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2021年全球支付行业报告支付市场群雄逐鹿2021年12月 Yann Snant、Markus Ampenberger、Ankit Mathur、Inderpreet Batra、Jean Clavel、Tijsbert Creemers、Toshihisa Hirano、Kunal Jhanji、Stanislas Nowicki、Michael Strau、Alejandro Tfeli、lvaro Vaca、Michael Zhang 波士顿咨询公司（BCG）与商界以及社会领袖携手并肩，帮助他们在应对最严峻挑战的同时，把握千载难逢的绝佳机遇。自1963年成立伊始，BCG便成为商业战略的开拓者和引领者。如今，BCG致力于帮助客户启动和落实整体转型，使所有利益相关方受益赋能组织增长、打造可持续的竞争优势、发挥积极的社会影响力。BCG复合多样的国际化团队能够为客户提供深厚的行业知识、职能专长和深刻洞察，激发组织变革。BCG基于最前沿的技术和构思，结合企业数字化创新实践，为客户量身打造符合其商业目标的解决方案。BCG创立的独特合作模式，与客户组织的各个层面紧密协作，帮助客户实现卓越发展，打造更美好的明天。目录01 概况02 市场展望 五大全球趋势 地区展望10 商户支付服务提供商努力应对 去中介化 需破解的三重挑战 调整重心与业务重塑16 发卡机构和支付网络公司必须 开辟新航线 积极迎接近期挑战 发卡机构如何重返增长 支付网络公司如何巩固市场领先地位20 批发交易银行数字化转型势在必行 重塑交易银行业务的三大要素 批发交易银行如何拥抱数字化时代24 金融科技企业正处于历史转折点 随着金融科技行业的成熟，挑战加剧 整装以待，迎接下一轮增长 传统企业也应积极变革 28 结语：建立长期优势时不我待29 推荐阅读30 作者简介1 支付市场群雄逐鹿概述面对人们的购买习惯几乎在一夜之间完成了从线下到线上、从现金到非现金的转变，支付企业迅速作出反应，加速赋能电商业务，拓展产品种类，精简销售点和线上支付流程。它们通过提供债务减免、灵活分期付款方案、供应商融资和现金流管理等服务，帮助人们应对财务不确定性。尽管许多业内专家普遍认为支付行业增长速度受疫情拖累将大幅放缓，但该行业2020年收入仅比2019年小幅下滑。我们预计到2030年支付行业总收入有望翻番，将从目前的约1.5万亿美元增至2.9万亿美元。但增长需要付出代价。支付行业的成功吸引了新的市场参与者，推动了行业创新。未来几年，随着支付和承兑服务被纳入更多的数字化生态系统以及软件解决方案日趋专业化，支付行业有望延续“业务平台化”趋势。同时，监管机构、政府和中央银行也正以更加积极的态度参与进来，其中许多机构正着手构建新的支付框架，并在某些领域对行业参与者提出更高的标准。面对这些变化，大多数参与者将不得不调整自身的战略、运营模式和市场进入策略，并根据需要重构核心业务。以上内容发表于波士顿咨询公司（BCG）在对全球支付企业的第19次年度分析结果中。而在本报告中，我们将以全方位的市场展望为开篇，审视全球趋势和地区表现，然后梳理这些趋势对支付行业主要参与者的潜在影响，并着重探讨这些参与者在未来五年可能面临的挑战以及为确保长期增长所能采取的应对措施。新冠疫情反映了支付行业的应变能力。随着企业间竞争优势之战拉开帷幕，眼下正是打造这种能力的最佳时机。支付行业走出新冠疫情阴影后的反弹速度超出大多数观察家的预期。分析师习惯用“弹性”一词来描述市场参与者成功应对变化的能力，而支付行业可谓弹性十足，它在面对危机时展现出来的敏捷性正是推动全球经济更快复苏的重要因素之一。波士顿咨询公司 2市场展望一年前，在新冠疫情令社会和全球经济陷入动荡之际，BCG的支付模型表明，支付行业收入增长或将遭遇腰斩，年均复合增长率将从2015年至2019年的9%跌至2019年以后的4%。然而，尽管全球交易量在疫情暴发的最初几个月内迅速下滑，但各国政府推出的刺激措施和中美等主要市场的快速复苏阻止了支付业务进一步萎缩。总体而言，2019年至2020年全球支付收入按百分比计算仅小幅下滑，同比保持在约1.5万亿美元的水平（参阅图1）。此外，疫情还加速了现金支付向非现金支付的转变以及电商的普及，而这两项正是推动全球支付活动蓬勃发展的重要动力。BCG对未来五年的市场展望显示，2020年至2025年全球支付收入将保持7.3%的稳健增速。