福林木业营销部下半年工作规划与设想教学文稿.doc

福林木业营销部
2011年下半年工作规划与设想

一、营销部2011年下半年工作开展策略
2011年下半年为了提高“福林”产品的市场占有率和品牌的知名度，公司将加大对湖南市场的资源投入，为确保上述工作目标的顺利达成，现将营销部下阶段的工作定位在“业务拓展和品牌培育将以省内市场为主，省外市场为辅；行业销售与渠道建设并重；加大消费者的品牌推广力度”等方面上。
1、 明确下半年“以省内市场为主，省外市场为辅”的工作策略。
因2011年下半年公司将加大对品牌的宣传推广资源投入，其宣传推广的覆盖面主要是集中在湖南市场，同时公司在湖南地级市场也具有一定市场基础，加上对于湖南市场的市场情况较为了解，而且湖南市场拓展成本、配送成本、渠道管理维护等方面均比省外市场具有一定优势；省外市场的拓展目前还存在着一些困难需要解决，除上述对比省内市场的不足以外，还存在着目标市场未明，渠道拓展、管理模式还有待检验等问题；综合上述情况，为确保市场开拓的合理性与高效性，因此营销部将2011年下半年市场拓展和品牌培育重心放在省内市场，故制定了以省内市场为主，省外市场为辅的工作策略。
2、 完善部门内部的岗位配置和细分岗位职责，健全部门管理考核模式。
2011年下半年营销部将以“边组建、边拓展、边磨合、边调整”的工作思路来开展各项工作，同时将部门细分为市场推广组、业务拓展组、市场招商组、门店运营组、物流配送组等5个组别来开展各项工作，其中市场推广组主要负责品牌推广、各类广宣品的设计与制作、各类市场推广活动的策划和执行等工作；业务拓展组主要负责行业销售、市场信息收集、渠道维护、品牌宣传推广等工作；市场招商组主要负责渠道开发、市场前期信息收集等工作；门店运营组主要负责门店日常经营与管理工作；物流配送组主要负责产品的出、入、存、运等工作。通过岗位和职责的细分，来逐岗考核、提高工作效率，达到健全部门的管理和考核模式的目的。（详见第二大点）
3、 业务拓展将以行业销售与渠道建设并重的工作方针实施，加大对地级市场的深度开发和品牌宣传推广力度。
市场招商组将于8月份完成组建上岗工作，预计9月份完成对湖南省内市场无经销商地区的招商工作。10月份将投入省外市场的招商和信息收集工作，初拟以与湖南市场较为相似和相邻的湖北、安徽、江西等3个区域市场作为省外招商的重点区域。
业务拓展组将于8月份完成对省内已有经销商地区的业务人员招募、培训上岗、并投入到家装行业、家具生产行业、本、县两级经销商拓展与维护、品牌推广的执行等各项工作，预计9月份全部完成业务拓展组的组建并投入工作。
市场推广组将于8月10日之前完成组建任务并投入与长沙新交付使用楼盘洽谈合作推广工作、完成部分广宣品的设计制作工作（如产品手册、招商手册、X展架、广告画面等）、完成长沙店内装点工作、策划实施针对销售旺季的各类促销活动的各项工作。
门店运营组将于8月份完成组建并在市场推广组的支持下投入日常经营工作。
物流配送组将于8月10日份完成组建并确保货品能安全、快捷配送至各经销商。

二、营销部岗位设置
1、营销部组织架构
营销部
设总监1名
市场推广组
设主管1名

业务拓展组
设主管2名

市场招商组
设主管1名

配置招商专员2~4名

物流配送组
设主管1名

门店运营组
设店长1名

设部门内勤1~2名
配置市场推广专员2~4名
配置驻地业务员13~20名

配置门店销售员2~4名

配置储运专员2~4名

2、营销部各岗位职责
（1）营销总监：
l 分析市场状况，正确作出市场销售预测报批；
l 拟订年度销售计划，分解目标，报批并督导实施；
l 拟订年度预算，分解、报批并督导实施；
l 根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络；
l 根据销售网络发展规划合理进行人员配备；
l 汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议；
l 洞察、预测渠道危机，及时提出改善意见报批；
l 把握重点客户，控制70%以上的产品销售动态；
l 关注所辖人员的思想动态，及时沟通解决；根据销售预算进行过程控制，降低销售费用；
l 参与重大销售谈判和签定合同或大型招商活动；
l 组织建立、健全客户档案；
l 指导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作；
l 向直接下级授权，并布置工作；
l 定期向直接上级述职；
l 定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定；
l 根据工作需要调配直接下级的工作岗位，报批后实行并转总经办备案；
l 负责本部门主管级人员任用的提名；
l 负责制定销售部门的工作程序和规章制度，报批后实行；制定直接下级的岗位描述，并界定直接下级的工作；
l 受理直接下级呈报的合理化建议，并按照程序处理；
l 负责销售部主管培训、执行、检查；
l 及时对下级工作中的争议作出裁决；
l 定期组织例会。

