招商经理年度工作计划.doc

篇一：年度工作计划总结招商营运部2014年工作总结&2015年工作计划提交部门:总经办提交人： 李光超日期：2015。1。262014年工作总结前言：2013年7月加入公司，任职副总经理，主管招商部和营运部工作，下面阐述我从入职以来的工作总结。招商方面主要工作概述：首先是市场调研并最终形成项目研测报告、商场整体定位、业态占比规划、品牌基数规划、品牌落位图、商场动线规划、租赁决策文件等一系列的招商前期工作；其次是部门人员组织架构的设计、团队组建、岗位职责、制度流程、合同文本、部门预算、招商倒排计划、租金执行政策、招商说辞、招商手册制定等一系列中期工作。从2013年9月初招商部同事开始正式招商,经过15个月的周期，不含超市计划签约面积22459平，实际签约面积20414平；完成签约率90，已签约专柜预算收益1779万元,2015年全专柜预算收益1977万元,预计达成报批版的租赁决策文件计划的80%（以考虑免租期-报批预算收益指标高标准2477万元作比较)。营运方面主要工作阐述：2014年3月之前，前期营运部的工作主要是组织架构设计和团队组建；评审营运部需要的各类工作前置文件，包括制度流程、倒排计划、岗位职责、培训计划、商户装修手册、商户手册、营业员手册、工程技术条件的提报、图纸细化等一些列的前置工作；中影、家乐福进场后，营运团队人员部分到位，施工现场正式进入角色，开始指导营运团队协调与地产公司的各类工程问题；2014年6月所有营运主管级到职，指导部门经理带领营运团队全面开展各项工作，前期主要是协调重点商户进场、协调地产公司工程技术条件的整改、现场施工的进度跟进、施工安全的管控及问题处理，从2014年4月份到12月初，签约商户装修基本结束，除家乐福、瓦国小镇外，基本能够实现招商率与开业率相符。12月份开始重点跟进开业前各项营运工作的倒排计划,逐一落实,确保营运工作所有事项满足开业需求，包括人员培训、物料准备、商户开业前重点跟进项时间节点计划、双选会、证照办理等工作全面总结1 招商方面:（1）市场调研报告：针对瓦房店市场的调研，主要重点调研对象是旺角新玛特、大伟时代广场、妇女儿童、步行街;其次是长兴购物、嘉泰商场、商业城、集贸.调研的重点是各个项目的业态、品牌、客流、营业时间、租金及扣率水平，同时也对瓦房店商业氛围及消费习惯的作出分析,主要看夜间客流的走向和消费者消费的倾向。一系列的调研为制定项目的研测报告提供第一手数据。（2）招商前置的准备：首先是组建团队,以部门经理为主，临时抽调营运经理协助招商；其次是要做好各类招商文件,包括：招商手册、招商统一说辞、制度流程的制定与培训、初步规划图纸的交底培训、租金计划的交底培训、资源的收集并分配、分配招商工作任务等。（3)倒排计划的制定：根据公司要求2014年10月份开业，制定了一整套倒排计划，涵盖了整个招商工作过程中的所有工作内容和完成的时间节点，作为招商工作的最高指导文件，招商部定期对倒排计划进行梳理和检讨，是完成招商工作的重点工作。(4）各类图纸的深化:图纸是招商的必要要素，根据cad及现场的实际勘察，结合北京策划公司的建议，并按照研测报告中的各类数据及商业理念的要求，形成了一整套图纸,包括大动线图、铺位规划图、业态规划图、品牌落位图，形成招商最基本的工具；（5)租赁决策文件的制定：根据公司要求,结合瓦房店市场的商业行情，同时参考大连市场中类似项目的收益状况，并考虑到市场商业大环境的前提下,制定了租赁决策文件,按照高标准和低标准两个指导价格，指导招商人员实际洽谈,也为领导决策提供依据。