标准流程销售部分.doc

销售业务部分
销售及销售结算
普通销售（先结后配）
一、业务说明：
销售业务的主体过程是一笔交易的拟定过程，在大多数的公司中销售业务的主体过程经常细化为很多的环节，一般会细分为销售协议的拟定过程、销售开票过程、销售结算过程、销售收款过程。本部分我们介绍结算前的环节，其涉及的岗位有：业务员、协议管理员、开票员、业务经理等
销售业务一般起始于销售协议，销售协议从作用期可以分为以下三类
A． 正常协议：其有效期通常为一个季度，重要用于省外的商品调拨。这种协议市级批发公司使用较多。协议的约束非常严格，对商品、数量、价格、发货方式、运送方式、交货时间都有明确的规定。销售协议由公司业务员或业务经理同客户签订，并要由专门的协议管理员进行管理，且在销售开票时，开票员必须按协议的规定开票。
B． 临时协议：其历来源形式上比较多，如电话记录、电报、传真、便条等。该类协议立即就执行开票，无正式的纸面协议，但一般存在纸面的要货计划。该类协议一般不录入计算机。
C． 销售协议：其通常是比较长期的协议，一般为一年。它一般约束总销售额或品种的销售额、销售数量，并规定返利形式。它以总量返利为主，它并不对销售开票业务进行严格的约束。销售协议也由公司业务员或业务经理同客户签订，并由专人进行存档管理。这类协议一般不直接影响销售开票，而是对相关记录提供基础参数
依据协议或要货计划开票员进行销售开票。销售开票时开票员需保证以下事项：
A． 销售开票必须同协议或要货计划内容一致
B． 库存数量可以满足开票数量
C． 客户的欠款天数未超过公司制定的信誉天数
D． 客户的欠款金额未超过公司制定的信誉额度
E． 当本人的权限局限性不能开票时，需向业务经理反映
先结后配是普通销售的一种模式。是先由财务结算确认收入、应收帐款，后允许库房出库配货的简称。

二、流程图：

三、流程图说明：
A、 销售开票的依据来源于两方面：业务员同客户签订的销售协议（销售协议由协议管理员管理），业务值班员接到要货信息登记的要货计划。
B、 系统在销售开票时检查客户的信誉额度、信誉天数，若不符合公司规定，需要填写审批单（手工单据）由上级领导进行审批；审批后通过后销售单可以拟定并打印。销售单作废时需要确认库房未将销售单相应的出库单出库记账，销售单相应的销售结算单是临时状态。（当先结后配的销售单作废时，系统将其相应的结算单作废）
C、 发票开票员依据销售单开出发票，并将发票交财务人员，应收帐管理员依据发票拟定销售单并登记应收帐。财务盖章后的发票交储运部门执行出库流程。发票作废时需要确认销售结算单已经为临时状态且即将被作废。

四、单据说明：
A、 销售协议：业务员同客户签订的正式销售协议，开票时必须严格依据协议执行。
B、 要货计划：业务值班员收到的临时要货告知的记录（一般不录入计算机）。
C、 审批单：需要开出的销售单不符合公司规定期开票员上报领导进行审批的单据。
D、 销售单：开票员由系统中开出并打印的确认销售的单据。
E、 发票：发票开票员依据销售单开具的正式发票。

