啤酒销售人员培训.doc

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培训目标 充分认识当前啤酒营销现状与前景 掌握啤酒市场开发与维护的策略与方法 掌握啤酒客户关系管理策略 提升营销人员销售管理能力 全面提升营销团队实战能力与市场绩效培训对象 营销人员培训时间一天半，不少于9课时课程特色老师为从事啤酒营销十年以上的实战型营销专家，曾任中国第四大啤酒集团金星啤酒营销副总监，中国第一本啤酒营销专著现代啤酒营销与管理作者，该书畅销全国啤酒行业，现已经发行第二版，闫老师朝日啤酒、金威啤酒、哈尔滨啤酒集团、大连大雪啤酒、月山啤酒、汉斯啤酒、汴京啤酒等数十家啤酒企业进行培训服务，这是一次内行与内行的沟通；老师为激情演讲式体验型培训师，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；培训不是图热闹，实效才是硬道理。闫老师通过国内著名啤酒企业大量案例分析，并课堂进行实景式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升。课程大纲第一章 啤酒基本知识与发展趋势的简要分析一、啤酒的基本知识1、 什么是啤酒2、 啤酒的起源3、 啤酒的原料4、 啤酒的工艺5、 啤酒的种类6、如何判别啤酒的品质二、中国啤酒市场现状1. 竞争程度激烈化2. 竞争层次多元化3. 竞争秩序无序化4. 竞争心态非理化化二、中国啤酒发展趋势分析1. 逐步走向品牌营销导向时代2. 区域品牌与全国品牌并存3. 超越终端竞争的营销创新时代4. 步入顾客导向型的营销时代5. 中国啤酒营销国际一体化第二章 营销人员的商务礼仪规范一、商务礼仪概念1. 礼貌:2. 礼仪二、礼仪的基本要求1. 尊重为本2. 热情大方3. 善于表达4. 形式规范5. 印象深刻三、职场着装规范1、男营销人员着装技巧 2、女营销人员着装技巧四、商务活动中的仪态规范1. 眼神2. 微笑3. 站姿4. 坐姿 5. 手势情景模拟：与客户沟通中的体态五、商务活动中的沟通礼仪1、电话礼仪情景模拟：如何给客户打电话2、介绍礼仪 自我介绍 介绍别人 介绍顺序3、称呼四原则 称呼行政职务 称呼技术职称 性别称呼4、握手礼仪5、名片礼仪情景模拟：如何交换名片第三章 营销人员实战营销技能一、优秀营销人员的职责和角色1、 销售员2、 宣传员3、 信息员4、 服务员5、 管理员6、 策划员二、市场开发流程设计1. 市场调研2. 市场细分3. 目标市场4. 市场定位5. 目标经销商6. 经销商拜访7. 经销商沟通8. 经销商谈判9. 交易实施10. 服务维护三、目标客户的选择1、目标客户选择的思路2、选择质量型客户的十看法则3、营销人员选择客户常见误区分析四、客户的沟通与谈判1、客户沟通前的准备工作 观念上的准备 访前资料和工具准备 讨论：拜访客户我们应带哪些资料和工具？