（6）制度流程及合同文本的制定：制定了招商期间和运营期间的部门制度流程，原则是结合商业公司和集团的组织架构及审批流程，并严格按照既定的制度流程执行；制定了各类合同文本及附带文件，作为签约的前置重要文件.（7）招商实施阶段的重点阐述和分析:整个招商过程中，应该说经历了很多波折，在市场大环境的影响下，招商工作面临着巨大压力，但总的来说,我们能够根据招商各个阶段遇到的各类问题及时分析和检讨，缕清思路，启动备选招商方案，基本上解决了问题,具体详述如下。首先从主力店家乐福签约为招商契机，主动洽谈第二大主力店影城，先后洽谈了星美国际影城、嘉禾、横店，结果是因为租金满足不了预算而放弃合作，但可以说与商户建立了较好的联系，也从另一个角度摸清了院线在三四线城市的拓展计划、物业需求及租金贡献，最后综合各种因素与中影落定了合同并签署了营运方面的补充协议，确保装修档次和日常运营、营销活动的能力；两大主力店签订的同时，对次主力店及重点品牌进行铺开洽谈。主要目标是引进快时尚品牌，优衣库、ca作为重点引进对象，但是由于北区开店计划的制约，没有能够达成合作。引进快时尚的思路受阻后，招商马上调整思路，将重点偏向服装服饰集合店、精品集合店，服装服饰成功签下了拉夏贝尔集合店、vm、太平鸟、大嘴猴,这几个品牌的落位基本实现了商场地定位和档次；再加上一楼重点品牌好利来、苹果体验店、手表集合店、化妆品集合店的加盟,一楼招商基本成型.一楼招商的遗憾,首先肯德基签约比较晚，对观望品牌的招商没有起到很好的促进作用；二是屈臣氏,由于对方公司的决策前后不确定,以至于没有顺利引进,影响了一楼的品牌级次,虽然丹鸥美莎在经营实力和经营品牌、租金水平都符合要求，但在品牌影响力方面还是弱很；三是中国银行位置的空余,应该说这个位置是商场中最优越的位置，但是由于等靠中国银行，而其中途出现合作反弹，导致我们在整个一楼的规划、租金预测和资源储备方面出现了很大的危机；四是吉野家因为公司人员调整导致合作意向不明确，影响了招商进度的顺利进行,对于观望品牌的签约有很大的负面影响，二楼的招商是最坎坷的，目前的空铺数量也是最多的，主要是由于服装行业经营的不景气，应该说招商部在招聘人员方面也是重点倾向服装类，招商部全体人员利用各种关系进行资源的收集以及全方位的洽谈，可以说大连区域内的服装商户基本都谈过；需要指出的是，由于布局规划和店铺面积过大对招商有一定影响.内衣集合店、运动集合店、皮草广场对招商达成率和招商进度有了保证，但是我们面对的也是同样的痛苦，那就是租金预算背了很多，从二楼我们可以总结出，业态比例规划中服装类比例即使放的已经很低，招商和租金达成也是最困难的,另外品牌级数也跟规划的差距很大,很多引进的品牌质量和运营能力也给后期的调整买下了隐患.三楼前期招商非常困难,瓦市市场的童装优势资源集中,合作意向无法敲定，引进快乐星后的布局大调整，应该说是三楼招商工作的转折，两大次主力店分布项目南北,对于动线有很大的帮助,三楼满铺的招商结果还是比较不错的，虽然童装类的级别不是很理想，但是合同期可控，不再担忧三楼冷场的情况。需要提出的是汤姆熊的合作没有落下来，这是三楼乃至整个广场的遗憾，从另一个角度讲，娱乐类项目在购物中心的作用越来越明显,商户对城市和商场的考量上有了很严格的要求.四楼餐饮的招商相对来说比较顺利，美食广场、圣道烤肉瓦国小镇的签约对于其他品牌引进起到了积极作用，但中途铁板烧、烤鱼、西餐厅、瓦国小镇的反弹，瞬间给我们招商的工作带来了巨大考验，招商部也得到公司的大力支持，想尽办法排解了困难,虽然年糕火锅、牛肉汤、五谷板面、姐妹麻辣烫的品牌级别和经营实力令人堪忧,但是位置、面积对于后续的调整还是可控的。