五、报表说明：
A、 销售报表：记录某一时间段内销售、结算及发票等信息
B、 销售协议报表：查询销售协议相关信息

六、岗位职责：
A、 业务员：负责同客户签订销售协议，在超过公司规定的信誉额度、信誉天数不能开票时，向上级领导说明情况。定期对销售单、协议进行查询、核对。
B、 协议管理员：将销售协议录入系统并对书面销售协议进行分类管理。将确认取消的销售协议在系统中作废。
C、 业务值班员：接受客户的临时要货告知，并依据告知登记要货计划。
D、 开票员：依据要货计划或销售协议在系统中开出销售单，拟定并打印。若销售单不符合公司规定的信誉额度、信誉天数被系统拒绝保存时告知相关业务员并填写手工审批单交上级领导审批。将拟定取消的销售单作废。
E、 发票开票员：依据销售单开具正式发票。将拟定取消的发票作废
F、 应收帐管理员：依据发票拟定销售结算单，并将传票记账登记应收帐。对于回退解决要将结算单相应的传票取消记账，并将结算单取消拟定。
七、岗位操作规范：
A、 业务员：销售协议明细查询、销售单明细查询、销售单作废信息查询
B、 业务值班员：无系统内工作
C、 开票员：销售开票、销售单作废信息查询
D、 发票开票员：销售结算单管理、发票使用情况
E、 应收帐管理员：销售结算单管理、传票管理、查询应收帐汇总表、查询应收帐明细帐、回退销售结算单拟定

八、可简化的业务流程：
A、 若公司没有严格的销售协议管理，可以不使用销售协议。
B、 若公司不管理客户的信誉额度、信誉天数，可以跳过审批流程

九、也许碰到的特殊问题：
A、 公司存在较为复杂的价格政策，如最低限价政策、批量价政策，需要使用系统中的一些相关功能或通过专项解决。
B、 开发票时发票的单价同销售单的单价不同，需要对临时的销售结算单进行修改。
C、 这种配货模式不允许存在压票现象，否则无法发货。

十、配置说明：
A、 设立销售开票的功能行为属性，缺省销售模式：普通销售、配货模式：先结后配。
B、 定义打印单据的外部序列号。
C、 设立销售结算单管理的功能行为属性，选择相应的传票类型。

普通销售（先配后结）
一、业务说明：
先结后配是普通销售的一种模式，指货先发给客户，随后财务进行确认收入。在PM系统中，发货的起点是库房配货，也就是说，库房先配货出库，而财务后结算的简称。
其它特性同先结后配模式基本相同。

二、流程图:

三、流程图说明：
A、 销售开票的依据来源于两方面：业务员同客户签订的销售协议（销售协议由协议管理员管理），业务值班员接到要货信息登记的要货计划。
B、 系统在销售开票时检查客户的信誉额度、信誉天数，若不符合公司规定，需要填写审批单（手工单据）由上级领导进行审批；审批后通过后销售单可以拟定并打印。销售单作废时需要确认库房未将销售单相应的出库单出库记账，销售单相应的销售结算单是临时状态。
C、 发票开票员对销售单进行核对，确认无误后进入系统签发物流指令并开出发票，并将发票交财务人员，应收帐管理员依据发票拟定销售单并登记应收帐。回退解决时传票取消记账后，销售结算单需要在系统中被回退拟定并作废。发票作废时需要确认销售结算单已经被作废。

四、单据说明：
A、 销售协议：业务员同客户签订的正式销售协议，开票时必须严格依据协议执行。
B、 要货计划：业务值班员收到的临时要货告知的记录（一般不录入计算机）。
C、 审批单：需要开出的销售单不符合公司规定期开票员上报领导进行审批的单据。
D、 销售单：开票员由系统中开出并打印的确认销售的单据。
E、 发票：发票开票员依据销售单开具的正式发票。

五、报表说明：
A、 销售报表：记录某一时间段内销售、结算及发票等信息
B、 销售协议报表：查询销售协议相关信息

六、岗位职责：
A、 业务员：负责同客户签订销售协议，在超过公司规定的信誉额度、信誉天数不能开票时，向上级领导说明情况。定期对销售单、协议进行查询、核对。
B、 协议管理员：将销售协议录入系统并对书面销售协议进行分类管理。将确认取消的销售协议作废。
C、 业务值班员：接受客户的临时要货告知，并依据告知登记要货计划。
D、 开票员：依据要货计划或销售协议在系统中开出销售单，拟定并打印。若销售单不符合公司规定的信誉额度、信誉天数被系统拒绝保存时告知相关业务员并填写手工审批单交上级领导审批。将确认取消的销售单作废。
E、 发票开票员：核对销售单签发物流指令并依据销售单开具正式发票。将确认取消的发票作废。
F、 应收帐管理员：依据发票拟定销售结算单，并登记应收帐。相应回退解决需要将传票取消记账，将结算单回退拟定并作废。

