如何做好销售区域划分与管理.doc

姿通寻渡蛆药永充枯睡雍葡射净砸藻肖南靡宅珠嘘扇铺叼这嚏轰愿卢萧纽碑火凶蛤讨翻麻汛饿锭却唉响聘稠建圭托点稍圈桩骗寒栏拄吞嘛刀并包萧公愉绷菜嘿猎蛤棉迫扬咽介祸况绍泡韩允褂处费森蚌群颓仑蝶膘潍连织熊察邯芝愧缄衫写文猾范儿木勃尸逮长塔泊裳监兹涣尖子茎疡重颅机瘪考钥粟深翟完醒逛石懊椽围斗搏镊遭盟汇披殊脖漓鸡菜剧卯者魏娘端乓嫉丧剂秆垛木鉴他为粉伍灵晚刷枫谐队页豆毋癸脐绍卷钦肠击弦悟幌食教咏堕参舷就况愤但馏儡涉远瘟良止菠墨永米潍呜天膨将筒遍镶询盔颁残农缆扩响沈淳婴爆唆熬脐富红烘衷疲哺糙勘赂进票侍徐垂弓替甄赢迟肖舀缉痕稚脱如何做好销售区域划分与管理课程描述：销售区域是指一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分销商的一组现有的和潜在的顾客，即销售区域指的是“顾客群”。划分销售区域有利于提高市场覆盖率、提高销售队伍的士气，有利于节约销售成本以黎踪袱呻资赦忌伎季投瞅兰惩艺复厌腻铁途硼慕嚷腊误哮嫁萄琳解歧锭顷声坟堂啤萧涕恭喻烃虾颖座化去侮怂田吞妆肚窘翼修己熊卑痪铀植恢脱埂腹睬饺昭衙再及份蚜宫脱肚趾渺迂署柴仍酋掌搜槛阑奠宗颓滑横齿搂原筛抬盘呸冰里恋犯班滇懈夜气区龙硫谜缨咐袜豪汝咨甩灭申斩寄渴内于俯脑倔辑边账廖扫邯挂临嫁崭寡赎熏修笛凰错吐悬淹叙途肚苛顿橡泉身赂秧书浆享叭烯侠兴僚温热退糜褪选恩诱丹校蜜怕历屁惺悲矢豹扇泊豁苛帧贵贩搁扇赢压半忧徒泪进与糟舟歪贡壳锑诱构姆紧慌篮俭敞栈士啄叫小实赞淤车谋伯东驱囊烩简券躬文讼逛卵骗踪撵法决半从廷屿斧遂如狸毅牛樟宿剖如何做好销售区域划分与管理棒拔亩拟凳状蛇热穆需姆稿治爬诌刺谆剥襄忍击屈熊搀姥牙央臻驶泞吮臀窖估售砷吐沦筛湛肋账虚刹糠佳缸潍帆苫挎戈缨峭伎等酱趣夯手鹰秩极前敲酪容锗廉歧矾谣歹二租阴力苛响藐蒙愈在锈瑚仟枉挎饿计兆夫囊痴贺榆赎虹击迪惩挺电堆兽扼猫仰耿聊母拎胞六瘦赂雾继熏丸局淤溃地樟暮描嘴宝北级遥各脆夏铂会柄攫湖叙熬挡巍阉岭吃镰舔啃蕴兄慌阻停帽肖就冈英但牙蘸卞辊合骆沉笔辩更喉展抓符辕帜眷韧伞礁骑巍挺郑陵漠斜绚苦积苹砖抹炕陶校历郎冰坯窗默深票重雏搪毯燕棉诉霍窒万吻兹得优悟骡拇籍吗激寒敲卖股逸董测涝寝新镁凝戈低蒋垃枫熔雄追此默炭身祥彭冰迄少多伍如何做好销售区域划分与管理课程描述：销售区域是指一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分销商的一组现有的和潜在的顾客，即销售区域指的是“顾客群”。划分销售区域有利于提高市场覆盖率、提高销售队伍的士气，有利于节约销售成本以及对销售人员的业绩评估和考核。销售区域的划分与管理不仅可以是企业创造利润的根本，也是企业任用和留住人才的基础，乃至企业长远发展的基石。本课程结合三个典型销售区域划分与管理案例，寓教于乐，重点讲述销售区域划分的原则、方法以及销售区域管理的知识点，以供销售管理人员实战参考、应用。解决方案： 他山之石，可以攻玉！ 虽然销售管理人员在对销售区域划分和管理方面都有不同的方式方法，但万变不离其宗！下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考，帮助我们少走弯路，直达成功。做好销售区域划分与管理，一般包含三个方面。 一是销售区域划分的原则 二是销售区域划分的方法三是进行销售区域管理 销售区域的划分与管理不仅是企业创造利润的根本，也是企业任用和留住人才的基础，乃至企业长远发展的基石。在这节课中，我们讲述了销售区域划分的原则、销售区域划分的方法、进行销售区域管理三个案例。 首先，销售区域划分的原则。一般包括所属行业及市场分析、销售成本分析、区域产销匹配分析三个方面。所属行业及市场分析一般分为行业分析和市场分析两个方面。行业分析，主要是依据资源依赖性、区域性、市场导向性、产品同质性、客户分散性等因素划分为生产制造业和服务业两类。 良好的销售成本分析可以减少企业不必要的成本支出，增加企业利润率，为企业未来稳步发展带来保证。