目前有一个空铺，倾向于经营自助火锅，但目前仍没有落实，从洽谈的周期和供应商的数量来分析,主要是瓦房店市场的火锅生意不景气，淡季时间太长,很多供应商对于单独经营自助火锅心有疑虑而放弃投资。2 营运方面:（1）团队组建：营运工作从团队组建开始，根据组织架构的设计，基本按照时间节点和需求,成功组建了营运团队,对整个营运工作的开展提供保障；（2）岗位职责：根据组织架构的设计,对各岗位进行了职责确定及要求并报批；（3）制度流程：根据以往项目的实操经验，结合以往项目,制定了部门制度流程，原则是保证营运工程中所有问题解决的时效性，去掉一些繁琐的程序，保证与公司内部、外部的处理口径要一致，综合各部门的意见和建议，形成报批版.(4）工程对接：商业规划期间以及商户进场前和进场后，与地产工程的对接尤为重要，由于前期的规划与实际招商进度及调整有很大的变化，在水、电、煤气、空调、消防存在各类问题，虽然在对接过程中发生很多矛盾和不配合，但是凭着一条宗旨跟进催促,直到满足商业运营需求为止,基本上目前遗留的问题已经很少.(5)图纸评审：对各类图纸的评审，从营运角度提出意见和建议是一项非常重要的工作，虽然从某种角度讲,我们的专业度不够，不能达到毫无遗漏或失误，但是也基本把事情解决在设计阶段，减少了各种浪费，保证公司的损失最小.（6）装修管理：装修管理是营运工作的重点，从招商部接到联络单后与商户建立联系开始,到交场、付尺、出图、审图、办理进场手续、施工监管、装修验收为止一些列的工作，需要营运人员的全部参与，关联着很多兄弟部门，这就要求每个人的业务水平和协调能力。以营运部一个全新的团队来说，做到目前这一点着实不易，付出了很多的辛苦，中间过程也出了很多纰漏和失误，但要从实践中总结经验，营运部在开业总结中要体现全面的系统的分析和检讨。3 问题与建议：需要指出的是,目前出现问题的原因是多方面的，有客观因素也有主观不足，所以只是提出问题和建议,并不是推卸责任和漠视问题，更重要的是反思解决的办法和途径，我们下一个项目要注意哪些重点问题,具体如下.（1）招商方面：城市级别:城市级别是重点品牌商户考虑的首要因素，比如优衣库这样的品牌，公司的拓展计划有明确的城市级别要求，无论我们放的合作条件多么优越，也是无法达成意向，很多全国或区域连锁品牌都无法辐射到县域城市开店，这是制约招商的重要问题；公司背景：在商业地产整体不景气的前提下，公司整体的实力和运营能力,是大部分特别是重点品牌商户关注的首要问题之一，很多商户都非常关心公司的背景、实力、运营能力等，我们需要很多的沟通工作才能打消疑虑，但是很多品牌因为公司没有成功运营项目的经验而观望，这个问题是招商过程遇到的比较无奈的问题，很多重要的品牌都非常遗憾的暂停；项目位置：我们项目的位置在瓦房店市属于偏北位置,与新玛特比较还算可以，但是与传统商圈比较相对偏僻，周边商业氛围不浓，北部已经没有很多居民居住,养商的周期会拉篇二：年招商工作计划年招商工作计划书一:招商策略1、先确定目标，再全面招商2、为客户订做全面解决方案3、人员、媒体、大型主题活动立体化整合宣传推广策略4、招商进度、质量、费用统一控制5、构建的平台与政府形成互动二：招商阶段、招商目标和时间安排1、阶段划分2、招商目标3、时间安排三:组织内部的建立（初步构思)1、项目人员招聘2、招商架构3、招商机制四:招商资料1、招商手册和招商说明书2、委托经营合同(代为管理），授权委托书3、招商委托书4、招商流程表5、招商文案五：招商方式、目标客户的确定1、招商方式2、目标客户3、第三方招商网络平台的建立4、招商的原则、注意事项、存在的问题六：宣传策略1、媒体宣传推广2、大型主题招商活动七：招商费用预算及招商建议方案1、招商费用2、招商建议方案八：招商政策建议方案九：附件（附加内容）一、招商策略1、先确定目标，再全面招商目标的确定分三步:第一,要达到的目标是什么；第二，围绕目标进行随后的一切工作；第三，目标是否得到了实现.