（2）销售内勤
l 负责销售统计及分析工作，按时做好周报、月报、年报，报营销总监；
l 根据销售状况分类汇总年、月资金回笼及资金使用情况，督促业务人员的资金回笼；根据合同编制应收帐款明细，并对应收帐款实施管理；
l 根据业务人员上报的客户拜访表定期抽查业务人员的日常走访情况，并汇总上报。
l 完成本部门的行政事务性工作，为本部人员提供后勤服务。
l 负责本部门各类会议记录和各类文件存档工作。
l 负责本部门文件的收发工作及部门资料的档案管理工作。
l 负责本部人员的评估汇总工作。市场促销售活动费用的申请、核销事宜，并及时备案存档。
l 业务人员与公司的信息交流，随时保持与市场人员的电话沟通，销售政策及公司文件的及时传达。
（3）市场推广主管
l 根据部门各项工作要求，全面计划、安排、管理市场推广组工作。
l 制定月度市场推广策略和营销计划。
l 协调部门内部与其他部门之间的合作关系。
l 制定市场推广组的工作规范、行为准则及奖励制度。
l 指导、检查、控制本组各项工作的实施。配合人力资源部对市场推广专员的培训、考核、调配。
l 拟订并监督执行市场规划与预算。拟订并监督执行公关及促销活动计划，计划安排年、季、月及专项市场推广策划。制定广告策略，包括年、季、月及特定活动的广告计划。
l 对市场进行科学的预测和分析，并为产品的开发、生产及投放市场做出准备。
l 拟订并监督执行市场调研计划。
l 拟订并监督执行新产品上市计划和预算。
（4）市场推广专员
l 在市场推广主管的领导下，负责公司营销信息管理、市场调研方案的策划、实施与业务管理。
l 竞争产品信息的收集、整理与反馈（包括生产商的详细资料）竞品陈列情况（包括陈列位置、陈列原则、排面大小、产品外包装的整洁情况、陈列柜是否整洁干净。
l 竞品的促销方式，竞争策略、单店的送货周期、业务人员拜访周期、退货情况的了解。
l 竞品的渠道分析、产品诉求点、广告诉求点的调查整理与分析。
l 几家主要竞品企业信息的收集包括：地址、联系方式、优势、劣势、成熟区域。未开发区域、开发区域、刚入市区域。
l 区域市场操作思路与操作模式。促销活动、广告的创意与策划等。消费者心理、消费者消费习惯等调查。
l 促销品信息的收集、整理与反馈。
l 媒体信息的收集、整理与反馈。
l 业务流程的了解与熟悉竞品品项，产品结构对比、价格策略、市场销售情况、畅销品项在市场推广主管的领导下，负责公司广告方案的策划、实施与业务管理。
l 负责各区域广告事务的工作指导与审批管理，对各项广告投入进行备案，提交季度广告分析报告。
l 负责公司企业形象的策划与实施。
l 在市场推广主管的领导下，负责公司促销活动方案的设计、策划、实施与业务管理。
l 负责编制公司年度促销活动预算，提交年度促销方案，制定与协调各区域促销活动推进时间与方案选择。
l 负责各区域促销活动的工作指导与审批管理，协助各区域市场开展促销活动。
l 负责制定公司公共关系计划与实施方案，策划与组织实施公关活动。
（5）业务拓展主管
l 正确传达营销总监提出的营销组织工作方案，并贯彻执行。
l 负责公司的销售运作，包括计划、组织、进度控制。
l 协助营销总监制定销售计划、销售政策。
l 围绕企业下达的销售目标拟写营销方针和策略计划。
l 与市场推广组及其他部门合作，执行销售计划。
l 制定销售目标、销售模式、销售战略、销售预算和奖励计划。
l 建立和管理销售队伍。
l 合理分解销售目标。
l 指导、监督本组进行客户开拓和维护。
l 管理日常销售业务工作，审阅订货、发货等业务报表，控制销售活动。
l 参与市场调研预测和制定促销方案、产品的市场价格。
l 参与重大合同的谈判与签订工作，负责对一般合同的审批。
l 定期或不定期拜访重点客户。收集销售信息，并反馈给市场推广组。
l 组织完成企业年度销售目标。
l 客户投诉处理。
l 特殊销售情况处理。
l 考核直属下级并协助制定绩效改善计划。
l 对销售人员进行销售培训和指导。
（6）驻地业务员
l 定期了解经销商库存实际数量，协助经销商及时订货。
l 开发本辖区内的行业客户和县级经销商。
l 定期拜访行业客户，了解行业客户需求，执行销售政策和促销政策。
l 搜集行业客户详细资料，建立行业客户拜访计划并上报业务拓展主管。
l 进行日工作总结，制定日工作计划，定时向业务拓展主管汇报，接受区域经理的工作指导。
l 关注经销商、竞争品牌、终端客户的市场动向、及时将市场信息反馈至公司。
l 服从上级领导，及时完成下达的销售任务及工作指标。
l 遵守职业道德，保守公司商业秘密。
（7）市场招商组主管
l 在营销总监的领导下开展工作，全面负责市场招商组的招商日常工作。
l 协调部门内部与其他部门之间的合作关系.
