电销人员薪酬、考核办法.doc

电销人员的主要职责及薪酬
一、 电销人员的主要职责
1、 电话销售
2、 拨打记录
3、 报表填写
4、 遵守管理纪律
5、 爱护单位财务
6、 部门配合、团队配合
二、 电销人员的工资模式
工资模式:基本薪资+意向性成功件提成+最终报到注册提成+考核奖励+激励奖励
工资模式说明：
¨ 基本薪资，也称最低工资。
获得标准：（1）完成基本任务,（2）遵守纪律；(3）爱护公物。
¨ 意向性成功件提成:是指达到意向成功要件所给予的提成工资。
获得标准：（1）完成基本任务；（2）达到阶段性成功要件；(3）通过质检检验确认；
¨ 最终报到注册提成：是指最终来校读书的部分(这部分提成比例为最高，便于以结果为导向激励）
¨ 考核奖励工资：是指根据考核办法所应得到的奖励工资.获得标准：以考核办法为准。（注:该工资也可能为负）
¨ 我们将开展团队奖励、个人奖励项目，奖励那些在整个过程中表现突出、成绩优秀的团队、个人。具体标准见项目激励方案。
三、 工资标准
基本工资：800元/月/人
意向性成功件提成工资:
（1） 第一阶段意向成功件提成工资：基本任务30条/人/每天，超过基本任务的奖励0。2元/条.
（2） 第二阶段意向成功件提成工资：基本任务为20条/人/天，超过10条的，第超过一条奖励0。2元/条
（3） 第三阶成功件提成工资：
基本任务为10条/人/天，进行了有效到校说服和催促的，0.5元/条；学生到校的奖励5元/条，到校读书的奖励20元/条。
考核工资：
以实际考核结果进行加、减
奖励：
标准及要求见激励方案
四、工资发放
（1）基本工资按月发放；
（2）意向性成功件提成按周发放；
（3）考核工资按月发放；
（4)激励工资按评定时间发放
考核办法
一、考核任务及指标
编号
分类考核指标
细分指标
第一阶段
第二阶段
第三阶段
目录任务
权重
基本任务
目录任务
权重
完成比例
目录任务
权重
完成比例
1
电话拨打
(95％）
拨打完成数
300条/天
55%
240条
150条/天
30％
120条
80条/天
20%
64条/天
拨打成功数
60条/天
30%
30条
50条/天
55%
20条
20条/天
70%
10条/天
拨打信息记录
完整真实
10％
100%
完整真实
10％
100％
完整真实
7%
100％
2
报表(5%)
报表
准确、真实、及时
5％
100%
准确、真实、及时
5%
100%
准确、真实、及时
3％
100％

二、相关项目说明
1、拨打完成数量
是指电销人员在每天的工作中，实际完成拨打的电话数量。
具体标准:（1）进行了实际拨打，(2）做好相关拨打记录
2、拨打成功数
是指电销人员每拨打的电话中,达到各阶段规定成功条件的客户信息数量.。
具体标准：以各阶段成功要件进行确定。
3、拨打信息记录
是指每通电话拨打完毕后，根据客户沟通的情况如实地完成信息记录表各相关内容的填写。
4、报表
是指每天要求电销人员填写的各种信息登记表及统计报表。
三、拨打成功的具体说明
1、第一阶段拨打成功的要件
（1） 告知了学生/家长我校的名称和此次通话的目的
（2） 问询了学生/家长想就读的专业
（3） 告知了学生/家长我校的咨询电话和网址
（4） 对学生/家长的异议做了成功的处理
（5） 登记了学生/家长告知的通知书邮寄地址、收件人或想就读的专业，并进行
了重复确认
2、第二阶段拨打成功的要件
(1）明确了录取通知书收到与否;
（2）对想就读的专业进行确认;
（3）对到到校报读或参观，进行了明确地确认，确定了准确的到校时间；
3、第三阶段拨打成功的要件
（1）成功进行了到校催促及异议处理
（2)学校成功地接到了学生及家长；
（3）学生已到学校报到并交纳了一定的费用.
四、单项指标考核说明
1、拨打完成量
具体任务指标：见表一
考核若要要求：目标任务完成比例为80％。
考核奖罚：
低于80％的，每低1%罚1元，
高于90%的，每高1％奖2元
2、拨打成功数指标
具体任务指标:见表一
考核若要要求：基本任务在表一。
考核奖罚：
第一阶段：基本任务30条/人/每天,超过基本任务的奖励0。2元/条。
第二阶段：基本任务为20条/人/天，超过20条的,第超过一条奖励0.2元
第三阶成：基本任务为10条/人/天，超过10条,进行有效说服的，0.5元/条，到校的5元/条,读书的20元/条.
低于基本任务，没有奖励。
3、报打信息记录、报表指标
基本任务指标：目标任务完成比例为100％
奖罚:低于100%的，每低1％罚1元
五、综合考评办法
1. 考核情况每天张榜公布，每月在工资中集中处理。
2. 不得弄虚作假，一经发现，根据情节将给予200—800元/次的处罚,情节严重的将被开除。