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指引3 课后测试手册

!测试一：信用管理的概念和范畴

一：填空题（每空2分，共18分）
1 商业信用的表现形式有（ ）和（ ）。
2 国外的信用管理历史已有（ ）年，而国内的信用管理的历史才有（ ）年。
3 赊销的成本涉及（ ）、（ ）和（ ）。
4 货款迟延导致的坏账损失是（ ）的损失，而机会成本是（ ）损失。
二：选择题（不定项选择，每小题3分，共21分）
1 有关信用的历史有（ ）时间。
□ A 几十年
□ B 上百年
□ C 上千年
□ D 上万年
2 国内公司有两项管理存在很大的缺失，它们是
□ A 人力资源管理
□ B 信用管理
□ C 销售管理
□ D 财务管理
3 信用管理重要管的是
□ A 赊销
□ B 信用
□ C 人事
□ D 客情
4 国外的信用管理部门叫（ ），国内的信用管理部门叫（ ）
□ A 清欠办 信用管理部
□ B 信用管理部 清欠办
5 赊销获得的是（ ）
□ A 风险
□ B 利润
□ C 一个获利的机会
6 在国外有句话叫做由于货款迟延导致公司利润的损失往往是公司坏账损失的（ ）倍
□ A 5
□ B 10
□ C 15
□ D 20
7 公司都需要掌握（ ）方面的DSO
□ A 自身公司的
□ B 竞争对手的
□ C 客户的
三：名词解释（每小题4分，共20分）
1 信用
2 商业信用
3 信用管理
4 账龄分析表
5 DSO
四：简答题（每小题6分，共30分）
1 信用按照授信目的的不同提成几类？分别是什么？
2 信用风险产生的因素有什么？并针对每一个因素做具体列举（至少2项）。
3 赊销的功能有哪些？
4 信用管理的工具有哪些？
5 DSO的计算方法有哪些？（有计算公式的列出计算公式）
五：案例分析（11分）
（1）A B C 公司是一个著名的石油产品生产商，在进入中国市场后向经销商和部分的客户提供赊销的合作条件，某一年的赊销总额是4.5亿，平均的回款期是45天，该公司的加权资金成本率为10%，我们假设成为当年的贷款率为10%，坏账率是2% 。为了加强信用管理，投资200万建立一个信用管理的部门，这个公司的坏账损失、管理成本和机会成本分别是多少呢？（一年为360天）

（2）假设上述A B C公司的销售部门建议，为了增强市场竞争能力，希望可以把赊销期由45天调整为60天，同时认为即使是保守的估计，年销售额也将增长20%，在4.5亿的基础上增长20%就是9000万，是相称不容易的。同时认为坏账率也许会上升到5%，假如不考虑其它的成本，比如说市场占有率或其它的影响因素，税前利润率是15%，作为A B C公司的决策者，你会不会批准销售部门的建议？决策依据是什么？

参考答案：
一：填空题
1 赊销、分期付款
2 160、12～13
3 坏账成本、机会成本、管理成本
4 隐性、显性
二：选择题
1 C
2 AB
3 A
4 A
5 C
6 B
7 ABC
三：名词解释
1 信用：信用是以授信人（债权人）对于受信人（债务人）所做还款承诺和能力有没有信心为基础，决定是否批准产生授信人到受信人经济价值的转移。
2 商业信用：以赊销的方式进行商品的交易和结算称之为商业信用。
3 信用管理：以信用销售为前提，以及时、足额的回收货款为目的，以系列管理措施为内涵的管理。
4 账龄分析表：是进行应收账款管理、控制的最常用的工具。
5 DSO：应收账款的平均回款周期。

四：简答题
1 提成3类，分别是个人信用、金融信用和商业信用。
2 重要有四个因素：
（1） 环境因素。例如：竞争剧烈、商业强势等。
（2） 客户因素：信用意识差、经营历史短等。
（3） 内部因素：承诺未兑现、促销政策等。
（4） 信用政策：手段不够、信用管理控制不利等。
3 赊销的功能重要有：
（1） 扩大销售额。
（2） 提高竞争能力。
（3） 建立销售渠道。
（4） 稳定客户关系。
（5） 减少库存。
4 信用管理中常用的工具有：
（1） 应收账款账龄分析表
（2） DSO——应收账款收款期
（3） 账款逾期比率
（4） 坏账比率
5 DSO的计算公式重要有四个：
（1） 倒推法。
（2） 年度平均法。公式为：货款回收天数＝应收账款×365／年销售额
（2）
（3） 季度平均法。公式为：货款回收天数＝应收账款×365／季度销售额
（4） 账龄分类计算法
（4）
五：案例分析
（1） 坏账成本：4.5亿×2%＝900万；管理成本：200万；机会成本：4.5亿×45／360天＝0.5625亿。

