绩效目标100%落地的策略.doc

绩效目标100%落地的策略如果我们有了绩效，这个绩效怎么样上它百分之百的落地,怎么样每一个人自己管理自己，最终实现绩效。在我自己带的团队里面，我们经常有一个计划，如果我们会设定绩效目标,绩效管理成功50%。我们每一个人要想在岗位上出成绩,有一个规律。我们在我们的工作里面，我们每一个人，不管是做营销的也好,做专业的也好,做技术的也好，我们怎么样在岗位上取得好的成绩？最关键的规律,就是你在开始之前你要知道你的目的地是哪里,你只有知道了你的目的地你才知道你的路径。很多人都是先做，做完以后再看成果。为什么目标如此重要?杰克韦尔奇先生说目标决定成败.纽约州第一个黑人州长叫罗杰斯。他出生在一个声名狼藉的贫民窟。在那个地方出生的黑人都没有体面的工作，那些黑人的孩子长大以后无恶不作，大多数都进了监狱。当他成为纽约州州长的时候,很多记者采访他，你为什么能够在如此恶劣的环境里面成为如此出色的人才。很多记者都希望罗杰斯先生分享他如何的勤奋,想听他的奋斗史。但是罗杰斯先生说了一句话，我之所以成为纽约州的州长，是因为我的小学校长皮尔保罗。他有一次上小学的时候,他的校长告诉他,我看你修长的手指，我就知道你一定能够成为纽约州的州长。在他的记忆里面,只有他的奶奶说了一段话让他兴奋了很长一段时间，他奶奶说，未来你会成为五吨小货轮的船长。但是校长这样告诉他，他未来会成为纽约州的州长。他从此以后把摇杆挺的笔直，他以纽约州州长的身份来要求自己怎么样来生活、怎么样来学习.在他51岁的时候他实现了他的愿望.有一本书叫秘密,这本书非常畅销。他里面找了很多的成功人，他证明了人的潜意识非常的微妙，我们的父母是宇宙。如果我们人类向大脑输送一个信息,就是我想要实现一个什么样的目标,在你的大脑里面如果你把这个目标输入进去,而且你在你的实际行动中相信一定可以实现它。你所有想的都可以实现。你只是等待时间,你所有想要的一定会在现实生活中能够得以实现。很多成功的企业家，杰克韦尔奇在他的自传里面写到，他当接手GE的时候，在GE里面有很多不同领域的公司，他当时设定的目标是所有的公司，他们的目标就是数一数二。如果他的公司在所有行业里面没有达到数一数二的目标,他就直接放弃了。松下幸之助先生也说，成功等于勤奋加耐心，他定了25年的目标,所以目标决定了成败。我们从小到大，我们的父母都会告诉我们，你要有理想，你要有目标。包括我们上学校以后,老师也会告诉我们要有目标，但是为什么还有97的人没有目标?其中一个原因是因为很多人害怕。我们有没有在工作里面,当领导告诉我们，小张，这个项目你来负责，很多人都说我不行。有一些人是谦虚，但是惯性思维是我不行。我们在这个环境里面会养成一个惯性思维，就是自我设限，我们都担心万一完不成怎么办？在我自己的团队里面，我也会经常碰到这样的现象。我们很多的伙伴、很多的新员工进来以后,我们都让他们设定，你进来以后未来一年期望实现什么样的目标，很多人不敢定目标，他都担心万一我定高了，我实现不了，老板会怎么看我。万一我实现不了，他会觉得在这个团队里面伙伴会怎么看我。为什么没有目标？第一是来自于心理的障碍，来自于惯性思维。第二，你周围97的人都没有目标，所以你也没有目标。我们很在乎别人对我们的看法,所以会导致很多人太在乎别人的眼光，他都是活在别人对自己的看法里的.所以他不敢设定目标。第三,还有一部分人不知道目标的重要性，有很多人没有这样的意识.他不知道原来在开始工作的时候我要去设定目标。还有一些人不知道如何设定，就算他意识到要有目标，但是他不知道怎么去落地。工作怎么设定。还有一群人设定以后，不知道怎么去达成。很多人也设定目标，但是很多人实际的达成和原来的目标有很大的差距,所以他放弃了。所以导致了为什么在这个世界上只有3%的人会有目标。如果我们在工作里面没有目标的话,对工作会缺乏激情，有时候很容易放弃，有时候工作有头无尾，有时候抓不住重点,很多时间被浪费。人遇到问题最怕的是没有解决方案，怕的是没有安全感.设定目标的时候，我们有六道步骤,我们以终为始，我们在思维上倒过来想。