2025年至2030年将基本维持相同增速，2030年全球支付总收入预计达到2.9万亿美元。3 支付市场群雄逐鹿五大全球趋势随着支付行业吸引了越来越多的新玩家以及创新和监管力度不断加大，预计未来几年该行业将呈现以下趋势。支付集成化程度更高。数字化使企业能够将支付系统嵌入越来越多的平台、工作流程和面向客户的产品，从大型网上商城到企业供应链和企业流程。集成软件供应商、科技巨头、金融科技公司和其他生态系统参与者可能会将交易相关的能力集成到更多的产品中。这将增加竞争风险，但同时也会带来新的合作与营收机遇。尽管目前美国仅30%的中小型企业使用集成软件平台，但我们预计该数字将大幅上升，且更多的金融服务产品将被纳入平台生态系统。随着集成软件平台的兴起，支付企业将能够推出双边产品，为顾客和商户同时创造价值，并获得可观的收入和数据资产（例如Square收购Afterpay以及PayPal收购Honey）。高质量应用程序接口（API）和标准化数据模型的广泛使用将为支付服务提供商打开通过第三方进入市场的新通路，为补充性增值服务开辟新渠道。因此，参与生态系统驱动的交易流程和面向特定行业垂直领域的软件产品开发能力将成为决定支付企业未来十年成败的重大差异化优势。银行参与更积极。银行逐渐将商户收单和其他支付活动视为获得可靠收入和丰富客户数据流的战略来源。银行见证了纯支付企业在过去十年获得的丰厚收益，因此希望也能通过积极投资获得高额回报（参阅图2）。于是，越来越多的银行开始涉足或重返支付领域，它们对不同的产品、细分市场和基础设施战略进行压力测试，寻求能够将分销实力与卓越技术和能力相结合的合作伙伴。预计未来几年各家银行将加速布局这一系列活动。图1|预计到2030年全球支付收入将达到2.9万亿美元来源：BCG 2021年全球支付模型。0.3(26%)0.8(74%)1.1(75%)2.11.50.4(25%)1.1(75%)0.4(25%)0.5(24%)1.6(76%)2015201920192020202020258.7%年均复合增长率5.5%6.6%8.8%年均复合增长率1.4%7.5%0.7(24%)2.2(76%)1.11.52.98.8%2.5%7.3%6.4%1102213832816489收入（万亿美元）收入增长（10亿美元）年均复合增长率20152019202520302020批发零售波士顿咨询公司 4数字货币活动日趋活跃。2020年，通过消费者端的金融应用程序进行加密资产交易的做法日渐普及，比特币估值屡创历史新高，人们对数字货币的兴趣也随之大幅增加。同时，自身价值与国家法定货币挂钩的稳定币也引起了投机者的兴趣：Tether和币安公司估值均创新高。数字货币热潮促使金融机构加快发行央行数字货币。2020年，巴哈马引入全球首款央行数字货币，我们预计未来12个月还会有多款央行数字货币入市。各国央行推出数字货币的原因之一便是为了维护自身利益。央行担心像Facebook的Diem币和摩根大通的摩根大通币等私人数字货币和稳定币的崛起会威胁到它们实施货币政策干预的能力。另一个原因则是实用性。利用央行数字货币，支付方可以即时支付数字形式的法定货币。第三个原因是数字货币在促进普惠金融方面的潜力。交易各方可以通过简单的手机应用程序交换数字货币。尽管央行数字货币和其他数字货币有更广阔的用武之地，但它们在日常零售和批发交易中的应用仍处于早期阶段，在成为主流之前，还有大量的监管、安全性和隐私性问题尚待解决。监管机构高度关注开放银行和支付基础设施。全球金融服务监管机构热衷于打破对老牌企业有利但却妨碍创新产品进入市场的竞争壁垒，以此促进经济增长。因此，我们预计，在许多主要市场中，开放银行仍将是支付行业监管机构关注的头等大事。在欧洲，欧盟支付服务法案第二版（Payments Services Directive 2，即PSD 2）等开放银行相关规定已经生效，但欧洲银行业协会希望通过对欧洲各家银行开展API审计，进一步推动应用场景开发。在拉丁美洲，巴西中央银行制定了全球最完备的开放银行实施框架之一，并宣布了雄心勃勃的实施目标，希望其国内银行在2021年底之前达成大部分的数据聚合新要求。在亚太地区，中国近期出台的旨在保护消费者数据的数据隐私法使国内的各项数据隐私法规更贴近国际标准，从而便于国内外企业更顺畅地建立和维持数据共享关系。尽管美国在监管方面落后于其他地区，但其金融部门已于近期着手制定关于开放银行的监管框架，Plaid和Fini-city等私有企业已经开发出了支持开放银行互联业务的平台。