（2） 不批准销售部门的建议。因素是这样做的潜在损失要大于潜在的利润。潜在的利润为（4.5亿×1.2－4.5亿）×15%＝1350万；潜在的损失为为4.5亿×1.2×5%－900万＝1800万。也就是潜在的利润增长小于潜在的损失，因此，不应当批准销售部门的建议。

!测试二：公司内部信用管理体系的完善

一：填空题（每空2分，共30分）
1 信用管理部门是否有必要成立，需要看两个方面，一个是（ ），此外一个是（ ）。
2 常用的信用政策有（ ）种类型，分别是（ ）、（ ）、（ ）。
3 作为客户，其最受关注的三个方面是（ ）、（ ）、（ ）。
4 一个公司的信用管理制度是（ ）、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）的总和。
二：选择题（每小题3分，共9分）
1 信用管理部门的人数将根据具体的需要有所不同。通常赊销总额≤8000万，赊销的客户≤200家，需要配置（ ）信用经理和（ ）助手。
□ A 1、0～1
□ B 1、1～3
□ C 1、2～4
□ D 1、≥4
2 外资公司进入国内的时候，开始的时候通常会采用（ ）信用政策，由于这对它迅速打开市场，取得市场占有率是有极大帮助的。
□ A 稳健型
□ B 温和型
□ C 开放型
3 国际上常用的划分客户类型的方法将客户提成了（ ）种类型
□ A 3
□ B 9
□ C 27
□ D 81
三：名词解释（每小题4分，共8分）
1 信用政策
2 公司全程信用管理
四：简答题（每小题8分，共32分）
1 信用管理部门的职责有哪些？
2 信用管理人员应具有哪些素质？
3 使信用政策受到影响的因素有哪些（至少列举5项）？
4 信用管理的程序是如何的？
五：论述题（第1题10分，第2题11分，共21分）
1 信用管理部门的设立方式有哪些？每种设立方式的优、缺陷是什么？
2 试总结我国信用管理部门所处的处境。

参考答案
一：填空题
1 赊销总额、赊销客户的数量
2 三、稳健型、温和型、开放型
3 交易规模、付款速度、自身规模
4 信用调查制度、信用评估制度、额度审批制度、折扣及滞纳金管理、账款延期制度、账款催收制度
二：选择题
1 A
2 C
3 C
三：名词解释
1 信用政策：在公司总的战略指导下所拟定的，有关信用管理的，并用以指导公司所有部门解决相关业务的倾向性、方向性和总体性的战略方针。
2 公司全程信用管理：是指事前防范、事中监控、事后催收。

四：简答题
1 信用管理部门的职责有：
（1） 获取信用资料；
（2） 分析从不同渠道获取的资料；
（3） 评估信用风险并拟定信用额度；
（4） 控制信用额度；
（5） 监控客户付款能力变化；
（6） 管理和分析应收账款；
（7） 催收逾期账款；
（8） 委托第三方追回账款；
（9）
（10）
（11）
（12）
（13）

（9） 建议或决定采用法律措施。
2 信用管理人员应具有的素质有：
（1） 具有财会或金融专业或实践背景；
（2） 充足掌握公司的产品、客户和服务内容及特点；
（3） 有公司高层的支持 ；
（4） 善于与同事和客户进行交流；
（5） 充足了解获取信用资料的方法和渠道 ；
（6） 具有迅速做出准确决定的经验、知识和能力 ；
（7） 熟悉与不良客户打交道并迫使其付款的方法；
（8）
（9）