招商策划要有明确的目标和要求，才能保证招商策划收到预期的效果.2、为客户订做全面解决方案在这一策略的指导下,经过专业培训师培训的招商团队，根据实际情况灵活调整和实施租赁政策。例如,根据不同类型的客户提出的不同需求，为他们提出度身订做的解决方案.3、人员、媒体、大型主题活动立体化整合宣传推广策略在市场宣传推广方面，实行整合推广策略,为招商工作提供有力支持。一为媒体宣传,二为招商活动.关键性招商活动如下:1) 招商发布会暨主力店签约仪式2) 招商成果发布会3) 项目推介会4) 建筑节点庆典会5) 利用传媒招商6) 举办或参加种类招商会议和文体活动招商7) 借助中介机构的联络渠道招商8) 派出招商小组主动出动招商9) 以商招商10) 聘请招商顾问4、招商进度、质量、费用统一控制为把招商计划落实到实处，达到多快好省的目标。我们在招商进度、质量、费用上严格把关，统一控制.对招商费用进行精打细算，并采取以下措施对招商费用进行统一安排、科学分配.1) 招商任务指标分解到人，成本分解到人。2) 关键性招商费集中使用，避免零打碎敲.3) 重点保障优秀招商人才的工资待遇和奖励管理。4) 重视大客户招商和关系招商，费用安排上予以倾斜.5) 经过精心策划的媒体宣传计划,实现精确、有效的传播，价值最大化.坚决避免宣传费用的乱用和浪费。5、构建平台与政府形成互动公关活动先行，如：举办全国性的论坛或座谈，邀请管、产媒介的权威人士.然后媒体报道紧随其后,造大声势形成一种轰动的效应。二、招商阶段划分、招商目标和时间安排1、阶段划分：招商筹备阶段、主力招商阶段、全面招商阶段、运营调整阶段四个阶段。2、招商目标：根据客户的需要不断调整、优化的，原则上讲，招商工作不是招满了就结束了。3、时间安排:1) 2012年12月底,基本完成步招商的前期筹备阶段（例如对招商资料的准备、招商市场的分析等)2) 2013年6月,确定目标主力招商对象,加以攻克。3) 2013年12月底,在完成以上任务阶段之后开始进行全面招商，此阶段部不分主次。4) 2014年12月底,争取进入最后一个阶段运营调整。这个阶段是在其他三个阶段完成的前提之下。为具体化可执行，在时间安排上，此计划涉及的时间段为:2012年1月开始执行,截止到2014年。三、组织内部的建立1、招商人员的招聘和培训再大的项目也是人做的，人的因素在项目招商中起着最根本的决定性因素,因此招聘、选拔、培养一大批招商精英，打造一支强悍的招商团队,是招商筹备阶段的最核心任务。一个团队不仅需要专业化，更需要一体化。因此，对团队的培训尤其重要。目标是使整个团队具备完整的项目的知识架构、卓越的团队执行力和共同的价值取向，培训内容如下:1) 五个核心理念的培训2) 团队执行力的培训3) 项目知识的培训,以使团队成员对项目有一个清楚的认识4) 招商技巧的培训，包括接听电话、接待语言、谈判策略和谈判技巧等,以培养和提高团队成员的招商能力5) 招商礼仪和招商制度的培训（语言艺术、招商制度说明和合同解读等）培训后的招商人员，应该做到:1) 重视第一印象2) 主动性,耐心和毅力3) 在对外洽谈中,充分体现“灵活4) 加强对项目谈判的组织工作5) 尊重外商的一些通常做法6） 善于站在投资者的角度思考问题7） 高度重视信息的搜集和分析8) 熟悉不同类型项目的特点9) 介绍情况、回答问题实事求是2、招商架构3、招商机制1）、招商人员主要工作职责(初步建议）（1）招商一部主要负责重要客户的招商工作：1人(2)招商二部主要负责客户资料整理和保管(分出主次与等级)的招商工作：3人（3）招商三部主要负责其他招商客户的招商工作:2人（5)策划部暂定员两名,主要负责招商的策划、媒体计划的制定执行、招商文案的策划撰写和设计。