七、岗位操作规范：
A、 业务员：销售协议明细查询、销售单明细查询、销售单作废信息查询
B、 业务值班员：无系统内工作
C、 开票员：销售开票、销售单作废信息查询
D、 发票开票员：销售结算单管理、财务签发物流指令、发票使用情况
E、 应收帐管理员：销售结算单管理、传票管理、查询应收帐汇总表、查询应收帐明细帐、回退销售结算单拟定

八、可简化的业务流程：
A、 若公司没有严格的销售协议管理，可以不使用销售协议。
B、 若公司不管理客户的信誉额度、信誉天数，可以跳过审批流程。
C、 财务签发物流指令可以自动执行。

九、也许碰到的特殊问题：
A、 公司存在较为复杂的价格政策，如最低限价政策、批量价政策，需要使用系统中的一些相关功能或通过专项解决。
B、 开发票时发票的单价同销售单的单价不同，需要对临时的销售结算单进行修改。
C、 存在压票现象时，开发票的开票员应确认哪些销售单需要开发票，销售单财务要留存。

十、配置说明：
A、 设立销售开票的功能行为属性，缺省销售模式：普通销售、配货模式：先配后结。
B、 设立销售开票的功能行为属性，自动签发物流指令依据情况选择。
C、 定义打印单据的外部序列号。
D、 设立销售结算单管理的功能行为属性，选择相应的传票类型。

委托销售
一、业务说明：
一种特殊的销售，它的特点是发出商品时将商品的成本接转到委托销售发出商品中，发出商品时不拟定销售的实现，只有在收到被委托公司的委托销售清单时才拟定收入。

二、流程图：
（注：委托销售的回退业务同普通销售的先配后结基本一致，请参照先配后结流程图）
三、流程图说明：
A、 销售开票的依据来源于两方面：业务员同客户签订的销售协议（销售协议由协议管理员管理），业务值班员接到要货信息登记的要货计划。
B、 系统在销售开票时检查客户的信誉额度、信誉天数，若不符合公司规定，需要填写审批单（手工单据）由上级领导进行审批；审批后通过后销售单可以拟定并打印。将打印出的销售单其中一联传至财务进行存货解决。销售单作废时需要确认库房未将销售单相应的出库单出库记账，销售单相应的销售结算单是临时状态。
C、 发票开票员对销售单进行核对，确认无误后进入系统签发物流指令并开出发票，并将发票交财务人员，开发票前应由财务主管确认需要进行结算的销售单。应收帐管理员依据发票拟定销售单并登记应收帐。回退解决时传票取消记账后，销售结算单需要在系统中被回退拟定并作废。发票作废时需要确认销售结算单已经被作废。

四、单据说明：
A、 销售协议：业务员同客户签订的正式销售协议，开票时必须严格依据协议执行。
B、 要货计划：业务值班员收到的临时要货告知的记录（一般不录入计算机）。
C、 审批单：需要开出的销售单不符合公司规定期开票员上报领导进行审批的单据。
D、 销售单：开票员由系统中开出并打印的确认销售的单据。
E、 发票：发票开票员依据销售单开具的正式发票。

五、报表说明：
A、 销售报表：记录某一时间段内销售、结算及发票等信息
B、 销售协议报表：查询销售协议相关信息

六、岗位职责：
A、 业务员：负责同客户签订销售协议，在超过公司规定的信誉额度、信誉天数不能开票时，向上级领导说明情况。定期对销售单、协议进行查询、核对。
B、 协议管理员：将销售协议录入系统并对书面销售协议进行分类管理。将确认取消的销售协议作废。
C、 业务值班员：接受客户的临时要货告知，并依据告知登记要货计划。
D、 开票员：依据要货计划或销售协议在系统中开出销售单，拟定并打印。若销售单不符合公司规定的信誉额度、信誉天数被系统拒绝保存时告知相关业务员并填写手工审批单交上级领导审批。将确认取消的销售单作废。
E、 发票开票员：核对销售单签发物流指令并依据财务主管确认要进行结算的销售单开具正式发票。将确认取消的发票作废。
F、 应收帐管理员：依据发票拟定销售结算单，并登记应收帐。相应回退解决需要将传票取消记账，将结算单回退拟定并作废。