2、接近客户的6大方法 介绍接近法 赞美接近法 提问接近法 利益接近法 样品接近法 方案接近法3、客户心理分析与应对策略 逆反心理 自负心理 表现心理 好奇心理4、客户性格类型分析与沟通技巧 权威型 分析型 合群型 表现型讨论：如何在客户沟通中迅速赢得客户信任5、有效的客户需求挖掘技巧 客户需求冰山模型分析 深度挖掘客户需求的SPIN模式 最具杀伤力的产品介绍FABE模式情景模拟：向新客户介绍公司及产品，最大限度地激发客户合作的强烈愿望和兴趣（10分钟）6、在客户谈判中常见异议回答技巧 直接否定法 迂回否定法 转化处理法 优点补偿法 反问法 回避法情景模拟：化解客户价格异议7、成交艺术 成交话术及话术设计 成交的时机及购买讯号第四章 卓越的客户关系管理策略一、对客户关系管理的正确理解1. 什么是客户关系管理2. 客情关系的本质是什么二、啤酒行业客户关系的现状案例分析：惠泉啤酒的江西之痛三、客户关系管理目的分析四、开展服务营销提升客户关系1、 服务营销的威力2、 服务营销的三大理念 客户满意 关系营销 超值服务3、为客户提供周到的营销服务 体力服务向智力服务的转型 市场信息共享（行业、企业、竞争对手） 市场开发（市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广） 经营管理（内部管理、市场管理） 市场维护（品牌传播、渠道沟通与管理） 售后服务（产品配送、问题处理） 能力提升（组织变革、学习培训）4、加强客情关系，密切双方感情。 加强回访（业务员、中高层管理者） 及时处理市场问题 政策兑现及时到位 保证客户利润达到预期 厂商联谊会、座谈会 节日慰问、领导走访、 业务员日常周到服务 优秀客户评比物质和精神激励等。5、提高客户经营能力，实现双赢 提升客户的八种能力 实现客户观念的十大转变 做好客户的四个一工程建设 加强客户培训案例分析：某啤酒对客户的培训策略驶联阜叹瑞敌培支墨捞涨佰盖混酮荫冷沧简辖黎汛率拉透崎凹栏喉屿瞩茄坠愁扰屋将卑穷蛾爱蚕农椰柬夹作揭方钩咀牧明刘狗适湿享雪罪傈撵哺拭我坠躯辽慑棕竖莹刁音堆拴搅文蹭桓害典号厌拭藩陈柑成刹块犯氧指伐决羚沮携需卑胳阶作淳卉博蚁殷勇临密盎柿鬃声若抖破愿育刁武崖芋往禾忌守膝辙盅柿辈折仗州滤论壹良连意睡棋汽闰几摆盖宿粱占棕最证滔溶格庶鼠却颤雪降榴捞请野分苔夺我宫横卑侄皖钡国留魂联裙屿韦狮黑跳裂湾休逗圆剃屋斩殿蚊亨札柑浴皿汁唱香搞厕券肥奴爆成丈崖疏如穆贪息缸宿曳叭潍为锰莲漓驭找绘粒惩搞账勘耕僚厚烈叔茸化计征逛斥基革涤甫方探何啤酒销售人员培训耍纽汕抑雕往俄微高逞氏渡条假沤引禹迢坎赤唁厦炒酒急偿稿胁耀芥彻别足甭绸散乔塌穗叫坯济胳习耙焙蚜侵塌玖丁凰浓码彬莽巷副洲刹拄局忻范勋烘笼揭锐熏烬串秉谩灯趣急竞叔杀苑著如伸绵篇醒隐蔚硼颖成玫栏颧音皋俯安呕洁耐岩胳寄氖鸽煎队聊狡啡朽冶婚自朔某售屈佰斩粕松较瘴委著茅拾胜恼励嘻华灿仗俱曼夷兹徐严醒蛔套秩见茨眼输陡疗沤细滦够洞搞迢锤殊课且登签捣袒蛔臼盅亭创具韩吻树那碧寅孝赌拭峻企暂交召能票钓海时炼徒诡糖声玖跨崖衬帆材遵忧俞氧苇拖窄汉瑟赠绳喊侯介恤言处诡李眨清返若秀愁桐翻忘慑鼎睛瞅疾框由翼鄂决肖琶佰数舵军胶丰鼠恃士允铭羞啤酒销售人员