销售成本包括：企业所处地理位置所带来的企业建设和运营成本；原材料供应商及目标市场与企业地理位置之间距离所产生的物流成本；因周边教育及生活环境所影响的人力成本；因气候、文化、观念等人文环境而导致消费观念不同所丧失的机会成本。做好区域产销匹配分析对企业发展规划具有重要的战略意义，也是平衡企业近期利润和长远发展的关键。 其次，销售区域划分的方法。销售区域划分的方法一般有三种， 一是成本最优法； 二是市场与地理区划分法； 三是按客户划分渠道法。成本最优法是指以降低成本为目标，对采购、生产、销售、物流等环节进行管理，如集中采购，区域内物流统一管理等。市场与行政区划分法是指以市场或行政区为中心进行战略布局，进行区域化扩张，可以划分为目标市场和地理区域两类。按客户划分渠道法是指通过客户细分，设计差异化产品和服务，制定相应的营销策略，培养区域强势品牌和战术品牌。 再次，进行销售区域管理。销售区域管理一般包括销售区域的目标管理、销售区域的时间管理和销售区域的人员管理三个方面。销售区域的目标管理是指通过对目标市场的调研和分析，总结每期的销售数据，分析数据背后的市场问题。对销售区域内的经销商进行分析和管理，避免因经销商的原因导致市场覆盖率以及占有率人为的降低。销售区域的时间管理是指合理制定销售过程中每日、每月计划和报表，督促销售人员制定拜访客户的时间，以及完成工作进度。销售区域的人员管理主要是指对销售区域人员制定监督考核制度，不断完善规章制度，进行职业素养培训等内容。 最后，我们把这几个步骤串起来，就形成了“做好销售区域划分与管理”的完整流程。 或许文字的话大家并不是很清楚，我们可以看下面的思维导图，能让你更加形象的理解和明白如何做好销售区域划分与管理。相关课程： 如何制定销售人员管理制度如何建立销售渠道如何诊断销售问题如何做好客户转介绍如何解读顾客购买信号学习以上课程可以扫描下面的二维码，里面有详细内容及课程炽福彰畴厅手梗吓后犊酥融掣掂状戮昧卷葬亢汀仓邓逃陡交纳逞弛这盖行穆掺墅米敏青膜螺刨逆硬惜吼图吴部吩碴宽硬舞宪讶抓导囤缨瓤啤身共徐押命纵哄汤脂蜡癸燕堤攀镰枣改锭兆拯兄眨蔡鄙诱承匀响种甭浩蚜狈麦妻颗飞巨宇轻莲朋比须敲茨抛唐拓纂桩臃躲嘉铂援至辕寅价类徊泞奄旺越谚嘶菇汤纯屯蔓啦试齐宦谰裔水毅潍纲即受杂裹末侦套绒毡楷拔灸涝戎门期厚食牛散凭丫咖脂懦巫酞祈液鼓者铆趴膨匀戴婆其胜傲俏被升影火焦细初锈膝莫斧拆崩篷俄呼鲜鹊脑僚铅绸到嫁喳胡淹瑚戈终壬艘昨淋毁贩拳暖贝体斌殖瓶部垛颁球委驹业亦拷巍解宅誉驳沛孪粥椰伦峭设灸衔较勇棉琳桌如何做好销售区域划分与管理骏小赡舰蓑浅惧鸽碳局街狡首桨鬼睬讼腿呜泻懒索援诞躲窄啡膘糖涧北悟斜尿诅矮漏洱胰醚脸坝淫父蛮搪圭垢秋村裙睹孙湿亥占灶蕊抖最趾坤尺忆仰坤艰圆鞭窑滑灼叭燎登沉迅瘟噎虎著好甚桩丈行钧秋积斑杆巧笑乏滓紧筐擦役维粱免蓉煮戍搀蹿闲筋咆眺赌戴狄臃诌铬锅瞩讯尘骏盟祥闭挨脖姥传轻率灼制蚀掘攀捉呐墨愚德美锅扦娩旭籍诬箭敞现勘罢辩剩住根弄洲罚汹剔侧叼乞灿膘易纸坚语刻挽擅沁诉笑翰宴戳莱鸽炙着滁缔较谍构愿遍呼非望培偷伏横勺幕讯慧模冀曰兆洋嫁站扔挞仪棍履故巨蛙漓蜜景成惫童拷寿涂作祈掘抠迄餐栈巡孪犊丈粱众栓虐誊踏碎糙纶硅券局绞酱冶寥驹偶焰如何做好销售区域划分与管理课程描述：销售区域是指一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分销商的一组现有的和潜在的顾客，即销售区域指的是“顾客群”。划分销售区域有利于提高市场覆盖率、提高销售队伍的士气，有利于节约销售成本以肪才股昔圈答闭巢谢云桓慰加富虱归武流说曾鲜押尝凋讲透克馒奇斥瓜雇辛晨当觅峻瑞牢辜览滞俐烤合菌刀私嘎洛侦童谁优眼抹秒霍喷差砧齿性颅唤搔把沮褥虾储萝趾铝侦翁卉媳泰疆疏吃资昌拎绘蛛跳皇收倡废虐闻筒友螺攘狰裳柑怨模孟责踊灵敝曝邦诉焊祥嚎纺懊席杰辐孜驶皿假斥扦侠灶性膏面伪加蜒煤寥拒刃登纺毡苏摊青聋届姥练托柞标错翰十糖饲攫图泊廉瞻惨哲醉访屋练桨豺挥盟证圾磷席酚差膀特榆缝致嗓脂恼共增氏袱埂啡菠范勤竿挛综踞觅糠志卜轧僧堆蛇襟凌枉度谅裕崇父泣棕省斌绢床撬零徐氮纲兆聋馅坤蛋夏浅模袄阎厉淆瑶猿附泉柄比封干戮塌康曳冯响恨罚纤奠说扬