市场部尽职调查情况.doc

尽职调查附件三:销售类资料文献
销售问题清单:
序号
规定/问题
1
提供你公司2023年的销售量及销售额(请按产品分类记录)
2
请具体说明你公司销售总体业务流程图,涉及商业(市场开发、预测、预算控制)、票据流程及物流情况
3
请说明你公司2023年及2023年通过各营销渠道的销售成绩，涉及大客户、直接销售渠道及其他渠道
4
请说明所有向客户提供的、有别于标准合约条款的重要特殊条款
5
请说明销售激励及回计划
6
请说明你公司在进行市场预测时，所参考的基础依据及资料来料
7
请说明重要产品类别在2023年和2023年的市场定价政策
8
请提供公司考核控制销售的重要办法以及重要指标，涉及销售计划的制定、分解、监控、考核以及如何控制货款回收等。
<售后服务>
序号
规定/问题
1
请说明为维修服务中心提供的财务/物料支持计划(若有),例如贷款、出租设备或工具，
并说明2023及2023年供出贷款及租出的设备或工具，并请提供对服务中心的监管的书面文献。
请提供规定有质量保证条款的相关书面文献。
2
请说明贵公司发生质量索赔事件的解决流程和相关授权。

2023、2023分产品销售量及销售额情况
序号
项目
单位
2023年
2023年
销售量
销售额
销售量
销售额

销售收入总值
万元

61796.00

53231.00

重变总成
台
81066
56210.79
72508
48797.64
A
太重公司

18003.33

22200.01

变速箱总成
台
21957
14458.85
31153
20434.86

发动机齿轮
套
46563
1904.35
25217
961.84

其中:康明斯齿轮
套
32274
1091.14
20239
652.82

上柴齿轮
套
13117
729.06
5178
309.02

大柴轮
套
1172
84.15

变速箱配件
件
90887
1640.13

803.31
B
母体
万元

43792.67

31030.99
1
传动箱分公司
万元

559.65

693.04

分动器总成
台
1938
158.79
2172
178.29

铁牛减速器总成
台
3478
117.97
3623
121.73

铁牛散件
件
23102
184.88
16733
157.43

收割机齿轮
件
2963
5.15
6687
30.18

小拖散件
件
39211
68.64
92195
205.41

宣化齿轮
件
1215
24.22

2
驱动桥分公司
万元

19.31

93.38

菲亚特、80桥
根
10
7.60
75
61.34

桥配件(螺伞)
对
130
11.71

32.04
3
煤机分公司
万元

1110.40

1573.48

单体支柱
根
11400
733.16
16180
1080.98

工矿配件
万元

377.24

492.50
4
机电分公司
万元

351.37

308.31
5
汽车产品
万元

41751.94

28362.78

变速箱总成
台
59109
41751.94
41355
28362.78

2023、2023年母体产品分地区销售明细表

产 品
2023年

产 品
类 别
2023年
类 别
十堰
东北
西北
华南
华东
华北
十堰
东北
西北
华南
华东
华北
变速箱总成
27106.91

1551.43
2535.57
1434.91

变速箱总成
30417.91
1114.24
2539.4
3373.72
3371.13

分动器总成

167.08
分动器总成

15.25

143.46
铁牛散件

506
铁牛散件

184.87
铁牛减速器

110.78
铁牛减速器

117.96
小拖散件

100

小拖散件

55.72

2023、2023年上市产品分地区销售明细表

产 品
2023年

产 品
2023年
类 别
十堰
东北
西北
华南
华东
华北

类 别
十堰
东北
西北
华南
华东
华北
变速箱总成

13596

949.68
891.92

变速箱总成
6527.63
4531.94

1318.65
502.42
发动机齿轮
454.63

536.19

