汽车美容产品推销技巧.doc

    1、如何说服不同类型的顾客
    2、汽车美容销售人员不要讲太多的客气话
    汽车美容销售人员在接待顾客时,有时会因为话说得太多，让顾客反而感到没有亲切感.那么，要怎么说才恰到好处呢？这就需要汽车美容销售人员了解与顾客沟通的七大法则；
    1、总是首先说对方愿意听的话
    2、总是能引起别人的兴趣
    3、总是善于调动别人的情绪
    4、总能配合别人的思路去寻找问题
    5、总能找到别人的兴奋点
    6、不能找到别人的弱点
    7、不讲对方不愿意听的话
    3、不要在顾客面前讲太多的专业术语
    汽车美容产品项目在销售产品时，经常会讲一些专业术语，太过专业的术语，一般人很难接受，因此，最好尽量以大家日常使用的口语来进行销售,这样听的人不但容易接受也会觉得有亲切感.
    4、配合对方的习惯与说话方式、同流才能交流、交流才能交心、交心才能交情，交情才能交易
    5、汽车美容销售人员要学会察言观色
    一流的汽车美容销售人员都有一个共同的特征，那就是善于察言观色，一个人对于一件事的情绪感觉,简单地说就是根据这个人的脸色、说话的抑扬顿挫、用词及沉着与否等来判断。
汽车美容销售人员工作就是必须在极短的时间内,作出适当的反应。；因此,汽车美容销售人员的成功与否，就在于是否能正确地击中对方的内心.
    懂得察言观色的汽车美容销售人员非常了解顾客在什么时候是理智型的消费者，什么时候是模糊型的消费者，因此知道了解顾客类型向顾客介绍或销售产品最为合适，那么她的销售成功机会也就比不懂得察言观色的汽车美容销售人员高得多。
    6、 汽车美容销售人员与顾客沟通的基本能力
汽车美容销售人员的风格各有不同，不过凡是优秀的汽车美容销售人员，都有一个共通特点,就是谈话时容易引起顾客共鸣。俗话说：“要会说话也要会听话"，一个能让顾客尽情发言的汽车美容销售人员,必定也具有能完整表达自己的能力。让顾客畅所欲言，但自己只做忠实的听众也不行，至少不需要做如下几项努力；
    一、 话不可说得过头
要说服别人,常会有把话说过头的倾向。当一位汽车美容销售人员滔滔不绝地为产品做推销时，顾客一定是静静的听。所以，想要让顾客开口说话，首先就是美容师先闭上嘴巴。但从头到尾都不开口也会令人受不了，所以在附和或提起话题时，汽车美容销售人员多少不是要讲一些话的
    二、 谈话要从顾客感兴趣的事说起
谈论的话题如果正是顾客感兴趣的事，顾客一定会很乐意谈论。
    三、 听话时要适当给予反应
听别人说话，若能适宜地问或回答，说话的人才会说得起劲。因此，当顾客在说话时，汽车美容销售人员应有所回应，要注意应答的态度、声音及回答的语言等。
    四、 用事实来促成
虽然要多让顾客发表意见，但是汽车美容销售人员也要适时地提出自己的体验，来征求对方的同意或让她反驳，从而刺激连续谈话的高潮,避免话题结束的出现.
    五、 问的问题要抓住要点
汽车美容销售人员直截了当地向顾客询问要想知道的事情，这也是一种很好的方法.询问的秘密是,问的问题要清楚，让回答的人能掌握问题的要点
    六、 要了解顾客的内心真意
汽车美容销售人员要了解顾客内心的真意，除了听顾客谈话外，还要从其他方面去注意，例如她的动作或表情。假如自己说话时别人都能听得懂并听得进去，顾客就会感到高兴而愿意继续说下去。
    7、 汽车美容销售人员要把顾客当成情人而不是朋友
汽车美容销售人员能把顾客当成情人对待时，就说明你已有能力留住这位顾客了。
不管顾客在谈什么，都要把她当成你的情人一样表现出自己也有同感的态度.听到顾客在谈她充满喜悦的经历时,就要跟她一起高兴，若说的是她的伤心事，也要为她感到悲伤.让顾客觉得你就是她的“知音",使她对你产生好感.
    8、 汽车美容销售人员如何赞美顾客
这个世界上有被人赞美而不高兴的人吗/大概没有。任何人都喜欢被人称赞，为什么呢？因为每个人都不希望输给别人,企盼成为胜利者，而不是个失败者，赞美别人好像很简单，事实上要做得恰到好处,并不如想象中的容易。好话说多了，会认为那不过是场面上的话,甚至令人感到恶心、招致反感。那究竟要如何赞美才好呢？切记不要一味称赞对方个人。下面介绍几个赞美别人时需要遵循的原则。
    一、 要找出值得加以赞美的事实
    如果没有任何值得赞美的事实，就千万不要乱加赞美，那如何才能找到值得赞美的事呢？这可从下列几点来观察；对方正在努力做的事及其成果、对方老是在意的衣饰或其拥有的东西、有关房屋的各种设计或装饰身材或其打扮、有关对方的家人或宠物的事等等。如：“您住的地方真不错，眼光的确与从不同。”“听说你的儿子考上了重点大学，真棒！”
    二、 要用言语清楚地把赞美的话表达出来
如果说：“这条丝巾好漂亮呀!”那么丝巾到底是漂亮在哪里呢？我们可以这样赞美:“哇！这条丝巾是您自己选的吗?颜色跟您的肤色很相称，真是有眼光。”如此一来，对方一定会很高兴地接受赞美.