图2|2011年以来，收单机构、支付处理商和支付网络公司的股东总回报率均优于标普500指数来源：S&P Capital IQ；BCG价值科学中心；BCG分析。注：截至2021年6月的股东总回报率、股价和市值。股东总回报指数：2011年6月=100平均年度股东总回报率2011年6月2021年6月（%）262520151311收单机构和支付处理商支付网络公司整体支付业务标普500发卡机构银行指数30006009001,2002011年6月2020年6月2012年6月2013年6月2014年6月2015年6月2016年6月2017年6月2018年6月2019年6月2021年6月5 支付市场群雄逐鹿支付基础设施是监管机构关注的另一个重点。市场集中度和数据主权问题越来越令人担忧。50多个国家的政府、监管机构和市场参与者引入了即时支付业务来抵御处于霸主地位的国际企业，并激励本土企业的崛起。银行和支付企业也可以采用ISO 20022标准。尽管从监管的角度来说，该标准不具有强制性，但采用该标准可以让银行和支付企业参与到国际支付体系中，并从丰富的数据中 获益。行业整合与并购风潮渐浓。在疫情暴发的最初几个月，交易活动放缓，后于2021年有所回升，我们预计这一势头将会延续。在整个多元化支付行业中，领先企业利用自身在价值链中某一环节的强势地位作为切入其他环节的敲门砖，这一点可以从PayPal收购Honey以及Square收购Afterpay的案例 中得到证实。随着支付企业不断扩大规模并提升风险建模能力来迎合消费金融产品发展需求，未来几年“先买后付”产品或将成为并购活动的焦点。尽管每个地区的支付企业都应为迎接并购高峰做好准备，但预计未来拉丁美洲和亚太地区的并购交易数量最多。仅在马拉西亚，数字钱包提供商的数量就有可能在未来几年从大约40家缩减到只有少数几家。地区展望我们预计未来五年所有地区的支付行业都将迎来增长，尽管各地区增速或许存在较大差异（参阅图3）。欧洲随着非现金交易和网上购物的普及，预计2020年至2025年欧洲支付收入将以5.3%的年均复合增长率增长。东欧将继续一马当先，引领整个欧洲地区的增长，预计2020年至2025年年均复合增长率将维持在8.3%。西欧和北欧的支付收入将分别增长3.9%和5.2%，鉴于这两个市场的规模较大，这一增长表现可谓十分亮眼。由于欧洲地区支付方式和方案丰富多样，实现泛欧业务覆盖仍是竞争对手和整个行业的主要焦点。部分企业通过并购来应对这一挑战。如今，源讯科技（Worldline）（通过收购Ingenico）和Nexi（通过收购Nets和Sia）的业务已经遍及欧洲，牢牢占据市场领先地位。行业合作是应对竞争的另一个解决之道。为了从Visa、美国运通、万事达卡和支付宝等国际企业手中夺回控制权，一些行业合作伙伴坚持通过合作来协调使用欧洲的支付基础设施。其中一个例子便是“欧洲支付倡议”（European Payments Initiative），该倡议旨在为欧洲消费者和商户创建一个支持多种数字支付方式的独立统一的支付解决方案。迄今已有31家银行和金融机构加入该倡议。未来，欧洲地区的支付企业将面临更加激烈的竞争。在稳定投资的推动下，Klarna、ZipCo、Check-和Adyen等金融科技公司正努力拓展欧洲业务。各银行也在加紧布局。德意志银行近期通过与美国金融科技与金融服务公司Fiserv成立合资企业，重返商户支付领域。桑坦德银行收购了欧洲支付服务提供商Wirecard的部分资产，目前正着手成立一家名为PagoNxt的全球支付公司。意大利的BNL银行和瑞典商业银行（Handelsbanken）均与法国支付巨头Worldline就商户收单业务建立了伙伴关系。欧洲的许多其他银行正在考虑与支付专家合作，以丰富自身产品与服务。随着开放银行应用场景的成熟和即时支付基础设施的完善，传统企业与新兴企业之间的竞争或将加剧，例如Plaid和Tink在账户对账户支付领域形成对垒之势。北美地区根据我们在2020年所做预测，疫情将对经济造成持续影响，未来几年支付收入增长率将保持在2%左右。但市场复苏进展迅速，预计该地区2020年至2025年支付收入的年均复合增长率将达到5.8%。波士顿咨询公司 6图3|跨地区支付收入增长速度有望超过5%来源：BCG 2021年全球支付模型。