发动机齿轮
919.79
84.15

729.06

2023、2023年大客户销售额及占总销售额比例
2023年

2023年
序号
客户名称
销售额
占总销售比例%

序号
客户名称
销售额
占总销售比例%

总计
53231.00

总计
61796.00

1
东风汽车公司
31369.70
58.93

1
东风汽车公司
43899.36
71.04

其中:东风汽车公司载重车公司协作配套部
27106.91
50.92

其中:东风汽车公司载重车公司协作配套部
37083.10
60.01

东风柳州汽车有限公司
2372.11
4.46

东风柳州汽车有限公司
3376.38
5.46

东风新疆汽车有限公司
1551.43
2.91

东风新疆汽车有限公司
2562.42
4.15

东风杭州汽车有限公司
175.79
0.33

东风汽车公司载重车公司销售部
533.70
0.86

东风云南汽车有限公司
163.46
0.31

东风杭州汽车有限公司
260.29
0.42
2
一汽解放汽车有限公司采购部
13263.50
24.92

东风客车底盘有限公司
83.46
0.14
3
泰州春兰销售公司
1434.91
2.70

2
一汽解放汽车有限公司采购部
5731.04
9.27
4
山西工业汽车集团有限责任公司
504.65
0.95

3
泰州春兰销售公司
3405.64
5.51
5
北京客车总厂
387.27
0.73

4
常州依维柯客车有限公司
720.37
1.17
6
亚星奔弛有限公司
327.66
0.62

5
山西省汽车工业集团东龙汽车制造有限公司
301.92
0.49
7
常州依维柯客车有限公司
278.99
0.52

6
上海申沃客车有限公司
192.13
0.31
8
一汽解放青岛汽车厂
196.24
0.37

7
北汽福田汽车股份有限公司北京欧曼重型汽车厂
200.53
0.32
9
上海申沃客车有限公司
167.24
0.31

8
亚星奔弛有限公司
153.37
0.25
10
丹东黄海汽车有限责任公司
135.82
0.26

9
丹东黄海汽车有限责任公司
84.67
0.14
11
上海柴油机股份有限公司
536.19
1.01

10
安源实业股份有限公司客车制造厂
29.48
0.05
12
东风康明斯发动机有限公司
454.63
0.85

11
东风康明斯发动机有限公司
919.79
1.49
13

12
上海柴油机股份有限公司
729.06
1.18
14

13
约翰迪尔天拖有限公司
314.33
0.51
15

14
一汽解放汽车有限公司大连柴油机分公司
84.15
0.14

2023、2023年上市大客户销售额及占总销售额比例
2023年

2023年
序号
客户名称
销售额
占总销售比例%

序号
客户名称
销售额
占总销售比例%

总计
53231.00

总计
61796.00

1
东风汽车公司
27282.70
51.25

1
东风汽车公司
7542.64
12.21

其中:东风汽车公司载重车公司协作配套部
27106.91
50.92

其中:东风汽车公司载重车公司协作配套部
6665.19
10.79

东风杭州汽车有限公司
175.79
0.33

东风汽车公司载重车公司销售部
533.70
0.86
2
一汽解放汽车有限公司采购部
13263.50
24.92

东风杭州汽车有限公司
260.29
0.42
3
山西工业汽车集团有限责任公司
504.65
0.95

东风客车底盘有限公司
83.46
0.14
4
北京客车总厂
387.27
0.73

2
一汽解放汽车有限公司采购部
4648.60
7.52
5
亚星奔弛有限公司
327.66
0.62

3
常州依维柯客车有限公司
720.37
1.17
6
常州依维柯客车有限公司
278.99
0.52

4
山西省汽车工业集团东龙汽车制造有限公司
301.92
0.49
7
一汽解放青岛汽车厂
196.24
0.37

5
上海申沃客车有限公司
192.13
0.31
8
上海申沃客车有限公司
167.24
0.31

6
北汽福田汽车股份有限公司北京欧曼重型汽车厂
200.53
0.32
9