你去想你的目标是什么。你希望未来一年取得什么样的成绩,或者是希望取得什么样的销售收入，以终为始，为了达成这个，每一个月能够达成什么事情,每一周能够做成什么事情。作为一个才进入职场的年轻人，我是否可以想得更远一些，三年以后。当一个人能够想一些更远目标的时候，你不容易放弃，如果你的目标太近，人是容易放弃的.所以我们以终为始.远期十年目标，中期五年目标，近期一年的目标。更近一点是每一个月、每一周、每一天的目标。设定目标的时候在时间上一定要提前。我们在一个团队，如果一个管理者,我们在设定目标的时候有一些关键的依据。我的目标是应该定一百万、两百万还是三百万，到底什么样的目标是适合我们的？有三个关键点是我们可以作为一个参考的依据.第一，你参考一下历史的数据.你在这个公司你一年自己的业绩完成了多少。如果我们是做技术的也是一样，你在去年365天里面,你做了多少的项目.在你自己的团队、你自己的公司里面谁的是最好的。可能我自己的业绩去年完成了100万。但是在我们这个公司里面，同样的资源、同样的平台，他完成了五百万。去年我们公司平均下来销售人员每个人是150万,你知道的这些数据，你就知道自己的能力跟公司的平均水平，跟最好的之间的差距.我们是不是在设定目标的时候在去年的基础上乘一个百分比？很多人在去年的基础上乘一个百分比。这是不科学的.我们还要参考第二个数字,就是我们要去看看未来的投资，我们未来，包括我个人，如果我们有投资,让自己去参加一些培训,如果我们作为一个企业里面，企业会给我们有一些培训。或者在这个公司，公司会有一些新的产品、新的市场的投入。我这个团队里面会有一些新的成员的加入。所有你要考虑到未来的投资，我们要考虑未来这些投资带给我们一些新的客户机会、市场机会.除了这个之外要考虑我们在这个行业里面行业的增长。我们还要找一个标杆。比如说针对个人，因为在这个市场里面，所有的机会肯定给到最好的。我相信在一个企业里面，业绩最好的、各方面都是最好的一定会最先获得晋升的机会。当我们公司要晋升一个人,同样进去的一批人，你怎么样能够获得晋升？我们要在公司团队里面找到一个标杆，找到谁是我们要去超越的目标。在你的同行业、整个部门、甚至公司里面，你要找到谁是最好的，你要把那个人作为你要超越和奋斗的目标.如果作为团队来说也是一样的.所有的竞争都是对资源抢夺的竞争。你属于在这个市场里面,市场份额都只是十块钱，如果你的竞争对手在你之前就已经获得了客户资源,市场的机会,你的竞争对手就是。所以在我们设定我们目标的时候，我们一样要找到竞争对手。竞争对手在这个市场里面，他们的广告一年可以做到多少，有多少收入，我们就要把这个目标作为我们的参照值。因为在这个市场，最好的机会一定是给到最好的。在行业里面前三位的，他们拿到的市场份额是70。第一名获得的机会是30 .当你能够做到市场第一的时候，很多机会都给你了。你就容易找到一些高端的人才，包括客户.因为第一会给人安全感。人们都会去买名牌,选择知名的品牌。为什么可口可乐一年打上亿的广告?他就是告诉大家一种信心,我花那么多钱打广告我都不怕,你怕什么?所以给到的是一种信心。对于每一个人、每一个企业、每一个团队也是一样的,当我们做到第一，我们会获得很多的认可。如果我们是整个公司的第一,很多大客户的机会,因为老板也会相信第一，你能够成为第一，你就一定在很多方面做到比别人好。在我们的团队里面，我今天不是第一，没有关系，你要找到第一名，你以他为目标，看他做到了多少，未来你要成为像他那样的人,你的第一年至少不低于你榜样的第一年所创造的目标。同样，你的榜样现在达到多少目标，他平均每一年是怎么递增的，所以你可以去看看在你的团队里面最好的那个人他每一年达成目标的数据，把这个作为参照值.这是我们设定目标的时候的关键点.设完了目标以后,是不是这就是可以确定下来?作为我的终点？你的身份要非常的明确. 第二，你要有数字量化。第一年我是一个一般的业务主任,可能我的业绩在公司里面创造的销售收入可能是50万。第二年我要作为一个部门经理，部门经理的业绩目标要实现两百万。