一名策划，一名设计。（根据情况可增加）2)、招商机制的建立，是为了在招商团队中形成一种人性化的制度管理氛围,做到有章可依、奖罚分明,既讲究个人贡献、更注重团队精神，建立一系列的管理制度。(详细见附录人员薪酬及奖励方案-建议)（1)招商人员奖励政策的建立（2）招商人员处罚政策的建立（3）招商人员日常管理规范制度的建立四、相关招商资料的准备1、招商手册和招商说明书2、委托经营合同(代为管理)，授权委托书3、招商委托书4、招商流程表5、招商文案文本资料根据不同阶段、具体需求再行撰写！五、招商方式、目标客户的确定1、招商方式：1) 项目招商发布会2) 项目推介洽谈会3) 登门拜访（目标自荐）4) 网络招商5) 电话联系6) 面对面沟通7) 行业协会、政府机构8) 各地商会9) 媒体招商10) 网络招商11) 展会招商12) 短信平台2、目标客户划分:主要客户 （会员客户)普通客户两种客户的区别：(1）服务着眼点不一样：普通客户重在解决已经存在的问题,会员客户重在防患未然、未雨绸缪。(2)服务期限不一样：普通客户问题解决合作关系就结束，是一次性的。会员客户是日常关注、跟踪服务，是长期的.(3）要求不一样。会员客户除了和公司发生过愉快的业务合作关系外,还要求其本身执行力非常好,能不折不扣地执行我们的策划方案。执行力差的客户不能成为公司的会员客户。（4）优先度和待遇不同.与普通客户相比，会员客户可以随时进行决策咨询服务，环境策划布局和调理服务优先安排。 (划分原则：投资大小、合作前景、合作关系）3、第三方招商网络平台的建立篇三：2015购物中心2014招商部总结及2015年招商部工作计划2014年度 招 商 部工作总结一晃而过，弹指之间，2014年已近尾声，招商部全体同仁在集团领导的亲切关怀下，在商业公司的正确带领下,同德同心，群策群力，全面推进购物中心项目调研、业态定位、招商洽谈和团队建设等工作,在取得了微小成绩的同时，也存在诸多需要改进的地方。现将一年以来的工作情况汇报如下： 一、2014年工作进展与取得成效根据购物中心项目实际情况，2014年的工作主要划分为三个阶段。第一阶段：市场调研（月-月)。第二阶段：项目定位（月*月）。第三阶段:客户洽谈（月*月）.（一)深入细致的市场调研,夯实*购物中心发展基石.没有调查就没有发言权，在浩淼无边的商海竞争中，市场调研是项目成败的桥头堡。大数据时代,要求我们要用科学的思维与方法来审视问题，夯实*购物中心项目发展基石。基于此，由部门负责人带队，招商部全体人员积极参与，赶赴及其周边各地区考察，并对区域内主力商家进行了专门访谈.重点对这些购物中心项目的运营现状、租金政策、品牌组合、消费客群进行了深入而细致的摸底。本着善取他山之石，精攻自家之玉的原则，此次市场调研工作，为*购物中心项目定位、运作思路提供了详尽真实的基础资料和决策依据，是非常有价值、有意义的.例如：商业调查数字分析汇总报告 1、*市场大区域环境 2、*项目情况 3、项目情况汇总 4、*项目情况汇总（商业）（二)独到精准的项目定位,谱写*商业大局。项目定位是*购物中心发展的核心与灵魂。*购物中心有别于其他任何一个商业项目，它依附于全球瞩目的*酒店建筑群,服务于庞大的高端旅游商务消费客群，是独一无二的.如何发挥的特有优势,又能兼顾的商业行情；既能引领并满足市场需求，又能规避和减少同质竞争;既能保证品牌质量,又能权衡租金收益,是招商部亟需攻坚的课题。