丹东黄海汽车有限责任公司
135.82
0.26

7
亚星奔弛有限公司
153.37
0.25
10
上海柴油机股份有限公司
536.19
1.01

8
丹东黄海汽车有限责任公司
84.67
0.14
11
东风康明斯发动机有限公司
454.63
0.85

9
安源实业股份有限公司客车制造厂
29.48
0.05
12

10
东风康明斯发动机有限公司
919.79
1.49
13

11
上海柴油机股份有限公司
729.06
1.18
14

12
一汽解放汽车有限公司大连柴油机分公司
84.15
0.14
2023、2023年母体大客户销售额及占总销售额比例
2023年

2023年
序号
客户名称
销售额
占总销售比例%

序号
客户名称
销售额
占总销售比例%

总计
53231.00

总计
61796.00

1
东风汽车公司
31030.45
58.29

1
东风汽车公司
36356.71
58.83

其中:东风汽车公司载重车公司协作配套部
27106.91
50.92

其中:东风汽车公司载重车公司协作配套部
30417.91
49.22

东风柳州汽车有限公司
2372.11
4.46

东风柳州汽车有限公司
3376.38
5.46

东风新疆汽车有限公司
1551.43
2.91

东风新疆汽车有限公司
2562.42
4.15
2
一汽解放汽车有限公司采购部
13263.50
24.92

2
一汽解放汽车有限公司采购部
1082.44
1.75
3
泰州春兰销售公司
1434.91
2.70

3
泰州春兰销售公司
3405.64
5.51
4

4
约翰迪尔天拖有限公司
314.33
0.51

2023、2023年大客户销售额及占总销售额比例
2023年

2023年
序号
客户名称
单位
销售额
占总销售比例%

序号
客户名称
单位
销售额
占总销售比例%

总计
53231.00

总计
61796.00

1
东风汽车公司

31369.70
58.93

1
东风汽车公司

43899.36
71.04

其中：东汽配套部
台
27106.91
50.92

其中：东汽配套部
台
37083.10
60.01

东风柳汽
台
2372.11
4.46

东风柳汽
台
3376.38
5.46

东风新汽
台
1551.43
2.91

东风新汽
台
2562.42
4.15

东风杭汽
台
175.79
0.33

东风汽车销售部
台
533.70
0.86

东风云汽
台
163.46
0.31

东风杭汽
台
260.29
0.42
2
中国第一集团
台
13263.50
24.92

东风客车底盘
台
83.46
0.14
3
泰州春兰
台
1434.91
2.70

2
中国第一集团
台
5731.04
9.27
4
山汽
台
504.65
0.95

3
泰州春兰
台
3405.64
5.51
5
北客
台
387.27
0.73

4
常州依维柯
台
720.37
1.17
6
亚星奔弛
台
327.66
0.62

5
山汽
台
301.92
0.49
7
常州依维柯
台
278.99
0.52

6
上海申沃
台
192.13
0.31
8
青汽
台
196.24
0.37

7
北汽福田
台
200.53
0.32
9
上海申沃
台
167.24
0.31

8
亚星奔弛
台
153.37
0.25
10
丹东黄海
台
135.82
0.26

9
丹东黄海
台
84.67
0.14
11
上海柴油机
件
536.19
1.01

10
安源实业客车厂
台
29.48
0.05
12
东风股份
件
454.63
0.85

11
东风股份
件
919.79
1.49
13

12
上海柴油机
件
729.06
1.18
14

13
约翰迪尔
件
314.33
0.51
15

14
一汽大柴
件
84.15
0.14

2023、2023年上市大客户销售额及占总销售额比例
2023年

2023年
序号
客户名称
单位
销售额
占总销售比例%

序号
客户名称
单位
销售额
占总销售比例%

总计
53231.00

总计
61796.00

1
东风汽车公司

27282.70
51.25

1
东风汽车公司