拉丁美洲中东和非洲亚太北美欧洲收入（10亿美元）2015400489534220962164130474242611601274592373.7%2.2%5.3%8.5%3.2%5.8%8.3%2.3%8.3%7.6%6.8%6.9%11.6%1.6%8.8%932841906093072019202020257 支付市场群雄逐鹿新冠疫情对北美地区造成三大直接影响。第一个也是最明显的影响是推动了非现金支付的发展。例如，在美国，非现金支付方式在所有交易中的占比从2019年的约70%增至2021年的约80%。第二，因政府实施刺激措施并允许贷款延期支付，消费者以过去20年以来从未见过的速度付清了贷款余额。第三，更多的商户已经接纳软件嵌入式支付方式，从而推动了电子商务、路边提货和其他全渠道非接触式交易的发展。Toast和Shopify等软件平台在2020年第一波疫情期间取得了前所未有的增长。我们认为，摆脱现金支付仍将是主流趋势，且未来几年数字支付将成为越来越多消费者的默认支付方式。随着经济增长势头的恢复和政府刺激措施的取消，信用卡余额可能会再度增长。行业参与者已经开始扩大产能，准备迎接更加活跃的消费市场。2021年第一季度，信用卡邮寄服务达到2020年3月以来的最高水平，许多发卡机构为了激发消费者的兴趣和购买行为而放松了在疫情期间限定的信用额度。预计全渠道商务仍将是大多数垂直领域惯用的策略，“线上下单，线下自提”是针对商户推出的一项必备服务。在整个北美地区，软件提供商将继续把支付服务和银行服务融入自身产品，我们预计嵌入式金融服务，尤其是贷款服务，将成为 主流。拉丁美洲未来五年，拉美地区的支付收入将保持8.3%的年均增速。在某种程度上，这种增长趋势反映出该地区即时支付基础设施正在稳步改善中。尤其在巴西，自从2020年11月启用即时支付系统PIX，该国即时支付服务使用率骤增。PIX系统由巴西央行开发，是目前该国个人对个人转账业务的主要平台，且PIX在推出后六个月内就确立了这一主导地位。阿根廷、哥伦比亚和墨西哥也有即时支付系统，而智利在不久之后也将迎来此类支付系统。然而，在这些国家，私人开发的各类支付系统之间难以互联互通，且国内缺乏强有力的监管法规，因此导致即时支付系统推广进展缓慢。数字钱包的广泛应用推动了拉丁美洲支付收入增长，同时也引发了激烈竞争。阿根廷的美卡多公司（Mercado Pago）和哥伦比亚即时配送服务提供商Rappi等地区冠军继续大肆扩张，但Ual（阿根廷）、DLocal（乌拉圭）和Clip（墨西哥）等资源成熟完善的金融科技企业已经开始反击。银行和传统支付企业也争相大举投资，且许多企业提出了自己的数字化主张。智利信贷与投资银行（Banco de Crdito e Inversiones）将旗下一款名为“MACH”的虚拟信用卡产品打造成该国领先的点对点钱包。零售商和电信公司也通过与银行和支付专家携手合作，打入数字支付市场。亚太地区从2015年至2019年，亚太地区的支付收入年均增长率为11.6%，远超全球平均水平。从2020年至2025年，该地区的收入增长有望继续领先其他地区，尽管年均复合增长率或许不会那么惊人，但预计能达到8.8%。跟全球各地的情况一样，过去一年，封锁隔离措施的实施和人们希望降低感染风险的愿望促使亚太地区更多的民众转向非接触式支付方式。在中国，移动钱包交易规模从2016年的7万亿美元飙升至2020年的37万亿美元，年均复合增长率达50%。支付宝在中国的大获成功使更多支付企业深受启发，于是纷纷将目光投向转型为平台企业的发展道路。大部分雄心勃勃的企业已经将首次公开募股提上日程，包括Gojek、Grab、PayTM和移卡公司（Yeahka）。许多竞争对手也把拥有一家自己的数字银行视为其所在支付生态系统中的重要支柱。Grab-Singtel联营公司、蚂蚁金服和冬海集团（电商平台Shopee的所有者）在过去一年获得了数字银行牌照。未来几年，竞争可能会日趋激烈。2021年第一季度，金融科技公司获得逾20亿美元融资，同比增长35%。东南亚地区吸引了大部分的资金（截至2021年第一季度，获得该地区投资总额的44%），新加坡的Grab公司和菲律宾的Mynt公司获得的投资最多。全球竞争对手也争相布局亚太地区。例如，2020年6月，美国运通获得了在中国运营的清算牌照。2020年份11月，Facebook的支付系统WhatsApp Pay开始在印度提供支付服务。2021年1月，PayPal完成对国付宝信息技术有限公司（GoPay）70%股权的收购，成为中国首家拥有多数股权的外资企业。