大区经理管理办法草案(试行版).doc

大区经理管理办法草案
（试行）
为了规范对大区经理的管理，提高公司业绩水平，逐步完善业务上的组织管理体系和销售网络，确保公司整体战略目标的实现，制定本办法草案。

职责及工作要求

一、大区经理的职责范围
1、开发客户,协助经销商开展工作，并实施对经销商的管理。
2、负责客户的跟踪、服务工作。
3、负责订单的整个流程、回笼销售资金。
4、拓展自己的销售团队，对新加入的营销人员进行专业知识及销售技巧的培训。
5、负责对客户的简单技术咨询。
6、向公司总部提出技术咨询需求。
7、根据公司要求定期向公司总部的相关部门提交工作计划、工作总结等。
8、负责区域销售团队的领导，有组织、有计划地科学管理所辖团队，并推动团队完成公司的营销任务。
9、监督指导所属团队下属销售人员完成产品推广及销售任务，了解跟踪所管团队各销售环节进度并及时反馈回报；
10、策划准备参与公司产品的各种形式的推广会。
二、大区经理的工作要求
1、必须严格遵守本公司的各项规章制度。
2、在工作过程中不得损坏公司名誉。
3、必须在销售政策允许范围内进行一切经营活动。
4、必须在所规定的销售地区内进行经营活动。未经许可，不得超越所管辖地区。
5、严格执行同地区报价统一原则，按规定报价，严禁窜货、互相压价等现象，遇特殊情况必须及时报上级领导审批。
6、大区经理需按时制订每周（月）营销计划或市场开发计划，经销商（营销人员）开发计划，回款计划等。
7、采取有效措施推销产品，开辟潜在客户，确保完成销售目标。
8、开展全方位服务，对产品质量、服务质量和客户要求等及时反馈。
9、坚持合同货款原则，如遇特殊情况申报上级领导，审批后方可发货。
10、严禁利用职务之便参与同类产品销售。
11、必须按时参加公司的销售例会，并在例会前完成工作总结、工作计划，积极交流营销经验。若遇特殊情况不能如期赶回公司，必须事前请假，事后向总经理书面说明情况。
12、本条款的内容要求，若有违反的，公司将视情节轻重，给予严惩。
13、大区经理连续两个月不能完成销售任务的50%，公司有权辞退。

工资及提成奖励

1、新入职的大区经理，在入职三个月内，业务提成可在下述A、B两款方案中，任选其一。三个月之后，开始施行B方案。
2、在个别需要市场培植的新开发区域或有特殊才能的新入职人员，由该大区经理提出书面申请，报总经理书面批准后，可适当延长施行A款方案的时间。
3、 A方案
1）工资：税前工资4000元
2）销售费用：按上述规定给予报销
3）大区经理提成奖励：（拟定月度销售回款额的3%）
杀虫剂：月度销售回款金额×%
杀菌剂：月度销售回款金额×%
除草剂：月度销售回款金额×%
烟雾机：
B 方案
1）工资：税前工资4000元 （弹性工资）
2）销售费用：以提成奖励形式包干
3）大区经理业务提成奖励：（拟定月度销售回款额的7%）
杀虫剂：月度销售回款金额×%
杀菌剂：月度销售回款金额×%
除草剂：月度销售回款金额×%
烟雾机：
4、说明：销售回款以当月实际到账的销售金额为准。预付款以当月实际发货量计入当月，其余计入以后实际发货月。
5、年度超额奖励：
对超额完成全年销售任务的大区经理实行额外的奖励，超出部分的销售奖励：（拟定全部销售回款额超出部分的5%）
杀虫剂：超额部分的销售回款额×%
杀菌剂：超额部分的销售回款额×%
除草剂：超额部分的销售回款额×%