    三、 要把握时机
错过时机或时机不对，赞美有时就会得到相反的效果.例如,看到别人穿着新衣服，但你却直说她上礼拜穿的洋装实在好看，你想这时别人心中会高兴吗？只要适当地赞美,就会有意想不到的效果。
    9、汽车美容销售人员如何建立与顾客的人际关系
一位汽车美容销售人员，如果没有办法和每个她所认识的人建立良好的人际关系，将无法顺利地开展自己的销售工作。
    具备建立好的人际关系的能力，对汽车美容销售人员来说，是不可缺少的条件。不但要把握谈得来的顾客，而且和那些谈不来的顾客也要维持良好的关系。
    要建立良好的人际关系，首先应有的基本心态就是“要尊重对方”.要重视对方的存在，重视对方的努力，重视对方的吩咐,至于具体的做法则有下列几点。
    一、 喜欢对方
很多汽车美容销售人员会以初次见面的第一印象来断定对对方的喜厌，可是人并不是那么简单的。有人在初次见面时，或许不很友善或不讨人喜欢，可是交往久了就会发现她是一位真正的好人.因此，千万不要光凭第一印象来判断一个人,而要慢慢地努力去发掘对方的优点。
    二、 要积极主动地打招呼
尊重对方最起码的表现，是主动与对方打招呼。尤其是汽车美容销售人员,如果不能主动地向客人招呼问好，很容易被误认为是骄傲，耍威风、看不起人，从而招致反感。
    汽车美容销售人员向客人打招呼必须注意下列各项原则；
    要显得很开朗、有诚意的样子
    要随时随地保持亲切的态度
    要先向对方打招呼
    要持续不断
    三、 要让顾客觉得很“爽”
    对于客人的吩咐要表示极端的重视，并及时给予回答.这时必须注意如下要点。
    1、 声音要爽朗
    2、 要马上有所反应
    3、 要诚心地接受
    4、 答话时要看着对方
    5、汽车美容销售人员与顾客交流时的态度
    汽车美容销售人员与顾客交谈时，要让对方觉得你讲的话很脸诚意，并让她觉得你是很注意地在听她谈话。因此，在表现上要做到下列几点。
    1、 姿势要略微前倾
    2、 要以和善的眼光注视对主的脸
    3、 不可以把两手交叉摆在胸前
    4、 要注意手脚不可乱动
    对方说话时要给予适当的应和.应和别人话语的方法，可分为下列三种：
完全认同的应和法
    例如用“说的也是！”“嗯，是呀!"“就是说嘛!"“那太好了！”“唉呀！这真是了不起“等话来应和反对的应和法例如说:“你没骗我吧!”“这真叫人不可思议"等等
转换话题的应和法、例如说：“不过,话说回来，像、、、、、、"，“呀,对像、、、、、、、”等等。与顾客进行交流时，汽车美容销售人员应该注意自己的态度.以下几种是不可取的。
    1、 一问三不知，客人问什么都说不知道，或不悄回答.
    2、 给客人脸色看，或皱着眉头和顾客说话,或是一副自命不凡、自以为是的样子。
    3、 当面批评顾客，不照顾客人的面子和情绪,或当着客人的面批评同事或店面。
    4、 不懂礼貌分寸，和顾客乱开玩笑,或开玩笑时不知分寸。
    5、 向客人强行推销护理产品或项目。
    6、 汽车美容销售人员在说服顾客购买产品时应注意什么
    销售是一种要说服顾客的工作，所以汽车美容销售人员必须具备说服顾客的能力。一谈到“说服”,一般都被误认为是利用强辩让别人听从自己的意见.其实说服应该是让对方产生兴趣、产生念头,绝无强词夺理或强迫的意思。
    汽车美容销售人员在说服顾客购买产品时，尤其需要注意说服的方法，下列几点是需要注意的事项。
    一、 对自己要充满自信
惟有充满自信才能激起不畏困难的干劲，也才能使别人相信自己.一个成功的人，他一定是一个充满自信的人!
   顾客：“你们这儿的车漆镀膜真的有效果吗？”
   汽车美容销售人员：“当然，只要您接受这个车漆养护方式,按照我们叫你的车辆养护方法去做，就能看到令您满意的效果。"
   二、 要把你的意思明确告诉顾客
在向顾客销售东西时，最好能向顾客明确地说出你的希望.例如:“希望这次您能订购钻石会员卡，因为现在订购有下个五千多的超值礼包赠送."
   三、 要让顾客觉得占便宜
假如能让顾客觉得,买下该产品是对她最有利益的事，那她就会毫不犹豫地购买.因此，必须多强调所销售产品的价值，让顾客觉得有利可图。