20112021年支付行业的股东总回报率超过银行业务两倍左右。9 支付市场群雄逐鹿中东和非洲我们认为，中东和非洲地区的支付收入在2020年至2025年有望实现6.9%的年均复合增长率，成为全球支付行业最强大的前沿地区。该地区幅员辽阔，各区域市场特征差异颇大。由于中东地区人口属于“数字原生代”，具有年轻化和国际化的特点，因此当地的移动支付渗透率接近100%。许多当地政府大力支持数字支付，并将其视为促进更广泛的数字化和经济发展的驱动力。例如，沙特阿拉伯设定了力争在2030年前将非现金交易比例提高到至少70%的目标。这些努力有望加快支付方式从现金向非现金和数字化的转变。与几年前相比，越来越多的商业企业开始接受Apple Pay、Google Pay和Samsung Pay等数字支 付方式，整个中东地区的商户对数字支付的使用率也逐渐提高。同时，竞争与日俱增。越来越多的银行积极投资即时支付、API和微服务。新生代银行、先买后付企业和其他借贷企业开始崛起，例如阿联酋的Tabby公司和沙特阿拉伯的Tamara公司。在北非，支付业务的发展情形与中东地区十分类似，两个地区都有成熟的基础设施、强大的地方治理能力和央行的鼎力支持。例如，埃及中央银行已经将普惠金融作为其当前五年计划的重要组成部分。在撒哈拉以南非洲地区，银行基础设施欠发达。然而，只要将正确的战略落实到位，非洲的移动支付企业将有望实现强劲增长。例如，在肯尼亚、加纳、乌干达和科特迪瓦，移动钱包和移动货币已经在很大程度上取代了现金，并为人们提供了获得金融服务产品的途径。当然，就支付基础设施而言，南非属于成熟市场。当地大部分主要银行已经启用了Apple Pay等数字钱包，且该国的零售即时支付系统预计将于2022年面世。我们认为，整个非洲已经为未来支付业务的腾飞做好准备。正如之前的中国和印度，非洲数字支付的爆发式增长将受到当地市场形势和氛围的推动，例如消费者对使用移动货币的浓厚兴趣以及较低的银行卡和银行业务渗透率。此外，金融科技生态系统也在迅速扩大，2019年支付企业获得的投资占该地区金融科技融资总额的三分之二。尽管现金交易仍占尼日利亚所有交易的95%，但该国正在努力发展成为非洲地区的创新枢纽，在这里，聚焦基础设施建设的金融科技企业正积极吸引那些渴望抓住这一增长机遇的全球企业的关注。2020年10月，Stripe宣布收购总部位于拉各斯的金融科技公司Paystack，目前尼日利亚50%以上的在线交易都是通过该公司完成，并且Paystack在尼日利亚、加纳和南非拥有超过6万家商户客户。提高整个非洲大陆的数字支付使用率能够让非洲快速赶超更多仍以银行卡为主要支付工具的成熟市场。然而，非洲大陆的银行和支付网络公司并未坐以待毙。为了抵御来自移动网络运营商和金融科技公司的竞争，银行对自己的支付技术进行了现代化改造，并利用自身的地理优势推出创新支付服务。例如，标准银行推出了Unayo数字平台，使消费者和小商户能够在该银行业务覆盖的多个国家进行日常交易。同时，万事达卡为实现在非洲的支付业务发展目标，收购了非洲电信运营商Airtel Africa旗下移动支付子公司25%的股份。波士顿咨询公司 10商户支付服务 提供商努力应对 去中介化 商户收单是支付行业发展最快的领域之一。从2015年至2019年，在电子商务、新型支付方式及增值服务（如风险和欺诈管理、商户和消费金融）的推动下，商户收单业务收入在全球范围内以11.8%的平均速度增长。尽管在2019年至2020年，该业务收入增速跌至仅2.2%，但未来五年有望重新恢复增长态势，预计到2025年，年均复合增长率将达到11.3%。然而，要达成这一预期目标，新兴企业和老牌企业均需采用与以往不同的战略。11 支付市场群雄逐鹿需破解的三重挑战就在几年前，支付业务为所有市场参与者提供了大把的机会。然而，时过境迁，如今市场已呈分散格局，而新冠疫情便是导致这一变化的原因之一。疫情令娱乐、出行和旅游等行业遭到重创，收单机构也受到波及。此外，业务模式和市场特点也是促成市场格局变化的主要原因，导致具备细分市场、产品和运营优势的公司估值飙升。目前，支付行业面临三重挑战：各细分市场的盈利能力差异悬殊：中小企业细分市场和线上细分市场通常具有最强劲的支付收入增长潜力和利润空间，但某些垂直领域因交易量被Doordash和PostMates等聚合商及交付服务提供商所蚕食，导致在疫情初期增长受挫。相比之下，利润率通常不太可观的大企业客户却继续保持高交易量，为支付企业提供了稳定的收入来源并帮助其实现固定成本摊销。