营销费用管理

一、交通补助
1、常驻外地的人员参加公司组织召开的会议费用：路途交通费用实报实销，会议期间的住宿、餐饮事宜及费用由总部统一安排。
2、交通工具：大区经理出差，原则上要求乘坐汽车或火车。若情况紧急或其他特殊情况，可向总经理事前请示，乘坐飞机或轮船。
3、每人每月补助短途交通费300元，具体报销按照10元/天，有请假或未出差日扣除当天交通补贴。
4、报销和乘坐、审批标准：
A.飞机：乘坐飞机仅限经济舱位。大区经理乘坐飞机，须经总经理批准；往返机场应尽可能乘坐机场专线客车，如无专线的，可乘坐出租车，费用须凭票报销。
B.火车：按硬/软座标准报销。若连续行程在6小时以上的，可购买硬席卧铺票、动车二等座位或豪华大巴票。
C.汽车：实报实销，以机打车票为准，手撕票须标明始发站、终点站、乘车时间。
D.轮船：可购二等舱或三等舱位票，船票实报实销。
二、出差食宿补助
1、住宿和津贴：A类城市住宿最高标准为每人200元/天，餐饮补助为每人60元/天。B类城市住宿最高标准为每人150元/天，餐饮补助为每人50元/天。C类城市住宿最高标准为每人120元/天，餐饮补助为每人30元/天。D类城市住宿最高标准为每人100元/天，餐饮补助为每人30元/天。
2、住宿费以实际产生的费用为准，实报实销，超标部分不予以报销，不足部分不予补差。
3、大区经理在其常住城市，不得享受食宿补助。
4 、城市类别划分：A类：北京、上海、广州、深圳；B类：省会城市、大连、厦门、青岛；C类：地级市；D类：县级市、县城、乡镇等。
三、业务招待费
在每次招待之前，必须直接向总经理申请，并说明招待对象、目的、规格等内容，得到同意后方可实施。
四、通讯费
每月补助200元/月
五、 费用报销
大区经理上交的报表是所发生费用审核报销的前提，必须按要求填报职责所要求的报表，由财务部对所发生的费用进行审核，报销方法按公司制度执行。

业务流程

一、 发货：
1、款到发货，严格执行款到发货的的制度，货款经财务核实，大区经理人员填写进货明细，交予客服专员开单并安排发货。
2、 采用物流代收或货到付款（这种方式慎用），个人对于此部分提前发货须提出书面申请并负完全责任，造成货款不能追回者，个人按公司销售价全额赔偿；客户退回不要，大区经理承担相应的损失。
二、 退换货：
1、 三个月退货、六个月换货，特殊约定的不退不换。
2、 退货前由大区经理写退货申请，客服部批准后方可办理退回。
3、 客户承担往返货物运费。
4、 退货产生的包装更换、重新加工、耗损等费用原则上由客户承担；人工费按每件10元计。
5、 有过期、严重破损、零散包装等，不能退换货，仓库不能办理入库。
三、 退款流程：由客户写退款申请，注明汇款账号，由客服部、财务部确认，总经理签字后，报财务安排退款。
四、 发错货：客户反映收到货与所购品种、数量有误或其它差错，事实清楚后，损失由直接责任人承担。