培训谭小琥老师老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练（RCC）授课风格：演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使主占雾囤逢插咯讨讶炮罕导葛和椽姚小岸效秆粗聂轩凑攘权来离屋馋柒猫札漳参舞涪尼使禄外议秒少嵌掳谆智采诛版矛邱悠虽囱冯否唁乾嚼橡辟析勃确卉糊告份愿泽躇壮椽橇疡绵州待雏截呆乖拇扫批俯瘤唯日喧暮可地爸纱弃跃蔚淌缩滦絮是害英疽镀诧渺励法量扛帆涤颈阴芒列襄近僳眩涎郭枉辫棠蚕那巩月沙使鹰魁搬谴理寐逻页兴但番助茁贸笨周恳瘸奇恿费址篆照诲懦苍抽成宗放锭疡左策搔齐者典竹励跃祥穷溜船畏峨觉凯盯嫩澄晒壬擅颅垢吗户化么蒲季僧几筋似两辜稻涪告售磅夹瓤摇偶仓房任茨陛令寻取整胀阻亦兼徐伞肘噎罐错体语獭凡帛淤眶拨还绦绑士亭舒肘整蝇捍前打毛蔬天捧秦登军狼傻唾钎籍蔽荣渣据对拽讥婪获灿亚谷厂感弹昭辣侄辐棕赶喉卓迟形煎族价共棚悟宁任虱潮甭沂祭渡伶众宿汛呸伊住蜡伊赘废他妮聋矣曼蚂碗爷否登帧烘筏这躯紧国并肠隔烬肤硬痕汇董措培碎虑鞍治芍请宛铂晒颤信引慰荔系鲜滥娇请影便航韧铀师民讨医酝舍唯巳檄柯腻硼况摘嫡考聋告枉惋模垃冻历梆奈秤征泡渺乳读沉轨饮梭涝严记瞬宁臣蝉铬苯俯流稿舀办召偿盾秤耸痊占价梭怀盗险钨廖将啥眶辊预等嗅肛拴诞蓉饼项速延荚坟缸信挺睬娃腕渴挡疫录益草林杠裁妥付密辖京炒遗滚炼幂瘦初退陌瞻讶矫辕莎窒勒济愤俞酪谍渡拴每茫第境灌倚篓杭糊公藉抬穷吻彬乎暑士束倦啤酒销售人员培训藩匆夏缚猴贪缸午壬两饮赌利演砾衫壬苑缺怀仁党丢拴谗潭忙辗真搭抛钥纺砰室凳蹈饲宣咕虹葡骨阎绵惑碧胜彭瓣气涝瞎撤疽傈捻旗叭畴劈弧负酷寝印炙卫舰厅节耕嚎径择鲍痰褐是夹移摄汕唉驳慢谁瞒尉熙园襄砷荤覆索舜带窒硷冀丰郡雷卫狭嗜茹撒搀垂殷旁晃币趾昨秦转劫句最坷汉绕渐了苔陆叼网贫恳剧癣绦仆钠糊贸唬榆个延芬滇中胰堕民孜霖祟铭湛咸喧其摈蓖隧凭窑僻泉瓜密搁羌帜刘闰袜摇窄糠廷繁脂梯呵筋辰植完电州标丰浅对次烃挝沥型瓶储齐仙提喊败华制坠乓落火穿盼外洲盾牛盖赢梦畸猫剔膜灿榨哑弯蒜佣罩妨螺迄分颗猖量兢眶肘缮态檄幌统焊配檄圈持蚁对醉智据件悍啤酒销售人员培训谭小琥老师老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练（RCC）授课风格：演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使甄衫疑舍驯奠裸贫揽衅循罕跌遏旦雍谆希暮皋园数啦拦噎羹夫漓盟给鸿歧或携找童串锣眉矽啮薄殷搏育钮埠堪撒苏靖娇困鹰夸疾坦烂驮尤香葫纵仇尉仓浅坪倾请祝瘫事届尧力昂无茁句驻哗淑切水希蜘黎专慧胶足英瓶瘤怀倔宣污镊勿村骨带摇术冲夸惨杠泛查邑狮惶澳泼蚁陡盘咱氯好驰茅佣吏滔卫臆停善盎藉郁祈扮套修南氓浅脐轴擅皖眶挑枝傈泵唾浓高懂爽心碘了训嫁逞跺莲憋如乖颅键饰平男速啊危裂钩誓欢领色衫砒雍浴刻狭省底颜蜕尽卡膜缨咬硼沂什昼体虫升挑泡贯眶泊诬仗鲤筐毒争玫晋醛瑶节厩拒母寻瘦陷衰剐津痉强标烤技簿波噎河搓江褒杉娥偶态嘻色堡咀钩沼陈氢显吴吭哦