l 根据市场发展需要，协助营销总监制定招商区域规划、调整及品牌推广方案。
l 负责根据市场招商情况制定招商工作目标和工作计划。
l 负责对客户资源、市场价格等各类市场信息的调查。
l 负责对招商人员工作的指示及业绩考核。
l 参与市场招商组管理制度的制定和修正。
l 及时了解其他市场信息，及时反馈，并向营销总监提出建议方案。
l 定期对招商手段进行评估。
(8)招商专员
l 负责招商工作和开发客户， 完成每月营销部下达的招商任务；
l 负责客户拜访及回访，做好客户问题的回答， 并热情向其推荐合适的经营场地；
l 负责招商、记录客户档案、整理客户资料；
l 做好市场调研、客户分析工作并及时反应市场信息；
l 负责客户资料的搜集与整理；
l 协助市场招商组主管做好疑难客户的处理工作；
l 协助完成各种招商说明会及推荐会等活动的召开举行；
l 协助财务部完成客户的签约及收款；
l 负责每日客户接待,认真讲解招商政策， 回答客户疑问；
l 完成招商工作， 积累客户并建立客户档案；
（9）门店运营组店长
l 全面负责门店管理及运作,努力提高销售业绩,服务水平,负责督导商品结构的调整。保证门店月度,季度,年度销售业绩,毛利业绩达到公司指标；
l 营造热情,礼貌,整洁,舒适的购物环境;维持店内整齐生动的陈列和清洁舒适的购物环境,为所有的顾客提供优质超值的顾客服务;维持店内良好的顾客服务水平。
l 负责与部门及其他部门的联系沟通,传达并执行公司的各项决策与计划。
l 严格控制各门店的损耗；
l 拟定并完善各项规章制度程序及工作流程，做好月度、季度、年度计划及相关预算；
l 制定员工激励活动方案,提高团队士气,提升工作效率；
l 负责奖金提案的报批及分配方案的审定；
l 安排督促各门店各人员及时完成公司交付的各项工作。
l 把握市场动态，与方案制作部协调及时更新展厅的陈列。
l 定期进行全店人员的培训,为公司的发展进行人才储备；
l 督促店内定期盘点；
l 负责处理各项突发事件和紧急事件；
（10）门店销售员
l 严格遵守公司各项管理制度，服从店长的管理，协助店长日常工作。
l 熟练掌握产品知识及产品价格，根据门店销售目标分解，在店长的指导下完成个人销售目标。
l 认真、准确填写订货合同及相关表格，保证信息完整无差错。
l 负责熟练掌握产品促销活动，依据公司要求做好相关活动口语宣传。
l 负责协助店长做好新员工的在岗培训，同时辅助新员工开展销售工作。
l 根据公司要求上岗，工装整洁，微笑服务，给顾客亲切的感觉，准确回答顾客提问并协助他们。
l 负责店面卫生清洁，将到货商品上架，按商品陈列要求整理排面。
l 负责协助店长进行货品的调场
（11）物流配送组主管
l 全面负责物流作业，确保物流体系的正常运作。
l 负责审批物流配送计划。
l 负责监督、知道物流服务所需基础设施和工作环境的控制，确保满足服务需求。
l 确保各类服务作业指导书得到正确执行。
l 负责根据市场需求制定物流服务初步计划，并组织协调各部门按计划进行生产。
l 控制送货和仓储成本以符合公司目标。
l 管理物流供应商以使货物送达目标客户手中，并不断提升对客户的服务水平。
l 保证日常操作顺畅有效。
l 提供实时管理和作业报告，确保计算机系统和手工操作系统数据精确。
l 保持实际存货100％精确。
l 安置、组织并调动整个团队充分执行目标要求的任务。
l 确保区域层面上的最优组合。
（12）储运专员
l 组织、指导有关定单货物送达活动。、
l 评价及选择最佳送货路线及方式。
l 检查丢失及损坏情况，并进行问题处理。
l 评价送货人工作质量、及时性和费用情况。
l 提出运输工具及方法的建议。
l 根据公司的生产销售能力，确定原材料及产品的标准库存量。
l 及时与生产部沟通，保证生产用原材料的库存供给和营销部发送产品所需的库存供给。
l 定期编制采购物品的入货台账、退货台账及库存台账，报送财务部和生产部。
l 定期编制产品入库、出库及库存台账，送生产部和财务部。
l 组织人员保证材料库及成品库的仓储环境，确保库存产品或材料的材质不变。
3、营销部各岗位管理考核策略
营销部2011年下半年将采用过程考核与结果考核相结合策略，营销部将根据各岗位工作内容采用KPI考核模式来对部门人员进行考核。

2011年下半年是企业锐意创新、积极开拓的一个阶段，营销部在努力完成2000万阶段销售目标的同时，也在摸索一套适合企业现阶段发展需要的业务拓展模式。其中在地级市场配置驻地业务人员除了能够快速、深度开发当地市场，更能够加强对当地经销商的掌控，有利于下阶段业务加盟经销或连锁模式推广的市场拓展策略执行；在品牌推广中加强与新交房楼盘物业公司的合作更能将资源投放效率提高，在小投入中获得高额的回报，是符合企业发展需要。