合作
团队的建设
团队的架构
团队的目标

第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 第五阶段

三、 个人与团队——建立组织共同愿景
让我们通过一个动人的漫画故事来了解人类如何从个人走向团队

EX：赌局

1． 您所加入的团队目标、任务是什么？

2． 您的人生规划与公司的发展方向是否一致？

3． 您的加入会对团队工作的进展产生什么样的影响？