37960.56
61.43

其中:东风配套部
台
27106.91
50.92

其中:东汽配套部
台
37083.10
60.01

东风杭汽
台
175.79
0.33

东风汽车销售部
台
533.70
0.86
2
中国第一集团
台
13263.50
24.92

东风杭汽
台
260.29
0.42
3
山汽
台
504.65
0.95

东风客车底盘
台
83.46
0.14
4
北客
台
387.27
0.73

2
中国第一集团
台
5731.04
9.27
5
亚星奔弛
台
327.66
0.62

3
常州依维柯
台
720.37
1.17
6
常州依维柯
台
278.99
0.52

4
山汽
台
301.92
0.49
7
青汽
台
196.24
0.37

5
上海申沃
台
192.13
0.31
8
上海申沃
台
167.24
0.31

6
北汽福田
台
200.53
0.32
9
丹东黄海
台
135.82
0.26

7
亚星奔弛
台
153.37
0.25
10
上海柴油机
件
536.19
1.01

8
丹东黄海
台
84.67
0.14
11
东风股份
件
454.63
0.85

9
安源实业客车厂
台
29.48
0.05
12

10
东风股份
件
919.79
1.49
13

11
上海柴油机
件
729.06
1.18
14

12
一汽大柴
件
84.15
0.14
2023、2023年母体大客户销售额及占总销售额比例
2023年

2023年
序号
客户名称
单位
销售额
占总销售比例%

序号
客户名称
单位
销售额
占总销售比例%

总计
53231.00

总计
61796.00

1
东风汽车公司

31030.45
58.29

1
东风汽车公司

43021.90
69.62

其中:东汽配套部
台
27106.91
50.92

其中:东汽配套部
台
37083.10
60.01

东风柳汽
台
2372.11
4.46

东风柳汽
台
3376.38
5.46

东风新汽
台
1551.43
2.91

东风新汽
台
2562.42
4.15
2
中国第一集团
台
13263.50
24.92

2
中国第一集团
台
5731.04
9.27
3
泰州春兰
台
1434.91
2.70

3
泰州春兰
台
3405.64
5.51
4

4
约翰迪尔
件
314.33
0.51

2023、2023年大客户销售额及占总销售额比例

2023年

2023年
序号
客户名称
单位
销售额
占总销售比例%

序号
客户名称
单位
销售额
占总销售比例%

总计
53231.00

总计
61796.00

1
东风汽车公司

31369.70
58.93

1
东风汽车公司

43899.36
71.04

其中：东汽配套部
台
27106.91
50.92

其中：东汽配套部
台
37083.10
60.01

东风柳汽
台
2372.11
4.46

东风柳汽
台
3376.38
5.46

东风新汽
台
1551.43
2.91

东风新汽
台
2562.42
4.15

东风杭汽
台
175.79
0.33

东风汽车销售部
台
533.70
0.86

东风云汽
台
163.46
0.31

东风杭汽
台
260.29
0.42
2
中国第一集团
台
13263.50
24.92

东风客车底盘
台
83.46
0.14
3
泰州春兰
台
1434.91
2.70

2
中国第一集团
台
5731.04
9.27
4
山汽
台
504.65
0.95

3
泰州春兰
台
3405.64
5.51
5
北客
台
387.27
0.73

4
常州依维柯
台
720.37
1.17
6
亚星奔弛
台
327.66
0.62

5
山汽
台
301.92
0.49
7
常州依维柯
台
278.99
0.52

6
上海申沃
台
192.13
0.31
8
青汽
台
196.24
0.37

7
北汽福田
台
200.53
0.32
9
上海申沃
台
167.24
0.31

8
亚星奔弛
台
153.37
0.25
10
丹东黄海
台
135.82
0.26

9
丹东黄海
台
84.67
0.14