（8） 了解中国的法律和司法体系。
3 使信用政策受到影响的因素有：
（1） 宏观经济状况；
（2） 客户行业状况；
（3） 产品市场；
（4） 平均收款期；
（5） 销售利润率；
（6） 财务实力；
（7） 原材料供应；
（8） 市场竞争；
（9） 人力资源；
（10） 是否乐意承担风险；
（11） 公司发展速度。
4 信用管理的对的程序是：
（3） 赊销申请；
（4） 信用资料收集；
（5） 信用风险评估；
（6） 信用额度拟定和审核；
（7） 赊销关系的确立；
（8） 赊销客户和额度监控；
（9） 应收账款账龄分析；
（10） 收账程序；
（11） 客户投诉解决；
（12） 委托第三方追索账款；
（13） 法律诉讼；
（14） 客户破产。

五：论述题
1 信用管理部门的设立方式有三种：
（1） 设立在财务部门下面。优点是较严的审核、较少风险承担倾向、独立的信用决策、较强财务分析实力；缺陷是也许过于保守、客户感性结识局限性、解决恶劣客户能力弱。

（2） 设立在销售部门下面。优点是有助于把握商业机会、了解客户、迅速的反映、解决恶劣客户能力强；缺陷是较弱的财务分析能力、目的冲突、缺少制衡。

（3）

（3） 独立于财务部和销售部之外的一个独立的部门。优点是专业性突出、独立信用决策、易于平衡、统筹全盘工作；缺陷是成本开支较大、人力资源缺少。

2 我国的信用管理部门目前所处的处境有：（灵活给分）
（1） 沟通不畅通。我国的信用管理部门现在存在的第一大问题就是与公司中的其他部门沟通不畅通。就像一位信用经理说的，像破风箱里的号子，意思就是说处处都存在沟通上障碍。
（2） 配置人员素质不高。我国的信用管理部门没有得到应有的重视，通常是让一些行将下岗、行将离休的人担当，这只能算是模仿外企的经营模式而已。而国外或外企的信用管理人员通常是由经理一级的人担当，甚至是MBA层次的人员担当，由于这个部门的设立对他们来说是很重要的，是实现公司连续增长和发展必不可少的重要部门。
（3） 执行情况不佳。国外的信用管理部门几乎都严格按照信用管理的程序做事，因此，信用管理部门可以完毕预期的目的。但是国内的信用管理部门由于起步晚，结识跟不上，执行结果往往无法实现预期的目的。
!测试三：信用管理的内部协调和客户管理

一：填空题（每空2分，共18分）
1 信用质量的两个指标是（ ）、（ ）。
2 信用管理部门可以通过很多渠道收集客户的信息，其中从公司内部获取客户信息是途径之一。从公司内部获取客户信息有两种方法，第一种是从相关人员身上获取，相关人员则涉及（ ）和（ ）。第二个方法是通过公司过往的（ ）来获取。
3 收集客户资料时需要讲究一个规范性的问题，规范性包含两个方面的含义，一个是（ ），此外一个是部门资源共享。
4 衡量收集客户信息的渠道有三个标准，分别是（ ）、（ ）、（ ）。
二：选择题（不定项选择，每小题3分，共21分）
1 国内公司信用管理的最大难点是（ ）
□ A 沟通不畅
□ B 缺少自上而下的支持
□ C 人员素质不高
□ D 执行效果不佳
2 作为一个信用经理，面对一个规定赊销额较大的客户，通常需要做哪些基本的工作
□ A 高层沟通
□ B 侧面了解
□ C 分析判断
□ D 向财务总监或老总或副老总做出书面报告及规定赊销公司出具一份还款计划书
3 从销售人员身上可以获取哪些客户信息
□ A 买方的内部设施和环境
□ B 买方所在的方位
□ C 买方有无较大变化
□ D 房产是租来的还是原有的
4 销售人员、财务人员应如何配合本公司的信用管理人员
□ A 具有一定的风险防范意识
□ B 及时将信息告知信用管理人员
□ C 与信用管理人员保持沟通
□ D 以上都是
5 专业机构可以帮助信用管理部门获取哪些信息
□ A 准确的公司的名称
□ B 客户公司的法律性质和股东
□ C 客户公司的背景
□ D 客户公司的财务报表
6 哪些政府部门可以帮助信用管理部门获取有用信息
□ A 工商局
□ B 记录局
□ C 税务局
□ D 法院
7 收集客户信息中产生虚假信息的根源有
□ A 脆弱的审计制度
□ B 公司信息渠道泛滥
□ C 行政管理的影响
□ D 客户提供虚假信息
□ E 公司报表多头管理
□ F 以上都是
三：名词解释（每小题5分，共20分）
1 信用深度
2 法人
3 母公司
4 子公司
四：简答题（每小题6分，共30分）
1 法人公司和非法人公司的重要区别有哪些？
2 母子公司的关系是如何的？
3 信用管理部门收集信息的渠道有哪些？
4 收集客户信息时需要遵循哪些原则？
5 解决收集客户信息中产生虚假信息的办法有哪些？
五：案例分析题（11分）
1 某公司是一家生产钢材的公司，其借鉴其他大型外资公司的经营模式建立了专门的信用管理部门和信用管理人员。但是，公司发现对于尾款的回收还是很存在很多问题。假如你作为一名信用管理的征询人员，你觉得问题会出现在哪些方面？