支付企业或许需要根据细分市场的发展动态，适当调整客户组合，以求在增长与利润之间取得最佳平衡。然而，中小企业和大企业细分市场的市场进入方式差异极大，因此重新平衡增长与利润并非易事。快速扩张的多元化市场增加了业务发展的复杂度和压力。企业对进入高增长领域并获得先发优势的愿望推动了整个价值链的业务飞跃发展（参阅图4）。商户收单行业价值链涵盖三大市场：曾服务过大型线下商户的传统企业和支付服务提供商；主要服务线上企业的数字原生代企业；提供专业支付服务的本地集成商及中小企业专家。已经在某个市场中占据强势地位的实体企业正借助自身在金融和消费领域的发展势头，跨界新品类，希望藉此达到临界规模并确立其平台的主导地位。由于整个价值链上所有企业都蜂拥跨界新品类，因此行动慢的企业不得不付出更多的代价来守护自己的地盘，而且在试图进入新市场时，它们被排除在外的风险会越来越高。图4|中小企业收单市场格局正在迅速演变来源：BCG分析。注：由于四舍五入，所有柱状图的百分比相加总和不一定为100%。企业纷纷走出舒适区，扩张布局，新玩家不断涌入市场中型小型垂直领域专家，如集成软件提供商和支付促进者传统收单机构商户规模按收单机构类别统计的商户收单占比（%）线下商务 中小企业所有聚合商/平台所有第三方平台20152020微型网上商城、集成软件供应商和挑战者已经从传统企业手中抢占部分市场份额网上商城集成软件供应商挑战者传统企业（独立销售组织、银行和收单机构）906617102734结算解决方案横向软件支付服务提供商/支付网关销售点主导的解决方案波士顿咨询公司 12 电子商务发展正加速推动去中介化进程。由于疫情加速了人们购物模式的转变，电子商务在未来几年有望实现两位数增长，远超实体销售点的交易额。网上商城也愈加受到买家和买家的青睐。对于商户，尤其是那些可能缺乏内部数字开发资源的中小型商户而言，Shopify和其他支持线上商店及网站的软件平台使电商互动变得更加简单且经济高效。随着共享经济拓展到汽车服务和住宿领域之外，集成软件供应商和网上商城将把支付功能纳入自己的平台，以实现核心交易产品的商品化。这些支付功能包括针对小型本地商户的入门引导，面向消费者的支付服务，以及定期支付或基于订阅的支付等。为保持竞争优势，成熟支付企业将需要提供专业的增值服务，并重新审视直接面向客户的分销模式。调整重心与业务重塑面对瞬息万变的支付市场，企业需要及时调整战略、运营模式和市场进入策略。目前企业应重点关注三个方面。调整战略，识别可守护的增长源泉。收单机构和支付处理商应从多个角度评估市场机遇。首先，必须判断哪些细分市场、垂直领域和地区最能让它们发挥综合实力。其次，必须明确制胜市场所需的各项能力与投资。例如，为了在高增长的电商细分市场获得成功，收单机构需要提供包罗万象的服务，包括初始支付网关、接受相关本地支付方式、增值服务和数据分析等。它们还需要完成数字商户引导和线上平台无缝集成。此外，预测下游风险和竞争对手的举动大大有助于管理层明确企业自身差异化优势。但所有这些努力都需要大量的前期 规划。与非银行竞争对手相比，考虑重返商户收单市场的银行或许拥有一项突出优势，因为它们可以向商户提供收款服务以及活期存款、外汇对冲和贷款产品等银行服务。这种丰富的业务线能够更好地实现客户价值主张，但银行仍然需要像业务线单一的收单机构一样进行认真考量和权衡，确定如何才能最好地实现产品差异化。同样涉足商户收单业务的机构也必须决定是要采用收款和收单业务完全自营的模式，还是将交易处理等非核心业务外包。完全自营对白手起家的企业而言无疑是一项挑战，而外包则会削弱企业对业务的掌控。而且，每种方法对投资要求也有所不同。升级运营模式。有四项核心能力是企业在商户收单领域成功的重要法宝。鉴于技术的战略重要性，第一项能力就是建立敏捷产品创新引擎。领导者必须多头押注，才能迅速调整以适应市场变化。收单机构不应消极调整产品组合，而应创建正式的产品创新学科，指定高管作为负责人，并为该学科提供跨部门团队支持。高管牵头开展工作对于形成企业共识、消除组织障碍和获取所需资源至关 重要。为了鼓励大胆思维，收单机构或许会希望将产品创新职能从核心业务中脱离出来。该职能独立后，创新团队可以自由测试各种想法与理念，包括那些可能会蚕食核心业务的产品。建立起强大的产品创新能力后，收单机构可以更快地验证新的价值主张，进入有吸引力的细分市场。此类示例不胜 枚举。第二项核心能力是风险管理与合规专业化。