所以一定是量化的，所有的目标不能是形容词,只有是量词，才能自我管理。我们去体检，你去医院里面体检，拿出来的体检报告是不是全部是数字?当医生把体检报告给你的时候，是不是全都是数字？企业也是，你能够在这个市场里面胜出或者持续盈利,也是一样的。作为一个团队也是一样的。老板看你的成绩，做销售的就看你的销售收入，你做项目的，他也会看一年开发了多少客户，是不是都落在这上面？要么你的量词都是和时间有关、跟效率有关，或者是跟钱有关比如说我们做客户服务的，客户满意度，一些做产品的，品质达标率，你的目标一定是一个数字，不是一个形容词。这个目标定下来以后，比如说我们年度目标是1月1号到12月31号,要有时间的限制，你才能有压力，有压力你才有动力.除了有时间限制之外，你的目标一定要有挑战。如果目标太容易达成，当你达成目标那一刻你一定会松懈下来。所以我们每一年的目标都要有一点挑战。什么样的目标是有挑战的？我们在每一年设定目标的时候，我会辅助我的员工怎么去设定我的目标。当我们去思考完，首先我们在设定目标的时候,我们一会儿会有一些公司的案例，会让大家放大梦想,会让你想未来2009年你希望有什么样的生活品质，你在这个生活中你要付出多少的成本。这个数字你转化到你的业绩里面。如果你不知道设计目标的时候，你先去做梦。爱因斯坦说，梦想比知识更重要。你先去做梦，把梦做出来以后，再在这个梦想背后加一个数字。我们会教所有的伙伴分析一下，第一，你如果是在公司已经有一年的伙伴，你分析一下所有这些顾客，你去年底的时候做所有顾客的回访，你去问他未来。因为客户的未来就是我们的未来，所以你要去问你的顾客，未来在他的领域里面他会有多少的投资、预算。我们针对今年的服务，他有哪些是希望改进的。如果我们改进了，他会有多少预算给到我们。如果你跟你的老客户沟通完以后,你会发现老客户能够为你带来的收入已经占到今年的40、50%。如果老客户带来的收入已经达到一百万，我们可以确定今年的目标是多少，一百五十万这个目标有一点挑战,也是可以达成的。比如说一百万一个目标,一看这个目标觉得可能太大了。但是如果你换成十个十万，是不是容易达成一点?如果你把一百万分成一百个一万？是不是更容易了？ 分享一个例子，1984年在东京国际马拉松比赛里面有一个选手，这个人是日本选手，他叫山田本一.他之前在所有的比赛记录中没有获得第一，但是这一次他获得了第一。很多记者访问他，他面对所有的记者说了一句话，我凭的是智慧。所有的记者都觉得奇怪，十年之后山田本一先生出了一本自传,他说在马拉松竞赛的头一天晚上，他开车把沿途40多公里每一百米的路标记录下来，他把40公里全部分拆了，第一个目标可能是银行的房子，第二个是医院,他跑马拉松的时候,把四十公里以外的目标定成他的目标，他说那个目标遥遥无期，根本看不到.而这一次他在跑马拉松的时候，只把所有标注下来的第一个建筑物就作为他的目标，因为它在一百米以内,当这个目标达到以后，他再把第二个目标设定为目标.他之所以取得这么好的成绩,是因为他把目标拆分了。而且他把目标定得很短,是抬头就可以看到的.细分目标有非常的潜能.我们曾经做了一个企业的案子,是一个做销售类的公司.当时老板找我们,是因为他们企业在一个三线的城市,这个城市的生活成本很低，他的员工每个月能够拿到三四千块钱已经觉得很知足了。但是在这个市场里面，因为他有三年的经验.他原来卖A产品给客户,现在发现刚好客户B产品到期了，他有一个更新换代的需求。因为十年他已经有很好的人脉关系，只要是他的伙伴,他的所有下属员工,每一个人按片区去跟进，他原来的业绩做到四千多万，他可以做到六千万.他跟他的员工说，你们要去开发哪个客户，要去卖另外一个产品.他用这样的方式告诉员工，如果你能够把这个产品再卖出去了，你的收入可以再增加两倍。他来找我们，说他遇到一个困惑。他用了一句非常经典的话，我把钱放在员工的桌子上，员工都不愿意拿。我说如果我们能够把这个目标说清楚，第一，跟他关联,第二,这个目标是能够达成的,没有人不愿意。人都是希望去成就自己的。