11
上海柴油机
件
536.19
1.01

10
安源实业客车厂
台
29.48
0.05
12
东风股份
件
454.63
0.85

11
东风股份
件
919.79
1.49
13

12
上海柴油机
件
729.06
1.18
14

13
约翰迪尔
件
314.33
0.51
15

14
一汽大柴
件
84.15
0.14

2023、2023年上市大客户销售额及占总销售额比例
2023年

2023年
序号
客户名称
单位
销售额
占总销售比例%

序号
客户名称
单位
销售额
占总销售比例%

总计
53231.00

总计
61796.00

1
东风汽车公司

27282.70
51.25

1
东风汽车公司

37960.56
61.43

其中:东风配套部
台
27106.91
50.92

其中:东汽配套部
台
37083.10
60.01

东风杭汽
台
175.79
0.33

东风汽车销售部
台
533.70
0.86
2
中国第一集团
台
13263.50
24.92

东风杭汽
台
260.29
0.42
3
山汽
台
504.65
0.95

东风客车底盘
台
83.46
0.14
4
北客
台
387.27
0.73

2
中国第一集团
台
5731.04
9.27
5
亚星奔弛
台
327.66
0.62

3
常州依维柯
台
720.37
1.17
6
常州依维柯
台
278.99
0.52

4
山汽
台
301.92
0.49
7
青汽
台
196.24
0.37

5
上海申沃
台
192.13
0.31
8
上海申沃
台
167.24
0.31

6
北汽福田
台
200.53
0.32
9
丹东黄海
台
135.82
0.26

7
亚星奔弛
台
153.37
0.25
10
上海柴油机
件
536.19
1.01

8
丹东黄海
台
84.67
0.14
11
东风股份
件
454.63
0.85

9
安源实业客车厂
台
29.48
0.05
12

10
东风股份
件
919.79
1.49
13

11
上海柴油机
件
729.06
1.18
14

12
一汽大柴
件
84.15
0.14
2023、2023年母体大客户销售额及占总销售额比例
2023年

2023年
序号
客户名称
单位
销售额
占总销售比例%

序号
客户名称
单位
销售额
占总销售比例%

总计
53231.00

总计
61796.00

1
东风汽车公司

31030.45
58.29

1
东风汽车公司

43021.90
69.62

其中:东汽配套部
台
27106.91
50.92

其中:东汽配套部
台
37083.10
60.01

东风柳汽
台
2372.11
4.46

东风柳汽
台
3376.38
5.46

东风新汽
台
1551.43
2.91

东风新汽
台
2562.42
4.15
2
中国第一集团
台
13263.50
24.92

2
中国第一集团
台
5731.04
9.27
3
泰州春兰
台
1434.91
2.70

3
泰州春兰
台
3405.64
5.51
4

4
约翰迪尔
件
314.33
0.51

销售档案及产销数据
用户服务档案
市场开发调研档案
市场信息分析预测流程图

.公司领导高层互
访、电话交流.
.市场部及其它职能
部门领导周期访问
.各办事处业务员评估
.技术人员评估
.国家行业记录数字
.征求主机厂意见
公司领导高层互访
部门领导定期访问
办事处业务员调查
信息科业务员调查
其它部门人员调查

专题调查分析报告
新产品也许性分析预测
现有产品市场长中短期综合分析
反馈评估修正
国家行业政策及法规
国家记录局公报
行业协会资料交流
专业分析机构预测
市场分析
市场预测
月度、季度、年度综合市场分析预测
新产品可行性分析
其它专题调查分析报告
确认目的
制定计划

互联网信息检索
报纸杂志
问卷调查
电话访问
同行信息互换
发布分析预测
大客车市场细分
载重车市场细分
高中低档市场细分
各主机厂产品细分
宏观经济走势
竞争对手情况
汽车行业走势
消费环境分析
技术更新换代
信息检索分类
市 场 细 分
第二手资料
第一手资料
人员调查
内部信息
收集信息
市场调查预测