信用和欺诈风险激增（特别是在购买和服务交付之间差距极大的细分市场），Wirecard公司的账目造假丑闻，以及实施反洗钱和制裁条款的必要性，令机构更加关注商户收单业务中的风险管理问题，特别是以前不受银行式监管的非银行收单机构。为实现风险管理与合规专业化，收单机构需要考虑商户的信用风险因素和相关评分，开发能够制定和简化风险规避措施的工具集，建立风险治理和风险指导机制，编写详细的商户引导指南（参阅图5）。目前，金融科技企业营收约占美国银行业务收入的5%，占支付相关业务收入的20%。波士顿咨询公司 14第三，收单机构必须升级数字化销售能力。推播式营销和早期的直销曾是B2B企业的主要获客方式。但在数字化时代，数据驱动的潜客开发和销售活动已经成为更重要的获客手段。为了赢得新业务，收单机构需要通过网络、移动设备和聊天软件等一切数字化渠道吸引商户。领先企业应加强自身的集客式营销能力，优化数字化搜索能力和企业官网，以便商户能更轻松地找到更有价值的产品信息。领先企业还需要自动收集商户联系信息、在线跟踪商户兴趣、近乎实时地甄别各类销售线索，并将最具转化潜力的线索迅速移交给销售团队，从而为客户打造无缝购买之旅。销售完成后，提供快速高效的数字化引导培训和出色的客户服务是留住客户以及利用增值服务追加销售的必要手段。第四，收单机构必须重新调整并购方法。过去，促成大型交易的主要驱动力来自企业对扩大规模和地域覆盖面的需求。而现在，收单机构可以借助合作伙伴关系完成市场和产品扩张，因此它们需要评估更多的潜在标的，这就需要对众多细分市场进行详细分析。此外，收单机构还必须调整标的筛选机制。随着企业估值创下历史新高，投资者希望看到的是，收单机构的收入表现能够证明它们足以与自己的市场估值相匹配。长期协同效益已经无法满足需求。收单机构将不得不为筹划构建的合作关系准备清晰的商业论证，并与利益相关方进行更密切的沟通。为此，收单机构应当制定一份全面的整合计划，说明并购的整体情况，指导与投资者的沟通工作，并确定不同交易阶段的日常运营节奏。我们建议收单机构成立专门的整合办公室，建立决策指挥系统，设立具体的里程碑，如第30天计划、第60天计划和第90天计划。同时，收单机构还应制定并购后整合战略，从而为未来的治理和运营模式奠定基础。制定战略时，应充分考虑被收购组织的独特文化特征，明确变革管理实践，帮助被收购组织认可并采用成功的工作方法。图5|风险管理与合规专业化的五大核心要素来源：BCG分析。核心要素说明优先级危机应对高高高高低高中高高高高高高高高增长议程并购/并购后整合风险事实基础 风险规避与产品组合重整工具集 风险管控机制风险管理驾驶舱引导手册量化商户信用风险，确定商户的风险承受能力制定杠杆以减少意外损失风险，并明确对商户的要求 确保相关决策机构的参与，重点关注商户引导和监控流程利用内部和外部资源，输出简明的风险报告，并汇报与商户的互动情况为新商户制定要求，确定合同条款，并为销售团队编写快速入门指南 15 支付市场群雄逐鹿调整市场进入方法。收单机构有机会通过两个战略途径来建立新的、更深厚的客户关系。第一个途径是成为商户的首选数据和分析伙伴。商户表示对此十分期待。分析、A/B测试和客户旅程优化是收单机构的关键需求。例如，收单机构可以利用自身的数据和分析资源来帮助商户更有效地甄别欺诈行为。然后，商户可以根据这些洞察，针对少数几个“害群之马”集中采取干预措施，而不是对所有客户进行授权检查，从而影响其他人的购买体验。同样，A/B测试可以帮助商户判断客户偏好何种支付方式以及如何在结算页面上最好地展现这些方式，从而帮助简化那些罗列了七八种支付方式的网站。收单机构还可以向商户建议将支付整合到客户旅程的最佳方式，如路边提货和其他履约方式，帮助商户打造无缝式全渠道体验。收单机构以这些方式充当一位令人信赖的顾问，可以帮助商户提高转化率，同时使自己建立强大的关系，并获取更多的客户生命周期价值。第二个途径是针对中小企业市场制定渠道战略。收单机构有望在该领域的发展浪潮中迎来新的机遇，但它们必须判断借助集成软件供应商、网上商城、网店提供商或其他合作伙伴进行销售来颠覆自己的业务模式是否合理，或者决定是否要直接进入市场。与合作伙伴达成统一可以让收单机构通过供应商的平台销售补充性增值服务，从而扩大市场覆盖面和收入。但在这种情况下，收单机构必须推动整合进程，开发强大的API组合，建立牢固的开发者社区。如果直接进入市场，收单机构会获得更多的掌控权和更大的利润空间，但这可能需要高强度的持续投资。