所以后来我们做了一个动作，我们去的时候做了这样一个内训。我们会议开始的时候先做游戏，做完游戏以后，用一张彩色的画报，让所有员工把2008年自己想要过的生活,把所有他们想要的全部视觉化，用彩色的图片全部粘贴下来，这个过程是很快乐的过程，所有的员工、所有的伙伴，比如说有的人说我要买一个车子，他就把这个车子贴起来，在贴的过程中充满了激情，所有人都非常的快乐.我们把所有想要的视觉化，用彩色图片贴出来的时候，我们就会让员工在你想要的这样生活品质,你去用计算器算一算需要多少成本，倒过来算一下你需要设定怎样的目标.你怎么把这些目标分到你的老客户身上.当时我们做了这样一个案例。当分到每一天，分到客户的时候，他们自己的营销经理马上起来跟老板说,我的目标定低了。当你把目标分到你客户身上的时候，他发现这个客户平均每一天进他们的产品就已经超过了五千块钱,他当时定的才有三千，说明你的机会成本损失了.很多时候是员工和很多伙伴不知道。当我们把它细分了，你发现你有无限的潜力，你的客户也有无限的潜力。当我们把这个目标倒过来，你去看看你的目标会不会适合，因为目标太低会损失机会成本。每一年我们所有的伙伴都会把自己想要的贴在自己工位的旁边，每个人抬头就可以看得到。我自己的成长历程也是一样的，我非常感激进到这个企业，所以我们每个人都会有自己的梦想板，贴在自己工位的旁边,或者贴在日志的第一页，就会让你记住你想要什么。我们每个人是自己的老板，只有我们自己对自己负责。所以我们是自己生命的主任。企业就是搭建了一个平台，到底在这个平台里面你能走多远,你能赚多少钱是你自己决定的，不是你的老板决定的.你说怎么样你能够取得你所想要的成就，你一定要明确目标。你的企图心越强，你的视觉化，你想要的在你的脑海里面,最后达成的梦想出现次数越多，你越快能够成就.我曾经看过一些销售的书。陶基拉德是世界上最成功的销售人员，目前没有人能够超越他。如何成交每一笔单子，他这本书里面写到，销售人员怎么能够去成功,他说他每一次跟客户沟通的时候，在见客户之前，他会在大脑里面梦想一下,当他签了一个大单以后，成交那一刻的景象在大脑里面重复一下.这就是潜意识，就是自我暗示和自我激励.所以我们每天不停的把你想要的东西印到你的大脑里面,最终可以实现这个目标.我自己在07年的时候招了一批新的员工,其中有一个是学法律的，她是本科生，这个女孩子相对单纯，悟性也非常强.我们所有伙伴进来以后，有一套培训体系。其中有一个重要的就是让大家设定目标。这个女孩子，她设定完目标就把自己的目标写下来，写下来以后，就要写自己的行动计划。我的目标是一百万，我为了达成这个目标我会做什么事情。她会把行动计划写下来，然后拆分到每一个月要达成什么,为了达成这个目标,每一个月她要做哪几件事情,拆分到每一周的目标是什么。为了达成这个目标她要做什么事情.我们基本上每一个人的目标都知道我今天的奋斗目标是多少。而且达成这个目标，她们都知道在这一天的六个小时里面,她应该做什么事情。最后结果,这个女孩子半年成为部门经理，就因为她的所有业绩都比别人突出.去年她实现了一百万。如果我们敢于设定目标,而且能够脚踏实地的，在你八个小时里面去做对事情，最终一定可以去达成。 我们时间管理里面有ABC法则，A就是我这件事情要亲自去做，因为这件事情是价值最大的，没有人可以替代。我今天如果只做一件事情，我只能做A类的事情，我们会用这样的方法把一天的事情做一个排序，找到最重要的事情.然后我再来看我今天有几个小时来做这件事情，如果我今天只有三个小时,我要做完A类的事情就需要三个小时，我今天就做这个事情，我是用时间来安排事情。而且保证大块的时间去完成A类的事情.有一些事情我们虽然做了。可能有一个项目需要三个小时，但是我们花了半个小时草草了事，那结果也是不好的。你对客户了解越多，你越花时间熟悉这个客户，你成功的概率会越高。所以时间在哪里,机会就在哪里。我们要想创造成绩，首先要找到我们的终点，然后把终点提前设定。我们就要去管理时间，管理时间最核心的就是你最重要的时间去做对于你这个岗位、对于今天的目标最重要的事情。