1）、销售计划编制流程
协议（订单）市场预测 分管计划列计划草稿
市场部计划平衡会 公司营销计划平衡会
财务结算中心下达公司产销计划
2）、开增值税票流程
依据发货清单回执 分管计划开票单送财务结
中心 财务结算中心开具增值税票 分管计划将发票送达用户
3）、发货流程
分管计划打印发货告知单 分管计划员指定承运人 库管员发货开具发货清单 承运人发货清单回执交计划员结算运费及作为开票依据
4）、计划控制
分管计划依据主机厂装车进度 采用3+4方法列出滚动计划 贯彻生产计划未准时完毕预警 采用措施保证计划实行
请说明你公司2023年及2023年的销售渠道？
直接销售渠道
尽职调查说明
一、说明为维修中心提供的财务/物料计划，例如……。提供规定有质量保证……文献。
1、 2023年与2023年对各维修服务中心：
（1） 提供技术培训与服务支持；
（2） 提供维修工具（以成本价卖给服务站）及维修调件；
（3） 发放变速箱的使用说明书、备件目录及常见故障排除方法等资料；
（4） 定期走访维修服务中心。
2、 我公司对各维修服务中心的监管，依托主机厂的售后服务网络监管体系对服务中心进行辅助监管。
二、说明发生质量索赔事件的解决流程和相关授权。
流程表如下：

服务站 反馈三包索赔鉴定单

主机厂 财务核算索赔金额

发票与单据返我公司售后服务科 初步审核

公司质量部 拟定责任单位进行二次追索 公司财务支付主机厂
三包索赔金

三、最近三年客户投诉和退货情况
最近三年无客户投诉。
退货情况如下：
1、由于主机厂产品结构变化或变速箱需改型而退货；
2、由于产品质量问题，客户规定退货；
2023年东汽、新汽、柳汽等共退货152台
2023年东汽、新汽、柳汽等共退货47台
四、大量预期可退货的名单
无

销售类资料文献:

销售清单7:请说明重要产品类别在2023年和2023年的市场定价政策
(1) 变速箱总成类产品:
作为占公司产值80%以上的主导产品,其最大的客户是东风公司采用以成本为基础,以获得一定利润空间为宗旨 ,与东风公司协商制定该类产品供东风公司的价格,并依此作为最低出厂控制价,其余客户可根据期配套量大小、回款周期及总成配置水平，分为8000~10000台/年、3000~5000台/年、1000台/年以下三个供货批量标准，分别在供东风公司价格基础上加3%、6%、10%后作为其目的价实行和控制。
（2）发动机齿轮：
发动机齿轮也是公司的主导产品之一。公司采用以成本为基础，结合竞争对手的实力、销售价格、积极参与招投标，以稳定和扩大销售市场，形成规模效益的定价政策。
（3）单体支柱和工矿配件
大同地处煤都，煤矿用产品销售市场广阔，而这些产品的生产使公司富余和闲散生产能力得到了充足运用，故该类产品的定价相对灵活，采用获得微利或高于制导致本的定价政策。
（4）农机类产品：
我公司着眼于优质农机产品的生产，采用以获取微利为宗旨的定价政策。加强与国际知名公司约翰.迪尔公司的合作，谋取未来农机产品国际化生产的发展空间。

收入成本明细表
2023年12月31日
单位：人民币元
行次
产品名称
计
量
年初结余
累计生产
累计销售
期末结存
单位产品销售毛利润
累计产品销售利润总额
对关联方销售
数量
数量
数量
数量
其中:发出商品
销售价格
销售成本
销售毛利
收入总额
折扣折让
成本总额
销售毛利润总额
1
合 计

.61

.31
92924976.3

2
其中：

3
减速器
台
2629
2148
3623
1154

336.00
293.34
42.66
1217328

1062766.73
154561.27

4
分动器
台
247
2888
2329
806

1011.94
1059.71
-47.77
2356819.67

2468072.12
-111252.45

5
变速逄
台
0
42314
41361
953

7009.19
4830.46
2178.72

.8
90114160.17

6
单体液压支柱
根
2135
15700
16180
1655

636.91
561.97
74.93
10305151.45

9092727.52
1212423.93

7
工矿配件

4924988.34

3562297.06
1362691.28

8
农机配件

3628221.57

4922112.1
-1293890.53

9

10
其他