参考答案
一：填空题
1 逾期、坏账率
2 销售人员、财务人员、销售记录
3 不同额度的客户要收集不同的信息
4 真实性、及时性、费用
二：选择题
1 B
2 ABCD
3 ABCD
4 D
5 ABCD
6 ABCD
7 F
三：名词解释
1 信用深度：公司通过赊销所完毕的销售额占公司总销售额的比例。

2 法人：是一种享有民事主体资格的组织，它和自然人同样，同属于民事主体的范围，并且是民事主体中的重要组成部分。
3
4
5
6

7
3 母公司：是指能直接或间接控制其他公司的公司。 
4 子公司：是指被母公司控制的公司。
四：简答题
1 法人公司和非法人公司的重要区别有：
（1） 有限责任和无限责任；
（2） 注册资金和营运资金；
（3） 公司法人营业执照和营业执照。
2 母子公司的关系是：
（1） 母公司给子公司提供强有力的财政支持。
（2） 同时，母公司在需要的时候可以从子公司抽取资金。
（3） 母公司有权订立母子公司之间买卖货品和服务的价格和付款条件；
（4）
（5）
（6）
（7）
（8）
（9）

（4） 子公司在技术、人员研讨会、营销、销售和原材料供应方面需要母公司的支持等。

3 信用管理部门收集信息的渠道重要有三个：
（1） 第一 通过公司内部的资源进行资料的收集
（2） 第二 通过专业机构进行资料的收集
（3） 第三 通过官方的渠道进行信息的收集
4 客户信息收集时需要遵循的有四个原则：
（1） 真实性。
（2） 及时性。
（3） 全面性。
（4） 规范性。
5 解决收集客户信息中产生虚假信息的办法有
（1） 多渠道核算。
（2） 实地面访或电话访问。
（3） 核查数据的逻辑性。
（4） 与前期数据进行比较。

五：案例分析
1 从我国的信用管理的现状看，也许存在以下问题：
（1） 售后服务及维修部门没故意识到其工作与尾款回收的紧密联系，反映时间和服务态度欠佳。
（2） 组织中其它部门信用意识淡薄，普遍认为信用管理只是信用部门的工作。
（3） 缺少保障信用管理部门与其它部门进行沟通的渠道和机制。
（4） 信用经理在组织结构中的地位较低，缺少必要的职位权力。