所以如果你也能掌握这样一个思维,提前设定目标，提前去判定这个目标达成的方法，你用这样的思维也可以达成目标。作为管理者来说，你的业绩是跟其他人相关。当你是一个人的时候，你的业绩是跟自己有关。但是你是一个管理者，你的业绩跟你下面管的人相关。如果你是一个管理者，我们要列一张业绩清单。我们所有的业绩是要下发给下属来做的。你怎么样通过管理让下属到这个时间点达成一定的工作？这里有一个简单的方法，就是任务清单，很多管理者说太难，很多时候是做救火的事情.就是因为你没有记录。如果你是一个管理者，当你团队的任务下达给谁,你要先记录。比如说今天是13号,我今天下达了一个任务,让小张在下个礼拜三的时候提交大客户调研报告给，你要在下个礼拜三日历记录上面写上，小张在今天12点要提交一个大客户的调研报告。你要去记录，记录完以后还要去追踪。很多时候我们的团队里面,管理者觉得自己在做救火的事情，有很多管理者会抱怨，会觉得员工没有执行,当你的团队下属没有执行力的时候，最大的失误在你身上.你没有追踪检查。比如说你下个礼拜三十二点，要去检查这个时间结点，你安排给小张大客户的分析报告有没有按照你需要的格式、内容提交上来。怎么样保证团队所有人都坚守承诺？一个很重要的，作为一个管理者来说，追根究底。如果小张没有达成怎么办？在我们的团队里面有一个赞助公积金的箱子。小张说老总，下周我会提交你这个报告，我说下周三十二点你交不了怎么办?小张说如果我达不成了要赞助50块钱，我就记录下来。如果他完全没有达成，也没有提前告诉你说这个事情是因为某一个客户的数据还没有过来，我延期到周五.如果他没有提前告诉你，到点了又没有交，我们都会让他赞助。如果伙伴们没有去达成，你能够有这样的手段杜绝，以后他就不会了。作为一个团队管理者，我们的业绩跟下属有关，你怎么样让你的下属达成业绩？追踪检查。对于每一个个人，我们怎么样在岗位上达成目标?就是自我管理，每一天去总结目标，每一天跟进你没有达成目标的差距去找方法。这就是我今天花这个时间给大家分享的,我们要在岗位上如何去提升我们绩效的其中一个规律。 我们要提前设定目标，把这个目标视觉化，把这个目标能够落地。还要把这个目标细分，分到每一个月、每一周、每一天。你学会了这样的思维，你应用得越习惯,这样的思维模式，你用得越是习惯，在你的岗位上越出成绩。当我们学会了这样一个设定目标的思维，每一天围绕目标去找解决方案这个思维，还有一个非常关键，方法,你怎么去达成你既定的目标,有效的管理你的时间,你的八个小时该做什么，不该做什么，你要提前做一个判断，怎么去判断？找出你最主要的事情A类的事情。怎么去找?最简单的方法就是告诉自己，如果今天只能做一个事情，我做哪一个事情？怎么判断哪是最重要的事情？就是对你来讲，影响最大，没有二次机会，这个事情除了你,没有一个人可以替代你。如果我们能够在自己的八个小时里面，能够选择最重要的事情,而且能够花大块的时间把这个事情在这一天里面做到绝对的最好，你一定能够达成既定的目标。这就是我自己14年职业生涯里面，我自己就是因为学会了这样一个思维，学会了这样一些方法，包括我自己的团队也是一样的，学会了这个方法，我们就能够在我们集团里面有很好的业绩表现。没有其他的高深的道理，就是因为这个道理我们知道了，我们也做到了，能够从中悟到一些新的方法。相信未来一定能够心之所愿终能实现，能够在更高的岗位上创造更高的业绩,实现更大的价值。当领导给一个目标，这个目标可能超越了我的想象的时候，绝对不要怀疑它，让的潜能真的是无限的，你可以去接受下来，想尽一切办法达成这个目标.最终的结果,第一年我们虽然没有达成1。2亿,但是我们12个人做了八千万。如果我定三千万，可能我会达到两千万.我没有达到1。2亿，但是我达到了八千万。当时在TOM的销售收入里面，我是第二位，盈利率是第一位的。我们这个团队因为为了达成这个目标非常有凝聚力，大家全力以赴。包括现在还经常会说起那段佳话,觉得成长很快。所以对于一个领导给到我们的目标。先不要把这个目标否定，因为你还没有试过，你怎么知道自己不会达成？- 14 -