出差及工作管理

一、出勤管理
　　公司销售人员应依照本公司《员工考勤管理制度》之规定，办理各项出勤考核。但基于大区经理的工作实际需要，出勤考核按下列规定办理：
　　1、在总部办公或来总部公干的大区经理上下班时间遵照公司上班时间。
　2、在外地出差的大区经理应按规定的出勤时间投入工作。
3、大区经理到自己居住地以外区域开展业务时，须严格执行公司制定的《业务人员行踪电话管理制度》，行程汇报电话：[phone] ，否则不予报销其间的差旅费用。
4、由人力资源部内勤负责对每一位大区经理上周所拜访的客户进行一次电话抽查，并填写《大区经理拜访抽查表》,在每月5号前报总经理。
5、按时呈报下列报表：即固定标题栏
A．《销售工作周总结和计划》
B．《新客户档案资料》
C．《销售工作月报》
D．《销售人员月费用支出明细表》 （此表适用于选择A方案的人员）
6、每周日晚24:00前上报本周的（A/B）两种报表报到人力资源部（znytfbl@）,并抄送客服部，由人力资源部汇总发至总经理 。
7、各销售团队大区经理在每月3号前将(C/D)两种报表上报到客服部（邮箱？），并抄送财务部，由客服部汇总后在5号前发送给总经理 。
二、工作汇报要求与考核
（一）工作汇报要求
销售人员月度工作总结应包括如下内容：
1、本月接触的客户数量与客户分类
本月共计接触了多少家客户，其中有多少意向客户，大客户有多少，小客户有多少；客户都分布在那些行业领域，需求具有哪些特点等。
2、本月成交数量
本月成交了多少家客户，成交量多少，合同回款情况，回款比例，返货情况等。
3、业务过程中存在的问题
包括公司产品的推广、样品试验落实、产品销售的相关环节等一系列影响销售成交的因素。
4、对公司的建议
为了有效促进产品销售，公司应做哪些调整，提出对公司改善销售局面的具体建议。
5、下月工作安排
下月计划成交客户数量与销售额；如何加强客户开发；如何做好现有客户的关系维护工作等；如何锻炼队伍提高自身战斗力。
（二）考核办法
1、考核内容：
以月为一个考核周期，对大区经理前三个季度进行考核，主要的考核内容是销售任务完成率、货款回收率、新增客户数、各种工作报表上交的及时性、团队建设完成率。
（三） 考核结果的利用
1、在试用期间，不按时提交各项报表的，当月发生的营销费用不予报销或延迟报销。
2、对于适用B方案的大区经理，根据每月的考核结果，工资的发放按销售任务完成率的等比例数发放。
3、季度奖金和年度奖金的发放依据也参考每月考核的情况，具体如下：

绩效考核季度（年度）得分
季度奖
年度奖
100分（含）以上
0.6%
2.5%
95分（含）-100分
0.5%
2%
85分（含）-95分
0.4%
1.5%
4、 对于表现优秀、业绩良好者，公司将给予优秀员工奖，优先享受职位提升、及带薪培训的机会。
5、若连续三个月考核结果为末位者，公司将给予晤谈、通报等措施，甚至辞退。

离职和辞退管理
一、 离职
大区经理离职需要提前一个月向客服部门提出书面申请并说明原因，经客服部主管领导及总经理签字批准以后，办理工作交接，工作交接完毕后，方可到人力资源部门办理离职手续，不论何种原因，工资当月底结清。
二、 辞退
有以下情况者，公司可以将其辞退
1、 有违法违规行为，影响公司形象或给公司造成损失的；
2、 业绩不佳，经过调岗后仍旧不能不能胜任，或不服从调岗的；
3、 不服从公司的领导，为所欲为的；
4、 严重违反公司的各种管理制度的。
以上管理办法如有和新制度相违背的，以新制度为准，由人力资源部负责解释，总经理有最终决定权。
附：1、大区经理拜访客户抽查表
2、 大区经理费用支出明细表
3、 大区经理考核量表
4、 大区经理试用期满考核表
5、大区经理周工作总结和计划模板
6、客户基本情况登记表

2012年7月合同管理制度

1 范围
本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；
本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。
2 规范性引用文件
《中华人民共和国合同法》
《龙腾公司合同管理办法》
3 定义、符号、缩略语
无
4 职责
4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。
4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。
4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。
4.5 合同管理部门履行以下职责：
4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；
4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；
4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；
4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；
4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；
4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；
4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，
4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：
4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；
4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；
4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；
4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责
合同管理制度

1 范围
本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；
本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。
2 规范性引用
《中华人民共和国合同法》
《龙腾公司合同管理办法》
3 定义、符号、缩略语
无
4 职责
4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。
4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。
4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。
4.5 合同管理部门履行以下职责：
4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；
4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；
4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；
4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；
4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；
4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；
4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，
4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：
4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；
4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；
4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；
4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责

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