除了考虑利用集成软件供应商的资源，收单机构应当重新审视它们通过自营渠道进入市场的方法。例如，银行可能希望从基于分行的分销模式转向数字化分销模式，以降低成本，扩大规模。为中小企业打造快捷、简单的入门体验是成功的关键。在玩家云集的市场中，银行和非银行机构还应当探索能促进潜客开发并降低获客成本的渠道，例如旅馆、餐馆和酒店行业协会等。最后，市场参与者应当以战略性的方式管理它们在这些渠道中的价值主张，提供为迎合特定行业需求而设计的更智能的产品组合，并采用基于风险的定价模式。波士顿咨询公司 16发卡机构和 支付网络公司 必须开辟新航线 发卡机构和支付网络公司是支付领域最耀眼的明星之一。这两大市场由几家大型企业主导，过去五年里，它们的收入总额分别保持9.4%和11.2%的年均复合增长率。在支付子行业中，支付网络公司利润率最高。虽然发卡机构受周期性影响，但在经济上升期，却比大多数企业获益更多，其资产回报率为2.5%至3.0%，而美国整个银行业的回报率约为1%。我们预计，2020年至2025年，发卡收入将增长7.6%，支付网络公司收入将增长11.4%。然而，为了把握这一增长潜力，发卡机构和支付网络公司必须首先解决多个近期挑战。17 支付市场群雄逐鹿积极迎接近期挑战由新冠疫情引发的经济衰退终结了长达十年的牛市。发卡机构瞬间感受到了切肤之痛，收入增长同比下降至-4.8%。因消费者减少了贷款消费，信用支出也随之下降。许多发卡机构推出的免息宽限计划进一步压缩了利润空间。现在，这些企业为了重新赢回消费者，必须对新卡发行计划和忠诚度激励措施加大资金投入。支付网络公司受周期性影响较小，收入增长同比持平。但技术创新改变了支付市场的竞争环境，因此支付网络公司正在经受着另一种市场波动的考验。为了守住利润底线，发卡机构和支付网络公司必须找到应对这三大风险的解决之道。无卡支付业务逐渐兴盛。更多的国家开始出现其他支付渠道和支付方案。这些方案的背后都有强大的力量支撑，大部分情况下，政府、中央银行或有实力的行业联盟负责牵头开展无卡支付系统的开发工作。例如，巴西的PIX系统、印度的统一支付接口（Unified Payment Interface，简称UPI）和 欧 盟 的 欧 洲 支 付 倡 议（European Payments Initiative，简称EPI）。“先买后付”支付方式的日渐普及还构成了另一个威胁，因为它让客户可以绕过银行卡和支付网络（参阅专题“先买后付行业前景可观”）。随着这些新的支付方式和市场进入方法的广泛应用，发卡机构和支付网络公司的收入都将遭到冲击。获取市场份额的成本高昂。发卡领域呈现多元化格局。循环贷款在美国和英国较为普遍，而签账卡在许多欧洲市场则更为常见。尽管存在这些差别，但众多发卡机构为了抢占市场，围绕净交换量竞相展开逐底竞争。由于吸引客户再度使用循环信用卡的成本高昂，许多机构采取了亏本销售策略。例如，美国就有不少发卡机构推出了许多优惠活动，例如新客户在刷卡支付时可获得1.5%到2.0%的返现，在余额转账时可享受0%的起始优惠年利率，以及免年费等优惠。尽管这些策略可以帮助获客，但也会导致手续费收入下降，增加内部产品之间的竞争风险和后台记账挑战。创新标准不断提高。由于下一代卡处理商拥有模块化的产品和API优先的方法，它们可以较为轻松地将自己的服务整合到各大平台和网上商城中，因此它们在产品上市速度方面具有明显优势。例如，许多卡处理商仅用传统企业四分之一的时间就可以推出联合品牌计划和其他产品。在这些优势的吸引下，集成软件供应商和金融科技公司与许多此类卡处理商开展合作，以捕捉商业卡市场的发展机遇。面对这些变化，发卡机构和支付网络公司必须调整整体价值主张，采取基于用例的方式进入市场，而不是依赖传统的忠诚度驱动的联合品牌方式。发卡机构如何重返增长发卡机构可以通过多项举措提升盈利能力，开辟新的收入来源。精简产品组合，大力发展制胜主张。发卡机构需要通过深入分析市场、竞争对手和投资来深度研究自身产品组合的基本要素。它们的目标应当是将战略范围缩小到部分核心领域。在这些领域，发卡机构拥有能在未来两到三年内取得市场领先地位的市场许可、能力和资源。例如，那些极具竞争力的银行（其产品涵盖商户服务、中小企业银行业务和零售银行产品）应考虑开发自己的先买后付产品，以便加入这一高增长市场。然而，能否在市场中成功分得一杯羹，将取决于能否打造更有吸引力的数字化客户体验和可与线上和实体销售点技术及借记卡和信用卡相结合的实时审批流程。缺乏初始优势的发卡机构或许会倾向于与现