经过十多次的项目研讨会,集思广益，反复斟酌，不断调整，精心论证,最终完成了以下报告：*购物中心项目业态定位报告，创造性的提出打造会员制购物中心的概念，预计引进超过100家来自世界各地的知名品牌，为顾客带来奢华、艺术与国际化的生活体验，如同亲赴巴黎、米兰、伦敦、纽约等时尚大都会。在业态选择上，涵盖世界级奢侈品店、精品超市、*商界领袖俱乐部、*酒吧街、食街、巨幕影院等.在功能配比中,顺应市场趋势，又别具一格。体验业态占据*%，高端餐饮，精品零售,顶级娱乐*,名品专卖%,配套服务*，如图1。图1 *购物中心项目业态组合配比*购物中心项目运作思路，全面理清了项目运作思路，明确了时间进度与关键节点，制定了“主力店先行，以大聚小，逐步攻克”的招商策略.凝练了线上线下一体化运营思路(020模式占比40%）。*购物中心项目租金调整方案,结合市场调研资料及与品牌商家沟通的实际情况，调整了*购物中心项目租金方案、优惠政策。明确了招商洽谈的基准商务条件。与此同时，全面完善了购物中心招商工具，统一了全体招商人员对项目的整体解读思路。 (三）卓有成效的项目招商,决胜商业标杆领地 1、招商团队全力以赴，超额完成全年指标自2014年月正式启动招商工作以来，招商部全体同事主动出击,从众多商家资源中大浪淘沙，筛选出适合项目的品牌客户，前往拜访客户100多次,吸引深圳、广州、上海等地30多批次客户前来实地考察*购物中心项目。招商部在个月的时间完成了总共*平方米、20多个品牌的意向签约；招商速度、品牌质量、租金收益均超过*当地的市场行情,完成了商业公司赋予的招商任务.下表1显示的2014年*购物中心签约情况。表1 *购物中心签约比例统计2、商业巨头竞相签约，进驻品牌质量突出 表2*月日后,新签意向统计表随着这些品牌竞相签约入驻，*购物中心项目招商取得突破性进展。在进驻品牌质量把控方面,招商部通过对18个业态的*多个商家的梳理，经过多次深入的沟通洽谈，签订了进驻意向的商家*多户，在谈品牌商家多户。（如下表3）表3 招商部品牌商家洽谈成效一览表（四)高效出色的招商团队，护航*购物中心项目发展打造一支创新狼性的高效招商团队，为购物中心项目保驾护航，也是2014年招商部门的工作重点之一。自招商部组建以来，招商部始终保持在*个人。注重招商人员专业能力与职业素养的提升，组织了20多次培训,涵盖商业地产专业知识、招商技巧、客户沟通技巧、统一说辞、管理制度、工作心态等内容体系.制定了灵活科学的招商队伍的激励与考核机制，包括招商日记制度、招商首问责任制度、业绩考核硬指标、业绩考核软指标等。 二、2014年存在问题及改进思路 （一）多措并举,进一步拓宽招商渠道现阶段,*购物中心项目招商以拜访,邀约为主，招商渠道单一，在会议招商、网络招商、活动招商等方面做的不足；面向的招商对象基本是品牌商家，对政府、商会资源的统筹利用、挖掘不够，尤其是在国家馆的招商方面，应充分考虑国际商会的桥梁作用。(二）主动沟通,进一步加强各部门之间协作*购物中心项目招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会导致招商效果不理想，部门之间的沟通与协作是解决工作难题,提高公司运转效率的重要途径，招商部应主动沟通，积极与兄弟部门协商解决，建立健全项目联席会议制度，形成整体合力，实现每个环节的有序衔接。(三）精益求精，进一步提升招商团队战斗力在招商这个系统工程中,人无疑是最关键的因素。目前，招商团队打造虽取得微弱成效,但仍然存在招商人员偶有懒散、心理素质不过硬、专业水平需提升、制度执行不到位等问题，需要破除陋习，统