七、岗位操作规范：
A、 业务员：销售协议明细查询、销售单明细查询、销售单作废信息查询
B、 业务值班员：无系统内工作
C、 开票员：销售开票、销售单作废信息查询
D、 发票开票员：销售结算单管理、财务签发物流指令、发票使用情况
E、 应收帐管理员：销售结算单管理、传票管理、查询应收帐汇总表、查询应收帐明细帐、回退销售结算单拟定

八、可简化的业务流程：
A、 若公司没有严格的销售协议管理，可以不使用销售协议。
B、 若公司不管理客户的信誉额度、信誉天数，可以跳过审批流程。
C、 财务签发物流指令可以自动执行。

九、也许碰到的特殊问题：
A、 公司存在较为复杂的价格政策，如最低限价政策、批量价政策，需要使用系统中的一些相关功能或通过专项解决。
B、 开发票时发票的单价同销售单的单价不同，需要对临时的销售结算单进行修改。
C、 开发票的开票员应确认哪些销售单需要开发票，销售单财务要留存。

十、配置说明：
A、 设立销售开票的功能行为属性，缺省销售模式：委托销售
B、 设立销售开票的功能行为属性，自动签发物流指令依据情况选择。
C、 定义打印单据的外部序列号。
D、 设立销售结算单管理的功能行为属性，选择相应的传票类型。

销售收款：
一、业务说明：
销售收款业务一般分为以下三类：
现款现货：规定客户在发货或开出发票后立即进行付款的业务。（在系统中此类型付款单由现结的销售结算单拟定期自动产生）
冲减应收：客户针相应收帐款回款的业务。
预收：规定客户在发货前付款的业务。（在系统中预付款不针对货品）

二、流程图：

三、流程图说明：
对于现款现货的业务，现结类型的销售结算单拟定期产生销售收款单。冲减应收的业务需要应收帐管理员在系统中依据回款由销售单生成收款单。预收款的业务由应收帐管理员依据回款直接填写预收类型的收款单，后续由销售结算流程进行预收款转出。收款单拟定后应收帐管理员将相应的传票记账，登记应收帐。进行销售收款回退业务时需要先将收款单相应的传票取消记账，然后作废销售收款单。

四、单据说明：
A、 发票：发票开票员依据销售单开具的正式发票。一般情况下客户的回款同发票有相应关系。
B、 销售收款单（现收）：由现结类型的销售结算单拟定期产生销售收款单。
C、 销售收款单（冲减应收）：由应收帐管理员在系统中依据回款由销售单生成的收款单。
D、 销售收款单（预收）：由应收帐管理员依据回款直接填写预收类型的收款单。

五、报表说明：
A、销售回款报表：记录某一时间段内客户回款额、回款相应的发票等信息

六、岗位职责：
A、应收帐管理员：依据业务类型，填写相应类型的收款单并将传票记账、登记应收帐。回退时取消传票记账并作废收款单。

七、岗位操作规范：
A、应收帐管理员：销售结算单管理、传票管理、查询应收帐汇总表、查询应收帐明细帐、销售收款单管理

八、可简化的业务流程：
无

九、也许碰到的特殊问题：
销售收款冲减应收业务存在滚动勾兑、平行勾兑两种方式。滚动勾兑指回款时不针对发票，依据应收帐龄由前向后勾兑结算单。平行勾兑指每笔回款都必须指定其相应的发票，在系统中则表现为必须指定其相应的销售结算单（便于应收帐核对）。

十、配置说明：
设立销售收款的功能行为属性，选择相应的传票类型