!测试四：信用评估和信用额度的设定

一：填空题（每空2分，共28分）
1 信用评估的两个方法是（ ）和（ ）。
2 评价一个客户的信用时，通常有两个标准，一个是看他的（ ），另一个是（ ）。
3 客户信用额度评估的方法有特性分析法和（ ）。在特性分析法中又涉及评估公司信用的五个指标，基本上覆盖到信用评价的方方面面，这五个指标是（ ）、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）。
4 拟定客户信用限额的方法之一是计算客户的营运资产，营运资产的公式是（ ）。它的优点是运用客户的（ ）和（ ）来衡量客户的信用风险。通常是以客户营运资产的（ ）作为信用限额。
二：选择题（单项选择，每小题3分，共15分）
1 有关评估客户偿还债务能力方面，标准上其流动比率和速动比率分别应当是（ ）和（ ），而我国事实上只能达成（ ）和（ ）。
□ A 1.5～2.0、1.0、1.0～1.5、0.7
□ B 1.0、1.5～2.0、0.7、1.0～1.5
□ C 1.0～1.5、2.0、0.7～1.0、1.5
□ D 1.5、1.0～2.0、0.7～1.5、1.0
2 从客户财务报表获取有用信息少的因素有
□ A 财务表报的真实性差
□ B 财务表报的及时性差
□ C 可以获取的渠道少
□ D 以上都是
3 我国许多公司现在组成各种信用联盟，比如说信用经理人联盟、信用行业联盟等，这样做的重要目的是为了什么
□ A 加大公司的失信成本
□ B 为了促进交流
□ C 符合我国建立信用体系的目的
4 特性分析法中涉及的五个指标大约涵盖了公司的（ ）个方面
□ A 5
□ B 11
□ C 22
□ D 44
5 对于信用额度来说，什么是最重要的
□ A 数量上的控制
□ B 时间上的控制
6 判断有关信用额度政策是否告诉客户说法，对的的是
□ A 对于所有客户都不告诉其信用额度
□ B 对于低、中风险的客户，可以告知其信用额度；对于高风险的客户，根据具体情况来拟定是否告知其信用额度
□ C 对于所有客户都应当告知其信用额度
7 对于新客户来说，拟定其信用额度的方式是
□ A 先给予一个较低的信用额度
□ B 先给予一个较高的信用额度
三：名词解释（每小题4分，共12分）
1 信用风险管理
2 信用额度
3 营运资产
四：简答题（每小题5分，共15分）
1 信用评估的财务分析法中有重要哪些分析方法？
2 信用评估的非财务分析法重要从哪些方面进行分析？
3 设定信用额度的意义是什么？
五：论述题（每小题12分，共24分）
1 对信用等级进行论述。
2 对信用额度的审核进行论述。

参考答案
一：填空题
1 财务分析法、非财务分析法
2 资金是否充足、偿债意愿如何
3 营运资产模型、公司规模、财务状况、管理水平和效率、业务人员评价、其他因素
4 营运资产＝(营运资本＋净资产)／2、当前偿债能力、当前净资产实力、0%～25%
5
二：选择题
1 A
2 D
3 A
4 C
5 B
6 B
7 A
三：名词解释
1 信用风险管理：通过提供信息服务，指导和协调公司的业务活动，对从客户资信调查、付款方式选择、信用限额和期限拟定到款项回收等环节实行的全面监督和控制，以保障应收款项的安全及时回收。
2 信用额度：信用额度(Credit Line)是指银行授予其基本客户一定金额的信用限度，就是在规定的一段时间内，公司可以循环使用这么多金额。
3 营运资产：衡量客户的资金和信用实力,与客户的净流动资产和账面价值有关。
4
四：简答题
1 在信用评估的财务分析方法中常用到的分析方法有：
（1） 比率分析法，它还涉及偿债能力比率分析、资产效率比率分析和赚钱水平比率分析。
（2） 比较分析法，与客户同行业进行比较。
（3） 趋势分析法，分析客户过去几年的业绩趋势。
2 信用评估的非财务分析法重要从五个方面进行分析：
（1） 特性，涉及客户公司的历史背景、人员情况、业务特点等等。
（2） 发展能力，即客户公司可连续发展的管理能力。
（3） 资金情况，即有无充足的资金支付其债务。
（4） 宏观经济状况，即地区和行业的经济形式和趋势。
（5） 担保财产，即有无可供担保的动产或不动产。
3 给客户设定信用额度的意义有：
（1） 决策过程保持连续
（2） 实际操作的简朴控制
（3） 便于信息内部流通
（4） 管理重点突出
（5） 利于引导客户

五：论述题
1 有关信用等级，具体见下表：

2 有关信用额度的审核的论述应从因素、方法和结果三个方面来论述：
（1） 有关信用额度的审核的因素有：根据公司政策进行定期审核（半年或一年）；
客户规定提高额度；客户定单超过额度；客户付款明显缓慢或逾期过多。
（2） 审核的方法是：分析客户账龄和平均付款时间；分析客户订货情况；更新现有
信用资料。

（3） 针对不同的结果采用不同的对策：
对于付款及时且销量已经超过额度的客户提高额度；对于付款及时且销量有望超过额度的客户提高额度；对于付款基本及时且订货量平稳的客户维持现有额度； 对于订货量大但付款很不及时的客户适当减少额度；对于订货量远远小于额度的客户适当减少额度；对于逾期账款过多的客户取消或暂时取消额度；对于财务状况明显将要恶化的客户减少或取消其额度。

（3）